BLU&ROSSO n°270 - Gennaio/Febbraio by Quine

BLLU& RO OSS SSO O

ISSN: 2612-3924

#270

I L D E S I G N D A T O C C A R E C O N M A N O | R U B R I C A A C U R A D I C L A U D I O M O LTA N I

MERCATO La ceramica e lo stato dell’arte

GENNAIO/FEBBRAIO 2020

INTERVISTA Il bagno che evolve SHOWROOM Quattro storie di successo MOOD Esiste davvero un colore dell’anno?

INSERTO DESIGN INSIDER

Poste italiane Target Magazine GIPA/LO/CONV/003/2013 - Omologazione n. DCOCI0168

ORGANO UFFICIALE ANGAISA (Associazione Nazionale Commercianti Articoli Idrotermosanitari, Climatizzazione, Pavimenti, Rivestimenti ed Arredobagno)

GDS a confronto Elettrico e ITS SOCIAL NETWORK

Una miniera da sfruttare

CONVEGNO ANGAISA

Implementare il digital nell’ITS BIM

Rivoluzionare la progettazione

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Sommario #270 gennaio febbraio 2020

Redazione Silvia Martellosio | redazione@bluerosso.it Hanno collaborato a questo numero: Assocaaf, Marco Barbetti, Sebastian Bendinelli, Alberto Bubbio, Filippo Cafiero, Lorenzo Epis, Massimo Minguzzi, Claudio Moltani, Marco Monti, Fabrizio Pirovano Realizzazione grafica Fabio Castiglioni Pubblicità Quine Srl - via Spadolini, 7 - 20141 Milano - Italy Tel. +39 02 88184117 - Fax +39 02 70057190 Bimestrale ORGANO UFFICIALE DI ANGAISA (Associazione Nazionale Commercianti Articoli Idrotermosanitari, Climatizzazione, Pavimenti, Rivestimenti ed Arredobagno) Traffico, abbonamenti, diffusione Rosaria Maiocchi - traffico@quine.it Responsabile ANGAISA per Blu&Rosso Enrico Celin Commissione ANGAISA per Blu&Rosso Bruno Corsini Antonio Miele Michele Pergola Consulente editoriale ANGAISA per Blu&Rosso Raffaella Zoboli Editore Presidente Giorgio Albonetti Amministratore delegato Marco Zani Direzione, amministrazione, redazione, pubblicità Quine Srl - via Spadolini, 7 - 20141 Milano, Italy Tel. +39 02 88184117 - Fax. +39 02 70057190 e-mail: info@quine.it Servizio abbonamenti Quine Srl - via Spadolini, 7 - 20141 Milano, Italy Tel. +39 02 88184117 - Fax. +39 02 70057190 e-mail: abbonamenti@quine.it Costo copia singola: euro 1,30 Stampa Aziende Grafiche Printing Srl Peschiera Borromeo (MI) Iscrizione Tribunale di Milano n. 79/3.3.1986 Poste italiane Target Magazine GIPA/LO/ CONV/003/2013 Omologazione n. DCOCI0168 Responsabilità Tutto il materiale pubblicato dalla rivista (articoli e loro traduzioni, nonché immagini e illustrazioni) non può essere riprodotto da terzi senza espressa autorizzazione dell’Editore. Manoscritti, testi, foto e altri materiali inviati alla redazione, anche se non pubblicati, non verranno restituiti. Tutti i marchi sono registrati. INFORMATIVA AI SENSI DEL GDPR 2016/679 Si rende noto che i dati in nostro possesso liberamente ottenuti per poter effettuare i servizi relativi a spedizioni, abbonamenti e similari, sono utilizzati secondo quanto previsto dal GDPR 2016/679. Titolare del trattamento è Quine srl, via Spadolini, 7 - 20141 Milano (info@ quine.it). Si comunica inoltre che i dati personali sono contenuti presso la nostra sede in apposita banca dati di cui è responsabile Quine srl e cui è possibile rivolgersi per l’eventuale esercizio dei diritti previsti dal D.Legs 196/2003. © Quine srl - Milano

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MERCATO La ceramica e lo stato dell’arte

GENNAIO/FEBBRAIO 2020

B&R IL PUNTO Pag. 4 L’IMPORTANZA STRATEGICA DEL TERRITORIO E DELLA FILIERA di Enrico Celin

INTERVISTA Il bagno che evolve SHOWROOM Quattro storie di successo MOOD Esiste davvero un colore dell’anno?

INSERTO DESIGN INSIDER

ORGANO UFFICIALE ANGAISA (Associazione Nazionale Commercianti Articoli Idrotermosanitari, Climatizzazione, Pavimenti, Rivestimenti ed Arredobagno) Poste italiane Target Magazine GIPA/LO/CONV/003/2013 - Omologazione n. DCOCI0168

Direttore responsabile Marco Zani

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ISSN: 2612-3924

#270

GDS a confronto Elettrico e ITS SOCIAL NETWORK

Una miniera da sfruttare

CONVEGNO ANGAISA

Implementare il digital nell’ITS BIM

Rivoluzionare la progettazione

Servono competenze, stimoli e una profonda conoscenza del marketing territoriale. Solo così si potrà guardare al futuro e navigare verso un settore ITS completamente digital a cura di Silvia Martellosio

SUGGERIMENTI DI MANAGEMENT Pag. 6 “NON POSSIAMO DIRIGERE IL VENTO”: IL CONTROLLO BUDGETARIO di Alberto Bubbio NEWS Pag. 10 Pag. 18

VOCI DAL MONDO COSA OFFRE IL MERCATO

BIM Pag. 55 LO STRUMENTO CHE RIVOLUZIONA LA PROGETTAZIONE

Il BIM domina ogni settore produttivo. Anche il mondo ITS si sta adattando alla nuova tecnologia per offrire un flusso informativo del costruito più armonizzato ed economico per i progettisti di Claudio Moltani

NELLA MENTE DEL CLIENTE Pag. 24 VENDERE O MOTIVARE?

Il ruolo della creatività nel passaggio da venditore a motivatore/consulente d’acquisto di Marco Monti e Fabrizio Pirovano

PROFESSIONE Pag. 28 DA DEALER A LEADER DEL SETTORE ITS

LOGISTICA Pag. 60 ULTIMO MIGLIO, LA SFIDA DEGLI ANNI ’20

Il punto della situazione sulla logistica e sulle tendenze che, in termini di innovazione, si preannunciano per il nuovo decennio di Marco Barbetti

L’ecosostenibilità sta cambiando in modo profondo la percezione dei clienti, tanto da aver sorpassato il prezzo come motivazione d’acquisto

RIVOLUZIONE DIGITALE Pag. 65 DATI DI PRODOTTO DI QUALITÀ IN SEI FASI

DIGITAL TRANSFORMATION Pag. 30 INTERNET E I SOCIAL NETWORK: UNA MINIERA DA SFRUTTARE

di Massimo Minguzzi

di Lorenzo Epis

Gli strumenti dell’advertising online e del social media marketing sono maturi per impostare una strategia comunicativa vincente. Gran parte delle piccole e medie imprese italiane ancora non li utilizza adeguatamente di Sebastian Bendinelli

GDS A CONFRONTO Pag. 36 AFFINITÀ ELETTIVE, MA DIVERSITÀ OGGETTIVE

Le performance eco-fin della grande distribuzione specializzata ITS a confronto con quelle del materiale elettrico di Alberto Bubbio TENDENZE Pag. 43 SEMPREVERDE

Sarà (solo) il colore il tema dominante dell’arredobagno nei prossimi anni? Sicuramente la gamma cromatica assume sempre più un aspetto portante, ma non basta

Se il fornitore deve preoccuparsi di predisporre dati di prodotto di qualità a tutti i canali di riferimento, il destinatario è responsabile della manutenzione e del loro aggiornamento LEGALE Pag. 68 NUOVI PRODOTTI E FILIERE

All’interno di un mercato sempre più esigente, i fabbricanti ricorrono spesso al contoterzismo o all’esternalizzazione dell’attività. Attenzione però: con i partner è necessario cautelarsi di Filippo Cafiero

CONSULENZA FISCALE Pag. 71 COMPENSAZIONE DEI CREDITI FISCALI, LE NOVITÀ

Dal 2020 i crediti tributari potranno essere utilizzati in compensazione solo dieci giorni dopo la presentazione della relativa dichiarazione a cura di Assocaaf

Pag. 75 ULTIMISSIME DA…

di Claudio Moltani

POST CONVEGNO ANGAISA Pag. 48 IMPLEMENTARE IL DIGITAL NELL’ ITS

Per soddisfare un cliente non basta “saper vendere”.

Pag. 81 IL DESIGN DA TOCCARE CON MANO a cura di Claudio Moltani

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Il Punto di Enrico Celin, Presidente ANGAISA

L’importanza strategica del territorio e della filiera Consolidare il dialogo tra associazione, aziende e installatori

iverse le novità che nel corso del 2020 andranno a caratterizzare le attività di ANGAISA, in quanto associazione, rivolte all’intera filiera del settore idrotermosanitario. Novità che stiamo mettendo a punto e perfezionando per meglio rispondere alle esigenze dell’intero comparto e che saremo in grado di rendere operative nel giro di pochi mesi. Una prima importante tappa sarà, ovviamente, quella relativa alla prossima edizione di Mostra Convegno Expocomfort, dove ANGAISA sarà come sempre presente con i consueti spazi espositivi e, soprattutto, propositivi. Nell’area Tecnopolis/CasANGAISA verranno ospitate diverse aziende partner, che presenteranno prodotti e servizi “a valore aggiunto”, tra i quali – per esempio – sarà compreso un sistema per il confezionamento con blister dei prodotti. Inoltre, nell’area denominata laboratorio ANGAISA alcune delle nuove proposte rivolte agli operatori del settore ITS saranno oggetto di vere e proprie “demo” esplicative. Colgo quest’occasione per invitare tutti – soci e non – a visitare “Tecnopolis” dal 17 al 20 marzo (Pad. 1 – Stand C07-F02), un’iniziativa che nel corso degli anni ha continuato a proporre spunti e opportunità e si è affermata come vera e propria fucina creativa. Altra novità che riteniamo non solo importante, bensì strategica, è quella legata all’attività e alla presenza sul territorio. Anche nel 2020 ANGAISA ha deciso di riproporre l’esperienza dei meeting regionali con diversi obiettivi. Partendo dalla volontà di approfondire ulteriormente la conoscenza del territorio e quindi delle specificità locali del mercato, del sistema economico e sociale a livello regionale e provinciale, e naturalmente delle modalità con cui il mercato si muove, con par4

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ticolare riferimento ad alcune merceologie. Proseguirà dunque la collaborazione con CRESME che ci consentirà di presentare la nuova edizione (aggiornata e potenziata) dell’Osservatorio sulla competitività delle province italiane. In questo contesto e con l’obiettivo di arricchire ulteriormente i contenuti dei meeting stiamo definendo i dettagli di un nuovo accordo di collaborazione con la società ETEAM per offrire ai distributori associati una serie di proposte formative e di aggiornamento professionale rivolte agli installatori ITS. È un percorso ben strutturato che potrebbe essere definito “Formazione come attività continuativa” e che prenderà in esame una serie di aspetti fondamentali, sia di carattere strettamente normativo, sia relativi alla sfera delle competenze professionali di base. Riteniamo che questo possa essere un altro passo significativo per promuovere la “cultura d’impresa” nel nostro settore, valorizzando il ruolo dell’associazione e quello delle aziende e degli operatori professionali, attraverso un rapporto sempre più fidelizzato e sinergico. È una priorità che deve tenere conto anche dell’ormai imminente rivoluzione che porterà alla completa liberalizzazione del mercato dell’energia elettrica e del gas. Una svolta epocale che potrebbe ridimensionare ulteriormente il ruolo dell’installatore tradizionale di fronte a un presidio sempre più incisivo, da parte delle multiutilities, delle cosiddette “attività post-contatore” e non solo. Infine, c’è un altro aspetto strategico sul quale ANGAISA sarà inevitabilmente chiamata a un attento lavoro di analisi e confronto a tutto campo. Quello relativo a quel mondo parallelo rappresentato dal settore elettrico, con le relative problematiche, esigenze ed eventuali partnership e collaborazioni. Ma di questo, sicuramente, avremo modo di riparlarne in futuro. 

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Tra il dire e il fare: suggerimenti di management di Alberto Bubbio

“Non possiamo dirigere il vento”: il controllo budgetario

efiniti gli obiettivi da raggiungere, la vera sfida in azienda è attuare quanto preventivato in budget. Per fare ciò è di grande utilità effettuare dei momenti di verifica durante l’anno e con sistematicità. Questi sono i momenti in cui ci si chiede: “A che punto siamo rispetto al budget? Siamo in linea o siamo sopra/sotto rispetto a quanto budgettato? Quali sono le cause per le quali ci troviamo in questa situazione rispetto al budget?” Rispondere a questi interrogativi aiuta a comprendere le scelte che ci hanno spinto verso una determinata direzione, piuttosto che altre. Come ci ricorda Seneca: “Navigando non possiamo dirigere il vento, ma possiamo orientare le vele”. Esistono degli strumenti di management accounting come la cosiddetta analisi degli scostamenti che, oltre a completare e arricchire il sistema di reporting, costituisce una preziosa fonte di apprendimento organizzativo. E proprio le organizzazioni capaci di apprendere (learning organizations) sono quelle che in questi anni hanno dimostrato di riuscire a crescere “nonostante tutto”. L’analisi degli scostamenti non solo costringe a chiedersi perché si è verificata una variazione tra risultati desiderati ed effettivi, ma induce ad analizzare le cause più profonde. Per un’azione di controllo che voglia essere costruttiva, nel redigere un rapporto di gestione si rivela sicuramente di grande utilità l’inserimento – accanto ai dati consuntivi di un determinato periodo – dei dati preventivi o di budget relativi allo stesso periodo, nonché quelli consuntivi relativi sempre allo stesso periodo, ma dell’anno precedente almeno. Ma non basta. In questo caso, infatti, è possibile: • attuare un confronto sia tra risultati desiderati e risultati effettivi sia tra questi ultimi e i risultati dei corrispondenti periodi degli anni precedenti; • evidenziare gli eventuali scostamenti complessivi

tra queste diverse tipologie di risultati. Ma non sempre questi scostamenti complessivi vengono approfonditi. Mentre sarebbe opportuno farlo. Se si vogliono “riorientare le vele” è necessario individuare come farlo. Ecco perché evidenziare nel rapporto lo scostamento complessivo – nelle modalità sopracitate – è il punto di partenza per dare risposta all’attività di ricerca delle cause, definita tecnicamente la “variance analysis” (analisi degli scostamenti). Tale attività – parte fondante della fase di controllo in senso stretto e momento di verifica dell’andamento gestionale – chiude il processo di controllo della gestione (Figura 1). Da essa, data una specifica situazione di impresa e di ambiente, possono emergere esigenze di rivedere determinate misure in modo più o meno rilevante. Si tratta di intervenire per “ri-orientare le vele”. In alcuni casi, potrebbe essere necessario modificare le proprie azioni mantenendo gli obiettivi prefissati; oppure, in altri casi, potrebbe essere necessario effettuare dei cambiamenti significativi per rivedere alcuni obiettivi prioritari che ci si era posti.

Quali sono le cause della variazione rilevata?

Pertanto, è fondamentale rispondere alla seguente domanda: quali sono le cause della variazione rilevata? Solo in questo modo si pongono le premesse per un processo di controllo dotato di un preciso valore operativo. All’analisi dovrà seguire un’azione volta a eliminare, se possibile, le cause della deviazione. Una deviazione che può derivare dalla variazione tra costi di budget e costi effettivi, oppure tra ricavi messi in budget ed effettivi, e ancora tra il margine di contribuzione obiettivo ed effettivo. Occupandoci di ricavi, l’analisi dei casi qui citati, ci spinge ad andare oltre un’analisi delle variazioni di 1° livello, e cercare quelle che potremmo definire come “le cause delle cause” (2° livello). Per esempio, una variazione negativa tra ricavi effettivi e ricavi di budget può essere

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FIGURA 1 Il processo di programmazione e controllo della gestione

dovuta in 1° livello da (Figura 2): – variazione nei volumi; – variazione nei mix di vendita; – variazione nei prezzi di vendita; – effetto combinato delle tre variabili. Per giungere al 2° livello occorre chiedersi: quali sono le cause di una variazione dovuta ai volumi di vendita? Perché sono variati i prezzi di vendita? Le cause di variazioni nel volume di vendita possono essere una quota di mercato diversa da quella programmata o un andamento della domanda diverso da quello previsto. E l’analisi potrebbe continuare per risalire anche alle cause di 3° livello. Si potrebbe scoprire che la quota di mercato diversa da quella programmata è dovuta a un confronto competitivo impresa/concorrenti dai risultati diversi da quelli sperati, oppure è dovuta a fatti di ambiente esterno del tutto ingovernabili e difficilmente prevedibili.

