Presupuesto de Ingresos

Introducción

Presupuesto de ventas

a. Orientación al producto

b. Orientación al mercado

Técnicas para planificar las ventas

a. Recopilación de información

b. Fijación de objetivos

c. Desarrollo de estrategía

d. Desarrollo de políticas

e. Establecimiento de procedimientos

f. Presupuestación

Métodos para presupuestar las ventas

a. Método de precios

b. Método del monto de las ventas

Marketing

Pronósticos

Componentes del presupuesto de ventas

de ingresos de efectivo

INTRODUCCIÓN

El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa durante un determinado período de tiempo. Este documento está basado en los registros históricos y las condiciones del entorno, ya que solo de esa manera es posible fijar una expectativa comercial. Todo plan de negocio debe comenzar con un presupuesto de ventas, ya que éste es una parte fundamental de la gestión empresarial.

El éxito de una empresa depende, además de las buenas ventas e ingresos, de desarrollar presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un buen control de gastos y realizar una buena reinversión de los excedentes de la empresa.

Crear o no un presupuesto de ventas para tu negocio no depende del tamaño de la empresa, ya que es una necesidad para compañías de todos los tamaños. Pero recuerda, es muy importante que incluyas datos precisos, pues solo de esa manera será eficiente.

PRESUPUESTOS DE VENTAS

Es muy común que al elaborar este presupuesto se le dé un enfoque muy simple; ya que, la gerencia se limita a proyectar las ventas con base en los antecedentes históricos para que de inmediato, se obtengan las ventas planeadas como resultado de multiplicar las unidades a vender por el precio de venta presupuestado. Sin embargo, es importante darse cuenta de que para su elaboración se necesita:

Información del comportamiento del consumidor, del sector, ciclos estacionales, expectativas y sus probabilidades.

Análisis profundo no solo horizontal, sino que también vertical, es decir, llegar a las raíces. Evaluaciones.

Decisiones y estrategias. Escenarios.

Horizontes cualitativos y cuantitativos.

Análisis de sensibilidad.

También, parte de las estrategias para lograr una posición ideal en su mercado, para alcanzar sus metas y consecuentes objetivos. Debe partir de objetivos no es tarea fácil, ya que implica una serie de análisis de conciencia de la información que una empresa u organización maneja, como pueden ser, entre otros:

Volúmenes requeridos por su mercado meta.

Líneas de productos, precios, márgenes de contribución o de utilidades.

Posición dentro de su sector industrial. Determinación del crecimiento del mercado en el que participa.

Las ventas son la razón de ser de cualquier organización; sin ellos, las organizaciones no tendrían razón de existir. Por lo anterior es de suma importancia “la administración de la mercadotecnia”, identificando a nuestros clientes, su perfil, sus gustos, costumbres y tradiciones; el tipo de servicio o valor agregado que desea; cuándo lo necesita, cuánto y dónde; cuánto está dispuesto a pagar, entre otras variables que es necesario considerar. La gerencia debe administrar los ya conocidos elementos que conforman la mezcla de la mercadotecnia, como son:

Producto

Precio.

Promoción.

Plaza (canales de distribución).

Para lograr resultados positivos, es fundamental el análisis puntual del mercado, de tal forma que se pueda entender al cliente, conocer sus necesidades y estar en condiciones de diseñar estrategias para satisfacerlas. Para lo anterior, la administración debe conocer, entre otros, los productos sustitutos y alternativos de su mercado potencial así como el ritual de los mismos para adquirir lo que necesitan. Lo anterior, lo podemos programar con los siguientes pasos:

Análisis de la demanda primaria, en el que se define el perfil de los consumidores y el por qué compran.

Análisis del proceso de selección del consumidor.

Segmentación de compradores de respuestas similares.

Evaluación de la competencia.

Identificación del mercado meta. 3

ORIENTACIÓNDELAEMPRESA

HACIAELMERCADO

Según Gonzalo Rivero Torrico y Martha Williams en su Simulación Silmac, si examinamos la filosofía de una empresa, podremos hacer una distinción que polarizará nuestras conclusiones:

1. Orientación al producto o a la producción.

2. Orientación al mercado o al cliente.

1.

