UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA
FACULTAD DE HUMANIDADES
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN EDUCATIVA
LIC MANUEL GUAY APEN
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y DE PRESUPUESTOS TEMA
PRESUPUESTOS DE INGRESOS
INTEGRANTES DE GRUPO:
Elvia Rebeca Xoy Paquez 9614-22-22623
Alex Eduardo Vaides Alvarado 9614-18-10123
Ana Raquel Tanahuvia Miranda 9614- 06-1446
Victor David López Castillo 9614-21-20086
Contenido
4. ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?
El presupuesto de ventas es una herramienta clave en la planificación financiera de una empresa. Representa la estimación anticipada de las ventas en unidades y en valor monetario para un período determinado, y sirve de base para otros presupuestos funcionales (producción, compras, gastos, etc.).
Este presupuesto no debe hacerse de forma mecánica o basada solo en ventas pasadas. Requiere análisis del comportamiento del consumidor, evaluación del mercado, fijación de objetivos y desarrollo de estrategias coordinadas entre departamentos.
Enfoques del presupuesto de ventas.
Ejemplo:
La empresa Electro Hogar S.A. espera vender en el año 2026 un total de 15,000 televisores a un precio promedio de Q2,000 por unidad.
Su presupuesto de ventas será: 15,000 unidades × Q2,000 = Q30,000,000
Este dato se usará para planear la producción, compras de componentes, contratación de personal y flujo de caja.
a. Orientación al producto:
Se basa en lo que la empresa puede producir y lo que cree que el mercado quiere.
Las decisiones se toman desde adentro hacia afuera, sin un estudio profundo del consumidor.
Ejemplo: una empresa de calzado decide diversificar su producción según lo que sus ejecutivos creen conveniente.
Ejemplo:
Calzados Diana produce zapatos de cuero fino y decide lanzar una línea de botas sin realizar estudio de mercado, basándose solo en su capacidad de producción y la intuición de sus gerentes.
b. Orientación al mercado:
Se fundamenta en identificar las necesidades reales del consumidor.
Parte del análisis del mercado para definir segmentos y diseñar productos específicos para ellos.
Utiliza herramientas como la investigación de mercados, segmentación, y estrategias personalizadas de marketing.
Ejemplo:
Ropa Juvenil S.A. encarga una encuesta a adolescentes entre 15 y 19 años para conocer sus gustos. A partir de los resultados, diseña una colección de ropa urbana y establece precios accesibles. Su presupuesto se basa en este análisis de mercado.
5. TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS
A. RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN:
Implica reunir todos los datos relevantes del entorno interno y externo: comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, competencia, estacionalidad, ciclos económicos y capacidad de la empresa. Esta etapa es clave para contar con bases sólidas para la toma de decisiones.
Ejemplo:Una empresa de refrescos analiza datos de consumo en verano, encuestas de sabor, competencia y poder adquisitivo para definir su estrategia de ventas estacionales.
b. Fijación de objetivos:
Consiste en establecer las metas de ventas que se desean alcanzar en un periodo determinado. Estos objetivos
deben ser claros, realistas, cuantificables y alineados con la estrategia general de la empresa.
Ejemplo:
La meta de Farmacias Vida es aumentar un 10% sus ventas trimestrales respecto al año anterior, pasando de Q1,000,000 a Q1,100,000 en el próximo trimestre.
c. Desarrollo de estrategias:
Se refiere a diseñar planes de acción para alcanzar los objetivos de ventas. Incluye decisiones sobre la mezcla de productos, segmentación del mercado, fijación de precios, promoción y distribución. Las estrategias deben adaptarse al ciclo de vida del producto y la posición competitiva.
Ejemplo:
Tech Plus decide lanzar un combo de computadora + impresora a precio promocional en universidades durante marzo y abril, para captar el mercado estudiantil.
d. Desarrollo de políticas:
Son guías generales que orientan la toma de decisiones dentro del área comercial. Por ejemplo, políticas de crédito, descuentos, devoluciones, o de atención al cliente. Ayudan a mantener coherencia y consistencia en las operaciones de ventas.
Ejemplo:
Librería Central establece una política de 10% de descuento a docentes y devolución sin costo dentro de los 7 días siguientes a la compra.
e. Establecimiento de procedimientos:
Son los pasos específicos que deben seguirse para ejecutar las estrategias y aplicar las políticas. Detallan “cómo hacer” las cosas, como los procesos para emitir órdenes de venta, registrar pedidos, hacer entregas o evaluar el desempeño de ventas.
