travelmag

GIORNALE DI INTERESSE PROFESSIONALE PER IL TURISMO ANNO XXIV - TRAVEL QUOTIDIANO N. 11 - 15 FEBBRAIO 2012 POSTE ITALIANE SPA - SPED. IN

ABB. POST. D.L. 353/2003 (CONV. IN

L. 27.02.2004, N째 46),

ART.

1, COMMA

1, N. 25/2007/CNS/AC ROMA PREZZO PER COPIA EURO

0,10

PADIGLIONE

5, STAND

L05 M06

Bit 2012

edizione Febbraio 2012

Quotidiano www.travelquotidiano.com

Editoriale pag. 6

Tecnologie pag. 8 Dopo l’idillio, le grane per i colossi del mondo delle travel reviews online e qualche coupon site, per non parlare delle Ota

OPERATORI

12

La mappa del tour operating italiano va ridisegnata e riconsiderata

18

Sharm La destinazione regina del mercato italiano sta lentamente risalendo

Quotidiano

STRATEGIE

26

Direttore responsabile GIUSEPPE ALOE

www.travelquotidiano.com

TRAVEL AGENT BOOK S.r.l. www.travelquotidiano.com E-MAIL: info @travelquotidiano.com redazionemilano@travelquotidiano.com redazioneroma@travelquotidiano.com

Direttore editoriale DANIELA BATTAGLIONI Autorizzazione del Tribunale di Milano 793 del 30.11.1991 Spedizione in abb. postale (Pubblicità 45%)

Enit Prima intervista a Bernabò Bocca in qualità di membro del cda dell’Agenzia per il turismo. Commenti positivi sul ministro Gnudi e sul neopresidente Pier Luigi Celli

TARIFFE ABBONAMENTI ANNUALI: ITALIA 50,00 - ESTERO 90,00 EURO VERSAM. SU C/C POSTALE N. 85638005 ROMA CAUSALE DEL VERSAMENTO: «ABBONAMENTO A TRAVEL QUOTIDIANO» Stampa: Comunicare Srl Piazza Dalmazia, 6 - 0511 Terni

4 - Travelmag - Febbraio 2011

MONDO

TRASPORTI

30

Nord Africa alla prova dopo il calo dovuto ai cambiamenti politici

38

Rent a car un settore in netta controtendenza e con buone performance

33

Spagna Nonostante la crisi la Spagna sembra tenere bene il passo della crescita

40

Ferrovie Fs-Ntv anche nel settore del trasporto su rotaie arriva la concorrenza

DIREZIONE E REDAZIONE Via Merlo 1 - 20122 MILANO tel. 02/76316846 (r.a.) fax 02/76013193 AMMINISTRAZIONE ABBONAMENTI, REDAZIONE ROMANA Via La Spezia, 35 - 00182 ROMA tel. 06/70476418 fax 06/77200983

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editoriale

Un’’idea di oscillazione Il motivo dominante di questo giornale è la geografia. Non certo quella che si insegna a scuola. Si tratta di un modello interpretativo, mediante il quale abbiamo cercato di ridefinire la mappa degli spostamenti e delle variazioni che si sono succedute nel mercato turistico in questo ultimo anno. Ce ne sarebbe da scrivere un intero libro. Noi abbiamo cercato di realizzare un sistema semplice di relazioni, mediante l’attenzione alle varie componenti che hanno mutato il quadro del mercato. Network (con le recenti aggregazioni), operatori, traGiuseppe Aloe sporti (con la grande sfida fra Trenitalia e Ntv), estero, direttore responsabile sempre in relazione con il nostro Paese, tecnologia (stanno uscendo in questi giorni le prime “grane” del web), fino all’Enit, che da poco ha un nuovo cda e un nuovo presidente (ne abbiamo parlato con Bernabò Bocca, membro del consiglio di amministrazione dell’ente). Da questa impostazione si ricava un quadro in continua oscillazione, un movimento che tende a stabilizzarsi ma che è ancora in fermento. Per ultimo, consentitemi due parole sulla rivoluzione grafica di questo magazine. Abbiamo cercato di renderlo più leggibile, con una grafia accattivante e fresca che (speriamo) accolga la vostra approvazione.

Network Una complessa variazione di alleanze e di campi d’azione. Dall’accordo Alpitour-Costa, all’acquisizione di BravoNet, fino all’ingresso nel mercato dei network di un altro colosso del turismo italiano: Msc A pag 42

6 - Travelmag - Febbraio 2011

Tecnologia

La “grana” del web Superati i momenti idilliaci, qualche grana in più la stanno sopportando in questo momento i colossi del mondo delle travel reviews online e qualche coupon site, per non parlare delle Ota. Troppa forse la rilevanza che da alcuni anni è stata attribuita a quei siti in grado di influenzare le scelte d’acquisto sui viaggi, che ha talvolta stimolato condotte scorrette e spesso eccessivo è stato l’over booking nel mondo del flash sales. Tripadvisor, sito con oltre 60 milioni di recensioni di viaggi, hotel e altro, sotto la guida di Expedia fino allo scorso dicembre 2011, già condannato dal Tribunale di Parigi per pratiche commerciali sleali e ingannevoli, è stato ora censurato ufficialmente dall’Advertising Standard Authority (Asa - autorità britannica di controllo sulla pubblicità) a causa dei reclami sopraggiunti per recensioni ritenute false e fuorvianti. L'Asa ha rilevato che queste possono essere pubblicate su Tripadvisor senza alcuna forma di verifica e senza essere riconosciute: Tripadvisor non può dunque affermare di offrire consigli affidabili inseriti da viaggiatori reali. Inoltre, in Germania la principale organizzazione indipendente per il controllo su prodotti e servizi (Stiftung Warentest), ha svolto un test sui principali portali di recensioni e prenotazioni, riconoscendo come in quasi tutti i siti sia possibile pubblicare anche recensioni ingannevoli. A difesa delle strutture alberghiere italiane, che difficilmente possono intervenire impedendo tali comportamenti, Federalberghi ha presentato alle forze politiche ed al governo italiano un pacchetto di proposte volte ad assicurare che, il diritto di esercitare la libertà di manifestazione del pensiero garantito dalla Costituzione, non si trasformi nella licenza di offendere e vilipendere senza doverne rispondere. Insieme alle altre

associazioni aderenti all’Hotrec (Hotel Restaurant Cafè in Europe) Federalberghi ha inoltre elaborato un codice di condotta affinché i grandi portali turistici assicurino la trasparenza delle informazioni. Qualche noia anche in casa Groupon, che dovrà rimborsare numerosi utenti che, indignati, hanno costituito una class action su Facebook, a causa di pesanti disservizi. Un panorama anche quello delle Ota che si ridefinisce a fronte della nuova e minacciosa entrata nel campo turistico di Google, con Google Flights, che grazie all’acquisizione nel 2009 della società Ita Software (specializzata nei dati sui prezzi dei voli e costata al motore di

Il potenziamento di Aves.net Aves.net, il gestionale di Datagest, è in continua evoluzione e quest’anno si arricchisce di un modulo specifico per gestire al meglio il complesso mondo delle offerte dei tour operator. «La possibilità di monitorare in tempo 8 - Travelmag - Febbraio 2011

reale l’andamento delle vendite di ogni singolo prodotto, – commenta l’amministratore delegato Michele Rombaldoni - unita alla capacità di realizzare in maniera semplice e immediata offerte mirate, consente di ottenere il

massimo risultato con il minimo sforzo. Questo grazie anche a un’interfaccia grafica unica, che costituisce il punto d’incontro tra reparto commerciale, responsabili prodotto e reparti operativi». Roberto Smanio

Zucchetti Systema

Rilevazioni Audiweb 26,4 mln di utenti al mese nel 2011 12,7 milioni nel giorno medio Grafico crescita rispetto al 2010

12

+10,7%

10

+9,9%

8 6 4 2 0

Audience online mensile 2010

Giorno medio 2010

In Italia 27,2 milioni: utenti che hanno navigato almeno una volta attraverso un pc +8,3%:

New entry

Google flights

Odigeo eDreams, Opodo, Go Voyages e Travellink 12 milioni di clienti attivi in 28 Paesi

Podio Ota in Europa 1 Booking.com 2 Expedia 3 Odigeo

Crescita rispetto al dicembre 2010

ricerca 700 milioni di dollari), consente oggi prenotazioni online di voli negli Stati Uniti, suscitando non poche proteste e perplessità nel settore: Google potrebbe favorire i suoi risultati nelle ricerche online. A questo si aggiunge la presenza di nuovi competitor come Odigeo, nato dalla fusione di eDreams, Opodo, Go Voyages e Travellink, che conta 12 milioni di clienti attivi in 28 Paesi e che già PhoCusWright riconosce come terza più grande Ota in Europa dopo Booking.com ed Expedia. L’utilizzo del web come strumento usuale per informarsi e prenotare un viaggio è notoriamente sempre più comune. Nel complesso, Audiweb rileva un’audience online nel 2011 pari a 26,4 milioni di utenti al mese e 12,7 milioni nel giorno medio (+10,7% sull’audience online mensile e un +9,9% nel giorno medio rispetto al 2010). Gli utenti hanno navigato per un’ora e 23 minuti nel giorno medio, consultando 164 pagine web. A dicembre 2011 l’audience online in Italia è risultata pari a 27,2 milioni di utenti che hanno navigato almeno una volta attraverso un pc: l’8,3% in più rispetto al dicembre 2010. Secondo PhoCusWright sono finiti i tempi d’oro delle impennate sul travel booking online negli Stati Uniti, giacché lo share sui viaggi leisure e business salirà al 40% entro il 2013, solo di un punto percentuale nell’arco di cinque anni, mentre il mercato italiano dei viaggi online, ancora lontano dalla saturazione e cresciuto costantemente negli ultimi anni, manterrà questo trend nel prossimo futuro. Monica Lisi

Zucchetti Systema ha chiuso in crescita anche il 2011, con un +3% di fatturato, superando i 900 clienti in gestione. «In quanto società del gruppo Zucchetti – dichiara il responsabile commerciale Marco Montagni - abbiamo nel Dna la cultura dell'innovazione e del cambiamento e questo ci consente di essere premiati dal mercato anche in tempi di crisi. Gli utenti della nostra piattaforma gestionale eAgency hanno apprezzato soprattutto i vantaggi competitivi ottenuti dall'integrazione del prodotto con le soluzioni web Zucchetti targate Infinity, come Crm, portale aziendale, ecommerce, gestione documentale». Roberto Smanio

Italcamel Forte dell’esperienza e capacità di contrattazione dei servizi turistici maturata nell’incoming, Italcamel continua a investire nel suo portale di prenotazione alberghiera dedicato alle agenzie di viaggio italiane. «Il portale, con gli oltre 34.000 hotel in tutto il mondo a contrattazione diretta e negoziate, è in costante evoluzione» conferma la e-business sales manager Simona Gagliazzo. «Per la prossima stagione estiva offriremo più prodotto leisure, in particolare riguardo il mare Italia, con quotazioni online di piani famiglia e riduzioni bambini, in disponibilità immediata». Roberto Smanio

Travelmag - Febbraio 2011 - 9

OPERATORI Tour Operating | 12 Fra acquisizioni, chiusure, commissariamenti e separazioni come si è ridisegnata la mappa degli operatori italiani durante la crisi. cerchiamo di tracciare una geografia , un quadro della situazione attuale.

