ΑΦΙΕΡΩΜΑ
ΔΉΜΗΤΡΑ ΔΡΑΚΟΥΛΗ
Δουλειά - δουλειά - δουλειά είναι οι τρεις λέξεις που αυξάνουν εισοδήματα
Η κ. Δήμητρα Δρακούλη.
Γ
ια κάθε συνεργάτη που εισήλθε στο χώρο για να κάνει καριέρα η απάντηση για το πώς μπορεί να αυξήσει το εισόδημά του περιέχεται σε 3 λέξεις: ΔΟΥΛΕΙΑ - ΔΟΥΛΕΙΑ - ΔΟΥΛΕΙΑ. Το δικό μας επάγγελμα από τη φύση του απαιτεί συνέπεια και συνέχεια γιατί χτίζουμε σταδιακά για τον συνεργάτη καριέρα και εισόδημα. Όπως σε κάθε οργανισμό που ασχολείται με την ανάδειξη στελεχών, απαιτούνται σεβασμός στις αρχές και στις διαδικασίες, αυστηρό χρονοδιάγραμμα και νομοτελειακή επίτευξη στόχων. Η ένταξη ενός ασφαλιστικού πράκτορα στο επάγγελμά μας απαιτεί κανόνες αξιολόγησης, έτσι ώστε να εισέρχονται άτομα με πλήρη γνώση για το θεσμό που έρχονται να υπηρετήσουν και ποια επιχειρηματική ανάδειξη θα ξετυλίξουν μέσα από το πρόγραμμα προσαρμογής. Ο Μanager που θα επιλέξει ένα τέτοιο στέλεχος πρέπει
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
να αποτελέσει τον μέντορα και καθοδηγητή του. Ο μέντορας αποτελεί κάτι σπουδαίο, σημαντικό, γιατί πρώτα πρέπει να αντιληφθεί ο νέος τη μεγάλη ιδέα που έρχεται να υπηρετήσει και τη σχέση με τον Μanager του. Για να αισθάνεται πλήρης και ασφαλής, η εκπαίδευσή του πρέπει να είναι άρτια συστηματική και να γνωρίζει το ετήσιο πρόγραμμά του!!! Η ενσωμάτωσή του στην αγορά είναι ιδιαίτερο και καθοριστικό στάδιο γιατί ξεκινάει να εφαρμόζει σταδιακά το πρόγραμμα που έχει συμφωνηθεί. Το πρόγραμμά του πρέπει να είναι πλήρες και σωστά δομημένο. Οι τρόποι πρόσκτησης υποψήφιων πελατών θα πρέπει να είναι αρκετοί ώστε να μπορούν τα αποτελέσματά του να έρχονται μέσω της συστηματικής εργασίας του. Ένα από τα σημαντικότερα εργαλεία ενός ασφαλιστή είναι η τράπεζα υποψήφιων πελατών, και σε αυτό το στάδιο χρειαζόμαστε καθημερινή συνέχεια και εποπτεία ώστε να έχει πάντα πλούσια υποδομή υποψήφιων πελατών. Υπάρχουν πολλές μέθοδοι και δυνατότητες ανάπτυξης πελατολογίου, τις οποίες πρέπει να τις καλλιεργεί διαρκώς και ακατάπαυστα. Οι συστάσεις, ενώ φαίνονται μία απλή διαδικασία, έχουν τακτική και βασίζονται σε κοινωνικούς και ψυχολογικούς κανόνες που μπορεί να αναπτύξει ο κάθε ασφαλιστικός πράκτορας. Χρειάζεται στο πρόγραμμά του να έχει κέντρα επιρροής για να πολλαπλασιάσει τη γνωριμία και τη διεκδίκηση σε ευρύτερα κοινωνικές ομάδες. Επίσης το target marketing είναι ένα εξειδικευμένο εργαλείο τμηματοποίησης των αναγκών, άρα και ανάδειξη πλήθους υποψήφιων πελατών. Ιδιαίτερη σημασία στην εργασία του ασφαλιστικού πράκτορα είναι η χρήση των εξειδικευμένων εντύπων, τα οποία προσδιορίζουν την ταυτότητα του πελάτη και τις πραγματικές του ανάγκες προκειμένου να τον καλύψει από κάθε κίνδυνο και με διαφορετικά προϊόντα. Βασικός παράγοντας στη σχέση πράκτορα και πελάτη είναι η συνεχής επικοινωνία με σκοπό ο πελάτης να αισθάνεται πάντα ασφαλής και σίγουρος και ο συνεργάτης μας να επικαιροποιεί μέσω του εντύπου αναγκών τις αλλαγές που πιθανότητα έχουν προκύψει. Νέες ανάγκες - νέα συμβόλαια: Με αυτή τη διαδικα-
| ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ | 122
σία πάντα θα ανακαλύπτει καινούργιες ανάγκες και θα έχει υψηλή διατηρησιμότητα στο χαρτοφυλάκιό του. Είναι σημαντικό να υπάρχει πάντα πρόγραμμα ανάπτυξης χαρτοφυλακίου και εισοδήματος. Άρα μετά το δεύτερο έτος προσαρμογής, η παραγωγικότητα και το εισόδημά του πρέπει να αυξάνονται κατά 30% κατά έτος, ακολουθώντας το σχέδιο δράσης. Το εισόδημα του ασφαλιστικού πράκτορα είναι απεριόριστο. Αυτό σημαίνει ότι αυξάνοντας την παραγωγικότητά του από χρόνο σε χρόνο, σε συνδυασμό με το χαρτοφυλάκιο που έχει ήδη δημιουργήσει, το εισόδημά του
μένους κανόνες όπως: • Τη σωστή διαχείριση του προσωπικού του χρόνου • Την ανάπτυξη αλυσίδας συστάσεων • Τη συνεχή δημιουργία και διατήρηση κέντρων επιρροής • Τη διείσδυση σε επιλεγμένες αγορές υποψήφιων πελατών με υψηλό εισόδημα • Τη βελτίωση από χρόνο σε χρόνο των % κλεισίματος και των % διατηρησιμότητας • Την πρόοδο στις γνώσεις τόσο σε επίπεδο προϊόντων
από έτος σε έτος θα είναι ολοένα και μεγαλύτερο. Ανακεφαλαιώνοντας, είναι απαραίτητο να ακολουθεί συγκεκρι-
όσο και σε τεχνικές πωλήσεων. Σε αυτό το επάγγελμα δεν υπάρχει όριο στις αμοιβές.
Ποια είναι η ΔΉΜΗΤΡΑ ΔΡΑΚΟΥΛΗ
Η Δήμητρα Δρακούλη γεννήθηκε στον Πειραιά, μεγάλωσε στην Αθήνα και σπούδασε οικονομικά και λογιστική. Απέκτησε εμπειρία στο χώρο των πωλήσεων της ένδυσης και αυτό της έδωσε σοβαρή εξειδίκευση και εμπειρία στο χώρο των πωλήσεων. Εν έτει 1992, αναγνωρίζοντας τις δυνατότητες και την προοπτική εξέλιξης που παρέχει το ασφαλιστικό επάγγελμα, συνάπτει την ασφαλιστική της σύμβαση με την Εθνική Ασφαλιστική. Από την πρώτη στιγμή αποτέλεσε κορυφαίο στέλεχος στην κάθε βαθμίδα με σπουδαία αποτελέσματα και βραβεύσεις στην ασφαλιστική αγορά. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα τη διάκρισή της επί μεγάλο χρονικό διάστημα στη LIMRA INTERNATIONAL με τον τίτλο του ισοβίου μέλους. Κορυφαίος τίτλος σπουδών που απέκτησε από τη LIMRA είναι ο «CHARTERED INSURANCE AGENCY MANAGER». Η μετεκπαιδευτική πορεία που ακολούθησε βασίστηκε στο χώρο των πωλήσεων, του management και της διοίκησης. Με γνώση και πεποίθηση ότι μπορεί να καθοδηγήσει τους ασφαλιστές της σε κορυφαία αποτελέσματα, ιδρύει το γραφείο της εν έτει 2019. Έχει αναδείξει ως τώρα 4 Μanager και έχει πάντα στόχο την κορυφή.
123 | ΠΕΡΙΟΔΙΚΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