Retail Forecast 2026

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Supplemento a DM Magazine, mensile digitale di approfondimento di Distribuzione Moderna (www.distribuzionemoderna.info)

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PRESENTAZIONE 5

INTRODUZIONE

Il retail alla prova dei nuovi consumi

ANALISI E PREVISIONI

Creare valore con l’innovazione digitale

Meno stressati, ma ancora sospesi. Il 2026 tra convenienza e AI

2026: largo consumo tra difesa dei margini e rilancio dei volumi

Per un retail sempre più Human&Green: le priorità per il 2026

Loyalty: un orientamento sempre più strategico anche in Italia

AI e nuove modalità di acquisto: innovazione e sperimentazione cambiano il punto di accesso del consumatore all’e-commerce

Cino: «Il 2026 si profila come un anno di ripartenza moderata, ma solida»

Il retail media ha bisogno (anche) del data sharing

INTERVISTE ALLA GDO ALDI

«La Gdo è un attore sociale, non solo economico»

CONSORZIO CORALIS CONAD

«Soluzioni per intercettare valori ed esigenze dei clienti»

«Chi innova, semplifica e si avvicina al cliente avrà spazi importanti di crescita»

COOP ITALIA

«La tutela del potere d’acquisto rimane la nostra stella polare»

CRAI

«Vicini al cliente, con visione e misura»

DESPAR ITALIA

«A volte i piccoli cambiamenti possono fare la differenza»

DISCOUNT-EKOM

«Assisteremo a un approccio più consapevole al consumo»

DIT-DISTRIBUZIONE ITALIANA

«Serve una risposta politica»

GRUPPO VÉGÉ

«Non c’è una ricetta vincente, detesto i luoghi comuni»

IPERAL

«Retailer e produttori sono chiamati a lavorare su efficienza, differenziazione e valore»

LIDL

«Sostegno economico al Paese e impegno per la sostenibilità ambientale»

MAIORA

«Dall’unione di digitale e prossimità, esperienze d’acquisto coerenti e fluide»

MODERNA 2020

«La fedeltà non si costruisce solo con la convenienza, ma con riconoscimento e valore»

PENNY ITALIA

«Gli italiani cercano valore, ma non rinunciano alla qualità»

RETAILPRO

«È necessario razionalizzare i format»

SELEX GRUPPO COMMERCIALE

«Il driver è il cliente. E lo sarà sempre di più»

INTERVISTE AGLI SPECIALISTI

CADDY'S

«Oggi la priorità è ripensare il negozio e la sua proposta complessiva»

CESAR

«La differenziazione avrà un ruolo chiave in questo contesto competitivo»

CONSORZIO DRUG

«Il futuro del drugstore è nell’equilibrio tra tecnologia e relazione»

RISPARMIO CASA

«Convenienza, personalizzazione e prossimità saranno i motori della crescita»

EURONICS ITALIA

«Qualità, funzionalità e convenienza, non solo il prezzo più basso»

EXPERT

«I negozi fisici resteranno centrali se punteranno su prossimità, esperienza e relazione»

G.R.E.-TRONY

«Ampliare il ventaglio di offerta con proposte di valore»

MEDIAWORLD

«Un approccio olistico per abbracciare l’intero percorso del cliente»

informazione pubblicitaria

CONSORZIO PINOT GRIGIO DOC DELLE VENEZIE:

IL MODELLO DEL NORDEST GUARDA AL FUTURO

Quando un solo nome arriva a rappresentare l’85% del Pinot Grigio italiano — e quasi metà di quello prodotto nel mondo — non si parla più soltanto di una denominazione, ma di un modello che fa scuola. È questo l’orizzonte della DOC Delle Venezie, nata per dare unità e riconoscibilità al grande mosaico viticolo di Veneto, Friuli-Venezia Giulia e Provincia autonoma di Trento, oggi cuore produttivo del Pinot Grigio nazionale e riferimento internazionale per la varietà.

Dal 2017 la DOC impone su tutte le bottiglie il contrassegno di Stato, garanzia di tracciabilità, conformità al disciplinare e tutela del consumatore lungo la filiera. La solidità del sistema passa anche da una accurata gestione dell’offerta: sono attive misure di riduzione delle rese, stoccaggio amministrativo, blocco degli impianti e riclassificazione controllata di volumi da altre DOC, strumenti orientati a stabilizzare il mercato e salvaguardare il valore della denominazione. A supporto opera un tavolo interregionale del Pinot Grigio, che coordina programmazione e monitoraggio del potenziale viticolo del Nordest.

Il Consorzio guarda inoltre all’innovazione tecnica per rispondere ai nuovi stili di consumo: la DOC

sta introducendo in disciplinare il Pinot Grigio naturalmente a basso tenore alcolico, ottenuto con pratiche agronomiche ed enologiche mirate a contenere il grado senza snaturare profilo varietale ed equilibrio gustativo. In parallelo, l’inserimento di varietà resistenti Piwi aumenta resilienza climatica e sostenibilità fitosanitaria, mantenendo riconoscibilità e coerenza stilistica. Nel calice il Pinot Grigio DOC Delle Venezie resta definito da aromi puliti di frutta croccante e note floreali-erbacee, con trama minerale e sorso lineare, fresco, di acidità bilanciata. Un percorso che consolida il ruolo della denominazione come benchmark tecnico e qualitativo del Pinot Grigio contemporaneo.

Retail Forecast

2026:

un futuro di equilibri e nuove sfide

Dopo anni segnati da inflazione galoppante, incertezze economiche e profondi mutamenti nei comportamenti d’acquisto, il 2026 si profila come l’anno della ripartenza. Non una crescita esplosiva, ma un ritorno graduale alla normalità, sostenuto da fondamentali più solidi e da consumatori che stanno riscrivendo le regole del gioco. È in questo contesto che Edizioni DM presenta “Retail Forecast 2026”, uno strumento imprescindibile per comprendere e anticipare le dinamiche di un mercato in continua trasformazione. Nelle previsioni per il 2026, il largo consumo crescerà dell’1,6% a valore e dell’1% a volume, secondo NielsenIQ. Numeri che potrebbero sembrare modesti, ma che in realtà raccontano una storia di ritrovata stabilità. I prezzi stanno tornando su livelli più gestibili, la domanda riprende vigore e l’industria di marca consolida il suo ruolo di guida nelle scelte dei consumatori. Ma chi è il consumatore del 2026? È una figura complessa, caratterizzata da una dualità che le imprese devono saper interpretare. Da un lato, l’orientamento al risparmio rimane forte: il 70% degli italiani confronta i prezzi più di prima, e uno su due sceglie dove acquistare in base alle promozioni. Dall’altro, però, non si rinuncia alla qualità e ai valori. Sostenibilità, trasparenza, autenticità non sono più opzioni, ma prerequisiti. E qui entra in gioco anche la digitalizzazione, ormai ineludibile di ogni strategia retail. L’omnicanalità non è più un concetto futuristico, ma la norma. I confini tra online e offline si fanno labili, e i retailer devono offrire esperienze fluide, personalizzate, immediate. Chi non investe in tecnologia rischia l’irrilevanza. Parallelamente, la marca del distributore continua la sua ascesa. Non più sinonimo di “economico”, ma di qualità accessibile, innovazione e specializzazione. Nel 2026, la sfida sarà equilibrare marca industriale e marca privata, senza cannibalizzazioni ma creando sinergie che generino valore per tutti. Infine, i format. Il negozio tradizionale non è morto, ma deve reinventarsi. Nascono concept store ibridi, spazi esperienziali, punti vendita di prossimità ripensati in chiave moderna. La convenience diventa parola d’ordine, insieme alla sostenibilità ambientale degli spazi. Il futuro del retail è fatto di luoghi fisici che sanno emozionare e digitale che sa semplificare. “Retail Forecast 2026” raccoglie tutto questo: dati, analisi, visioni dei principali protagonisti del settore. Un dialogo tra esperti, manager e società di ricerca che offre una bussola per orientarsi nella complessità. Perché comprendere il presente è il primo passo per costruire il futuro. E il futuro del retail passa da qui.

Maria Teresa Manuelli, direttrice editoriale Edizioni DM

Il retail alla prova dei nuovi consumi

Il 2025 è stato un anno di incertezze, che ha spinto i consumatori a concentrarsi sui beni di prima necessità. Il 2026 potrebbe proseguire su questa traiettoria, con nuove sfide per la Gdo: evoluzione demografica, tecnologia e sostenibilità.

di Veronica Fumarola

Incertezza è la parola che, forse, più di tutte ha caratterizzato il 2025. Cinque anni dopo la pandemia, il mondo appare ancora più fragile e complesso, segnato da guerre, dazi e inflazione. Secondo l’indagine dell’Ufficio Studi Coop in collaborazione con Nomisma per il Rapporto Coop 2025, l’economia italiana mantiene una certa tenuta, ma i segnali di debolezza strutturale non si possono ignorare. I consumi tornano a crescere, ma a ritmi deboli, e gli italiani concentrano le spese su beni e servizi essenziali. Abitazione, bollette, alimentari e trasporti assorbono, infatti, oltre metà del budget. Anche il quadro che emerge dalla 25esima edizione dell’indagine annuale Acri-Ipsos non è dei più positivi: il clima economico peggiora, la fiducia dei consumatori diminuisce e aumentano gli italiani insoddisfatti per la propria situazione economica, così come il numero delle famiglie che dichiarano un tenore di vita peggiorato. A fronte di una capacità di spesa più ridotta, i consumatori ponderano le proprie scelte d’acquisto e cambiano anche le dinamiche di fedeltà ai brand e alle insegne distributive. Si aprono quindi – secondo quanto emerso dal webinar “Nuovi consumatori, nuove sfide: i segnali del cambiamento nella grande distribuzione”, organizzato da GS1 Italy in ambito ECR e in collaborazione con Circana – nuove sfide per industria e distribuzione per intercettare le nuove esigenze degli shopper. Il 2026 – come sottolineato in una recente nota di Federdistribuzione – si prospetta come un anno segnato ancora da tensioni e volatilità a livello globale. Il rilancio dei consumi deve quindi essere una priorità dell’agenda economica nazionale che deve prevedere interventi di carattere strutturale, a sostegno delle famiglie e delle imprese, per contrastare il calo demografico e la tenuta della domanda interna.

I consumi tornano a crescere, ma a ritmi deboli, e gli italiani concentrano le spese su beni e servizi essenziali.

55+, un target da non sottovalutare

Dai dati Istat pubblicati lo scorso luglio emerge che la popolazione residente in Italia – oggi circa 59 milioni di persone – diminuirà a 54,7 milioni entro il 2050, con un calo graduale ma costante nel tempo. Entro lo stesso anno la quota di anziani over 65 anni salirà al 34,6% (dal 24,3%) mentre quella di individui tra i 15 e 64 anni scenderà al 54,3% (dal 63,5%). Di conseguenza, i consumatori più adulti diventeranno sempre più numerosi e strategici per le insegne. Già oggi, da YouGov evidenziano che proprio i target più maturi sostengono la spesa dei beni di largo consumo. I baby boomer e i più anziani, infatti, hanno fatto registrare negli ultimi tre anni trend di spesa superiori alla media nazionale (+18,8%), rispettivamente +23,8% e +19,5%. Una rilevanza confermata anche dai dati NIQ, secondo cui la popolazione 55+ rappresenta oggi quasi la metà delle famiglie italiane: 11,3 milioni su un totale di 25,7 ed è destinata a crescere. La longevity economy è quindi un target da non sottovalutare per la Gdo italiana, che deve investire sui loro bisogni e costruire un’offerta dedicata. Tra le strade possibili da percorrere, come suggeriscono gli studi di GeoMarketing, ci sono le piccole superfici di vendita e la prossimità, per presidiare il territorio e facilitare l’accessibilità ai negozi.

Lo sviluppo della Mdd nel 2025 lascia presagire un potenziale di sviluppo ancora significativo per il prossimo anno.

L’ascesa della private label

In un contesto di incertezza, la Mdd si rivela rifugio (per il prezzo) ma anche certezza (per la qualità). I dati Circana relativi al primo semestre 2025, rilevano che la marca del distributore registra una crescita del +4,7% a valore, superando la performance del largo consumo confezionato (+3,8%). Raggiunge ricavi superiori a 15,6 miliardi di euro e una quota di mercato del 30,5%, dimostrando di aver consolidato un incremento strutturale che ridefinisce i paradigmi del consumo. Questa evoluzione lungo la Penisola lascia presagire un potenziale di sviluppo ancora significativo, soprattutto per la rinnovata percezione agli occhi del consumatore della marca del distributore: non più solo sinonimo di convenienza economica, ma anche simbolo di qualità e fiducia.

Condivisione dei dati: leva strategica per la crescita

I dati sono sempre più al centro delle strategie delle imprese, che negli ultimi anni si sono impegnate a raccoglierne il più possibile. Se un tempo, infatti, il dato di prima parte non veniva nemmeno considerato un asset, oggi le aziende stanno imparando a valorizzarlo, strutturando strategie che ne permettano l’utilizzo per migliorare le performance e ottenere vantaggi competitivi concreti. Ora si apre un nuovo capitolo: quello della condivisione e della collaborazione, che si afferma come leva di crescita oltre che per i singoli attori, anche per l’intera filiera. Sta, infatti, emergendo una nuova consapevolezza: i dati esprimono il loro pieno potenziale solo quando vengono integrati e messi a sistema con quelli di altri attori. Le imprese iniziano quindi a chiedersi con chi avviare forme di data sharing e quali partnership possano generare un reale valore reciproco, in termini di conoscenza del mercato, efficienza e innovazione. Nel mondo del retail, questo approccio apre la strada a modelli evoluti di data collaboration, data monetization e retail media, che non si basano su una mera cessione di informazioni. Anzi, trasformano i dati in leva operativa, capace di alimentare strategie più precise, campagne mirate e processi decisionali basati su insight condivisi. Il futuro della competitività passa dunque dal data sharing, perché la condivisione apre la strada a un approccio più integrato e collaborativo, in cui le aziende possono migliorare la propria performance sia in termini reputazionali, ma anche commerciali.

Le regole di sostenibilità cambiano, ma restano centrali

Il futuro della competitività nel retail passa dal data sharing, perché la condivisione apre la strada a un approccio più integrato e collaborativo.

Negli ultimi anni la sostenibilità è diventata un mantra per ogni settore, grande distribuzione inclusa. Eppure, secondo il Rapporto Coop 2025, oltre un terzo delle piccole e medie imprese che investono in efficienza ambientale denuncia ostacoli burocratici insormontabili e sei manager su dieci considerano la regolamentazione ecologica un freno alla competitività. E così, rispetto agli obblighi europei previsti a inizio 2025 sulla rendicontazione del bilancio di sostenibilità qualcosa è cambiato, come dimostra l’introduzione del pacchetto Omnibus di febbraio 2025, che ha alleggerito il Green Deal, riducendo gli obblighi di reporting Esg, prorogati al 2026. Nonostante ciò, la sostenibilità resta una priorità. La difficoltà, in alcuni casi, è comprendere come renderli sostenibili anche per le imprese e i cittadini. Per l’Engagment Monitor dell’Università del Sacro Cuore, infatti, la sostenibilità conta: stagionalità, origine e valori nutrizionali sono tra i criteri più considerati. Tuttavia, solo una parte degli italiani è disposta a fare scelte realmente impegnative, come spendere di più o modificare la propria dieta.

Analisi e previsioni

Il

ruolo centrale della digitalizzazione

In questo quadro, restare competitivi senza compromettere la redditività può essere considerata una delle sfide di maggiore importanza. Per affrontare queste complessità sono però oggi disponibili strumenti sempre più evoluti ed efficaci, come quelli offerti dallo sviluppo della digitalizzazione. È su questa che, secondo Serra, gli operatori del largo consumo devono puntare, per poter lavorare a profilazioni granulari della clientela e a modelli di attivazione mirata, che consentiranno di incrementare l’efficacia delle promozioni e di costruire relazioni sempre più solide con i consumatori. «Sarà la capacità di gestire la complessità con strumenti di precisione a fare la differenza – spiega Serra –. Le insegne stanno adottando un approccio mirato e consapevole per rispondere alle nuove esigenze dei consumatori. La centralità del cliente non è più una semplice dichiarazione di principio, ma si traduce in scelte concrete a livello di assortimento, comunicazione e servizio».

Gli operatori del largo consumo devono puntare sulla digitalizzazione, per poter lavorare a profilazioni granulari della clientela e a modelli di attivazione mirata, che consentiranno di incrementare l’efficacia delle promozioni e di costruire relazioni sempre più solide con i consumatori.

Personalizzare per conquistare

Una delle tendenze più evidenti è dunque la personalizzazione dell’offerta. «Grazie a una maggiore conoscenza dei comportamenti d’acquisto – chiarisce Serra –, le insegne sono oggi in grado di segmentare le loro proposte con crescente precisione, adattandole ai bisogni di cluster specifici. Questo si riflette in assortimenti pensati, per esempio, per soddisfare le esigenze di famiglie mature ad alto reddito, oppure di consumatori particolarmente attenti al benessere e alla sostenibilità. Stiamo osservando anche un cambiamento nelle abitudini di spesa, con un aumento della frequenza d’acquisto associata a carrelli più leggeri. Le insegne stanno correttamente rispondendo a tale tendenza con formati agili, promozioni mirate e una maggiore attenzione alla prossimità. L’efficienza assortimentale diventa quindi un elemento sempre più strategico e ridurre la complessità dell’offerta, mantenendo la rilevanza per il cliente, è oggi una priorità. In parallelo, cresce l’investimento in strumenti di Crm e in modelli omnicanale, che permettono di costruire un’esperienza coerente e integrata tra fisico e digitale».

I trend totale fatturato a rete corrente

Variazioni % a valore vs anno precedente nei canali

Formati adatti alle esigenze dei clienti

Il 2026 sarà quindi un anno in cui la capacità di interpretare le nuove abitudini di consumo e di adattare il formato alle esigenze del cliente farà la differenza. «Stiamo assistendo a un’evoluzione molto interessante nella struttura dei canali di vendita – prosegue Serra –. Il canale e-commerce si conferma tra i più dinamici, sostenuto da una crescente penetrazione digitale e da investimenti in logistica e user experience. La crescita è trainata sia dall’ampliamento dell’offerta che dalla maggiore frequenza d’acquisto da parte dei consumatori. Anche i supermercati, grazie alla loro capacità di adattamento e alla prossimità rispetto ai bisogni quotidiani, registrano una crescita che si posiziona sopra la media a parità di rete. I discount, dal canto loro, continuano a espandersi, principalmente attraverso nuove aperture, ma a parità di rete mostrano una progressione sotto la media del mercato. Il formato ipermercato, in particolare nelle superfici di maggiori dimensioni, registra una crescita moderata, coerente con il trend di razionalizzazione in atto. Le piccole superfici continuano a performare sotto la media, ma i trend sono più incoraggianti rispetto a quelli degli ultimi anni. Infine, dopo una fase di forte espansione, nel 2025 gli specialisti drug hanno registrato un rallentamento, con una crescita allineata alla media del totale omnichannel. Questo dato evidenzia un consolidamento, nel quale il canale mantiene comunque un ruolo rilevante per il mondo dei prodotti per la cura della casa e della persona».

Incidenza e trend per settore - totale fatturato

Variazioni % a valore vs anno precedente a rete corrente

Promozioni selettive e mirate Il contesto inflazionistico ha avuto un impatto significativo sulle dinamiche di prezzo e promozione degli ultimi anni. Dopo il biennio 2022-2023, caratterizzato da un forte incremento dei prezzi, il 2024 e la prima metà del 2025 hanno segnato una fase di discesa, con un rallentamento dell’inflazione. «Tuttavia – sottolinea Serra –, nella seconda parte del 2025 si è registrata una ripresa significativa della pressione inflazionistica, che ci aspettiamo possa mantenersi stabile anche nel 2026. In questo scenario, le promozioni tornano a giocare un ruolo centrale, ma con un’efficacia che tende a ridursi. Per rispondere a un mercato ancora influenzato da dinamiche inflazionistiche, nel prossimo anno le strategie di prezzo e promozione dovranno essere più analitiche e orientate al valore percepito. I consumatori, infatti, sono oggi più selettivi e meno reattivi alle promozioni generiche, e questo rende necessario un approccio mirato e guidato dai dati, nel quale la segmentazione della domanda e la personalizzazione dell’offerta diventano elementi chiave per ottimizzare le leve promozionali».

