6
Συνέντευξη |
Τη συμβολή του Δικτύου Μεσιτών και Πρακτόρων στην παραγωγή της Interamerican αναδεικνύει ο κ. Μάριος Μοσχονάς, διευθυντής Δικτύου Πωλήσεων Μεσιτών & Πρακτόρων της Interamerican, με συνέντευξή του στην εφημερίδα «NextDeal». Όπως επισημαίνει ο κ. Μοσχονάς, το δίκτυο συμμετέχει με ποσοστό 39% στη συνολική παραγωγή της εταιρείας και συνολικά εγγεγραμμένα ασφάλιστρα που ξεπερνούν τα 212 εκατ. ευρώ (GWP). Ερωτηθείς για τη φιλοσοφία των Πωλήσεων, τονίζει ότι στηρίζεται στη δημιουργία διαχρονικών σχέσεων εμπιστοσύνης με τους συνεργάτες και στη σταθερή ανάπτυξη της συνεργασίας. Σημειώνει ακόμη την ιδιαίτερη έμφαση που δίνει η Interamerican στην εκπαίδευση και τη συνεχή ενημέρωση των συνεργατών, γιατί, όπως τονίζει, ένας καλά εκπαιδευμένος διαμεσολαβητής μπορεί να κατανοήσει τις εξατομικευμένες ανάγκες του πελάτη και να προτείνει ολοκληρωμένες λύσεις, αξιοποιώντας και τις ψηφιακές δυνατότητες που διαθέτει η εταιρεία.
ΜΆΡΙΟΣ ΜΟΣΧΟΝΆΣ, ΔΙΕΥΘΥΝΤΉΣ ΔΙΚΤΎΟΥ ΠΩΛΉΣΕΩΝ ΜΕΣΙΤΏΝ & ΠΡΑΚΤΌΡΩΝ ΤΗΣ INTERAMERICAN
ομαδικών συμβολαίων Ζωής, Υγείας και Συνταξιοδοτικών Προγραμμάτων–, ώστε κάθε συνεργάτης να λαμβάνει στοχευμένη καθοδήγηση.
Ισχυρό κανάλι παραγωγής το Δίκτυο Μεσιτών και Πρακτόρων
Ποιος είναι ο συνολικός αριθμός των επιθεωρητών και των διευθυντών στα Δίκτυα Πωλήσεων Μεσιτών & Πρακτόρων της εταιρείας σε όλη τη χώρα;
Ποια είναι η δομή και φιλοσοφία του πρακτορειακού δικτύου της Interamerican;
Η φιλοσοφία των Πωλήσεων στο Πρακτορειακό και Μεσιτικό Δίκτυο της Interamerican στηρίζεται στη δημιουργία διαχρονικών σχέσεων εμπιστοσύνης με τους συνεργάτες μας και στη σταθερή ανάπτυξη της συνεργασίας μας. Τη διαχείριση του δικτύου έχουν αναλάβει εξειδικευμένοι Account Managers με γνώση όχι μόνο στις Πωλήσεις, αλλά και σε βασικές πτυχές της ασφάλισης, όπως underwriting, αποζημιώσεις, εξυπηρέτηση πελατών, αντασφάλιση κ.λπ. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν να υποστηρίζουν τους συνεργάτες ουσιαστικά στην καθημερινή τους λειτουργία. Ανάλογα με την εμπειρία και την εξειδίκευσή τους, έχουν και επιμέρους αρμοδιότητες σε συγκεκριμένους τομείς –Retail Business, Corporate Business, διαχείριση ατομικών και
Όπως ανέφερα και προηγουμένως, στο δίκτυο Μεσιτών και Πρακτόρων της Interamerican η υποστήριξη των συνεργατών παρέχεται από στελέχη της εταιρείας που λειτουργούν ως Account Managers, σε συντονισμό με τη Διεύθυνση Πωλήσεων. Υπάρχει γεωγραφική κατανομή, με τον μεγαλύτερο αριθμό Account Managers να εδρεύει στην Αθήνα, ενώ στελέχη είναι μόνιμα εγκατεστημένα και στη Θεσσαλονίκη και την Πάτρα, ώστε να διασφαλίζεται ισχυρή παρουσία της εταιρείας σε κομβικά σημεία. Οι Account Managers, με εξειδικευμένο αντικείμενο υποστήριξης συνεργατών σε Corporate Business, ομαδικές ασφαλίσεις και ατομικά συμβόλαια Ζωής και Υγείας, με έδρα την Αθήνα, υποστηρίζουν συνεργάτες σε όλη την Ελλάδα. Αντίστοιχα, για το Retail Business η υποστήριξη καλύπτει την Αττική, τα νησιά του Αιγαίου και την Κρήτη. Ποιες είναι οι κύριες αρμοδιότητές σας ως διευθυντής του Δικτύου Πωλήσεων Μεσιτών και Πρακτόρων στην Interamerican;
Οι αρμοδιότητες του Διευθυντή Πωλήσεων είναι πολυδιάστατες και καλύπτουν τρεις βασικούς άξονες. Ο πρώτος αφορά τον στρατηγικό και διοικητικό σχεδιασμό. Περιλαμβάνει τη συμμετοχή στο business plan, την κατανομή στόχων ανά προϊοντική γραμμή, τον καθορισμό του budget, τη βελτίωση διαδικασιών, την ανάλυση της αγοράς και τη συμβολή στην
Ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή εξελίσσεται διαρκώς, ακολουθώντας τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των ανθρώπων και των υποψήφιων πελατών. Σήμερα καλείται να βρίσκεται κοντά στον πελάτη με τον τρόπο που εκείνος επιλέγει και να μπορεί να προτείνει συνδυαστικές λύσεις, καλύπτοντας ουσιαστικά τις ανάγκες του
7
| Συνέντευξη
Οι διαδικτυακές πωλήσεις έχουν σαφώς τη θέση τους και απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό και για συγκεκριμένα προϊόντα. Η εμπειρία μου, ύστερα από 34 χρόνια στην ασφαλιστική αγορά, έχει δείξει ότι οι πελάτες που θέλουν να αγοράσουν ένα ασφαλιστικό προϊόν που αφορά τη ζωή, την οικογένεια ή την περιουσία τους προτιμούν να το συζητήσουν και να το αναλύσουν με έναν εξειδικευμένο ασφαλιστικό σύμβουλο, ο οποίος θα αναλύσει τις ανάγκες τους και θα προτείνει το κατάλληλο προϊόν με βάση τις οικονομικές τους δυνατότητες ανάπτυξη προϊόντων, καθώς και την ενημέρωση της διοίκησης για την πορεία των εργασιών. Ο δεύτερος άξονας αφορά τη διαχείριση και την ανάπτυξη της ομάδας Πωλήσεων, με έμφαση στη στοχοθεσία της εταιρείας, την εκπαίδευση και το coaching, την αξιολόγηση της απόδοσης και τη συνεχή ενίσχυση των δεξιοτήτων των στελεχών, καθώς και τον σχεδιασμό της ανάπτυξης του δικτύου. Και, τέλος, ο τρίτος άξονας αφορά τη διά ζώσης επικοινωνία με τους συνεργάτες σε όλη την Ελλάδα, τη συμμετοχή σε συναντήσεις και εκδηλώσεις και την εκπροσώπηση της εταιρείας. Πώς συμβάλλει το πρακτορειακό δίκτυο στη στρατηγική ανάπτυξη της εταιρείας σας;
Το Δίκτυο Μεσιτών και Πρακτόρων αποτελεί ένα ισχυρό κανάλι παραγωγής για την Interamerican, συμμετέχοντας με ποσοστό 39% στη συνολική παραγωγή της εταιρείας και συνολικά εγγεγραμμένα ασφάλιστρα που ξεπερνούν τα 212 εκατ. ευρώ (GWP). Από αυτά, 47,36 εκατ. ευρώ προέρχονται από τον κλάδο Ζωής και Υγείας, συμπεριλαμβανομένων των ομαδικών ασφαλίσεων, ενώ περίπου 4,7 εκατ. ευρώ αφορούν προϊόντα Unit Linked. Στις Γενικές Ασφαλίσεις η παραγωγή ανέρχεται σε 160,5 εκατ. ευρώ, με την κατανομή να διαμορφώνεται σε 45% στον κλάδο Αυτοκινήτου και 55% στους λοιπούς κλάδους. Πώς υποστηρίζει η Interamerican τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή (π.χ. εκπαίδευση, ψηφιακά εργαλεία); Και γενικά, ποιος είναι ο ρόλος της εκπαίδευσης για το δίκτυο συνεργατών;
Στην Interamerican δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση στην εκπαίδευση και τη συνεχή ενημέρωση των NEXTDEAL #577 15 ΜΑΡΤΙΟΥ 2026
NEXTDEAL #577 15 ΜΑΡΤΙΟΥ 2026
συνεργατών μας, γιατί πιστεύουμε ότι ένας καλά εκπαιδευμένος διαμεσολαβητής μπορεί να κατανοήσει τις εξατομικευμένες ανάγκες του πελάτη και να προτείνει ολοκληρωμένες λύσεις, αξιοποιώντας και τις ψηφιακές δυνατότητες που διαθέτουμε. Κατ’ αρχάς το πρόγραμμα εκπαίδευσης της Interamerican κοινοποιείται στην αρχή κάθε χρονιάς, ώστε οι συνεργάτες να μπορούν να προγραμματίζουν τη συμμετοχή τους, ενώ κατά τη διάρκεια της χρονιάς οργανώνονται επιπλέον εκπαιδεύσεις, ανάλογα με τις ανάγκες που προκύπτουν, όπως για νέα προϊόντα, αλλαγές στη νομοθεσία, προσαρμογές διαδικασιών, νέες ψηφιακές υπηρεσίες κ.ά. Παράλληλα, οι Account Managers πραγματοποιούν διά ζώσης εκπαιδεύσεις στα γραφεία των συνεργατών, τόσο για τους ίδιους όσο και για το προσωπικό τους. Η εκπαίδευση για εμάς άλλωστε δεν αποτελεί μία μεμονωμένη ενέργεια, αλλά μια συνεχόμενη διαδικασία που ενισχύει την επαγγελματική ανάπτυξη των συνεργατών μας και τη σχέση εμπιστοσύνης με τους πελάτες. Εκτιμάτε ότι το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχει προοπτικές, δεδομένης και της ενισχυμένης παρουσίας των διαδικτυακών πωλήσεων; Και πώς βλέπετε διαχρονικά τον ρόλο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
Ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή εξελίσσεται διαρκώς, ακολουθώντας τις μεταβαλλόμενες ανάγκες των ανθρώπων και των υποψήφιων πελατών. Σήμερα καλείται να βρίσκεται κοντά στον πελάτη με τον τρόπο που εκείνος επιλέγει και να μπορεί να προτείνει συνδυαστικές λύσεις, καλύπτοντας ουσιαστικά τις ανάγκες του. Κομβικό στοιχείο παραμένει η σχέση εμπιστοσύνης. Χτίζεται μέσα από τη συνέπεια, τη σωστή καθοδήγηση και τη συνεχή επαγγελματική εξέλιξη, η οποία προϋποθέτει διαρκή ενημέρωση για τα προϊόντα, την αγορά, τις αλλαγές στη νομοθεσία και την κανονιστική συμμόρφωση, αλλά και τις νέες δυνατότητες της τεχνολογίας. Οι διαδικτυακές πωλήσεις έχουν σαφώς τη θέση τους και απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό και για συγκεκριμένα προϊόντα. Η εμπειρία μου, ύστερα από 34 χρόνια στην ασφαλιστική αγορά, έχει δείξει ότι οι πελάτες που θέλουν να αγοράσουν ένα ασφαλιστικό προϊόν που αφορά τη ζωή, την οικογένεια ή την περιουσία
τους προτιμούν να το συζητήσουν και να το αναλύσουν με έναν εξειδικευμένο ασφαλιστικό σύμβουλο, ο οποίος θα αναλύσει τις ανάγκες τους και θα προτείνει το κατάλληλο προϊόν με βάση τις οικονομικές τους δυνατότητες. Τι συμβουλή θα δίνατε σε έναν νέο επαγγελματία που σκέφτεται να ξεκινήσει καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο;
Κατ’ αρχάς θα τον παρότρυνα να το τολμήσει και θα του εξηγούσα το γιατί. Η ασφαλιστική αγορά δεν έχει όρια επαγγελματικής εξέλιξης. Εξελίσσεται διαρκώς, με ψηφιακές εφαρμογές, σύγχρονα προϊόντα και απλούστερες διαδικασίες, ενώ επηρεάζεται και από πιο ώριμες αγορές του εξωτερικού. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν σταματά να εξελίσσεται, τόσο ως επαγγελματίας όσο και ως άνθρωπος. Αν ασκεί το επάγγελμα με προσήλωση, επαγγελματισμό και επιμονή, μπορεί να δημιουργήσει ένα συνεχώς αναπτυσσόμενο χαρτοφυλάκιο και πελάτες που θα τον εμπιστεύονται και θα τον συστήνουν. Παράλληλα, υπάρχει ουσιαστική υποστήριξη από τις ασφαλιστικές εταιρείες σε θέματα εκπαίδευσης και κανονιστικής συμμόρφωσης. Πρόκειται για μια επαγγελματική πορεία που, με συστηματική προσπάθεια, μπορεί να προσφέρει μεγάλες προοπτικές, εξέλιξη και σημαντικές οικονομικές απολαβές.
Ποιός είναι Ο ΜΑΡΙΟΣ ΜΟΣΧΟΝΑΣ
Ο Μάριος Μοσχονάς είναι διευθυντής Δικτύου Πωλήσεων Μεσιτών & Πρακτόρων της Interamerican. Με εμπειρία άνω των τριών δεκαετιών στην ασφαλιστική αγορά, έχει υπηρετήσει σε καίριες θέσεις στους τομείς του underwriting, των αποζημιώσεων και της ανάπτυξης πωλήσεων. Από το 2008 εντάχθηκε στην Interamerican στο Δίκτυο Μεσιτών & Πρακτόρων ως Account Manager, ενώ από το 2013 έχει την ευθύνη της ανάπτυξης και υποστήριξής του. Είναι πιστοποιημένος από την Τράπεζα της Ελλάδος και έχει παρακολουθήσει εξειδικευμένα προγράμματα του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών, καθώς και εκπαίδευση του διεθνούς ομίλου Achmea σε θέματα κανονιστικής συμμόρφωσης. Είναι κάτοχος MBA από το ALBA, στο πλαίσιο εταιρικού προγράμματος της Interamerican.