ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Δημήτρης Μπάτρης ΣΎΜΒΟΥΛΟΣ ΑΝΆΠΤΥΞΗΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΏΝ ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΤΏΝ ΚΑΙ ΠΡΑΚΤΌΡΩΝ, ΑΡΘΡΟΓΡΆΦΟΣ ΣΤΟ «NEXTDEAL»
Η στελέχωση είναι ο μεγάλος στόχος των εταιρειών και των Managers
O
πως γνωρίζουμε, οι πωλήσεις έχουν δύο άξονες, ο ένας είναι η παραγωγή πωλήσεων και ο δεύτερος είναι η ανάπτυξη σε ανθρώπινο δυναμικό. Και οι δύο άξονες είναι εξίσου σημαντικοί. Όταν είχα επισκεφθεί το γραφείο του Bill Ivanov στη Νέα Υόρκη, τον ρώτησα πώς βλέπει την ανάπτυξη σε νέους στο επάγγελμα του δικτύου πωλήσεων της New York life και μου περιέγραψε το εξής: «Ο άνθρωπος έχει δύο πόδια, το ένα ανήκει στις πωλήσεις-παραγωγή και το άλλο στη στελέχωση νέων. Όταν βαδίζεις, ενεργοποιούνται και οι δύο άξονες σε δραστηριότητα και αυτή είναι η αποστολή, όταν σταματάς και μένεις ακίνητος, η παραμικρή ώθηση μπορεί να σε ρίξει κάτω». Ο άνθρωπος βαδίζει φυσιολογικά και με τα δύο πόδια (παραγωγή-στελέχωση), κάθε ημέρα, όλο τον χρόνο, αυτός είναι τρόπος δράσης. 1) Η στελέχωση ή στρατολόγηση, όπως την ονομάζουν
(προσωπικά δεν συμφωνώ), νέων συνεργατών ως ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είναι ένας μεγάλος στόχος των εταιρειών αλλά και των Αρχηγών (Manager) των Γραφείων Πωλήσεων. Τι συμβαίνει τα τελευταία χρόνια και δεν αυξάνεται ο αριθμός των νέων με μικρό ποσοστό παραμονής στο επάγγελμα; Ας αναφέρω ορισμένα θέματα: • Δεν τίθεται ετησίως στόχος στελέχωσης όπως των πωλήσεων, με χρονοδιάγραμμα και αριθμό ατόμων. Η καθημερινή δραστηριότητα με το άγχος του στόχου πωλήσεων και τον χρόνο επίλυσης προβλημάτων εκδόσεων και ζημιών αφιερώνεται σε αυτά. • Δεν προσφέρεται εκπαίδευση στη στελέχωση νέων συνεργατών με στοχοθεσία, όπως στις πωλήσεις, από άτομα που να γνωρίζουν αποδεδειγμένα το αντικείμενο της στελέχωσης και όχι από θεωρητικούς που συνήθως
111 | ΔΕΚΕΜΒΡΙΟΣ 2025 | ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