Sharm | 18 Dopo il crollo degli arrivi, Sharm sta riprendendo quota. La destinazione, che per numeri e flussi è la prima per il nostro mercato, neanche tanto lentamente, risale. ne parlano direttamente gli operatori

Travelmag - Febbraio 2011 - 11

Operatori | Riposizionamenti

Q Tour operator: una geografia possibile? Fra acquisizioni, chiusure, commissariamenti e separazioni come si è ridisegnata la mappa degli operatori italiani durante la crisi di Vannina Patanè

12 - Travelmag - Febbraio 2011

uello che si è chiuso è stato un “anno terribilis” per i tour operator italiani. Uno dei peggiori dopo 2001 e 2002, quando il sistema dovette riprendersi dal crollo dei viaggi seguito all’11 settembre. Crisi economica mondiale, caro-petrolio, rivoluzioni in Nord-Africa hanno contribuito a causare un calo dei fatturati a due cifre e hanno fatto “saltare” alcune aziende, come Sprintours, e contribuito alla crisi di altre, come Valtur, finita in amministrazione straordinaria. Ma il 2011 ha anche segnato novità importanti, a partire dalla discesa in campo dei giganti della crocieristica nel settore della distribuzione organizzata, con Msc che è entrata in Blu Holding e Costa Crociere, che ha rilevato il 50% del capitale di Welcome Travel Group, la rete di adv del gruppo Alpitour. Costa e Alpitour World e Costa Crociere, insieme, hanno poi siglato un accordo per l’acquisizione del gruppo Bravo NetHp Vacanze (oltre 1500 punti vendita). E il colpo di scena finale è arrivato poi proprio dal passaggio di mano del t.o. torinese, leader incontrastato per volumi e fatturati, che già da tempo era “sul mercato”, in un susseguirsi di rumors: invece

Riposizionamenti | Operatori

del cavaliere bianco a tratti evo- vre dei big, il 2011 ha segnato cato - uno dei grandi gruppi di anche interessanti cambiamenti tour operating a livello europeo fra i t.o. di dimensioni medio e - sono arrivati gli uomini in ges- medio grandi. sato della finanza, una “cordata” C’è chi è cresciuto acquisendo di fondi di investimento che ha marchi o creando nuove alleanrilevato Apitour dalla control- ze: Kuoni ha acquisito Best lante Exor, costituendo poi per Tours, Press Tours ha rilevato l'acquisizione una “newco” ad Scirocco Tours e pare vicina a hoc, Seagull. I vecchi vertici nuove acquisizioni. Altre alleanaziendali (Winteler e Prete), por- ze si sono rinforzate, come queltata a termine l'impresa di valo- la del Pool 5 to, che puntano su rizzare al massimo i fatturati per una maggiore integrazione comvendere al meglio, merciale e di brand, si sono già dimessi e sempre più inteVolevamo e, temporaneamengrato è anche il te, Alpitour ha un una gestione e gruppo Naarnuovo presidente una politica Aviomar. tecnico, Enrico di marketing Ma c’è anche chi è Vellano, chief più mirate andato in senso Financial Officer di Mauro Olivero contrario, uscendo Exor, affiancato da da realtà di gruppo un comitato di preesistenti. E’ il gestione che garantisce la piena caso di Seven Worlds, la nuova operatività aziendale. La due società per azioni creata da diligence in corso per conferma- Mauro Olivero di Patagonia re l’operazione si chiuderà a World, uscito dal consorzio marzo e solo allora saranno sve- Quality Group con tutti i suoi lati i progetti dei nuovi soci di marchi (oltre a Patagonia controllo: l'acquisizione è stata World, Australia World e Asia fatta con una logica finanziaria, World): all’origine della scissiodi breve o medio periodo, per ne, una diversa visione su alcuni rimettere poi sul mercato i aspetti del business e l’esigenza diversi pezzi dell'azienda, o con di dare più visibilità ai suoi maruna precisa visione industriale, chi: «Il consorzio Quality ha per continuare a operare in avuto risultati straordinari, ma la modo unitario con diversi mar- situazione è cambiata e non chi? E se si, come? Il mercato c’erano più le giuste sinergie. tiene il fiato sospeso, e gli altri Volevamo una gestione e una operatori guardano con curiosi- politica di marketing più mirate, tà, perché i due scenari immagi- che dessero maggiore visibilità nabili sembrano destinati a ai nostri cataloghi e ai nostri determinare ripercussioni ben marchi. Lavoriamo su mete spediverse. cifiche, in modo superspecializzato e il mercato ci riconosce Aggregazioni e come superspecialistici. In disaggregazioni Argentina, ad esempio, abbiamo Sullo sfondo delle grandi mano- 4 uffici nostri».

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Le nuove aggregazioni del 2011 Welcome Travel Group Alpitour 50% Costa Crociere 50% Geo Spa Alpitour 40% Costa Crociere 40% BravoNet HP Vacanze

20%

Bluvacanze Msc 51% Unicredit 41,7% Investitori Associati

7,3% V Ridis edi eg la m nando dei N appa et pag 4 work 2

Kuoni Best Tours Press Tours Scirocco Tours Naar Aviomar Seven Worlds Patagonia World Australia World Asia World

Travelmag - Febbraio 2011 - 13

Operatori | Riposizionamenti

Risultati e schema di prodotto Dal canto suo, Quality Group ha cercato nuovi partner che coprissero le aree di mondo lasciate scoperte: oggi, i nuovi consorziati Exotic Tour, Latitud Patagonia e Discover Australia si aggiungono a Mistral Tour, Il Diamante, Brasil World, America World ed Europa World. «Abbiamo trovato degli specialisti ai massimi livelli. Crediamo fermamente nella specializzazione e n un approccio ancora “artigianale”, e non industriale, al prodotto. Sempre con la massima professionalità spiega il presidente Michele Serra -. Vogliamo che il nostro prodotto sia di buona qualità, non necessariamente il migliore sul mercato, ma comunque e sempre “riconoscibile”. E il nostro stile si basa sulla convinzione che i viaggi rappresentino non solo e non tanto emozioni, ma esperienze: storia, cultura, natura, ognuno fa le sue in base a interessi e gusti personali. Per questo, anche nelle mete più tradizionali e negli itinerari classici, cer-

chiamo sempre di far vedere anche le cose “solite” in modo più profondo e cerchiamo sempre con grande cura i corrispondenti e le guide, proprio a questo scopo». I risultati premiamo questa linea: lo scorso anno il gruppo ha sostanzialmente “tenuto”, sfiorando i 100 milioni di fatturato (98.577.000), con un lieve calo del 3% rispetto al 2010. Una ripresa eccezionale visto le consistenti perdite registrate a inizio 2011 su prodotti importanti come il Giappone, a seguito del terremoto e dell’incidente nucleare, e come la Siria, la Libia e l’Egitto. Il marchio a soffrire di più, visto i cataloghi programmati, è stato Mistral, che è riuscita però a compensare l'effetto negativo grazie alla crescita registrata da mete come India, Sud Est Asiatico, Messico e Perù. La performance migliore, invece, è stata quella de Il Diamante, con una crescita di fatturato del 22%: il catalogo Africa australe è stato il campione di vendite per il consorzio in termini di fatturato.

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Una approccio “artigianale” e non industriale al prodotto Michele Serra

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La filosofia del gruppo, che si basa sulla convinzione che i viaggi rappresentino non solo e non tanto emozioni, ma esperienze, è stata premiata e ha portato ai seguenti risultati

Quality Group Mistral Tour Il Diamante Brasil World America World Europa World Exotic Tour Latitud Patagonia Discover Australia Il fatturato 2011 Quality Group 98.577.000 € -3% rispetto al 2010 Migliore performance Il Diamante +22% Destinazioni giù Giappone Siria Libia Egitto Destinazioni su India Sud Est Asiatico Messico Perù Africa australe

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Operatori | Riposizionamenti

Il business dei villaggi Un’altra nicchia che rimane salda sono i villaggi. Il mercato, però, premia quelli “veri”, che corrispondono nella sostanza e non solo a parole alla formula apprezzata da una larga fetta di pubblico. Lo dimostra la costante ascesa e la solidità raggiunta da Veratour, il t.o. della famiglia Pompili che da più di 20 anni ha un'offerta esclusivamente villaggistica: «Siamo rimasti l'unico villaggista “puro”: per gli altri i villaggi sono una linea di prodotto, per noi l'unico business. Oggi abbiamo 34 Veraclub, in tutto il mondo, con nuove aperture in Thailandia, Sardegna e Grecia. Curiamo con grande attenzione la scelta delle strutture e la loro personalizzazione. Vendiamo una formula di vacanza, che va a pennello all'italiano medio, piace alle famiglie e a chi in una vacanza al mare cerca belle spiagge, buona cucina e convivialità» sottolinea l'a.d. Carlo Pompili. L’azienda è cresciuta passo passo, con investimenti prudenti e oculati, e strada facendo si e trovata a “ereditare” una clientela potenziale orfana di altri marchi, a partire da Ventaglio. E non per niente oggi l’operatore romano si trova ad avere il 60% della clientela proveniente dal Nord Italia e il 40% dal centro sud. Il futuro è nella sempre maggiore riconoscibilità del marchio: «I nostri prezzi sono leggermente più cari della media, ma proprio per questo, in un periodo di contrazione del potere di spesa,

dobbiamo continuare a essere attentissimi alla qualità e alla riconoscibilità del nostro prodotto. Non possiamo deludere le aspettative dei nostri clienti. Abbiamo una percentuale di clienti fidelizzati altissima, fino al 38 %, con persone che hanno fatto vacanza con noi fino a 10, 15 volte. E’ una soddisfazione ma anche una responsabilità!» sottolinea Pompili.

