8
Συνέντευξη | FUTURE INSURANCE LEADERS
«Αποστολή» της να δημιουργεί αμοιβαία αξία για πελάτες - συνεργάτες - εταιρείες Η εταιρεία ασφαλιστικής διαμεσολάβησης Future Insurance Leaders δημιουργήθηκε από τη συνένωση κάτω από την αιγίδα ενός νομικού προσώπου, των All Safe, Promist και Protect, τον Μάρτιο του 2020, καταφέρνοντας σε αυτά τα δυόμισι-τρία χρόνια να υπερδιπλασιάσει το χαρτοφυλάκιό της. Αν κοιτάξετε με προσοχή και φαντασία το λογότυπό της, θα διακρίνετε με τα αρχικά του ονόματος της εταιρείας, της Future Insurance Leaders, τα F, I και L, τη φιγούρα ενός πελαργού, που συμβολίζει τη γέννηση και μεταφορικά τη δημιουργία μιας νέας ιδέας, μιας καινούργιας προσέγγισης. Αυτή τη νέα ιδέα και την καινούργια προσέγγιση στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση φιλοδοξεί να φέρει η Leaders, και το «NextDeal» φιλοξενεί τις θέσεις των συνιδρυτών της, Μιχάλη Σωτηράκου, Δημήτρη Γλεντή, Γιάννη Κανάτα και Χρήστου Χρυσούλα.
Δώστε μας ορισμένες πληροφορίες για την εταιρεία σας. Πότε ιδρύθηκε, πώς λάβατε την απόφαση να συνεργαστείτε; Ποια είναι η σημερινή της εικόνα;
Μιχάλης Σωτηράκος Για να συστηθείς σωστά πρέπει πρώτα να πεις το όνομά σου! Είμαστε η Future Insurance Leaders (F.I.Leaders), που για συντομία μας αποκαλούν Leaders (από τα πρώτα 4 γράμματα «F.I.Le», στα ελληνικά «Φίλε», κάποιος μπορεί να καταλάβει γιατί βρεθήκαμε μαζί). Η Leaders μας δημιουργήθηκε από τη συνένωση κάτω από την αιγίδα ενός νομικού προσώπου, των All Safe, Promist και Protect, τον Μάρτιο του κορονοϊού (2020), καταφέρνοντας σε αυτά τα δυόμισι, τρία χρόνια να υπερδιπλασιάσει το χαρτοφυλάκιό της. Περισσότερες λεπτομέρειες με αριθμούς δίνονται σε άλλες απαντήσεις, όμως ποτέ τα νούμερα από μόνα τους δεν λένε την αλήθεια. Πιστεύουμε ότι ουσιαστική πληροφόρηση για τη Leaders δίνεται μέσα από την «Αποστολή» της που δηλώνεται ευδιάκριτα στο site μας (F.I.Leaders): «Να καταστούμε Ηγέτες στην ανάπτυξη πολυάριθμων ικανοποιημένων Επαγγελματιών Διαμεσολαβητών με την ικανότητα να Ανα-καλύπτουν σωστά τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των πελατών τους δημιουργώντας αμοιβαία αξία για πελάτες συνεργάτες - εταιρείες». Οι συνέργειες/συνεργασίες/ συνεταιρισμοί/ συγχωνεύσεις, ξεκινώντας από τις ασφαλιστικές εταιρείες, αποτελούν μονόδρομο για όλους μας στην προσπάθεια ρευστοποίησης οικονομιών κλίμακας στο Top και στο Bottom line, με τις επιλογές να έχουν τον πρωταγωνιστικό ρόλο και να κρίνονται σε βάθος χρόνου από τα αποτελέσματα και τη διατήρηση της έμπνευσης. Πώς έκλεισε το 2022 παραγωγικά και ποιοι είναι οι στόχοι για τη νέα χρονιά;