La Mdd come valida alternativa alla marca industriale

Dal canto suo, la marca del distributore (Mdd) continua a mostrare segnali di crescita e consolidamento. «Ci aspettiamo – approfondisce Serra – che questa tendenza prosegua anche nel 2026. I consumatori percepiscono questi prodotti come una scelta consapevole, non solo legata al prezzo, ma anche alla qualità e alla coerenza con i propri valori. La Mdd si sta quindi evolvendo anche in termini di posizionamento e sempre più spesso si fa portatrice di innovazione, sostenibilità e attenzione al territorio. In questo scenario, la collaborazione tra retailer e produttori diventa strategica per sviluppare assortimenti distintivi e rispondere in modo efficace alle nuove esigenze di consumo. Secondo le nostre ultime rilevazioni, una fetta sempre più consistente dei consumatori italiani considera la Mdd una valida alternativa alla marca industriale e più della metà ritiene che la qualità sia pari o addirittura superiore a quella dei brand. Questo dato è particolarmente significativo, perché evidenzia un cambiamento culturale nel quale la fedeltà alla marca tradizionale si sta indebolendo, mentre cresce la disponibilità a esplorare nuove proposte, soprattutto se percepite come affidabili e convenienti».

L’efficienza

assortimentale diventa un elemento sempre più strategico e ridurre la complessità dell’offerta, mantenendo la rilevanza per il cliente, è oggi una priorità.

Seminare rispetto, raccogliere qualità.

Gli 80 anni di VOG: nell’anno dell’anniversario, raccogliamo il frutto di decenni di passione, innovazione e collaborazione. Ma la nostra missione va ben oltre: con progetti lungimiranti, marchi innovativi, partnership solide e condivisione di know-how, stiamo plasmando attivamente il futuro della mela, concentrandoci su qualità, rispetto per l’agricoltura e visioni in continua crescita.

Andamento delle Marche Del Distributore

Incidenza % a valore della MDD sul Totale Grocery

L’innovazione digitale incrementa la competitività Una riflessione importante e approfondita va infine fatta sull’innovazione digitale che, come abbiamo anticipato, potrà essere la chiave di volta capace di fare la differenza per i retailer e giocherà un ruolo ancora più decisivo di quanto non abbia fatto finora. «Non si tratta più solo di uno strumento utile a ottimizzare l’esistente – approfondisce Serra – ma, anche nel largo consumo, l’innovazione digitale è diventata una componente strutturale della competitività. Sta già trasformando profondamente il settore e questa tendenza continuerà senza dubbio il suo corso. L’intelligenza artificiale è sempre più utilizzata per rendere più efficienti i processi decisionali e operativi. Le sue applicazioni spaziano dalla previsione della domanda alla gestione dinamica degli assortimenti, fino alla personalizzazione dell’offerta e delle promozioni. In particolare, l’AI consente di migliorare la precisione nella gestione degli stock ottimizzando la disponibilità a scaffale. Anche la logistica sta beneficiando dell’automazione e della digitalizzazione. Sistemi avanzati di tracciamento e magazzini intelligenti stanno rendendo la supply chain più efficiente, flessibile e reattiva. Questo è particolarmente rilevante in un contesto omnicanale, dove la rapidità e la precisione nella consegna sono fattori competitivi chiave. Un altro ambito in forte espansione è infine quello del retail media. Le insegne stanno valorizzando i dati di prima parte per offrire spazi pubblicitari mirati, sia online che in-store. Un approccio che consente di attivare il consumatore in modo più efficace e di generare nuove fonti di ricavo, rafforzando al tempo stesso la collaborazione tra retailer e industria». Le criticità, insomma, non mancano, ma le opportunità di innovazione e creazione di valore sono oggi più che mai concrete e accessibili.

Una fetta sempre più consistente dei consumatori italiani considera la Mdd una valida alternativa alla marca industriale e più della metà ritiene che la qualità sia pari o addirittura superiore a quella dei brand.

Meno stressati, ma ancora sospesi. Il 2026 tra convenienza e AI

di Siro Descrovi, customer strategy & insights consultant di dunnhumby

I consumatori europei si sentono oggi più sereni rispetto al passato, ma continuano a vivere in una situazione di incertezza e cautela: la nuova normalità che ci porta al 2026. E in Italia il potere d’acquisto resta la vera variabile critica.

L’Europa entra nel 2026 con un clima più disteso rispetto agli anni del doppio shock - pandemia e inflazione - ma non ancora sereno. La fiducia dei consumatori è migliorata, senza però tornare ai livelli pre-crisi. La ragione è una ferita che non si è ancora chiusa: il potere d’acquisto. La crescita dei prezzi soprattutto sul fronte alimentare è rallentata, ma i salari non hanno recuperato pienamente. Tra il 2020 e il 2024 molti Paesi hanno visto un incremento delle retribuzioni incapace di compensare l’impennata dei prezzi, generando incertezza e prudenza che continua a orientare la quotidianità delle famiglie europee.

Parola d’ordine: convenienza Il risultato è un continente che si muove tra sollievo e cautela: meno stress, ma ancora molte preoccupazioni. L’incertezza geopolitica e il timore di nuovi aumenti - energia, tariffe, materie prime - mantengono un’attenzione continua sul budget domestico. Ed è proprio questa memoria del “colpo inflattivo” recente a plasmare i comportamenti di spesa: ovunque in Europa la convenienza rimane la stella polare. Private label in crescita, sconti ricercati in modo sistematico, attenzione alle promo e un ritorno deciso alla selettività.

La spesa alimentare, però, si conferma l’ultimo baluardo: dove tagliare poco, dove concedersi ancora qualcosa.

L’avanzata dell’AI

In questo quadro, l’intelligenza artificiale avanza, ma senza essere ancora un fattore di massa nel Vecchio Continente. Le Americhe guidano per fiducia e utilizzo; l’Europa procede più lentamente. Solo un europeo su quattro si dichiara a proprio agio con soluzioni AI nel grocery, con differenze marcate: Spagna e Regno Unito sono i mercati più dinamici, Francia e Nord Europa mostrano una crescita lenta ma costante. Dove viene usata, l’AI serve innanzitutto a risparmiare- comparazione prezzi, liste intelligenti, raccomandazionie solo in un secondo momento entra nei gesti quotidiani: pianificazione pasti, assistenti vocali, automatizzazione delle scelte (Ricerca Consumer Pulse dunnhumby).

Italia: il laboratorio delle fragilità europee

Dentro questo scenario continentale, l’Italia rappresenta una sorta di caso emblematico, quasi anticipatore di un rischio più ampio: la compressione del potere d’acquisto. Secondo un’analisi dunnhumby su dati Eurostat, il nostro Paese è tra quelli in cui la distanza tra redditi disponibili e carovita è più penalizzante. Per un single senza figli, a parità di reddito disponibile, la Spagna offre condizioni di vita più accessibili, mentre Germania e Paesi Bassi uniscono costi più elevati a redditi nettamente superiori. Il risultato è chiaro: l’inflazione ha aggravato un male presente da tempo. Eppure, in un tale contesto, vedere la crescita inflattiva rallentare dà ristoro alla fiducia e fa un “effetto molla” sull’ossessiva attenzione ai prezzi e visite ai discounter. Infatti, secondo dati Ocse, la fiducia, pur sotto quota 100 e lontana dai livelli di Spagna, Germania e Paesi Bassi, non collassa. Gli italiani vivono in un equilibrio instabile ma resistente: non ottimisti, ma nemmeno rassegnati. Continuano a privilegiare convenienza e promozioni, ma mostrano più resilienza di quanto i dati macroeconomici farebbero immaginare. Quando portati a scegliere tra diverse categorie di acquisto, l’alimentare rimane la categoria più stabile: l’ultima su cui risparmiare e la prima su cui concedersi piccoli lussi quotidiani.

Il 2026 che ci aspetta

Guardando al 2026, il continente sembra avviarsi verso una “normalità vigile”: meno stress acuti, ma una continua tensione su quel che sarà e una sensibilità nuova verso convenienza e utilità tecnologica. L’Italia, con le sue fragilità sul potere d’acquisto, mostra un anticipo di ciò che succede quando la fiducia economica non è pienamente ricostruita. La lezione per i retailer europei è duplice:

1. capire come la percezione di convenienza prende forma nelle persone e sviluppare assortimenti flessibili e pricing comprensibile;

2. usare l’AI e la crescente personalizzazione come leva di convenienza prima e di semplificazione poi, senza forzare l’adozione ma costruendo fiducia gradualmente.

La partita si giocherà tutta qui: rendere ogni scelta più chiara, più conveniente e più sensata. In un’Europa prudente ma non immobile, chi saprà unire convenienza, trasparenza e innovazione conquisterà i consumatori della prossima fase.

2026: largo consumo tra difesa dei margini e rilancio dei volumi

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Secondo le ultime previsioni elaborate attraverso la piattaforma Liquid Data, il mercato del largo consumo confezionato (Lcc) nel nostro Paese si prepara a un nuovo anno all’insegna di una crescita moderata, con dinamiche differenti a seconda delle strategie che la filiera potrà adottare. Dopo un 2025 che, secondo le proiezioni, si dovrebbe chiudere con volumi in aumento dell’1,9%, prezzi medi a +1,2% e ricavi a +3,1%, il 2026 si prospetta, in particolare, con due possibili scenari: uno più conservativo, uno più espansivo.

Scenario di difesa dei margini

Questo scenario implica che gli operatori della filiera adotteranno politiche orientate alla redditività e alla salvaguardia dei propri margini commerciali.

Prezzi di base: la crescita dei prezzi di base Lcc è attesa al +1,6%, un incremento in linea con le tendenze inflattive previste.

Pressione promozionale: si prevede una riduzione della pressione promozionale di 0,6 punti percentuali, che si attesterebbe quindi al 23,5%.

Performance attesa: i volumi di vendita Lcc mostrerebbero una crescita limitata (+0,2%) e i ricavi raggiungerebbero il +1,4%.

Scenario di consolidamento dei volumi

Il secondo scenario si basa sull’ipotesi di un orientamento della filiera al supporto della domanda e del consolidamento dei volumi.

Prezzi di base: la crescita prevista per i prezzi è più contenuta, attesa al +1%, un aumento inferiore rispetto all’inflazione generale.

Pressione promozionale: l’investimento in attività promozionale aumenterebbe di 0,4 punti percentuali, con una pressione che raggiungerebbe il 24,5%.

Performance attesa: con questo approccio, i volumi di vendita Lcc registrerebbero una crescita visibile al +1,7% e i ricavi si attesterebbero al +2,6%.

Le proiezioni evidenziano che il divario di crescita dei volumi tra i due scenari per il 2026 è di 1,5 punti percentuali, a dimostrazione di come le scelte strategiche sui driver di prezzo e promozione possano determinare risultati di mercato diversi.

I driver della scelta strategica

Le decisioni degli attori della filiera saranno influenzate da una serie di fattori esterni di estrema rilevanza: dall’andamento dei costi delle materie prime e della logistica, alle nuove politiche di commercio globale fino alle possibili tensioni geopolitiche. In entrambi gli scenari, il largo consumo confezionato conferma la sua intrinseca resilienza, con un risultato finale che varia a seconda dei due approcci: dare priorità alla redditività o dare maggiore spinta alla domanda.

Per un retail sempre più Human&Green: le priorità per il 2026

di Paolo Mamo, presidente Plef-Planet Life Economy Foundation

Oggi essere green vuol dire assumersi una responsabilità più ampia: significa prendersi cura del benessere delle persone e della salute del pianeta. Questo approccio Human&Green rappresenta il cambio di paradigma che Planet Life Economy Foundation (Plef) promuove da tempo e che ormai si riflette in modo sempre più evidente nelle aspettative dei consumatori, nelle strategie di brand e nelle policy aziendali.

Il paradigma “One Health” – sostenuto da organizzazioni come il Club di Roma e l’EAT-Lancet Commission – ci ricorda che la salute umana è inseparabile da quella degli ecosistemi e degli animali. Una visione olistica che riguarda da vicino, e con particolare urgenza, il comparto alimentare: in Europa il sistema cibo è responsabile di circa il 50% delle emissioni climalteranti e, in Italia, stime autorevoli indicano che oltre 100.000 morti l’anno potrebbero essere evitate grazie a una dieta più sana ed equilibrata. In questo scenario, la Distribuzione Moderna ha una responsabilità decisiva: circa il 90% del cibo transita attraverso la Gdo, che può quindi incidere profondamente sulla qualità dell’alimentazione e sulla sostenibilità dei consumi. Non si tratta solo di “fare meno danni all’ambiente”, ma di ripensare gli assortimenti, orientare le scelte di acquisto, stimolare comportamenti più consapevoli e inclusivi.

Un nuovo strumento green per la Gdo

Da questa consapevolezza nasce Human&Green Retail Experience, il progetto sviluppato da Plef e Ndb per offrire alla Gdo uno strumento operativo in grado di supportare scelte di assortimento più responsabili. Al centro c’è un algoritmo che integra indicatori ambientali e nutrizionali, assumendo la Dieta Mediterranea come framework “human&green”. Le categorie di prodotto riconducibili a questo modello si dimostrano infatti le più virtuose, combinando minore impronta ambientale e maggiore equilibrio nutrizionale. Presentato nel corso dell’ultimo Human&Green Retail Forum, il progetto ha suscitato l’interesse di numerosi operatori e sarà al centro, nei prossimi mesi, di nuove sperimentazioni con partner della filiera. L’obiettivo è estendere progressivamente questo approccio anche al retail non alimentare – a partire da settori come cosmesi, abbigliamento e bricolage – dove le scelte di assortimento possono essere guidate da indicatori di circolarità, trasparenza, inclusione sociale e durabilità.

Sostenibilità “umana” Per sostenere questo cambio di rotta è però necessario anche un cambio di cultura. Come Plef sosteniamo da anni che la sostenibilità non possa essere soltanto un fatto tecnico o normativo: va rigenerata nei suoi fondamenti umanistici. Mettere davvero l’essere umano al centro – nella sua dimensione relazionale, simbolica e lavorativa – significa considerare la sostenibilità come ricerca di benessere autentico, felicità sostenibile e senso del lavoro. Una nuova cultura d’impresa, ispirata all’umanesimo d’impresa, può diventare una leva strategica per rafforzare l’engagement delle persone, attivare forme di governance più inclusive, rendere le organizzazioni più resilienti e favorire un’innovazione responsabile. In questo quadro, anche il retail può tornare a essere uno spazio educativo, comunitario e generativo: un contesto capace di ispirare comportamenti, promuovere consapevolezza e contribuire concretamente al miglioramento della qualità della vita.

Verso un’economia più sana È in questa direzione che Plef continuerà a muoversi anche nel 2026, con nuove progettualità, alleanze e strumenti per accelerare la transizione verso un’economia più giusta, sana e rigenerativa. Un’economia in cui il consumo ritrovi significato e il retail assuma un ruolo da protagonista in un cambiamento reale, misurabile e desiderabile.

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Loyalty: un orientamento sempre più strategico anche in Italia

Cristina Ziliani, professoressa ordinaria di Marketing presso l’Università di Parma e responsabile scientifico dell’Osservatorio Fedeltà UniPR

Non sono passati molti anni da quando le aziende concepivano i programmi fedeltà come leve operative decise insieme ad altre attività all’interno del marketing mix. Nel tempo, però, si è affermato un approccio alla fedeltà connesso alla crescita aziendale e, quindi, al problema strategico per eccellenza: aumentare il business. «È soprattutto nel settore dei servizi che, negli ultimi 40 anni si è sviluppato accanto all’approccio tradizionale di brand management, quello di customer management, ovvero per far crescere il fatturato ma soprattutto i profitti dell’azienda nel lungo periodo non si punta in primo luogo a sviluppare il brand, bensì il valore economico della base clienti. A fare la differenza è la fedeltà: un cliente che ripete l’acquisto nel tempo, che acquista un mix di categorie, che compera anche quando il prodotto non è in promo, che non si rivolge alla concorrenza e che, magari, porta altri clienti. Questi sono gli effetti della fedeltà e si traducono in maggiore valore per l’impresa»: è da questo assunto che parte l’analisi di Cristina Ziliani, professoressa ordinaria di Marketing dell’Università di Parma e responsabile scientifica dell’Osservatorio Fedeltà UniPR

La mia azienda dà più valore alle relazioni con i clienti, rispetto a 5 anni fa

La fidelizzazione del cliente ha acquistato maggiore priorità nella mia azienda, rispetto a 5 anni fa

Ora, la maggior parte delle imprese in tutti i settori – forse con l’eccezione ancora dell’industria dei beni di largo consumo confezionati - cerca di crescere attraverso il citato approccio di customer management. Esso si realizza con due modalità: la prima, è tramite un vero e proprio programma fedeltà e, dalle rilevazioni 2025 dell’Osservatorio emerge che il 71% delle aziende italiane B2c ha un’iniziativa di loyalty, dato che sale al 91% nella Gdo. La seconda, avviene attraverso il Crm, lavorando con i dati dei clienti presenti nel database aziendale per interagire in modo diverso nelle varie fasi del ciclo di vita del cliente stesso. In molti casi, i due approcci si combinano.

La fedeltà ha acquisito valenza strategica anche nel retail?

Le aziende sono sempre più convinte che la fedeltà sia un approccio strategico per far crescere il business. I dati indicano che l’82% delle imprese dà più valore alle relazioni con il cliente rispetto a 5 anni fa. Una pari percentuale sostiene che, nello stesso periodo di tempo, la fidelizzazione del cliente abbia acquistato priorità. In 10 anni il numero delle aziende che condivide con il management gli insight sui comportamenti dei clienti è quadruplicato, introducendo un altro segnale importante. Se il tasso retention era un Kpi di competenza del solo marketing, ora arriva fino al top management: parliamo del 58% delle aziende Gdo, certo manca ancora un 40%, però la condivisione aumenta costantemente. Un altro aspetto molto interessante è nel 50% delle insegne che indica il programma fedeltà come centro di profitto e non più di costo.

71% 91%

29% 9%

Ha un programma fedeltà/customer club

Il 22% 33% di chi non ce l’ha lo introdurrà nel giro di 1-2 anni

Usa altri approcci per fidelizzare (CRM, CX oppure brand management)

Come sviluppare fatturato aggiuntivo attraverso la loyalty?

In vari modi. L’effetto classico è legato all’aumento del tasso di retention: più numerosi sono i clienti che rimangono, più numerosi sono quelli che genereranno profitti negli anni futuri. A questo si aggiunge poi il lavoro che si fa con il Crm, che mira anche a fare upselling e cross selling, sviluppando spesa e frequenza dei clienti in database. Poi vi è la grande opportunità del retail media, cioè vendere lo spazio di comunicazione su tutti i touchpoint, in modo coordinato e soprattutto mirato, grazie ai dati del cliente a disposizione. Un altro modo è l’abbonamento, pratica non tanto legata al mondo del grocery, se non per la consegna a domicilio. Fenomeno molto interessante che, tramite il pagamento anticipato della fee di subscription, produce un flusso di ricavi aggiuntivo.

In rosso la GDO alimentare

In nero il totale campione

Un ulteriore aspetto è la possibilità di offrire ai clienti strumenti di pagamento, finanziari-assicurativi, che hanno margini altissimi, come le carte di pagamento o le polizze. Tutti indicatori che testimoniano come per la Gdo la loyalty sia un elemento strategico e di crescita nel tempo, basti pensare che il 74% delle insegne Gdo calcola il Roi del programma fedeltà e la quasi totalità di essi lo trova positivo.

Cosa c’è nel futuro dei sistemi di loyalty?

Dalla nostra ricerca emerge che il 78% dei retailer ritiene che il futuro sia nell’app, che sta diventando il nucleo della relazione con il cliente, attraverso cui mettere a disposizione molteplici servizi legati alla customer journey. Il pubblico si sposta sempre più dai siti alle app, che vengono consultate più spesso e più a lungo; è nell’app che ci sono le promozioni personalizzate e che ci saranno sempre più servizi aggiuntivi come i wallet per il pagamento. A conferma dell’importanza del tema, quest’anno, al primo posto dei touchpoint sui quali i retailer investiranno, il programma fedeltà è stato sostituito dall’app. Il programma loyalty comunque mantiene il secondo posto, a poca distanza. Il potenziale dell’app è innegabile ed è legato alla sua capacità di engagement; non possiamo dimenticare che l’ingaggio è una variabile fondamentale che precede la loyalty, perché prima di diventare fedele, il cliente deve essere coinvolto.