Fatto a mano versus digitale? Ognuno, insomma, cerca il suo terreno e mette a punto la sua strategia per superare i tempi di crisi e vincere la sfida del mondo che cambia. Due sembrano gli elementi di traino. Da un lato, si fa affidamento sulla “artigianalità” del lavoro del tour operating e la specializzazione nella programmazione delle destinazioni: sono queste, ad esempio, le parole d’ordine di Quality Group: «Siamo in una fase di passaggio, un momento storico estremamente interessante e complesso per l’industria del turismo. Credo che, nonostante la crisi si continuerà a viaggiare, anche se cambieranno tante cose: nuovi attori, nuovi metodi, nuovi canali. E’ una sfida per le aziende del settore: bisogna essere dinamici per non farsi superare dai tempi. Le aziende troppo “vecchie” rischiano di non riuscire ad adeguarsi» riflette Serra. Chi sono i “vecchi”? «Chi fa mero turismo di assemblaggio, senza valore aggiunto, I meri compilatori di viaggi, che operano solo a livello di marketing e commerciale: anche prati-

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Siamo rimasti l’unico villaggista “puro” Carlo Pompili

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Abbiamo potenziato il dynamic packaging sul balneare Frederic Naar

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Veratour: sistema complessivo 34 Veraclub in tutto il mondo cando politiche di prezzo molto aggressive, rischiano di avere un sistema di vendita troppo lento. E senza margini», fa notare Serra. Ma prodotto artigianale non significa necessariamente “fatto a mano”: l’altro elemento fondamentale è la capacità di creare e proporre pacchetti a valore aggiunto con strumenti immediati, tecnologicamente avanzati e flessibili. Sempre più importanti, infatti, diventano le piattaforme digitali. Antesignano su questo fronte è stato Naar, uno dei primi a introdurre il dynamic packaging utilizzando una piattaforma “fatta in casa”, e quindi flessibile alle specifiche esigenze della programmazione. Dopo l’integrazione con Aviomar, sta portando sul web con metodi analoghi anche la programmazione generalistica balneare di quest'ultimo marchio: «Negli ultimi 12 mesi abbiamo lavorato per potenziare il dynamic packaging per l’offerta balneare a marchio Aviomar: abbiamo messa sistema tutti i contratti diretti, i deals speciali, le offerte. La durata dei soggiorno sarà libera, e i voli potranno essere di linea o low cost. Avremo anche una offerta dinamica extra net di posti su catene charter, senza però impegni vuoto pieno da parte nostra - racconta il titolare Frederic Naar -. Anche in questo caso, come per l'offerta a marchio Naar, si tratta di una piattaforma completamente sviluppata all'interno dell'azienda, tenendo conto delle abitudini degli alberghi italiani, che ricorrono spesso a offerte speciali e

nuove aperture in Thailandia Sardegna Grecia La clientela proposte non agevolmente quantificabili a livello di costi: il nostro sistema sa cogliere le offerte e a calcolare con effetto immediato le tariffe anche in questi casi. Così le agenzie le potranno trovare subito, con tutti i dettagli e con le quote precise». Punta molto sulle tecnologie informatiche per migliorare la trasmissione di informazioni alle agenzie e ai clienti finali anche la nuova Seven Worlds: «La tecnologia è fondamentale per sviluppare il business più efficiente: il miglioramento passa da lì. Abbiamo una nuova piattaforma informatica, Worldmanager, pronta all'8'%, che sarà completata prima dell’estate e ci permetterà di interagire con le agenzie in modo più efficiente e proficuo per entrambi. Col nuovo sistema, al termine della procedura l’agenzia ottiene un preventivo completo e dettagliatissimo, arricchito di tanti contenuti multimediali, che potranno poi mostrare ai cliente. Così le informazioni trasmesse sono molte di più, anche 5 o 10 volte tanto rispetto a prima, un aspetto fondamentale per viaggi piuttosto costosi, come quelli che programmiamo noi. E i preventivi, essendo altamente automatizzati, arriveranno alle agenzie molto velocemente», spiega Olivero.

60% 40%

Nord Italia Sud Italia

Cosa cerca il villaggista tipo Scelta delle strutture personalizzazione belle spiagge buona cucina convivialità

Le strategie per superare la crisi Elementi di traino - artigianalità del lavoro del tour operating - specializzazione nel programmare le destinazioni - capacità di creare e proporre pacchetti con strumenti immediati, tecnologicamente avanzati e flessibili

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Operatori | Sharm

La risalita del mar Rosso Buone le performance sulla destinazione Gli operatori italiani sono estremamente fiduciosi in una ripresa piena di Vannina Patanè

M

ar Rosso in ripresa: dopo un 2011 da dimenticare, fra i t.o. italiani tornano la fiducia e un cauto ottimismo. Un ottimismo in primo luogo della volontà, perché proprio l’anno appena chiuso ha confermato che – per ragioni geografiche e climatiche- non esistono “vere” alternative a una meta che ormai pesa in modo determinante, soprattutto per i volumi, sui conti degli operatori. Nessuno si illude che si possa tornare in fretta ai numeri del 2010, ma i dati sono incoraggianti. Il consuntivo delle feste di fine anno, infatti, è positivo, specie per Sharm, dove i risultati migliori sono arrivati dai villaggi “all’italiana”. «Il nostro Marevero Club Reef Oasis era pieno: è una struttura conosciuta, che piace molto alla clientela italiana. Ma Sharm in generale è andata positivamente, con tutti i voli pieni. E ancora meglio del Capodanno l’Epifania, che costava un po’ di meno» racconta Renato Scaffidi, direttore commerciale di Marevero. «Per le feste abbiamo riem-

pito i nostri Veraclub» conferma Stefano Pompili, direttore commerciale e marketing di Veratour «A Sharm abbiamo portato 500 passeggeri per Natale, 960 per Capodanno e altrettanti per l’Epifania; a Marsa Alam, 250 a Natale e 560 per le due rotazioni successive». Consuntivo positivo anche per il gruppo Alpitour: «Il Capodanno è andato discretamente, anche se leggermente al di sotto delle nostre aspettative. Ma quello che ci rinfranca è l’inversione di tendenza delle ultime settimane rispetto ai dati 2011, con un crescendo positivo superiore alle previsioni. Merito anche dei gruppi, che stanno andando molto bene. Speriamo che si continui così!» spiega Maurizio Montù, pm Egitto e Mar Rosso per la linea Easy del gruppo. Buone notizie anche in casa Eden Viaggi, presente con 3 villaggi a Sharm e 4 a Marsa Alam: «Natale, Capodanno ed Epifania sono stati positivi e riscontriamo un buon andamento per i prossimi mesi» racconta il direttore marketing e commerciale Angelo E. Cartelli. Ma le feste appena passate hanno confermato anche che un’altra cosa: «La

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gente ormai è attenta ai costi anche nei periodi canonici per le vacanze: infatti, se Capodanno è andato discretamente, ma decisamente meglio del previsto le settimane di Natale e dell'Epifania, che costavano meno» rileva Elisabetta Pavanello, responsabile commerciale di Swan Tour.

Al giusto prezzo Per i prossimi mesi, gli operatori rimangono con i piedi ben piantati a terra: dominano prudenza e grande attenzione al pricing. Senza svendere, però: almeno a parole, i t.o. si dicono concentrati sui margini, e non solo sui volumi, e quindi contrari alla politica delle offerte stracciate. «Noi non cambiamo strategia: abbiamo ritoccato i prezzi, grazie a buoni rapporti storici con i nostri fornitori, senza togliere qualità al prodotto. Vogliamo continuare a vendere senza svendere: non facciamo operazioni allo scoperto, non cerchiamo i volumi. Più che il fatturato, contano i margini e per continuare ad averli puntiamo su promozioni mirate e su un advance booking sempre più articolato» dichiara senza esitazioni Pavanello. «Proponiamo sostanzialmente gli stessi prezzi del 2011, anche a fronte di un incremento dei costi del petrolio del 20%. E contiamo moltissimo sull’advance booking: in generale, arriviamo a vendere fino al 60% dei posti con questi sistemi» gli fa eco Pompili. «Abbiamo un prodotto di target medio e

Sharm | Operatori Per le feste tutto bene medio alto e abbiamo puntato a un prezzo “giusto”. Vendere sottocosto non ci interessa» conferma Scaffidi. Il prezzo, comunque, conta: «Stiamo facendo proposte molto competitive, anche grazie alla collaborazione degli albergatori egiziani. Per gennaio e febbraio abbiamo fatto azioni commerciali mirate e dato overcommission ai network: il dato positivo è che, mentre la scorsa estate anche con le superofferte si faticava, ora il mercato reagisce positivamente» spiega Montù. Qualche esempio? Per gennaio, i costi per un soggiorno in club partivano da 490 fino ai 550 euro, per un 5 stelle in all inclusive, e a 450 euro era proposta una formula roulette; per febbraio le quote salgono fino a 600, 650 euro: «Bisogna saper dare un valore alla vacanza corretto: le superofferte non si possono fare in alta stagione! Per i prossimi mesi, puntiamo sul nostro classico advance booking, con sconti rinforzati, e sulla promozione Io non pago, che garantisce la totale gratuità per il bambino». Insomma, al di sotto di una soglia minima non ci sono più margini e la meta si squalifica: ma dove sta questa soglia? L’allarme “scatta” attorno ai 400 euro: «Sharm a 390 euro è venduto senza marginalità. E senza margini

non si va molto lontano» conferma Scaffidi.

Consumatori sempre più attenti Conta anche il valore intrinseco del prodotto. «In questo momento la domanda del mercato italiano è debole, con una generale contrazione dei consumi. Ma, proprio per questo, il cliente valuta con attenzione tutti i dettagli», rileva Montù. Fino a essere disposto a pagare (poco) di più per avere un prodotto decisamente migliore: la conferma arriva dai buoni risultati del Villaggio Bravo di Sharm e degli altri 5 stelle in promozione. Il “primo prezzo”, invece, non premia: oltre a non far guadagnare il t.o., non fidelizza in cliente, che non abbassa la sua soglia di aspettative solo perché ha pagato di meno. Se torna a casa scontento, si lamenta, a gran voce: prima di tutto con l’agenzia dove ha prenotato, e poi sul web. I feedback negativi pesano, tantissimo, con un effetto a macchia d’olio: «Il web amplifica, nel bene e nel male. E sono sempre di più i vacanzieri che, prima di prenotare, cercano informazioni in Internet, spulciando nei forum e nei siti. Ormai li monitorano costantemente anche gli agenti di viaggio».