Ejemplos:
Comercial La Selecta establece que todos los pedidos web deben ser verificados, empacados y despachados en máximo 48 horas. Este procedimiento se documenta y se sigue de forma estándar.
Puede hacerse con base en:
Historias de ventas
Opinión del equipo de ventas
Estudios de mercado
Modelos estadísticos (como el de mínimos cuadrados).
Ejemplo:
Dulcería Delicias analiza sus ventas pasadas, consulta a sus vendedores y revisa un estudio de mercado.
Con base en esto, estima ventas de Q150,000 mensuales en 2026, distribuidas así:
Q100,000 en tiendas físicas
Q30,000 en supermercados
Q20,000 en línea
Presupuesto anual = Q150,000 × 12 = Q1,800,000
7. Marketing:
Es la filosofía empresarial que coordina e integra todas las actividades con el objetivo de satisfacer las necesidades del cliente. Las empresas orientadas al mercado toman decisiones centradas en el cliente, requieren liderazgo emprendedor y adaptación constante.
Ejemplo:
Una empresa de telefonía lanza una nueva línea de planes móviles diseñados a partir de encuestas sobre lo que valoran más sus clientes: más datos y menor costo.
8. Pronósticos:
Son estimaciones anticipadas de la demanda futura. Son esenciales para elaborar planes de ventas y deben basarse en información agregada y coordinarse con los objetivos estratégicos para influir en la demanda real.
Ejemplo:
Una compañía de ropa pronostica un aumento del 15% en ventas para la temporada navideña, basándose en datos históricos y tendencias de consumo.
9. Componentes del presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas tiene dos componentes principales:
Volumen de ventas proyectadas (en unidades)
Precios de venta presupuestados (por unidad)
Ambos se multiplican para obtener la facturación estimada.
Ejemplo:
10. Presupuesto de ingresos de efectivo
Es una estimación de los cobros que la empresa espera recibir en efectivo, vinculada a las ventas y a las políticas de crédito. Incluye:
Cobros de ventas al contado (más IVA)
Cobros por cuentas por cobrar (ventas a crédito)
Otros ingresos (como venta de activos)
Ejemplo:
Año Cobros actuales Cobros del año anterior Total, cobros presupuestados 202 Q9,905,706 Q136,384 Q10,042,090
11. Conclusión sobre el plan de ventas o ingresos como factor de éxito para las instituciones educativas
Un plan de ventas o ingresos robusto emerge como un factor de éxito fundamental para las instituciones educativas, trascendiendo la mera generación de recursos financieros. Su impacto se irradia a través de diversos aspectos cruciales para la sostenibilidad y el crecimiento de la organización. En primer lugar, un plan bien estructurado proporciona una hoja de ruta clara para alcanzar las metas financieras. Al definir objetivos específicos, estrategias concretas y métricas de seguimiento, la institución puede enfocar sus esfuerzos y recursos de manera eficiente. Esto permite una mejor gestión presupuestaria y la capacidad de planificar inversiones estratégicas en áreas clave como infraestructura, tecnología, desarrollo docente y programas académicos innovadores.
Más allá de la estabilidad económica, un plan de ingresos efectivo fomenta una cultura de crecimiento y mejora continua. La necesidad de alcanzar objetivos de inscripción o diversificar las fuentes de ingresos impulsa a la institución a evaluar y adaptar sus programas y servicios para satisfacer las demandas del mercado educativo y las necesidades de los estudiantes y sus familias. Esto puede traducirse en la creación de propuestas de valor más atractivas, la implementación de estrategias de marketing y comunicación efectivas, y el fortalecimiento de las relaciones con la comunidad.
Además, un plan de ingresos exitoso contribuye a la autonomía y la resiliencia de la institución. Al depender menos de fuentes de financiamiento externo o fluctuantes, como subsidios gubernamentales, la institución puede tener mayor control sobre su destino y capacidad para afrontar desafíos económicos imprevistos. Esta independencia financiera se traduce en una mayor capacidad para innovar, invertir en la calidad educativa y mantener su misión a largo plazo. Finalmente, un plan de ventas o ingresos bien implementado no se limita a la captación de recursos, sino que también fortalece la reputación y el prestigio de la institución. Una institución financieramente sólida y en crecimiento proyecta una imagen de estabilidad, confianza y calidad, lo que a su vez atrae a más estudiantes, profesores talentosos y colaboradores estratégicos.