Azioni correttive

Si può comprendere, dunque, che in base alla causa

FIGURA 2 Alla ricerca delle cause di 2° livello: un esempio relativo ai Ricavi di vendita

individuata si prospetteranno delle azioni correttive adeguate. Attraverso una ricerca approfondita delle cause degli scostamenti, si superano quelli che sono i tecnicismi della “variance analysis” per trasformarla in uno strumento in grado di: 1. attivare in impresa processi di apprendimento e di accumulo di esperienza. Il proverbio “sbagliando si impara” non è completo: dovrebbe infatti suonare così: “sbagliando si impara se si riflette sul perché degli errori commessi”. L’analisi degli scostamenti facilita e attiva l’apprendimento; ciò avviene anche in caso di scostamenti positivi; 2. far cogliere quelle relazioni di causa-effetto tra variabili in modo da intervenire sulle variabili che nel concreto, effettivamente, sono state le variabili determinanti lo scostamento e quindi aumentare l’efficacia delle azioni correttive; inoltre l’individuazione di tali relazioni è anche alla base della costruzione di modelli predittivi e di modelli simulazione che consentano un controllo di gestione orientato al futuro1. Per quanto poco sofisticato sia il sistema di budget utilizzato in un’impresa, è facile che venga elaborato almeno un budget delle vendite. Di conseguenza, a consuntivo si presenta l’esigenza di analizzare e interpretare l’eventuale variazione fra ricavi di vendita desiderati e ricavi di vendita effettivi. La differenza fra queste due grandezze rappresenta la variazione complessiva di fatturato o dei ricavi di vendita. Le cause di questa variazione a livello di singoli prodotti possono essere: – il volume di vendita, nel caso di un volume effettivo diverso da quello preventivato; B&R | 270

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Tra il dire e il fare: suggerimenti di management

FIGURA 3 Una possibile impostazione dell’analisi grafica degli scostamenti avente per oggetto i ricavi

– il prezzo di vendita, nel caso di un prezzo-ricavo diverso dal prezzo-ricavo predefinito. La variazione di volume e quella di prezzo-ricavo possono essere evidenziate utilizzando le seguenti formule: (Volume di vendita effettivo – Volume di vendita di budget) x P progr = ∆ VOLUME (Prezzo effettivo – Prezzo di budget) x Volume vend. eff = ∆ PREZZO Se si ipotizza per il Prodotto A: un programma di vendita 100 unità; un prezzo-ricavo € 1,00; un volume effettivo di vendita 90 unità; con un prezzo di vendita effettivo di € 1,10, la variazione complessiva è: (€ 99,00 - € 100,00) = (€ 1,00) Sfavorevole ricavi di ricavi di vend. effettiv. vend. a budget

Dovuta a: ● ∆ Volume (90 – 100) x € 1,00 = (€ 10,00) Sfavorevole ● ∆ Prezzo-ricavo (1,10 – 1,00) x 90 unità = € 9,00 Favorevole; Come si può notare la variazione sfavorevole dovuta a un minor volume di vendita rispetto a quello di budget Sull’importanza di individuare le relazioni di causa/effetto per la costruzione di modelli predittivi da utilizzare qualora si desideri realizzare un controllo orientato al futuro si veda: V. Coda, “I modelli predittivi nei meccanismi di controllo di gestione”, in F. Favotto (a cura di), Strumenti contabili e statistici per il controllo di gestione, Cleup, Padova 1981. Più in generale, sulla rilevanza dell’analisi delle relazioni di causa/effetto nei processi direzionali si veda: V. Coda, “L’analisi delle relazioni di causa/effetto nel governo delle imprese”, pubblicato in Finanza, Marketing e Produzione, n°2, 1983. 1

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è stata molto contenuta nei suoi effetti negativi da una variazione favorevole del prezzo-ricavo (prezzo-ricavo effettivo maggiore rispetto al prezzo-ricavo di budget). Graficamente l’analisi può essere condotta ricorrendo a una rappresentazione mediante assi cartesiani, dove in ascissa si inseriscono i volumi di vendita e in ordinata i prezzi di vendita unitari (Figura 3). Certo è anche interessante chiedersi qual è stato l’effetto di questa manovra sui prezzi di vendita in termini di margini di intermediazione. Si potrebbe scoprire con soddisfazione che i minori volumi di vendita sono stati compensati da margini maggiori. Se così fosse l’ “orientamento delle vele” deve rimanere lo stesso: meno volumi, ma con margini complessivi più elevati, anche se si sta realizzando un fatturato leggermente inferiore a quello di budget. Quello descritto per i ricavi è un esempio di controllo budgettario (o controllo del budget). Questo controllo può essere realizzato confrontando sistematicamente i risultati conseguiti con quelli desiderati (budget) e costituisce la struttura portante di un sistema di reporting. Quest’ultimo è lo strumento che solitamente attua un confronto tra target di budget e risultati effettivi. Tuttavia, non si trascuri che un sistema di reporting può essere attivato, e risultare comunque utile anche attuando un semplice confronto tra i dati progressivi dei vari mesi e tra quel dato alla stessa data, ma relativo a due o più anni precedenti. Un esempio emblematico di simili report è dato dall’Osservatorio vendite mensili ANGAISA. Ebbene il reporting sarà il prossimo strumento cui dedicheremo attenzione, per non dimenticare che tra il dire e il fare c’è sempre di mezzo il “saper cosa fare”. 

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Voci dal Mondo Osservatorio ANCE, settore costruzioni in leggera crescita nel 2020 ANCE prevede per il 2020 una crescita del comparto solo del +1,7% in termini reali

Nel settore delle costruzioni si sono registrati timidi segnali di ripresa, ma nessuna vera inversione di tendenza. È quanto emerge dai nuovi dati dell’Osservatorio congiunturale del settore delle costruzioni, presentato da ANCE (Associazione nazionale costruttori edili) il 15 gennaio. Nel 2019 gli investimenti in costruzioni sono cresciuti del 2,3% rispetto al 2018, ma “non si tratta di un aumento in grado di segnare una vera svolta”. L’analisi ANCE prevede

per il 2020 una crescita del comparto solo del +1,7% in termini reali. Nel dettaglio si prevedono investimenti in aumento del +2,5% per la nuova edilizia abitativa, +1,5% per gli investimenti in manutenzione straordinaria dello stock abitativo, grazie all’impatto dei primi interventi con eco e sisma bonus su interi condomini e del bonus facciate, +0,4% per investimenti non residenziali privati, +4% per investimenti in opere pubbliche (dovuto essenzialmente alla ripresa dei bandi di gara).

Il 75% delle famiglie italiane vive nella casa di proprietà Sono circa 57 milioni gli immobili che fanno capo a proprietari persone fisiche in Italia. Di questi, il 60% è destinato all’abitazione personale

Il 75,2% delle famiglie italiane, tre su quattro, risiede in una casa di proprietà. Nel 2016 la superficie media di un’abitazione è pari a 117 m2 e il suo valore medio è di circa 162.000 euro (1.385 €/m2). In generale, le abitazioni possedute da persone fisiche hanno un valore complessivo, includendo anche le relative pertinenze, di 5.526 miliardi di euro, mentre il valore complessivo del patrimonio abitativo supera i 6.000 miliardi. Sono alcuni dei dati contenuti nella settima edizione de “Gli Immobili in Italia”, la pubblicazione biennale che fotografa il patrimonio immobiliare italiano realizzata dall’Agenzia delle Entrate e dal Dipartimento delle Finanze del Ministero dell’Economia, in collaborazione con il partner tecnologico Sogei. Il volume, che quest’anno analizza i dati relativi al 2016, offre un quadro della ricchezza, dei redditi, degli utilizzi e dei valori imponibili degli immobili attraverso l’elaborazione di diverse fonti informative, tra cui il Catasto Edilizio Urbano e le quotazioni dell’Osservatorio del Mercato Immobiliare, le dichiarazioni dei redditi, le banche dati dei versamenti delle Imposte sugli Immobili (IMU, TASI) e i dati del registro. Quasi il 60% dei 57 milioni di immobili di proprietà di persone fisiche in Italia è utilizzato come abitazione principale o pertinenza. Secondo i dati indicati dai contribuenti nelle dichiarazioni dei redditi, infatti, circa il 34,2% degli immobili, pari a 19,5 milioni di unità, sono abitazioni principali, a cui si somma un ulteriore 23,3% relativo alle pertinenze (cantine, soffitte, box o posti auto), circa 13,3 milioni di unità. Ipotizzando che a ogni abitazione principale corrisponda un nucleo familiare, risulta che il 75,2% delle famiglie risiede in abitazioni di proprietà. Gli immobili dati in locazione sono circa 6 milioni (10%), mentre 6,2 milioni (11%) sono quelli lasciati a disposizione. Infine, ammontano a circa 1,2 milioni, poco più del 2% del totale, gli immobili concessi in uso gratuito a familiari o ad altri comproprietari. Per quanto riguarda la distribuzione per aree territoriali, al Sud è utilizzato come abitazione principale il 53,5% del totale delle abitazioni delle persone fisiche, al Nord e al Centro la quota è più elevata, rispettivamente 56,8% e 58,5%. 10

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Per Bankitalia crescita moderata nei prossimi tre anni Stimato un aumento del Pil dello 0,5% quest’anno, dello 0,9% nel 2021 e dell’1,1% nel 2022

L’economia italiana tornerà a una “crescita moderata” nel triennio 2020-2022. Lo sostiene la Banca d’Italia nel nuovo bollettino economico, secondo cui ci sarà un aumento del Pil dello 0,5% quest’anno, dello 0,9% nel 2021 e dell’1,1% nel 2022. Per l’anno scorso invece la crescita è stimata a +0,2%. Nel 2020-22 l’attività sarà sostenuta “sia dalla graduale ripresa degli scambi internazionali sia dalla moderata espansione della domanda interna”. Gli investimenti, pur risentendo di una persistente incertezza, trarranno impulso “dal progressivo recupero delle prospettive di domanda globale e da condizioni di finanziamento espansive”. L’inflazione aumenterà in modo graduale, “dallo 0,7% nell’anno in corso all’1,3% nel 2022, per effetto soprattutto di una ripresa delle retribuzioni e dei margini di profitto che beneficerebbero della migliore fase ciclica”. Le previsioni, sottolinea Via Nazionale, “presuppongono una crescita del commercio mondiale modesta, seppure in graduale ripresa; condizioni monetarie accomodanti, coerenti con l’orientamento confermato dal consiglio direttivo della Bce; andamenti ordinati sui mercati finanziari italiani, che si traducono in un costo contenuto del credito per le imprese”. Rispetto al quadro del bollettino economico di luglio, “la crescita prefigurata è inferiore per l’anno in corso, pressoché in linea per il 2021. Gli effetti della più accentuata debolezza dell’economia globale sono in larga parte compensati da quelli del maggiore stimolo monetario e dei minori premi al rischio sul debito sovrano italiano”.

Voci dal Mondo

Gas: pubblicati tre rapporti tecnici UNI/TS sui sistemi di misurazione Dal 9 gennaio sono in vigore i rapporti tecnici UNI/TS 11291-12-1:2020, UNI/TS 11291-12-2:2020 e UNI/TS 1129112-4:2020

Il 9 gennaio 2020 sono stati pubblicati tre rapporti tecnici inerenti le misurazioni del gas, realizzati dal CIG - Comitato Italiano Gas, Ente federato UNI: • UNI/TS 11291-12-1:2020 “Sistemi di misurazione del gas - Dispositivi di misurazione del gas su base oraria - Intercambiabilità contatori con portata ≤ 10m3/h con comunicazione punto-punto - Parte 12-1: Generalità e casi d’uso”. • UNI/TS 11291-122:2020 “Sistemi di misurazione del gas Dispositivi di misurazione del gas su base oraria Intercambiabilità contatori con portata ≤ 10m3/h con comunicazione punto-punto - Parte 12-2: Modello dati” • UNI/TS 11291-12-4:2020 “Sistemi di misurazione del gas - Dispositivi di misurazione del gas su base oraria - Intercambiabilità contatori con portata ≤ 10m3/h con comunicazione punto-punto - Parte 12-4: Profilo di comunicazione PP4”. Il primo documento completa i requisiti normativi tecnici, definiti nelle parti applicabili delle specifiche tecniche UNI/TS 11291, al fine di consentire l’intercambiabilità dei gruppi di misura del gas naturale destinati al “massmarket” (<G10) che comunicano in modalità punto-punto. Si applica ai GdM al servizio dei Punti di Riconsegna degli impianti di distribuzione aventi portata massima minore di 10 m3/h alle condizioni di riferimento (o GdM <G10), che comunicano con protocollo punto-punto e che supportano una delle reti di comunicazione seguenti: GPRS/UMTS/ LTE o NB-IoT. La specifica tecnica definisce le funzioni applicative e le interfacce di comunicazione che devono essere rese disponibili da gruppi di misura e apparati di rete sulla porta locale ai fini di installazione e manutenzione. In aggiunta, i dispositivi locali per manutenzione (HHT) non sono basati sullo stesso hardware e spesso sono forniti autonomamente dalle aziende di distribuzione. Per questo motivo il documento specifica interfacce standard 12

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sulla porta locale al fine di dare supporto a interventi locali in modo intercambiabile. Tuttavia, la definizione delle caratteristiche delle HHT è esclusa dallo scopo e campo di applicazione della specifica tecnica. Per concludere il documento è da utilizzarsi unitamente alla serie UNI/TS 11291. Anche la seconda specifica completa i requisiti normativi tecnici, definiti nelle parti applicabili delle specifiche tecniche UNI/TS 11291, inoltre definisce il sottoinsieme del modello dati specificato per l’intercambiabilità. È da utilizzarsi unitamente alle pertinenti parti della serie UNI/TS 11291 (parti 12-1, 12-3, 12-4, 11-3) e le norme internazionali applicabili in essa richiamate. Al fine di garantire l’intercambiabilità, la presente specifica tecnica include una dettagliata interpretazione degli standard, dei casi d’uso, oggetti e strutture di dati. Alcuni termini tecnici sono stati volutamente riportati in lingua inglese, o perché già entrati nel linguaggio comune, o in quanto facenti riferimento a norme internazionali disponibili in sola lingua inglese, ciò ai fini di un più diretto collegamento con le norme stesse. L’ultimo documento si differenzia dagli altri due nel definire gli oggetti necessari alla gestione del mezzo trasmissivo e le macchine a stati di gestione della comunicazione. Inoltre, fornisce i dettagli del profilo di comunicazione nelle reti punto-punto (PP4), definendo: • le strategie di comunicazione tra GdM e SAC e le condizioni che ne determinano il funzionamento; • le differenti sequenze di comunicazione, nelle modalità Connection-Oriented e Connection-Less e le loro condizioni di successo e insuccesso. A completamento, in appendice A sono riportati esempi di APDU appartenenti alle casistiche più comunemente utilizzate. Per concludere, il documento si applica unitamente alla parti pertinenti della UNI/TS 11291 (parti 1, 6, 7, 8 e 10) e alle norme internazionali applicabili.

Jacuzzi: Neil Tunstall nuovo Presidente EMEA e Asia Jacuzzi Brands

Armacell acquisita da Pai Partners

Neil Tunstall vanta una lunga carriera in ambito internazionale che lo ha portato negli ultimi anni a operare all’interno di Whirlpool Corporation

La transazione valuta il business dell’azienda in totale circa 1,4 miliardi di euro, incluso il debito. Mentre Blackstone esce dal suo investimento, la holding finanziaria Kirkbi (di proprietà della famiglia dietro al marchio di giocattoli Lego), già azionista dal 2016, reinveste in una quota di minoranza significativa. Anche la direzione di Armacell continuerà a detenere una parte del capitale. Blackstone e Kirkbi, dopo aver acquistato Armacell nel 2015, hanno iniziato a prendere in considerazione l’ipotesi di venderla lo scorso luglio, attirando l’interesse di altre società di acquisizione e fondi pensione. La famiglia danese Kristiansen e Blackstone hanno collaborato inoltre nel luglio scorso per acquistare Merlin Entertainments in un’operazione da quasi sei miliardi di sterline (pari a 6,7 miliardi di euro). Armacell, fondata nel 1954, possiede 24 stabilimenti in tutto il mondo, con oltre 3000 addetti. Realizza prodotti isolanti utilizzati per esempio dalla Stazione Spaziale Internazionale, nell’Empire State Building e nel progetto di gas naturale Gorgon nell’Australia occidentale. Nel 2018 ha registrato vendite nette per 610 milioni di euro.

