1_9788419632241 by Editorial Tirant Lo Blanch

NEGOCIACIÓN Teoría de juegos, juegos de lenguaje y formas de vida

COMITÉ CIENTÍFICO DE LA EDITORIAL TIRANT HUMANIDADES Manuel Asensi Pérez

Catedrático de Teoría de la Literatura y de la Literatura Comparada Universitat de València

Ramón Cotarelo

Catedrático de Ciencia Política y de la Administración de la Facultad de Ciencias Políticas y Sociología de la Universidad Nacional de Educación a Distancia

M.ª Teresa Echenique Elizondo Catedrática de Lengua Española Universitat de València

Juan Manuel Fernández Soria

Catedrático de Teoría e Historia de la Educación Universitat de València

Pablo Oñate Rubalcaba

Catedrático de Ciencia Política y de la Administración Universitat de València

Joan Romero

Catedrático de Geografía Humana Universitat de València

Juan José Tamayo

Director de la Cátedra de Teología y Ciencias de las Religiones Universidad Carlos III de Madrid

Procedimiento de selección de originales, ver página web: www.tirant.net/index.php/editorial/procedimiento-de-seleccion-de-originales

NEGOCIACIÓN Teoría de juegos, juegos de lenguaje y formas de vida

MARGIT GAFFAL JESÚS PADILLA GÁLVEZ

tirant humanidades Valencia, 2023

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Índice

INTRODUCCIÓN...............................................................................................

Capítulo 1 NEGOCIACIÓN, TEORÍA DE JUEGOS Y JUEGOS DE LENGUAJE INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1. NEGOCIACIÓN............................................................................................. 2. TEORÍA DE JUEGOS.................................................................................... 3. TEORÍA DE JUEGOS COOPERATIVOS .................................................. 4. TEORÍA DE JUEGOS NO-COOPERATIVOS .......................................... 5. JUEGOS, JUEGOS Y MÁS JUEGOS........................................................... 6. JUEGOS DE LENGUAJE...............................................................................

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Capítulo 2 REGATEO (BARGAINING) Y LA TEORÍA DE JUEGO INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1. COMPETENCIA (JUEGOS DE SUMA CERO)........................................ 2. COOPERACIÓN (JUEGOS DE SUMA NO CERO)................................. 3. EL EQUILIBRIO DE NASH.......................................................................... 4. LAS ESTRATEGIAS MIXTAS...................................................................... 5. EL PAPEL DEL FAROL Y LA MENTIRA EN LA NEGOCIACIÓN......

69 71 74 79 83 87

Capítulo 3 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y OTRAS FORMAS DE VIDA INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1. CONCEPTO DE FORMAS DE VIDA......................................................... 2. ESTILO DE VIDA VERSUS FORMA DE VIDA ....................................... 3. ELEMENTOS CENTRALES DEL CONCEPTO DE FORMA DE VIDA . 4. OBJECIÓN DEL MODELO PROPUESTO................................................ 5. PROBLEMAS IRRESUELTOS......................................................................

93 94 98 102 107 110

Índice

Capítulo 4 ASPECTOS PSICOLÓGICOS EN LA NEGOCIACIÓN INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1. CONDICIONES EN LA NEGOCIACIÓN................................................. 2. COMUNICACIÓN PERSUASIVA............................................................... 3. CONSECUENCIAS JURÍDICAS DEL ENGAÑO..................................... 4. TRUCOS EN LA NEGOCIACIÓN.............................................................. 4.1. Las mentiras.......................................................................................... 4.2. Mensajes no verbales falsos................................................................. 4.3. Evaluación incorrecta del objeto de la negociación......................... 4.4. Desinterés fingido ............................................................................... 4.5. Fingir ignorancia.................................................................................. 4.6. Táctica de ofuscación........................................................................... 4.7. Tácticas de distracción ........................................................................ 4.8. Amenaza e intimidación..................................................................... 4.9. El farol (Bluff)....................................................................................... 4.10. Falsas concesiones................................................................................ 4.11. Estrategia del “poli bueno y poli malo” (Good cop, bad cop).......... 4.12. Hombre de paja.................................................................................... 4.13. Comportamiento incoherente (“Loco como una cabra”) .............. 5. LENGUAJE CORPORAL Y ENGAÑO ...................................................... 5.1. Expresión facial.................................................................................... 5.2. Gestos..................................................................................................... 5.3. Postura................................................................................................... 5.4. Poses o posturas que expresan poder (power poses)....................

