ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Ιστορική εξέλιξη των πωλήσεων ασφαλειών και τι προβλέπεται έως το 2035
1. Η ΕΠΟΧΉ ΤΟΥ ΠΡΟΪΌΝΤΟΣ (ΤΈΛΗ 19ου-ΑΡΧΈΣ 20ού ΑΙΏΝΑ) Η πρώτη μορφή πωλήσεων βασιζόταν κυρίως στο προϊόν, με τα χαρακτηριστικά: ― Έμφαση στα χαρακτηριστικά του προϊόντος. ― Ο πωλητής μιλούσε περισσότερο από τον πελάτη. ― Η λογική ήταν «έχω κάτι καλό, πρέπει να το αγοράσεις».
Γράφει ο ΔΗΜΉΤΡΗΣ ΜΠΆΤΡΗΣ
― Έμφαση στο κλείσιμο της πώλησης. ― Ο πωλητής έπρεπε να είναι δυναμικός και πιεστικός. 3. Η ΕΠΟΧΉ ΤΩΝ ΑΝΑΓΚΏΝ (1960-1980) Εμφανίζεται η μεγάλη αλλαγή, πώληση με βάση τις ανάγκες, με χαρακτηριστικά: ― Ο πωλητής κάνει ερωτήσεις. ― Προσπαθεί να καταλάβει τον πελάτη. ― Το προϊόν προσαρμόζεται στην ανάγκη. ― Στις ασφάλειες γεννήθηκε η έννοια του ασφαλιστικού συμβούλου από το 2010 έως και σήμερα στην ελληνική αγορά. 4. Η ΕΠΟΧΉ ΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΉΣ ΠΏΛΗΣΗΣ (1980-2000) Η πώληση γίνεται περισσότερο σχέση εμπιστοσύνης με τα εξής χαρακτηριστικά: ― Μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη. ― Εξυπηρέτηση μετά την πώληση. ― Ο πωλητής γίνεται σύμβουλος ζωής και οικονομικού προγραμματισμού. ― Στην ελληνική αγορά αρχίζει να εφαρμόζεται από το 2015 έως και σήμερα. 5. Η ΕΠΟΧΉ ΤΗΣ ΣΧΈΣΗΣ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΜΠΙΣΤΟΣΎΝΗΣ (2000-2015) Οι πελάτες έχουν περισσότερη πληροφόρηση με χαρακτηριστικά όπως: ― Relationship selling. ― Δίκτυα γνωριμιών. ― Προσωπικό brand του πωλητή. ― Η εμπιστοσύνη γίνεται το σημαντικότερο στοιχείο.
Λόγω πληθώρας ύλης, το προαναγγελθέν αφιέρωμα ΔΎΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΆ ΘΈΜΑΤΑ ΓΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΈΣ αναβάλλεται για το επόμενο τεύχος.
ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ
| ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2026 | 82
Ο
πως γνωρίζουμε, η πώληση είναι επιστήμη και ως επιστήμη φυσικό είναι να εξελίσσεται και να εναρμονίζεται με την εξέλιξη των απαιτήσεων του πελάτη. Η ιστορική εξέλιξη των πωλήσεων δείχνει πως ο ρόλος του πωλητή μετατρέπεται από έναν απλό «διακινητή προϊόντων» σε σύμβουλο εμπιστοσύνης. Η κάθε εποχή είχε διαφορετική φιλοσοφία πώλησης.
― Στα ασφαλιστικά προϊόντα απλώς παρουσίαζε το συμβόλαιο με τους όρους του. 2. Η ΕΠΟΧΉ ΤΗΣ ΠΕΙΘΟΎΣ (1930-1960) Οι εταιρείες άρχιζαν να επενδύουν σε τεχνικές πωλήσεων και ψυχολογία. Χαρακτηριστικά: ― Τεχνικές πειθούς. ― Scripts πωλήσεων.
6. Η ΨΗΦΙΑΚΉ ΕΠΟΧΉ ΠΩΛΉΣΕΩΝ (2015-ΣΉΜΕΡΑ) Το Διαδίκτυο και τα social media αλλάζουν το επάγγελμα. Χαρακτηριστικά: ― Social selling. ― Προσωπική προβολή στο Διαδίκτυο. ― Ο πελάτης ενημερώνεται πριν μιλήσει με τον πωλητή. Ο πωλητής γίνεται: ― Σύμβουλος. ― Εκπαιδευτής του πελάτη. ― Δημιουργός εμπιστοσύνης. Η εξέλιξη των πωλήσεων μπορεί να συνοψιστεί σε μια φράση: Προϊόν~Πειθώ~Ανάγκες~Συμβουλευτική Σχέση~Εμπιστοσύνη. Δηλαδή από το «Πουλάω προϊόν» στο «Βοηθώ τον άνθρωπο να λύσει ένα πρόβλημα».
83 | ΑΠΡΙΛΙΟΣ 2026 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