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Vendere sotto costo non ci interessa Renato Scaffidi

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Contiamo moltissimo sull’advance booking Stefano Pompili

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Continuiamo a vendere senza svendere Elisabetta Pavanello

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Travelmag - Febbraio 2011 - 19

Per le feste tutto bene Volo a vista Massima cautela anche sul fronte dei volumi, con investimenti sui voli fatti col bilancino, soprattutto da parte di t.o. che fanno programmazione (anche) generalistica: più del 2011, ma non ancora ai livelli del 2010, sembra la regola. «Stiamo seguendo una linea mediana fra i volumi del 2010 e quelli del 201, con partenze da tutti i principali aeroporti italiani. Ma speriamo di tornare progressivamente ai numeri pre 2011: faremo un primo bilancio a fine marzo e in base a quello moduleremo l’offerta successiva» conferma Montù. «Prevediamo un incremento rispetto al 2011, continuando a volare dai principali aeroporti» ribadisce Silvano Poltronieri, responsabile trasporti per Eden Viaggi. «La previsione è di recuperare i volumi in due anni, metà nel 2012 e metà il prossimo. Così, abbiamo programmato un impegno sui charter per 650/700 posti a settimana, pari al 70% dei posti letto delle strutture, andando poi eventualmente a acquistare extra gli altri posti volo. E voliamo da 10 scali italiani» spiega Pompili. Si tende, quindi, a procedere per gradi, modulando l’offerta alla luce degli eventi e dei feedback del mercato: ormai, i posti aerei si acquistano con cadenza bimestrale, se non mensile. La prima verifica importante sarà la settimana di carnevale, con le scuole chiuse, che negli ultimi anni aveva rappresentato uno dei picchi invernali per le

vendite. Per il Carnevale, ad esempio, Alpitour metterà in pista quasi 2000 posti a settimana, fra Sharm e Marsa Alam.

Le novità di prodotto C’è ancora chi scommette su nuove strutture, soprattutto a Marsa Alam, destinazione meno “matura"” rispetto a Sharm. Il gruppo Alpitour, ad esempio, punta su un resort nuovissimo, della catena egiziana Concorde, che aprirà i battenti a maggio come Villaggio Bravo: «Si trova a 25 km dall’aeroporto e avrà 200 camere. Il vecchio Bravo di Marsa Alam, invece, diventerà un i-club, rivolto soprattutto alle famiglie» racconta Montù. Da aprile, poi, il prodotto mare Egitto avrà una seconda sponda, la località mediterranea di Marsa Matrouth: ottimo clima da maggio a ottobre, spiaggia bellissima, mare cristallino e digradante, perfetto per i bambini. Il problema è solo il numero limitato di strutture disponibili, che vanno a ruba fra i t.o. italiani. Ma il mercato si muove: Alpitour, ad esempio, affianca al suo Villaggio Bravo un nuovo Sea Club: «La struttura sorge proprio accanto al Bravo e che fino all’anno scorso era commercializzata in esclusiva sul mercato inglese. Ha caratteristiche analoghe al Bravo, con camere family senza supplemento, ma un servizio ancora più curato e un’atmosfera più raccolta, visto che ha solo 165 camere: un ambiente perfetto per la formula Sea Club» anticipa Montù. Al debutto su Marsa Matrouth è anche Eden Viaggi, con l’Eden Village Caesar Bay Resort, con cucina e animazione italiana. Confermano le loro strutture Going, Veratour e Swan Tour; quest’ultimo aprirà già a inizio aprile, per Pasqua, con offerte speciali per tutto il mese: «Abbiamo deciso di scommettere sulla primavera, con un volo in vuoto/pieno e una speciale promozione: per dare alle agenzie la massima serenità nel venderci, per le partenze di aprile garantiamo la possibilità di cancellazioni senza penale fino a 14 giorni prima della partenza» anticipa Pavanello.

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Siamo rinfrancati dall’inversione di tendenza Maurizio Montù

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Buoni andamenti nei prossimi mesi Angelo Cartelli

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Nuove strutture Marsa Alam - Gruppo Alpitour Nuovo Villaggio Bravo con catena egiziana Concorde Marsa Matrouth - Gruppo Alpitour Nuovo Sea Club

Eden Viaggi - Eden Village Caesar Bay Resort

Travelmag - Febbraio 2011 - 21

STRATEGIE Enit | 26 Bernabò Bocca, membro del nuovo cda di Enit, parla delle strategie e delle risorse dell’Agenzia e plaude alla nomina di Pier Luigi Celli

Travelmag - Febbraio 2011 - 23

Strategie | Enit

Un’altra idea di Enit

18 mln € Risorse stanziate dal governo per il 2012. Alle quali vanno aggiunti i finanziamenti delle regioni

«La nomina di Celli ha messo d’accordo tutto il settore. Per la direzione generale meglio fare approfondimenti» di Paola Camera

N

on l’hanno più abolito ma ancora non lo mettono nelle condizioni di poter funzionare. Con un piano 2012 già approvato, l’Enit vive, anzi sopravvive a fatica senza poter essere davvero funzionale, in un momento in cui ci sarebbero nuovi mercati emergenti da aggredire con determinazione e un Pil turistico da risollevare per il bene del Paese. E mentre si inizia con la giostra del toto-nome per la direzione generale, le risorse per la promozione continuano a diminuire e le possibilità economiche degli italiani in termini di vacanze anche. Ne parliamo con Bernabò Bocca, presidente Federalberghi e membro del consiglio di amministrazione Enit. Si è da poco riunito per la prima volta il consiglio di amministrazione a 5 membri nominato lo scorso luglio. Come è andata?

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Risparmiare: è questa la parola d’ordine. Affitteremo una parte della sede Enit di Roma Bernabò Bocca

”

«Ai 4 membri in realtà, mancava ancora il presidente... In quella occasione la sue veci, come indire l’assemblea, sono portate avanti dal vice presidente, Mauro Di Dalmazio. Il ministro Gnudi si sta occupando, e con la nomina di celli alla presidenza ha dato un segnale forte» Pier Luigi Celli è stato nominato presidente da qualche giorno, mentre per la carica di direttore generale si parla di Daniel Winteler. «Il nuovo presidente mette d’accordo tutti, su questo non ci sono dubbi. Sulla nomina del direttore generale credo invece che vadano fatti degli approfondimenti. Per ora abbiamo pochi soldi e un consiglio monco». A proposito di pochi soldi. Con 18 milioni di risorse stanziate dal governo per il 2012 e circa 25 milioni di euro di spese di base per il funzionamento dell'ente, come riuscirete ad operare? «Nell’unica riunione fatta dalla fine del commissariamento, abbiamo approvato il bilancio 2012, che vive su un’indubbia scarsità di risorse. Rispetto ai finanziamenti di cui l’Enit disponeva c’è stata una drastica riduzione. Noi come categorie facciamo presente al nuovo ministro l’esigenza di ripotenziare l’Enit, soprattutto nel momento in cui alcuni mercati che hanno un enorme potenziale turistico, come la Cina, il

26 - Travelmag - Febbraio 2011

Brasile, la Russia e gli Usa andrebbero aggrediti a livello di promozione e non basta certo la partecipazione a una fiera l’anno. Oggi, ai 18 milioni stanziati dal governo vanno aggiunti i ricavi dai servizi a pagamento e i finanziamenti delle regioni. Tolte le spese di funzione, per l’attività dell’Enit restano più o meno 3 milioni di euro». Per risolvere il problema, c’è chi parla di trasformare l’agenzia in una società per azioni. «E' un’ipotesi alla quale non diciamo no. Trasformarlo in spa significa renderlo un ente com-

Enit | Strategie Il nuovo presidente

25 mln € Spese di base

3 mln €

Ciò che resta per le attività

merciale e bisogna quindi fare bene un calcolo sui presunti ricavi. Non è un’idea nuova, hanno ritirato fuori un vecchio progetto e molte volte i vecchi progetti possono ridiventare attuali». E intanto, che cosa si può fare con 3 milioni di euro di risorse? «Il primo atto del consiglio quando si è riunito è stato autorizzare l’affitto di una parte della sede di Roma. Bisogna cercare di risparmiare sui soldi di funzionamento. Non abbiamo deciso di chiudere alcuna sede all’estero, ma continuo a pensare che accorpare l’Enit con gli altri istituti che si occupano di internazionalizzaizone, come l’Ice o gli istituti di cultura italiana sarebbe una buona idea. Anche a livello di immagine all’estero, sarebbe più di impatto un Palazzo Italia dove risiedono tutti gli enti per l’internazionalizzazione». Questo per risparmiare. E invece un indirizzo su come

investire le risorse? «Ci sono maniere diverse di fare promozione: oltre a fare le fiere, molte delle quali sono diventate ormai dei supermercati, si possono ad esempio stringere degli accordi con le case cinematografiche per far girare film sul territorio. E’ un modo produttivo di commercializzazione e produzione del territorio. Bisogna usare l’ingegno in tempi di ristrettezze». A proposito di ristrettezze... Quali effetti avrà questa manovra economica sul comparto turistico? «Beh, ci sono dei punti a favore sulla manovra, come l’intervento sull’Irap che è di sicuro beneficio per imprese del turismo. Si aggrava invece il problema della tassa di soggiorno, per cui se l’anno scorso 6 o 7 comuni l’hanno introdotta, nel 2012 ci aspettiamo l’ondata di tutti gli altri comuni che hanno capito che la tassa di soggiorno può servire a ripianare i bilanci comunali. Poi, l’introduzione dell’Imu per gli immobili strumentali come gli alberghi e il paventato aumento di 2 punti dell’iva dal 10 al 12%. Tutte misure che ci creano difficoltà perché se si ribaltano sul cliente, in Italia crescono i prezzi e le imprese hanno difficoltà a stare sul mercato, se invece si decide di riassorbirle, si ha un aggravio dei costi importante. Per quanto riguarda il mercato dei turisti italiani ci aspettiamo sicuramente una contrazione, per quanto riguarda i mercati esteri più ricchi, dobbiamo intervenire in maniera pesante ed incisiva».

Da qualche giorno Pier Luigi Celli è il nuovo presidente dell’Enit. Uomo dall’eccezionale curriculum (Rai, Unicredit, Illy, Unipol, Luiss, Demoskopea), Celli ha messo d’accordo tutti. Dalle regioni alle associazioni di categoria, tutti i protagonisti del sistema turistico hanno apprezzato la nomina. Ora l’aspettano i primi provvedimenti. L’impegno è gravoso: Celli dovrà rimettere in carreggiata un ente che perde peso e prestigio da anni.