Come intendete far evolvere il programma fedeltà nei prossimi anni?

Aggiungeremo elementi di gamification 58%

Più vantaggi legati al comportamento di acquisto 55%

Più vantaggi esperienziali 26%

Introdurremo/miglioreremo la app del programma 58%

Più vantaggi digitali 32%

Aggiungeremo offerte o vantaggi legati a “valori” 35%

Miglioreremo l’esperienza di redemption 16%

Più vantaggi economici (buoni sconto) 45%

Aggiungeremo livelli 16%

Introdurremo contenuti informativi «educational» 13%

Lanceremo un nuovo programma 6%

Aggiungeremo “club” tematici 13%

Creeremo una community per i membri 3%

AI e

nuove modalità

di acquisto: innovazione e sperimentazione cambiano il punto di accesso del consumatore all’e-commerce

Valentina Pontiggia, direttrice dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm - Politecnico di Milano di Cristina Pontiggia

La fase di consolidamento e la crescita moderata rispetto al passato che sta vivendo l’e-commerce in Italia è confermata anche quest’anno, ma è accompagnata da un’evoluzione strategica e tecnologica che, se già ora è molto evidente, nei prossimi anni proseguirà in maniera esponenziale. Nel 2025 gli acquisti online di prodotto valgono circa 40,1 miliardi di euro, +6% rispetto al 2024: a registrare un incremento superiore alla media (con tasso di crescita di circa il 7%) è il settore food&grocery, trainato dalle performance particolarmente positive del food delivery e del grocery alimentare. Anche beauty&pharma cresce del +7%, mentre arredamento e home living, editoria, abbigliamento, informatica ed elettronica di consumo presentano un aumento in linea con quello del settore (con tassi compresi tra il +5% e il +6%). A dimostrazione che l’e-commerce è ormai parte integrante delle abitudini di acquisto degli italiani è anche l’incidenza dei consumi online sui consumi totali che, nel 2025, è pari all’11,2%.

O Osservatorio eCom merce B2c 8 #OEC25

I numeri chiave del comparto

Incidenza del comparto sul totale eCommerce B2c di prodotto (40, 7 mld€}

Tasso di penetrazione della componente eCommerce B2c sul totale online+offline 8Vo 0 $ 53€ § Scontrino medio

Esperienza, innovazione, punti di accesso, generazioni di consumatori, evoluzione dei consumi, organizzazione, gestione del magazzino e logistica, uso vs acquisto e una sigla sopra tutto: AI. In sintesi sono queste le sfide che i retailer devono affrontare. Con Valentina Pontiggia, direttrice dell’Osservatorio eCommerce B2c Netcomm - Politecnico di Milano, analizziamo l’evoluzione del commercio elettronico e i trend su cui si sta lavorando: protagonisti, innovazioni e sperimentazioni che cambiano il punto di accesso del consumatore alla spesa online. In primo luogo emerge il ruolo che l’AI potrà avere nel generare una nuova modalità di acquisto, che potrebbe anche non passare più dal sito e-commerce. Integrando per esempio la funzione di check-out direttamente in OpenAi come ha fatto Walmart, si richiederà un cambio di passo destinato a influire sull’essenza del commercio elettronico come l’abbiamo conosciuto finora.

AI, social commerce, marketplace e aggregatori come stanno ridefinendo l’e-commerce?

Si stanno muovendo, in modo molto deciso, una serie di player del “mondo social”. Per citare due esempi, uno è TikTok e il ruolo importante di TikTok Shop. L’altro è YouTube che punta sempre di più sull’e-commerce, grazie all’intelligenza artificiale. Ai social network si sommano altri punti di accesso, come i marketplace o le piattaforme di delivery, che gestiscono la consegna veloce per ristoranti e operatori Gdo. Diventando degli operatori logistici

specializzati e, quindi, nuovi partner dei retailer, perché sono un ulteriore punto di accesso per gli acquisti online, che si accompagna alla necessità di ridefinire la relazione di e-commerce e brand con i consumatori.

L’integrazione sempre più spinta dell’e-commerce nell’AI come influirà sul settore?

È una situazione complessa: la Seo non funziona più, c’è una crisi dei click e, di conseguenza, per tanti siti non solo di e-commerce, il fulcro è comprendere come ridefinire le attività di marketing, di comunicazione e di struttura stessa del sito. È in atto un ri-disegno del percorso base dell’utente, un trend che esploderà nel 2026 e che durerà per anni.

Parlando di generazioni di consumatori a confronto, come cambiano le esigenze dei diversi pubblici?

A eventi come il Black Friday si avvicina all’e-commerce anche una fetta della popolazione che, solitamente, non utilizza questo canale, ripercuotendosi sulle attività: l’utente meno avvezzo a comprare online, per esempio, richiede più assistenza e avrebbe bisogno di una struttura differente del sito con più informazioni. Il mondo del food e del grocery vedrà protagoniste anche le generazioni dei nativi digitali che saranno i futuri responsabili di acquisto. Giovani attenti ai temi come la sostenibilità, ma non sempre disposti a pagare di più per ottenerla, abituati più al servizio che al consumo. Lo scenario vede quindi protagoniste una serie di tendenze che incideranno sull’e-commerce e che compongono le nuove sfide sul tavolo dei CdA di molti player.

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Cino: «Il 2026 si profila come un anno di ripartenza moderata, ma solida»

Vittorio Cino, direttore generale di Centromarca e Ibc

Con Vittorio Cino, direttore generale di Centromarca e Ibc, vediamo qual è lo scenario previsto il prossimo anno per il settore del largo consumo, chiamato a rispondere ad alcune sfide per soddisfare le esigenze di un consumatore ancora attento al risparmio ma che non rinuncia alla qualità.

Alla luce del contesto socio-economico e geopolitico internazionale, cosa possiamo aspettarci per il largo consumo il prossimo anno? In particolare, per l’industria di marca?

Per il 2026 è prevista una crescita del largo consumo dell’1,6% in valore e dell’1% a volume (fonte: NielsenIQ). Si è avviato un lento e graduale ritorno alla normalità dopo anni di inflazione galoppante. La dinamica sarà sostenuta da prezzi generalmente più stabili e da una ripresa della domanda che vede rafforzarsi il ruolo dell’industria di marca. In questi anni i brand hanno saputo mantenere il loro ruolo guida nelle categorie a scaffale e nelle scelte del consumatore. Il 2026 si profila come un anno di ripartenza moderata, ma solida. L’innovazione - soprattutto in chiave salutistica e green - trainerà la crescita.

Il comportamento dei consumatori in Italia continuerà a essere guidato dalla cautela e dal risparmio? Ci saranno categorie merceologiche che ne risentiranno maggiormente?

Sì, il consumatore italiano esprime ancora due comportamenti: l’orientamento al risparmio, alimentato dalla debolezza del potere d’acquisto, e la ricerca nei prodotti di reale valore. Il 70% delle persone dichiara di confrontare più spesso i prezzi rispetto al passato e uno su due sceglie il canale d’acquisto in base alle promozioni. In parallelo non sono persi di vista la ricerca della qualità e gli investimenti per garantire uno sviluppo sostenibile. Per le imprese si tratta di conciliare nelle strategie (e nei conti economici) molteplici variabili, da cui dipenderà poi la competitività espressa sul mercato.

Su quali elementi dovrà concentrarsi la collaborazione tra Idm e Gdo? Quali gli obiettivi da raggiungere insieme?

Centromarca e Ibc, lanciando a ottobre il primo Forum nazionale del Largo Consumo, con il patrocinio del ministero delle Imprese e del Made in Italy, hanno fatto un passo concreto mettendo sul piatto delle proposte di policy che possono favorire la competitività, l’innovazione e la legalità della filiera. Si tratta di interventi a costo zero, dai quali tutti gli attori possono trarre vantaggio, con effetti positivi per il Sistema Paese. Le proposte sono state condivise con le associazioni del mondo agricolo, dell’industria, della distribuzione e della logistica. C’è stata forte assonanza. Crediamo sia un primo, importante passo verso una collaborazione di ampia portata, di cui tutti sentiamo la necessità. Nel mondo, in Europa, in Italia sono in atto cambiamenti di vasta portata e la loro forza d’urto, per essere sostenuta, va gestita con un approccio di sistema.

Il retail media ha bisogno (anche) del data sharing

di Veronica Fumarola

Denise Ronconi, direttrice Osservatorio internet media e tavolo di lavoro retail media

Il retail media è ormai sotto i riflettori da qualche anno. Si tratta di un’opportunità strategica, che richiede competenze specifiche e pone insegne e produttori di fronte a diverse sfide per sfruttarne appieno il potenziale. Una su tutte: la condivisione dei dati. Se gestita in un’ottica win-win, può generare vantaggi concreti per tutti i protagonisti: industria, retailer e consumatori. Denise Ronconi, direttrice Osservatorio internet media e tavolo di lavoro retail media, traccia un quadro del mercato in Italia evidenziando i passi necessari per rendere il retail media uno strumento realmente efficace.

Quanto vale il mercato del retail media in Italia e a livello mondiale?

All’interno del tavolo Retail Media abbiamo stimato che questo mercato possa raggiungere nel 2025 i 640 milioni in Italia, registrando una crescita del 27% sul 2024. A livello globale, secondo i dati eMarketer aggiornati a luglio 2025, invece, il mercato si aggira intorno ai 170 miliardi di dollari, con Cina e Stati Uniti che coprono circa l’80%.

Quali segmenti stanno crescendo di più e quali pensa siano quelli più “promettenti” e da presidiare nel 2026?

In questo momento la componente più rilevante è quella on-site: gli annunci veicolati sull’inventory digitale di proprietà del retailer (sito web, app, pagine social) nei diversi formati (banner, video, prodotti sponsorizzati). Le più promettenti, però, dal mio punto di vista sono le altre

due componenti: l’off-site – gli annunci veicolati su altri canali come siti editoriali, social network, CTV, ecc. ¬– sfrutta quello che è l’asset fondamentale dei retailer, il dato. Ha un ruolo chiave e può fare davvero la differenza nel contesto pubblicitario in evoluzione. Interessante sarà nei prossimi anni anche l’evolversi della componente in-store: annunci presenti all’interno del negozio fisico attraverso cartellonistica, schermi digitali, chioschi, radio, ecc., grazie alla digitalizzazione dei punti vendita, che porterà interessanti prospettive per questo mercato.

Perché la condivisione dei dati è così importante?

Senza dati il retail media perde la sua forza principale. Solo condividendo i dati di prima parte, nel pieno rispetto della privacy e delle normative, si può arrivare a una personalizzazione più intelligente e a una misurazione più precisa che porterà a uno sviluppo ulteriore.

Quali sono gli step da compiere per lavorare in un’ottica di data sharing?

Serve innanzitutto un cambio culturale: retailer e industrie di marca devono passare da una logica di “proprietà del dato” a una logica di collaborazione e valore condiviso. Il primo passo ovviamente è un tema di integrazione del dato per avere una vista unica sul cliente. Poi serve garantire sicurezza e compliance: strumenti come le data clean room permettono di incrociare i dati tra partner senza violare la privacy, mantenendo il controllo e la trasparenza. Altro elemento chiave è definire metriche comuni per misurare le performance e dimostrare il valore del retail media in modo oggettivo. Infine, è necessario investire in competenze e tecnologie che permettano di trasformare i dati in insight e strategie concrete.

Quali opportunità offre il retail media al mondo della Gdo e dei negozi specializzati? Consente loro di valorizzare al massimo due asset che già possiedono: spazi e dati. I retailer hanno accesso a una quantità enorme di dati di prima parte e grazie al retail media possono trasformarli in nuove fonti di ricavo. Da un lato, infatti, possono monetizzare i propri spazi digitali e fisici offrendo ai brand la possibilità di comunicare in modo più mirato e misurabile, sia online sia in-store. Dall’altro, possono sfruttare i propri dati mettendoli a disposizione degli inserzionisti anche per campagne off-site. Inoltre, il retail media è anche una leva di differenziazione competitiva perché permette di costruire relazioni più strette con i brand di categoria. Il retail media non è solo un nuovo canale pubblicitario, ma permette ai retailer di entrare nella filiera media, affiancandosi agli editori nella vendita di spazi e dati sui consumatori.

Quali sfide bisogna ancora affrontare in Italia per esprimere appieno il potenziale del retail media?

La prima riguarda la frammentazione dell’offerta: a differenza dei mercati più maturi, dove pochi grandi player concentrano la maggior parte degli investimenti, in Italia il panorama è composto da iniziative eterogenee e spesso non coordinate, che rendono più difficile per i brand pianificare strategie su larga scala. In secondo luogo, e in parte come conseguenza del primo punto, i retailer devono dotarsi di competenze e strutture adeguate a gestire in modo efficace inventory pubblicitaria, dati e partnership con i brand, evolvendosi verso il ruolo di veri e propri media owner. Infine, servono standard condivisi per la misurazione delle performance.

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Interviste alla Gdo

Michael Gscheidlinger

country managing director di Aldi Italia

«La Gdo è un attore sociale, non solo economico»

Da quando è approdata nel nostro Paese, nel 2018, l’insegna tedesca Aldi ha consolidato rapidamente la propria presenza. Oggi i punti vendita disseminati nel Nord Italia sono 180: un numero in continuo aumento, considerata la frequenza delle nuove aperture. Un traguardo che si deve a un mix di fattori: il format, la vocazione a “democratizzare” i prodotti sostenibili, una media mix molto nutrito in cui il digitale e il product placement coesistono con i canali tradizionali, a partire da radio e tv. Proprio in virtù del suo radicamento sul territorio, la Gdo riveste ormai un ruolo che va ben oltre quello di operatore economico: è questa la riflessione che propone Michael Gscheidlinger, country managing director di Aldi Italia.

Quali fattori esterni potrebbero pesare di più sui consumi nel 2026?

Attualmente le previsioni per il 2026 evidenziano un possibile scenario deflattivo, quindi un contesto che sembra preannunciarsi positivo per i consumatori in termini di trend di prezzi. Al di là delle dinamiche contingenti, in continua evoluzione, Aldi continua a impegnarsi per offrire la migliore qualità ai prezzi più bassi possibili. Motivo per cui, alla pari di quanto già fatto finora, qualora le circostanze dovessero essere favorevoli, faremo tutto il possibile per allinearci al mercato, anche grazie al prezioso supporto offerto dai nostri fornitori.

Quali sono i driver su cui la private label deve puntare per mantenersi competitiva?

La sostenibilità è il requisito fondamentale che richiediamo a tutti i nostri fornitori e che riguarda sia il prodotto che la trasparenza della filiera. Ci impegniamo a contribuire alla “democratizzazione” dei prodotti sostenibili assicurando il rispetto dei diritti umani, la tutela del clima, il sostegno all’agricoltura, la produzione sostenibile, il benessere animale, la circolarità e il packaging sostenibile, nonché il contrasto allo spreco alimentare e il costante incentivo a una sana alimentazione. Le nostre private label rappresentano la sintesi di questi principi.

In uno scenario di pressione sui margini, come conciliare la centralità del consumatore con la sostenibilità economica delle insegne?

La tutela del potere d’acquisto dei consumatori italiani e la garanzia di un assortimento affidabile e di qualità resta la nostra priorità e, per questo motivo, ci impegniamo nel portare avanti un dialogo costante con gli attori della filiera per analizzare l’evolvere degli scenari di mercato e ridurre i costi non necessari, puntando tutto su efficienza e semplicità. L’obiettivo, dunque, resta quello di rispondere agli scenari contingenti in modo coerente, attraverso un’offerta che tenga conto delle esigenze di tutti gli attori e possa continuare a renderci un punto di riferimento affidabile e conveniente.

Quali sono a suo parere gli elementi che potrebbero influire negativamente sui risultati delle insegne della Gdo nei prossimi anni? E quali, invece, i potenziali fattori positivi?

Tra gli aspetti negativi si potrebbero annoverare l’infedeltà del consumatore, resa sempre più frequente dalla necessità di comparare le varie offerte sul mercato per recuperare potere d’acquisto, e l’inevitabile frammentazione di un mercato molto variegato, sempre più caratterizzato da una moltitudine di attori che a vario titolo ne fanno parte, determinando un’elevata competizione e una certa complessità negoziale. Guardando invece allo scenario da una prospettiva positiva, crediamo molto nel ruolo che la Gdo riveste non solo da un punto di vista commerciale ma anche in qualità di punto di riferimento per la comunità. Un attore sociale, dunque, e non solo economico, in grado di offrire servizi di prima necessità accanto a importanti interventi di riqualificazione urbana.

Francesco Avanzini

direttore generale di Conad

«Soluzioni per intercettare valori ed esigenze dei clienti»

Dopo un triennio segnato da inflazione e incertezze geopolitiche, il 2026 si preannuncia come un anno di equilibrio, tra stabilità e trasformazione. Francesco Avanzini, direttore generale di Conad, delinea uno scenario in cui la convenienza e l’innovazione continueranno a essere al centro dell’attenzione e la prossimità è destinata a evolversi in una chiave di specializzazione.

Come si aspetta che andranno, nel 2026, le vendite al consumo?

L’analisi dei consumi per il prossimo anno richiede cautela, ma lascia anche spazio a un certo ottimismo. Ci attendiamo una dinamica di sostanziale stabilità, con qualche segnale positivo. La crescita dei consumi rimane leggermente positiva e dovrebbe proseguire anche nel prossimo anno. Prevediamo quindi una tenuta dei volumi e un incremento per alcune categorie a valore aggiunto, soprattutto nei segmenti premium, sostenibilità e benessere.

Il contesto economico, però, resta complesso. Quali sono i fattori che potrebbero pesare maggiormente?

Le tensioni geopolitiche e i costi energetici sono le principali incognite. L’imprevedibilità dei mercati internazionali si riflette sull’agroalimentare e, di conseguenza, sui prezzi al consumo. In Conad ci siamo attrezzati per tutelare il potere d’acquisto dei clienti, ma resta fondamentale un impegno comune per ridurre il prezzo dell’energia.

In questo scenario, quale sarà il ruolo della convenienza e delle leve promozionali?

Le promozioni continueranno a essere importanti, soprattutto nelle grandi superfici, ma stiamo assistendo a un’evoluzione del concetto di convenienza che va verso modelli di every day low price, soprattutto nei format di prossimità. L’obiettivo è dare al cliente la certezza di trovare il miglior equilibrio tra valore e prezzo.

La convenienza passa anche attraverso le private label… I prodotti a marchio del distributore continueranno a crescere sia nel segmento mainstream, sia in quelli premium e funzionale. Oggi un prodotto su tre venduto nei supermercati Conad è a marchio del distributore, contro una media nazionale del 29%. Guardando all’Europa, dove la quota spesso sfiora il 50%, è evidente che abbiamo ancora ampi margini di sviluppo.

Quanto incideranno le nuove strategie di comunicazione e loyalty su questa crescita?

Nel 2026 gli investimenti in advertising digitale e programmi fedeltà accelereranno ulteriormente. Noi, con quasi 9 milioni di carte loyalty, possiamo costruire relazioni sempre più personalizzate. Anche il retail media sta diventando strategico, perché consente di valorizzare i dati e trasformarli in opportunità concrete di relazione e business.

Quali saranno le priorità sul fronte dello sviluppo della rete?

Il nostro piano triennale 2025-2027 prevede circa 2,2 miliardi di euro di investimenti, dedicati in gran parte a nuove aperture e all’ammodernamento dei punti vendita. Le cooperative sono impegnate a rendere la rete innovativa, efficiente e sostenibile. Con oltre 3.300 negozi e 425 concept store operativi, continueremo a lavorare per migliorare la shopping experience, ottimizzare la logistica e aumentare la capillarità, in linea con i nostri obiettivi ESG.

Quanto peserà l’intelligenza artificiale in questo percorso?