Χρήστος Χρυσούλας Το 2022 ήταν μια χρονιά-ορόσημο για την εταιρεία μας, καταφέραμε να μείνουμε πιστοί στο όραμα, στην αποστολή και στις αξίες μας και ταυτόχρονα να αυξήσουμε το μικτό χαρτοφυλάκιό μας κατά 11.580.000 €, με το ποσοστό αύξησης να φτάνει το εντυπωσιακό 38,56%. Τα συνολικά υπό διαχείριση ετησιοποιημένα μικτά ασφάλιστρα της εταιρείας μας ανήλθαν σε 41,5 εκατομμύρια € (όταν ξεκινήσαμε μαζί τον Μάρτιο του 2020 είχαμε λιγότερα από 20 εκατομμύρια €), με τη σύνθεση να διαμορφώνεται ως εξής: κλάδος Ζωής & Υγείας περίπου 35%, κλάδος Αυτοκίνητου κάτι περισσότερο από 45% και λοιπές Γενικές γύρω στο 20%. Κατά την άποψή μας, η μεγαλύτερη επιτυχία μας για το 2022 είναι η οικειοθελής σύμπλευση με τον οργανισμό μας 186 νέων συνεργα-
τών, φτάνοντας τους 1.198 συνολικά, που όλοι μαζί καθημερινά ανα-καλύπτουμε τις μεταβαλλόμενες ανάγκες της αγοράς μας δίνοντας λύσεις όπου και οπότε χρειαστεί. Για το 2023 στόχος μας είναι και παραμένει να αποτελέσουμε μέσα από το μοναδικό αμφίδρομο οικοσύστημά μας μια εταιρεία-πρότυπο με αξίες αδιαπραγμάτευτες, συνεχίζοντας στους ιδίους ρυθμούς, τόσο σε ανάπτυξη ικανοποιημένων διαμεσολαβητών όσο και σε ανάπτυξη του συνολικού χαρτοφυλακίου της εταιρείας μας, που με βάση τα πρώτα στοιχεία της χρονιάς μάς οδηγούν με ρεαλιστική αισιοδοξία σε μια συνολική παραγωγή άνω των 50.000.000 €, διατηρώντας την ίδια ποιοτική σύνθεση ανά κλάδο και κατατάσσοντάς μας πιο κοντά σε αυτό που λέει και το όνομά μας, LEADERS της ασφαλιστικής αγοράς. Πώς βλέπετε διαχρονικά το ρόλο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης; Πώς κρίνετε τη συνεργασία σας με τις ασφαλιστικές εταιρείες; Υπάρχουν προβλήματα και πού τα εντοπίζετε;
Γιάννης Κανάτας Η ασφαλιστική αγορά μεταβάλλεται με πιο γρήγορους ρυθμούς σε σχέση με το παρελθόν. Κάθε χρόνο γίνεται πιο ανταγωνιστική για τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις και τους ασφαλιστικούς πράκτορες. Η συνεχής εκπαίδευση στα προϊόντα των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, η εξειδίκευση και η εκμάθηση νέων τεχνικών πρόσκτησης πελατολογίου είναι στοιχεία απαραίτητα που θα πρέπει όλοι μας να αναπτύξουμε. Ενα μεγάλο μέρος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, που ασχολούνται κυρίως με την κάλυψη αναγκών των πελατών τους στο Αυτοκίνητο, θα πρέπει να εστιάσει άμεσα και σε άλλα προϊόντα και κυρίως να προτείνει στους πελάτες του την κάλυψη των αναγκών τους στους κλάδους Περιουσίας, Ζωής και Υγείας, Αποταμίευσης/Επένδυσης κ.λπ. Είναι βέβαιο ότι η ανάπτυξη εργασιών, μέσω Διαδικτύου θα αυξηθεί και για εμάς τους ασφαλιστικούς πράκτορες, λόγω της εισχώρησης της τεχνολογίας στα γραφεία μας, αλλά και της αξιοποίησης των τεχνολογικών συστημάτων των ασφαλιστικών επιχειρήσεων που συνεργαζόμαστε. Η συνεργασία μας με τις εταιρείες αναβαθμίζεται και γίνεται πιο ισχυρή παραγωγικά. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να διεκδικούμε καλύτερες παροχές σε όλα τα επίπεδα για το δίκτυο συνεργατών μας. Τα τελευταία έτη διακρίνουμε, λόγω των συγχωνεύσεων, αλλά και της έντονης ανάπτυξης εργασιών στους Γενικούς Κλάδους και στον κλάδο Ζωής και Υγείας, κάποια προβλήματα έγκαιρης ανταπόκρισης και γενικότερα
ένα περιβάλλον πίεσης από και προς τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις που δυσχεραίνουν κατά καιρούς την έγκαιρη και σωστή ανταπόκριση στις ανάγκες των πελατών μας. Εντοπίζουμε ότι τα προβλήματα κυρίως οφείλονται σε έλλειψη έμπειρων στελεχών ή υποστελέχωση τμημάτων, στον όγκο εργασιών, στη διαφοροποίηση πολιτικής ανάληψης εργασιών σε κλάδους που έχει αυξηθεί το ποσοστό ζημιών και στην αμεσότητα επικοινωνίας. Ποιο είναι το καινούργιο που φέρνετε στη Διαμεσολάβηση;
Δημήτρης Γλεντής Το καινούργιο που φέρνουμε είναι ότι δεν κυνηγάμε το καινούργιο ή το διαφορετικό, αλλά το ότι βρισκόμαστε στην αναζήτηση του χρήσιμου και στη σωστή εφαρμογή/ υλοποίησή του είτε προϋπήρχε ως ιδέα είτε όχι. Τώρα, αν το χρήσιμο είναι και διαφορετικό ή νέο, καλώς να ορίσει! Τα 2 κύρια κανάλια της Διαμεσολάβησης, το Agency και το Πρακτορειακό, είχαν, το καθένα από μόνο του, αρκετά χρήσιμα/ωφέλιμα στοιχεία, όπως και πολλές παθογένειες ταυτόχρονα. Εμείς προσπαθήσαμε, με επιτυχία πιστεύουμε τουλάχιστον μέχρι σήμερα, να κρατήσουμε/αναβαθμίσουμε τα ωφέλιμα και των δύο, για παράδειγμα υψηλές προμήθειες με bonus μαζί, ταξίδια, βραβεύσεις, συνέδρια, προαιρετικό/ουσιαστικό Management, πρακτική εκπαίδευση, ελευθερία επιλογής μεταξύ όλων των εταιρειών και όλων των κλάδων, κατοχυρωμένη ιδιοκτησία του χαρτοφυλακίου του από τον συνεργάτη, με παράλληλη κατάργηση των αρνητικών, όπως την αποκλειστικότητα, την υποχρεωτικότητα, την έλλειψη συστηματοποίησης, την εξάρτηση από τις αποφάσεις μιας, οποιασδήποτε, ασφαλιστικής εταιρείας. Προσπαθούμε να βοηθήσουμε άμεσα τον συνεργάτη μας με εργαλεία και τρόπο δουλειάς να βελτιώνει: • Το «κλείσιμό» του στα ραντεβού • Τη μετατροπή των αιτήσεων σε παραδομένα συμβόλαια και • Το cross selling του στο σύνολο των αναγκών του πελάτη Καταφέρνουμε με αυτήν την προσέγγιση, καλυτερεύοντας τους 3 αυτούς καίριους δείκτες, να πολλαπλασιάσει ο συνεργάτης μας το εισόδημά του και έμμεσα, μέσω και της καλύτερης ψυχολογίας του, να αυξήσει την ποσότητα και την ποιότητα της δραστηριότητάς του, το βασικό δηλαδή κλειδί για κάθε επιτυχία. Τι πιστεύετε για τα «ανταγωνιστικά» δίκτυα πωλήσεων (τραπεζικά, διαδικτυακά κ.λπ.);
Γιάννης Κανάτας Ο ανταγωνισμός μεταξύ των δικτύων - καNEXTDEAL #515 30 ΜΑΡΤΙΟΥ 2023