Canales de Marketing
INTRODUCCIÓN
SEMANA 11
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CANALES DE MARKETING. BRINDAR VALOR AL CLIENTE.
Para las empresas es fundamental ver a los canales de distribución como una extensión de la organización, aliados y socios estratégicos de la misma. Las decisiones de distribución física de nuestros productos así como de los servicios generados afectan directamente a todas las demás decisiones de marketing. La gerencia debe tomar las decisiones de canal cuidadosamente, incorporando las necesidades actuales al probable entorno de ventas de mañana. En este sentido planteo los siguientes objetivos de aprendizaje: Explicar por qué las empresas utilizan los canales de marketing y analizar la funciones de estos canales.La mayoría de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Crean un canal de marketing (o canal de distribución), es decir, un conjunto de organizaciones interdependientes nvolucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor o usuario empresarial. A través de sus contactos, experiencia, especialización y escala de
operación, losintermediarios suelen ofrecer a la empresa más de lo que puede lograr por cuenta propia. Los canales de distribución cumplen algunas funciones importantes como: completar transacciones al reunir y distribuir la información necesaria para planificar y ayudar al intercambio, desarrollando y difundiendo comunicaciones persuasivas sobre una oferta, realizando trabajo de contacto (encontrar y comunicarse con posibles compradores), igualar (dar forma y ajustar la oferta a las necesidades del comprador) y entrar en negociación para llegar a un acuerdo sobre precios y otras condiciones de la oferta para que pueda transferirse la propiedad. Estudiar la materia en las páginas de 292 a 296. Analizar cómo interactúan los miembros del canal y cómo se organizan para realizar el trabajo.- El mejor canal de distribución para una empresa será aquel que reúna requisitos de trabajo en equipo, objetivos comerciales compartidos y capacidad de crecimiento. Pero en un canal de distribución compuesto por empresas independientes, el liderazgo y poder no están
formalmente establecidos. Estudiar la materia en las páginas de 296 a 303. Identificar las principales alternativas de canal abiertas para una empresa.- Las alternativas de canal varían desde la venta directa hasta utilizar uno, dos, tres, o más niveles de los intermediarios del canal. Los canales de marketing enfrentan cambios continuos y a veces dramáticos. Tres de las tendencias más importantes son el crecimiento de sistemas de marketing vertical, horizontal y multicanal. Estas tendencias afectan a la cooperación, los potenciales conflictos y la competencia del canal. El diseño del canal comienza con la evaluación de las necesidades de servicio de canal del cliente y los objetivos y restricciones del canal de la empresa. La empresa, a continuación, identifica las principales alternativas de canal en términos de los tipos de intermediarios, el número de intermediarios y las responsabilidades de canal de cada uno. Estudiar la materia en las páginas de 303 a 307. Explicar cómo las empresas seleccionan, motivan y evalúan a los miembros del canal.- Algunos productores no tienen problemas para firmar con los miembros del canal, mientras que otros tienen que trabajar duro para tener una alineación de intermediarios suficientemente calificados. Al seleccionar a los intermediarios, la empresa debe evaluar las calificaciones de los miembros de cada canal y seleccionar aquellos que mejor se ajustan a sus objetivos de canal. Una vez seleccionados, los miembros del canal deben ser continuamente motivados para hacer su mejor esfuerzo.Estudiar la materia en las páginas de 307 a 309. Analizar la naturaleza y la importancia de la logística de marketing y lagestión integrada de la cadena de suministro.- La logística de marketing aborda no sólo la distribución de salida sino también la distribución de entrada y la distribución inversa. Es decir, se trata de la gestión de la cadena de suministro en su totalidad: la gestión de flujos de valor agregado entre proveedores, empresa, revendedores y usuarios finales. Ningún sistema de logística puede maximizar el servicio al cliente y al mismo tiempo minimizar los costos de distribución. En su lugar, el objetivo de la gestión de logística es proporcionar un nivel objetivo de servicio al menor costo. Las principales funciones de logística son almacenaje, gestión de inventarios, transporte y gestión de información de logística. Estudiar la materia en las páginas de 310 a 317. Con esto terminamos el capítulo 10 del libro. Les recuerdo que todos los capítulos del texto base son objeto de nuestro estudio. Para profundizar más éste tema de logística y canales de distribución, pueden revisar las páginas 292 a 317. ¡Adelante con entusiasmo! Saludos
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