L’AI è già una leva strategica per migliorare la conoscenza dei clienti, ottimizzare i processi e innovare l’esperienza in negozio. Analizzando i dati delle carte fedeltà possiamo proporre offerte e servizi su misura, mentre in logistica l’intelligenza artificiale riduce sprechi e tempi di consegna. Stiamo anche testando soluzioni in store, dal carrello intelligente ai primi autonomous store, che aprono la strada a una nuova idea di prossimità digitale.

Si tratta, quindi, anche di soluzioni rivolte al cliente?

Grazie alle tecnologie digitali possiamo conoscere meglio che in passato i comportamenti d’acquisto dei clienti, proponendo offerte e percorsi d’acquisto su misura, che possono andare anche oltre il perimetro dei prodotti e servizi offerti da un punto vendita della grande distribuzione, come viaggi, assicurazioni e tempo libero. O, ancora, servizi per la salute e il benessere o legati al mondo dei pet, intercettando in modo naturale i valori e le esigenze delle 13 milioni di famiglie che ci scelgono per la spesa.

Eleonora Graffione presidente di Consorzio Coralis

«Chi innova, semplifica e si avvicina al cliente avrà spazi importanti di crescita»

Nonostante le circostanze esterne siano tutt’altro che semplici, il mercato è pronto a premiare le insegne della Gdo che innovano con consapevolezza, mettendo al centro il cliente e i temi a cui tiene di più. Ne è convinta Eleonora Graffione, presidente di Consorzio Coralis

Quali segnali leggete sul sentiment dei consumatori? Il consumatore oggi mostra prudenza negli acquisti, soprattutto nelle categorie non essenziali. Si assiste a un cambio di priorità e a comportamenti più selettivi, con una maggiore attenzione al budget. L’aumento dei prezzi di alimentari ed energia pesa ancora sul bilancio familiare. La spesa discrezionale resta, ma è più selettiva e concentrata su categorie “giustificate” (salute, benessere, esperienze di valore).

Quanto le promozioni restano una leva per attirare clienti, e quanto invece rischiano di erodere i margini? Le promozioni sono una leva potente, ma con luci e ombre. Generano traffico immediato, spingono i consumatori a provare nuovi prodotti, stimolano l’acquisto d’impulso e possono fidelizzare se l’esperienza è positiva. Inoltre, supportano i lanci. Il rovescio della medaglia è il rischio di erosione dei margini: se il cliente compra solo in sconto, il brand perde valore percepito.

Promozioni troppo frequenti compromettono la redditività, innescano una spirale al ribasso e cannibalizzano le vendite. La chiave è l’equilibrio: promozioni mirate e data-driven, integrate con qualità, servizio e programmi di loyalty, misurando sempre quanto le vendite incrementali compensano la perdita di margine. Il cliente, più attento e informato, resta sensibile al prezzo ma non vuole rinunciare a qualità, sostenibilità e salubrità.

Quali vantaggi offre il retail media?

Lo sviluppo del retail media accelera anche in Italia, trainato dalle nuove tecnologie e dall’esigenza dei retailer di monetizzare i propri asset digitali e fisici. È una nuova fonte di profitto per i distributori e un canale aggiuntivo per i brand, che possono valorizzare la vicinanza al consumatore e aumentare la visibilità dei propri prodotti. Tutto ciò richiede dialogo e collaborazione tra i due attori. È fondamentale disporre di una base dati pulita e accessibile – come quelle provenienti da scanner e carte fedeltà – e di piattaforme di gestione efficienti, proprietarie o sviluppate con società specializzate. Gli investimenti iniziali sono rilevanti, ma gli indicatori mostrano ritorni economici significativi.

Quanto pesa la sostenibilità nelle relazioni Gdo-industria?

La sostenibilità pesa su più fronti: commerciale, reputazionale, normativo e operativo. Oggi l’83,8% dei prodotti della Gdo italiana riporta in etichetta almeno un claim ambientale (riciclabilità del packaging, plastica ridotta, ingredienti sostenibili, biodegradabilità…). Un numero crescente di consumatori valuta etichetta, packaging e impatto ambientale: il 23% guarda alla sostenibilità del packaging e un italiano su tre sceglie anche in base all’etichetta. Di conseguenza, le insegne della Gdo chiedono ai fornitori standard minimi di sostenibilità su packaging, certificazioni, origine e filiera. Le industrie devono adeguarsi per restare nei listini, con costi aggiuntivi e listini differenziati in base al livello di “greenness”. Questo rende le negoziazioni più complesse.

Quali strumenti hanno le insegne per mettere al centro il cliente?

La centralità del consumatore è diventata una parola d’ordine, ma trasformarla in pratica richiede strumenti concreti. Alcuni di essi sono “figli” della tecnologia: Crm evoluti, Customer Data Platform (CDP), comunicazioni mirate, continuità tra negozio fisico, e-commerce e mobile. I dati, la tecnologia e l’omnicanalità sono abilitatori, ma a fare la differenza è la capacità di ascoltare, comprendere e rispondere ai bisogni del consumatore in modo coerente e autentico.

Quali sono gli elementi che potrebbero influire negativamente sui risultati delle insegne e quali le opportunità di crescita?

Il settore è a un bivio: chi si limita a difendere le posizioni acquisite rischia di perdere rilevanza, mentre chi innova, semplifica e si avvicina al cliente può trovare spazi di crescita anche in un contesto complesso.

Alessandro Masetti

direttore grocery prodotto a marchio di Coop Italia

«La tutela del potere d’acquisto rimane la nostra stella polare»

Il contesto dal quale prendono le mosse le riflessioni di Alessandro Masetti, direttore grocery prodotto a marchio di Coop Italia è quello in cui, pur con le cautele del caso, si è assistito a un rallentamento nella crescita del discount, giunta al +1,8%, mentre i supermercati, dove i consumatori prediligono prodotti in promozione e Mdd, segnano un +2,7%. «Per quanto ci riguarda – spiega Masetti –, stiamo lavorando a una ridefinizione della geometria delle cooperative. Nell’anno appena trascorso abbiamo visto nascere un nuovo soggetto, figlio di un’integrazione tra Unicoop Tirreno e Coop Centro Italia, dalle quali è nata Unicoop Etruria. Allo stesso tempo, altre cooperative, come Alleanza 3.0, hanno cominciato a mettere in atto progetti di riammodernamento dei punti vendita, puntando su un maggiore servizio nell’ottica di una nuova crescita. L’insieme di queste dinamiche delineerà la fine del 2025 ma anche l’avvio del 2026. In tale quadro, la grande incognita rimane l’inflazione: un nuovo rialzo sarebbe una brutta notizia per tutti».

In questo contesto, come pensate sia più utile rivolgersi ai consumatori per incoraggiare la domanda?

Oggi ci troviamo di fronte a un consumatore preparato ed esigente, al quale non si può parlare con un linguaggio univoco. La promozione è certamente uno dei driver d’acquisto, non a caso nel 2025 abbiamo ridisegnato la nostra politica

a riguardo, ma non può essere l’unico. Ci dobbiamo confrontare con la debolezza della domanda, mettendo in conto anche la possibilità che si acuisca ulteriormente nei prossimi mesi. Pensiamo dunque di rafforzare ulteriormente il piano avviato quest’anno, che punta sulla convenienza della marca privata disponibile in ogni segmento. Accanto a questa, proseguiremo con il nostro sistema di promozioni e comunicazione, per la valorizzazione della tutela del potere d’acquisto delle famiglie.

Che cosa vi aspettate riguardo all’andamento delle private label?

Siamo sempre stati tra i leader della Gdo per i prodotti a marchio e l’investimento che abbiamo fatto negli ultimi due anni non ha eguali in Italia. Continueremo a scommettere su quest’offerta, come conferma l’ampliamento avvenuto nel 2025, che ha visto il lancio di circa 1.000 nuove proposte. Ormai raggiungiamo un’incidenza totale sulle vendite di oltre il 40%, con un fatturato che, a fine 2024, è arrivato a 3,5 miliardi di euro. Tra i progetti che hanno premiato maggiormente le nostre scelte spicca la linea Spesotti, che ha venduto quasi 10 milioni di pezzi ogni mese e attirato 4 milioni di acquirenti in un anno.

Il tutto con un focus sulla tutela del potere d’acquisto?

La tutela del potere di acquisto delle famiglie italiane rimane sempre la nostra stella polare, e lo sarà anche nell’anno a venire, mantenendo nello stesso tempo inalterate le caratteristiche dei valori Coop, che garantiscono prodotti sicuri, etici, sani, ecologici, buoni e trasparenti.

Vedete quindi una crescita nella continuità di valori, ci sono però anche delle novità potenzialmente dirompenti, come l’intelligenza artificiale. Che impatto avranno sul settore le sue applicazioni?

Prevedere l’impatto dell’IA in generale è un esercizio con alto margine di rischio. Le stime sul Pil globale variano da distopici scenari negativi a crescite formidabili, tra il 20 e il 30%. Applicare queste previsioni a un singolo settore sarebbe un errore. Sappiamo che ci dovremo confrontare con l’IA e in parte lo stiamo già facendo, dalla logistica alla gestione dei magazzini, dall’etichettatura all’innovazione del prodotto a marchio, sperimentiamo costantemente nuove applicazioni. La grande scommessa, per tutti, è mettere a sistema questo strumento in un gioco “win-win”, che sia vantaggioso per tutti coloro che partecipano alla produzione e al consumo.

Francesco Balloi

direttore commerciale di Crai

«Vicini al cliente, con visione e misura»

Lo sguardo sul 2026 di Francesco Balloi, direttore commerciale di Crai, è lucido e concreto. Con equilibrio tra continuità e innovazione, Balloi prevede un anno di crescita stabile e graduale, guidato dall’efficienza, dalla centralità del cliente e da un uso sempre più strategico della tecnologia. Allo stesso tempo, riconosce le sfide di un mercato complesso, segnato da oscillazioni dei costi e mutamento dei comportamenti d’acquisto.

I consumi riusciranno a tenere nonostante le difficoltà? Ci aspettiamo un 2026 di consolidamento, con un andamento positivo, moderato e solido, con una crescita dei consumi spinta da un clima economico più favorevole e da un’inflazione in rallentamento. La propensione alla spesa delle famiglie italiane rimane buona, anche se più selettiva: si compra meno e con maggiore attenzione al valore. In questo scenario crediamo sia fondamentale migliorare l’esperienza di spesa dei nostri clienti, garantendo convenienza quotidiana associata al servizio e a soluzioni che soddisfino consumi più razionali e frequenti.

Il successo dei prodotti a marchio continua su questa linea?

Sì, la marca privata è ormai una componente strutturale della scelta d’acquisto. Nel 2026 ci aspettiamo un’ulteriore crescita in valore, trainata da assortimenti coerenti, qualità garantita e attenzione ai prezzi. Il nostro impegno sarà consolidare le gamme esistenti e migliorare l’esperienza di scaffale, lavorando su pack più sostenibili e su una comunicazione più chiara e accessibile. Non puntiamo a moltiplicare le referenze, ma a potenziare ciò che già funziona.

Che ruolo avranno tecnologia e intelligenza artificiale nel retail?

L’intelligenza artificiale avrà un impatto crescente su tutta la filiera, la sua vera forza sta però nella capacità di migliorare i processi quotidiani. In Crai la stiamo già utilizzando per analizzare i flussi logistici, prevedere la domanda, ottimizzare gli assortimenti e definire il posizionamento dei prezzi. Nel 2026 queste applicazioni diventeranno più diffuse e integrate, a supporto delle decisioni commerciali e della conoscenza del cliente. È una trasformazione profonda ma naturale che ci aiuta a costruire una distribuzione più efficiente e personalizzata.

E il retail media? Diventerà una leva strategica anche per voi? Il retail media è un tema interessante, ma va gestito con equilibrio. Non credo sarà la leva dominante del 2026: la pubblicità deve essere utile, non invasiva. L’obiettivo è creare valore per i partner industriali e per i clienti, evitando di trasformare i punti vendita o i canali digitali in spazi di rumore. La comunicazione deve restare al servizio dell’esperienza d’acquisto.

Come cambia, in questo contesto, la relazione con il cliente? La relazione è il cuore del nostro mestiere. Conoscere il cliente non significa solo raccogliere i dati che lo riguardano, ma anche interpretare i suoi bisogni, che cambiano rapidamente. Il nostro compito è proporre l’offerta giusta nel momento giusto, con equilibrio e sensibilità. L’obiettivo è costruire un rapporto di fiducia duraturo, visto che l’autenticità resta un tratto distintivo del nostro marchio.

Gli automatismi non bastano più, quindi?

Esatto. Il consumatore è sempre meno prevedibile. Può cercare un prodotto gourmet oggi e uno basico domani. L’errore sarebbe irrigidire l’offerta o riempire gli scaffali di referenze ridondanti. Meno quantità e più qualità, insomma. Un assortimento ragionato migliora sia la redditività sia l’esperienza d’acquisto.

E sul fronte degli investimenti in rete e ristrutturazioni?

Nel 2026 continueremo a sviluppare la rete con nuove aperture mirate e interverremo anche a supporto dei punti vendita già presenti, lavorando su format e riammodernamento dove necessario. Queste due azioni ci consentiranno da una parte di presidiare meglio territori strategici e, dall’altra, di interpretare più correttamente le nuove abitudini di consumo. Ogni investimento sarà comunque pensato per rafforzare la prossimità e la competitività dell’insegna.

Dove vede oggi le maggiori opportunità di sviluppo?

Il Sud Italia resta un’area di grande potenziale, con una rete di imprenditori dinamici e un mercato vivace. Stiamo vedendo nascere format innovativi, molto legati al territorio e capaci di coniugare tradizione e modernità. Quest’”aria fresca” che arriva dal Sud è una risorsa preziosa e il futuro del retail italiano passa anche da lì. Crai continuerà a sostenerla con strumenti, modelli e partnership pensati per valorizzare le specificità locali. Il 2026 sarà un anno di trasformazione equilibrata, fatto di efficienza, relazione e concretezza. In questo settore non serve correre più veloce, occorre piuttosto capire meglio la direzione. E la nostra è chiara: restare vicini alle persone, ogni giorno, con attenzione e autenticità.

Luigi Borrelli

responsabile ufficio acquisti Mdd di Despar Italia

«A volte i piccoli cambiamenti possono fare la differenza»

Tra gli elementi che contraddistinguono le insegne, sottolinea Luigi Borrelli, responsabile ufficio acquisti Mdd di Despar Italia, va ricordata la personalizzazione dei servizi e degli assortimenti. Tenendo sempre presente l’efficienza gestionale.

Consumi 2026: cosa possiamo attenderci sia a valore che a volume? Molto dipenderà dall’incertezza geopolitica e dal trend inflazionistico, che pure sembra essersi stabilizzato. I prezzi al pubblico hanno però assorbito l’inflazione degli ultimi anni e, benché la distribuzione abbia messo in campo misure per contenere il valore del carrello, riteniamo sia ancora difficile rivedere in maniera decisa i prezzi al pubblico. Ci aspettiamo quindi un dato di crescita positivo dei consumi, anche se ancora piuttosto contenuto.

Quali saranno i macro trend che caratterizzeranno il retail nel 2026?

Un elemento caratterizzante sarà la continua e significativa crescita della Mdd, che si confermerà uno dei principali driver di sviluppo del retail. La Mdd non solo rafforzerà la sua presenza nelle categorie tradizionali, ma giocherà un ruolo sempre più strategico nell’intercettare le nuove esigenze dei consumatori, offrendo prodotti a maggior valore aggiunto. A questo si affiancherà una polarizzazione sempre più spinta dei consumi tra le fasce primo prezzo e premium. Prevediamo anche un consolidamento della crescita del segmento salutistico e dei prodotti “ready to eat”, in linea con le nuove tendenze di consumo e con l’evoluzione demografica e dei nuovi stili di vita.

Con la riduzione del potere d’acquisto i clienti rimarranno “affezionati” ai brand delle aziende di marca o guarderanno con maggiore attenzione alla Mdd? Fino a qualche anno fa si riteneva impossibile che la Mdd potesse raggiugere i livelli che ha oggi. E se guardiamo ai mercati nordeuropei, l’Italia è ancora molto indietro. Ci sono quindi ampi margini di crescita per i prodotti a marchio del distributore. L’acquisto della Mdd è ormai una scelta consapevole di un consumatore evoluto che non è più fedele alla marca a prescindere. I clienti oggi cercano il giusto rapporto qualità prezzo e la Mdd, soprattutto negli ultimi anni, ha risposto in maniera adeguata a questa esigenza. Lo mostrano i numeri che vedono la Mdd leader in tantissime categorie (in primis nel mondo del fresco e freschissimo) e portatrice di innovazione.

Tra i bisogni dei consumatori vanno ricordate la sostenibilità sia sociale che ambientale, la personalizzazione, l’attenzione al valore. Tenendo conto di ciò, cosa possono fare le aziende per differenziarsi a scaffale? La sostenibilità rappresenta un requisito imprescindibile che obbligherà sempre più retailer e produttori a fare scelte coraggiose e innovative, uscendo da alcuni schemi che hanno condizionato le scelte fino ad oggi. La personalizzazione dei servizi e degli assortimenti, anche declinati per micro aree, rappresenta già oggi il vero elemento differenziante delle insegne. Bisogna lavorare sugli assortimenti e sui servizi nel punto vendita per risultare vincenti pur in un’ottica di efficienza gestionale. A volte piccoli cambiamenti possono fare la differenza. Anche in questo caso ci vogliono fantasia e coraggio.

Riguardo al pdv, le insegne credono molto nelle nuove tecnologie. Quali opportunità potrebbero venire da questi investimenti? Quali, invece, gli aspetti negativi?

L’AI rappresenta il vero elemento disruptive di questi anni. E le sue potenzialità devono ancora essere pienamente esplorate. L’implementazione di sistemi di AI a supporto dei processi gestionali e decisionali rivoluzionerà in modo radicale alcune aree di lavoro. Non dobbiamo pensare però che possa essere la risposta a tutte le problematiche quotidiane. L’elemento umano, in particolare per chi fa distribuzione, resta determinante. Il nostro punto di forza restano la passione e la dedizione che ogni giorno migliaia di imprenditori e colleghi portano nei punti vendita e nel rapporto che stabiliscono con i nostri clienti.

Sempre in tema di tecnologia, crescerà ulteriormente la penetrazione dell’e-commerce nel mercato nazionale?

L’e-commerce, pur rappresentando ancora valori piuttosto contenuti, è tornato a crescere in maniera decisa. L’aumento della penetrazione nel mercato italiano è destinato a continuare e non è in discussione. La vera sfida per i retailer sarà integrare in modo coerente e funzionale i negozi fisici con i servizi online. Credo che lo sviluppo positivo dell’esperienza in punto vendita rappresenti il vero successo di questi ultimi.

Oggi, conviene investire nello sviluppo della rete commerciale o concentrarsi sulla ristrutturazione dei pdv esistenti?

L’espansione della rete resta ancora un elemento importante nella crescita delle nostre realtà, ma in modo sempre più selettivo. È chiaro che l’evoluzione, anche demografica del Paese, impone una riflessione sull’opportunità di aprire nuovi punti vendita la cui sostenibilità economica, in un contesto di crescente affollamento, va riducendosi. La ristrutturazione dei punti vendita esistenti, con lo sviluppo di nuovi formati arricchiti di nuovi servizi, rappresenta il vero focus per gli anni a venire.

«Assisteremo

Giuseppe Marotta direttore BU di Discount-Ekom

a un approccio più consapevole al consumo»

Per Giuseppe Marotta, direttore BU Discount-Ekom, la sola convenienza non è più sufficiente. Oggi è fondamentale conquistare la fiducia dei consumatori attraverso un assortimento che sappia coniugare qualità, sicurezza e sostenibilità.

Sul fronte dei consumi al netto delle incertezze geopolitiche, cosa possiamo attenderci nel prossimo anno?

Dopo un 2025 segnato da risultati positivi, anche per il 2026 prevediamo una sostanziale stabilità dei volumi e una crescita a valore. Ciò nonostante le incertezze legate all’andamento dell’inflazione, che stimiamo tra l’1% e l’1,5%, e che incide in modo differenziato sulle varie categorie merceologiche – come caffè, cacao, uova e latticini – con effetti rilevanti per un’insegna come la nostra, fortemente orientata al comparto fresco. Il 2026 sarà per Ekom un anno di consolidamento e rafforzamento dei risultati raggiunti. I consumatori continuano a riconoscerci e a sceglierci non solo per la convenienza, ma anche per la capacità di interpretare e anticipare le loro esigenze in termini di scelta e qualità.