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Capítulo 5 NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1. DEFINICIÓN DE LA MEDIACIÓN .......................................................... 2. LA MEDIACIÓN Y LA TEORÍA DE JUEGO............................................ 3. IDONEIDAD DE LOS NEGOCIADORES PARA LA MEDIACIÓN..... 4. ELEMENTOS CARACTERÍSTICOS DE LOS CONFLICTOS ............... 5. CONCEPTOS Y MODELOS DE MEDIACIÓN........................................ 5.1. Mediación orientadora........................................................................ 5.2. Mediación transformadora................................................................. 5.3. Mediación evaluativa........................................................................... 5.4. El Proyecto de Negociación de Harvard..............................................

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CONCLUSIÓN..................................................................................................... BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................

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INTRODUCCIÓN

El objeto de estudio es la negociación como aparece reflejada en el título de esta monografía. Sin embargo, dicho encabezamiento no proporciona prima facie ninguna indicación del enfoque que adoptaremos en esta obra por lo que deberemos acláralo seguidamente. Quizá se habría descrito el contenido de manera más adecuada como una introducción a la dinámica de la negociación, siempre que enfatizásemos en el término “introducción” por lo que solo se trataría de un fragmento determinado de un asunto más amplio, del que sería, simplemente, una parte preliminar. El conjunto del presente trabajo es esencialmente de naturaleza introductoria a un estudio más complejo de los fenómenos ligados a la negociación. Nos abstenemos de forma deliberada de considerar los presupuestos formales que han sido abordados por autores que referenciaremos en estas páginas desde un punto de vista informal por lo que pondremos especial atención en asuntos que conciernen al contenido de la negociación. El objetivo central del estudio es llevar a cabo un análisis sistemático de las interrelaciones entre las diferentes partes del proceso de negociación. En el pasado se puso especial interés en estudiar estos procesos de manera formal1. Aquí serán tratados desde un punto de vista informal. Nuestra principal preocupación es discutir la relación entre negociación, teoría de juegos, los juegos de lenguaje involucrados en la negociación y las formas de vida en la que están embebidos los negociadores. Una de las dificultades más importantes a la hora de comprender lo que significan ciertos tér-

Zermelo, 1913, 501-504; Borel, 1924, 204-224; von Neumann, 1928, 295-320; Morgenstern, 1935, 337-357; von Neumann, Morgenstern, 1944 (2004); Nash, 1950a, 48–49; Arrow, 1951.

Margit Gaffal y Jesús Padilla Gálvez

minos técnicos estriba en que no existe una traducción adecuada que permita comprender las diferencias significativas. Esta no es una cuestión baladí ya que el español no distingue como la lengua inglesa entre “play” y “game” por lo que si consultamos la RAE aparece reiteradamente una vinculación directa a “entretenimiento”, “ejercicio recreativo”, “actividad intrascendente”. Dichas acepciones la distancian del significado que asume el término “game” en inglés cuya acepción hace referencia a una competición física o mental que se desarrolla según unas reglas2 y en la que los participantes se oponen directamente entre sí. Para comprender lo afianzado que está el significado lúdico en la mente hispánica deseamos evocar una experiencia sumamente ilustrativa de la confusión conceptual que reina en nuestro país. Hace un tiempo, profesores de filología inglesa daban por sentado que los denominados “juegos” como han sido abordados en la teoría de la negociación desde mediados del siglo pasado, eran una mera distracción recreativa. Confundían y trasladaban pues el significado de “play” al de “game” y, por tanto, su confusión era tal que creían que el fundamento de la negociación asentada en una “game theory” era semejante a la recreación del juego de las canicas o jugar al tute. La situación hubiera sido graciosa de no ser que había que explicar a filólogo la dificultad inherente en la búsqueda de una correspondencia terminológica que acercase dos campos semánticos disímiles al castellano ya que no se debía confundir el contenido que se asigna al término “play” con el de “game”. Este empeño es realmente complicado ya que ambos términos generan dos esquemas conceptuales muy distintos en la que se asientan diferencias profundas que se confunden fácilmente cuando se traducen mediante el término “juego”. Sin saberlo, exhibían no sólo un desconocimiento de dos campos 2

Las investigaciones llevadas a cabo por L. Wittgenstein sobre el seguimiento de una regla han demostrado el carácter público de las mismas. Las reglas fijan un comportamiento reiterativo determinado por la praxis. Las reglas se exhiben mediante el uso que hacen los negociadores de su lenguaje. Wittgenstein, 2021, § 201 s.

