Inhoud
9
Inhoud 1 Distributiekanalen in marketingperspectief
15
Marketingperspectief
De beredeneerde aanpak Gedreven door de markt De goede mentaliteit van de individuele manager De organisatiecultuur De coĂśrdinatie van de marketingmix De distributiemix De groot- en de kleinhandelsmix CoĂśrdinatie van afdelingen, entiteiten en personen Marktgerichtheid in evenwicht met interne gerichtheid Strategie en tactiek gewenst Bewuste keuze van doelstellingen Bewuste keuze van speelvelden Bewuste segmentatie en positionering
17 18 20 23 27 27 27 28 29 33 34 34 35 36 38 38 39 39 40 40 40 41 41 41 42 42 42 43
2 Alle kanaaldeelnemers groot en klein
45
Over bricks, clicks, stamps en rings Groothandelsvormen
47 49 49 50 50
De ontluikende nieuwe verschijnselen in terugblik Het nieuwe uitwisselingsmodel
Generieke distributieserviceoutputs Distributiespecialisten of distribuanten CommerciĂŤle tussenpersonen Logistieke tussenpersonen Andere dienstverlenende organisaties
Distributiespecialist-outputs Distributiekanalen Distributieniveaus of -schakels Opgepast voor een misleidende kanaaldefinitie! Lengte van het distributiekanaal Enkelvoudig tegenover meervoudig distributiekanaal
Managementperspectief
De traditionele of volledige dienstverlenende groothandel De groothandel met beperkte dienstverlening De functionele groothandel
10
Inhoud
Kleinhandelsvormen Indeling volgens de zelfstandigheid van de uitbater van het verdeelpunt Ingedeeld volgens de exploitatievorm
Enkele overkoepelende termen Grootdistributie
De indeling van populaire detailhandelsstatistieken De BCD-indeling De Nielsen-kleinhandelsindeling E-verkoopstatistieken
3 De Belgische distributie(r)evolutie De De De De De De De
periode 1945-1960: de naoorlogse periode periode 1961-1973: de golden sixties en de distributierevolutie periode 1974-1980: het einde van de golden sixties periode 1981-1985: de echte crisis periode 1986-1992: de aanloop naar de Europese Unie periode 1993-2000: hyperconcurrentie en een nieuw evenwicht? periode 2000-2010 Een duale steeds meer eisende consument Nadruk op ‘fun’ en ‘experience’ (Super)schaalvergroting Hier en daar schaalverkleining Integratie van functies Onestopshopping-winkelomgeving Rationalisatie, scherpe prijsconcurrentie, kostenbeheer, vagere grenzen tussen inkoop en marketing Nog meer branchevervaging Nog meer (hyper)specialisatie Nog toenemende filialisering Nog toenemende internationalisering Doorbraak van e-commerce Nog meer directe distributie Nog meer meervoudige distributie Toenemend belang van private labels Versterking identiteit en positie via het winkelmerk
De periode na 2010 De zich eerst digitaal oriënterende, goed en snel geïnformeerde consument Wie geen webwinkel heeft, is gezien Adding bricks to clicks De steeds prijsgevoeligere consument machtiger dan ooit Meer winkelbeleving dankzij augmented reality
51 51 61 72 72 76 76 76 79
83 87 88 91 92 95 97 100 100 101 102 102 103 103 104 104 104 105 105 105 106 106 107 110 112 112 114 115 115 116
Inhoud Bricks: less is more Opmars van de vraag naar authentieke, ambachtelijke en milieuvriendelijke formules Explosie van big data: big brother in distributieland Meer leegstand in winkelstraten en -centra Steeds kortere keten
11 118
En de toekomst?
