Philip Kotler, autor, consultor e professor de marketing internacional
Em Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor
vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios, negócios, Malcolm McDonald e Grant Oliver defendem que, num mercado em que
todos os produtos funcionam bem, a vantagem real surge quando o fornecedor prova – em números – quanto sua oferta amplia a rentabilidade do cliente. Partindo da equação “valor percebido
= benefícios – custos”, eles combinam ganhos tangíveis (receita adicional, produtividade, economia, prevenção de perdas) a
benefícios emocionais (confiança, redução de risco) para viabilizar
preços premium e propõem um processo em seis passos que vai da definição do mercado-alvo à comunicação de um ROI incontestável:
Foto: acervo do autor
Com mais de 20 anos de experiência internacional nos setores de software e serviços de TI (Europa, EUA, Índia, Oriente Médio e Austrália), ocupou cargos de CEO, diretor-geral, diretor de vendas e marketing e conselheiro não executivo em empresas que vão de startups a companhias com ações listadas na bolsa. Especialista em reestruturação empresarial, fusões e aquisições, financiamento via venture capital e captação junto a investidores privados, também integrou conselhos de uma associação habitacional e de uma companhia de energia solar. Atualmente trabalha como mentor no programa DigitalHealth.London Accelerator, orientando empresas digitais de saúde.
1
Definir o mercado-alvo
3
Analisar o valor agregado
5
Quantificar financeiramente
2 Identificar os compradores
4 6
Categorizar
Malcolm McDonald | Grant Oliver
“Conheço o professor Malcolm McDonald há mais de 25 anos e ele deu notável contribuição à profissão de marketing. Tanto na gestão estratégica de contas como no marketing estratégico, expandiu as fronteiras das melhores práticas. As estruturas baseadas em pesquisa do professor McDonald são atemporais, universais e têm sido incrivelmente úteis tanto para acadêmicos quanto para praticantes ao redor do mundo. Este último livro sobre propostas de valor financeiramente quantificáveis continua a explorar novos territórios.”
Philip Kotler,
PROPOSTAS DE
VALOR
Grant Oliver
PROPOSTAS DE
Professor emérito de marketing na Cranfield University School of Management, formado em Língua Inglesa e Literatura pela Oxford, com estudos em Administração em Bradford, e PhD pela Cranfield. Foi vice-diretor da Cranfield, presidente da Brand Finance e diretor de marketing da Canada Dry. Atua como consultor de multinacionais, escreveu 46 livros nas áreas de marketing, pesquisa de mercado, segmentação, finanças e key account management. Em 2006, o Times o incluiu entre os dez principais consultores de negócios do Reino Unido.
Malcolm McDonald Grant Oliver
Malcolm McDonald
“As estruturas baseadas em pesquisa do professor McDonald são atemporais, universais e têm sido incrivelmente úteis tanto para acadêmicos quanto para praticantes ao redor do mundo.”
VALOR VALOR VALOR
Foto: acervo do autor
Comunicar aos clientes/mercado-alvo
Matrizes, checklists e dashboards de ROI ancoram cada etapa, enquanto estudos de caso demonstram como a abordagem
encurta ciclos de venda, eleva tickets médios e neutraliza guerras de preço em ambientes B2B saturados.
ISBN 978-65-5928-569-3
9 786559 285693
autor, consultor e professor de marketing internacional
“Este livro é acessível e rigoroso. É uma ótima leitura para todos os que estão envolvidos em comprar ou vender. Explorar como quantificar propostas de valor é um esforço ao mesmo tempo estimulante e altamente benéfico. McDonald, Oliver e seus coautores oferecem verdadeiras joias ao leitor. Esta é uma oportuna contribuição para a compreensão de como criar diferenciação e desenvolver sólida colaboração em cadeias de valor em rápida mudança.”
Hervé Legenvre,
PhD, diretor, Observatório da Criação de Valor, The European Institute of Purchasing Management
Como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios
“O valor é hoje uma das ideias mais discutidas e menos compreendidas nos negócios. Este excelente livro fornece uma revisão abrangente dos principais conceitos e também oferece uma série de estudos de caso para dar vida a essas ideias. Malcolm McDonald e Grant Oliver juntam seu extenso conhecimento de negócios e sua experiência para trazer clareza, ajudando a definir o que valor significa para nós, para o nosso negócio e, mais importante, para os nossos clientes.”
Richard Ilsley,
parceiro de gestão, gestor de Key Account Management Group