Quali i macro trend 2026 che caratterizzeranno il comparto?

Anche in un Paese molto legato alla propria tradizione gastronomica come l’Italia si consolideranno nuovi stili di consumo, frutto di una crescente attenzione a salute e sostenibilità. Tra i fenomeni più rilevanti l’integrazione dei prodotti plant-based con gli ingredienti della dieta mediterranea. A conferma di come l’alimentazione vegetale non rappresenti più una nicchia,

Fresco

ma una componente stabile delle scelte quotidiane. In parallelo, continuerà a crescere la domanda di bevande low o no-alcol, espressione di un approccio più consapevole al consumo. Il fresco continuerà a rappresentare il cuore del carrello della spesa, simbolo di autenticità, benessere e qualità. Gli alimenti salutistici, ormai entrati stabilmente nelle abitudini quotidiane, manterranno un ruolo centrale. Si conferma inoltre la tendenza dei pasti consumati fuori casa. Questi cambiamenti riflettono una trasformazione degli stili di vita, che privilegia la salute, la sostenibilità e la qualità, pur con una contrazione dei volumi acquistati.

Più attenzione alla sostenibilità, più personalizzazione e attenzione al valore. Tenendo conto di ciò, cosa possono fare le aziende per differenziarsi a scaffale?

Per aziende radicate sul territorio come Ekom, la sola convenienza non è più sufficiente. Oggi è fondamentale conquistare la fiducia dei consumatori attraverso un assortimento che sappia coniugare qualità, sicurezza e sostenibilità. La proposta deve riflettere valori autentici e rispondere alle aspettative di un pubblico sempre più consapevole e informato. Inoltre, il consumatore moderno si aspetta vantaggi personalizzati, ed è disposto a condividere i propri comportamenti d’acquisto aderendo a programmi di loyalty, purché questi siano realmente rilevanti e costruiti su misura. La capacità di offrire esperienze d’acquisto personalizzate, trasparenti e coerenti con i valori del brand rappresenta oggi un elemento chiave di differenziazione.

Nel settore italiano del retail attualmente conviene investire nello sviluppo della rete commerciale o concentrarsi sulla ristrutturazione dei pdv esistenti? Entrambe le opzioni rappresentano scelte valide, da valutare in base alle strategie dell’insegna e alle caratteristiche dei territori in cui opera. Per realtà consolidate come Ekom, sul mercato da oltre 30 anni, è prioritario intervenire sulla ristrutturazione dei punti vendita più datati, così da offrire un’esperienza d’acquisto in linea con le aspettative attuali in termini di comfort, efficienza e sostenibilità. Allo stesso tempo, lo sviluppo della rete commerciale continua a essere una leva strategica, soprattutto laddove si individuino location con un bacino d’utenza interessante e un concreto potenziale di crescita. In questi contesti, investire in nuovi negozi moderni e performanti può rappresentare un’opportunità per rafforzare la presenza sul territorio e ampliare la base clienti. La scelta più efficace passa quindi da un’analisi accurata del mercato locale, della disponibilità immobiliare e della coerenza con il posizionamento dell’insegna. Ed è cio che la nostra insegna ha messo in campo negli ultimi anni.

Con la riduzione del potere d’acquisto, i clienti guarderanno con maggiore attenzione alla Mdd? In un contesto economico caratterizzato dalla crescente pressione sul potere d’acquisto, i consumatori stanno ridefinendo le proprie priorità, cercando un equilibrio tra convenienza, qualità e affidabilità. In questo scenario, la Mdd ha assunto un ruolo di primo piano: non è più percepita come un’alternativa di ripiego, ma come una scelta consapevole e strategica. La Mdd risponde efficacemente alle esigenze di valore e trasparenza, offrendo prodotti con un ottimo rapporto qualità/prezzo. I brand industriali mantengono un ruolo importante, ma spesso vengono scelti soprattutto in occasione di promozioni, mentre la private label continua a guadagnare terreno grazie alla capacità di interpretare e anticipare i nuovi bisogni dei consumatori. In linea con questa evoluzione, Ekom ha avviato nel 2025 un piano strutturato di sviluppo della propria marca esclusiva, partendo da categorie ad alto valore percepito come le insalate in busta e le zuppe pronte. L’obiettivo è coniugare la richiesta di convenienza con l’attenzione crescente verso il fresco e il salutare, ampliando progressivamente l’assortimento e rafforzando il posizionamento qualitativo.

Alessandro Camattari

direttore commerciale e marketing di Dit - Distribuzione Italiana

«Serve una risposta politica»

È molto cauto Alessandro Camattari, direttore commerciale e marketing

Dit - Distribuzione Italiana, centrale di servizi che riunisce Sigma e Sisa.

«Difficile – dice – immaginare un 2026 molto diverso dal 2025, a meno che non vengano attuati interventi per ampliare la platea dei consumatori e la loro capacità di spesa».

Sono, quindi, poche le chance di crescita delle vendite al consumo?

In questo momento possiamo fare solo previsioni estremamente prudenziali. I dati certificano una crescita a valore inferiore al 4%, che si dimezzerebbe se ragionassimo a parità di rete. Considerando, poi, che si prevede ancora un’inflazione intorno a un punto percentuale, è evidente che, nel suo complesso, il settore stia continuando a faticare. A dipingere questo scenario concorrono anche dinamiche strutturali, come quelle demografiche e quelle legate alla riduzione del potere d’acquisto.

In questo contesto giocano un ruolo rilevante le tensioni sui prezzi al consumo?

Sembra che l’industria si stia “abituando” a una situazione emergenziale, un atteggiamento che trovo preoccupante. I dati in nostro possesso non evidenziano una particolare tensione inflattiva sulle materie prime. Ci sono solo poche eccezioni che mi aspetto vengano adeguatamente gestite a monte dai fornitori stessi, perché i clienti non possono sostenere ulteriori rincari. A maggior ragione se questi ultimi non sono giustificati da un impegno nell’innovazione, del quale, invece, avremmo estremo bisogno. L’intensificarsi del clima di incertezza sulla situazione economica e geopolitica internazionale determinerà comunque atteggiamenti fortemente conservativi da parte dei clienti e, conseguentemente, delle imprese, con il relativo rischio di mantenere un’eccessiva cautela negli investimenti.

A proposito di investimenti, che cosa pensa di quelli sulla relazione con i clienti?

La nostra è una rete di prossimità e quindi, ovviamente, abbiamo un focus sulla relazione con i clienti e sulla necessità di coinvolgerli in attività coerenti con la loro fedeltà pluriennale. Per Sigma e Sisa, posso anticipare che il 2026 sarà un anno estremamente importante rispetto alle attività di loyalty. Stiamo preparando una grande operazione di community su una tematica molto attuale che sarà coerente con le iniziative di Csr degli ultimi anni. Non posso ancora entrare nei dettagli, ma è un progetto di grande importanza, in linea con la vision e i valori che caratterizzano Dit, Sigma e Sisa.

Le private label giocano un ruolo essenziale nella fedeltà?

Anche il prossimo anno, l’acquisto di prodotti Mdd si confermerà come la principale risposta dei consumatori all’esigenza di continuare ad avere qualità e convenienza, senza trascurare l’innovazione. Questo vale specialmente per le declinazioni mainstream e healthy dei marchi privati che, si ritiene, manterranno i trend di crescita registrati negli ultimi anni. Per quanto ci riguarda, proseguirà il percorso di consolidamento della marca mainstream anche attraverso l’ampliamento delle attività promozionali nazionali, che saranno supportate da un’adeguata campagna media. Contestualmente, lo sviluppo di nuove referenze si concentrerà sull’offerta salutistico/funzionale e su quella premium, legata alle tipicità territoriali.

Quali sono gli elementi chiave per determinare la ripresa?

Le opportunità di ripresa passano in parte dalle attività delle imprese ma, in questo momento, è più necessaria una risposta politica alle grandi paure che viviamo quotidianamente, perché costituisce l’unico modo per ricominciare ad avere fiducia e, quindi, anche per ridare slancio all’economia.

Giorgio Santambrogio

amministratore delegato di Gruppo VéGé

«Non c’è una ricetta vincente, detesto i luoghi comuni»

Decisamente controcorrente: quando pensa al prossimo anno Giorgio

Santambrogio, amministratore delegato del Gruppo VéGé, non parla di crescita della Mdd o di retail media, né del fatto che le promozioni stanno perdendo appeal, anzi…

Quando parla di “ideologie integraliste” a cosa si riferisce?

Durante il Covid si diceva che tutto sarebbe stato e-commerce e poi abbiamo visto che non è andata proprio così. Oggi ci sono altre questioni alle quali si sta dando enfasi eccessiva. Per esempio le Mdd. Alcuni distributori ampliano a dismisura l’offerta anche se la rotazione dei prodotti non lo giustifica e sono poi costretti a scontare, obtorto collo, le referenze. La marca del distributore spesso è vissuta come un obiettivo e non come strumento e trovo che questo non sia così adeguato in un Paese dove i consumatori, soprattutto al Sud, amano ancora tanto i prodotti di marca. Se si riesce a gestire bene la marca industriale in termini di marginalità e promozionalità, non vedo perché si debba esagerare con la Mdd.

Quali sono le altre questioni principali su cui trova che ci sia troppa enfasi?

Certamente il retail media: se ne parla come se fosse una grande novità, ma una saggia e accorta comunicazione all’interno del punto di vendita non ha nulla di mai visto. Quello che cambia sono i mezzi, che oggi sono anche digitali. Sono pochi i retailer che stanno effettivamente realizzando un ritorno sugli investimenti con queste attività.

A proposito di tecnologie, trova che sia eccessiva anche l’enfasi sull’intelligenza artificiale? Ritengo che l’atteggiamento più corretto sia ottimista, ma senza estremismi. Anche se non sarà un processo facile né rapido, tutte le aree della nostra attività saranno progressivamente interessate dall’impiego di queste tecnologie: dalla logistica, alla comunicazione, dallo studio del comportamento dei clienti alla risoluzione dei problemi con le chatbots. L’intelligenza naturale è destinata a utilizzare sempre di più quella artificiale per lavorare meglio.

Quali altre novità ci possiamo aspettare dal prossimo anno? È vero che le iniziative promozionali sono destinate a ridursi?

Io vedo una tendenza opposta. Non solo non mi sembra che le iniziative promozionali si stiano riducendo a vantaggio del tanto sbandierato every day low price, ma credo che la pressione promozionale crescerà, così come la profondità promozionale, con l’obiettivo di animare dei consumi altrimenti destinati a restare piuttosto stabili. Aumentano in particolare le iniziative di sottocosto, peraltro uno strumento che personalmente non apprezzo perché confonde il consumatore sul valore dei prodotti e, nel caso di filiere stressate come quella dell’ortofrutta, a pagarne le conseguenze sono soprattutto gli anelli deboli della catena. In alcuni casi, poi, capita che l’industria scelga di proporre ai retailer maggiori promozioni in presenza di riduzione dei propri costi delle materie prime. Si tratta di una scelta palliativo: quando aumentano i costi delle materie prime, infatti, questi si traducono in aumenti stabili di listino sui prodotti finiti, quando invece quei costi diminuiscono, non accade quasi mai che i costi dei prodotti finiti siano ridotti stabilmente. Si ricorre piuttosto, appunto, a iniziative promozionali temporanee o a canvass che non incidono sull’inflazione. Sarebbe più giusto se, di fronte a una riduzione del costo della materia prima, i produttori proponessero una conseguente riduzione dei listini.

Quali sono i fronti sui quali ipotizza una crescita maggiore? Per quanto ci riguarda, non passa settimana che i miei imprenditori non aprano o ristrutturino 2 o 3 punti di vendita e, nel prossimo anno, di conseguenza, prevediamo di realizzare più di 150 tra aperture e ristrutturazioni. Più in generale, le realtà che stanno crescendo maggiormente sono quelle che sanno realizzare reali concentrazioni di settore e non semplici aggregazioni unite solo dall’obiettivo di comprare meglio. Nel futuro, insomma, vedo destinate ai migliori risultati soprattutto le grandi imprese, capaci però di differenziare l’offerta anche per singolo punto vendita.

Valter Vangelisti

direttore commerciale di Iperal

«Retailer e produttori sono chiamati a lavorare su efficienza, differenziazione e valore»

Efficienza operativa, sostenibilità dei margini e uso strategico della tecnologia sono, secondo Valter Vangelisti, direttore commerciale di Iperal, i fattori chiave su cui la Gdo italiana dovrà costruire la propria competitività, in un mercato sempre più polarizzato tra convenienza e valore, e con un consumatore attento alla qualità ma sensibile al prezzo.

In che direzione si muoverà la Gdo italiana il prossimo anno?

La Gdo italiana rafforzerà la propria presenza digitale, senza però rinunciare al ruolo centrale del punto vendita fisico. Il mercato sarà sempre più polarizzato: da un lato i discount, competitivi sul prezzo, dall’altro i retailer, focalizzati su qualità e convenienza. La vera sfida sarà coniugare convenienza e ampiezza di assortimento con la sostenibilità dei margini, in un contesto caratterizzato da forte pressione sui prezzi. In questo scenario, la capacità delle aziende di lavorare utilizzando la tecnologia per migliorare i processi e puntare sulla differenziazione diventeranno leve decisive di competitività.

Quali saranno le priorità strategiche per retailer e consumatori?

Il prossimo anno sarà caratterizzato da una crescita “difensiva” del valore e dei volumi. I consumatori, sempre

sensibili al prezzo, si mostreranno comunque attenti a premiare qualità, sostenibilità e innovazione, fattori nei quali percepiscono un reale valore aggiunto. Parallelamente, lato insegne, la salvaguardia dei volumi resterà una priorità per garantire efficienza e contenimento dei costi.

La Mdd continuerà ad avanzare anche nel 2026?

In molte categorie la pl è già leader per volumi e fatturato, e in altre si avvicina rapidamente a quel traguardo. Grazie al miglior rapporto qualità-prezzo, continuerà a crescere, trasformandosi sempre più da semplice “alternativa economica” a vera e propria piattaforma strategica di innovazione e differenziazione.

Con un consumatore sempre più attento al risparmio, che ruolo giocheranno le promozioni?

Le promozioni resteranno un pilastro per intercettare un consumatore sensibile al prezzo, ma diventeranno più intelligenti, personalizzate e integrate con strategie di valore, così da non ridursi a pura leva di abbassamento dei margini.

Qual è la sua lettura sulle tensioni sui prezzi al consumo?

Le attuali tensioni riflettono l’effetto combinato di fattori esterni e interni alla filiera: rincari energetici e delle materie prime, aumento dei costi logistici, dinamiche salariali e, in alcuni casi, strategie di posizionamento da parte dei produttori. A ciò si aggiunge un consumatore sempre più sensibile al prezzo, che spinge la distribuzione a gestire con attenzione la leva promozionale e il posizionamento dei prodotti. Non credo ci sarà un ritorno ai prezzi “bassi” del passato, ma piuttosto una nuova normalità caratterizzata da maggiore stabilità, con retailer e produttori chiamati a lavorare su efficienza, differenziazione e valore percepito per sostenere la domanda.

AI e retail media miglioreranno, dal suo punto di vista, la relazione con il cliente?

AI e retail media stanno ridefinendo la relazione tra azienda e consumatori, spostando l’attenzione dalla semplice transazione alla creazione di esperienze personalizzate. Le aziende che integrano queste tecnologie in modo strategico possono migliorare la soddisfazione del cliente, aumentare la fedeltà e ottenere un vantaggio competitivo nel mercato.

L’evoluzione demografica del Paese richiederà un ripensamento dei format di vendita?

La continua espansione dei supermercati in termini di metri quadrati, unita al progressivo calo demografico, rende necessaria una revisione delle strategie di sviluppo della rete. Diventa quindi prioritario razionalizzare i punti vendita, concentrandosi su quelli ad alto rendimento. Si prospetta una strategia equilibrata, che combini il presidio dei territori strategici con la razionalizzazione dei format nei mercati più maturi o meno redditizi.

Sul piano competitivo, quali scenari vi aspettate: ulteriore concentrazione del settore, crescita dei discount, alleanze “inedite”?

Il canale del risparmio continuerà a crescere, grazie a un’espansione che garantirà una copertura territoriale sempre più capillare. Potranno emergere nuove alleanze, anche se è più probabile un assorbimento di aziende già oggi in difficoltà.

Quali criticità potrebbero rallentare lo sviluppo del retail nel 2026?

L’inflazione sui listini d’acquisto e la pressione sui prezzi di vendita rappresentano una delle principali sfide del futuro. Solo le aziende in grado di ottimizzare i costi lungo la filiera riusciranno a crescere. La necessità di mantenere stabili i prezzi al consumo metterà a dura prova le imprese di distribuzione, che dovranno operare con efficacia per preservare la competitività.

Prima di ogni innovazione, prima di ogni traguardo, prima di ogni mobile frigorifero progettato, ci sono i nostri valori. Sono il punto di partenza e la nostra direzione: visione, ispirazione, cambiamento e servizio. Dal 1963, sono la bussola che guida il nostro viaggio in tutto il mondo. Orientano ogni scelta, accendono ogni nuova idea.

Insieme, costruiamo il futuro del retail.

Alessia Bonifazi

responsabile corporate affairs di Lidl Italia

«Sostegno economico al Paese e impegno per la sostenibilità ambientale»

Le strategie del distributore mettono la riduzione dell’impatto ambientale e il supporto all’economia locale al centro della relazione con la clientela, attraverso partnership con la filiera agricola italiana per privilegiare il Made in Italy. E per rispondere alle esigenze dei consumatori, le campagne di comunicazione di Lidl ruotano attorno ai valori della qualità e della convenienza, come ci racconta Alessia Bonifazi, responsabile corporate affairs di Lidl Italia.

Il cliente non è più attento solo al prezzo, ma si dimostra consapevole a 360° ponderando diversi fattori, dalla convenienza alla sostenibilità. Legge le etichette, esige trasparenza e privilegia prodotti che uniscono ingredienti semplici e di origine locale a un ridotto impatto ambientale. Sarà così anche nel 2026?

Alla luce di questo consolidamento nelle abitudini di acquisto ci aspettiamo che il prossimo anno la sostenibilità continui a essere un fattore trainante. A testimoniare il nostro impegno concreto in questa direzione e in particolare verso la valorizzazione del territorio, è l’assortimento di 3.500 referenze di cui l’oltre 80% Made in Italy. Abbiamo, infatti, sviluppato virtuose collaborazioni con produttori locali, ne è un esempio la partnership con Filiera Agricola Italiana che ci permette di portare sugli scaffali l’eccellenza agricola nazionale con filiera tracciata ed etica, assicurando al contempo un duplice beneficio: sostegno economico al Paese e un chiaro impegno per la sostenibilità ambientale.

L’analisi delle scelte del consumatore indirizza le strategie dei retailer, che hanno un ruolo anche nel promuovere sostenibilità, alimentazione più consapevole… come state rispondendo a questa evoluzione?

Abbiamo scelto di allineare, entro il 2050, ulteriormente la nostra offerta di prodotti alla Planetary Health Diet (PHD). Si tratta di una strategia che vede passaggi graduali e misurabili: entro il 2030, aumenteremo del 20% rispetto al 2023 la quota di alimenti a base vegetale venduti, come fonti proteiche, cereali integrali, frutta e verdura.

Un cambiamento importante, come stanno rispondendo i clienti e come “misurate” il loro interesse verso l’acquisizione di una maggiore consapevolezza?

L’obiettivo è consentire ai nostri clienti di compiere scelte più consapevoli dal punto di vista ambientale e salutare, garantendo maggior trasparenza per tutte le categorie alimentari del nostro assortimento. Una direzione che la clientela sta recependo, come indicano i risultati della nostra private label Vemondo: una gamma di circa 70 prodotti fissi in assortimento vegani e vegetariani (tra cui burger, cotolette, polpette, tofu e seitan), integrata da articoli promozionali a rotazione. Questa marca recentemente si è distinta sul mercato, tanto da arrivare a essere la numero uno in Italia, a valore, a volume e a confezioni acquistate, come riporta il Consumer Panel di NielsenIQ.