Che fare con le risorse Risparmio - affitto di una parte della sede di Roma - accorpamento con gli altri istituti che si occupano di internazionalizzazione Investimento - fiere - accordi con case cinematografiche per far girare film sul territorio

Travelmag - Febbraio 2011 - 27

MONDO Nord Africa | 30

Spagna | 33

La destinazione, intesa in senso complessivo, ha registrato cali di traffico (tranne il Marocco). I paesi interessati, però stanno già pensando al rilancio. Un rilancio in grande stile

Nonostante la grave crisi economica, la Spagna, non solo riesce a mantenere numeri impressionanti, ma ha iniziato, attraverso le sue aziende, un’espansione anche in Italia

Travelmag - Febbraio 2011 - 29

Mondo | La sfida Egitto

Tunisia

-50%

-65%

Il nord Africa alla prova Una delle destinazioni più importanti per il nostro mercato sta cercando di risalire la china dopo le difficoltà legate ai cambiamenti politici di Isabella Cattoni

M

eno 50% in Egitto; meno 65% in Tunisia; flussi azzerati in Libia; quasi inesistenti in Algeria. Unica voce fuori dal coro il Marocco, con un più 5%. L’andamento dei turisti italiani che nel 2011 hanno dato fiducia al Nord Africa è allarmante. I numeri registrati rispetto al 2010 si sono dimostrati in forte calo, riconfermando la tradizione del nostro mercato a somatizzare di più e più a lungo i momenti di crisi. Trattandosi poi del Nord Africa, un bacino che per vicinanza geografica, tipologia di vacanza e livello contenuto dei prezzi, ci ha guadagnato negli anni un ruolo da protagonisti, gli effetti delle crisi politiche sono stati ancora più pesanti. Gli operatori stanno a

guardare, augurandosi che la macchina turistica si rimetta in moto al più presto, come in parte sta accadendo per il mar Rosso. «Qualche timido segnale di ripresa giunge da quest’area - conferma il pm per Egitto e mar Rosso di Best Tours, Gianni Galli -, mentre

30 - Travelmag - Febbraio 2011

l’Egitto classico continua a soffrire». Bene invece il Marocco, che dopo un iniziale stallo «da settembre ha ricominciato a muoversi con un andamento che definirei ottimo rispetto alle previsioni e un Natale-Capodanno davvero incoraggiante» aggiunge il pm per il Nord Africa (escluso Egitto) di Best Tours, Luca Buzzi. Anche il direttore commerciale de I Viaggi del Turchese, Quirino Falessi, si dice «ottimista sul fronte dell’Egitto, mentre la Tunisia resta ancora in fase di stallo, malgrado la situazione sia assolutamente tranquilla». L’unica voce fuori dal coro è quella del Marocco, che malgrado l’appartenenza alla medesima area geografica, non ha subito il contraccolpo della vicina crisi. «Il mercato italiano – conferma il direttore dell’ente nazionale per il turismo del Marocco in Italia, Jazia Santissi – si posiziona al quinto posto e nei primi sette mesi del 2011 è cresciuto del 5% sul fronte degli arrivi turistici. Il dato, sebbene inferiore alla media globale pari al +8,5% - è di buon auspicio per il 2012, anno in cui il Marocco punta a ospitare 220 mila italiani». La voglia di recuperare il terreno perduto è comunque tanta e i Paesi coinvolti vedono proprio nel turismo la chiave di volta per ridare fiato alle economie, creando posti di lavoro e avviando politiche turistiche più chiare. «Un contesto democratico e trasparente favorirà certamente il business,

La sfida| Mondo Arrivi turisti internazionali 2010-2011 per sottoregione 11-10*

+5%

10-09 14

15 9 6

Marocco

3 0

5

7

6 4

3

4

4

3

10 10

9

9

8

8

6,5 4,4

15

14

12

12

0

7 7

6 3

3

4

4 4

0

-3 -6 -8

-9 -12

No Mon rd do Eu Eu ro ro pa Eu ce rop pa Eu ntr a O o ro c pa ori c. e M ed nta ite le As rran ia e no a As rd ia est su d Oc est e an As ia ia Am de er l su ica d no Am rd er Ca ica ra ce ibi Am ntra le er ica N s Af ric ord ud as A ub fri c s M aha a ed r i io an Or a ie nt e

-12

gli investimenti e l’avvio di nuove partnership - ha aggiunto il segretario generale dell’Unwto, Taleb Rifai (nella foto) -. Nel 2011, i flussi globali diretti in Nord Africa sono calati del 12% e alcuni Paesi in particolare hanno sofferto la crisi, ma sono convinto che a medio termine le economie dell’area saranno in grado di risollevarsi e tornare più forti di prima, incrementando le occasioni anche per i piccoli imprenditori e i piani di cooperazione e integrazione regionali». Da dove ricominciare, in attesa che le situazioni politiche si stabilizzino definitivamente? Un segnale forte viene dall’Egitto, che sarà presente sul mercato con «una campagna promozionale sia outdoor sia sulla stampa classica - come confermato dal direttore dell’ente del turismo egiziano in Italia, Mohamed Abd El Gabbar -. Organizzeremo fam trip e probabilmente un evento dedicato al Mice». Intanto, alla Bit il ministro del turismo, Mounir Fakhri Abdel Nour, presiederà un incontro articolato in due fasi: una riguardante le politiche di risanamento economico e l’apertura a società straniere e agli investimenti turistici; l’altra dedicata a bilanci e prospettive per il futuro. Non ci si accontenterà di riproporre le mete che hanno fatto il successo della destinazione, puntando molto anche su località emergenti come Marsa Matrouh, Marsa Alam o il deserto Bianco.

Numeri assoluti 2011 per regione Arrivi internazionali 2011 Americhe 156 mln Africa 50 mln

Asia e Pacifico 216 mln

16%

22%

5% Medio Oriente 6% 55 mln 51%

Europa 503 mln

Turismo internazionale: previsioni anno 2012

Mondo Europa Asia e Pacifico Americhe Africa Medio Oriente

2011

Previsioni 2012

+4.4% +6.0% +5.6% +4.2% +0.0% -8.0%

+3 - +4% +2 - +4% +4 - +6% +2 - +4% +4 - +6% +0 - +5%

Travelmag - Febbraio 2011 - 31

Mondo | La sfida Hanno detto

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Pronto il piano di rilancio Mohamed Abd El Gabbar

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Che l’Egitto stia spingendo in maniera più decisa emerge anche dalle parole di un profondo conoscitore dell’area qual è l’amministratore delegato di Viaggi dell’Elefante, Enrico Ducrot: «Il mercato in generale è reattivo - spiega Ducrot -; non appena si avvertono segnali di stabilità, la macchina è pronta a ripartire. Non va infatti dimenticato che la cultura del viaggio, specie sui mercati anglosassone o del Mediterraneo europeo, è molto forte e radicata. Anche in Italia, le richieste di preventivo per Marocco ed Egitto sono in ripresa. Tenendo conto che l’Algeria produce numeri molto piccoli e ha tuttora poche prospettive di apertura a un turismo più strutturato, a soffrire davvero è la Libia, Paese nel quale è tutto fermo, congelato, sospeso al periodo pre rivoluzione. Si tratta infatti di una destinazione più “giovane” turisticamente, meno matura, che ci impone una prudenza maggiore». Chiusi i campi tendati nel deserto, rimpatriati gli italiani residenti, Ducrot non ritiene che ci siano le condizioni per una ripresa in tempi brevi. E la Tunisia? «E’ una meta di qualità a prezzi assolutamente competitivi - commenta Ducrot -. Occorre ricreare i legami istituzionali e consolidare i rapporti fra partner italiani e locali. Già durante la Bit sarà possibile stringere importanti accordi di collaborazione. La Tunisia è una meta troppo vicina, troppo conveniente e troppo versatile per rischiare di rimanere al palo a lungo». Il direttore per l’Italia dell’ente nazionale tunisino per il turismo, Neji Ben Othmane,

riconferma la volontà di lasciare la rivoluzione alle spalle e di «concentrarsi sui prodotti di punta che nel 2010 avevano portato il Paese ad accogliere oltre 354 mila italiani (contro i 121 mila registrati l’anno scorso; meglio di noi hanno fatto tutti i principali mercati europei): sicuramente il mare, ma anche la talassoterapia, il golf, la cultura e il Sahara. Una campagna promozionale molto incisiva prenderà le mosse già dai prossimi giorni» e il 16 e 17 aprile Djerba ospiterà una conferenza internazionale sul futuro del turismo nell’area mediterranea, organizzata dall’Unwto in collaborazione con il ministero del turismo della Tunisia. E’ proprio il segretario generale dell’Unwto, Taleb Rifai, a ricordare che gli sconvolgimenti politici della Primavera Araba e il passaggio alla democrazia possono trasformarsi in una grande opportunità per gli investitori stranieri e per gli imprenditori locali. A beneficiarne sarà la libera concorrenza, in una visione più matura e trasparente del mercato, purchè la situazione politica si stabilizzi dopo le ultime tornate elettorali e i governi continuino a puntare sul turismo quale motore di sviluppo delle economie locali. «Nel 2011 - conclude Rifai - i flussi in Africa sono stati stabili (50 milioni), proprio a causa della flessione del 12% patita dal Nord del Continente; nel 2012 le previsioni indicano un incremento globale tra il 4 e il 6%».

32 - Travelmag - Febbraio 2011

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Campagna promozionale molto incisiva Neji Ben Othmane

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Nel 2012 puntiamo a 220 mila italiani Jazia Santissi

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Siamo estremamente ottimisti Quirino Falessi

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In generale il mercato è reattivo Enrico Ducrot

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Mercato | Mondo

Spagna: i numeri del 2011 56.694.300 turisti internazionali (+ 7.6% rispetto al 2010) di cui: +9.4% Regno Unito (24% quota di mercato) +2.5% Germania (15,9% quota di mercato) +4.6% Francia (15% quota di mercato) +7.9% Italia 3.766.597 turisti, (6.6% quota di mercato)

L’avanzata della Spagna Sia come destinazione che come movimento, il turismo spagnolo, nonostante la crisi, mostra segnali di estrema vivacità di Manuela Cuadrado

L

a Spagna è da sempre una delle destinazioni turistiche favorite dagli italiani. Ma ultimamente questo rapporto si è fatto ancora più stretto. I recenti avvenimenti del mondo arabo hanno senz’altro favorito mete considerate più sicure, ma la capacità spagnola di gestire flussi così intensi e di assicurarsi un buon numero di repeaters fa pensare che possa esistere un “metodo spagnolo” con cui guardare al turismo. Ignacio Angulo Ranz, direttore dell’Ufficio spagnolo del turismo di Milano, conferma: «Il 2011 è il miglior anno per il turismo italiano in Spagna, con 143.500 turisti in più rispetto al record del 2007».

Varia e conveniente offerta di voli Per Ranz, uno dei motivi alla base del successo spagnolo è “L’aumento di collegamenti aerei. L’83% dei turisti italiani sceglie l'aereo per viaggiare in Spagna. Notevole il ruolo delle lowcost, che da sole hanno trasportato il 65.7% dei passeggeri italiani”. I turisti italiani nel 2011 hanno preferito destinazioni come la Catalogna (33.1%), le Baleari (17.2%) e Madrid (15.3%). Tuttavia, aggiunge Ranz, “negli ultimi anni stanno dimostrando una rinnovata attenzione verso altre destinazioni, come la Galizia, i Paesi Baschi, la Cantabria e le Asturie. Si conferma la tendenza del turista italiano a cercare esperienze nuove, sia alternative sia complementari al turismo balneare”.

