3
Inhoud Inleiding 1 Prospecteren is noodzakelijk, zowel bij potentiële als bestaande klanten 2 Verkopen aan potentiële klanten 3 Aanwerving in functie van prospectie 4 Verkoopweerstand 5 Mythes in de verkoop 6 De essentie van dit boek
5 7 8 10 14 18 19
Hoofdstuk 1
Accountmanagement en behoefteanalyse
21 21 22 22 22 23 26 27
Hoofdstuk 2
De entreefase
43 43 46 47 47 48 48 48 50 51 52 53 53 55 57 57 57 59 60 61 62
1 Accountmanagers en verkopers 2 Benaderen van strategisch belangrijke klanten 2.1 Eigenaar van de account 2.2 Ontwikkeling van de relatie 2.3 Accountplanning 2.4 Beslissingsbeïnvloeding 3 Accountmanagers en inkopers
1 Doelstelling van het eerste prospectiegesprek 2 De functie van de entreefase 3 Opening van het prospectiegesprek 3.1 De behoefteanalyse aankondigen 3.2 Openen met het voorstellen van een gespreksagenda 3.3 Het gesprek openen bij een bestaande klant die jij nog niet kent 3.4 Het gesprek openen als de klant het gesprek vroeg 3.5 Structuur van de entreefrase 3.6 Het belang van routine 4 Manieren van openen bij contactpersonen die je al een keer gezien hebt 4.1 Het gesprek openen bij een opvolgbezoek in prospectie 4.2 Het gesprek openen bij een bestaande klant die je al kent 4.3 Het gesprek openen bij offerteopvolging 4.4 Het gesprek openen bij klachtenbehandeling 5 Het gesprek openen als je met twee bent 5.1 Wie is de eigenaar van het gesprek? 5.2 Openen van het gesprek met een medereiziger 5.3 De medereiziger aan het woord 5.4 Wat mag je verwachten van de medereiziger? 5.5 Hoe geef je het woord aan de medereiziger?
4
inhoud
6 Basisprincipe 7 Het ijs breken, werkt dat? 8 Inkopertactiek tijdens de entreefase 8.1 De structuur doorkruisen 8.2 Afstandelijk blijven 9 Documentatie en visitekaartjes 10 De entreefase afsluiten 11 Valkuilen tijdens de entreefase 12 Wat playboys en verkopers van elkaar kunnen leren 12.1 Topcat, playmate en underdog 12.2 Contactaversie
Hoofdstuk 3 1 2 3 4 5
De behoefteanalyse
Doelstellingen van de analysefase De functie van de behoefteanalyse Openen van de behoefteanalyse Basisprincipe en structuur Verbeteren van de vraagstellingtechniek 5.1 Leren als het gemakkelijk gaat 5.2 De vorm van de vragen 5.3 De kwaliteit van de vraagstellingtechniek verbeteren 5.4 Het belang van waarnemen 5.5 Kansen om dieper te graven niet onbenut laten 5.6 IntuĂŻtie 5.7 Actief luisteren: luisterbereidheid en luistervaardigheid 6 Valkuilen tijdens de behoefteanalyse 6.1 Je aandacht niet laten afleiden 6.2 Gesloten vragen van klanten 6.3 Niet lang genoeg wachten nadat je een vraag stelde 6.4 Het eerste wat de klant zegt aanvaarden 6.5 Verlies de draad niet als je een vraag stelt 6.6 Niet luisteren naar het innerlijk stemmetje 6.7 Bij geen antwoord de vraag niet opnieuw stellen 6.8 Wat niet het doel van kwalificeren van suspects is 6.9 Onjuiste invalshoek 6.10 De plotse opportuniteit 6.11 Niet tevreden van huidige leverancier 6.12 Ik geloof er niet in 7 Vragen naar de kosten van het probleem 8 Peilen naar beslissingsbevoegdheid 9 De rekruteerhouding 10 De behoefteanalyse afsluiten 11 Wat playmates en commerciĂŤlen van elkaar kunnen leren Trefwoordenlijst
64 65 66 66 68 69 70 71 84 84 86 89 89 91 93 96 97 97 99 103 109 115 116 116 121 121 121 122 122 123 123 123 124 125 127 128 129 130 134 134 136 137 141