3
Inhoud Inleiding 1 Machtsstrijd 2 Het verschil tussen verkopen en onderhandelen 3 De prijsonderhandeling 4 Een logisch proces 5 Prijsonderhandeling in het verkoopproces 6 Wondermiddelen bestaan niet 7 Vaardigheden moet je inoefenen
7 7 7 8 8 9 10 10
Hoofdstuk 1 De mentale uitgangspositie bij prijsonderhandeling
11
1 De ontnuchtering 2 De mentale instelling 2.1 Een foute instelling 2.2 Korting geven is geen verplichting 2.3 Geen korting als je niet met de beslisser aan tafel zit 2.4 Opgelet om als eerste aan te geven dat je nog iets kunt doen 2.5 Mentale instelling en uitstraling 2.6 Voorbereid zijn op een aanval op de prijs 3 De sterke positie verdedigen 4 Communicatievaardigheden en prijsonderhandeling 4.1 Lichaamstaal en de rol van de onderhandelaar 4.2 Lichaamstaal fysiek bekeken 4.3 Woordgebruik
11 12 13 14 18 19 19 21 27 30 30 32 34
Hoofdstuk 2 Omgaan met inkooptactieken en -strategieën
37
1 Het belang van BATNA 1.1 Inzicht in het concept BATNA 1.2 Voorbeelden van BATNA 1.3 BATNA en lichaamstaal 1.4 De bereidheid om op te stappen 1.5 Als je niet bereid bent op te stappen 1.6 Eigen positionering 2 Inkopergedrag bij het begin van het verkoopgesprek
37 37 39 40 40 44 46 48
4
inhoud
3 Destabiliseren door oncomfortabele gesprekken of situaties 3.1 Onaangename sfeer creĂŤren 3.2 Tijdsdruk creĂŤren 3.3 De firma van de verkoper al meteen in een slecht daglicht stellen 3.4 Een negatieve, preventieve boodschap over de prijs 3.5 Niet ingaan op pogingen om behoeften te analyseren 3.6 Beletten dat de verkoper argumenteert 3.7 Het slachtoffer spelen 4 Achtergrond van het inkopergedrag 4.1 Timing voor het benoemen van de prijs 4.2 Timing voor de keuze van de leverancier 4.3 Liegen zonder scrupules 4.4 Vragen om te krijgen 4.5 Oneigenlijke verantwoording van de job 5 Tegenstrever of medestander? 6 Overtuiging en budget 7 Echte inkoopfunctie of inkopen als onderdeel van een bredere functie? 7.1 De echte inkoper 7.2 De zaakvoerder 8 De breakdownanalyse 9 Grote volumes 10 Analyse van een onderhandeling
49 50 50 54 55 55 57 57 57 58 58 58 59 60 60 61 62 62 63 65 68 73
Hoofdstuk 3 De prijs verdedigen
77
1 2 3 4 5
77 79 82 89 91
De prijs verdedigen is fundamenteel Fouten tijdens de prijsverdediging Het belang van de vraag naar het budget Op de juiste manier toegevingen inleiden Praktijktips
Hoofdstuk 4 De prijsonderhandeling praktisch bekeken
131
1 2 3 4
131 132 133 137 137 143 145 146 148 156
5 6 7 8
Inzicht in het inkoopproces Een basisschema voor een goede prijsonderhandeling Benadering van de prijsverdediging onafhankelijk van de situatie Hoe ga je om met typische aankooptactieken? 4.1 Offensieve tactieken 4.2 Defensieve tactieken Regels voor een prijsonderhandeling Twaalf tips voor de prijsonderhandeling Elf tips voor de verdediging van de marge Technieken om tot overeenstemming te komen
5
Hoofdstuk 5 Prijsverhoging verkopen
157
1 Inleiding 2 Hoe ervaren commerciëlen de onderhandeling bij een prijsverhoging: technische aspecten 2.1 Wie verhoogt als eerste de prijs? 2.2 In één keer of in twee of meerdere keren verhogen? 2.3 Een verhoging in procenten of in euro’s? 2.4 Waarom is teveel vragen soms toch nuttig? 2.5 Hoe meld ik de verhoging? 2.6 Wie meldt de verhoging? 2.7 Verdedigen of doordrukken? 2.8 Waarom is een aversie tegen een prijsverhoging nefast? 2.9 Welke rol speelt het salesmanagement bij een prijsverhoging? 3 Klantenanalyse 4 Het slechtnieuwsgesprek 5 Structuur van het prijsverhoginggesprek vanuit de slecht nieuws invalshoek 5.1 De stellingname 5.2 Reacties van de klant behandelen 5.3 Ankeren 6 Bezwaren behandelen 7 Het prijsverhoginggesprek vanuit de invalshoek van een verkoopgesprek 7.1 De structuur van het prijsverhoginggesprek als verkoopgesprek 7.2 Opening van het gesprek 7.3 Diagnose 7.4 Conclusie en positie innemen 7.5 Bezwaren behandelen 7.6 Dead-lock bij prijsverhoging counteren 7.7 Afsluiten 8 Prijsverhogingtactieken 8.1 De pint wordt duurder, maar blijft goedkoop 8.2 Situatie 1 8.3 Situatie 2
157 159 159 160 160 160 161 161 161 162 162 162 164 168 168 168 169 169 173 173 174 174 175 176 178 182 182 182 183 183
Epiloog
185
Trefwoordenlijst
187