Introducción

semánticos disímiles en lengua inglesa, sino que revelaban, además, un desconocimiento palpable de aquello que supuestamente debían de enjuiciar. Impugnaron las distinciones conceptuales denunciando que no era más que una suerte de locuacidad filosófica. El trabajo se encargará de poner las cosas en su sitio. Una objeción de peso procede del ámbito metodológico y que requiere mayor atención3. Ludwig von Mises negó tajantemente en su obra que existiese una analogía útil entre juegos y negocios. Reduce los juegos a meras habilidades y astucias considerando que los jugadores asumen una postura cercana a la de un timador. Los juegos se asientan en el antagonismo entre dos o más contendientes mientras que en los negocios, por el contrario, los sujetos intentan actuar mediante la cooperación recíproca4. Ahora bien, si seguimos leyendo su obra observamos con cierto asombro que él mismo se contradice. Cuando estudia el comportamiento de los actores en los duopolios y los oligopolios reconoce que los negociadores se convierten en “rivales”. Describe las acciones y reacciones en dicho contexto como un proceso mutuo de engaño donde los resultados dependen, en gran medida, de la sagacidad personal de los contrincantes5. Reconoce que, en los oligopolios, los actores no actúan de común acuerdo por lo que esta conclusión resulta incoherente respecto de su posición inicial. Esta conclusión sostiene las mismas conjeturas diseñadas por J. F. Nash, J. P. Mayberry y M. Subik en sus descripciones sobre el duopolio6 y refuerzan la relevancia que supone analizar estos comportamientos desde la teoría de juegos. Evidentemente los lingüistas referidos anteriormente desconocían los trabajos de J. von Neumann, O. Morgenstern, John F. Nash, y menos aún, el juego que estaban aplicando de manera implacable

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Un trabajo sumamente interesante que evalúa los uso y desuso de la teoría de juego se encuentra en: Rapaport, 1962, 108-119. Von Mises, 2011, 140. Von Mises, 2011, 437 ss. Nash, 1996, 47-60.

Margit Gaffal y Jesús Padilla Gálvez

en su evaluación, a saber, el “non-cooperative game”7. Y esto era así porque, además, este artículo fundamental para los estudios en la negociación se publicaba, no como ellos creían en una revista de filosofía, por lo que desprestigiaban a los autores de este libro, sino en la revista “Annals of Mathematics”. Evidentemente, estos conocimientos de fondo no solo adolecían de ser anacrónicos, sino que además negaban que la negociación se fundamente en una teoría de juegos —para que no haya confusión, la denominada “game theory”8—, que a su vez se exprese mediante estructuras formalizadas de incentivos en términos matemáticos. Evidentemente, además de exhibir un desconocimiento evidente sobre la materia, también mostraban un desconocimiento palpable de los rudimentos matemáticos para poder llevar a cabo un estudio pormenorizado de las reglas lingüísticas. Asimismo, hubieran de haber conocido, ya que es la asignatura que supuestamente impartían en la Universidad era inglés, las peculiaridades de dicha lengua. Todo ello no les eximía de aplicar, de una manera tajante y sin miramientos, el denominado “Zero-sum game”9, es decir, todas las ganancias para ellos y las pérdidas para el opositor. Como es sabido, el juego de suma cero implica la existencia de dos bandos, en la que el resultado es una ventaja para uno de ellos y una pérdida equivalente para el otro. Uno de los bandos recibía información y proyectos docentes y de investigación que podían usar en el futuro y el otro lo perdía todo. En otras palabras, la ganancia de unos jugadores es equivalente a la pérdida del otro jugador, por lo que la mejora neta del beneficio del juego es cero. Tratándose de lingüistas pertenecientes a un departamento de filología inglesa, estas estrategias exhibían una incompetencia sobre el asunto a evaluar impropia de especialistas en la materia. Lo más asombroso es que el uso del juego de suma cero es aplicado por jugadores cuya relación en 7 8 9

von Neumann, Morgenstern, 1944 (2004), xii-xiii. Nash, 1950, 157-158. Nash, 1996, 3-4. Cf.: Título explícito que aparece en los trabajos embrionario de von Neumann, Morgenstern, 1944 (2004) y Nash, 1996. Neumann, Morgenstern, 1944 (2004), 220 ss.

