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Wirtschaftszeitung der Handwerkskammer Hannover
128. Jahrgang | Nr. 11 | 15. November 2024
Strategien gegen Preisdrücker
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reisverhandlungen gehören für Maler Torsten Rabenstein zum Tagesgeschäft. „Die Kunden machen sich oft keine Gedanken, welche Kosten bei uns anfallen, und haben deshalb völlig falsche Vorstellungen, welches Budget sie brauchen“, sagt der Geschäftsführer von Maler Steto im ostfriesischen Berumbur. „Ich erkläre dann, wie sich die Preise zusammensetzen.“ Doch wenn Kunden nicht verstehen, dass der Betrieb auch gestiegene Material- oder Lohnkosten weitergeben muss? „Dann kann ich nicht einfach Rabatte einräumen“, sagt Rabenstein. Er könne ohne Übertreibung sagen, dass er mit seinem Team im obersten Drittel im Markt mitspielt. „Und diese Qualität hat auch ihren Wert“, sagt der Geschäftsführer selbstbewusst. Im Zweifel müsse der Kunde einen anderen Betrieb suchen. Wie Handwerksunternehmer mit Kunden umgehen, die Preise drücken wollen, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Er gibt Tipps, wie Sie bei Rabattforderungen oder Einwänden Ihren Preis durchsetzen können.
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Fahrzeugleasing Der Bundesfinanzhof hat das Steuersparmodell „Dezember-Leasing“ für Firmenwagen gekippt. Seite 2
Antworten auf Ihre Fragen
Foto: ZDH/Henning Schacht
Die E-Rechnung wirft viele Fragen auf. Wir haben die wichtigsten Antworten zusammengetragen. Seite 3
Fotos: Malerbetrieb Steto | Gille, erstellt mit KI Midjourney
Zu teuer, kein Budget, die anderen sind billiger – diese drei typischen Preisdrücker-Einwände begegnen Handwerkern oft. Mit diesen Formulierungen können Sie kontern.
Einwand 1: „Dafür ist mein Budget zu klein“ „Wenn ein Kunde behauptet, kein entsprechendes Budget zu haben, bedeutet das noch lange nicht, dass er nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt“, sagt Schumacher. Schließlich würde kein Kunde in Preisverhandlungen mit dem Satz einsteigen: „Wir haben genug Geld – was können Sie uns anbieten?“ Deshalb sollten Sie sich die Frage stellen, ob der Kunde doch über mehr Geld verfügt, es aber nicht ausgeben möchte. „Bieten Sie deshalb nicht reflexartig einen Rabatt an“, so Schumacher. „Denn wollen Kunden wirklich etwas haben, dann finden sie immer Mittel und Wege, um es zu finanzieren.“ Schweigen Sie doch erstmal einen Moment. Vielleicht rudert der Kunde von selbst von seiner Rabattforderung zurück. Tut er das nicht, könnten Sie etwas provokant fragen: „Heißt das, dass sinnvolle Lösungen unter keinen Umständen infrage kommen, wenn sie außerhalb Ihres Budgets liegen?“
ZDH-Präsident Jörg Dittrich im Interview über den Wandel der Branche und die Zukunftsaussichten. Seite 4
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Preisdrücker sind gar nicht immer gegen Sie und Ihr Angebot. Vielleicht haben Sie sie einfach noch nicht von Ihren Qualitäten überzeugt.
Ist es nicht besser, jetzt etwas mehr zu investieren, um mittelfristig von der guten Qualität zu profitieren und weniger Folgekosten zu haben? ɓ Vielleicht erscheint der Preis auf den ersten Blick hoch. Ich fasse gerne für Sie zusammen, was Sie dafür alles bekommen. ɓ Ich kann Ihnen gerne einen Rabatt geben. Soll ich dafür Posten A oder B aus dem Angebot rausrechnen? ɓ Ja, es ist etwas hochpreisiger. Deswegen sitzen wir ja hier zusammen, denn Sie wollen doch etwas sehr Gutes?
