INHOUD
Overzicht documenten De snelste of de kortste route?
9 11
Inleiding: Waarom zelfstandig uw eigen verkoop managen de toekomst is 13
01 DE SPIEGEL OP MEZELF: MIJN SELF SWOT-ANALYSE A. B.
Een persoonlijke screening van mijn huidige verkooporganisatie Hoe zie ik mezelf als verkoper? Mijn verkoopprofiel: zelfanalyse van mijn persoonlijk verkoopgedrag C. Welke verkooptechnieken en verkoopinzichten mis ik? Mijn verkoopinzichttest D. Beslis ikzelf over hoe ik mijn verkoopjob invul? Mijn autonomieladder
21 23 27 35 43
02 DE FUNDAMENTEN VOOR EEN STERK VERKOOPVERHAAL: DE SWOT VAN MIJN ONDERNEMING Hoe in een of twee zinnen een antwoord te geven op de meest gestelde vraag: Wat doen jullie? De lifttest (elevator pitch) F. Hoe antwoord ik op de vraag van de klant: Waarom zouden we voor u moeten kiezen en niet voor uw concurrent? De EVA-proef en SWOT-analyse van mijn markt G. Hoe tien eigenschappen van mijn firma vertalen in tien voordelen (beloften) voor de klant, die voordelen bewijzen en ook in beeld brengen? Mijn BBB-test H. Is mijn verkoopmateriaal klaar? Mijn salesorganiser doorgelicht I. Ken ik mijn concurrenten voldoende? Ken uw concullega’s J. Welke zijn de juiste antwoorden op de bezwaren om niet bij mij te kopen? Mijn bezwarentest
47
E.
49
51
56 57 59 61
5
03 MIJN VERKOOPGEBIED GOED IN KAART BRENGEN K. L. M. N. O. P. Q. R. S.
Van acquisitie tot retentie: hoe alle verkoopstappen goed in beeld krijgen? Mijn verkoopzandloper Hoe baken ik mijn potentiële markt af? Mijn suspects = potentiële verkoopkansen Waarom ik prospecteren vermijd Zo bereken ik mijn slaagkansen bij een potentiële klant Waar bevind ik mij in de bedrijfskolom? De vele wegen naar de klant in kaart gebracht Op zoek naar gerichte verkoopkansen? Mijn klanten- en marktgegevens: welke zijn mijn verkoopdrivers? Op welke manier kan ik mijn klanten indelen? Mijn ABC-klantenmatrix Focus ik op mijn belangrijkste klanten? Mijn Pareto-analyse Houd ik alle gegevens van mijn klanten en prospects consequent bij in een databank? Mijn klanten(prospecten)database
63
65 67 68 69 70 73 79 81 82
04 inhoud
METEN EN WETEN WAT IK WIL BEREIKEN. BRENG IK MIJN VERKOOPDOELSTELLINGEN EN VERKOOPINSPANNINGEN GOED IN BEELD?
6
T.
85
Mijn verkoopdoelstellingen definiëren voor de komende twaalf maanden: mijn verkooptargets 87 U. Hoe weet ik of ik goed bezig ben? Mijn salesratio’s 95 V. Ben ik wel overal in the picture? Mijn marktafdekking 98 W. Op efficiënte manier mijn klantensegmenten benaderen Mijn verkoopmiddelen/segmentenmatrix 100 X. Offertes maken volgens de regels van de kunst. Mijn offertechecklist 104
05 MET EEN MINIMUM AAN TIJD EEN MAXIMUM AAN VERKOOPRESULTAAT. MIJN TIMEMANAGEMENT. Hoe plan ik mijn tijd in functie van mijn doelstellingen? Mijn tijdsplanning Z. Wie bezoek ik wanneer? Mijn bezoekplanning AA. Mijn persoonlijke tijdrovers en wat ik eraan kan doen. Mijn tijdrovers BB. Hoe plan ik mijn agenda? Mijn weekplanning CC. Met een minimum aan verplaatsingstijd/km een maximum aan bezoeken afleggen? Mijn routeschema’s Extra bijlage: De wetten van persoonlijke (in)efficiëntie
107
Y.
