Comercialización: Mercados emergentes para el salmón chileno

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emergentes para el salmón chileno

EL SALMÓN ES UN PRODUCTO MUY BIEN POSICIONADO EN DIVERSOS MERCADOS, COMO

ESTADOS UNIDOS, JAPÓN Y BRASIL. NO OBSTANTE, SE CREE QUE EL PRODUCTO TIENE

EL POTENCIAL PARA SEGUIR CONQUISTANDO Y CRECIENDO EN NUEVAS LATITUDES,

LO QUE SERÍA MUY FAVORABLE EN EL ACTUAL CONTEXTO DONDE LA PANDEMIA HA

GOLPEADO A ALGUNOS DESTINOS EMBLEMÁTICOS.

Fotografía: Australis Seafoods. L a industria chilena del salmón se ha posicionado como un importante sector económico en el país, detrás de la minería, exportando en 2019, nuevamente, más de US$ 5.000 millones. Si bien el producto nacional llega a más de 100 destinos alrededor del mundo, los envíos se concentran fuertemente en cinco mercados: Estados Unidos (USE 1.880 millones el año pasado), Japón (US$ 1.121 millones), Brasil (US$ 602 millones) Rusia (US$ 375 millones) y China (US$ 274 millones), según datos de ProChile. No obstante, los vaivenes que provocado la pandemia del Covid-19 ha dejado en evidencia la necesidad de mantener una búsqueda activa de nuevos mercados o de seguir creciendo en aquellos que parecen tener potencial.

Y es que la pandemia ha golpeado fuerte a los mercados más tradicionales para el salmón. Estados Unidos, de hecho, es uno de los países más afectados, lo que ha provocado que las ventas al canal food service –restaurantes y hoteles–, que era uno de los segmentos donde más se vendía el salmón chileno, caigan dramáticamente. Situaciones similares han ocurrido en otras latitudes, donde este año el panorama se ha complicado bastante.

Es así como hoy, diversificar los mercados para el salmón nacional, cobra más sentido que nunca. De acuerdo con diversos ejecutivos comerciales, acciones de esta índole se realizan de manera permanente y ello queda claro al observar la amplia diversidad de países a los cuales –con mayor o menor volumen– llega el producto nacional. Sin embargo, aquí revisaremos el potencial de algunos mercados que han estado mostrando crecimiento y donde se podría seguir avanzando.

LATINOAMÉRICA

El salmón chileno tiene importante presencia en algunos mercados de América del Sur y Central. Buenos ejemplos son Brasil, que es el tercer mercado más relevante para el producto nacional, y México, que se posiciona en el sexto lugar, con exportaciones en 2019 por US$ 121 millones, un 11% más que en 2018. Otro destino que parece interesante es Colombia, que en 2019 ocupó el doceavo lugar entre los principales destinos, con envíos por US$ 51 millones, un 15% más alto en comparación con el año anterior, cuando se registraron US$ 44 millones.

La directora comercial de ProChile en Colombia, Marcela Aravena Castillo, comenta a AQUA que “son varios los factores que han incidido en los buenos resultados de las exportaciones de salmón a Colombia. Uno a destacar es el positivo comportamiento durante 2019 del sector HoReCa (Hoteles Restaurantes y Catering), el cual mostró un aumento de las ventas, a causa de un consumidor con mayores ingresos y dispuestos a gastar en este canal”. Otra variable que se cree tuvo un buen efecto ha sido la clara tendencia a adquirir productos “saludables”. El pescado, especialmente el salmón, es percibido con esta característica, lo que favorece la decisión de compra.

Por otra parte, “Chile ha creado una relación muy sólida en el mercado colombiano. Por un lado, en base a los acuerdos comerciales bilaterales que permiten que el salmón chileno ingrese con arancel cero, y también hay que destacar el trabajo

Malasia es un destino turístico importante. Si bien la pandemia cambió el panorama, eso no ha impedido que el salmón siga bien posicionado en el mercado, el cual depende de las exportaciones para poder abastecer la demanda interna.

Un destino que parece interesante es Colombia, que en 2019 ocupó el doceavo lugar entre los principales destinos, con envíos por US$ 51 millones, un 15% más alto en comparación con el año anterior, cuando se registraron US$ 44 millones.

El salmón es apreciado, en diversos mercados, por ser saludable y flexible en términos de preparación. de la mayor parte de las empresas exportadoras chilenas que han creado relaciones fuertes con los importadores locales”, dice la ejecutiva.

Añade que “desde ProChile constantemente apoyamos al exportador chileno a aprovechar esos espacios, desde entregar información relevante sobre el mercado, y con herramientas como ruedas de negocios y agendas comerciales virtuales o presenciales cuando sea posible, así como a través de campañas digitales para el sector adaptadas a las necesidades de cada compañía”.

