Handwerk in Sachsen-Anhalt 11/2024

Wirtschaftszeitung der Handwerkskammer Magdeburg, Regionalausgabe Norddeutsches Handwerk

128. Jahrgang | Nr. 11 | 15. November 2024

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Strategien gegen Preisdrücker

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reisverhandlungen gehören für Maler Torsten Rabenstein zum Tagesgeschäft. „Die Kunden machen sich oft keine Gedan­ ken, welche Kosten bei uns anfallen, und haben deshalb völlig falsche Vorstellungen, welches Budget sie brauchen“, sagt der Geschäftsführer von Maler Steto im ostfriesischen Berumbur. „Ich erkläre dann, wie sich die Preise zusammensetzen.“ Doch wenn Kunden nicht verstehen, dass der Betrieb auch gestiegene Material­ oder Lohnkosten weitergeben muss? „Dann kann ich nicht einfach Rabatte ein­ räumen“, sagt Rabenstein. Er könne ohne Übertrei­ bung sagen, dass er mit seinem Team im obersten Drittel im Markt mitspielt. „Und diese Qualität hat auch ihren Wert“, sagt der Geschäftsführer selbst­ bewusst. Im Zweifel müsse der Kunde einen anderen Betrieb suchen. Wie Handwerksunternehmer mit Kunden umge­ hen, die Preise drücken wollen, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Er gibt Tipps, wie Sie bei Rabatt­ forderungen oder Einwänden Ihren Preis durchset­ zen können.

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Fahrzeugleasing Der Bundesfinanzhof hat das Steuersparmodell „Dezember-Leasing“ für Firmenwagen gekippt. Seite 2

Antworten auf Ihre Fragen

Foto: ZDH/Henning Schacht

Die E-Rechnung wirft viele Fragen auf. Wir haben die wichtigsten Antworten zusammengetragen. Seite 3

Fotos: Malerbetrieb Steto | Gille, erstellt mit KI Midjourney

Zu teuer, kein Budget, die anderen sind billiger – diese drei typischen Preisdrücker-Einwände begegnen Handwerkern oft. Mit diesen Formulierungen können Sie kontern.

Einwand 1: „Dafür ist mein Budget zu klein“

„Positive Botschaften“

„Wenn ein Kunde behauptet, kein entsprechendes Budget zu haben, bedeutet das noch lange nicht, dass er nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt“, sagt Schumacher. Schließlich würde kein Kunde in Preisverhandlungen mit dem Satz einsteigen: „Wir haben genug Geld – was können Sie uns anbieten?“ Deshalb sollten Sie sich die Frage stellen, ob der Kunde doch über mehr Geld verfügt, es aber nicht ausgeben möchte. „Bieten Sie deshalb nicht reflex­ artig einen Rabatt an“, so Schumacher. „Denn wollen Kunden wirklich etwas haben, dann finden sie immer Mittel und Wege, um es zu finanzieren.“ Schweigen Sie doch erstmal einen Moment. Vielleicht rudert der Kunde von selbst von seiner Rabattforderung zurück. Tut er das nicht, könnten Sie etwas provokant fragen: „Heißt das, dass sinnvolle Lösungen unter keinen Umständen infrage kommen, wenn sie außerhalb Ihres Budgets liegen?“

ZDH-Präsident Jörg Dittrich im Interview über den Wandel der Branche und die Zukunftsaussichten. Seite 4

Teams erfolgreich führen Um die Mitarbeiterführung ranken sich viele Mythen. Ein Experte zeigt, worauf es wirklich ankommt. Seite 5

Studie belegt: Mit der Vier-Tage-Woche steigt die Zufriedenheit der Mitarbeiter und die Betriebe profitieren. Seite 7

Austausch und Information Drittes Absolvententreffen im Berufsbildungszentrum. Seite 15

Preisdrücker sind gar nicht immer gegen Sie und Ihr Angebot. Vielleicht haben Sie sie einfach noch nicht von Ihren Qualitäten überzeugt.

Ist es nicht besser, jetzt etwas mehr zu investie­ ren, um mittelfristig von der guten Qualität zu profitieren und weniger Folgekosten zu haben? ɓ Vielleicht erscheint der Preis auf den ersten Blick hoch. Ich fasse gerne für Sie zusammen, was Sie dafür alles bekommen. ɓ Ich kann Ihnen gerne einen Rabatt geben. Soll ich dafür Posten A oder B aus dem Angebot rausrechnen? ɓ Ja, es ist etwas hochpreisiger. Deswegen sitzen wir ja hier zusammen, denn Sie wollen doch etwas sehr Gutes?