Protagonista mondiale nel settore idromassaggio e Spa, Jacuzzi Brands LCC annuncia la nomina di Neil Tunstall come Presidente EMEA e Asia. Tunstall prende il posto di Fabio Felisi, che assumerà il nuovo ruolo di President Global Hospitality and Commercial Channel. Come presidente Tunstall sarà responsabile degli indirizzi strategici, della leadership e della profittabilità nei segmenti Spa, Wellness e Bagno nell’ambito dei paesi EMEA e in Asia. “Accolgo questo incarico con grande orgoglio e responsabilità – afferma Neil Tunstall. Vedo grandi potenzialità nei mercati EMEA e sono certo che l’esperienza che ho maturato fino a oggi sarà utile per aiutare l’azienda a proseguire il suo attuale percorso di crescita”. 52 anni, originario della Gran Bretagna, Neil Tunstall vanta una lunga carriera in ambito internazionale che lo ha portato negli ultimi 12 anni a operare in Russia, Svizzera ed EMEA all’interno di Whirlpool Corporation, dove è arrivato a ricoprire la carica di Vice President of Products.

Pai Partners ha raggiunto un accordo con Blackstone per salire al controllo di Armacell

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Voci dal Mondo

TECEfloor per la climatizzazione del pesto di Prà Il pesto di Prà è un’eccellenza gastronomica italiana. Sin dai primi del ’900 la famiglia Bruzzone si specializza, infatti, nella coltura in serra, fino a diventare una delle principali produttrici di basilico a Prà sulla riviera ligure. Nel 2003 nasce l’attività di trasformazione del basilico in pesto genovese. Negli anni, l’azienda ha realizzato importanti ristrutturazioni dei locali produttivi, dotandoli di tecnologie innovative, specifiche per l’attività di coltivazione del basilico nelle serre e di produzione del pesto al fine di migliorare la qualità del prodotto. In uno di questi passaggi, l’azienda ha chiesto il supporto a TECE per la realizzazione della climatizzazione delle serre, dove il basilico nasce e cresce. Per la realizzazione delle serre è stato utilizzato un pannello Speedy 30 con uno spessore di isolamento adeguato, al fine di ridurre al massimo le dispersioni termiche

verso il basso garantendo, quindi, una maggiore efficienza dell’impianto. Il tubo è un Pe-Xc a 5 strati con reticolazione elettronica, dotato di barriera all’ossigeno posta tra due strati di polietilene per proteggerlo da eventuali abrasioni che possono presentarsi in fase di installazione. D’accordo con l’ufficio tecnico TECE, che ha seguito il progetto in tutte le varie fasi, è stato scelto il passo 10 in modo da ottimizzare i consumi energetici e permettere all’impianto di soddisfare le necessità della produzione. I collettori in acciaio inox con misuratori di portata, come indicato dalla norma UNI EN 1264, aiutano a bilanciare in modo ottimale la porta d’acqua nell’impianto e, quindi, migliorano l’irraggiamento del calore. Inoltre, le valvole di arresto con termometri consentono il preciso controllo della temperatura di esercizio, che è molto importante nella coltivazione del basilico di Prà, perché cresce e si sviluppa nel modo più sano e naturale possibile.

Nuova organizzazione manageriale per Lixil Emena e Grohe Thomas Fuhr e Jonas Brennwald alla guida di Grohe con un focus anche sul ruolo internazionale di Lixil

Grohe ha recentemente annunciato una nuova struttura organizzativa per accelerare lo sviluppo del business e dare una maggiore attenzione e spinta alle operazioni tecniche e commerciali. Il nuovo team di direzione di Grohe e Lixil Emena sarà composto da Thomas Fuhr e Jonas Brennwald, già in carica nel consiglio di amministrazione di Grohe. Brennwald, che ricoprirà anche il ruolo di CEO Lixil Water Technology Emena, si occuperà di tutti gli aspetti commerciali per il marchio. Fuhr sarà invece responsabile di tutte le attività di produzione per Grohe, mentre opererà anche come COO Fittings di Lixil International. Entrambi saranno supportati da un team esecutivo, focalizzato rispettivamente sulle operazioni commerciali e tecniche. Le cariche hanno effetto immediato. 14

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L’Executive Team “Technology” che supporta Thomas Fuhr si concentrerà sull’organizzazione della produzione internazionale all’interno di Lixil International e sarà composto da: Christian Götter (Finanza), Torsten Meier (Ricerca e Sviluppo), Jens Harder (Attività) e Jens Hildebrand (Risorse Umane). Jonas Brennwald L’Executive Team “Commercial” a supporto di Jonas Brennwald – formato da Karsten Nieters (Finanza), Gerhard Sturm (Marketing) e Olivier Steenaert (Risorse Umane) – sarà responsabile di tutte le attività di Lixil che riguardano clienti e consumatori in tutta la regione Emena. Nel contesto di questi cambiamenti, Stefan Gesing, Chief Financial Officer ha deciso di lasciare Grohe e di perseguire nuove opportunità Thomas Fuhr all’esterno.

Ceramica Artigiana entrerà a far parte del Gruppo Synergia Grazie a questa operazione il gruppo avrà la possibilità di crescere in nuovi mercati e canali, affiancando i prodotti wellness di Glass1989 e arredobagno di Karol Italia

Per entrare nel mondo della ceramica sanitaria con un marchio proprio, Synergia ha acquisito la maggioranza di Ceramica Artigiana, società con sede a Civita Castellana (VT) che opera sul mercato da circa sessant’anni. Grazie a questa operazione il gruppo avrà la possibilità di crescere in nuovi mercati e canali, affiancando i prodotti wellness di Glass1989 e arredobagno di Karol Italia con nuove soluzioni e prodotti sanitari, proseguendo nel suo percorso di diversificazione e crescita. L’operazione si inserisce in perfetta coerenza con il piano strategico di sviluppare una gamma prodotto orientata al total bathroom; per raggiungere tale scopo Synergia ha considerato strategico avvalersi delle competenze e dell’esperienza di chi opera con successo in questo mercato già da molti anni. Con l’acquisizione di Ceramica Artigiana continua dunque il rafforzamento del gruppo in un settore, quello dell’arredobagno, in cui negli ultimi anni ci sono state diverse operazioni di consolidamento e aggregazione. Gli investimenti del gruppo Synergia in Ceramica Artigiana saranno finalizzati a potenziare i team di prodotto, commerciali e, soprattutto, di consulenza per garantire ai clienti esistenti e ai clienti futuri un’offerta sempre più completa e trasversale nell’ottica della business combination, inserendo nella già ampia offerta del gruppo la ceramica sanitaria.

Una scelta

può fare molta differenza.

STEFANO BOCCALON, Presidente Synergia

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Aqualift F Basic Solleva le acque di scarico come nessun’altra. Le decisioni migliori sono quelle prese senza pensarci due volte. Ora, anche decidere quale stazione di pompaggio comprare è una di queste.

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Voci dal Mondo

Cresce l’impegno di Vaillant verso l’ambiente e la qualità dell’aria L’azienda mira a contrastare l’inquinamento atmosferico e i cambiamenti climatici con azioni concrete volte a ridurre l’impatto ambientale delle proprie attività

Vaillant Italia riconferma il suo impegno a contribuire concretamente alla salvaguardia dell’ambiente, in particolare al miglioramento della qualità dell’aria, annunciando alcuni importanti traguardi e nuove iniziative che consolidano la strategia di sostenibilità intrapresa con il programma The Green Evolution, un progetto di responsabilità sociale che prevede una serie di azioni sia interne, sia nell’ambito della comunità locale in cui l’azienda opera. Dalla visione ai risultati L’impegno assunto da Vaillant verso la salvaguardia dell’ambiente si articola in una serie di azioni concrete che vedono la filiale italiana al centro di importanti investimenti. Negli ultimi 5 anni la sede milanese ha visto una significativa trasformazione nell’ambito dell’efficienza energetica, con grande attenzione alla relazione edificio-impianto. Questo costante processo migliorativo ha permesso nel 2019 una sostanziale ottimizzazione dei consumi di energia pari a una riduzione di 18 tonnellate di CO2 prodotte (19% del totale della riduzione dell’impronta di carbonio ad oggi conseguita dalla filiale italiana). L’installazione di un

impianto fotovoltaico ha consentito di generare, sempre nel 2019, 121 MWh, coprendo gran parte dei consumi della sede di Vaillant Italia con l’utilizzo di energia pulita. Inoltre, grazie al rinnovamento del 20% della flotta aziendale con veicoli ibridi a basso impatto, l’azienda ha avviato una graduale transizione alla mobilità green. L’impatto registrato complessivamente sull’impronta di carbonio equivale ad una diminuzione di 72 tonnellate di CO2 (74% del totale). L’atteggiamento green di Vaillant Italia si è inoltre sostanziato nell’ambito del risparmio di risorse, in particolare quelle usa e getta (carta e plastica): nel 2019 l’azienda ha avviato un processo di drastica riduzione dell’uso della plastica per il consumo di bevande, quantificabile in 25.000 bottigliette; per quanto riguarda la carta, la digitalizzazione totale delle fatture dal 2017 ha consentito un risparmio annuo di 240.000 fogli. Le azioni intraprese hanno consentito, sempre nel 2019, un taglio di 7 tonnellate di CO2 (7% del totale della riduzione ottenuta dalla filiale italiana). Nel complesso, Vaillant Italia ha ridotto la propria impronta ecologica per un totale di 97 tonnellate di CO2, che equivalgono alle emissioni assorbite in un anno da 7.760 alberi.

Ritorna la formazione itinerante Elbi La formazione rappresenta un’opportunità per conoscere in anteprima le novità di prodotto, come il nuovo vaso polifunzionale DP

Da marzo 2020, Elbi ritorna con il suo furgoncino dedicato alla formazione itinerante. In ogni tappa si parlerà di vari temi legati all’installazione e all’uso corretto dei prodotti Elbi: per chi partecipa è un’occasione interessante per porre domande, dare suggerimenti ed esprimere le proprie considerazioni sul “campo”. La formazione rappresenta anche un’opportunità per conoscere in anteprima le novità di prodotto. Tra queste si presenterà sicuramente il nuovo vaso polifunzionale DP, che può essere utilizzato come autoclave a membrana in impianti sanitari o come vaso di espansione in impianti di riscaldamento. Grazie ai perfezionamenti tecnici apportati il vaso si caratterizza per robustezza e resistenza nel tempo, oltre che per l’installazione facilitata. Tra gli altri articoli che accompagneranno la formazione itinerante ci saranno, a rotazione, i Quickly, accumulatori con modulo integrato per la produzione istantanea di acqua calda sanitaria; la serie Qube, termo-accumulatori polivalenti in polietilene rinforzato con fibra di vetro, tutti in classe energetica A o A+; la nuova serie BPC di bollitori vetrificati in classe energetica A+ con pompa di calore integrata. Per conoscere tutte le tappe: www.facebook.com/elbi.spa.it oppure marketing@elbi.it 16

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Il 4° Meeting di Nest Group Rete Si è svolto nella straordinaria cornice del Chervò Golf Hotel Spa & Resort di Pozzolengo (BS) il 4° Meeting di Nest Group Rete, momento fondamentale di incontro e, soprattutto, di condivisione di progetti e risultati. Tema sicuramente stimolante, quello proposto lo scorso 29 novembre, che ha messo al centro l’innovazione intesa come “abilità di vedere il cambiamento come opportunità e non come minaccia”. Al tavolo dei relatori, Mauro Puttolu di Jampaa ha parlato di neuromarketing e intelligenza artificiale, mentre Massimo Pennati e Giorgio Pinto di Naxa hanno evidenziato

i cambiamenti del mercato dopo la “rivoluzione digitale”. Sicuramente interessante anche il contributo del Prof. Antonio Maria Motti della Nuova Accademia delle Belle Arti, grazie al quale si sono potuti esaminare opportunità e rischi dell’integrazione tra reale e digitale. Partner dell’evento Ideal Standard, che ha presentato con Stefano Crotti le nuove strategie visual dell’azienda. Nel pomeriggio, tutti sul green per un paio d’ore di team building giocando a golf: risultati improbabili, ma eccellente lavoro di squadra.

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Cosa offre il Mercato Collettori sanitari componibili I collettori Combi di Effebi permettono di realizzare qualsiasi tipologia di impianto sanitario. Le speciali lavorazioni dei filetti consentono di ottenere una composizione allineata e una tenuta senza l’ausilio di alcun sigillante. Il sistema di manovra ergonomico e brevettato facilita l’apertura e la chiusura. I collettori Combi hanno manopole in ABS di colore verde con la possibilità di applicare un indicatore che ne specifica l’utilizzo (acqua calda/fredda) e la singola uscita (doccia, vasca, water, lavabo, lavatrice, lavello e bidet). Le valvole a vitone ad ampio passaggio sono dotate di guarnizione EPDM perox. Tutte le valvole sono intercambiabili. Come tutti i prodotti dell’azienda hanno la fascetta brevettata di identificazione che riporta le caratteristiche tecniche di fabbricazione e garantisce la tracciabilità del prodotto. www.effebi.com

Purificatore e condizionatore all in one Il purificatore/condizionatore Jade di Haier è perfetto per chi soffre di allergie e, in generale, per la pulizia dell’aria in casa. La funzione CleanCool, quando attivata, congela l’umidità presente nell’aria che viene a contatto con l’evaporatore, formando uno strato di brina su quest’ultimo che imprigiona polvere, batteri e altre sostanze inquinanti. La successiva fase di scongelamento convoglia questa condensa, piena di sostanze inquinanti, direttamente nello scarico. La tecnologia PuriCool, invece, utilizza un filtro iFD per eliminare tutti gli inquinanti e gli allergeni presenti nell’aria con un’efficienza fino al 99,9%, permettendo allo stesso tempo una climatizzazione confortevole. Il filtro non necessita di essere sostituito nel tempo: quando è sporco può essere lavato senza la necessità di comprarne uno nuovo. Infine, il sistema AllClean incorpora nanoparticelle di argento nei componenti principali, per inibire la crescita batterica. Jade è dotato di un sensore intelligente che rileva le condizioni dell’aria e il movimento delle persone in tempo reale, regolando automaticamente la modalità operativa per migliorare l’efficienza energetica e ottimizzare l’esperienza dell’utente. Il purificatore è disponibile nelle taglie di 2,5 kW – 3,5 kW – 5,0 kW, raggiunge un livello di classe energetica A+++ | A+++ ed è dotato di tecnologia Inverter Plus. Rispetto alla tecnologia inverter convenzionale, Haier Inverter Plus integra i controlli TLFM, PID e A-PAM dell’inverter per ottenere un controllo intelligente e, al contempo, comfort, affidabilità e prestazioni altamente efficienti. www.haiercondizionatori.it

Le novità web sulla preventivazione di Where ITS ERP Da oltre 30 anni, Informatica Centro ingegnerizza soluzioni gestionali ERP e applicazioni e-commerce per le imprese. Tra le funzionalità rinnovate dell’ultima versione di Where ITS ERP – software specializzato per le esigenze del settore ITS – svetta quella della preventivazione web in showroom. Oggi il software azzera i tempi di stesura del preventivo, che può essere inviato via email o stampato al termine della selezione dei prodotti, insieme alle immagini e alle schede di dettaglio. Il preventivo viene costruito per capitolati. Grazie all’app è possibile spostarsi con il cliente all’interno dello showroom alla ricerca dei prodotti e includere direttamente nel preventivo sia i prodotti codificati che quelli presenti su banca dati Eureca, che presenteranno comunque un prezzo di vendita calcolato in maniera predefinita. Il venditore può modificare gli sconti sul preventivo e, sulla base del margine residuo, viene attivata o meno una richiesta di autorizzazione allo sconto. È possibile revisionare i preventivi e analizzare il loro stato di avanzamento, effettuare il ricalcolo dei prezzi e analizzare i margini per preventivo, capitolato, marca, classificazione merceologica, famiglia e prodotto. www.informaticacentro.it

Più comfort nel bagno a un prezzo appetibile L’evoluzione di BetteForm si distingue soprattutto per il design più lineare della parte interna: invece di rastremarsi verso l’estremità dei piedi, le pareti laterali ora corrono parallele tra loro. Il look così conferito alla vasca da bagno è fresco e moderno e si coniuga con un volume significativo, che offre all’utente evidenti vantaggi: grazie alla rielaborazione il poggiaschiena è più ampio e presenta una discesa più dolce ed ergonomica. Il conseguente ampliamento della zona, d’altra parte, consente di fare una doccia più comodamente. Inoltre, Bette ha lavorato sulla precisione di immagine dell’acciaio al titanio vetrificato. Ora gli angoli della vasca da bagno sono definiti da un raggio R10 minore, per cui la piastrellatura del supporto si adatta con esattezza al motivo. Anche le zone di contatto con gli altri materiali si possono elaborare in maniera ancora più elegante ed esteticamente bella. Grazie alla vasta gamma di colori è possibile inserire nel progetto la classica conformazione della vasca, in grado di adattarsi ai vari ambienti e superfici, nonché ai trend cromatici attuali. Il materiale duraturo di cui è composta e la sua forma la rendono perfetta anche per i grandi progetti. Dodici formati che spaziano da 1400 × 700 mm fino a 1900 × 800 mm e una profondità di 420 mm conferiscono comfort sia ai bagni compatti che a quelli familiari. Gli optional e gli accessori di serie della vasca da bagno restano come sempre disponibili in assortimento. www.bette.de

Cosa offre il mercato

Valvole a sfera F.A.R.G. ha ampliato la propria gamma di prodotti con le valvole a sfera Farg West (5 filetti) e Farg Away (7 filetti) per impiego in impiantistica idraulica, installazioni idrotermosanitarie, acquedotti e aria compressa. La gamma comprende valvole a sfera a passaggio totale, con attacchi filettati FF-MF. Mentre il corpo e il manicotto sono realizzati in ottone nichelato, la sfera è in ottone cromato, asta e premistoppa in ottone, seggio e rondella in PTFE, o-ring HNBR, maniglia in acciaio con rivestimento in PVC, dado in acciaio zincato.