ORIENTACIÓNALPRODUCTO

La orientación al producto es un problema que se revuelve, en muchas empresas, mediante una reunión de sus ejecutivos quienes, después de analizar la situación, generan ideas acerca de lo que piensan que precisará o demandará el mercado, proponiendo la adición de líneas de productos que la empresa esté capacitada para producir. La decisión se ha tomado en la empresa sobre la base de los que los ejecutivos piensan sobre el mercado y sus reacciones.

2.ORIENTACIÓNALMERCADO

Esta filosofía, que se ha desarrollado recientemente como una respuesta a la competencia cada vez más aguda existente en los países más industrializados, hoy se conoce con el nombre de “El concepto de mercadotecnia”.

a) Para tomar una decisión, los ejecutivos analizan el mercado en que operan para identificar los segmentos que lo forman y, en cada uno, conocer las necesidades, deseos y/o problemas.

b) Evalúan el potencial detectado en cada segmento del mercado y cuando dicho potencial sea atractivo, ese segmento pasa a constituir un mercado-meta, para el que se desarrolla un esfuerzo corporativo integrado, el cual es destinado a satisfacer las necesidades latentes detectadas.

c) Buscan utilidades, cuidadosamente planeadas, como objetivo principal de los esfuerzos de la firma, resultantes de servir las necesidades y deseos de los segmentos que constituyen su mercado meta.

TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

Existen diferentes técnicas de planeación pero ellas no consisten en predecir y estar listo para el futuro, sino que ordenar los recursos que serán utilizados en el futuro para que el mismo sea favorable. Por eso es necesario controlar los acontecimientos, los cuales deben ser manejables y adaptables. Para ello presentamos siete pasos definidos como técnicas para planificar las ventas.

1.-Recopilación de información

Consiste en recopilar información acerca del proyecto que se implementará para ello es necesario obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. También se debe desarrollar un marco de referencia adecuado, el entender un problema es una habilidad administrativa importante, es decir que si las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos, ya que los cálculos precisos de las ventas futuras afectado en las necesidades del personal de una organización.

2.- Fijación de objetivos

Una organización seria debe tener bases solidas, cuando una empresa define los resultados finales, se deben fijan objetivos firmes y basados en la realidad por eso el objetivo debe caracterizarse por ser específico, medible, alcanzable, relevante y temporal en inglés SMART (specific, measurable, achievable, relevant, timely). Estas características nunca deben faltar para que el objetivo sea fiable y confiable

3.- Desarrollo de Estrategias

Toda empresa que desea tener éxito debe tener definidas estrategias que ayuden a logras los objetivos plateados, en su forma más simple se puede decir que el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo En el contexto de una organización, el término estrategia tiene tiene un significado menos batallador; es decir que es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

4.- Desarrollo de políticas

Mediante la libre participación de los diversos actores, se logra que las políticas se ajusten a los intereses regionales y salvaguarden los intereses de la comunidad en su conjunto. Todas las propuestas se presentan y discuten en la lista de correo de políticas antes de ser llevadas a los foros, en los que se busca el consenso. Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos

5.- Desarrollo de programas

El desarrollo del programa consiste en la planificación y creación de un conjunto de acciones diseñadas para un propósito específico, Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.

6.- Establecimiento de procedimientos

Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes

TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

7.- Presupuestación

Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales en otros términos es un plan de las operaciones y recursos de una empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en términos monetarios

MÉTODOS PARA

PRESUPUESTAR LAS VENTAS

El método de precios unitarios: Se planifica las ventas que habrán de venderse, así como su precio unitario de ventas para cada artículo. El método resulta práctico cuando:

a. El número de líneas de productos es limitado (pocos tipos de productos para la venta).

b. El Precio de venta es relativamente alto.

Método del monto de las ventas: Con este método se planifica las ventas en términos monetarios para cada área geográfica, mes, país o cualquier otra distribución que maneje la empresa.

Desde el punto de vista del emprendedor, es útil para planificar inversiones y tomar decisiones estratégicas. Además, ayuda a establecer metas realistas para los representantes de ventas y controlar los gastos fijos y variables de la organización.

Es un conjunto de técnicas, estrategias y procesos que una marca o empresa implementa para crear, comunicar, intercambiar y entregar ofertas o mensajes que dan valor e interesan a clientes, audiencias, socios, proveedores y personas en general. La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente a sus clientes y en nombre los mismos. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran todas sus actividades en pos del objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.tomen para esto se requiere un director general que tenga experiencia en marketing o al menos, centrado en las actividades de marketing.