Dopo aver lanciato, nel settembre 2025, la prima campagna globale di branding con il claim: “vale davvero”, quali sono le leve di comunicazione che utilizzerete nel corso del prossimo anno?

La nostra visione del futuro si ritrova nel nuovo claim “vale davvero”, affinché ognuno abbia la possibilità di accedere a prodotti di qualità, convenienti e sostenibili. Questo principio si rifletterà in molteplici aspetti della nostra offerta anche nel prossimo anno: nella varietà e nella qualità dei prodotti a marchio proprio, nell’assortimento biologico e nelle alternative a base vegetale, così come nella freschezza quotidiana, nella sicurezza degli approvvigionamenti e nel valore aggiunto che viene creato lungo tutta la filiera.

Antimo Cefarelli

direttore acquisti e marketing di Maiora

«Dall’unione di digitale e prossimità, esperienze d’acquisto coerenti e fluide»

Nel 2026 la parola chiave sarà integrazione. Le opportunità di crescita arriveranno da innovazione tecnologica, personalizzazione delle offerte e ampliamento della rete di vendita nei territori a maggior potenziale. L’attenzione sarà rivolta anche alla logistica e all’efficienza operativa, per ridurre i costi e migliorare la disponibilità dei prodotti. Ne abbiamo parlato con Antimo Cefarelli , direttore acquisti & marketing di Maiora .

Nel 2025 i consumi degli italiani hanno mostrato segnali di stabilizzazione dopo anni complessi, ma con maggiore selettività da parte dei consumatori. Che cosa contraddistingue questo trend?

Le persone ormai scelgono con più consapevolezza dove e come spendere, premiando i punti vendita che offrono un mix equilibrato tra qualità, servizio e convenienza. I format più performanti sono stati quelli in grado di coniugare assortimento e innovazione, come i grandi supermercati e gli iper di nuova generazione, mentre le superette tradizionali hanno risentito maggiormente della competizione. Allo stesso tempo, cresce la domanda di praticità: prodotti pronti, piatti freschi e servizi “take away” hanno registrato un forte incremento, il consumatore cerca soluzioni immediate senza rinunciare alla qualità.

L’erosione del potere di acquisto e il carrello…

Negli ultimi tempi l’erosione del potere d’acquisto ha inevitabilmente cambiato il modo in cui tutti noi affrontiamo la spesa. Oggi si tende a fare scelte più consapevoli, a valutare con attenzione il rapporto tra qualità e prezzo, e a dare maggiore peso a ciò che realmente serve.

Agli acquisti d’impulso si privilegiano i prodotti che garantiscono valore nel tempo. Le promozioni sono un elemento importante, ma non più l’unico criterio: cresce il bisogno di fiducia verso l’insegna, di trasparenza e di coerenza.

Quali leve funzionano meglio?

Quelle che combinano convenienza e libertà di scelta. Gli sconti mirati, i coupon digitali e i programmi fedeltà evoluti stanno sostituendo le promozioni generaliste. Il cliente apprezza la possibilità di decidere come utilizzare il proprio vantaggio, sentendosi coinvolto in un rapporto più diretto con l’insegna. Le strategie di “high-low pricing”, cioè sconti forti ma mirati, restano efficaci, soprattutto se accompagnate da un’esperienza d’acquisto coerente e gratificante.

Tecnologie, sostenibilità e rete, quali sono i riflessi sul comparto?

L’AI, gli strumenti di analisi dei dati e le app personalizzate permettono di capire meglio i bisogni dei consumatori e di offrire promozioni su misura. In parallelo, la sostenibilità è diventata un elemento centrale: il consumatore è più attento all’impatto ambientale dei prodotti e alle scelte responsabili delle aziende. Anche lo sviluppo della rete fisica segue questa logica, con punti vendita moderni, efficienti e progettati per ridurre gli sprechi e i consumi energetici.

Come cambierà il punto vendita?

Il punto vendita del futuro sarà sempre più un luogo esperienziale. Sarà necessario creare contesti accoglienti, tecnologici e funzionali, dove la spesa diventa un momento di relazione e scoperta. Casse self, pagamenti digitali, servizi dedicati e reparti “smart” contribuiranno a rendere l’esperienza d’acquisto più fluida. Allo stesso tempo, i nuovi format di prossimità consentiranno di rispondere ai bisogni quotidiani in modo rapido e sostenibile.

Mdd, ci sono cambiamenti in corso?

Le marche del distributore non sono più viste solo come opzione economica, ma come una vera scelta di fiducia, spesso associata a qualità, sostenibilità e innovazione. L’offerta Mdd copre tutte le fasce, dal primo prezzo fino ai segmenti premium, e diventa uno strumento strategico per rafforzare il legame con il cliente e differenziarsi dalla concorrenza.

E nei rapporti tra retailer e aziende?

La relazione si sta spostando da un approccio puramente negoziale a uno più collaborativo. L’obiettivo è condividere dati, conoscenze e strategie per interpretare meglio i bisogni dei clienti e innovare insieme. Le partnership più solide sono quelle che riescono a integrare la capacità produttiva dell’industria con la conoscenza del territorio e dei consumatori propria della distribuzione.

Quali strategie adotterete nel 2026?

Gli investimenti si concentreranno su digitale, tecnologia applicata alla gestione dei dati e programmi di fidelizzazione evoluti. L’obiettivo è personalizzare sempre di più l’esperienza d’acquisto, rendendo la relazione con il cliente più diretta e continuativa. La sostenibilità resterà un pilastro strategico, integrata nei prodotti, ma anche nei processi e nella comunicazione aziendale.

Nicola Mastromartino

amministratore delegato di Moderna 2020

«La fedeltà non si costruisce solo con la convenienza, ma con riconoscimento e valore»

Con 190 punti vendita, in una varietà di formati che vanno dai supermercati (con piccole, medie e grandi superfici) fino ai discount e agli Everyday Low Price Store, Moderna 2020 è una realtà molto radicata soprattutto al Sud Italia. Abbiamo intervistato l’amministratore delegato, Nicola Mastromartino

Quali segnali leggete sul sentiment dei consumatori?

La distribuzione moderna italiana vive un’evoluzione profonda, guidata da un consumatore più razionale e consapevole, attento al valore di ogni euro speso. Dopo anni di inflazione, le famiglie continuano a cercare convenienza senza rinunciare alla qualità, pianificando con cura gli acquisti. Il mercato si polarizza tra il modello High-Low, basato su prezzi dinamici e promozioni, e l’approccio Every Day Low Price, fondato su prezzi stabili e trasparenti.

C’è ancora spazio per la crescita della private label?

Dopo anni di consolidamento, la private label è entrata in una fase di piena maturità strategica. Il consumatore italiano riconosce il suo valore come scelta razionale, capace di garantire equilibrio tra prezzo e qualità. Per Moderna 2020, la marca del distributore è uno dei progetti più dinamici e strategici: un percorso in fortissima ascesa, che sta dando risultati concreti in termini di volumi, riconoscibilità e fidelizzazione. Il lavoro sull’assortimento, sul packaging, sulla tracciabilità e sulla qualità percepita sta rafforzando la posizione della Mdd come pilastro distintivo dell’offerta. Molte aziende

puntano a obiettivi ambiziosi di fatturato Mdd, segno di un trend chiaro e irreversibile. La private label è il terreno su cui si gioca la vera differenziazione nel retail alimentare: cresce più della marca industriale, conquista quote nei segmenti premium, bio e sostenibili, e si consolida come strumento chiave per garantire valore al cliente e marginalità all’insegna.

Quanto diventeranno centrali i programmi di loyalty?

In un contesto caratterizzato da inflazione e forte sensibilità al prezzo, i programmi loyalty assumono un ruolo strategico nel consolidare il legame tra insegna e consumatore. Oggi la fedeltà non si costruisce solo con la convenienza, ma attraverso riconoscimento, personalizzazione, trasparenza e vantaggi concreti, elementi che generano valore nel tempo e rafforzano il senso di appartenenza del cliente.

Come si sta evolvendo l’equilibrio tra investimenti pubblicitari tradizionali e digitali?

I mezzi tradizionali restano comunque centrali, soprattutto nella comunicazione di prossimità e nella costruzione del rapporto di fiducia con il cliente. Il volantino mantiene un ruolo chiave nel processo d’acquisto, ma la sua efficacia cresce quando è integrato con strumenti digitali: versioni interattive, notifiche app, campagne social geolocalizzate e strategie omnicanale che ne amplificano l’impatto. Parallelamente, gli investimenti digitali crescono in modo strutturale: social media marketing, Crm e campagne personalizzate consentono di raggiungere il cliente giusto, nel momento giusto, con l’offerta più pertinente. Il paradigma si sposta così dalla diffusione di massa alla relazione diretta e misurabile, in cui ogni euro investito punta a conversione e fidelizzazione. Il futuro della comunicazione per Moderna 2020, come per l’intero settore, sarà integrato e omnicanale, capace di coniugare la forza territoriale dei mezzi tradizionali con la precisione e la misurabilità del digitale.

Come si prefigura lo scenario concorrenziale della Gdo al Sud Italia, area che presidiate maggiormente?

In quest’area, dove la spesa alimentare pesa in modo più rilevante sul reddito familiare rispetto al resto del Paese, la ricerca di convenienza resta la leva principale nelle scelte d’acquisto e il discount è diventato uno dei protagonisti principali della distribuzione moderna italiana e in particolare del mercato del Mezzogiorno. Tuttavia, stiamo assistendo anche a una crescita della domanda di qualità, servizio e relazione, elementi che stanno ridisegnando gli equilibri competitivi tra format e insegne.

Pasquale Nicastro

direttore acquisti di Penny Italia

«Gli italiani cercano valore, ma non rinunciano alla qualità»

Il canale discount ha registrato una crescita significativa, diventando un punto di riferimento per una spesa completa e conveniente. Molteplici le strategie delle insegne che ridefiniscono l’esperienza d’acquisto nel discount. Perché, come spiega Pasquale Nicastro, direttore acquisti di Penny Italia, i consumatori premiano chi coniuga convenienza e autenticità, con assortimenti più ricchi, locali e sostenibili.

Andamento economico: quali sono le ripercussioni sulle abitudini di spesa?

L’inflazione e l’aumento dei costi fissi hanno spinto le famiglie a rivedere le priorità. Il carrello si è alleggerito nei beni non essenziali, ma si è arricchito di scelte più ponderate. Il discount ha risposto con assortimenti più ampi e qualitativi, e Penny ha fatto un passo in più: ha introdotto il servizio, ha investito nella relazione, ha reso il punto vendita un luogo dove il cliente si sente accolto e valorizzato. Questo è il nostro modo di rispondere all’erosione del potere d’acquisto: offrire valore reale.

Quali leve promozionali hanno maggior presa sul carrello della spesa? Il prezzo resta centrale, ma non è più l’unica leva. I clienti cercano chiarezza, trasparenza e coerenza. Le promozioni funzionano se sono autentiche, se raccontano un valore. I programmi fedeltà evolvono verso la personalizzazione, Penny sta lavorando per offrire vantaggi che parlino davvero al cliente. Il reparto servito, per esempio, è una leva relazionale: fidelizza perché crea un legame, un’esperienza, un ricordo.

Mdd: come cambia il rapporto con il consumatore?

La Mdd è diventata protagonista. Non è più una scelta di ripiego, ma una preferenza consapevole. Penny ha investito in private label che raccontano il territorio, la qualità, la sostenibilità. Le grandi marche restano importanti, ma devono dialogare con un consumatore che oggi è più attento, più informato e più esigente.

Come evolvono i rapporti tra la distribuzione e le aziende produttrici?

Il rapporto si fa più collaborativo e strategico. La distribuzione non è più solo canale, ma partner nella costruzione del valore. Penny lavora con i produttori per sviluppare filiere sostenibili, assortimenti distintivi e progetti condivisi. I reparti serviti sono anche questo: un’opportunità per valorizzare produzioni locali, artigianali, autentiche. Il dialogo è continuo, e la fiducia è la chiave.

Quali saranno le principali strategie che adotterete nel 2026?

Nel 2026, Penny Italia continuerà a rafforzare il proprio posizionamento come discount evoluto, capace di coniugare convenienza, qualità e servizio. La nostra strategia sarà orientata a consolidare il valore della prossimità, investendo in una rete di punti vendita sempre più capillare e vicina alle esigenze delle comunità locali. L’introduzione dei reparti serviti, che ha rappresentato una svolta nel nostro modello, sarà ulteriormente sviluppata: crediamo che il servizio, la relazione e la competenza siano elementi distintivi anche nel canale discount, e vogliamo renderli accessibili a tutti. Parallelamente, lavoreremo sull’evoluzione della nostra marca del distributore, che oggi rappresenta non solo una scelta conveniente, ma anche un’espressione di fiducia e identità. Continueremo a collaborare con produttori locali e nazionali per offrire assortimenti distintivi, sostenibili e di alta qualità. Infine, investiremo in tecnologie che migliorano l’esperienza d’acquisto, sia in negozio che online, e in strumenti di comunicazione e fidelizzazione che ci permettano di dialogare in modo sempre più personalizzato con i nostri clienti.

Quale ruolo riveste il retail media?

Il retail media trasforma il punto vendita in uno spazio narrativo. Penny lo interpreta come contenuto utile, contestualizzato e relazionale. Non si tratta solo di vendere, ma di raccontare, informare, coinvolgere. Il cliente vive un’esperienza più ricca, più consapevole, più personalizzata. E il reparto servito diventa anche uno spazio di dialogo, dove il retail media può esprimersi in modo autentico.

Investimenti in pubblicità, tecnologie e programmi di fedeltà… quali trend riserverà il 2026?

Nel 2026 vedremo una crescita degli investimenti in retail media, intelligenza artificiale e fidelizzazione personalizzata. Penny sta già lavorando su questi fronti, ma sempre con un approccio umano. La tecnologia deve servire la relazione, non sostituirla. I reparti serviti sono un esempio concreto: un investimento che genera valore, fiducia e differenziazione.

Attilio Rocco

direttore commerciale di RetailPro

«È necessario razionalizzare i format»

Innovazione tecnologica e personalizzazione dell’offerta, ma anche maggiore valore del servizio e una più consolidata relazione con il cliente. Sono questi gli elementi alla base del retail del futuro, insieme alla capacità di rispondere ai mutamenti delle famiglie e dei consumi, per Attilio Rocco, direttore commerciale di RetailPro.

Quali sono i principali trend che, dal suo punto di vista, caratterizzeranno il mondo della Gdo il prossimo anno? Prevedo il consolidamento di fenomeni già in atto. La metratura media dei punti vendita continuerà a crescere, arrivando in Area 4 a 2.000-2.500 mq. Allo stesso tempo, anche le strutture più piccole punteranno sempre più sui freschissimi ad alto contenuto di servizio, come panificazione e gastronomia. Infine, la tecnologia AI sarà sempre più utilizzata per cogliere nuove opportunità, ottimizzare l’offerta e rispondere in modo tempestivo alle esigenze dei consumatori.

In che modo l’AI e il retail media avranno impatto sulla relazione con il cliente?

Nel lungo periodo, gli impatti potranno essere molto significativi, soprattutto nel campo dell’analisi dei dati e nella capacità di elaborare proposte personalizzate in tempo reale per i clienti. Il retail media, se integrato con le attività specifiche del punto vendita, ha il potenziale per diffonder-

si ampiamente e generare un apprezzamento concreto sia da parte dei consumatori sia degli operatori del settore.

In un contesto caratterizzato dall’inflazione, che ruolo giocheranno Edlp e hi-low pricing nelle scelte dei consumatori?

L’Edlp, con prezzi costanti, è spesso troppo alto per generare veri risparmi. Nel confronto con il modello hi-low, l’Edlp può vincere in singoli confronti one-to-one, ad esempio se il prodotto di marca del competitor hi-low non è in promozione. Tuttavia, a livello di categoria, l’hi-low risulta generalmente vincente. Un esempio concreto: un consumatore che deve acquistare olio extravergine di oliva risparmierà notevolmente scegliendo un prodotto in promozione su volantino rispetto a un prezzo flat dell’Edlp. Nei modelli hi-low, infatti, ci sarà sempre un olio in offerta sul volantino. Inoltre, nei volantini le categorie di base e i prodotti “traffic builder” sono sempre presenti, garantendo un’attrattività continua per il consumatore.

Che ruolo avranno i programmi di fidelizzazione?

Riteniamo che i programmi di fidelizzazione e la personalizzazione delle offerte rappresentino una nuova frontiera, su cui stiamo già iniziando a strutturarci per investire con decisione nei prossimi anni. Il nostro obiettivo per il 2028 è riuscire a creare volantini digitali personalizzati per ciascun cliente iscritto al programma fedeltà, offrendo contenuti e promozioni su misura.

I vari format sono chiamati a una trasformazione?

I format devono essere necessariamente razionalizzati. Anche noi stiamo progressivamente dismettendo le piccole strutture che non riescono a competere in un mercato sempre più qualificato.

Quale futuro intravede per il discount?

Il discount continuerà senza dubbio a espandersi, anche con metrature più ridotte, arrivando a presidiare il centro città. Le differenze tra discount e supermercato diventano però sempre più sottili. L’abbandono, da parte dei discount, di regole rigide – necessario per sostenere lo sviluppo – potrebbe rappresentare un vantaggio competitivo per i supermercati. In questo contesto, il peso dei freschissimi e la forte riqualificazione dei reparti di produzione possono costituire un elemento distintivo determinante tra i due format.

In un contesto di mercato complesso e in evoluzione, quali sono le principali esigenze dei consumatori a cui i retailer dovranno rispondere?

Oggi il consumatore cerca soprattutto serenità, non slogan pubblicitari. È fondamentale riequilibrare i prezzi e il potere di spesa, tenendo conto anche dei cambiamenti strutturali nelle famiglie e delle dinamiche di consumo. Questi elementi devono guidare i retailer verso il rafforzamento di proposte con contenuti di servizio nettamente superiori rispetto al passato, capaci di rispondere alle reali esigenze dei clienti.

Maniele Tasca

direttore generale di Selex Gruppo Commerciale

«Il driver è il cliente. E

lo sarà sempre di

più»

Nonostante le difficoltà legate alla diminuzione del potere d’acquisto delle famiglie e all’incremento della competizione, Maniele Tasca, direttore generale di Selex Gruppo Commerciale, vede delle interessanti opportunità nell’evoluzione delle abitudini di consumo.

A quale ambito si riferisce quando parla di queste nuove abitudini? Mi riferisco in particolare al confine più sfumato che si sta creando tra i consumi domestici e quelli fuori casa, anche se tutto questo si realizza con differenze significative a seconda delle aree e dei target.

Quindi ci possiamo aspettare che nel 2026 le vendite registrino tendenze positive?

Al netto di variabili fosche che ci auguriamo non si verifichino ma che non possiamo prevedere né influenzare, prevediamo un anno di leggera crescita dei volumi, che attribuiamo in una certa parte proprio al permanere della flessione dei consumi fuori casa tradizionali. Per quanto riguarda il valore, non ci aspettiamo una crescita superiore al 2-3%, considerando un auspicabile rallentamento dell’inflazione che negli ultimi mesi ha coinvolto alcune filiere.

In questo contesto di crescita, le vendite saranno influenzate dalla leva promozionale?

La leva promozionale rimarrà certamente centrale per stimolare le vendite. Sappiamo però che le promozioni tradizionali sono meno efficaci di quanto

siano state in passato. Prevediamo quindi che continui la tendenza che vede spostare parte della convenienza su formule di prezzo basso costante. Assistiamo, inoltre, a un incremento di iniziative promozionali orientate alla fidelizzazione dei clienti e a premiare specifici comportamenti d’acquisto.

La fidelizzazione dei clienti passa anche per la private label: si aspetta un andamento positivo dei prodotti a marchio privato?

Mi aspetto che prosegua la crescita delle linee mainstream e di quelle specialistiche, come già accaduto negli ultimi anni. Sarà un incremento sostenuto dall’aumento della penetrazione e dai nuovi lanci che i distributori continueranno a proporre. Ormai le Mdd sono diventate il principale strumento con cui le insegne offrono convenienza e i consumatori difendono il loro potere d’acquisto.