Principali destinazioni scelte dal turismo internazionale Catalogna Canarie Baleari

+4.7% +18.3% +9.8%

Principali destinazioni scelte dal turismo italiano Destinazioni

Var. rispetto al 2010

Catalogna 1.3 milioni

+6.2%

Baleari 648.000

+10%

Madrid 576.000

-10.6%

Andalusia 436.000

+11.7%

Valencia 323.000

19.1%

Canarie 306.000

55.1%

Travelmag - Febbraio 2011 - 33

Mondo | Mercato

La cooperazione pubblico-privato In Spagna esiste una forte collaborazione tra istituzioni pubbliche e settore privato. Continua Ranz: «Il turismo in Spagna rappresenta il 10.2% del Pil. L’importante collaborazione tra i diversi organismi pubblici (Stato, Regioni ed Enti locali) e con il settore privato è la pietra angolare su cui continuiamo a scommettere, e i risultati ce lo confermano: per esempio, la capacità di far fronte ai flussi turistici prima diretti verso il Nord Africa. Presto potremo contare su un nuovo Piano integrale del turismo che traccerà le linee guida per i prossimi anni. Malgrado la difficile situazione macroeconomica, pensiamo che il turismo verso la Spagna tenderà ad aumentare durante tutto il 2012. La Unwto ha previ-

sto una crescita del turismo europeo del 2-4% per il 2012. Le previsioni per il primo trimestre dell'anno riguardanti i turisti internazionali sono positive, nonostante i piani di austerity all’interno della Ue. Per il 2012 si prevede un margine che oscilla fra la stabilità e una crescita del 4.5%».

Hotel di qualità a costi contenuti Secondo una recente inchiesta di Trivago, gli hotel spagnoli sono tra i meno cari dell'Europa occidentale, e si posizionano al 23° posto nella classifica dei prezzi alberghieri. Secondo Palmiro Noschese, responsabile area manager Italy di Melià Hotels International, non esistono formule segrete: «dall’inizio del secolo scorso la Spagna soffre di un significativo eccesso di offerta, principalmente dovuto agli anni del “boom” dell’industria edile. Gli hotel spagnoli, anche prima della crisi del 2008, sono stati affetti da una guerra tariffaria che tendeva ad abbassare i prezzi nel settore. Quando è scoppiata la crisi, eravamo già abituati a competere su questo piano: gli albergatori hanno sacrificato i loro margini di profitto a favore del mantenimento dell’attività». Continua Noschese: “Exceltur (associazione no profit spagnola che riunisce alcune delle più importanti imprese turistiche per il progresso del settore, ndr) stima che

L’’opinione dei T.O.

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La meta prediletta sono le Baleari Renato Scaffidi

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Marevero può contare, in qualità di socio finanziario, sul gruppo Iberostar, una delle maggiori realtà alberghiere spagnole, con un fatturato di 880 milioni di euro nel 2010. Renato Scaffidi, direttore generale di Marevero, commenta: «A novembre abbiamo aperto il pre-booking per l’estate 2012 con la campagna Supershock: la Spagna è stata la

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destinazione che ha ottenuto maggiori riscontri, seguita, a sorpresa, da Sharm-el-Sheikh, segno di una rinnovata fiducia». Il terzo e quarto posto spettano a Grecia e Tunisia. Continua Scaffidi: «La Spagna degli italiani è quasi sempre quella “classica”, la meta prediletta sono le Baleari, che nel 2011 hanno segnato da sole un +20% rispetto all’estate precedente, e dove siamo presenti con ben 3 Marevero Club. Dall’inverno scorso offriamo anche le Canarie, ma il mercato in questo caso è senz’altro più ristretto». Ezio Limonta, general manager Travelplan Italia, legata al gruppo spagnolo Globalia, conferma che una delle ragioni del successo spagnolo è «l’offerta variegata di numerose compagnie aeree. L’apertura di voli low-cost ha accresciuto la curiosità verso

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Dobbiamo competere sulla qualità Palmiro Noschese

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Strategia: ridurre gli sprechi Flavio Ranieri

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Cresce l’interesse verso la cultura Ezio Limonta

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Destinazioni in crescita

Noi abbiamo scommesso sullo stretto rapporto fra pubblico e privato Ignacio Angulo Ranz

Regione

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dall’inizio della crisi e malgrado gli eccellenti risultati del 2011, il bilancio totale di perdita per il settore è stato di 6.mila milioni di euro. Per il futuro, pensiamo che la Spagna non debba più competere su base tariffaria, ma sulla qualità e la diversificazione dell’ offerta e il pieno riposizionamento del paese su una scala più alta. Attualmente i nostri mercati principali, dopo quello locale, sono il britannico e il tedesco, seguiti da quello russo, il cui ritmo di crescita è spettacolare, e pensiamo che il trend si mantenga anche per il 2012». Flavio Ranieri, marketing director Bu

mete meno note, come la Galizia e i Paesi Baschi. Per il 2012 il prodotto di punta sono ancora le Baleari, le Canarie e la Costa del Sol, ma assistiamo a una crescita delle località di interesse culturale, come Valencia, le regioni del Nord e l’Andalusia. Gli italiani cominciano a scoprire un’altra Spagna». Travelplan è anche distributore ufficiale del programma EuroSenior. Spiega Limonta: «Si tratta di un’iniziativa diretta a turisti senior di tutta Europa e a cui hanno aderito diverse località balneari: un pacchetto volo+soggiorno di una settimana in un hotel a 4 stelle pensione completa a meno di 400 euro, un prezzo imposto su cui però riconosciamo la commissione di agenzia. L’offerta è valida fino al 1 aprile ed ha incentivato notevolmente il turismo in bassa stagione».

Italy di Nh Hotels, crede comunque che mantenere prezzi bassi sia una quotidiana «che affrontiamo soprattutto attraverso una strategia volta alla riduzione degli sprechi. In tutte le business Unit Nh è partito nel 2008 un piano strategico di sostenibilità che ci ha permesso di ridurre il consumo di energia, acqua, le emissioni di Co2 e la produzione dei rifiuti. Cerchiamo sempre di coinvolgere anche i nostri clienti su questi temi, per ottenere un risparmio di costi e soprattutto contribuire alla sostenibilità ambientale». Continua Ranieri: «Quando parliamo di Nh, parliamo di un gruppo alberghiero con presenza non solo in Spagna ma in 26 nazioni diverse, con molte sinergie tra le varie Business Unit. Questo ci aiuta a capire meglio quali siano le esigenze del cliente e a creare un’offerta in grado di coniugare qualità ed affidabilità. In Italia siamo in grado di garantire questo elevato standard di servizi nelle principali destinazioni sia business che leisure, ad esempio Roma, Venezia, Amalfi e in Sicilia».

Var. rispetto al 2010

Galizia 44 mila italiani

+4%

Paesi Baschi 37 mila italiani

+17%

Cantabria +4,1% 28 mila italiani Asturie 6.700 italiani

+20%

Pernottamenti turistici internazionali in strutture alberghiere 175,5 milioni (+14% rispetto al 2010)

Gli italiani e la Spagna, nuove motivazioni alla base del viaggio: (Variazioni dal 2008 al 2010) attività culturali

La distribuzione a marchio spagnolo

+6,8%

enogastronomia +40,3%

A Roma e a Milano sono presenti due agenzie di viaggi del celebre gruppo spagnolo El Corte Inglés. Augusto Licheri, responsabile dell’agenzia milanese del gruppo sottolinea che «sia gli interventi istituzionali sia l’autoregolamentazione del mercato hanno creato in Spagna meccanismi virtuosi tanto per i clienti come per chi lavora nel settore turistico. Abbiamo la fortuna di avere alle spalle una realtà solida e affermata come El Corte Inglés, uno vero e proprio simbolo della Spagna a livello internazionale. Il settore viaggi nel 2011 ha realizzato da solo 2 miliardi e 500 milioni di euro di fatturato, conta circa 2500 associate nel mondo, anche se rimaniamo fuori dalle logiche del franchising. La divisione turistica è nata nel 2008, proprio poco prima dello scoppiare della crisi, ma nonostante la congiuntura sfavorevole abbiamo continuato a crescere; nel 2011 il settore che ha riscontrato meno flessione di richieste e di prenotazioni è stato quello dei viaggi di alta gamma e a lungo raggio. Di certo non è un momento facile ma per il 2012 mi sento di esprimere un cauto ottimismo».

avvenimenti sportivi

+64,3%

terme e benessere:

+28%

Linee aeree +10,9% passeggeri italiani diretti in Spagna nel 2011 Low-cost: +15,2% passeggeri italiani in più rispetto al 2010 Linee tradizionali: +3,5% passeggeri italiani in più rispetto al 2010

Travelmag - Febbraio 2011 - 35

TRASPORTI Rent a car | 38

Ferrovie | 40

Il settore del rent a car, dopo un periodo di “bassa» è riuscito a risalire la china. tanto che attualmente è uno dei pochi segmenti in controtendenza all’interno del mercato del turismo italiano

Con l’ingresso di Ntv nel sistema ferroviario italiano, finisce il monopolio di Fs e si entra nel sistema della concorrenza. Abbiamo realizzato un’intervista doppia ai due protagonisti di questa nuova sfida

Travelmag - Febbraio 2011 - 37

Trasporti | Rent a car

Un anno vissuto di corsa Rent a car in controtendenza durante la maggiore crisi economica degli ultimi anni di Marco De Rossi

A

ndare controcorrente in un periodo di crisi economica come quella attuale è come applaudire con una mano sola. Impossibile. Eppure c’è chi ci riesce. Come ad esempio le società di noleggio auto, che paradossalmente hanno aumentato il fatturato. E neanche di poco, visto che nel 2011 hanno fatto registrare un incremento del 6% sul 2010. Questo il dato più evidente dei numeri di un comparto che a fine anno mirava a superare i 5 miliardi di euro, con un aumento delle immatricolazioni del parco auto del 24%. Le cause? Molte, ma la principale, anche qui paradossalmente, è la crisi del mercato dell’auto e l’aumento dei costi di esercizio, che hanno dato un notevole impulso al noleggio a breve termine, che ha bilanciato il calo della clientela d’affari. «E’ vero – conferma Giuseppe Benincasa, segretario dell’Aniasa, l’associazione che riunisce le aziende di noleggio -. Oggi il costo di acquisto, ma soprattutto quello di gestione dell’auto non è più alla portata di tutte le tasche. C’è meno ricchezza in giro e la gente razionalizza le spese». Ma anche se fossimo ricchi come prima, il costo di gestione dell’automobile è aumentato a dismisura… «Esatto. queste due componenti hanno influito negativamente sul mercato. Molte famiglie hanno ridimensionato il parco macchine, e quando hanno esigenze particolari le noleggiano». «Oggi la dinamica è questa - continua Benincasa - compro ciò che realmente mi serve. Non a caso noi abbiamo verificato che il noleggio a breve si rivolge a particolari tipi di auto, come le station-wagon, che nei momenti di picco non si trovano». Ma l’aumento dei costi d’esercizio delle auto non ha inciso anche sulle vostre tariffe? «Relativamente poco. L’impatto maggiore è determinato dal carburante, che non è a carico nostro. Per il resto noi abbiamo dei costi, come quello assicurativo, che sono proporzionalmente più bassi rispetto ad un singolo automobilista». E l’ Ipt? L’Arval ha minacciato di traferire la sede in 38 - Travelmag - Febbraio 2011