118 119 120 120 121
4 De omgeving rond het distributiekanaal
123
Demografische omgevingsfactoren
127 127 127 128 129 130 131 131 132 134 134 135 136 138 138 139 141 143 144 145 146 146 147 150 150 150 151 152
Aantal consumenten Vergrijzing Ontgroening Gezinsverdunning Groeiende pluriformiteit gezinsvormen Buitenhuiswerkende vrouw Grotere armoedekloof Allochtone herkomst Geglobaliseerde consumptiegewoonten Hogere scholingsgraad
Sociale omgevingsfactoren Individualisering Op zoek naar tijdswinst Sociaal verantwoordelijk Milieuvriendelijk Always digitally connected Uit op convenience Delen is het nieuwe hebben Prijsgevoelig Angstig Gezondheidsbewust Economische omgevingsfactoren
Juridische omgevingsfactoren Toelaatbaarheid van de beroepsuitoefening Openingsuren, wekelijkse rustdag en tewerkstelling op zondag Wet op de handelsvestigingen – de Ikeawet De wet betreffende de marktpraktijken en consumentenbescherming De wet ter bescherming van de persoonlijke levenssfeer (8 december 1992), gewijzigd door de wet van 11 december 1998 Wet betreffende de precontractuele informatie bij commerciÍle samenwerkingsakkoorden
153 153
12
Inhoud Codes van zelfregulering Europese beschikkingen Raad voor Verbruik De Economische Algemene Inspectie
Besluit
153 154 154 154 155 155 156 157 157 159 159 160 161 162 164
5 De theoretische verklaring van de distributie(r)evolutie
165
De cyclische theorieën
Het concept van The Big Middle The Long Tail Nabeschouwing
168 168 169 172 175 177 178 180 183 183 183 185 186 187 191 194
6 Het ontstaan van de kanaalstructuur
197
De mogelijke efficiëntie van tussenpersonen De functionele kanaalvisie
199 203 204 207
Technologische omgevingsfactoren Betaalkaarten en -apps Klantenkaarten Big data Streepjescodering Electronic Data Interchange Narrowcasting RFID 3D-Printing Robotisering
De accordeontheorie Theorie van het rad van de distributie Aanvullingen op de theorie van het rad van de distributie De distributielevenscyclustheorie De theorie van het polarisatieprincipe
De conflicttheorieën De omgevingstheorieën Combinatietheorieën Omgevingscyclustheorie Cyclusconflicttheorie Omgevingsconflicttheorie Omgevingscyclusconflicttheorie
Het spin-offprincipe Het postponement-speculationprincipe
Inhoud
Het distributiekanaal als sociopolitiek systeem
13
Nabeschouwing
210 211 212 216 218 224 225 226 234
7 De kanaalstrategie van de producent
235
De eindconsument blijft het uitgangspunt Kanaalalternatieven in digitale tijden
238 239 240 241 241 241 241 242 242 242 243 243 244 245 245 246 246 248 251 252 253 254 254 257 259 261 262
Het begrip macht in het distributiekanaal Bronnen van macht Kanaalconflict Kanaalleiderschap
Nieuwe tijden, nieuwe bedrijfsmodellen, nieuwe kanaalstructuren De kanaalstructuur binnen het traditioneel bedrijfsmodel: de pijplijn Het nieuwe bedrijfsmodel: het tweewegsplatform
Zelfstandige groot- of kleinhandelaars Factory Outlet Center Shop in the shop Servicemerchandising Eigenmerkwinkel In-store second screen E-shop in the shop De eigen webshop Tweewegsplatform Shoppingclub Prijsvergelijker Sociale media Blogs en vlogs
Intensiteitsoverwegingen Het winkelgedrag Afzetspreiding, marktbereik en omzetaandeel Andere beschikbaarheidsoverwegingen
Overwegingen rond de wachttijd Overwegingen rond mogelijke functieverdeling en -vergoeding De lijst van zinnige kanaalalternatieven De toetsing aan interne en externe beperkende factoren Keuze uit de korte lijst van kanaalalternatieven Partners Criteria voor het uitzoeken van partners Portefeuille van partners
14
Inhoud
8 Toegevoegde waarde in het detailhandelsdenken
265
Toegevoegde waarde in de detailhandelsmarketing
267 270 274 275 294
De steeds grotere noodzaak van meer toegevoegdewaardedenken
Segmentatie – doelgroepbepaling – positionering Marktsegmentatie Doelgroepbepaling en positionering
De doelstellingen van de detailhandelaar: werven – doen kopen – winkeltrouw scheppen De driehoek van de detailhandelaar Klanten werven Klanten (meer) doen kopen Klantentrouw
9 Nieuwe samenwerkingsvormen tussen producent en distribuant Veranderingen in de relatie producent-distribuant Gewijzigde machtsverhouding producent – distribuant De consument dicteert (ook) Kennis is macht: de juiste informatie wordt belangrijker Gevolgen voor het assortiment van producent en distribuant
Efficient consumer response Een functieoverschrijdende organisatiestructuur
Integraal ketenmanagement Categoriemanagement Assortimentsbeslissingen Beslissingen over schap- en ruimtebeheer Beheer van promoties en promotiecommunicatie Prijsstrategieën
Tweedoelgroepenbenadering van de producent Direct product profitability (DPP)
296 296 297 297 303
309 311 311 314 315 317 320 321 322 325 325 327 329 332 333 335 335 336
Aanleiding Definitie Oproep aan álle producenten én retailers én consumenten: handel duurzaam én werk hiervoor samen! 341
Bibliografie
343
Register
363