Introducción

la negociación se caracteriza por no mantener relación alguna o ser esporádica y carecer de la correspondiente empatía entre las partes. Este comportamiento se asienta en un sistema de creencias general sobre la naturaleza antagónica de las relaciones sociales, compartido por las personas cuya forma de vida presuponen que existe una cantidad finita de bienes en el mundo, en el que el triunfo de una persona convierte a los demás en perdedores. Este sesgo primitivo asentado en la primacía de intereses individuales promueve las falacias de suma cero que parten del prejuicio de que el éxito de una parte solo es posible a expensas de los fracasos de las otras. Tales falacias generan decisiones en contra de los intereses generales que, por lo general, no están dispuestos a asumir aquellos que actúan de manera tan incivilizada. En este caso concreto hay que darle la razón a L. von Mises cuando afirma en su obra que toda sociedad que actúa asumiendo juegos antagónicos se encamina hacia la desintegración10. Este libro pretende cerrar estas lagunas tan reiterativas en este campo. Hasta la fecha, las propuestas negociadoras han partido de un modelo reduccionista-mecanicista según el cual, los negociadores han de ser tratados como si fueran jugadores de póker o estrategas militares por lo que estos grupos comparten ciertas características psicológicas como la ludopatía o la carrera militar. En ese “mundo” artificial, la cultura a la que pertenecen, la lengua que hablan, las tradiciones a las que se vinculan, los modos de comportarse, etc. juegan un papel secundario e irrelevante a la hora de hacer un negocio o interactuar entre sí. La negociación es entendida grosso modo como el procedimiento para obtener el máximo beneficio. Por esta razón, en la mayoría de los trabajos escritos, los factores para conseguir dicho fin quedan relegados a un segundo plano y, a veces, ni son planteados, a pesar de ser una fuente inagotable de malentendidos que conllevan al fracaso en la negociación. Como podremos comprobar seguidamente, en este campo hay un número significativo de problemas bastante importantes y 10

Von Mises, 2011, 141.

Margit Gaffal y Jesús Padilla Gálvez

difíciles que son abordados en el marco del denominado equilibrio de Nash, pero que no reciben la atención apropiada. Preferentemente, la mayor parte de esta investigación estudia el marco general del comportamiento de los negociadores, cómo influyen los juegos de lenguaje usados por los negociadores y las formas de vida a la que están vinculados por procedencia y formación en las negociaciones. Todos estos elementos indicados anteriormente son relevantes a la hora de tomar decisiones. Desde nuestro punto de vista, si consideramos la negociación como un sistema general de acción observaremos que están involucradas ciertas conductas sistematizadas formalmente in nuce en la teoría de juegos, pero además hay que considerar el dominio de los juegos de lenguaje y las formas de vida en las que se encuentran involucrados los negociadores11. De hecho, pensamos que el sistema social ha quedado sin tematizar en la teoría de juegos. Nuestro primer interés será incluir todos estos factores de modo que admita obtener una comprensión más ecuánime que permita dilucidar adecuadamente como un sistema social concreto es propenso a proponer un juego específico. Por todo ello somos de la opinión que la teoría de juegos debe ser ampliada teniendo en cuenta estos elementos12. Logrado este punto, todo lo que deseamos explicar es por qué es lo suficientemente importante como para merecer un estudio la tarea de poner en relación la teoría de juegos, los juegos de lenguaje y las formas de vida en las que se encuentran embebidos los negociadores y que resulte útil para el análisis de la negociación que se lleva a cabo en el mundo real. Puede parecer algo desconcertante leer que la teoría de juegos, que ha sido amplia y robustamente estudiada, fuese a necesitar ser reestructurada cuando se intenta utilizar sus resultados en el análisis de la negociación. Sin embargo, hay buenas razones de por qué

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Gaffal, 2022a, 101-110. Por tanto, no compartimos el punto de vista de A. Rapaport de que la teoría de juegos es esencialmente una “ciencia del conflicto”. Rapaport, 1962, 108. Esto sería reconocer que la teoría de juegos se sustentaría exclusiva en un dilema asentado en la relación de “toma y daca” Milinski, 1987, 433-435.