Trentino, perché le province altoatesine non hanno applicato gli aumenti.. «L’Ipt è una tassa che andrebbe pagata con riferimento alla dinamica territoriale - precisa Benincasa - mentre le nostre auto girano per l’intero paese. Di fatto, visto che noi siamo un settore industriale, andrebbero applicate le agevolazioni che vengono concesse ad altri settori: noi avevamo proposto di applicare il bonus anche alle vetture usate con massimo un anno di vita e con caratteristiche di inquinamento pari a quelle nuove, come in Germania. Risultato? Nulla di fatto. Inoltre bisogna tenere conto che questo settore ha un’assoluta trasparenza fiscale. Noi fatturiamo tutto, e quindi diamo un contributo di assoluto valore alle finanze statali». Altri elementi che hanno contribuito alla crescita del settore? «Un incremento dei punti vendita, ormai abbiamo una capillarità diffusa, e una trasparenza contrattuale che non si riscontra in nessun settore». In ogni caso il momento di contrazione economica generale non vi ha colpito…

Il noleggio veicoli Primi 9 mesi 2011 2011

2010

Var %

Fatturato (mln €)

4.522

4.260

6%

Flotta media circolante

644.000 621.000

4%

Immatricolazioni (auto ed altro)

240.269 193.650

24%

Fonte ANIASA

Principali dati del noleggio a breve termine Primi 9 mesi 2011

«Negli ultimi mesi del 2011 abbiamo avuto anche noi una brusca frenata». Previsioni 2012? «Sostanzialmente buone. Con la Pasqua il mercato dovrebbe cominciare a risalire, anche se non prevediamo tassi di crescita significativi». Avete un target di clientela prevalente? «No, è molto eterogenea, stanno crescendo la componente femminile e quella giovane, che ha molta confidenza con la rete ed è molto pronta a recepire le novità del mercato». Gli stranieri? «L’allargamento delle frontiere ha portato a un aumento delle nazionalità anche se gli anglosassoni, per tradizione, sono abituati da sempre a noleggiare auto». L’aumento dei vettori low-cost e del relativo traffico passeggeri si è fatto sentire? «Non più, ormai è un traffico consolidato. Si è sentito l’effetto una decina di anni fa, quando le low-cost hanno preso piede». La mancanza di infrastrutture del trasporto pubblico vi penalizza o

avvantaggia? «Penalizza tutti. Questo è un paese che ha una cronica carenza di infrastrutture del trasporto via terra. Noi facciamo arrivare le persone nei grandi hub ma poi, per la distribuzione territoriale, o noleggi un' auto o lasci perdere. E poi c’è un’assoluta carenza di una struttura industriale del turismo, gestita in modo carente dalla politica, manca anche una minima idea di programmazione. Vogliamo parlare dei costi? Oggi due persone per andare da Roma a Milano spendono meno in auto che con un Frecciarossa». Età media della flotta? «Sul breve termine un anno, sul lungo tre-quattro». L’anno scorso avete immatricolato 270.000 auto, più 24%…. «Ormai rappresentiamo quasi un quarto del mercato dell’auto». Secondo lei l’auto ha perso il suo effetto status-symbol? «Sicuramente, non è più come una volta. Per fortuna! C’è meno gente che compra l’auto per esibirla la domenica».

Primi 9 mesi 2011

Primi 9 mesi 2010

Var% 2011 2010

Fatturato (mln €)

892

836

7%

Gg. di noleggio

25 mln

23,9 mln 5%

N° di noleggi

3,8 mln

3,7 mln

Flotta

148.000 140.000

Immatricolazioni (auto e furgoni) * 103.415

91.573

3% 6%

+13%

Fonte ANIASA

Principali dati del noleggio a lungo termine Primi 9 mesi 2011 Primi 9 mesi 2011

Primi 9 mesi 2010

Var% 2011 2010

Fatturato (mln €)

3.630

3.424

6%

Flotta

524.272

508.431

3,1%

Immatricolazioni (auto e furgoni)

136.854

101.897

34,3%

Fonte ANIASA

Travelmag - Febbraio 2011 - 39

Trasporti | La sfida

Rotaie incandescenti Con l’arrivo di Ntv anche nel trasporto su rotaia arriva la competizione. Intervista doppia con Fs e Ntv di Paola Camera

N

iente sarà più come prima per il trasporto ferroviario. L'entrata sul mercato di Ntv, prevista per il mese di marzo, cambierà irrevocabilmente il modo di intendere ed operare il trasporto ferroviario in Italia. La concorrenza darà una forte spinta alla continua ricerca di innovazioni, creerà nuovi equilibri nei prezzi e, soprattutto, darà luogo a un modo di intendere i viaggi in treno completamente nuovo. La gara alla fidelizzazione del cliente sarà di continuo stimolo alle aziende per introdurre nuovi servizi, formule tariffarie e prodotti, mentre per i viaggiatori sarà lo spunto per provare un nuovo concept di viaggio in treno. Ne abbiamo parlato con Gianfranco Battisti, direttore divisione passeggeri nazionale ed internazionale di Trenitalia e Edmondo Boscoscuro, responsabile vendite e distribuzione di Ntv.

Gianfranco Battisti, direttore divisione passeggeri nazionale ed internazionale di Trenitalia: Quale mercato si prefigura nel momento in cui ci sarà concorrenza? Battisti: «Sarà sicuramente uno dei mercati del trasporto a lungamedia percorrenza tra i più aperti in Europa, secondo forse solo alla Gran Bretagna, in termini di liberalizzazioni, mentre altri importanti paesi dell’Unione Europea sono ancora chiusi, di fatto, creando una distorsione di mercato. Per noi è in ogni caso un appuntamento importante a cui ci presentiamo preparati, determinati, consapevoli dei nostri valori e punti di forza . Il 2011 è stato un anno di grande crescita per Trenitalia e l’Alta Velocità in particolare. Il 2012 riserva incognite e non tanto per l’arrivo della concorrenza. Prevediamo che la crisi economica, che attanaglia in questi mesi il Paese, possa ripercuotersi negativamente sulla domanda. Il 2012 non sarà assolutamente un anno facile». Boscoscuro : «Sicuramente un mercato migliore grazie alla maggiore efficienza e alla libertà di poter scegliere, due elementi di forte impatto che scaturiscono della rottura del monopolio. Non a caso il nostro slogan è infatti "Finalmente puoi scegliere". E oltre alla libertà, l'efficienza: una crescita che in tal senso pervade ogni aspetto del mercato: dal pricing più competitivo e dinamico, alla migliore gestione del customer care al più elevato livello qualitativo». Su quali punti di forza si base-

40 - Travelmag - Febbraio 2011

rà la vostra offerta per “fare la differenza”? Battisti : «Abbiamo lavorato tanto e in tutte le direzioni. Siamo convinti di avere capitalizzato molto sulla brand reputation, sulla retention e, in generale, su tutto il marketing mix, Trenitalia ha raggiunto un modello di offerta e di pricing molto ricco e articolato. Possiamo contare su un’offerta che arriva fino a 82 treni al giorno tra Roma e Milano, su?prezzi, a partire da 49 euro, e servizi diversificati e pensati per attrarre tutti i tipi di viaggiatori. Solo nel 2011 i treni Frecciarossa e Frecciargento sono stati scelti da oltre 25 milioni di viaggiatori, con una crescita significativa rispetto al 2010. Il livello di soddisfazione di questi passeggeri è oltre il 96%. Ma non ci accontentiamo. Continuiamo a lavorare, per migliorare su tutti i fronti. Siamo consapevoli che saranno innanzitutto gli elementi di base, quali velocità, puntualità, frequenza e network, a fare la differenza. Ma una grande fetta di mercato si guadagna e si mantiene anche con i servizi a valore aggiunto. E comunque sarà il newcomer che dovrà offrire qualcosa di meglio per differenziarsi e fidelizzare i clienti dopo la prima prova». Boscoscuro : «Punteremo sull'offerta dal punto di vista qualitativo del prodotto, in termini di servizio a bordo e di treni utilizzati. Il nostro treno è bello e moderno oltre che nuovo a livello tecnico. E' una macchina di ultima generazione, sia per la tecnica sia per il comfort che offre. Grazie a questo proponiamo un nuovo concept di viaggio, ricostruito in

La sfida | Trasporti Le società a confronto tipo di analisi si calcolano a grandi linee sempre sulla capacità offerta e sul network dei collegamenti, quindi un’idea ce la siamo fatta. Sicuramente all’inizio inciderà molto la curiosità, ?la novità, ma questo non è un fenomeno stimabile in termini assoluti. Sul dopo, monitoreremo con attenzione il mercato. Certo Ntv ha il vantaggio di aver capitalizzato sulla nostre esperienze…»

termini di dimensioni delle carrozze, delle dimensioni, dell'ambiente silenzioso, di accortezze quali il sistema di riscaldamento al soffitto e non al finestrino. Senza dimenticare l'aspetto ecologico, per cui il nostro treno è green come nessun altro. Offriamo tre ambienti di servizio, non c'è il locomotore ma una cabina di pilotaggio nella prima carrozza. Poi ci sarà la carrozza cinema, la carrozza relax, i salotti, insomma un ambiente per tutti i tipi di consumatore e ogni fascia di prezzo. Inoltre, un servizio di assistenza e customer care che ci consente di rispondere puntuali e veloci alle esigenze dei profili dei clienti. La novità assoluta sarà infatti il sistema di vendita integrato al 100% al crm». Quale impatto prevedete avrà sul vostro giro d'affari l'entrata sul mercato di Ntv? Battisti : «Le stime per questo

Boscoscuro : «Non c'è una percentuale esatta dell'attuale mercato che contiamo di conquistare e "strappare" alla concorrenza. Il nostro obiettivo e la nostra visione del futuro va più nella direzione della creazione di un mercato dell'alta velocità completamente nuovo,in termini di prodotto e servizi. Quindi con il nostro arrivo contiamo di far lievitare il mercato e conquistare i favori di tantissimi viaggiatori che ad oggi non consideravano i viaggi in treno ad alta velocità, ma che una volta che saranno diventati consapevoli del nuovo servizio non ne faranno più a meno». Quali i vantaggi per il pubblico? Battisti : «In un mercato aperto le opportunità per i clienti sono moltissime e non mi riferisco esclusivamente al cliente individuale, ma anche al traffico business. Ci sono poi i grandi flussi del turismo internazionale, anch’esso sensibile a caratteristiche di qualità, convenienza, facilità di acquisto e fruizione, e il turismo interno. Tutti approfitteranno dei possibili benefici in termini di maggiori opportunità da cogliere, in particolare nei periodi di bassa stagione». Boscoscuro : «Innanzitutto il poter scegliere. Il libero arbitrio inviterà i contendenti a crescere continuamente in termini di servizi e di politica di pricing. Sotto questi punti di vista, Ntv ancora prima di nascere ha reso il mercato più efficiente, e continueremo a farlo perché ora il nostro scopo è conquistare la fiducia del consumatore. Contiamo di essere operativi per il mese di marzo, non appena ultimate le procedure di omologazione, e di raggiungere il break even nel 2014»