Soluzione anti-gorgoglio La maniglia è disponibile anche in versione a farfalla. A seconda del modello, le valvole sono proposte di una gamma di dimensioni da 1/2” a 4”, hanno pressione di esercizio da 16 a 50 bar e temperatura massima di utilizzo 160°C. Inoltre, hanno filettatura a norma ISO 228/1 e sono dotate di asta antiscoppio. www.farg.it

Quante volte è capitato di sentire fastidiosi gorgoglii provenire dalla tubazione di scarico? Questi spiacevoli rumori sono solitamente determinati dalla presenza di aria che si crea all’interno del sifone e delle tubature di scarico durante il deflusso dell’acqua. Per far fronte a questi sgradevoli inconvenienti, Lira ha realizzato Glu Glu Stop, un raccordo munito di valvola automatica antigorgoglio da montare, con estrema facilità, sull’ultimo tratto dello scarico prima dell’entrata nella parete e da collegare direttamente al sifone stesso. L’installazione di Glu Glu Stop permette di eliminare definitivamente i problemi di scarico. Infatti, durante il deflusso dell’acqua, la valvola lascia entrare aria in modo tale da far scorrere l’acqua in continuo senza gorgoglii. Quando non vi è deflusso la valvola si chiude evitando la fuoriuscita di cattivi odori. Glu Glu Stop è disponibile in due differenti versioni: cucina (Ø 40 per l’applicazione all’uscita dei sifoni di lavelli) e bagno (Ø 32 per l’applicazione all’uscita dei sifoni di lavabi e bidet). www.lira.com

Sistema di scarico resistente al fuoco Blackfire è un sistema a innesti che comprende tubazioni, raccordi e accessori che garantiscono un’eccellente resistenza al fuoco. È infatti classificato B1 secondo la norma DIN 4102 sul comportamento di materiali ed elementi costruttivi in caso di incendio. Si distingue sia sul piano del comfort acustico – 16 dB(A) a una portata di 2 l/s – sia per la resistenza alla pressione (da -800 mbar a 1,5 bar) e ai danni da impatto anche alle più basse temperature (fino a -10°). Il sistema vanta anche un’eccellente resistenza ai raggi UV, che consente l’installazione e lo stoccaggio degli elementi all’aperto, senza rischiare decolorazioni o danneggiamenti. Concepito per gli impianti di scarico, di ventilazione e di drenaggio all’interno di fabbricati civili e industriali, Blackfire garantisce velocità di posa grazie alla struttura a innesti e un’ampia gamma di soluzioni sia per quanto riguarda i formati (da Ø32 a Ø160) sia per la grande tipologia di raccordi, compresa la braga di miscelazione VBF – in grado di assicurare una ventilazione ideale in edifici di altezza notevole o con un’elevata contemporaneità di utilizzo degli apparati sanitari. Con questo prodotto, Valsir conferma ancora una volta la propria attenzione al tema della salvaguardia ambientale: Blackfire è realizzato con materia prima interamente riciclabile. www.valsir.it 20

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Unità interna con separatore idraulico e accumulo inerziale La gamma di pompe di calore splittate proposte da RDZ si arricchisce di un’unità interna a pavimento che agevola l’installazione e riduce gli ingombri in centrale termica. La nuova Floor X è una soluzione ad armadio che vanta un’efficienza energetica in classe A++. In uno chassis dalle dimensioni compatte – con una base quadrata di soli 60 cm – sono predisposti uno scambiatore di calore a piastre saldobrasate, un circolatore primario ad alta efficienza, un vaso di espansione da 24 litri e un separatore idraulico con pompa di rilancio per circuito secondario, comprensivo di accumulo inerziale da 24 L. Quest’ultimo rappresenta un grande vantaggio per le operazioni di installazione: permette infatti di garantire i minimi contenuti di acqua necessari al corretto funzionamento della pompa di calore, senza dover ricorrere al montaggio di dispositivi esterni. Grazie alla presenza di un circolatore secondario di rilancio privo di perdite di carico interne si ottengono inoltre ottime prestazioni in termini di prevalenza e portata all’impianto. L’unità ingloba anche una valvola di sicurezza, un filtro per l’acqua tecnica, una resistenza di backup a doppio funzionamento (ACS e impianto), una valvola deviatrice e un serbatoio tecnico ACS da 200 litri con un ampio scambiatore da 5 m² in acciaio inox AISI 316L che consente un’importante generazione istantanea di acqua calda per l’utilizzo sanitario. Un comando frontale touch screen, abbinato a Web Server, consente di gestire la produzione di energia termica da smartphone, tablet o computer mediante connessione locale o remota. Permette inoltre di impostare un funzionamento per fasce orarie lato ACS, così da regolare la produzione di acqua calda sanitaria secondo le reali necessità. L’installazione e la manutenzione sono particolarmente agevoli: tutti i componenti sono accessibili dal pannello frontale, mentre i collegamenti idraulici e frigoriferi con l’unità esterna sono posti nella parte superiore della pompa di calore. Ciò permette di ridurre ulteriormente gli ingombri laterali e favorirne l’installazione in spazi limitati. www.rdz.it

Valvola termostatica bluetooth Ideale per la sostituzione delle termovalvole manuali di “vecchia” concezione – installate sui radiatori di un sistema di riscaldamento centralizzato o autonomo – Mote 200 Bluetooth di Oventrop consente di risparmiare energia e di abbattere i costi derivanti da una regolazione non funzionale della temperatura. Compatibile con ogni corpo valvola che abbia un filetto di collegamento M 30 x 1.5, Mote 200 Bluetooth provvede all’auto-calibrazione della corsa della valvola, misurando automaticamente la profondità e la resistenza dell’ago attuatore della valvola del radiatore, attraverso una semplice pressione del tasto OK/SET per circa 3 secondi da effettuare subito dopo aver installato la nuova valvola. Per connettersi alla testina termostatica è sufficiente uno smartphone con interfaccia bluetooth su cui installare l’applicazione (iOS e Android) disponibile gratuitamente negli store digitali. Molto intuitiva e facile da utilizzare, l’applicazione consente all’utente di intervenire facilmente sia nella regolazione della temperatura, sia nell’inserimento di diversi profili orari. Con Mote 200 Bluetooth, infatti, l’utente può organizzare una pianificazione diversificata degli ambienti. Resta, comunque, possibile impostare manualmente la temperatura del radiatore attraverso la pressione dei tasti + o - presenti sul corpo valvola. www.oventrop.com

Cosa offre il mercato

Modulo a incasso esterno per il sistema a pompa di calore aria-acqua A catalogo da gennaio 2020 il nuovo Estía Box Toshiba è la versione a modulo incasso delle pompe di calore ariaacqua. Disponibile con i modelli Estía 5 Standard ed Estía 5 Alta Potenza, Estía Box può essere installato in una soluzione autoportante protetta, lasciando così liberi gli spazi esterni o i vani tecnici, integrandosi in modo armonico nelle aree condominiali o residenziali in genere. Il prodotto è in lamiera zincata – che lo protegge dagli agenti atmosferici – ed è completo di tutti i principali componenti dell’impianto termico e idrico-sanitario. I moduli idronici di Estía 5 Standard ed Estía 5 Alta Potenza fino a 11 kW possono così essere assemblati all’interno di un box compatto che, oltre a essere autoportante, può essere incassato a muro. Nel modulo è presente un accumulo idrico e un kit tubazioni per un collegamento semplice all’impianto di riscaldamento, favorendo così l’installazione veloce senza particolari lavori di muratura. Nel sistema sono presenti: • bollitore in acciaio inox con capacità di accumulo di 200 litri con scambiatore di calore fisso a spirale corrugata per garantire una resa superiore al 30% rispetto a uno scambiatore a tubo liscio;

• kit impianto accumulo inerziale 28 litri in acciaio inox per acqua calda e refrigerata, completo di isolamento spesso 20 mm e finitura antigraffio; • dispositivi di sicurezza e controllo, tra i quali vasi di espansione impianto termico e sanitario, valvole di sicurezza e miscelatore termostatico per impianto sanitario; • a completamento, vengono forniti i kit di collegamento alla pompa di calore Toshiba. Con Estía 5 standard la capacità di riscaldamento è garantita fino a -20 °C e la produzione di ACS fino a 55 °C. Lo scambiatore di calore è dotato di 6 circuiti. Estía 5 è ideale anche per le applicazioni condominiali, potendo collegare fino a 8 sistemi in parallelo. Il prodotto è in classe energetica fino a A++. Con Estía 5 ad alta potenza il sistema passa a una capacità di riscaldamento garantita fino a -25 °C e una produzione di acqua calda sanitaria fino a 60 °C: si tratta di un prodotto unico e versatile per ogni esigenza di riscaldamento primario, anche la più estrema, senza dover prevedere alcun dispositivo di backup o supporto. Scelto anche per le applicazioni condominiali con fino a 8 sistemi in parallelo e comandabili da un solo controllo e in classe energetica fino a A+++ (taglia da 11 kW). www.toshibaclima.it

Equilibrio fra tradizione e modernità All’interno della famiglia di miscelatori modern dedicata a chi predilige i modelli più tradizionali, Gattoni Rubinetteria sta per lanciare la serie H2OMix7000, proposta in grado di unire codici di ispirazione old style e linguaggio contemporaneo. È con questo intento che prende vita una collezione che interpreta il concetto classico di rubinetto con una veste rinnovata in chiave moderna. H20Mix 7000 risponde, infatti, alle esigenze di praticità funzionale e assume un design lineare e sobrio che lo rende un elemento d’arredo curato e versatile. Dotato di una particolare cartuccia economizzatrice che garantisce prestazioni elevate, il miscelatore è caratterizzato dalla tecnologia water saving, che assicura la regolazione della portata d’acqua, ed energy saving, che limita l’energia prodotta ogni qual volta il rubinetto entri in funzione. I risultati: un drastico abbattimento dei consumi idrici ed energetici, con un conseguente risparmio sui costi in bolletta. Attenta anche allo stile, grazie alle versioni nero e bianco matt disponibili, oltre al cromo, la serie si candida a essere protagonista dell’ambiente bagno, creando abbinamenti di tendenza con i diversi accessori, garantendo la personalizzazione degli spazi, anche quelli più attuali. Per soddisfare le diverse richieste di installazione, infine, è possibile scegliere tra due dimensioni di cartuccia (piccola con Ø 25 mm e grande con Ø 35 mm) e due differenti altezze. www.gattonirubinetteria.com 22

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UN MONDO DI PRODOTTI

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Nella mente del cliente di Fabrizio Pirovano e Marco Monti*

Vendere o motivare? Il ruolo della creatività nel passaggio da venditore a motivatore/consulente d’acquisto Fabrizio Pirovano

Marco Monti

erché parlare di creatività, pensiero creativo o comunicazione creativa? Perché in un mercato sempre più competitivo e in costante mutamento siamo consapevoli che professionalità ed esperienza non sono più elementi sufficienti a garantire risultati eccellenti. La capacità di affrontare e risolvere problemi in maniera creativa – individuando soluzioni nuove, percorsi inusuali, spazi alternativi – si rivela, in tale contesto operativo, un valore aggiunto e di decisiva importanza. Ma quale creatività? Non certo una creatività lasciata al guizzo del momento o all’ispirazione improvvisa; piuttosto una creatività strutturata, prodotta e applicata mediante delle tecniche. Nulla genera più frustrazione del dire a se stessi o ad altri “sii creativo” senza munirsi degli strumenti utili a stimolare e potenziare l’uso della creatività. A tal proposito è necessario sfatare il mito che la creatività sia “dono degli dei” e prerogativa di pochi. Benchè esistano individui particolarmente creativi, è altrettanto vero che tutti noi quotidianamente ci impegniamo nella risoluzione di nuovi problemi mettendo in atto comportamenti di natura creativa. D’altra parte, va fatta una distinzione tra creatività artistica, forse realmente di pochi, e una creatività di natura più pratica e funzionale, legata alla produzione di idee, che è quella che più ci interessa e che può essere appresa.

laddove si presenti un ostacolo. Si pensi all’antropologo tedesco di inizio Novecento, Wolfgang Köhler, il quale durante un esperimento appese alcune banane al soffitto di una gabbia in cui vi erano rinchiuse delle scimmie; inserì poi nella gabbia due canne, nessuna delle quali però aveva la lunghezza sufficiente a consentire alle scimmie di prendere le banane. Tuttavia, le due canne potevano essere innestate l’una nell’altra in modo tale da permettere di raggiungere agevolmente i frutti. Köhler osservò che, dopo alcuni tentativi infruttuosi condotti utilizzando una sola canna, le scimmie, manifestando una sorta di intuizione improvvisa, subitaneamente “ristrutturavano” la loro visione del problema, riuscendo poi nel compito, ovvero incastrando effettivamente le canne l’una sull’altra. Questo è ciò che accade anche per i nostri meccanismi cognitivi: la riorganizzazione (cerebrale, inconscia) improvvisa della visione di un problema, che consente di “avere l’idea”, quella giusta, risolutiva. Acquisire la capacità di mettersi artificiosamente nella condizione di fuoriuscire dalla routine percettiva e comportamentale, agendo “come se” dovessimo affrontare delle urgenze, ci permette di attingere in ogni momento a un ricco patrimonio fatto di intuizione, acume percettivo, creatività. Altrimenti rischiamo di reiterare sempre i soliti schemi di approccio alla realtà, quelli che già conosciamo e che ci sono più propri.

Adottare modelli di comunicazione o pensiero creativo non comporta tanto l’utilizzo di nuovi “materiali” Il primo passo è quello di produrre una rottura di cognitivi o comportamentali, quanto la ridefinizione in schema, un “cortocircuito” cognitivo. Solitamente termini nuovi, diversi, originali di “materiali” già La deviazione dalla esistenti. mettiamo in azione le migliori risorse ed energie quando ci troviamo in situazioni di emergenza, legge è la possibilità di all’apparire del problema. Anche in natura si fa scoprire qualcosa “La nostra visione – scrive lo psicologo angloricorso a un livello superiore di comportamento, Jurij Alschitz maltese Edward de Bono – si è formata a seguito

Come agire nel concreto?

“

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”

*Pirovano Monti Associati | www.pirovanomonti.it |

di una particolare sequenza di esperienze. Tendiamo a difendere le idee in tal modo acquisite e a vedere il mondo attraverso le percezioni predeterminate che ne conseguono. Il pensiero laterale (creativo, contrapposto al pensiero verticale, logico) offre la possibilità di rifuggire da idee e percezioni esistenti per individuarne di diverse e forse anche di migliori”. Sviluppare la creatività significa, allora, ampliare la propria mappa mentale, uscire dai limiti di “quello che pensiamo” di noi, degli altri, dell’ambiente; significa, ancora, acquisire la capacità di cogliere il più ampio ventaglio di opzioni possibili e di adottare la soluzione migliore nel minor tempo.

