ΑΦΙΕΡΩΜΑ
ΔΗΜΉΤΡΗΣ ΜΠΆΤΡΗΣ
Πώς οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν να αυξήσουν το εισόδημά τους;
θα το κάνει κάποιος άλλος. Είναι μια νέα ευκαιρία για να ζητήσετε να σας συστήσουν σε νέους υποψήφιους πελάτες. Πρόσφατη έρευνα μας γνωρίζει ότι το 72% των πελατών αναφέρει πως δεν ζητούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι συστάσεις. Μην ξεχνάτε ότι: Η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών είναι πολύ σημαντική στο πελατολόγιό σας διότι αμείβεστε από αυτούς σχεδόν όλα τα χρόνια. Η διατήρηση των πελατών απαιτεί συμμετοχική πώληση με ερωτήσεις για να εντοπίσετε μαζί το πρόβλημα ώστε
ΟΙΚΟΔΌΜΗΣΗ ΑΝΘΡΏΠΙΝΩΝ ΣΧΈΣΕΩΝ ΜΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΆΤΕΣ Μην ξεχνάτε, αναπτυσσόμαστε μαζί τους και ενδιαφερόμαστε για την ανάπτυξή τους, ενώ παράλληλα βρισκόμαστε δίπλα τους όχι μόνο στις στιγμές που πρέπει να λειτουργήσει το συμβόλαιο, αλλά και στις άλλες σημαντικές στιγμές τους. Δεν τους ξεχνάμε στις σημαντικές ημερομηνίες τους, όχι μόνο τις ημερομηνίες προς πληρωμή των υποχρεώσεών τους. Η ύπαρξη ενός CRM θα σας βοηθήσει πολύ να έχετε τη
να δίνετε πάντα «την καταλληλότερη λύση». Πρέπει οπωσδήποτε να εφαρμόζετε πιστά ένα πρόγραμμα επισκέψεων για εντοπισμό νέων αναγκών, διότι οι ανάγκες αλλάζουν και διαμορφώνουν νέα προβλήματα προς λύση.
συνολική εικόνα του πελάτη, σαν άτομο ή εταιρεία, προσθέτοντας συνεχώς νέα στοιχεία. Οι αναπτυσσόμενοι πελάτες μπορεί ήδη να έχουν καλύψει πολλές από τις ανάγκες τους με διαφορετικούς συναδέλφους σας και εσείς έχετε μόνο μια-δυο. Το φαντάζεστε
O
πως γνωρίζουμε, ο σκοπός των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αλλά και των υπολοίπων πωλητών είναι «απόκτηση και διατήρηση κερδοφόρων πελατών με δημιουργία και αύξηση του εισοδήματος». Ας δούμε τους βασικούς παράγοντες που θα βοηθήσουν στο να επιτευχθεί αυτός ο σκοπός. ΕΠΙΛΟΓΉ ΠΕΛΑΤΏΝ Η επιλογή των πελατών είναι πολύ σημαντικό και κύριο, πρωτεύον θέμα, γιατί «η ποιότητα των πελατών καθορίζει την τύχη του πελατολογίου, άρα και της επιχείρησης». Προκειμένου να επιλέγονται υποψήφιοι πελάτες που να μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες ή τις επιθυμίες τους με τα προϊόντα που διαθέτει ο πωλητής, απαιτείται γνώση της συγκεκριμένης ομάδας, των αναγκών που έχει αυτή, λόγω μορφής επιχείρησης ή επαγγέλματός τους, αλλά και των προσωπικών τους αναγκών λόγω διαφοροποιημένης κατάστασής τους.
Ο κ. Δημήτρης Μπάτρης.
Η διατήρηση των υπαρχόντων πελατών είναι πολύ σημαντική στο πελατολόγιό σας διότι αμείβεστε από αυτούς σχεδόν όλα τα χρόνια.
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
ΣΎΣΤΗΜΑ ΠΩΛΉΣΕΩΝ ΒΑΣΙΣΜΈΝΟ ΣΤΗ ΓΝΏΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΌΝΤΩΝ • Η πολύ καλή γνώση των προϊόντων ή των υπηρεσιών, αλλά και του ανταγωνισμού για να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών. • Ο σχεδιασμός προσέγγισης και ραντεβού πρώτα για τις ανάγκες και έπειτα για παρουσίαση και κλείσιμο της πώλησης. • Η αυστηρή πειθαρχία στο ημερήσιο πρόγραμμα. • Ο καθημερινός έλεγχος των πωλήσεων και ο υπολογισμός του κέρδους από αυτές. ΔΙΑΤΉΡΗΣΗ ΚΑΙ ΑΝΆΠΤΥΞΗ ΥΠΆΡΧΟΝΤΟΣ ΠΕΛΑΤΟΛΟΓΊΟΥ Η προσέγγιση στο υπάρχον πελατολόγιο για εξεύρεση νέων αναγκών είναι κρίσιμη και απαραίτητη. Η μεγάλη ποικιλία των προϊόντων που υπάρχουν σχεδιάζονται για τις ποικίλες ανθρώπινες ανάγκες. Εάν δεν το κάνετε εσείς,
| ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ | 112
113 | ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