Einwand 2: „Das ist mir zu teuer“ Eine typische Reaktion: Sie kommen mit einem Preis, der Kunde antwortet: „Zu teuer.“ Aber stimmt das auch? „Ein Angebot ist nicht zwangsläufig zu teuer, nur weil der Kunde es behauptet“, sagt Schumacher. Sein Rat: „Gehen Sie eher davon aus, dass dem Kunden die vorgestellte Lösung und der erwartete Nutzen zu gering erscheinen.“ Deshalb sollten Sie ihm diese klar vor Augen führen, statt auf seine Rabattforderung einzugehen. Diese Formulierungen schlägt Schumacher vor:
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Einwand 3: „Beim Kollegen ist das billiger“ Haben Sie viel mit professionellen Einkäufern zu tun? Diese bräuchten oft intern gute Argumente, warum sie eine Leistung zu einem höheren Preis bei Ihnen und nicht beim günstigeren Wettbewerber eingekauft haben, gibt Schumacher zu bedenken. Also haken sie nach und fordern einen Rabatt. Aber auch Privatkunden sammeln gern mehr als ein Angebot ein, um sich zu orientieren. Hier helfen folgende Formulierungen weiter, meint der Verkaufsexperte:
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Wenn ein Wiesel grinsend grillt Foto: Stephanie Ludwig
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Es mag sein, dass es günstigere Mitbewerber gibt. Aber das ist der kalkulierte Preis und die Leistung ist diesen auch wert. ɓ Darf ich Ihnen kurz aufzeigen, was uns entscheidend von unseren Mitbewerbern abhebt? ɓ Oh, das ist interessant. Haben Sie schon rausgefunden, woran sie sparen, um solche Preise machen zu können? Denn auch sie können nicht vom Verschenken leben.
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Hühner, Roboter, Piraten: Seit 31 Jahren entwirft und produziert Stefanie Ludwig Maskottchen in Handarbeit. Die komplexen Formen aus Schaumstoff und Bezug schafft die Damenschneidermeisterin mit Hochleistungsklebern und Nähmaschine. „Ganz wichtig sind die geerbten Ingenieur-Gene und meine Berufserfahrung“, verrät die Inhaberin der „Kostümwerkstatt“ in Hagen am Teutoburger Wald. Aktuell hat sie mit ihrem Team ein heißes Werk geschaffen: das BBQ Wiesel zur Grill-WM 2024 – für ein gleichnamiges Team grill begeisterter Herren. „Innerhalb von drei Wochen war das Wiesel fertig“, sagt Ludwig – mit aufwendigen Details wie dem flammenbesetzten Umhang, dem Steak auf der Grillgabel und einem breiten Grinsen. (BG)
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Kunden sollten Angebote prüfen
Von Skonto haben beide etwas. Torsten Rabenstein, Geschäftsführer Maler Steto, Berumbur
Kommt bei seinen Kunden der Einwand, der Wettbewerber sei billiger, rät Malermeister Torsten Rabenstein, genau hinzuschauen. „Die Kunden sollten nicht Äpfel mit Birnen vergleichen, sondern auf die Details achten und die Angebote prüfen.“ Dennoch möchten vielen Kunden ein bisschen feilschen. In solchen Fällen bietet Rabenstein zwei Prozent Skonto an, wenn die Rechnung innerhalb von fünf Tagen bezahlt wird. Die Kunden nähmen das Angebot in der Regel an: „Davon haben wir schließlich beide etwas: Wir bekommen unser Geld schnell und der Kunde kann ein bisschen sparen.“ KATHARINA WOLFW
Handwerksform zeigt Christmas Edition 2024 Weihnachten naht: Ausstellung zum Jahresende zeigt hochkarätiges, exklusives und innovatives Kunsthandwerk. Wer auf der Suche nach einzigartigen Unikaten ist, die die Kreativität der Macher widerspiegeln, der wird hier auf jeden Fall fündig. Auf 400 Quadratmetern präsentiert die Handwerksform feine Objekte mit dem Label „Handmade in Germany“. Von den exklusiven Glasarbeiten von Wiebke Vogt über feines Porzellan von Martina Sigmund-Servetti bis zu Anne Menzels Kollektion „Glasperlen – eine Hommage an zeitlose Klassiker” zeigt sich wieder die Vielfalt des Handwerks. Besonders nachhaltige Schreibgeräte steuert Frank Pressentin zur Ausstellung bei, Sylvia Wegener edle Handtaschen. Ein besonderes Highlight ist die zweite Young Collection, die vom Bundesverband Kunsthandwerk zusammengestellt wurde. Außerdem wartet an den Samstagen ein besonderes Rahmenprogramm auf die Gäste. Hier können sie
angewandten Künstlern über die Schulter blicken. Am letzten Ausstellungswochenende zeigen zehn ausgewählte Kunsthandwerker ihre schönsten Exponate und stehen für persönliche Gespräche zur Verfügung. (SEE) W Termin: 23.11.2024 bis 15.12.2024 Mehr: www.handwerksform.de Foto: Handwerksform Hannover
„Positive Botschaften“
Kerzenhalter von Uwe Spiekermann