Motivatore d’acquisto

Il successo di un buon venditore oggi (per esempio, immaginiamo un venditore di sala mostra) sta anche nel suo essere libero da schemi. Un tempo era sufficiente conoscere il prodotto; oggi invece il venditore è – in realtà – un motivatore d’acquisto, vale a dire un motivatore pronto a cogliere e a rispondere anche ai più nascosti segnali per andare nella direzione voluta, quella appunto di motivare all’acquisto. Tutto ciò richiede creatività. Quali sono, ci chiediamo a questo punto, i caratteri di una personalità creativa? Innanzitutto una costante curiosità. Una propensione ad “andare oltre”, a non fermarsi, a ricercare nuove strade. E poi una pressoché totale assenza di rimozione e repressione. La creatività prospera, secondo i più accreditati studi sul comportamento, laddove esiste una forte “libertà psichica”. Solo chi è pronto a superare i limiti posti dall’abitudine – non è detto che le strade più battute siano anche le più pro-

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duttive! – può trovare soluzioni realmente innovative. Naturalmente la creatività del singolo ha bisogno di una struttura che la stimoli e la sostenga. Quanto più le aziende e le squadre di lavoro sono in grado di accogliere punti di vista diversi e si mostrano flessibili nei processi di pianificazione strategica, tanto più diventa facile la nascita di nuove idee. Come tutti i comportamenti umani la creatività si può apprendere e un ambiente favorevole costituisce un importante presupposto affinchè l’esercizio della creatività divenga uno stile di vita, un “modus vivendi”. La creatività (vendita creativa ed emotiva) e le tecniche di comunicazione persuasiva sono, quindi, la vera frontiera del consulente/motivatore d’acquisto. Spieghiamo meglio con un esempio. Immaginate che il vostro potenziale cliente vi racconti subito di non voler più acquistare da voi “[…] perché tanto consegnate sempre in ritardo […]”: che cosa gli rispondete? Gli rispondete che non è così, che in generale siete abbastanza puntuali, che la situazione del momento è particolare, ma si risolverà presto, che anche l’ordine si poteva fare prima, che non dipende voi, ma anche voi siete bloccati dalle consegne ritardatarie a vostra volta, e così via. Può funzionare così? Forse nessuna di queste risposte vale, anzi sicuramente nessuna risolve, se non altro per il noto principio che prima di rispondere è sempre bene domandare per capire la genesi del pensiero e del comportamento altrui e, poi, giustificarsi non aiuta mai. Come si può rispondere a un’affermazione tanto generalizzata senza prima aver indagato attentamente le fonti che hanno portato il nostro interlocutore a credere veramente B&R | 270

Nella mente del cliente

che non meriti più di acquistare da noi? Si potrebbe invece agire così:

fa, mi aspetto che la difficoltà che ha riportato si risolva per il meglio […] Che cosa ne pensa?”

PF: “Ha ragione, signor Bianchi, si può anche ritardare qualche volta nella consegna” – facendo rilevare con la voce (cosiddetto para-verbale) la possibilità e non la certezza che ritardi in modo tale da far collassare il “sempre” in un “può darsi” – “Le è successo personalmente?”

In questo modo abbiamo ammorbidito la severa difesa psicologica del sig. Bianchi aprendoci un varco di possibilità: ci siamo posti dal suo punto di vista invece che dal nostro e abbiamo guardato “l’altra faccia della luna”, quella faccia nascosta della luna che abbiamo sempre davanti ai nostri occhi, ma che non riusciamo a vedere perché troppo abituati a guardare dalla solita parte. Domandando non abbiamo fatto altro che generare nell’interlocutore una visione alternativa (l’altra faccia della luna, appunto) della sua posizione nei confronti della sua esperienza passata e, di conseguenza, della nuova soluzione.

CLI: “Certo che mi è successo, eccome!” PF: “Le posso chiedere quando è successo?” – ho interesse a far rilevare il tempo dell’evento ai fini della domanda successiva. CLI: “I primi mesi di quest’anno: è stato un pasticcio” – qui il cliente spiega la fonte della sua credenza. PF: “Mi rendo conto … è stato un pasticcio per tutti, sig. Bianchi” – senza dargli ragione occorre avvicinarsi al suo stato d’animo e riutilizzare un suo termine per creare un legame subliminale funzionale ad ammorbidire la tensione generata dalla rievocazione del ricordo di aver ricevuto la merce in ritardo – “ma … cosa le dà la ferma convinzione che tale esperienza, oggi¸ possa ripetersi?”

Questo processo, qui volutamente semplificato, richiede intuizione e creatività: intuizione per quanto concerne la tempistica nel rispondere/domandare e creatività (da cui l’intuizione discende) nella scelta delle domande da fare al fine di guidare il potenziale cliente, con le sue risposte, verso l’obiettivo voluto; nel nostro caso l’obiettivo era di ammorbidire la ferma posizione negativa (tecnicamente la chiamiamo “credenza depotenziante”) nei confronti della possibilità futura di rispettare i tempi di consegna.

CLI: (sorpreso e visibilmente disorientato da tale domanda): “Convinzione, dice? Nessuna, come posso essere convinto di un fatto che non è ancora accaduto? Diciamo che preferisco evitare il ripetersi di un’esperienza insoddisfacente come quella che le ho citato.”

Se non ci alleniamo a uscire dai soliti schemi mentali della vendita non riusciremo a guidare (dall’inglese to lead che è la radice di leader – leadership) il nostro interlocutore verso la meta comune: un cliente soddisfatto di un venditore altrettanto soddisfatto.

PF: “Certo, proprio per questo le ho fatto queste domande, proprio per evitare che si ripeta la medesima esperienza. Infatti nel proporle questa diversa modalità di pianificazione degli ordini, che tiene conto di altri elementi che sono stati la causa dei pasticci di qualche tempo

Il segreto è capirlo entrambi nello stesso momento: questo è anche il segreto che fa la differenza tra un venditore che resta un semplice venditore e un venditore consulente che, invece di vendere al cliente le proprie soluzioni, motiva il cliente a comprarle! 

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Da dealer a leader del settore ITS L’ecosostenibilità sta cambiando in modo profondo la percezione dei clienti, tanto da aver sorpassato il prezzo come motivazione d’acquisto di Lorenzo Epis

l mercato sta per entrare in una nuova fase espansiva. Questa affermazione così importante e positiva non arriva dai siti di economia o dagli osservatori di settore, bensì dalle cosiddette evidenze parallele. Si tratta di una serie di eventi e dinamiche globali/locali che necessitano di essere interpretate e viste nella loro corretta dimensione. Una di queste evidenze parallele è senza dubbio l’ecosostenibilità: coinvolge tutti, in particolare il settore degli impianti termici e della climatizzazione. La buona notizia è che l’ecosostenibilità sta cambiando in modo profondo la percezione dei clienti, tanto che a motivare l’acquisto pare ora esserci una leva più potente del prezzo. 28

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Un esempio concreto

Questa dinamica si sta manifestando in modo molto chiaro nel settore delle automobili. Tesla ha cambiato il modo di pensare l’automobile tanto che i vari competitor stanno seguendo questa direzione. Ad esempio, il CEO di Volkswagen, Herbert Diess, ha aperto la corsa all’elettrico dichiarando coraggiosamente che il suo gruppo vuole battere Tesla. È un cambiamento rivoluzionario e unico. L’ecosostenibilità sta diventando il nuovo driver dell’economia mondiale. Sicuramente, potremmo affermare che il primo segno dell’inizio di una nuova era del modello economico è la trasformazione del mercato delle auto, come la storia insegna.

ITS e climatizzazione

Di rimando, dunque, anche altri settori – come quello dell’ITS e della climatizzazione – fanno leva sulla ecosostenibilità. Infatti, se sufficientemente motivati, i clienti finali punteranno a fare i loro acquisti sulla base di due importanti vantaggi: garanzia di consumi ridotti e incentivi economici dovuti all’acquisto di prodotti ecologici e rinnovabili. È ormai palese che sta nascendo un trend economico di grandi dimensioni. I nuovi concorrenti, come le multiutility del settore energia, offrono ai clienti finali prodotti e sistemi impiantistici di nuova generazione, completi del servizio di installazione. Il più delle volte curano anche gli aspetti di incentivazione, come

“

Se sufficientemente motivati, i clienti finali faranno i loro acquisti alla luce di due importanti vantaggi: garanzia di consumi ridotti e incentivi economici

”

la detrazione fiscale, il conto termico o la cessione del credito. Completano, infine, il pacchetto con un piano manutentivo già definito, a volte inclusivo di tutele legali e di garanzie, sul piano dell’efficienza energetica. Occorre quindi agire in modo tempestivo. La partita non riguarda solo il mercato di oggi, ma quello dei prossimi dieci anni. I competitor sono in costante aumento e occorre completare in modo efficace la transizione che può portare dal ruolo di dealer a quello di leader del mercato ITS e della climatizzazione. È un’occasione unica in un mercato che si sta riconfigurando.

Diventare leader di mercato

La partita si gioca su vari livelli tra cui,

quelli più rilevanti, riguardano l’efficacia e la chiarezza della proposta commerciale presentata ai clienti finali. Sia che si tratti di clienti residential (come privati cittadini) o di categorie business (come alberghi e uffici), la chiave di volta consiste nel dare un’opportunità di un acquisto chiara, semplice e modulare, ovvero strutturata con opzioni motivate in modo efficace. Il cliente finale deve sempre avere la possibilità di vedere i suoi vantaggi in modo nitido; vantaggi che – come detto – sono motivati da due leve: prezzo ed ecosostenibilità. Altra leva fondamentale è dare al cliente la certezza che le migliori tecnologie siano installate nel migliore dei modi. Solo così possono essere date garanzie sia sull’efficienza energetica che sul funzio-

namento. Solo in questo modo il comfort diventa una costante nel tempo. Ricordiamo che la sicurezza viene percepita e validata da una corretta dichiarazione di conformità. Quante aziende installatrici rilasciano una certificazione “Legionella Free” dopo aver modificato un impianto idrico-sanitario in un albergo o B&B? Quante coinvolgono commercialmente i titolari di strutture ricettive su questo tema igienico? Sono anche questi i modi di esprimere la grande conoscenza e capacità tecnica che contraddistingue il settore. Perché sono anche questi i modi di usare i driver dell’ecosostenibilità, della sicurezza e della tutela della salute per ottenere business migliori. I modi per diventare i nuovi leader del nuovo mercato sono a portata di mano.  B&R | 270

_DIGITAL TRANSFORMATION

Internet e i social network: una miniera da sfruttare

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Gli strumenti dell’advertising online e del social media marketing sono maturi per impostare una strategia pubblicitaria e comunicativa vincente. Tuttavia, gran parte delle piccole e medie imprese italiane ancora non li utilizza adeguatamente di Sebastian Bendinelli

I dati parlano chiaro: il segmento digitale è quello che registra la crescita più veloce e significativa all’interno del mercato pubblicitario italiano. Secondo i dati dell’Osservatorio Internet Media del Politecnico di Milano, nel 2018 l’internet advertising ha rappresentato il 36% del totale, con un tasso di crescita dell’11%. A parità di valore assoluto, in dieci anni internet ha guadagnato 7 punti percentuali di quota di mercato sulla televisione e 16 punti percentuali sulla stampa. I dati definitivi per il 2019 non sono ancora disponibili, ma è probabile che nell’anno appena trascorso – nonostante una crescita più bassa rispetto a quella degli ultimi anni – internet abbia sorpassato per la prima volta la stampa. In termini assoluti, parliamo di un mercato che si aggira attorno ai 3 miliardi di euro. Non dovrebbe essere quindi più necessario ripetere che, in qualsiasi settore, per far conoscere la propria realtà aziendale e raggiungere nel modo più efficace i propri clienti potenziali è necessario curare la propria presenza sul web e programmare, di conseguenza, una parte dei propri investimenti pubblicitari sui nuovi canali digitali. Ma questa rivoluzione – che nemmeno dovremmo più chiamare tale, dato che è in atto da più di un decennio – è stata veramente compresa dalle imprese italiane? I dati sulla digitalizzazione delle PMI dipingono un quadro impietoso: secondo il PMI Digital Index 2019, stilato dal gestore di domini web GoDaddy, il grado di digitalizzazione aggregato delle oltre 4000 micro, piccole e medie imprese italiane analizzate si assesta a un punteggio di 54/100, al di sotto della sufficienza. Nel dettaglio, risulta che: • solo il 33% delle PMI ha un sito web; • il 32% non aggiorna il proprio sito da più di un anno; • il 64% non ha una pagina Facebook. La ragione, nella maggior parte dei casi, è da individuare nella mancanza di competenze digitali, indicata come principale ostacolo alla trasformazione digitale dal 43% delle aziende che hanno risposto al questionario alla base del report “La Digital Transformation e l’innovazione tecnologica delle PMI italiane nel 2018”, curato da Talent Garden. Un problema che si riflette nelle scelte dichiarate sulle future figure professionali da assumere: ai primi posti troviamo ruoli come Digital Marketing Specialist, Data Analyst, Digital Officer, ormai indispensabili per stare al passo con l’evoluzione delle tecnologie digitali. Alcuni segmenti si mostrano più maturi di altri: quello della ristorazione e alberghiero, trainato dal successo di app ormai diffusissime per ordinare cibo a domicilio, per prenotare un ristorante o una stanza d’albergo, è da tempo abituato a competere ad alti livelli sulla presenza online. Sarebbe sbagliato pensare che altri settori merceologici, come quello della distribuzione ITS, non abbiano ugualmente bisogno di perfezionare la propria performance sui nuovi canali pubblicitari. I set-

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_DIGITAL TRANSFORMATION tori delle costruzioni, utility, manutenzione e logistica chiudono la classifica nel PMI Digital Index come grado di maturità digitale: significa che c’è ancora molto lavoro da fare, ma è relativamente più facile ottenere un vantaggio competitivo mostrandosi anche solo marginalmente più “avanti” degli altri.

Ma serve davvero a qualcosa?

La difficoltà a calcolare un immediato ritorno sull’investimento (ROI) può essere un ostacolo per molte imprese ancora legate alla “vecchia maniera” di fare pubblicità, a lanciarsi nel mondo dell’internet advertising e del social media marketing. I dati, però, mostrano che sfruttare al meglio gli strumenti digitali porta un vantaggio concreto in termini di fatturato: già nel 2016, la società di consulenza Co.Mark – in uno studio riportato da Il Sole 24 Ore – calcolava che l’email marketing e l’attività sui social media possono contribuire fino a più del 30% dei ricavi per una piccola o media impresa. Sul blog Areamercato di Giovanni Maggioni – esperto di marketing e organizzazione aziendale – si riporta il caso di un distributore ITS che ha deciso di investire sul web con un approccio di inbound marketing, adottando cioè una serie di strategie per fare in modo che non fosse l’azienda a dover cercare i clienti, ma i clienti a trovare l’azienda. Il risultato è stato notevole: nel periodo di osservazione, il gruppo di clienti più coinvolti – quelli, cioè, che hanno interagito di più con i contenuti pubblicati online dall’azienda – hanno fatto registrare il 50% in più di differenziale di fatturato rispetto alla media di tutti i clienti.

Per cominciare

Il primo passo per costruire la propria presenza sui canali digitali è, ovviamente, avere un sito web. Ma non basta: il sito deve anche essere ben posizionato sui motori di ricerca, in particolare Google, il più utilizzato in assoluto. Qualunque potenziale cliente, infatti, come prima cosa cercherà su Google i prodotti o i servizi di cui ha bisogno. Difficilmente, però, andrà oltre la prima pagina di risultati, tra le decine o centinaia di migliaia che il motore di ricerca sarà in grado di generare. Per questo, è importante fare in modo che il proprio sito si trovi tra i primi 4-5 risultati per alcune parole chiave di interesse, relative alla nostra attività e al luogo in cui ci troviamo. L’insieme delle strategie e degli accorgimenti che permettono al nostro sito di risalire la classifica (ranking) dei motori di ricerca è noto con l’acronimo di SEO (Search Engine Optimi32

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I trend digitali del 2020

Integrazione, coinvolgimento, esperienza: al primo posto nei trend digitali per il 2020 c’è senza dubbio la content experience, ovvero “l’esperienza complessiva” dei contenuti diffusi sulle piattaforme online. Studiando una strategia comunicativa cross-piattaforma (e cross-device: vogliamo che gli utenti continuino a fruire dei nostri contenuti sia da computer, sia da dispositivi mobili o tablet), l’obiettivo è accompagnare il cliente in una sorta di “viaggio” continuo (customer journey). Il mezzo che più si adatta a una forma di comunicazione immersiva è il video: non stupisce quindi che il report IAB 2019 parli di una crescita annuale del 25% dell’advertising nel segmento video. La fruizione di questo tipo di contenuti sarà anche facilitata dalla diffusione della rete 5G, che permetterà di scaricare e riprodurre in streaming video senza difficoltà anche da connessioni mobili. Di conseguenza, i dispositivi mobili saranno (più di quanto non siano già) lo standard su cui misurare l’efficacia delle proprie campagne pubblicitarie.

