ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Στέφανος Ψαράκης ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΌΣ ΣΎΜΒΟΥΛΟΣ
Η παρουσίαση καριέρας μπορεί να αλλάξει μια ζωή ΠΑΡΟΥΣΊΑΣΗ ΚΑΡΙΈΡΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΉ. Υπάρχει σήμερα ανάπτυξη; Ή απλώς «περνάει από μπροστά μας» και τη χάνουμε μέσα από κακές συνεντεύξεις και πρόχειρες επιλογές συνεργατών; ΚΑΡΙΈΡΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΉ: Η συνέντευξη που μπορεί να αλλάξει μια ζωή
Σ
τον κόσμο της ιδιωτικής ασφάλισης, το πρώτο ραντεβού μεταξύ Manager και υποψήφιου συνεργάτη δεν είναι μια τυπική συνέντευξη. Είναι μια στιγμή ουσίας. Μια συνάντηση δύο κόσμων: • του υποψηφίου που αναζητά προοπτικές, νέο νόημα, νέα αρχή • και του Manager που καλείται να «διαβάσει» τον άνθρωπο απέναντί του και να του παρουσιάσει μια καριέρα που μπορεί να αλλάξει τη ζωή του. Σε μια αγορά που αλλάζει διαρκώς, το ασφαλιστικό επάγγελμα παραμένει ένας δρόμος που συνδυάζει γνώση, κοινωνική προσφορά, αυτοβελτίωση και οικονομική ανεξαρτησία. Όμως, το πώς παρουσιάζεται αυτή η διαδρομή στον υποψήφιο κάνει όλη τη διαφορά. Αυτό το αφιέρωμα απευθύνεται σε διευθυντές, Agency & Unit Managers και αναλύει, σε 13 βασικούς άξονες, τι πρέπει να μεταφέρει ο Manager σε μια συνέντευξη καριέρας ασφαλιστή – και πώς να το πει. Κάθε Manager, κάθε διευθυντής, κάθε Unit, χρειάζεται να προσεγγίζει την παρουσίαση καριέρας με το δικό του ύφος και την κουλτούρα του γραφείου του. Όμως υπάρχουν κάποιες αρχές που είναι κοινές για όλους. Γιατί δεν αρκεί τι λέμε στη συνέντευξη. Σημασία έχει και πώς το λέμε. ΤΟ ΑΝΘΡΏΠΙΝΟ ΔΥΝΑΜΙΚΌ: ΤΟ ΠΙΟ ΔΎΣΚΟΛΟ ΑΛΛΆ ΚΑΙ ΤΟ ΠΙΟ ΚΡΊΣΙΜΟ PROJECT Το ανθρώπινο δυναμικό ήταν και παραμένει ένα από τα πιο δύσκολα –αλλά και πιο καθοριστικά– projects για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Από τη δεκαετία του ’80, το Agency System ουσιαστικά «γέννησε» και στελέχωσε την ελληνική ασφαλιστική αγορά με ασφαλιστές καριέρας και managers. Η ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού δεν ήταν ποτέ εύ-
κολη υπόθεση. Απαιτεί: • σωστή προσέγγιση του υποψηφίου • ουσιαστικές συνεντεύξεις (όχι τυπικές διαδικασίες) • προετοιμασία και πλάνο • καθημερινή υποστήριξη μετά την έναρξη συνεργασίας. Κι όμως, πολλές εταιρείες θεωρούν –λανθασμένα– ότι οι Managers «γνωρίζουν από μόνοι τους» πώς γίνονται σωστά η συνέντευξη και η στρατολόγηση. Το αποτέλεσμα; Συνεντεύξεις λίγων λεπτών, χωρίς δομή, χωρίς ερωτήσεις ουσίας, με μοναδικό στόχο να γεμίσει η αίθουσα του προσυμβατικού σεμιναρίου. Η ΜΕΓΆΛΗ ΠΑΓΊΔΑ: ΌΤΑΝ ΌΛΑ ΤΕΛΕΙΏΝΟΥΝ… ΜΌΛΙΣ ΑΡΧΊΣΟΥΝ Το πραγματικά δύσκολο σημείο, αυτό που καθορίζει την παραμονή ή όχι του νέου συνεργάτη, δεν είναι η υπογραφή της συνεργασίας. Το κρίσιμο είναι τι γίνεται μετά, στο υποκατάστημα, στο γραφείο, στην καθημερινή πρακτική: • Ποιο είναι το πλάνο υποστήριξης; • Υπάρχει καθημερινό coaching; • Υπάρχουν συγκεκριμένες διαδικασίες εκπαίδευσης και παρακολούθησης; • Ποιος έχει την ευθύνη της εξέλιξης του νέου συνεργάτη; Αν η απάντηση είναι «ας τον στείλουμε σε σεμινάρια και βλέπουμε», τότε η αποτυχία είναι θέμα χρόνου. Η αποχώρηση ενός υποψηφίου μέσα σε λίγες εβδομάδες ή μήνες δεν είναι απλώς «ατυχία». Είναι: • απώλεια χρόνου • απώλεια κόστους • ψυχική φθορά για όλους • πλήγμα για τη φήμη του επαγγέλματος και της εταιρείας. ΓΙΑΤΊ ΔΕΝ ΜΈΝΟΥΝ ΟΙ ΝΈΟΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΈΣ; Το ερώτημα είναι πικρό, αλλά πραγματικό: Γιατί δεν υπάρχει ουσιαστική ανάπτυξη νέων ασφαλιστικών συμβούλων τα τελευταία χρόνια; Γιατί τόσοι πολλοί αμείβονται πενιχρά και τελικά αποχωρούν; Μήπως με την έντονη στροφή πολλών εταιρειών προς τα εναλλακτικά δίκτυα έμεινε πίσω ο νέος ασφαλιστικός
123 | ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΣ 2025 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