En cuanto a Centroamérica, un mercado donde el salmón nacional ha tenido crecimiento es Panamá. El director comercial de ProChile en dicho país, Carlos Rivas, comenta que Chile es el principal proveedor de salmón en este mercado, con una participación del 84%. “Es un producto reconocido y valorado por los consumidores, que está presente en las principales cadenas de retail y restaurantes. Gran parte de lo que llega es maquilado acá, con marcas propias de las cadenas de supermercados. En ese sentido, tenemos una gran oportunidad de crecimiento y posicionamiento”, comenta.

El ejecutivo añade que Panamá es un mercado dinámico, con el ingreso per cápita más alto de Latinoamérica, donde los productos embajadores de Chile –como el salmón– ayudan a seguir posicionando al país como un proveedor con una oferta de valor agregado y una propuesta para todo el mundo. “Nuestra relación y visión es seguir posicionando los productos chilenos en el retail panameño, por lo menos en lo que resta del año. Sin duda, la apertura de los restaurantes, cadenas hoteleras e interés de importadores especializados generan una gran oportunidad en el mediano plazo”, adiciona el ejecutivo.

OPORTUNIDADES EN EUROPA

Europa es un mercado, por excelencia, gran consumidor de productos del mar. El continente se encuentra hoy muy afectado por la segunda ola del Covid-19. No obstante, se cree que es apropiado tener en cuenta las oportunidades existentes en este continente a largo plazo.

Recientemente, ProChile realizó un taller –dentro del marco

Fotografía: Editec. del encuentro exportador Enexpro 2020– donde se analizó el mercado español. En la ocasión, se contó con la presentación del director comercial de la entidad en España, Sebastián Pillado, quien comentó que se trata de “un mercado cercano, conocido, pero donde aún hay espacio de crecimiento en términos de volumen y diferenciación”.

Según lo informado, España es un importante mercado para los productos del mar chilenos, sobre todo para merluza, mejillón y salmón. Respecto de los efectos que ha tenido la pandemia, el ejecutivo mencionó que se ha visto un fuerte impacto en el canal HoReCa, el cual ha estado prácticamente paralizado, lo que ha ido acompañado de una profunda disminución en el turismo. Eso, ciertamente, ha afectado las exportaciones chilenas de productos del mar. Esta situación ha llevado, sin embargo, a que se fortalezcan las ventas en el canal e-commerce.

En cuanto al salmón, el profesional comentó que “es difícil realizar proyecciones en el actual contexto de pandemia”, pero que, de todas maneras, hay oportunidades para seguir creciendo. “Hemos realizado una agenda de reuniones de negocios antes y durante la pandemia y hemos visto bastante interés de parte de importadores españoles”, sostuvo.

En el mismo taller, expuso Katarzyna Kazmierska, ejecutiva de la Oficina Comercial de ProChile en Polonia. Según lo informado, una característica relevante de este país es que es un importante reprocesador de productos del mar. De ese modo, de todo lo que se importa, solo una parte se consume en el país, mientras que gran parte del volumen se reprocesa y se envía a otros países en Europa del Este o bien Alemania, Francia, Dinamarca y Reino Unido.

En cuanto a los efectos de la pandemia, la ejecutiva comentó que “algunos analistas ven el panorama bastante pesimista. Hay que ver cómo terminamos el año en esta nueva realidad”. Agrego que un aspecto positivo “es que ha aumentado la demanda de productos con larga vida útil. Por eso, en la industria del reproceso muchas empresas han contratado más personas para elaborar congelados y enlatados para cumplir con esa demanda. Esto podría ser una oportunidad”, mencionó la ejecutiva.

SEGUIR EXPLORANDO ASIA

Asia, sin duda, es un tremendo mercado para los productos chilenos del mar. El salmón nacional bien lo sabe, pues se ha posicionado con éxito en destinos relevantes, como Japón y China (a pesar de las complejidades que se han dado este año). No obstante, también hay otros países que han mostrado números atractivos, como Malasia, hacia donde los envíos chilenos de salmónidos se incrementaron en un 44% en 2019, con envíos por US$ 16 millones.

La representante comercial de ProChile en Malasia, Ana Belén Bueno, comenta que el último tiempo los consumidores malasios han mostrado un mayor interés por el salmón debido a sus beneficios para la salud y sus diversas formas de consumo. “Nuestros competidores más directos en el mercado –Noruega y Nueva Zelanda– han realizado una serie de promociones en el retail, lo que ha despertado un mayor interés por el producto, llevando a

los malasios a incorporarlo a su cultura culinaria. Este creciente interés se ve reflejado en el retail y el canal HoReCa, donde la demanda de salmón ha aumentado considerablemente”, expresa.