Una volta raccolto un database di contatti sufficientemente ampio, avremo a disposizione una prima “miniera” di dati da sfruttare per tarare meglio i nostri contenuti e targettizzare più accuratamente il nostro pubblico. Insieme agli strumenti di reportistica per il traffico del sito web – come Google Analytics – è fondamentale infatti misurare volta per volta l’efficacia delle nostre attività online: quali e quanti utenti aprono una certa mail, quanti cliccano su un certo link, etc. È un primo tassello verso la profilazione dei nostri clienti. Con l’acronimo DEM, invece, si indica il Direct Email Marketing, che non è la stessa cosa che avere semplicemente una newsletter periodica, magari soltanto informativa, da inviare ai propri iscritti: il Direct Email Marketing consiste infatti in una serie di strategie basate su singole campagne personalizzate, inviate a target specifici, per ottenere una conversione particolare (per esempio l’acquisto di un prodotto online attraverso un codice sconto). Le DEM, insomma, sono comunicazioni promozionali mirate, che è possibile sfruttare al meglio una volta che si è accuratamente fidelizzata la propria base (con operazioni dette di lead generation e lead nurturing). zation). Tramite Google Ads è possibile anche pagare per fare in modo che il sito compaia come annuncio tra i primi risultati per determinate chiavi di ricerca: potrebbe essere una buona soluzione soprattutto agli inizi, se il sito non è ancora bene indicizzato. Una volta creato il sito è importante aggiornarlo regolarmente, con tutte le novità che riguardano la nostra attività – un nuovo prodotto, un cambio di sede, un’iniziativa per i clienti, etc. – ma non solo. Molte aziende scelgono anche di curare un vero e proprio blog, in cui pubblicare notizie o curiosità relative al settore così da aumentare il traffico: un sito molto “cliccato” ottiene sempre migliori risultati sui motori di ricerca.

Newsletter e DEM

Il modo più semplice ed efficace per rimanere in contatto con i propri clienti – non solo quelli che visitano il sito, ma anche quelli “in carne e ossa” con cui interagiamo quotidianamente – è creare una newsletter. Si tratta di uno strumento utilissimo per raggiungere direttamente, tramite mail personalizzate, le persone interessate ai nostri prodotti o servizi. La regola d’oro, in questo caso, è non esagerare: se inviamo troppe comunicazioni, rischiamo di essere scambiati come spammer, o semplicemente potremmo infastidire i destinatari e ottenere l’effetto contrario a quello desiderato.

I social network

Dobbiamo fare in modo che i clienti ci trovino online (Google) e poi cercare di fidelizzarli (newsletter e DEM), ma dobbiamo anche andare là dove si trovano già i clienti potenziali, indipendentemente dalla nostra presenza. Si parla ovviamente dei social network, che assorbono gran parte dell’attività online degli utenti di internet in Italia e nel mondo: secondo il report 2019 di We Are Social, gli utenti italiani attivi sui social network sono 35 milioni, in crescita del 2,9% rispetto all’anno precedente, con una media giornaliera di tempo speso sui social, da qualsiasi dispositivo, di 1 ora e 51 minuti. Le piattaforme social più utilizzate sono YouTube (87%) e Facebook (81%), seguite da Instagram in forte crescita (55%). Su Facebook e Instagram parliamo di un’audience pubblicitaria stimata rispettivamente in 31 milioni e 19 milioni di utenti. È importante, anche in questo caso, non limitarsi ad aprire una pagina o un profilo da popolare “passivamente”, rilanciando i contenuti del sito o poco altro. Sui social media, infatti, il segreto per avere buone interazioni è curare la propria community: nessuno guarda volentieri contenuti puramente pubblicitari, specialmente se sta “scrollando” pigramente il proprio feed in un momento di distrazione. Ciò che pubblichiamo, quindi, deve attivamente interessare e coinvolgere l’utente. Come? Non esiste, ovviamente, B&R | 270

_DIGITAL TRANSFORMATION La concentrazione del mercato pubblicitario online

una ricetta universale. Ecco tre suggerimenti: • Personalizzare. I contenuti con una forte componente personale tendono a funzionare meglio. In altri termini: metteteci la faccia. Per spiegare le caratteristiche di un nuovo prodotto o servizio, invece di pubblicare una scheda informativa o un blog post, potreste registrare un breve video in cui ne parlate in prima persona. • Trovare la propria voce. Quale che sia lo stile comunicativo che preferite (più o meno informale, più o meno basato su una certa componente grafica, etc.), cercate di mantenerlo coerente su tutti i canali che utilizzate, in modo da creare contenuti che possano andare bene – fatti salvi i necessari adattamenti di formato – in un’ottica cross-piattaforma. • Stare “sul pezzo”. Avere contenuti da pubblicare tutti i giorni, senza risultare ripetitivi, può essere molto difficile e frustrante. Una maniera efficace per non sembrare un bot (un programma automatico che “posta” sempre le stesse cose), e perdere in questo modo l’attenzione dei nostri follower, è seguire l’attualità e i trend del momento, specialmente quelli che diventano “virali” sui social. Adattate la vostra comunicazione in modo da potervi inserire nell’onda di un fenomeno pop, cercando di avere qualcosa da dire – che si colleghi alla vostra attività anche solo tangenzialmente – su ciò di cui tutti stanno parlando. In questo modo, anche utenti che non vi conoscono e che magari normalmente non avrebbero mai interagito con 34

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Quello dell’internet advertising è un mercato concentrato nelle mani di pochi grandi player, che anno dopo anno acquisiscono quote sempre maggiori. Secondo l’AGCOM, che a settembre ha avviato un’indagine per verificare se sul mercato della pubblicità online vi siano “posizioni dominanti o comunque lesive del pluralismo”, nel 2018 Facebook e Google detenevano complessivamente “il 55% dei ricavi netti da pubblicità online, “ossia degli introiti percepiti dalla vendita di spazi pubblicitari sul web a terzi sui propri siti e dei ricavi derivanti dall’attività di concessionaria di pubblicità/intermediario, al netto della quota retrocessa ai proprietari dei mezzi”. La tendenza alla concentrazione oligopolistica del mercato pubblicitario online è finita già più volte anche nel mirino della Commissione europea, che lo scorso marzo ha multato Google con la cifra ragguardevole di 1,49 miliardi di euro per aver violato le regole sulla concorrenza nell’Unione: imponendo diverse restrizioni sugli annunci pubblicitari mostrati nei siti che utilizzano Google come motore di ricerca interno, il colosso di Mountain View avrebbe abusato della propria posizione dominante, impedendo ad altre società di competere alla pari. voi, si ritroveranno a commentare, condividere e rilanciare i vostri contenuti. I social media permettono inoltre di pagare per sponsorizzare i propri “post” o la propria pagina, permettendoci così di raggiungere un pubblico più ampio selezionato in base a una gamma molto ampia di variabili: dalle più semplici (luogo di residenza, sesso, età) alle più complesse (interessi, interazioni con altri contenuti, livello di istruzione, etc.). Con un po’ di esperienza, sarà possibile tarare un pubblico personalizzato per qualsiasi tipo di inserzione, in modo da raggiungere esattamente le persone che hanno maggior probabilità di essere interessate a quello che stiamo pubblicizzando. Sarebbe un errore, però, credere che basti pagare “a pioggia” per fare social media marketing, senza una strategia comunicativa efficace e studiata: se non esiste un pubblico “organico” per i vostri contenuti, non esisterà neanche un pubblico “a pagamento”. 

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elettive

Affinità

Le performance eco-fin della grande distribuzione specializzata ITS a confronto con quelle del materiale elettrico

V di Alberto Bubbio

Volendo sintetizzare in poche parole il senso di un confronto tra la grande distribuzione specializzata in materiale elettrico e quella ITS si potrebbe scrivere: quando la redditività fa la differenza. Tuttavia, è interessante chiedersi: come mai, date le affinità tra i due settori, si manifesta tale differenza? È indubbio che tra grande distribuzione specializzata ITS e quella di materiale elettrico vi siano delle affinità: numero di fornitori elevato, magazzini caratterizzati da un’ampia scelta di gamma e magazzini/punti vendita geo-distribuiti per un’adeguata copertura dei territori. Inoltre, la vendita agli installatori – spesso diversi (idraulici o elettricisti), ma che talvolta, oltre a lavorare insieme su alcuni clienti, hanno svolto attività di competenza dell’altra categoria – viene spesso effettuata al banco. Negli anni ci sono stati anche tentativi di alleanze strategiche tra le aziende dei due comparti (a causa della vicinanza fisica dei punti vendita) e alcune imprese che, pur avendo fatto delle “scelte di campo” ben precise, non hanno disdegnato di posizionarsi in zone di confine. Ma, quando si considerino le performance eco-fin, a queste affinità fanno riscontro alcune significative diversità.

Elettrico e ITS, diversità

Qualche riflessione su tali diversità è stata resa possibile grazie alla recente pubblicazione da parte di Quine delle Classifiche per le imprese della Gds del materiale elettrico, quasi in contemporanea con quelle della Gds ITS. L’evoluzione negli anni per il settore del materiale elettrico è stata caratterizzata da un processo di crescita dimensionale che ha portato a una certa concentrazione: le prime dieci imprese per fatturato realizzano infatti il 51% del fatturato del campione (94 imprese con un fatturato 2018 complessivo pari a 5,6 miliardi di euro). Oltre a Sonepar – che nel 36

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oggettive

ma diversità

2018 realizza un fatturato di 604 milioni di euro – vi sono altre 18 imprese con fatturato 2018 superiore ai 100 milioni di euro. Inoltre, elaborando il “medione” delle 94 imprese del campione analizzato si può rilevare un fatturato medio aziendale di 60 milioni. Dalle classifiche del settore ITS emerge invece un fatturato complessivo nel 2018 di 6,370 mld realizzato dai 794 distributori che fanno parte del campione. Lo stesso fatturato complessivo del materiale elettrico (5,6 miliardi) nell’ITS viene realizzato da ben 420 aziende, con un fatturato medio ovviamente molto più basso, pari a 13 milioni. Un altro dato medio che potrebbe facilitare delle riflessioni è il seguente: le prime 94 imprese della distribuzione ITS, prese tutte insieme, realizzano un fatturato di 3.834 milioni, il che significa un fatturato medio di 40,788 milioni. Questo dato evidenzia una differenza di circa 20 milioni di fatturato tra le imprese dei due comparti. Certo, le medie sono sempre pericolose poiché appiattiscono, ma in alcuni macro-confronti possono stimolare alcune riflessioni. Dunque, non è così azzardato affermare che – numeri alla mano – il comparto del materiale elettrico è caratterizzato da una dimensione media a livello di singole imprese più elevata rispetto a quelle del comparto ITS. Inoltre questo fenomeno sembrerebbe accompagnato più in generale anche da una maggior concentrazione del mercato nelle mani di poche imprese.

Il segreto della redditività

Ma non è questo l’aspetto realmente discriminante. Ciò che colpisce è la maggiore redditività delle imprese del comparto elettrico, anche se questo non è un effetto scontato e automatico della loro maggiore dimensione, come semplicisticamente qualcuno potrebbe essere indotto a pensare. Così il Roe (Redditività dei Mezzi Propri) delle imprese di materiale elettrico, nei tre anni osservati (2016-2018), è il doppio e talvolta anche più del doppio di quello delle imprese ITS: nel 2018 le imprese del materiale elettrico realizzavano un Roe del 15,6% mentre quelle dell’ITS viaggiavano su un 7,14%. Ed è stato già un gran bel risultato (Tabella 1). B&R | 270

_GDS a confronto DISTRIBUTORI DI MATERIALE ELETTRICO: RICAVI NETTI DAL 2016 AL 2018 2016

2017

2018

Materiale elettrico

€ 1,36

€ 1,42

€ 1,46

SONEPAR ITALIA SPA us

508.122

537.172

604.107

SACCHI GIUSEPPE SPA

450.334

488.535

498.018

COMET SPA

401.762

409.114

421.366

COMOLI FERRARI E C. SPA

324.732

380.501

417.230

MARCHIOL SPA

234.096

237.897

251.896

ELETTROVENETA SPA

182.155

190.565

208.832

MEF SRL

140.735

156.504

196.321

REMATARLAZZI SPA

114.690

133.619

152.349

GRUPPO GIOVANNINI SRL

117.983

127.963

149.211

REXEL ITALIA SPA us

122.328

127.431

148.165

BARCELLA ELETTROFORNITURE SPA

108.529

137.905

143.586

ELFI SPA

77.793

77.899

135.567

BI ESSE SPA

112.131

121.307

130.829

DEMO SPA

107.099

111.410

116.237

SIMEVIGNUDA SPA

95.921

105.545

115.019

ACMEI SUD SPA

93.101

102.021

114.095

EDIF SPA

105.440

114.796

112.616

MARINI PANDOLFI SPA

101.631

103.667

110.546

M.E.B. SRL

96.541

103.785

108.276

ZEROUNO SPA

87.682

94.302

94.428

FOGLIANI SPA

59.572

68.224

77.890

STRANO SPA

68.324

74.845

77.822

MEGAWATT SPA

59.577

65.499

72.922

IDG SPA

56.504

62.936

64.309

SELECTRA SPA

54.703

57.469

62.782

FABBI IMOLA SRL

50.049

56.797

60.710

C.I.E.B. SPA

42.326

49.204

58.078

GAROFOLI SPA

48.631

51.121

57.292

ELETTROLAZIO SPA

52.054

52.721

56.558

L'ELETTRICA SPA

42.333

43.612

49.144

COM CAVI MULTIMEDIA SPA

151.355

78.993

45.950

GENERAL COM SPA

36.006

39.097

43.191

MAJORANO SPA

32.309

34.625

39.009

M.C. ELETTRICI SPA

30.374

32.859

35.148

ELECTRA SPA

32.893

34.070

34.011

CERIANI ELETTROFORNITURE SPA us

31.615

32.055

32.662

IMAT FELCO SPA

28.492

29.381

31.817

E.B. ELETTROFORNITURE BORGHINI SPA

24.211

25.967

29.811

D.M.E. DISTRIBUZIONE MATERIALE ELETTRICO SRL

26.211

25.101

27.054

RIMEP SPA

24.093

23.582

25.304

ELETTROCAMPANIA SPA

23.091

22.889

23.655

ELETTROSERVICE SPA

14.009

14.720

21.777

B&R | 270

Ma allora qual è il segreto di questa maggior redditività? In primo luogo non sembrerebbe essere un fattore legato alle maggiori dimensioni. Anzi, le maggiori dimensioni non si traducono in prezzi più remunerativi grazie all’acquisto di quantitativi elevati di merce o a un elevato potere nei confronti dei clienti: infatti, il margine di intermediazione delle imprese di distribuzione del materiale elettrico è addirittura più basso di quello dei colleghi del materiale ITS (Tabella 2). Né si può pensare che questa differenza possa essere dovuta a fattori esterni. Tutti e due i comparti osservati considerano le performance delle imprese che operano solo nel mercato italiano (contesto economico caratterizzato da una imbarazzante scarsa crescita del PIL, che va avanti a variazioni intorno al +0,5%); in più, tutti e due i comparti sono in una fase di maturità del business o di leggero recupero dopo il “grande crollo” dei fatturati avvenuto nel periodo 2009-2014. E ancora, approfondendo l’analisi alla ricerca delle cause della sensibile differenza di redditività, si possono individuare alcune variabili rilevanti. Considerando i numeri della Tabella 3 sulla produttività delle strutture/persone, forse si può pensare di aver trovato una spiegazione importante. Migliorare la produttività non significa semplicemente fare fatturati più elevati, ma aumentare il fatturato a parità di risorse. Questo significa organizzarsi in modo sempre più funzionale alle richieste dei clienti e migliorare – a parità di risorse – gli acquisti, la gestione dei magazzini, il lavoro al banco e gli showroom. Inoltre, bisogna essere più bravi a elaborare i preventivi e a non perderli. Ed è in questi ambiti che il supporto delle tecnologie digitali consente di fare un significativo “cambio di passo”. Si improvvisa di meno e si fanno meglio le cose che si devono fare bene.