Introducción

la teoría de juegos, en la forma en que existe en la actualidad resulta menos útil de lo que desearían los propios investigadores. El hecho es que el problema de la negociación, tal y como es abordada en estas páginas, es decir los problemas que surgen de que la negociación dependa de unos fines espurios como “ganar” o “perder”, apenas han sido estudiados en razón de sí mismos y de su importancia social, económica, política y hasta humana en el sentido laxo de la palabra. Y, como veremos, los modelos de los juegos cooperativos o no-cooperativos, por caso, no ofrecen ninguna explicación por qué ciertos negociadores se decantan por un juego u otro. Tampoco ha sido estudiado con la debida atención por qué los factores psico-sociales inciden en dicha decisión. Además, desconocemos si se estudia la negociación desde un punto meramente formal, qué tipo de juegos de lenguaje se aplican para llevar a cabo de manera satisfactoria una ganancia cuyo fin es meramente perjudicar a su negociador oponente. Resumiendo, la teoría de juegos nos priva de una explicación coherente por qué un negociador tiende a elegir una estrategia y no otras completamente distintas. Tampoco aporta ningún conocimiento acerca del marco en el que se lleva a cabo la negociación y como incide la preparación y su forma de vida en la negociación misma. En este trabajo nos centraremos pues en ampliar este campo de cuestiones que han quedado sin bosquejar en las teorías clásicas de juego y, por tanto, quedan irresueltas en la interacción entre los negociadores. Todos estos asuntos, pensamos, inciden en la negociación y en sus fines y son una fuente importante que ha de ser tenida en cuenta a la hora de evaluar los resultados de las negociaciones. Manifiestamente, los teóricos de la teoría de juegos subordinaron sus análisis a las estructuras formales arrinconando por completo los elementos informales que generaban en sus propuestas ciertos fallos ya que estos aspectos eran completamente obviados. Aunque no todos fueron olvidos voluntarios. Ya en el trabajo de J. von Neumann y O. Morgenstern afrontan, por caso, el problema del “bluffing”13 como 13

Neumann, Morgenstern, 1944 (2004), 186 ss.

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un fenómeno obstruccionista que entorpece los juegos. Además J. Nash en su artículo titulado ‘The Bargaining Problem’14 se encuentra ante un problema de envergadura para resolver este tipo de negociación ya que entran en juego elementos psicológicos, pero también la falta de conocimiento “de fondo”, que genera ciertos inconvenientes a la hora de formalizar el regateo en las negociaciones. Soslayar intencionalmente factores elementales ha tenido algunos efectos desafortunados sobre el desarrollo de una teoría de la negociación: en primer lugar, la teoría de juegos ha estado influenciada por los parámetros bivalente “ganancia” y “perdida” por lo que los modelos desarrollados formalmente se han asentado en paradigmas simples —en los que intervienen principalmente juegos del azar— que no proporcionan una explicación adecuada acerca de las interrelaciones entre los negociadores bajo condiciones más complejas; en segundo lugar, y esto es relevante, los intentos de explicar el juego simplificado por analogía a las relaciones ludópatas, ha llevado a considerar el término “juego” como un procedimiento formal regido por reglas exactas que se pueden describir mediante un sistema axiomático. Con ello, el término “juego” ha sido homogeneizado. En estas circunstancias es inevitable que consideremos los “games” teniendo en cuenta aspectos pragmáticos15 por lo que introducimos los juegos de lenguaje16 con el fin de diversificar su contenido. Como veremos más adelante, los intentos llevados a cabo por J. von Neumann, O. Morgenstern, John F. Nash y otros investigadores fracasan parcialmente debido al hecho de que el estudio de la negociación desde un punto de vista exclusivamente formal no permite elucidar muchos de los procesos subyacentes a la negociación.

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Nash, 1950, 155-162. Nash, 1996, 1-8. St. C. Levinson ha puesto especial interés en ‘Pragmatics’ en recoger el proyecto diseñado por L. Wittgenstein y aplicar el lema “el significado es uso” (Wittgenstein, 2021, § 43) del siguiente modo: “…the well-known slogan “meaning is use” and the insistence that utterance are only explicable in relation to the activities, or language-games, in which they play a role.” Levinson, 1997, 227. Padilla Gálvez, Gaffal, 2013a y Padilla Gálvez, Gaffal, 2013b.