PRONÓSTICOS

Un pronóstico de ventas ayuda a predecir las ganancias de una empresa para tomar decisiones financieras. La principal fuente de estimación de la demanda que dirige el desarrollo del plan de ventas: son los pronósticos, estos tienden a ser más precisos cuando se desarrollan de manera agregada o conjunta, en comparación con los planes para productos. Estos pronósticos deben desarrollarse y luego coordinarse mediante planes estratégicos que puedan influir significativamente a la demanda real.

COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

Volumen de las ventas proyectadas (unidades de venta): Se refiere a la cantidad estimada de productos o servicios que se espera vender en un período específico, como un mes, un trimestre o un año. El volumen de ventas proyectado se determina considerando diversos factores, como la demanda del mercado, las tendencias históricas de ventas, el ciclo de vida del producto, la capacidad de producción y distribución, entre otros.

COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.

Precios de venta presupuestados: Se refiere al precio al que se espera vender cada unidad del producto o servicio. Determinar los precios de venta presupuestados implica considerar varios factores, como los costos de producción, los márgenes de beneficio deseados, la competencia en el mercado, la elasticidad de la demanda, las estrategias de fijación de precios de la empresa, entre otros.

PRESUPUESTO DE INGRESOS DE EFECTIVO.

El presupuesto de ingresos de efectivo o presupuesto de cobros esta íntimamente relacionado con el presupuesto de ventas y las políticas de crédito. Consta de tres componentes:

Ingresos por cobros de ventas al contado (más IVA): Representa los ingresos generados por las ventas de productos o servicios que se pagan inmediatamente en efectivo o mediante otros medios de pago al contado. Incluye el valor de la venta más el impuesto al valor agregado (IVA) cuando corresponda. Estos ingresos son importantes para la liquidez inmediata de la empresa y pueden variar según la estacionalidad y la política de ventas de la empresa.

PRESUPUESTO DE INGRESOS DE EFECTIVO.

Cobro de clientes: Se refiere a los ingresos recibidos por las ventas a crédito, es decir, aquellas en las que los clientes pagan en un momento posterior al momento de la entrega del producto o servicio. Implica el seguimiento y la gestión de cuentas por cobrar para garantizar que los clientes paguen dentro de los plazos acordados.

Otros ingresos: Esta categoría incluye todos los ingresos que no se derivan directamente de las ventas de productos o servicios principales de la empresa. Puede incluir ingresos por ventas de activos fijos, ingresos por intereses, ingresos por alquiler de propiedades, entre otros. Estos ingresos adicionales pueden proporcionar una fuente complementaria de ingresos para la empresa y contribuir a su rentabilidad general.

CONCLUSIÓN

El plan de ventas o ingresos es un factor crucial para el éxito de las instituciones educativas. Las instituciones no pueden depender únicamente de la calidad de su oferta educativa para garantizar su sostenibilidad financiera. Un plan de ventas bien estructurado y ejecutado puede asegurar un flujo constante de ingresos que respalde las operaciones, el crecimiento y la calidad del servicio educativo ofrecido.

Además, un plan de ventas efectivo puede ayudar a las instituciones educativas a diversificar sus fuentes de ingresos, reduciendo así su dependencia de la matrícula de los estudiantes. Esto podría implicar la creación de programas de formación para empresas, la venta de productos educativos, la colaboración con empresas para proyectos de investigación, entre otras estrategias.

Sin embargo, es importante que el plan de ventas esté alineado con la misión y los valores de la institución educativa. No se trata simplemente de maximizar los ingresos, sino de hacerlo de una manera ética y coherente con el propósito educativo de la institución.

El éxito de las instituciones educativas depende en gran medida de su capacidad para generar ingresos de manera sostenible, y un plan de ventas bien diseñado es fundamental para lograrlo.

BIBLIOGRAFÍA

Quiros, P. O. (s/f). Planificación de Ventas. Com.mx. Recuperado el 11 de mayo de 2024, de https://infosol.com.mx/miespacio/planificacionde-ventas/

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"Presupuestos: Planificación y control de utilidades" de Jorge E. Burbano Ruiz y Alberto Ortiz Gómez.

"Presupuestos: Planificación y control de utilidades" de Jorge E. Burbano Ruiz y Alberto Ortiz Gómez.