Markedsføring og relasjonsutvikling på bedriftsmarkedet: 5. utgave

tilbake? Dette er kjernespørsmålet i all B2B-markedsføring, og det er spørsmålet denne

Her får du en grundig innføring i markedsføring rettet mot bedrifter og o ­ rganisasjoner. Du

lærer hvordan organisasjoner kjøper, hvordan relasjoner og transaksjoner bør analyseres og

styres, og hvordan du identifiserer og løser kundenes problemer på en måte som skaper varig konkurranse­fortrinn.

Boken dekker hele spekteret av strategiske beslutninger: fra markeds­analyse, segmentering

og posisjonering til produkt- og prisstrategi, ­relasjons- og kontraktsstyring, kommunikasjon, salg og distribusjon. Et gjennomgående tema er avveiingen mellom verdiskaping og verdikapring. Med et solid teoretisk fundament og praktiske modeller og rammeverk er boken

like r­ elevant for studenter som for erfarne ledere og selgere som vil styrke sin strategiske ­forståelse av bedriftsmarkedet.

Harald Biong, dr.oecon., var førsteamanuensis ved ­Handelshøyskolen BI. I tillegg til sine teoretiske kunnskaper har Biong omfattende erfaring fra praktisk orientert markedsarbeid, bl.a. fra Lilleborg J ­ ordan, reklamebyrå og konsulentvirksomhet. Erik B. Nes, ph.d., er professor emeritus ved Handelshøyskolen BI. Før han ble ­akademiker på heltid, rakk Nes å skaffe seg en ­omfattende praktisk erfaring fra både inn- og utland. Han har bl.a. vært admini­strerende direktør i Roneo ­Alcatel og Alcatel STK bedriftssystemer samt markedssjef i Astra-Gruppen. Jon Bingen Sande, ph.d. (www.jbsande.com), er førsteamanuensis ved ­Handels­høyskolen BI, der han underviser i B2B-markedsføring. Han forsker på ­interorganisatoriske relasjoner og markedsførings­ledelse i B2B-bedrifter samt ­offentlige anskaffelser. Sande har bakgrunn fra Norges miljø- og biovitenskapelige universitet og har blant annet jobbet ved World Forest Institute i Portland, Oregon.

I S B N 978-82-15-07579-2

ISBN 978-82-15-07579-2

9

788215 075792

MARKEDSFØRING OG RELASJONSUTVIKLING PÅ BEDRIFTSMARKEDET

boken gir deg verktøyene til å besvare.

HARALD BIONG ERIK B. NES JON BINGEN SANDE

Hvordan skaper du verdi for kunden og sikrer at din bedrift får en andel av den verdien

MARKEDSFØRING OG RELASJONSUTVIKLING PÅ BEDRIFTSMARKEDET HARALD BIONG ERIK B. NES JON BINGEN SANDE 5. UTGAVE