Il fattore intelligenza

Proseguendo nell’analisi, il margine di intermediazione del materiale elettrico è più basso di quello dell’ITS, ma il “valore aggiunto pro-capite” (Tabella 4), che indica quanta “intelligenza” si mette in quello che si fa, nei tre anni osservati è sistematicamente superiore. Credo che questo possa aggiungere un’ulteriore riflessione: se delle persone si utilizzano solo le “braccia” si avrà sempre un valore aggiunto per persona molto basso. Sono questi i due indicatori che fanno la “grande differenza” e si riflettono in positivo sulle due determinanti del Roi: a) la Redditività delle vendite (Ros – Tabella 5) che nonostante il margine di intermediazione più basso delle imprese di materiale elettrico (Tabella 2) è più del doppio della Redditività delle imprese ITS; b) il Tasso di rotazione del capitale investito (Tabella 6) che risulta più elevato per le imprese del mate-

TABELLA 1 - REDDITIVITÀ DEI MEZZI PROPRI (ROE) % 2016

2017

2018

15,27%

15,54%

15,60%

Roe

5.5%

6,63%

7,14%

Margin.% su Fatt

27,63%

Distribuzione Materiale Elettrico Roe Distribuzione ITS 27,87%

TABELLA 2 - MARGINE DI INTERMEDIAZIONE 2016

2017

2018

Margine Interm.

1.225.566

1.297.231

1.355.862

Margin % su Fatt

24,35%

24,69%

23,92%

Distribuzione Materiale Elettrico

Distribuzione ITS Margin.% su Fatt

27,63%

27,87%

TABELLA 3 - PRODUTTIVITÀ FATTURATO/COSTO DEL PERSONALE 2016

2017

2018

Materiale elettrico

€ 9,02

€ 9,22

€ 9,40

Materiale ITS

€ 8,38

€ 7.91

€ 8,18

TABELLA 4 - VALORE AGGIUNTO/COSTO DEL PERSONALE 2016

2017

2018

Materiale elettrico

€ 1,36

€ 1,42

€ 1,46

Materiale ITS

€ 1,42

€ 1.35

€ 1,40

2016

2017

2018

Materiale elettrico

7,1

7,42

7,98

Materiale ITS

3,39

3,06

3,33

TABELLA 5 - REDDITIVITÀ DELLE VENDITE (ROS) %

TABELLA 6 - TASSO DI ROTAZIONE DEL CAPITALE INVESTITO (TURNOVER) 2016

2017

2018

Materiale elettrico

1,58

1,54

1,52

Materiale ITS

1,13

1,15

B&R | 270

_GDS a confronto riale elettrico, grazie soprattutto a una rotazione delle scorte pari a 7,6 contro un 4% del materiale ITS. Dalla moltiplicazione fra questi due indici si ricava il Roi delle imprese del materiale elettrico, che risulta di ben tre volte superiore rispetto a quello delle imprese della distribuzione ITS. (Tabella 7). È interessante notare che se le imprese ITS riuscissero a realizzare un tasso di rotazione di 1,5, come quello del materiale elettrico, conseguirebbero un Roi molto più vicino a quello di queste ultime imprese: 1,52 (rotazione Mat El) * 3,33% (Ros Its) = 5,06%. (Roi conseguibile dalle imprese ITS se riuscissero a realizzare la stessa Rotazione delle imprese materiale elettrico) Pertanto la mia opinione è che la diversa redditività sia il frutto di strategie diverse tra le imprese nei due comparti. Nel caso del materiale elettrico molte imprese di distribuzione hanno abbracciato l’innovazione di prodotto e di servizio, cavalcando le opportunità offerte dal digitale per migliorare la loro “produttività” interna. E ce l’hanno fatta. In proposito, credo sia una testimonianza significativa di questa strategia la presentazione di Sonepar al 21° Convegno Angaisa, dello scorso dicembre. Suggerisco di andare a rileggerla: aiuta a capire. Certo la crescita dimensionale (Tabella 8) ha reso quasi indispensabile per le imprese della distribuzione materiale elettrico il fatto di darsi delle strutture «manageriali», in termini di persone e soprattutto di strumenti, ad esempio per la gestione di acquisti (collegamento online con i non pochi fornitori) e dei magazzini. Inoltre, hanno investito in formazione sia all’interno delle proprie imprese che sui clienti, gli installatori. Si è alzato il livello tecnico di molte persone che popolano il business. In termini ancor più generali, si è alzato il livello tecnico di tutta la squadra.

Grande distribuzione organizzata

In questo modo, anche se tutto ciò non basta, si sono messe le premesse per una “sana” competizione, non basata prevalentemente sulla riduzione dei prezzi. D’altra parte la principale causa di chi ha attuato queste strategie suicide è da ricercare nell’ingresso e nella concorrenza della GDO che, a sua volta, ha avuto un preciso impatto su tutti e due i comparti. Per questo gli articoli che propone la GDO o non si tengono (li offre già la GDO) o si hanno solo per i loro effetto di completamento della gamma dei prodotti offerti e di conseguente attrazione del cliente (prodotti civetta, spesso anche loss leader) al quale viene poi proposta tutta una serie di articoli correlati. Un altro aspetto positivo che ha caratterizzato le performance delle imprese di distribuzione del materiale elettrico è stata una significativa crescita (Tabella 8), gestita grazie all’elevata redditività, attraverso un consistente utilizzo dell’autofinanziamento, riuscendo quindi a mantenere una struttura finanziaria molto solida (Tabella 9). 40

B&R | 270

TABELLA 7 - REDDITIVITÀ DEL CAPITALE INVESTITO (ROI/ROA) % 2016

2017

2018

Materiale elettrico

11,20

11,46

12.10

Materiale ITS

3,85

3,50

3,69

TABELLA 8 - SAGGIO DI CRESCITA % (CRESCITA DEL FATTURATO %) 2016

2017

2018

Materiale elettrico

10,2

10 7

6,09

Materiale ITS

6,92

4,03

3,3

2016

2017

2018

Materiale elettrico

1,1

1,2

0,97

Materiale ITS

1,99

1,92

1,8

TABELLA 9 - GRADO DI INDEBITAMENTO

È infatti opportuno che il grado di indebitamento – come più volte evidenziato per indicare la solidità finanziaria di un’impresa – sia maggiore di 2. Questo grado di indebitamento è difficile da mantenere sotto il 2 quando un’impresa cresce con un saggio molto superiore alla sua redditività. L’indebitamento delle imprese del materiale elettrico non cresce nonostante l’aumento dei ricavi grazie alla loro elevata redditività. Addirittura, scende sotto l’1 e fa registrare 0,97. Questo significa che in queste realtà i mezzi propri (Capitale + Riserve) sono pari alle risorse finanziarie prestate da terzi (Mezzi Terzi – in prevalenza banche e fornitori). Fortunatamente anche le imprese della distribuzione ITS hanno una struttura finanziaria abbastanza solida. Resta il fatto che queste sono le solite relazioni virtuose tra: redditività che genera liquidità, che a sua volta consente di effettuare investimenti senza doversi ulteriormente indebitare. Se gli investimenti sono effettuati per “fare sempre meglio le cose che servono”, interessano e sono richieste dal cliente, allora è possibile chiudere il cerchio e migliorare ulteriormente la redditività. Questa sembrerebbe la “formula magica” individuata dalle imprese del materiale elettrico per guidare le proprie performance. Una formula che si traduce in risultati eco-fin di assoluto rilievo. Ma non è sempre stato così. L’analisi di questi numeri sottolinea che, al di là delle affinità elettive, esistono alcune significative differenze da non sottovalutare. Pertanto, riprendendo una vecchia, ma ancor oggi azzeccata pubblicità del giurassico, sento l’esigenza di chiudere questa breve analisi con un: “Meditate gente, meditate”. 

Sala Taurus c/o Fiera Milano Rho

Presentano gli autori:

Compendio di idraulica

Laurent Socal Benedetta Grassi

Casi studio e esempi applicativi Laurent Socal

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MADE IN ITALY

_TENDENZE

Sempreverde MY HOME IS MY NATURE. Per il 2020 Villeroy & Boch propone il tema “My home is my nature”, spaziando dal tipico look scandinavo allo stile urban jungle, senza dimenticare l’utilizzo di materiali naturali e di sfumature di colore nell’arredobagno. Il verde, nelle sue diverse sfumature, diventa il protagonista di questa proposta che si articola in mobili bagno, ceramiche e lavabi

Sarà (solo) il colore il tema dominante dell’arredobagno nei prossimi anni? Sicuramente la gamma cromatica assume sempre più un aspetto portante, quasi un architrave che va a reggere ogni progetto residenziale o contract. Ma non basta: il design del prodotto, la tecnologia e la funzionalità sono elementi altrettanto imprescindibili. In queste pagine, proponiamo una miscellanea che cerca di tenere conto sia dell’aspetto cromatico che delle altre caratteristiche di Claudio Moltani B&R | 270

__TENDENZE

Miscelatori Cristina Rubinetterie Non passa inosservata la nuova collezione Tabula firmata da Angeletti Ruzza Design per Cristina Rubinetterie. Un prodotto di altissima qualità, dal design rigoroso ed essenziale, che amplia la gamma di soluzioni Contemporary Lines. Il suo corpo squadrato, delineato da un profilo netto e forte, è il risultato di un esercizio stilistico di sottrazione in cui ogni elemento superfluo è stato eliminato per concentrarsi sulla pura essenza delle forme. La leva – dalle dimensioni importanti, ma dal profilo sottile – nasce proprio da uno studio di allineamenti e proporzioni, combinando estetica e funzionalità.

Fir Italia Fir Italia presenta The Outfit, programma che propone un’ampia e completa gamma di finiture che rivestono tutti i rubinetti e che hanno come comune denominatore un’importante attività di ricerca e sviluppo, nonché una garanzia di affidabilità, comprovata dal superamento di severe prove di laboratorio. Si tratta di una terminologia, ma soprattutto di un concetto, che trae ispirazione dal mondo della moda e che il brand applica ora al mondo dell’arredobagno, in particolare alla rubinetteria. Le finiture The Outfit sono basate su una nuova e innovativa tecnologia, denominata Advanced Superfinish Process (ASP), frutto di un mix di processi produttivi di avanguardia. Ogni finitura o colore possiede così una sua ricetta unica e distintiva.

www.cristinarubinetterie.it

www.fir-italia.it

Grohe

PROFILO SENZA TEMPO. Hard Graphite

Per scegliere davvero il bagno giusto, quello che rappresenta al meglio la propria personalità, Grohe ha tracciato sei profili per i sei colori della Grohe Colors Collection. Dopo un’analisi sugli stili di vita, le preferenze in fatto di moda, ristoranti e vacanze, l’azienda ha definito alcuni profili con caratteristiche differenti e abbinato a ciascuno il bagno ideale e una colorazione del brand. www.grohe.it 44

B&R | 270

Nobili Rubinetterie

Ritmonio

Con il miscelatore bagno SKY Nobili Rubinetterie raggiunge il top dell’efficienza rispetto ai consumi idrici e per il riscaldamento dell’acqua. SKY infatti abbina due brevetti Nobili: il regolatore dinamico di portata e uno speciale limitatore che permette di evitare l’attivazione del calore quando non necessario. La cartuccia di miscelazione Nobili Widd è disegnata in modo da frenare l’apertura della leva a metà della portata. Oltre questa lieve resistenza è possibile ottenere l’erogazione totale. Un altro vantaggio nasce dalla posizione della leva. Generalmente, per attivare il flusso di acqua fredda sono necessari due movimenti: con il primo si solleva la manopola del miscelatore, mentre con il secondo la si sposta a destra. Spesso, essendo la leva a metà tra freddo e caldo, il primo movimento attiva lo scaldabagno. Nella rubinetteria SKY l’attivazione del flusso di acqua fredda si aziona centralmente. Solo quando è davvero necessaria l’acqua calda, l’utente potrà ruotare la manopola per effettuare la sua scelta.

Sinonimo di semplicità ed eleganza, la serie DOT316 di Ritmonio si distingue per le linee nette e ortogonali, scolpite nell’acciaio AISI 316L. Disponibile nelle finiture inox spazzolato, inox nero spazzolato e inox champagne spazzolato, DOT316 è stata progettata per raccogliere le preferenze di chi ha gusti minimal e raffinati, in un nuovo equilibrio tra forma e funzionalità.

www.grupponobili.it

www.ritmonio.it

Guglielmi La collezione di miscelatori Sprint di Guglielmi permette di incontrare piani e volumi puri per l’ambiente bagno e cucina. Ogni elemento superfluo viene scartato per lasciare spazio solo all’essenziale, senza rinunciare alla funzionalità. La cura del dettaglio emerge nelle singole parti che lo compongono: il comando non è dotato di alcun foro, la bocca del miscelatore diventa omogenea, unica. Il tutto si integra perfettamente al corpo del rubinetto. Per adattarsi alle esigenze di stile e performance che oggi un ambiente deve soddisfare, la collezione si traveste e cambia abito, indossando un comando dove il rivestimento sarà l’elemento chiave della composizione, dando il nome alla nuova collezione Sprint Color di Guglielmi. www.guglielmi.com B&R | 270

__TENDENZE

Rivestimenti FAP Ceramiche Blok è la nuova collezione di pavimenti e rivestimenti in gres porcellanato di FAP Ceramiche. A livello cromatico sono quattro le tonalità in linea con le ultime tendenze dell’interior: Grey, che rievoca i tenui colori del materiale d’origine; White, una soluzione chiara e delicata; Beige, che restituisce con assoluta fedeltà la struttura della pietra e Dark, di grande impatto visivo grazie al colore intenso dal quale emergono venature bianche. www.fapceramiche.com

Friul Mosaic Disegnata da Luisa Bocchietto per Friul Mosaic, la collezione Tessere è frutto di uno studio approfondito di tessuti e trame nella loro costruzione e composizione formale. Ispirata dall’arte della tessitura, fa riferimento alla tradizione biellese, città di provenienza della designer. La linea è particolarmente rappresentativa per Friul Mosaic in quanto fa riferimento all’elemento fondamentale di ogni mosaico, ovvero le tessere: spesse 10 mm e tagliate a mano con la martellina da esperti artigiani. www.friulmosaic.com

Refin Nella collezione FOIL di Refin il grès assume l’aspetto di lastre di metallo. Sulla superficie sono presenti effetti di lustro, piccoli graffi e segni a prima vista invisibili che ricordano le lavorazioni delle carrozzerie delle automobili di una volta, battute a mano dagli artigiani. In questo modo viene a crearsi quel fascino post-industriale e vagamente retrò che rappresenta una delle principali tendenze nel campo dell’arredamento e della decorazione. www.refin.it 46

B&R | 270

Sanitari Ceramica Cielo Ceramica Cielo presenta Era, la nuova collezione d’arredobagno disegnata da Luca Cimarra. Le numerose interpretazioni che compongono la linea di lavabi sospesi, bacinelle da appoggio, orinatoi e sanitari, fanno del comfort il loro carattere distintivo. I sanitari della collezione – sospesi e a terra, disponibili anche nella versione senza brida – sono i primi a essere prodotti con l’innovativo sistema Rimless 2.0: tecnologia brevettata dall’azienda che permette di realizzare un sanitario senza brida in grado di coniugare estetica, funzionalità, risparmio idrico e massima efficienza igienica.

Uspa Hygea è la smart toilet modulare di Uspa, caratterizzata da un bidet elettronico, integrato in un WC senza brida. Hygea incarna un nuovo concetto di bagno: il modulo bidet viene inserito nel sanitario dall’alto ed è completamente scollegato dal suo involucro e dal sedile. La dimensione della smart toilet modulabile è decisamente ridotta. In termini di fruibilità, Hygea permette di guadagnare spazio (ca. 1 mq) grazie alla possibilità di eliminare il bidet. Il sistema si compone di sanitario, piastra di fissaggio, bidet elettronico, coperchio che lo contiene e sedile.

www.ceramicacielo.it

www.uspa.eu

Geberit La collezione Acanto di Geberit si caratterizza per una forte versatilità progettuale, proponendo una gamma completa e coordinata di lavabi, sanitari, mobili, specchi e accessori. La collezione propone bidet e vasi sospesi e a pavimento, realizzati con la tecnologia Rimfree senza brida, che presentano una profondità ridotta, il sifone nascosto e fissaggi coperti che agevolano la pulizia. Inoltre, i vasi sono dotati delle innovative cerniere “quick release” che offrono uno sgancio rapido del sedile per facilitare le operazioni di pulizia della ceramica. I lavabi e sanitari si abbinano perfettamente alla serie di mobili completamente modulari e combinabili fra di loro, delineando un design coerente ed essenziale, completato da specchi contenitori, accessori e pensili per disporre e ritrovare gli oggetti in tutta facilità. www.geberit.it

_POST CONVEGNO ANGAISA

Per soddisfare un cliente non basta “saper vendere”. Servono competenze, stimoli e una profonda conoscenza del marketing territoriale. Solo così si potrà guardare al futuro e navigare verso un settore ITS completamente digital a cura di Silvia Martellosio

Implementare il

digital nell’

B&R | 270

Oltre 650 i partecipanti al 21° Convegno ANGAISA – “ITS 2020. Mercato nazionale e mercati locali, dati, scenari e strategie” – tenutosi mercoledì 4 dicembre 2019 presso l’Aula Magna dell’Università Luigi Bocconi di Milano. Oltre ad autorevoli rappresentanti di associazioni di categoria e stampa di settore, la prestigiosa università ha accolto tantissimi operatori della distribuzione e produzione ITS. Al di là dei numeri e dei consueti dati previsionali, sono state approfondite le nuove modalità di interazione delle aziende con il proprio mercato di riferimento e con la propria clientela, legate in gran parte al tema della trasformazione digitale. Il fil rouge che ha legato i diversi interventi – “vietato navigare a vista, peggio ancora se non sei digital on” – ha consentito di proporre un quadro aggiornato degli scenari attuali e ha permesso soprattutto di condividere suggerimenti e considerazioni per le strategie future. Tra gli spunti di riflessione emersi durante il Convegno riportiamo quelli che, a nostro parere, interessano più da vicino il mondo della distribuzione ITS.