Introducción

Esto se debe a que se extrapola el concepto de “juego” entendido de manera homogénea al problema de la negociación y el problema procesual queda completamente desdibujado. Por tanto, el punto de partida que asume esta investigación es proporcionar una descripción lo más completa posible de los negociadores y del proceso negociador. Por tanto, es más que dudoso que una negociación sea meramente estudiada teniendo en cuenta exclusivamente su fin, sin tener en cuenta los factores que hacen posible o articulan la misma hasta llegar a dicho fin. Hay que tener presente que muchas negociaciones persiguen la creación de un marco de negociación y que su “fin” —si es que se puede hablarse stricto sensu de “fin”— sea la toma de contacto, el generar una agenda o llegar simplemente a encontrar intereses comunes para en un futuro poder encaminar la negociación. Es más, en la mayoría de los casos, este campo de las negociaciones preliminares que permiten determinar el marco en el que se fijan las intenciones de las partes queda sin ser abordado en la teoría de los juegos debido a que en los juegos de cartas se realizan en muy corto plazo y la mayoría de los modelos propuestos obvian los presupuestos presentados en las prenegociaciones anterior al juego mismo. Este hecho es significativo por lo que parece necesario que al inicio se haga especial énfasis en que la mera participación en negociaciones no da lugar a una obligación vinculante como es en el caso de los juegos. En las negociaciones preliminares juegan un papel importante las cartas de intención en el que se esboza un acuerdo entre dos o más partes antes de que se formalice el acuerdo. También se puede exhibir un principio de acuerdo no vinculante en el que se esbozan las principales cuestiones para llegar un acuerdo provisional. Además, se conoce la invitación a negociar que no es otra cosa que expresar la voluntad de negociar. Estos procesos preliminares son desdibujados en los modelos matemáticos ya que sus investigadores están obsesionados principalmente en enfocar el estudio desde un punto de vista meramente formal y conocer los elementos iterativos que aparecen en la negociación con el fin de producir ciertos incentivos.

Margit Gaffal y Jesús Padilla Gálvez

De hecho, se ha dado una importancia superior a dos clases de magnitudes relevantes que hay que tomar en cuenta si estudiamos el mecanismo de funcionamiento de los juegos: el objetivo de la negociación y quién decide la misma. Se ha diferenciado en ambos casos si el sujeto es uno exclusivamente o intervienen varios sujetos. Las decisiones unipersonales siguen estrategias muy distintas a cuando interactúan diferentes actores ya que estos inciden en sus intereses por lo que aparecen múltiples objetivos en la negociación. Sin embargo, donde se ha puesto especial interés es en aquellas negociaciones donde encontramos una pluralidad de negociadores por lo que se distinguen los juegos cooperativos de los no-cooperativos. Ahora bien, si queremos comprender el mecanismo que rige la negociación sin tener en cuenta los elementos prenegociadores y focalizando exclusivamente el fin de tal negociación entonces hemos de indicar que ni los objetivos ni los negociadores se pueden reducir a modelos simplistas y tampoco tienen una relación única con las partes como veremos más adelante. Somos de la opinión que en este campo hay que trabajar con modelos que se ajusten a la realidad y prescindir de fórmulas idealizadas y unívocas que tienden a tergiversar el proceso mediante simplificaciones reduccionistas. Este libro pretende mostrar algunos de los elementos a tener en cuenta a la hora de estudiar el proceso de la negociación. Nuestra investigación se ha beneficiado de diferentes fuentes. Por un lado, de las indagaciones llevadas a cabo conjuntamente sobre los juegos de lenguaje y las formas de vida. El origen de estos términos se asienta en los estudios realizados por el lingüista Karl Bühler en su ‘Teoría del lenguaje’17 y están siendo aplicados por lingüistas a la teoría de juegos. También ha aprovechado los estudios comparados entre diferentes culturas a la hora de evaluar las interferencias en la comunicación18. No debemos obviar que la profesora M. Gaffal ha impartido durante nueve años dos cursos sobre negociación en lengua inglesa

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Bühler, 1950. Padilla Gálvez, Gaffal, 2005.

Introducción

en la Universidad Complutense de Madrid. Aprovechamos aquí para agradecer a sus estudiantes las sugerencias recibidas al respecto y las dudas que expresaron durante estos años. Algunos consejos han sido tenidos en cuenta a la hora de enfocar esta obra. Aunque este trabajo sea publicado conjuntamente, algunos de los capítulos han sido analizados y abordados de manera más intensa por uno de los autores y supervisado por ambos. Esperamos que sea un aliciente para seguir investigando en un campo sumamente complejo y fascinante en el que la última palabra aún no se ha dicho.