Malasia es un destino turístico importante. Si bien la pandemia cambió el panorama, eso no ha impedido que el salmón siga bien posicionado en el mercado, el cual depende de las exportaciones para poder abastecer la demanda interna. “Si la tendencia permanece, el interés por el salmón seguirá creciendo. Pero para que Chile se beneficie es importante que trabaje en la identificación de procedencia del salmón, es decir, que en el empaquetado se muestre que el producto es chileno. Eso nos permitirá posicionarnos frente a nuestros competidores, los que regularmente están trabajando en la fidelización de los consumidores”, afirma la ejecutiva.

“Para prosperar en este mercado es importante establecer una relación personal con los importadores, conocerlos y generar un lazo de confianza y fidelidad, ya que ellos son la puerta de entrada a este destino y son, además, quienes ayudan a posicionar los productos en el retail y en el canal HoReCa”, destaca Ana Belén Bueno.

MERCADOS DEL SALMÓN CHILENO QUE MOSTRARON ALTAS TASAS DE CRECIMIENTO EN 2019

TABLA1

Destinos

Colombia Filipinas Malasia Panamá Rep. Dominicana Perú

Costa Rica

Indonesia

Ucrania

Jamaica

Egipto Georgia Letonia

Grecia

US$ 2018

44,486,087 14,130,540 11,767,010 8,980,154 4,466,574 5,911,606 5,537,795 2,482,913 2,281,966 2,029,970 2,054,817 1,119,774 451,022 711,402

US$ 2019

51,132,659 20,927,466 16,900,091 10,900,542 7,345,792 6,997,430 6,760,255 4,813,225 3,026,839 2,966,627 2,386,276 1,872,277 1,860,792 1,348,085

% Var.

15% 48% 44% 21% 64%

18%

22%

94%

33%

46%

16%

67%

313%

89%

Líbano

Venezuela

Chipre Irlanda

Bolivia Azerbaiyán Bulgaria Polinesia Francesa 963,235 128,301 453,683 334,938 79,852 180,930 42,688 19,308 1,179,416 686,402 537,257 432,884 355,624 333,015 215,280 115,757 22%

435%

18%

29%

345%

84%

404%

500%

Fuente: Información Comercial, Departamento Estudios SUBREI, a base de datos del Servicio Nacional de Aduanas. Gentileza ProChile.

Fotografía: South Wind.

Otro mercado por el cual siempre hay interés es Emiratos Árabes Unidos (EAU), país que se ha convertido en un símbolo del lujo y en el cual, en tiempos normales, hay un gran flujo de turistas. El director comercial de ProChile en dicho país, Carlos Salas, cuenta que si bien aún se trata de un mercado emergente, “el salmón congelado chileno tiene una importante presencia, registrando exportaciones por cerca de US$5 millones” y que el interés por este producto está también en sus vecinos, como Arabia Saudita, Kuwait, e incluso Egipto y Marruecos, países a los cuáles se puede llegar a través de Emiratos, pues este funciona –principalmente Dubai– como un importante hub de reproceso y reexportación.

En cuanto a la pandemia, esta también ha afectado al mercado de EAU, principalmente, al canal food service, en términos de hoteles y el catering de las aerolíneas. No obstante, aquí “el retail se ha posicionado a través de los canales de e-commerce y aplicaciones de reparto a domicilio. Si bien ya no existen restricciones de cuarentena en los Emiratos, estudios proyectan que el 40% de la población seguirá comprando online, empujando a los supermercados a adaptarse y mejorar sus canales de venta digital”, dice el ejecutivo.

Lo cierto es que oportunidades hay. De hecho, se dice que los productos del mar con mayor demanda en el país son el salmón, atún, mejillones, ostras, langostas y el bacalao y, dentro de esas categorías, Chile comienza a posicionarse gracias a tres productos en particular: salmón, mejillones y el bacalao (Chilean seabass).

Respecto de sugerencias, “hay parámetros únicos que es necesario cumplir a la hora de exportar a este destino. Uno de ellos, tal vez el más importante, es no cultivar el salmón con proteína de cerdo, ya que Emiratos es un país donde el islam es una religión predominante y donde el cerdo no forma parte de los alimentos a consumir. Otra recomendación que resulta clave es participar en las ferias que se realizan aquí. Por supuesto esto aplicará una vez que pase la pandemia, pero aquí es muy importante la relación que se establece entre importador y exportador”, cierra Carlos Salas.

Se cree que el salmón nacional tiene oportunidades de seguir creciendo en diversos mercados.

La pandemia ha golpeado fuerte a los mercados más tradicionales para el salmón chileno. Estados Unidos, de hecho, es uno de los países más afectados, lo que ha provocado que las ventas al canal food service caigan de manera importante.