INHOUD
5
inhoud
Dankjewel, iedereen In 16 filmpjes hoe het moet en niet moet
9 11
01 IEDEREEN KAN VERKOPEN!
15
02 DE PERFECTE VERKOPER BESTAAT NIET
17
101 soorten verkoopjobs Welk verkopertype bent u? Checklist: Welk verkopertype schuilt er in u? Leren verkopen, waar begint u? Verkoper, een vak met toekomst? Verdient hij goed zijn kost, de allround verkoper? Wat onthoudt u?
18 20 23 24 27 29 30
03 BAANBREKEND WERK. DE JUISTE WEG NAAR NIEUWE KLANTEN
31
Een goede voorbereiding Wat is de snelste weg naar een order? De dubbele verkooptrechter Case: Wist u dat … De 7 stappen in een verkoopgesprek Nieuwe klanten werven Werven vraagt lef Case: Nieuwe klanten werven is spannend Wat belet mij om te gaan werven? Checklist: Ontdek waarom u het werven vermijdt Waar vind ik prospecten? Bij welke prospecten maak ik de meeste kans? Checklist: Bereken uw kansen bij prospectie
32 32 33 37 38 41 41 42 42 44 45 48 50
verkopen
6
Hoe trek ik de aandacht van mijn prospect? Case: Relaties delen … Netwerken! Met stip nummer een bij prospectie Uw netwerkkaart Zakelijke en sociale netwerkmedia: enkele tips voor uw verkoop Hoe stap ik binnen zonder afspraak? Case: De truc met Red Bull Nieuwe klanten werven in 8 stappen Een afspraak maken Een afspraak voor mekaar krijgen Is een koude afspraak een koud kunstje? Wat helpt me voorbij de poortwachter? Case: Mik zo hoog als u kunt … Moet ik zelf bellen voor een afspraak? Checklist: Welke externe telemarketeer kiest u? Hoe telefoneer ik met de meeste kans op slagen? Naar een afspraak in 9 stappen Film: Hoe een afspraak voor mekaar krijgen? Het eerste contact Een eerste bezoek, een eerste indruk Hoe stel ik me zelf voor? Case: Een test met verrassingen Maak ik een sterke eerste indruk? Case: Is uw lichaamstaal oké? Case: Waar vergadert u het liefst? Wachten op uw gastheer in 7 stappen Film: Hoe stel ik mezelf voor aan de ontvangstbalie? Een goed gesprek Overtuigen is de boodschap Hoe begin ik aan het gesprek? Hoe match ik mijn stijl met die van de klant? Checklist: Wie is uw klant? Film: Hoe begin ik een verkoopgesprek? Stel ik wel goede vragen? Warm uw vragen op! Zeg waarom u vragen stelt De juiste diagnose stellen Waarom is luisteren zo moeilijk? Overtuigen voor een groep. Wat helpt? Case: De beamer doet het niet en andere calamiteiten Een geslaagd gesprek in 10 stappen
50 52 53 55 56 59 61 62 63 63 64 65 67 67 69 69 71 76 79 79 80 81 81 86 87 87 89 91 91 91 93 97 99 101 103 104 107 108 111 111
113 115 115 116 118 120 121 122 124 124 125 127
04 EEN ‘JA’ KRIJGEN VAN DE KLANT. ONDERHANDELEN TOT DE ORDER
129
Zorg dat u tot een order komt Tijd voor een voorstel Verkopen op papier Hoe verkoop ik mijn voorstel op papier? Case: Van offerte tot ABATRAC-offerte Zo maakt u uw offertes in 10 stappen aantrekkelijk Zijn er bezwaren? Een ‘neen’ hebt u. Een ‘ja’ moet u vragen Wat zijn de meest voorkomende bezwaren? Checklist: Kent u alle bezwaren? Met welke vertragingsmanoeuvres krijg ik te maken? Case: De slimme fietsenverkoper Welke hindernissen ontmoet ik op mijn weg? Bezwaren voorkomen in 12 stappen Film: Hoe antwoorden op bezwaren van de klant? Aan de onderhandelingstafel Is onderhandelen eenrichtingsverkeer? Hoe word ik geen kortingverkoper? Checklist: Wat maakt van u een goede onderhandelaar? Wat maakt het mij bij de onderhandelingen moeilijk? Wat als een klant te veel verlangt? Hoe verdedig ik me tegen gewiekste onderhandelaars? Succesvol onderhandelen in 11 stappen
129 130 130 131 134 137 138 138 139 142 143 148 148 150 152 154 154 155 157 158 160 161 163
7
inhoud
Film: De behoeftes ontdekken van de klant Redenen om voor u te kiezen De kracht van beeldend bewijs Hoe visualiseer ik voordelen? Ken ik de USP’s van mijn aanbod? Wat heb ik aan een sell-o-gram? Checklist: Het ABC van de argumentatie Wat stop ik in mijn verkoopmap? Case: De drie B’s toegepast Checklist: Aantrekkelijke verkoopdocumenten Uw demonstratie in 9 stappen Film: Hoe de klant overtuigen?
verkopen
8
Toegevingen doen in 9 stappen Tot een akkoord komen Het moment om af te sluiten Case: Oeps, de order vergeten Hoe kan ik de order vragen? Case: Aparte technieken Ik heb geen order. Wat deed ik verkeerd? Case: Mag het iets meer zijn? Denk aan de nazorg in 7 stappen Film: Succesvol de deal rond maken
164 165 165 167 167 169 170 172 172 174
05 KIND AAN HUIS. BOUWEN AAN HET VERTROUWEN VAN UW KLANT
177
Elke klant is een koning. Elke bestelling is een koninginnenstuk Klantenrelaties onderhouden Wat is mijn job na een eerste bestelling? Hoe zorg ik voor tevreden klanten? Case: Een beetje mystery shopping Checklist: Klachtenbehandeling volgens het boekje Beter omgaan met klachten en klagers in 12 stappen Film: Omgaan met klachten en ontevreden klanten Waarom beloon ik nieuwe klanten? Checklist: Kruis aan wat u meer kunt doen Waarom doe ik alles om mijn klanten te behouden? Een stevige relatie in 18 stappen Open brief aan de verkoopdirecteur Uw team motiveren in 10 stappen
177 178 178 179 182 183 183 185 187 189 190 191 193 196
06 BOORDDOCUMENTEN
197
KlantenďŹ ches. Uw klant in kaart gebracht Account plan Activiteitenoverzicht. Analyseer uw verkoopprestaties Scoreblad van de verkoper Evaluatieformulieren en checklists De 35 meest voorkomende fouten in het verkoopgesprek Sales in een notendop
197 198 200 201 202 208 210