Punti di forza Trenitalia - Brand reputation - Retention - Marketing mix - Modello di offerta e pricing ricco e articolato Offerta - 82 treni al giorno tra Roma e Milano - Prezzi a partire da 49 euro - Servizi diversificati e pensati per attrarre tutti i tipi di viaggiatori Punti di forza NTV - Qualità del prodotto - Servizio a bordo - Treni belli, moderni e nuovi a livello tecnico - Nuovo concept di viaggio Offerta - Tre ambienti di servizio - Carrozza cinema - Carrozza relax - Salotti - Servizio assistenza e customer care

Travelmag - Febbraio 2011 - 41

Ridisegnando la mappa dei network di Cinzia Berardi 42 - Travelmag - Febbraio 2011

I

l 2011 verrà ricordato dagli agenti di viaggio come l'anno in cui tutto cambiò. Prima di questa data Alpitour era l'unico tour operator a contare su un network di proprietà, Welcome Travel Group, con mille e cento agenzie affiliate. Oggi invece i punti vendita controllati dai grandi player del turismo organizzato - Alpitour, Msc e Costa Crociere - sono cresciuti di almeno 2.200 unità: una vera rivoluzione che promette di cambiare profondamente gli equilibri del settore. A smuovere le acque, circa un anno fa, aveva cominciato proprio Alpitour, cedendo a Costa Crociere il 50% della rete Welcome. Alcuni mesi dopo Alpitour e Costa hanno deciso di entrare con il 40% ciascuno delle quote anche nella proprietà del network Bravo Net-Hp Vacanze, forte di mille e 500 agenzie di viaggio indipendenti. Ne è nata una nuova società, Geo Spa, guidata da un consiglio di amministrazione composto da tre rappresentanti di Alpitour, tre di Costa Crociere e da quattro manager del network. Tra questi l'amministratore delegato, Luca Caraffini, e il direttore commerciale Dante Colitta, fondatori rispettivamente di Bravo Net e Hp Vacanze, che insieme detengono il restante 20%. Di fronte al massiccio investimento sulla distribuzione da parte di Costa Crociere, suo principale concorrente, Msc non è rimasta a guardare, cogliendo al volo l'occasione di acquistare dal fondo Investitori Associati il 51% di Bluvacanze in seguito alla messa in liquidazione della controllante Blu Holding. L'operazione porta in dote 700 agenzie di proprietà, conosciute con i marchi Bluvacanze e Cisalpina Tours (incluse le agenzie a marchio Vivere&Viaggiare), più il tour operator Going, che gestisce una serie di villaggi turistici venduti in esclusiva dalle agenzie del gruppo. Così,

dallo scorso dicembre, il colosso guidato da Gianluigi Aponte si trova al timone di Bluvacanze al fianco di Unicredit (che ha trasformato i crediti verso Blu Holding nel 41,7% delle quote) e di Investitori Associati (7,3%).

La mappa dei network Welcome Travel Group Alpitour 50% Costa Crociere 50% Geo Spa Alpitour 40% Costa Crociere 40% BravoNet HP Vacanze 20%

Bluvacanze Msc 51%

Unicredit 41,7% Investitori Associati 7,3%

MATRIMONI DI INTERESSE? A prima vista, il senso di tali operazioni appare semplice: i grandi tour operator si sono lanciati alla conquista delle agenzie di viaggio per controllare un canale di vendite ancora oggi fondamentale. In realtà le ragioni che hanno spinto Alpitour, Costa Crociere ed Msc in questa direzione sono più complesse, come spiega Gian Paolo Vairo, amministratore delegato di Welcome Travel: «In questa nuova fase i network sono chiamati a superare il vecchio ruolo da gruppo d'acquisto, nato per ottenere migliori condizioni commerciali. Ad esempio le agenzie Welcome, a fronte di massicci investimenti decisi dalla nuova compagine azionaria, hanno adesso l'opportunità di rinnovarsi dal punto di vista tecnico e qualitativo grazie al progetto Welcome 2.0, che punta ad integrare il canale di vendita tradizionale con il web. Una community di agenti di viaggio sarà online in primavera per facilitare lo scambio di competenze tra colleghi ma anche per intercettare un consumatore abituato a scegliere le vacanze su Internet. Welcome 2.0 prevede anche il restyling dei punti vendita a cominciare da quello di nostra proprietà in corso Italia, a Milano, che verrà inaugurato a marzo. Presenteremo poi il nuovo concetto di agenzia alla Borsa mediterranea del turismo, arredando lo stand secondo questo layout». Le agenzie Welcome e le Geo Spa condividono adesso gli stessi azionisti: cosa cambierà? «Nella sostanza poco - risponde Vairo - perché i due network continueranno ad adottare modelli diversi, che ad esempio prevedono per le agenzie Welcome contratti di durata triennale, costi di affiliazione più elevati e impegni

Travelmag - Febbraio 2011 - 43

“

I network sono chiamati a superare la vecchia logica di gruppo d’acquisto Gian Paolo Vairo

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per realizzare determinati volumi di fatturato con Costa Crociere, Alpitour e un gruppo di operatori selezionati, a fronte di condizioni commerciali e servizi unici sul mercato. Ciò non toglie che ci possano essere attività comuni, per lo più di back office».

UN CAMBIAMENTO NECESSARIO Geo Spa ha debuttato il 1° gennaio 2012 con un capitale sociale di 400 mila euro e l'obiettivo di passare nel giro di tre anni da mille e 500 a duemila agenzie: un traguardo molto realistico, dal momento che nelle prime tre settimane sono già una trentina le nuove agenzie che hanno chiesto di entrare nel network guidato da Luca Caraffini. «Negli ultimi sei mesi racconta l'amministratore delegato - lo scenario è completamente cambiato a favore dei cosiddetti sistemi verticali, ovvero l'integrazione tra tour operator e dettaglianti. Con Bravo Net e Hp Vacanze nell'orbita di Alpitour e Costa Crociere si è chiuso il cerchio di una situazione che riteniamo la più corretta in questa fase. Oggi il mercato va completamente reinventato, perché i tour

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Oggi il mercato va completamente reinventato Luca Caraffini

”

operator fanno fatica ad ottenere le giuste marginalità, i network spesso arrancano per motivi legati alle tecnologie, al marketing e alla visibilità, e le agenzie di viaggio restano l'anello più debole della catena. Andavano trovate soluzioni nuove, perché il sistema orizzontale soffre al punto che le marginalità si sono assottigliate per tutti. Ora invece stiamo cercando di fare sistema tutti insieme, ad esempio rafforzando la comunicazione verso il cliente su un certo prodotto e, in generale, evitando di guardare ciascuno alle proprie piccole convenienze. Le nostre agenzie non avevano sposato un progetto di filiera verticale, anzi l'opposto, e ora l'idea di portarle in una direzione diversa rappresenta una sfida: ma intendiamo dimostrare che proprio nei momenti difficili le scelte si fanno e si portano avanti, perché l'errore più grave sarebbe restare fermi». Per comunicare il nuovo corso agli affiliati, Geo Spa ha di recente concluso a Bari un roadshow che ha toccato 14 città italiane. «Abbiamo voluto condividere questa scelta con le nostre agenzie ancor prima

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Per Bluvacanze, Cisalpina e Going piani di crescita pluriennali Giuseppe Costanzo

”

La mappa dei network Welcome Travel Group

Caraffini non si sottrae ad un commento sul caso Costa Concordia: «Questa vicenda può aver dato al settore una sberla che preoccupa tutti, ma non ho mai visto così tanta simpatia come oggi verso Costa Crociere da parte delle agenzie. Si rendono conto che quello delle crociere è uno dei pochi settori che tirava, e che in questa situazione i primi danneggiati siamo noi. Ad oggi però non si registrano cancellazioni: speriamo continui così, perché si tratta di uno dei pochi prodotti che negli ultimi anni ci ha permesso di far quadrare i conti».

LE AGENZIE DI

agenzie di firmare l'accordo con Costa e Alpitour, perché teniamo molto alla trasparenza e al rispetto verso chi ci ha dato fiducia. Devo dire che abbiamo trovato un entusiasmo che non ci aspettavamo: significa che le agenzie ci seguiranno su questa strada, e ciò e molto importante. Proseguiremo con una convention a fine di febbraio, forse a Tenerife, che prevede due partenze per un totale di 300 agenzie». Caraffini conferma che l'arrivo di Alpitour e Costa Crociere non modificherà il Dna del network: «Continueremo a lavorare anche con altri operatori e i contratti con le agenzie restano quelli precedenti, così come restano i marchi Bravo Net e Hp Vacanze. Certamente però aumenteremo le vendite e la visibilità dei nuovi azionisti, perché ci stanno dando gli strumenti necessari per essere inseriti maggiormente nella rete». Il network rilancerà ad aprile l'iniziativa del Volantone, la brochure dal pricing più aggressivo, con la novità della teleprenotazione, seguita subito dopo dal catalogo classico, per un totale di circa due milioni di copie.

Fatturato totale Geo Spa

agenzie

Fatturato totale Blu Vacanze

agenzie

Fatturato totale

MSC

L'acquisizione di Bluvacanze, Cisalpina Tours e Going da parte di Msc si configura come una vera e propria operazione industriale. «Attraverso la società Shipping Agencies Services - spiega Giuseppe Costanzo, direttore generale di Bluvacanze - il gruppo Aponte ha diversificato le proprie attività nel turismo acquisendo tre aziende che si sono storicamente distinte sul fronte del retail, del business travel e del tour operating. Per Bluvacanze, Cisalpina Tours e Going il gruppo sta avviando una fase di sviluppo pluriennale che prevede piani di crescita indipendenti ma, naturalmente, collegabili tra loro qualora vengano individuate le giuste sinergie». Secondo Giuseppe Costanzo, l'acquisizione non avrà ripercussioni sui rapporti con il resto della distribuzione turistica. «Msc Crociere continuerà a proporsi a tutte le agenzie come partner strategico di lungo periodo - ha concluso il direttore generale di Bluvacanze - mentre le agenzie Bluvacanze e Vivere&Viaggiare continueranno ad essere tra i principali interlocutori degli operatori turistici italiani, compresi quelli che propongono crociere. Non cambiano neppure le condizioni di accesso al network per le agenzie che vorranno entrare a farne parte».

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