ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Απαθής πελάτης – Πώς χειριζόμαστε την πιο δύσκολη, πωλησιακά, περίπτωση; Γράφει η ΛΆΟΥΡΑ ΣΤΑΥΡΊΔΟΥ
Α
ν σας έχει τύχει να συζητήσετε με έναν δυνητικό πελάτη, που δεν σας δίνει καμία ανατροφοδότηση, ούτε λεκτικά ούτε με τη γλώσσα του σώματος, με σιγουριά θα μπορείτε να πείτε ότι είναι μία από τις πιο δύσκολες περιπτώσεις. Ένας αρνητικός πελάτης είναι 100 φορές πιο εύκολο να καταλήξει σε συμφωνία από έναν απαθή πελάτη. Γιατί ένας πελάτης μπορεί να είναι απαθής; Είναι ο τρόπος του να αμύνεται, να μη δείχνει συναίσθημα για να μην τον χειρίζονται. Δεν έχει καταλάβει την αξία που έχει μια ασφάλιση για εκείνον, αλλά δεν θέλει να ρωτήσει. Δεν τον αφορά ακόμη προσωπικά και θέλει να κρατήσετε χαμηλά τις ελπίδες σας για συμφωνία.
Δεν έχει ενεργοποιηθεί συναισθηματικά, είτε γιατί δεν βρήκαμε το σημείο που τον ενδιαφέρει, είτε γιατί γενικά στη ζωή του είναι αποξενωμένος με τα συναισθήματά του. Όποιο και από τα παραπάνω και να συμβαίνει, το σίγουρο είναι πως δεν μπορούμε να κάνουμε «διάγνωση», αλλά αυτό δεν μας εμποδίζει από το να αναπτύξουμε μια τακτική. Ένα είναι σίγουρο: Ο απαθής πελάτης δεν χρειάζεται περισσότερη πώληση. Χρειάζεται περισσότερη εμπλοκή. Αυτό πρακτικά σημαίνει: Λιγότερη παρουσίαση. Σταματάμε αμέσως να μιλάμε για τα τεχνικά χαρακτηριστικά του συμβολαίου. Τον διαβεβαιώνουμε ότι το να βρούμε τα χαρακτηριστικά που θα καλύπτουν τα συμφέροντά του είναι το πιο εύκολο μέρος μιας συμφωνίας. Περισσότερες ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις που βοηθούν τη σύγκριση ακολουθούν τη διαδικασία που έχει το ίδιο το μυαλό, το οποίο είναι συγκριτικό όργανο. Είναι φυσικές και πιο εύκολο να τις δεχθεί, χωρίς να νιώσει χειριζόμενος. Για παράδειγμα, «θα ήθελα να σας ρωτήσω αν το να έχει το πρόγραμμα νοσοκόμα είναι για εσάς σημαντικό ή έχετε στον νου σας πως κάποιος θα αναλάβει αυτόν τον ρόλο;». Σύνδεση με τη δική του πραγματικότητα. Ουσιαστικά κάνουμε κάθε επιχείρημα «προσωπικό» ώστε να τον ενδιαφέρει, για παράδειγμα: «Το συγκεκριμένο νοσοκομειακό πρόγραμμα καλύπτει ετησίως έξοδα μέχρι 500.000€. Είναι σαν να ανοίγετε έναν επιπλέον λογαριασμό με αυτά τα λεφτά για ώρα ανάγκης, για να μη μειώσετε καθόλου τον προσωπικό σας λογαριασμό με χρήματα ανάγκης». Σε κάθε περίπτωση αποφύγετε τις «χειριστικές» ερωτήσεις του τύπου «αν σας είχε συμβεί αυτό…». Οι άνθρωποι που χειρίζονται το συναίσθημά τους αντιπαθούν την… εξωτερική διαχείριση. Είναι ο μόνος σίγουρος τρόπος για να χάσετε το ενδιαφέρον τους και την πώληση.
ΛΆΟΥΡΑ ΣΤΑΥΡΊΔΟΥ
Η Λάουρα Σταυρίδου ξεκίνησε την ασφαλιστική της καριέρα το 1987 με έμφαση στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, παράλληλα με τη φοίτησή της στο Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών στο Τμήμα Οικονομικών Σπουδών. Ως LUTCF υπήρξε Moderator όλα τα έτη που το ΙΧΟΣ συνεργαζόταν με το TAC. Το 2011 έθεσε τις βάσεις για μια ψηφιακή πλατφόρμα Ανάλυσης Αναγκών Επιχειρήσεων, το Risk Sharing Plan. Από το 2016 έως και σήμερα είναι συνιδρύτρια του Insurance Academy με αντικείμενο την Εκπαίδευση, Μελέτη και Έρευνα των Εφαρμοσμένων Ασφαλιστικών, καθώς και τη δημιουργία videos ασφαλιστικού περιεχομένου, με στόχο την αύξηση της ασφαλιστικής συνείδησης των δυνητικών πελατών και τη διευκόλυνση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών στο έργο τους.
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2026 | 86
87 | ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2026 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