A proposito di potere d’acquisto, questo non viene minacciato anche dalle tensioni sui prezzi al consumo?

Gli aumenti degli ultimi mesi si sono concentrati su alcune categorie e in effetti hanno determinato incrementi dei listini che non possono essere assorbiti dai retailer. Premesso che è sbagliato generalizzare, penso che una parte degli aumenti avvenuti negli anni recenti sia figlia di speculazioni lungo alcune filiere e della scelta di alcuni produttori di privilegiare il margine rispetto ai volumi e alla difesa del potere d’acquisto.

Tornando ai fattori di crescita del settore, un’importante opportunità è offerta oggi dal retail media… Il retail media è una grande opportunità per innovare la relazione con i fornitori e intercettare i potenziali acquirenti mentre fanno gli acquisti. Questi aspetti sono sempre più chiari ai produttori, che stanno programmando parte dei loro investimenti sulle piattaforme dei retailer che offrono il servizio. Avviene all’estero e avverrà sempre di più anche in Italia. Selex Media, la nostra divisione dedicata a questo servizio, sta crescendo rapidamente e i risultati per gli investitori sono alla base di tale crescita.

Restando sempre in ambito tecnologico, quale sarà il peso dell’intelligenza artificiale?

Abbastanza significativo e in crescita. Molti software in uso nelle nostre aziende stanno integrando il potenziale delle soluzioni di AI per migliorare efficacia ed efficienza di attività e processi. Per quanto riguarda invece le soluzioni consumer, stiamo cominciando a testarle, ma i tempi saranno più lunghi.

Interviste agli specialisti

«Oggi

Samuele Avanzi

responsabile marketing di Caddy’s

la priorità è ripensare il negozio e la sua proposta complessiva»

Il canale drugstore in questo periodo si sta rivelando molto dinamico. Per gli operatori consolidati come Caddy’s , l’ingresso di nuovi player è senza dubbio un elemento che merita grande attenzione. L’atteggiamento che traspare dalle parole del responsabile marketing Samuele Avanzi , tuttavia, non è di chiusura: al contrario, il cambiamento diventa un’occasione per innovarsi, rimettersi in discussione e migliorarsi.

Quali segnali leggete sul sentiment dei consumatori?

Leggiamo anche noi uno spostamento del carrello verso beni di una fascia qualitativa leggermente inferiore, dovuto probabilmente alla perdita del potere d’acquisto delle famiglie, perché l’inflazione di questi ultimi anni non è stata compensata da un adeguato incremento dei salari. È un trend che registriamo a carrello anche quest’anno.

Quanto diventeranno centrali i programmi di loyalty nel fidelizzare il consumatore, in un contesto di inflazione e maggiore attenzione al prezzo?

Noi di Caddy’s investiamo più della media di mercato nel programma loyalty, recentemente rinnovato. In questo momento di grande incertezza di mercato, riteniamo fondamentale rafforzare la relazione con i nostri clienti.

Che ruolo ha l’intelligenza artificiale?

L’intelligenza artificiale è uno strumento che può dare valore a tutti i processi, ma è l’approccio che fa la differenza. Noi internamente abbiamo lavorato molto sulla formazione, per spingere ogni persona a interrogarsi su quale processo nello specifico possa essere efficientato. Abbiamo un team dedicato all’implementazione, predisposto all’analisi e all’efficientamento dei processi, e un tool disponibile per tutti i dipendenti di sede. L’intelligenza artificiale può infatti essere utile in modo trasversale, dal negozio agli uffici, in tanti modi: dalle analisi, anche previsionali, fino al data entry del catalogo prodotti dell’e-commerce.

Considerate le condizioni di mercato attuali, conviene investire nello sviluppo della rete o nella ristrutturazione dei punti vendita esistenti?

Operiamo in un canale ormai saturo: per molti anni è cresciuto anche a doppia cifra e continua a farlo grazie alle nuove aperture ma, a parità di rete, la crescita è oggi inferiore rispetto ad altri canali del grocery. Questo scenario impone un costante miglioramento dell’offerta commerciale. Diversi player stanno entrando nel mercato e lo stanno modernizzando. Sta a noi non restare fermi, ma dare risposte nuove al cliente: per questo stiamo rivedendo la nostra proposta commerciale, riclassificando i negozi e riorganizzando le categorie di prodotto. Più ancora che puntare sullo sviluppo, oggi la priorità è ripensare il negozio e la sua proposta complessiva.

Quali sono i principali driver che stanno determinando le scelte dei consumatori?

Varie rilevazioni confermano che oggi il consumatore cerca prodotti che “pesino” meno a carrello, soprattutto quando si tratta di beni necessari come shampoo o detersivi. L’obiettivo è quello di ottenere buone prestazioni contenendo la spesa; e qui la private label gioca un ruolo centrale. Nel mondo beauty, invece, prevale la dimensione aspirazionale: c’è una ricerca spasmodica di novità e tendenze, alimentata anche dal digitale che presenta costantemente nuove mode.

Quali sono le tendenze da tenere d’occhio in termini di andamento concorrenziale del settore?

Oltre alle catene classiche del drugstore tradizionale – che continua a crescere, ma con ritmi inferiori rispetto agli anni passati – Caddy’s mantiene performance in linea con gli altri operatori del settore. Osserviamo però l’ingresso di nuovi player che, pur trattando le nostre stesse categorie merceologiche, adottano un approccio diverso: non puntano solo sulla spesa funzionale, ma sull’esperienza. Si tratta di punti vendita fortemente attrattivi, spesso inseriti nei centri commerciali, dove il cliente entra per curiosità o piacere e da lì nasce il bisogno d’acquisto. Questo modello, incentrato sulla shopping experience, sta spingendo l’intero canale a rinnovarsi e a migliorare la propria proposta.

Mauro Muraro

direttore marketing di Cesar

«La differenziazione avrà un ruolo chiave in questo contesto competitivo»

Nonostante l’e-commerce prosegua nella sua corsa, per il retailer italiano drugstore Cesar (Acqua & Sapone e La Saponeria) il negozio fisico, la differenziazione nell’assortimento e il rapporto con il cliente rimangono una priorità. Lo ricorda Mauro Muraro , direttore marketing del gruppo.

Consumi 2026: cosa possiamo attenderci, secondo le vostre previsioni, sia a valore che a volume?

Per il 2026 i dati macroeconomici evidenziano una crescita del Pil inferiore all’1% e un’inflazione di circa 1,5 punti percentuali. Anche i dati demografici non sono incoraggianti, con un calo delle nascite e anche della popolazione. In questo scenario di crescita moderata prevediamo uno sviluppo dei nostri fatturati attraverso l’apertura di nuovi punti vendita in linea con quanto già fatto nei precedenti anni.

Può anticipare i macro trend che caratterizzeranno il retail nel prossimo anno?

Le tendenze dei prossimi anni saranno la concentrazione di alcuni retailer minori all’interno di gruppi più grandi, la razionalizzazione della reta di vendita con la chiusura dei negozi meno efficaci, la ristrutturazione di

quelli con buone posizioni ma ormai obsoleti e il costante sviluppo delle nuove aperture. Anche la nostra azienda nasce dalla fusione di diverse realtà locali e la collaborazione con la più grande centrale di acquisto italiana (Esd) conferma l’importanza di stringere collaborazioni commerciali.

Sostenibilità a 360°, personalizzazione, attenzione al valore: cosa possono fare le aziende del comparto per differenziarsi a scaffale e intercettare l’interesse dei consumatori?

La differenziazione sarà molto importante nel contesto competitivo attuale dove il nomadismo del cliente nei confronti delle insegne e delle marche si sta sempre più accentuando. Sarà necessario definire molto accuratamente il target di riferimento a cui l’insegna si vuole rivolgere e definire di conseguenza la strategia assortimentale, di servizio e di comunicazione, nonché il posizionamento di prezzo. Per noi la specializzazione delle categorie merceologiche – in particolare cura casa, cura persona, make up e profumi – è differenziante. E anche il servizio al cliente è un valore che vogliamo che il cliente percepisca come unico.

Parliamo di comunicazione. Ci saranno variazioni nelle leve promozionali, negli investimenti in adv, nei programmi di loyalty? E crescerà il ruolo di social e influencer? La promozione rimarrà sempre una leva importantissima per generare traffico nei negozi, comunicata sia attraverso il tradizionale volantino cartaceo che attraverso i mezzi digitali. I social, nelle varie declinazioni, stanno assorbendo budget importanti, ma la comunicazione offline – come ad esempio tv e radio – rimangono fondamentali nella combinazione dei mezzi. Gli investimenti rimangono stabili, ma vige la regola della misurazione e del cambiamento dei pesi sui diversi mezzi in base all’efficacia e all’obiettivo. Per l’ottimizzazione, un aiuto importante arriverà dall’utilizzo dell’AI per l’analisi dei dati. I nuovi strumenti ci aiuteranno anche a generare contenuti sempre più personalizzati e ad accorciare i tempi di realizzazione delle campagne commerciali. L’innovazione arriva anche da come si comunica, utilizzando per esempio influencer e ugc creator.

Le catene distributive stanno investendo sulle nuove tecnologie. Quali le opportunità future? E quali, invece, gli aspetti negativi?

Dopo anni di stratificazione di campagne commerciali e comunicazione, i negozi hanno bisogno di una semplificazione e di una riduzione di attività con l’obiettivo di essere più semplici e chiari con il cliente. Su questo le nuove tecnologie possono aiutare con sistemi governati dall’AI per misurare l’efficacia degli assortimenti o della allocazione degli spazi di vendita tra le categorie. Anche attraverso l’analisi dei dati delle carte fedeltà si possono trovare nuove opportunità e nuovo valore per il cliente.

In tema di innovazioni tecnologiche, pensa che aumenterà ulteriormente la penetrazione dell’e-commerce nel mercato nazionale?

L’e-commerce ha ripreso a crescere a doppia cifra, tuttavia mantiene ancora una penetrazione limitata nelle categorie grocery. Per noi il negozio fisico è la priorità e per ora osserviamo le dinamiche del commercio online per capirne il potenziale ed eventualmente cogliere, in futuro, qualche opportunità.

Tra riduzione del potere d’acquisto e spinta inflazionistica, i clienti rimarranno “affezionati” ai brand delle aziende di marca o guarderanno con sempre maggiore attenzione alla Mdd?

Già da diversi anni il cliente frequenta molte insegne ed è disposto a cambiare marca e anche a provare la marca del distributore. Il nostro valore è la specializzazione e la profondità dell’assortimento soprattutto di marca. Quindi non stiamo investendo su Mdd, preferiamo distinguerci per la presenza dei nuovi prodotti di marca e di tutta l’innovazione dell’industria.

Rosanna Ungaro

direttrice generale di Consorzio Drug Italia

«Il futuro del drugstore è nell’equilibrio

tra

tecnologia e relazione»

Convenienza, qualità e prossimità: sono queste le parole chiave con cui il canale Drugstore guarda al 2026. Secondo Rosanna Ungaro , direttrice generale di Consorzio Drug Italia , la crescita passerà dalla capacità di leggere i nuovi comportamenti dei consumatori e di costruire relazioni più personalizzate e autentiche.

Qual è la vostra previsione sull’andamento dei consumi nel 2026?

Prevediamo un anno positivo, anche se caratterizzato da scelte d’acquisto più selettive. La convenienza resterà centrale, ma sarà accompagnata da una crescente attenzione alla qualità, al benessere e alla sostenibilità. In questo contesto i canali specializzati come il Drugstore continueranno a rafforzarsi, grazie alla capacità di unire assortimento, prossimità e prezzi competitivi. Saranno sempre più un punto di riferimento per i bisogni quotidiani delle famiglie.

Con consumatori più esigenti, come cambierà il modo di proporre le promozioni?

Le leve promozionali rimarranno importanti, ma dovranno evolversi. Non sarà sufficiente puntare sullo sconto: occorrerà creare valore percepito, integrandosi con strategie digitali e programmi di fidelizzazione. L’obiettivo è raggiungere il cliente nel momento giusto, con un’offerta pertinente, rafforzando così la relazione di fiducia. Il futuro delle promozioni sarà quindi personalizzato, esperienziale e data-driven.

In questo scenario, che ruolo giocheranno le private label?

Le marche del distributore continueranno a consolidarsi, in particolare nei segmenti legati alla salute, al benessere e alla cura della casa. I consumatori riconoscono sempre più alle private label la capacità di coniugare qualità e convenienza, percependole come un’alternativa credibile ai brand dell’industria di marca. È un trend che rafforza la posizione del Drugstore come canale capace di offrire un mix equilibrato di valore e affidabilità.

La relazione con il cliente passa anche dalla comunicazione. Su cosa sarà basata nel prossimo anno? Vedremo una crescita degli investimenti nei programmi di fidelizzazione, che diventeranno più personalizzati e orientati all’esperienza. Supereremo la logica tradizionale della raccolta punti, privilegiando contenuti e interazioni capaci di valorizzare i comportamenti dei clienti. Anche l’advertising andrà in questa direzione, diventando sempre più omnicanale e integrando mezzi tradizionali e digitali. Crescerà, inoltre, il peso dei contenuti valoriali: comunicare in modo autentico l’identità dell’insegna sarà fondamentale per costruire un legame duraturo. Parallelamente, il retail media acquisirà un ruolo strategico, non solo come leva di marginalità, ma anche come piattaforma di collaborazione tra insegne e industria. Offrire dati affidabili, visibilità mirata e insight sui comportamenti di acquisto sarà un vantaggio competitivo chiave.

La pressione sui prezzi resta, però, una variabile complessa. Come la affrontate?

La pressione sui prezzi continuerà a essere una sfida importante, alimentata da inflazione, costi energetici e tensioni lungo la filiera. In questo scenario, il Drugstore rappresenta una risposta concreta per i consumatori: un formato efficiente, con una struttura snella e un mix equilibrato di marche del distributore e brand industriali. Questo permette di garantire convenienza senza sacrificare la qualità e di mantenere un posizionamento distintivo anche in fasi di instabilità.

Sul fronte degli investimenti, quali priorità vi attendono?

Gli investimenti proseguiranno con un’attenzione crescente ai formati di prossimità e alla digitalizzazione dei punti vendita. I nuovi store saranno progettati per semplificare il percorso d’acquisto e valorizzare l’esperienza del cliente, con maggiore attenzione a comfort, servizio e sostenibilità. L’obiettivo è integrare sempre più dimensione fisica e digitale, creando spazi moderni e funzionali, capaci di esprimere al meglio l’identità del canale.

La tecnologia gioca un ruolo sempre più determinante. Che impatto avrà l’intelligenza artificiale?

L’AI sarà un fattore decisivo nella trasformazione del retail. Dalla supply chain alla personalizzazione delle promozioni, dalla prevenzione delle rotture di stock all’assistenza clienti, consentirà di migliorare l’efficienza e costruire un rapporto più diretto con i consumatori. È una rivoluzione già in corso, destinata a ridefinire processi e modelli di relazione, rendendo il retail più reattivo e orientato ai bisogni reali.

Quali rischi potrebbero frenare questo percorso?

Oltre all’inflazione e alla pressione sui margini, la sfida principale sarà la capacità di adattamento. I comportamenti di consumo cambiano rapidamente e chi non saprà innovare rischierà di perdere competitività. Fattori esterni come instabilità geopolitica o tensioni nelle filiere potrebbero amplificare le difficoltà, rendendo necessaria una gestione sempre più flessibile e proattiva.

E dove vede, invece, le maggiori opportunità di crescita?

Il Drugstore ha ancora ampi spazi di sviluppo. La sua forza sta nella capacità di rispondere a bisogni trasversali, come salute, benessere, cura della casa e bellezza, con assortimenti selezionati che uniscono convenienza e qualità. L’attenzione crescente verso stili di vita sostenibili e smart apre prospettive interessanti per prodotti e soluzioni responsabili, capaci di interpretare i valori dei nuovi consumatori.

In conclusione, che visione ha del retail dei prossimi anni?

Credo che il 2026 segnerà un punto d’incontro tra tecnologia e umanità. L’innovazione digitale e l’efficienza dovranno convivere con l’autenticità e la capacità di relazione, per costruire un retail vicino alle persone e capace di semplificare la vita quotidiana. Solo così potremo sviluppare un modello davvero sostenibile e orientato al futuro.

Stefano Battistelli

cofondatore e amministratore delegato di Risparmio Casa

«Convenienza, personalizzazione e prossimità saranno i motori della crescita»

Nel 2026, la parola d’ordine per il largo consumo sarà equilibrio: tra convenienza e valore, tra efficienza e vicinanza al cliente. Ne è convinto Stefano Battistelli , cofondatore e amministratore delegato di Risparmio Casa , che vede nel prossimo anno una fase di consolidamento e rafforzamento della fiducia dei clienti.

Come si prospetta, nel complesso, l’andamento dei consumi nel 2026?

Ci aspettiamo che le vendite restino sostanzialmente in linea con quelle del 2025. I clienti saranno ancora molto attenti alle loro spese e format come i drugstore, grazie a un mix vincente di convenienza e assortimento, potranno continuare a crescere. Non ci aspettiamo un incremento significativo dei volumi, ma lavoreremo per generare valore e consolidare la fiducia dei clienti, ponendo le basi per una crescita sostenibile nel medio-lungo periodo.

In un contesto così prudente, come si posiziona la leva promozionale?

Le promozioni restano un elemento importante, ma il nostro approccio non è legato a iniziative temporanee. Preferiamo garantire ogni giorno prezzi bassi e competitivi, permettendo ai clienti di trovare convenienza in modo costante. Parallelamente, grazie al Crm, stiamo introducendo esperienze d’acquisto più personalizzate e dinamiche, capaci di intercettare i bisogni reali delle persone. È un modo per rendere la relazione con il cliente più solida e continua.

Proprio parlando di fidelizzazione, che ruolo avranno le private label? Il valore distintivo delle Mdd rimane molto importante, perché permettono di unire convenienza e qualità, due aspetti sempre più richiesti. Per quanto ci riguarda, le nostre marche private resteranno un pilastro della relazione con i clienti. Offrono un eccellente rapporto qualità-prezzo e rafforzano la fiducia nel marchio. Ci aspettiamo che nel 2026 continuino a rappresentare un punto di riferimento, anche se con una crescita leggermente più moderata rispetto agli anni scorsi, per effetto delle politiche promozionali delle grandi multinazionali.

La fidelizzazione passa anche dalla comunicazione. In che direzione si muoveranno advertising e loyalty? Il focus su digital advertising, Crm e contenuti video sarà crescente, anche se il volantino cartaceo resta un canale efficace per generare traffico nei punti vendita e rimarrà parte integrante della nostra strategia. I programmi loyalty saranno sempre più orientati alla personalizzazione, con newsletter, sms con buoni mirati, short collection e promozioni dedicate, strumenti che permettono di valorizzare il comportamento dei clienti su più canali. Infine, anche il retail media è un ambito di forte interesse e rappresenta un’opportunità concreta per creare partnership strategiche con i brand e generare nuovi ricavi indiretti.

Sul fronte macroeconomico, invece, le tensioni sui prezzi restano un fattore critico. Come le state gestendo?

Le pressioni sui prezzi al consumo continueranno a essere un tema rilevante anche nel 2026. I costi di materie prime, energia e logistica incidono ancora in modo significativo sulle filiere. In questo contesto, il ruolo dei retailer è quello di difendere il potere d’acquisto delle famiglie, mantenendo prezzi bassi e trasparenti senza rinunciare alla qualità. È un equilibrio complesso, ma è il cuore della nostra missione.

Guardando invece allo sviluppo della rete, quali sono i prossimi passi?

Oggi i clienti cercano non solo convenienza ma anche un’esperienza di acquisto piacevole, moderna e semplice. Migliorare gli store significa quindi aumentare sia la soddisfazione che la redditività. Nel nostro caso, stiamo investendo nel rinnovamento dei punti vendita esistenti, ma proseguiremo anche con un piano di aperture, continuando a espandere la rete in Italia, Svizzera e Malta, mentre stiamo valutando anche opportunità di espansione in nuovi mercati.

La tecnologia è ormai parte integrante di questa evoluzione. Quale contributo darà l’intelligenza artificiale?