109 114 118 130 133 136
06 MIJN VERKOOPPLAN EN ACCOUNTPLAN SAMENGEVAT DD. Wat ik presenteer aan mijn management. Mijn verkoopplan – executive summary EE. Speciale behandeling voor mijn sleutelklanten? Mijn accountplan FF. Een voorbeeldchecklist voor een professionele customer service voor uw key accounts. Customer service checklist
139
141 146 154
07 MIJN VERKOOPRAPPORTERING
161
GG. Rapporteer en registreer ik voldoende mijn voorbije activiteiten? Mijn verkooprapportering: salesscorecards, enkele voorbeelden 163 HH. Gebruik ik een goed softwaresysteem om mijn verkoopactiviteiten te plannen en op te volgen? Mijn Verkoopopvolgingssoftware (V.O.S.) 169 II. Naast structuur ook cultuur. Hoe herken ik ‘de mens’ achter mijn klant en hoe registreer ik dit in mijn database? 171
7
inhoud
08
8
EVALUATIE VAN MIJN VERKOOPGESPREKKEN
177
JJ. Een evaluatiechecklist van mijn verkoopgesprekken KK. Hoe ontdek ik mijn meest voorkomende fouten in mijn verkoopgesprekken? Mijn verkoopvalkuilen LL. Een memokaartje van wat ik zeker niet mag vergeten in mijn job. Verkopen in een notendop
179
185
Bijlage: Testing verkoopinzicht – oplossing
187
Geconsulteerde bronnen
203
Dank u wel allemaal!
205
183
OVERZICHT DOCUMENTEN*
Doc. 1 Doc. 2 Doc. 3 Doc. 4 Doc. 5 Doc. 6 Doc. 7 Doc. 7’ Doc. 7’’ Doc. 8 Doc. 8’ Doc. 9 Doc. 10 Doc. 10’ Doc. 10’’ Doc. 11 Doc. 12 Doc. 12’ Doc. 12’’ Doc. 12’’’ Doc. 13 Doc. 13’ Doc. 14 Doc. 15 Doc. 15’ Doc. 16 Doc. 17 Doc. 18 Doc. 19 Doc. 20 Doc. 21 Doc. 21’ *
Zelfmanagementscreening 23 Mijn verkoopprofiel: self SWOT-analyse van mijn persoonlijk verkoopgedrag 27 Mijn 360°-feedback verkoopcompetenties: hoe zien anderen mij? 31 De verkoopinzichttest 35 Mijn autonomieladder, mijn verantwoordelijkheden en bevoegdheden 43 De lifttest 49 De EVA-proef en SWOT-analyse 51 De BBB-test 56 De verkoopmap audit 57 Mijn concullega’s 59 De bezwarentest 61 Mijn verkoopzandloper: de acquisitie en retentie 65 Mijn suspects = mijn potentiële markt 67 Mijn prospectieweerstand 68 Mijn slaagscore bij prospectie 69 Mijn bedrijfskolom 72 Mijn drivers als signaal voor verkoopkansen 73 De ABC/abc-klantenmatrix 79 Mijn Pareto-analyse 81 Mijn klanten- en prospectendatabase 82 Mijn verkooptargets 87 Mijn salesratio’s 95 Mijn marktafdekking 98 Mijn verkoopmiddelen/segmentenmatrix 100 Mijn offertechecklist 104 Mijn tijdsplanning 109 Mijn bezoekplanning 114 Mijn tijdrovers 118 Mijn weekplanning 130 Mijn routeschema’s 133 Mijn verkoopplan: executive summary 141 Mijn accountplan 146
De documenten in het rood zijn ook digitaal in te vullen op www.geertdelobelle.be. Maak een account aan en vul ‘self management’ in in het veld ‘boekencode’.
9
overzicht documenten
Doc. 21’’ Doc. 22 Doc. 23 Doc. 23’ Doc. 24 Doc. 25 Doc. 26
10
Mijn customer service checklist Mijn verkooprapportering: salesscorecards documenten Mijn verkoopopvolgingssoftware (V.O.S.) Mijn klantentypologie Checklist voor een succesvol verkoopgesprek Mijn verkoopvalkuilen Verkopen in een notendop
154 163 169 171 179 183 185