Einwand 2: „Das ist mir zu teuer“ Eine typische Reaktion: Sie kommen mit einem Preis, der Kunde antwortet: „Zu teuer.“ Aber stimmt das auch? „Ein Angebot ist nicht zwangsläufig zu teuer, nur weil der Kunde es behauptet“, sagt Schumacher. Sein Rat: „Gehen Sie eher davon aus, dass dem Kun­ den die vorgestellte Lösung und der erwartete Nut­ zen zu gering erscheinen.“ Deshalb sollten Sie ihm diese klar vor Augen führen, statt auf seine Rabatt­ forderung einzugehen. Diese Formulierungen schlägt Schumacher vor:

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Einwand 3: „Beim Kollegen ist das billiger“ Haben Sie viel mit professionellen Einkäufern zu tun? Diese bräuchten oft intern gute Argumente, warum sie eine Leistung zu einem höheren Preis bei Ihnen und nicht beim günstigeren Wettbewerber eingekauft haben, gibt Schumacher zu bedenken. Also haken sie nach und fordern einen Rabatt. Aber auch Privat­ kunden sammeln gern mehr als ein Angebot ein, um sich zu orientieren. Hier helfen folgende Formulie­ rungen weiter, meint der Verkaufsexperte:

MEIN LIEBLINGSPROJEKT

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Wenn ein Wiesel grinsend grillt Foto: Stephanie Ludwig

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Es mag sein, dass es günstigere Mitbewerber gibt. Aber das ist der kalkulierte Preis und die Leistung ist diesen auch wert. ɓ Darf ich Ihnen kurz aufzeigen, was uns entschei­ dend von unseren Mitbewerbern abhebt? ɓ Oh, das ist interessant. Haben Sie schon raus­ gefunden, woran sie sparen, um solche Preise machen zu können? Denn auch sie können nicht vom Verschenken leben.

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Hühner, Roboter, Piraten: Seit 31 Jahren entwirft und produziert Stefanie Ludwig Maskottchen in Handarbeit. Die komplexen Formen aus Schaumstoff und Bezug schafft die Damenschneider­ meisterin mit Hochleistungs­ klebern und Nähmaschine. „Ganz wichtig sind die geerb­ ten Ingenieur­Gene und meine Berufserfahrung“, ver­ rät die Inhaberin der „Kos­ tümwerkstatt“ in Hagen am Teutoburger Wald. Aktuell hat sie mit ihrem Team ein heißes Werk geschaffen: das BBQ Wiesel zur Grill­WM 2024 – für ein gleichnami­ ges Team grill begeisterter Herren. „Innerhalb von drei Wochen war das Wiesel fer­ tig“, sagt Ludwig – mit auf­ wendigen Details wie dem flammenbesetzten Umhang, dem Steak auf der Grillgabel und einem breiten Grinsen. (BG)

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Kunden sollten Angebote prüfen

Von Skonto haben beide etwas. Torsten Rabenstein, Geschäftsführer Maler Steto, Berumbur

Kommt bei seinen Kunden der Einwand, der Wett­ bewerber sei billiger, rät Malermeister Torsten Rabenstein, genau hinzuschauen. „Die Kunden soll­ ten nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern auf die Details achten und die Angebote prüfen.“ Den­ noch möchten vielen Kunden ein bisschen feilschen. In solchen Fällen bietet Rabenstein zwei Prozent Skonto an, wenn die Rechnung innerhalb von fünf Tagen bezahlt wird. Die Kunden nähmen das Angebot in der Regel an: „Davon haben wir schließlich beide etwas: Wir bekommen unser Geld schnell und der Kunde kann ein bisschen sparen.“ KATHARINA WOLFW

Bürokratieentlastungsgesetz: „Kein Befreiungsschlag“ Das BEG IV ist beschlossen. Es enthält Neuerungen, die dem Handwerk zugute kommen – viele sind es aber nicht. Zu den Erleichterungen gehören laut Bundesregierung unter anderem: ɓ Kürzere Aufbewahrungsfristen für Buchungsbelege: Diese müssten nur noch acht statt zehn Jahre aufbewahrt werden. ɓ Digitale Arbeitsverträge: Künftig könnten Arbeitgeber auch per E­Mail über die Bedingungen der Arbeitsverträge informieren. ɓ Mehr digitale Rechtsgeschäfte: Künftig soll in einigen Rechts­ bereichen eine E­Mail, SMS oder Messenger­Nachricht ausreichen. ɓ Vollmachtsdatenbank für Steuer­ berater: Damit würden Arbeitgeber entlastet, weil sie ihrem Steuer­ berater keine Vollmachten mehr für die jeweiligen Träger der sozia­ len Sicherung ausstellen müssen. ɓ Digitale Steuerbescheide: Künftig soll es den Steuerbehörden ermög­ licht werden, Steuerbescheide und

andere Steuerverwaltungsakte digital zum Abruf bereitzustellen.

Das sagt das Handwerk „Der große Befreiungsschlag bleibt aus“, erklärte ZDH­Generalsekretär Holger Schwannecke. Das BEG IV erweise sich trotz richtiger Ansätze „insgesamt als zu zögerlich, um spür­ bare Entlastungseffekte in der Breite des Handwerks zu erzielen“. Positiv hob er zwar hervor, dass der Bund den teilweisen Wegfall der anlassunabhän­ gigen mutterschutzrechtlichen Gefähr­ dungsbeurteilung von Arbeitsplätzen oder die Anpassung der Bagatellgrenze bei der Künstlersozialversicherung beschlossen habe. Angesichts künftiger Neubelastungen – wie zum Beispiel der absehbaren Nachhaltigkeitsbericht­ erstattungspflichten – könne das Gesetz nur ein Zwischenschritt sein, stellte Schwannecke klar. (AML) W