Un contributo importante. L’AI sarà una leva strategica sia per migliorare l’efficienza operativa (dalla logistica alla gestione degli assortimenti) sia per personalizzare le offerte in modo sempre più accurato. Grazie all’analisi dei dati potremo comprendere meglio i bisogni dei clienti e offrire esperienze d’acquisto su misura, rafforzando la fidelizzazione e la percezione di valore.

In definitiva, quale sarà la chiave per mettere davvero al centro il cliente nel 2026?

La chiave sarà la conoscenza. Il Crm e le nuove tecnologie ci permettono di ascoltare meglio i clienti, capirne le priorità e costruire con loro una relazione trasparente, basata su fiducia e coerenza. Mettere il cliente al centro significa farlo ogni giorno, non con slogan, ma con scelte concrete: assortimento, servizio e convenienza reale.

Massimiliano Iovino

direttore generale di Euronics Italia

«Qualità, funzionalità e convenienza, non solo il prezzo più basso»

Una crescita in termini di volumi più che un incremento del fatturato, è quello che Massimiliano Iovino , direttore generale di Euronics Italia , si aspetta dal prossimo anno. Anche se, dai grandi ai piccoli elettrodomestici, dove ha appena debuttato il loro marchio Higo, la tendenza è quella di una riduzione dei prezzi medi.

Può anticipare i macro-trend che caratterizzeranno il comparto nel prossimo?

A mio avviso non si delineeranno veri e propri macro-trend come in passato. Piuttosto, assisteremo a un’evoluzione significativa degli assortimenti. L’ingresso di JD.com in Italia, ad esempio, porterà a una revisione dei modelli assortimentali, con una presenza crescente di brand cinesi sul nostro mercato. Questi brand offriranno prodotti con contenuti tecnologici elevati e prezzi più competitivi. Più che un nuovo trend, quindi, assisteremo all’arrivo di nuovi player e a una trasformazione dell’offerta.

Riguardo agli store, le insegne stanno investendo molto nelle nuove tecnologie, ad esempio l’AI nelle sue diverse declinazioni. Quali le opportunità e quali invece gli aspetti negativi? L’intelligenza artificiale rappresenta una grande opportunità, ma per trarne reale valore serve prima mettere a punto i processi interni. L’AI non risolve automaticamente le inefficienze, occorre prima avere processi chiari e poi capire dove può intervenire per semplificare, accelerare e migliorare i risultati. Nel retail, oggi, l’AI viene impiegata soprattutto per ottimizzare le campagne marketing, migliorare la composizione dell’assortimento e la disposizione dei prodotti a scaffale, così da massimizzare la marginalità di categoria. Inoltre, è utilizzata per individuare le migliori location per l’apertura di nuovi punti vendita. Anche noi stiamo studiando come integrare al meglio queste tecnologie all’interno del sistema Euronics.

E-commerce, c’è ancora margine di crescita nel mercato nazionale? Sì, ne sono convinto, è solo una questione di tempi. Ricordo quando, anni fa, l’online rappresentava il 16-17% delle vendite e si ipotizzava che potesse arrivare al 25%. Oggi siamo già intorno al 26-27%. Con l’ingresso di nuovi competitor, come JD.com, che ha una fortissima

presenza nell’e-commerce globale, e con la crescita dei siti dei principali player, credo che la penetrazione continuerà a crescere. È plausibile che, nel medio periodo, ci si avvicini ai livelli di mercati più maturi come Francia, Regno Unito o Olanda, dove l’online pesa circa il 50%. L’arrivo di JD.com potrà accelerare questi tempi, ma sarà interessante capire come evolverà il mercato.

Con la riduzione del potere d’acquisto i clienti rimarranno “affezionati” ai brand delle aziende di marca o guarderanno con più attenzione alla private label? È un equilibrio delicato. I brand restano fondamentali per la nostra offerta, i nostri negozi si basano su prodotti di marca, che rappresentano un valore riconosciuto dai consumatori. Allo stesso tempo, la marca del distributore offre un’importante opportunità. L’obiettivo non è proporre un prodotto “di primo prezzo”, ma costruire un marchio capace di offrire qualità e convenienza, creando un legame diretto con il cliente e arricchendo l’assortimento.

Sul fronte della comunicazione, ci saranno variazioni nelle leve promozionali, investimenti in adv, programmi di loyalty? E crescerà il ruolo dei social e degli influencer? Sul fronte promozionale manterremo continuità con la strategia attuale, che sta dando ottimi risultati. Abbiamo lavorato molto sull’affinamento degli strumenti di advertising e intendiamo proseguire su questa strada. Per quanto riguarda la loyalty, stiamo sviluppando nuove idee per rendere i nostri programmi ancora più coinvolgenti, non posso anticipare molto, ma ci saranno novità. Allo stesso tempo, i social avranno un ruolo sempre più centrale. Piattaforme come TikTok stanno già integrando funzioni di acquisto diretto, sia nei video che nelle live, questo trasformerà il modo di fare retail. Il mondo degli influencer, invece, è molto dinamico: cambia rapidamente e va interpretato con flessibilità, scegliendo di volta in volta le collaborazioni più in linea con i valori e gli obiettivi del brand.

Consumi: cosa possiamo attenderci nel 2026 sia a valore che a volume?

Siamo in fase di analisi della strategia per il 2026 e, dalle prime valutazioni, riteniamo che le vendite a valore resteranno sostanzialmente in linea con quelle attuali. Non prevediamo quindi un incremento significativo del fatturato, mentre ci aspettiamo una crescita in termini di volumi. Questo implica un abbassamento del prezzo medio di vendita. Molto dipenderà dalle strategie dei produttori, in particolare da eventuali lanci di prodotti a valore medio più alto. Tuttavia, osserviamo in quasi tutti i comparti, dai grandi elettrodomestici ai piccoli elettrodomestici, una tendenza generale alla riduzione dei prezzi medi. In sintesi, ci aspettiamo più volumi e un fatturato stabile.

Sostenibilità sia sociale che ambientale, personalizzazione, attenzione al valore rivestono un ruolo importante per il consumatore. Cosa possono fare le aziende per differenziarsi a scaffale? In Euronics stiamo lavorando proprio in questa direzione. Di recente abbiamo lanciato il nostro marchio Higo, che debutta nella categoria dei piccoli elettrodomestici da cucina. L’obiettivo è differenziarci attraverso prodotti che coniughino qualità, funzionalità e convenienza, senza puntare semplicemente al prezzo più basso. Vogliamo proporre un’offerta con un ottimo rapporto qualità-prezzo, facile da usare e capace di valorizzare la nostra identità rispetto alla concorrenza.

Luca Lanfranchi

direttore commercio digitale, crm e omnichannel leader di Expert

«I negozi fisici resteranno centrali se punteranno su prossimità, esperienza e relazione»

In un contesto complesso, ma ricco di opportunità, come quello dell’elettronica di consumo, l’equilibrio tra tecnologia e relazione umana diventa sempre più decisivo per sostenere la crescita e mantenere la fiducia e la relazione con i consumatori. Ne è convinto Luca Lanfranchi , direttore commercio digitale, crm e omnichannel leader di Expert .

Quali sono i driver che guideranno la crescita nel 2026?

La prossimità e la capacità di adattamento al territorio in cui si opera è – e resterà – un driver di crescita anche per il 2026. Capitolo a parte merita l’innovazione digitale: accelerata anche dall’AI sarà sicuramente nei prossimi anni un elemento dirompente. Potrà essere driver di crescita per chi saprà adeguare le proprie organizzazioni e i propri processi in tempi brevi. Investimenti pubblicitari, logistica e organizzazione le aree principalmente interessate.

Quale andamento delle vendite vi aspettate nel prossimo anno?

Nell’elettronica di consumo gli anni pari sono quelli segnati da eventi sportivi e il 2026 sarà l’anno delle Olimpiadi Invernali in Italia e dei Mondiali di calcio negli Stati Uniti. Storicamente in queste occasioni le vendite nel mercato presentano un segno positivo. Speriamo che il 2026 non faccia eccezione. Inoltre, anche per quanto riguarda gli elettrodomestici, il bonus governativo che sta ritardando l’entrata in vigore, potrebbe avere un discreto impatto nei prossimi 12 mesi.

Negli ultimi anni la quota della marca privata nella Gdo è cresciuta. Qual è il suo ruolo nell’elettronica di consumo?

Rispetto ad altri settori ha un ruolo più marginale e circoscritto ad alcune categorie. È probabile, comunque, che in futuro, vista anche l’evoluzione nella proprietà delle due principali insegne del mercato italiano, le marche private possano subire un’accelerata sia nel posizionamento strategico sia nei risultati di penetrazione.

In che modo promozioni, advertising e programmi di loyalty influenzeranno il mercato nel 2026? Le leve promozionali, gli investimenti in advertising e i programmi di loyalty rimangono fondamentali. La vera sfida è quella di farli vivere in una veste omnicanale e di non creare corti circuiti o esperienze negative, nel fisico o nel digitale.

L’AI rafforzerà la relazione insegna-cliente?

Nella relazione con i clienti l’AI potrà diventare uno strumento differenziante importante. Naturalmente non solo per i retailer, ma anche per i produttori. Sarà un elemento a supporto di molti processi aziendali. Faciliterà e preparerà la relazione con i clienti, ma difficilmente sostituirà, almeno nel breve, la relazione umana che si riesce a sviluppare nei nostri negozi.

Il trend delle vendite online è destinato a crescere?

Il trend è inarrestabile. Può subire rallentamenti o accelerazioni a seconda dei periodi, ma la direzione resta la stessa: la crescita costante del digitale. All’e-commerce tradizionale, inteso come acquisti tramite sito web, si affiancano oggi nuovi canali e modalità di interazione. Possiamo acquistare attraverso app, social network e a breve anche attraverso ChatGPT. In questo scenario, i negozi fisici possono continuare a giocare un ruolo centrale offrendo qualcosa di diverso: prossimità, esperienza e relazione. O, come la definiamo noi, human connection.

Ci sono criticità che potrebbero rallentare lo sviluppo del retail al 2026?

Le criticità sono sempre le stesse da un po’ di anni a questa parte: instabilità generale, perdita di potere di acquisto della classe media, costi in aumento, e spostamento della spesa delle famiglie verso altra tipologia di spesa, come viaggi e tempo libero. L’abilità di definire il giusto equilibrio tra investimenti necessari per stare al passo con i tempi e l’efficienza di alcuni costi, sarà sempre più determinante.

Sul piano competitivo, quali scenari prospettate?

Non credo che il prossimo anno porterà cambiamenti di rilievo. Il nostro settore è, e resterà, tra i più competitivi. Con l’evoluzione dei canali distributivi potrebbero affacciarsi sul mercato europeo nuovi marchi, oggi ancora poco conosciuti, accentuando ulteriormente la pressione sui prezzi e sui margini. Sarà quindi necessario, più che in passato, compiere scelte strategiche più nette e mirate.

Stefano Belingheri

direttore generale di G.R.E. (Trony)

«Ampliare il ventaglio di offerta con proposte di valore»

Il cliente si fida ancora dei grandi brand, ma è sempre più aperto a valutare prodotti con un buon rapporto qualità-prezzo, anche se non di marca. Nel comparto eldom in Italia, la private label è meno sviluppata rispetto ad altri Paesi, ma cresce l’interesse verso soluzioni alternative, certificate e affidabili. E come sottolinea Stefano Belingheri , direttore generale di G.R.E. , la sfida è offrire libertà di scelta, non sostituire le marche.

Cosa influenza le abitudini di spesa?

La sostenibilità è ormai un pilastro, non una tendenza. La digitalizzazione ha cambiato la relazione con il cliente, ma non il bisogno di relazione. Per questo lavoriamo su strumenti che integrano l’esperienza online e in-store, rendendo il percorso d’acquisto fluido e coerente. Sul fronte ambientale, l’attenzione del consumatore è crescente: la scelta di prodotti efficienti, il corretto smaltimento dei RAEE e la riduzione dell’impatto della nostra rete logistica sono parte integrante delle strategie di G.R.E. e del marchio Trony.

Quali sono le ripercussioni della contrazione del potere di acquisto?

Ha portato a un rallentamento in alcune categorie: il pubblico non rinuncia all’acquisto, ma valuta con maggiore consapevolezza. In questo scenario, crediamo che la nostra forza sia essere un partner affidabile: aiutare il cliente a fare scelte di valore, anche in contesti di budget più contenuto, è parte integrante del ruolo della distribuzione specializzata.

Cosa guiderà l’evoluzione del punto vendita?

Il punto vendita diventerà sempre più luogo di relazione e di esperienza, con un ruolo meno transazionale e più consulenziale. Ci sarà un’integrazione crescente con i canali digitali e una spinta alla semplificazione dei percorsi di acquisto. Continueremo a investire nella formazione del personale, perché è lì che si gioca la vera differenza tra un punto vendita qualsiasi e uno specialista come Trony.

Trend e opportunità del mercato presidiato da Trony?

Il 2025 è stato un anno di consolidamento per il mercato eldom, dopo una fase complessa segnata prima dal boom post-pandemia e poi dal fisiologico rallentamento. Il consumatore oggi è più attento, selettivo, consapevole. Cresce la sensibilità verso il risparmio energetico, l’affidabilità e la durata del prodotto. Si acquista meno d’impulso e con più informazione, privilegiando ciò che migliora la qualità della vita quotidiana: climatizzazione, grandi elettrodomestici efficienti, piccoli elettrodomestici per la cura della persona e della casa. Allo stesso tempo, la componente di servizio e fiducia nel punto vendita torna ad avere un peso determinante. In questo senso la distribuzione specializzata continua a essere un punto di riferimento. Il 2026 sarà un anno all’insegna della stabilità. Il mercato si distinguerà per un’elevata competitività, guidata dalla volontà di rispondere ai bisogni reali delle famiglie con offerte sempre più mirate e adeguate. Per la Gds la sfida sarà evolvere verso un modello ancora più consulenziale, con punti vendita che restano centrali, ma connessi a un ecosistema digitale coerente e fluido.

Collaborazione tra Gds e aziende produttrici: a che punto siamo? È un rapporto sempre più strategico e bidirezionale: la filiera produttiva e quella distributiva devono condividere obiettivi e informazioni per intercettare le esigenze del cliente finale. Oggi non basta più “esporre” il prodotto, serve co-progettare soluzioni, pianificare promozioni congiunte, condividere dati e insight. Crediamo molto in questa logica di partnership industriale, che porta valore a tutti gli attori del mercato. Tuttavia, questa relazione non è esente da possibili crepe, anche a causa della tendenza di parte dell’industria a orientare le vendite verso i propri canali online. Un approccio che rischia di generare confusione per il consumatore, considerando che negli ultimi quattro anni il mercato online si è stabilizzato attorno al 25% del totale, mentre il restante 75% delle vendite avviene ancora nei pdv fisici. È significativo, inoltre, che di quel 25% di e-commerce, circa il 60% degli acquisti venga comunque ritirato in negozio, a conferma del ruolo centrale che i punti vendita continueranno ad avere anche in futuro.

Come il retail media cambierà l’esperienza di acquisto degli italiani?

È in forte evoluzione, può creare valore per tutti se gestito in modo responsabile e trasparente. Per noi non è solo una leva di monetizzazione, ma uno strumento per migliorare la relazione con il cliente, offrendo messaggi più pertinenti e un’esperienza d’acquisto più personalizzata. Crediamo che il futuro del retail passi dalla capacità di combinare dati, tecnologia e conoscenza del consumatore, senza mai perdere di vista il valore umano della relazione.

Vittorio Buonfiglio

coo di MediaWorld

«Un approccio olistico per abbracciare l’intero percorso del cliente»

Da negozio fisico e tradizionale a piattaforma omnicanale di servizi e soluzioni per accompagnare il cliente nel journey ibrido e non più lineare degli acquisti. Un’evoluzione che parte dai comportamenti di acquisto, coinvolge l’economia circolare, la sostenibilità, l’Intelligenza Artificiale, la gestione dei dati e il ridisegno del punto vendita per fornire un servizio personalizzato on e offline. Ne è convinto Vittorio Buonfiglio , coo di MediaWorld .

Quali sono le previsioni per il comparto eldom nel prossimo anno?

Dinamismo è la parola che contraddistingue le aspettative per il 2026 dell’eldom con eventi internazionali, innovazione e bonus a fare da traino. Come i Mondiali di calcio e le Olimpiadi Invernali, appuntamenti catalizzatori di vendite, soprattutto per i televisori e, ora, anche per tutti i dispositivi dotati di schermo. A guidare la crescita dei segmenti piccoli elettrodomestici e aspirazione è l’innovazione, abbinata alla crescente attenzione per la cura della casa e a una maggiore frequenza d’acquisto. Un effetto che ricadrà anche sul mondo dei wearable (smartwatch, ring e smart glasses). Altro boost arriverà dal bonus elettrodomestici, un’iniziativa estremamente positiva, sia in ottica di sostegno al potere d’acquisto delle famiglie sia come elemento utile all’adozione di elettrodomestici più performanti e meno energivori.

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Quali novità dalle tecnologie digitali?

Se le recensioni online mantengono ancora un peso significativo (influenzando oltre il 20% delle decisioni), assistiamo a una crescita notevole di nuovi strumenti, come le raccomandazioni basate sull’Intelligenza Artificiale, che offrono un livello di personalizzazione e pertinenza sempre maggiore. In questo scenario dinamico, riveste un’importanza strategica la partnership siglata con Google, che va ben oltre il mondo del retail media, estendendosi all’utilizzo, al co-sviluppo e alla co-creazione di tool basati sull’IA, permettendoci di arricchire ulteriormente l’esperienza d’acquisto dei nostri clienti e di rimanere all’avanguardia in un mercato in continua trasformazione.

Come sta cambiando il punto vendita tradizionale?

Si sta concretizzando la trasformazione in piattaforma omnicanale di servizi e soluzioni, dove il cliente è sempre al centro. Il “Future Store” di Verano Brianza è il manifesto: un laboratorio vivente delle innovazioni che intendiamo estendere a tutta Italia. Questo significa innanzitutto elevare l’esperienza d’acquisto. Non vogliamo più limitarci a vendere prodotti, ma offrire esperienze immersive e personalizzate. Le Experience Zone sono il nostro modo di invitare i clienti a vivere la tecnologia, a toccarla con mano, a scoprirne le potenzialità in contesti reali. L’efficienza è sinonimo di rispetto per il tempo del cliente. Ecco perché stiamo investendo in processi di acquisto fluidi e veloci, come il pagamento in reparto direttamente con il consulente o le casse automatiche di nuova generazione. La flessibilità è un altro pilastro: con i locker per il ritiro self-service, offriamo ai clienti la libertà di scegliere come e quando interagire con noi, integrando online e fisico.

Clienti sempre più al centro delle strategie…

Certo, un aspetto cruciale è proprio la costruzione di una relazione duratura con il cliente. Lo Smart Bar è la risposta a questa esigenza: un hub di servizi dove i clienti possono ricevere formazione, assistenza tecnica, supporto per la configurazione e accedere a una vasta gamma di servizi a valore aggiunto. Infine, l’impegno verso la sostenibilità. Con aree dedicate al trade-in e ai prodotti ricondizionati, promuoviamo un consumo più consapevole e circolare, offrendo alternative che rispettano l’ambiente e il portafoglio. Anche la gestione dei nostri punti vendita riflette questo impegno, con soluzioni energetiche all’avanguardia.

Nel mondo della distribuzione si affaccia il retail media. Quali crede siano i vantaggi?

Ci troviamo di fronte a un cambiamento profondo, che promette un percorso molto più personalizzato, fluido e, in definitiva, più gratificante per l’utente. Al cuore c’è l’uso intelligente dei dati di prima parte. Immaginiamo un rivenditore che conosce a fondo i nostri gusti, i nostri acquisti passati e persino ciò che abbiamo cercato online. Questa conoscenza profonda permette di superare le pubblicità generiche: non saremo più bombardati da offerte irrilevanti, ma riceveremo proposte e comunicazioni che rispecchiano i nostri reali interessi. Eleva il concetto di pubblicità, trasformandola in contenuti di valore. Non si tratta solo di banner, ma di guide all’acquisto personalizzate, tutorial o suggerimenti di prodotti complementari che informano e ispirano. La pubblicità diventa un servizio a valore aggiunto, un compagno di viaggio che guida e arricchisce offrendo un servizio verso soluzioni tailor made.