Relatori, collaboratori e partner

Giovedì 3 dicembre 2020 22° Convegno nazionale ANGAISA

• • • • • • •

Lorenzo Bellicini, Direttore del CRESME Alberto Bubbio, Senior Professor di Economia Aziendale presso l’Università Cattaneo LIUC di Castellanza Enrico Celin, Presidente nazionale ANGAISA Gian Paolo Montali, Direttore Generale progetto Ryder Cup 2022 Giuliano Noci, Professore Ordinario di Strategia & Marketing del Politecnico di Milano Sergio Novello, Presidente e Amministratore Delegato di Sonepar Italia Massimiliano Pierini, Managing Director Reed Exhibitions Italia

L’evento è stato realizzato in collaborazione con le aziende Soci Sostenitori ANGAISA: Fantini Cosmi, Ferrari, I.V.A.R., Kariba, Megius e Toshiba Italia, con il contributo di Cerved Group e la partecipazione di Blu&Rosso (media partner) e IdroLAB (partner tecnologico).

Nuovo logo ANGAISA

ITS

La chiusura dei lavori del convegno è stata caratterizzata da una “sorpresa finale”. È stato infatti presentato il nuovo logo associativo che rappresenterà ANGAISA a partire dal 2020. Una scelta grafica che intende raccontare un’associazione sempre più dinamica e al passo con i tempi, che si propone di continuare a presidiare l’evoluzione del mercato e la trasformazione digitale in atto, consolidando ulteriormente il proprio ruolo come punto di riferimento per l’intera filiera idrotermosanitaria.

B&R | 270

_POST MEETING ANGAISA

Il settore e la filiera ITS Enrico Celin, Presidente ANGAISA Osservatori ANGAISA trend 2019/2018

Osservatorio Eco-Fin ITS ANGAISA - Dati previsioni chiusura 2019 e 2020 GRAFICO 2.

5350

Previsione

5300 5250 5200

Stima

5150 2018

5100

2019

5050

2020

5000

Consuntivo

4950 4900 4850 4800 ITS 2020 - Mercato nazionale e mercati locali. Dati, scenari e strategie

Dall’Osservatorio Vendite Mensili ANGAISA, tra il 2013 e il 2018 emerge un trend sicuramente positivo, che pare trovare conferma anche nel 2019. Nonostante il Grafico 1 mostri che, almeno fino a ottobre 2019, il settore ITS ha avuto una crescita del 3,23% sul 2018, è importante evidenziare che questa performance non è stata omogenea su tutto il territorio nazionale; anzi, è marcatamente diversa tra regione e regione, tra provincia e provincia. Per quanto riguarda la chiusura del 2019, la nostra stima ci porta a credere di poter chiudere l’anno

2018 2019

GRAFICO 1.

appena trascorso in crescita, con un +2,99-3% (Grafico 2), in linea con le analisi e le proiezioni di Cresme. A questo dato voglio aggiungere alcune considerazioni: mi piace osservare che fino a giugno la crescita era piuttosto corposa; a fine giugno eravamo sopra il 5%, un dato veramente interessante. Sicuramente l’instabilità politicoeconomica non ha aiutato né i consumi né l’attività delle nostre imprese. Inoltre, l’imprevisto art. 10 sullo “Sconto in fattura” ha contribuito a rallentare anche la nostra crescita. Parlando delle attività svolte da ANGAISA nel 2019, mi preme ricordare gli otto incontri territoriali dedicati agli associati per creare Osservatori ANGAISA trend 2019/2018 un momento di consulenza, confronto, Fatturato gennaio/ottobre 2019 e % sullo stesso periodo anno precedente crescita professionale e manageriale nella €350.000,00 gestione delle imprese. Non solo, altro tema a noi molto caro è la €300.000,00 Digital transformation che, a mio avviso, è ancora un deficit culturale per molti. Questo €250.000,00 perché al momento non abbiamo assimilato €200.000,00 la digitalizzazione come modus operandi e riteniamo che appartenga, ancora, alle com€150.000,00 petenze opzionali. Non è così. La digitalizzazione non è uno €100.000,00 strumento di marketing e comunicazione, ma di dialogo. È il momento di confrontarci €50.000,00 per definire modalità, impegni e vantaggi €finalizzati a colmare il gap in efficienza del Gennaio Febbraio Marzo Aprile Maggio Giugno Luglio Agosto Settembre Ottobre nostro dialogo digitale, che oggi non è più ITS 2020 - Mercato nazionale e mercati locali. Dati, scenari e strategie sostenibile.

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Valorizzare il servizio

Giuliano Noci, Professore Ordinario di Strategia & Marketing del Politecnico di Milano È necessario rendersi conto che il cliente industriale è sempre più digitale e informato. L’interazione con il mondo digitale è infatti uno degli elementi imprescindibili attraverso cui informarsi su prodotti/servizi e maturare idee. I buyer industriali e gli utenti professionali gestiscono in modo sempre più autonomo e proattivo parte del loro processo di formazione degli interessi e delle decisioni di acquisto. Non avere canali digitali attivi significa perdere fatturato. Dal Grafico 3 si evince che, in media, 2/3 degli acquisti B2B sono significativamente influenzati dal digitale. Sicuramente, lo sviluppo di tool digitali e l’assistenza alla scelta del prodotto sono fondamentali, così come l’adozione di logiche di profilazione dell’utente (customer centricity). Bisogna essere ossessionati dal cliente, in quanto esistiamo perché abbiamo qualcuno che compra i nostri servizi. La possibilità di giocare la leva del servizio è molto rilevante. Non sempre il prezzo fa tutto. Questo richiede di passare da una logica di prodotto a una di cliente. Uno degli asset fondamentali su cui giocare la partita è la conoscenza del cliente, dei suoi attributi, delle sue abitudini, dei suoi bisogni e delle sue modalità di interazione. Un’altra priorità è quella della omnicanalità (Grafico 4). La presenza fisica è fondamentale, ma è necessaria anche quella digitale. Parlare di omnicanalità significa gestire in chiave integrata i punti

L’importanza di una omnichannel customer experience Multiple-channel

Omnichannel

In ottica omnicanale è importante attivare gli opportuni canali di relazione con il cliente e gestirli in modo integrato.

GRAFICO 4. 11

ITS 2020 - Mercato nazionale e mercati locali. Dati, scenari e strategie

di contatto; vuol dire saper leggere i percorsi di acquisto e di uso degli installatori. Pur ammettendo la rilevanza della omnicanalità, la fisicità rimane un attributo chiave che si gioca in una prospettiva diversa: lo spazio fisico non è spazio di esposizione di prodotti. Se lo ritenete come spazio di esposizione dei prodotti lo banalizzate. Lo spazio fisico è spazio di servizio, di interazione, di consulenza, di spiegazione. È fondamentale essere presenti in entrambi gli ambienti. Al di là di mettere il cliente al centro, di incorporare Il processo di acquisto del cliente B2B la dimensione del servizio come elemento chiave di qualsiasi proposizione del valore, di avere uno spazio di interazione omnicanale, occorrerebbe mettersi in Ha fatto acquisti online o offline? una prospettiva cosiddetta solutions oriented. Ovvero, I tuoi acquisti sono stati influenzati da ricerche online? non bisogna vendersi come fornitore/venditore di caldaie, ma come colui che abilita l’installatore o la famiIn media 2/3 degli acquisti glia a scaldare la casa. È una prospettiva radicalmente B2B è significativamente diversa. influenzato dal digitale Ciononostante, il fattore più importante rimane la qualità del capitale umano. Per fare la differenza c’è bisogno di un capitale umano altamente preparato; di persone che non solo abbiano la conoscenza del prodotto, ma che siano in grado anche di finalizzare la conoscenza del prodotto rispetto alle esigenze del Fonte: Capturing the Offline Impact of Online Marketing in B2B, BCG 2019 cliente. Dovrete quindi formare le persone con cui GRAFICO 3. lavorate, incentivarle, motivarle e, in qualche modo, 4 ITS 2020 - Mercato nazionale e mercati locali. Dati, scenari e strategie verrete sublimati da questo cambiamento. B&R | 270

Alla ricerca di una leadership di mercato Alberto Bubbio, Senior Professor di Economia Aziendale Università Carlo Cattaneo - LIUC di Castellanza (VA)

Posizionamento competitivo

Gli ultimi tre anni sono stati una conferma in termini di risultati economico-finanziari. Tre anni in cui ci sono stati dei risultati abbastanza interessanti, nonostante i momenti molto cupi del periodo precedente. Quando le cose vanno bene c’è la tendenza a sedersi sugli allori e a pensare che il risultato conseguito sarà facile da ottenere anche negli anni successivi. Oggi vorrei farvi capire che non è così. Il digitale sta introducendo un fattore molto interessante che non consideriamo mai: la velocità. Questo si unisce a un altro fattore molto importante, i competitor. In un mondo come il nostro non c’è infatti solo l’accelerazione, ma anche l’iper-competizione. L’azienda di successo non è quella che ha un fatturato alto o un’alta legalità, ma quella che combina ai risultati economico-finanziari degli importanti risultati sul piano competitivo (Grafico 5). A sua volta, la capacità competitiva condiziona i risultati. Se un EBITDA è positivo vuol dire che l’azienda è riuscita non soltanto a ottenere buoni risultati in termini di fatturato, ma anche in termini di marginalità e, di conseguenza, di cassa. Dunque, sono strettamente collegate tra loro. Occorre non dimenticare, poi, che all’aumentare dei volumi non corrisponde un incremento della redditività. È con il miglioramento della posizione competitiva che la redditività si perfeziona. Su cosa è necessario lavorare per migliorare la capacità competitiva? Sicuramente sulla notorietà del brand, sulla reputazione e la rete di vendita. Anche la multicanalità non è da sottovalutare, così come il confezionamento dell’offerta e la custuAlla ricerca di una leadership di mercato mer experience. Bisogna cercare di essere unici perché è l’unicità che La leadership è una questione di posizionamento strategico di un’impresa: fa di un’azienda, anche a livello 5 Good Strategy territoriale, un leader. Non bisogna Uneffective Strategy 4,5 essere tecnicamente i migliori, ma 4 è necessario trovare come elemento Azienda scelta di differenziazione qualcosa che gli 3,5 Concorrente 1 altri non riescano a fare con faciConcorrente 2 3 lità. Quali sono gli ingredienti che Concorrente 3 vi consiglio di coltivare? Il primo Concorrente 4 2,5 è l’ascolto del cliente: bisogna 2 cercare di capire i suoi problemi. 1,5 Il secondo riguarda la “passione”. Bad Strategy Inconsistent Strategy Se voi per primi – insieme ai vostri 1 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 collaboratori – non avete un po’ di pasPosizionamento Eco-Fin sione per rispondere ai clienti, non solo GRAFICO 5. ITS 2020 - Mercato nazionale e mercati locali. Dati, scenari e strategie non li ascoltate, ma li prendete addirittura a calci nei denti. 52

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Competitività e potenziali di crescita delle province italiane Lorenzo Bellicini, Direttore Cresme Credo che al momento sia necessario lavorare molto sulle problematiche territoriali. Non solo perché gli squilibri sono enormi, ma anche perché dobbiamo raccontare quello che sta succedendo sui territori. Attualmente, la chiave strategica più importante – forse una delle più importanti – è il cosiddetto marketing territoriale, che non analizza solo le vendite, ma studia anche come quel mercato si sta muovendo in una determinata area. Infatti, ci sono aree dove è difficile investire e altre dove, secondo noi, non conviene perché il contesto è così difficile che è meglio stare lontani. ANGAISA, in collaborazione con Cresme, ha sviluppato l’Osservatorio sulla Competitività delle Province italiane. Il rapporto fornisce un’analisi puntuale

Il sistema infor mativo Ter ritoriale Cresme/ANGAISA

della congiuntura nel settore costruzioni a livello provinciale e per ogni provincia mette a disposizione i dati dettagliati sull’andamento del mercato ITS. Il rapporto, inoltre, analizza l’Italia delineandone il profilo di competitività socio-economica territoriale. L’obiettivo è fornire alle imprese una visione di insieme del Paese che faccia emergere le aree più attrattive e quelle più problematiche. A tal fine, sono state analizzate un centinaio di variabili socio-economiche per mezzo di mappe, grafici, tabelle e classifiche dettagliate dei territori: dai più dinamici e competitivi ai più problematici. Attualmente, l’Osservatorio è all’inizio, ma ha già prodotto dei risultati soddisfacenti. Ma, cosa fare con questo sistema? Intanto conoscere il proprio mercato, dimensionare il potenziale del mercato, misurare i territori che crescono e quelli che perdono, stimare il proprio peso e quello dei concorrenti all’interno dei mercati, valutare le reti di agenti, la dinamica della domanda, lo scenario economico e le dinamiche demografiche, non solo oggi, ma da qui a 10 o 20 anni. Misurare il mercato immobiliare, gli investimenti e le costruzioni per arrivare sino alle stime di quante caldaie, rubinetti, metri quadrati di pavimenti e condizionatori si vendono. È uno strumento di lavoro per conoscere e misurarsi con il mercato stesso. Questo è solo l’inizio e vogliamo andare molto più avanti. Le informazioni si arricchiranno, la disponibilità di informazioni nei prossimi anni crescerà. Se già oggi impostiamo bene i sistemi informativi saremo in grado di capire quello che sta succedendo, ma soprattutto di vedere che cosa succederà. Naturalmente la seconda fase di sviluppo è legata anche al ridisegnare il modello dell’offerta, che per ora manca.  B&R | 270

_BIM

Lo strumento

che rivoluziona la

progettazione Il BIM domina ogni settore produttivo. Anche il mondo ITS si sta adattando alla nuova tecnologia per offrire un flusso informativo del costruito più armonizzato ed economico per i progettisti di Claudio Moltani

Il BIM (Building Information Modelling) consente la condivisione di tutte le fasi legate al progetto: dall’involucro agli impianti, dalla configurazione degli spazi interni sino alle finiture e agli arredi. Le informazioni da gestire spaziano dal progetto al facility management, dalle quantità ai costi, dalle certificazioni alle caratteristiche tecniche di materiali e soluzioni costruttive e tecnologiche, con tempistiche che possono essere quotidiane, settimanali o di qualsiasi altra periodicità. Chiunque sia coinvolto viene aggiornato di tutte le modifiche del progetto grazie a specifiche notifiche. Ma, le aziende del settore ITS come stanno affrontando questa vera e propria rivoluzione? Vediamo cosa fanno tre leader tecnici e un brand del settore delle grandi superfici per l’architettura. B&R | 270

_BIM

Collaborare con i progettisti Chaffoteaux supporta architetti e ingegneri nella progettazione con il BIM: i professionisti, infatti, possono scaricare direttamente gli oggetti 3D BIM Revit delle pompe di calore delle serie Arianext S e M Link, con dati tecnici per la scelta e il dimensionamento degli impianti, voci di capitolato e informazioni approfondite su caratteristiche e classificazioni. Il commento di Marco Manzone, Direttore Marketing Europa Ariston Thermo Group. “Riscontriamo un interesse crescente nei confronti della progettazione BIM e siamo convinti che, anche in prospettiva, questo metodo possa assicurare notevoli vantaggi a tutta la filiera edilizia. Già oggi i dati Cresme ci dicono che il peso del BIM nei progetti realizzati nel nostro Paese ha raggiunto il 30%. Nel corso del 2019, Chaffoteaux ha praticamente raddoppiato gli oggetti BIM presenti sulla piattaforma BimObject e la nostra intenzione è quella di crescere ancora nel 2020. Il nostro focus resterà sulle pompe di calore, con un progressivo ampliamento della gamma. Per noi si tratta anche di un modo per far sentire la nostra vicinanza ai progettisti, con i quali già collaboriamo sia in studio che in cantiere. Il BIM semplifica questo processo e permette a figure professionali differenti di lavorare insieme meglio e più efficacemente. Questo si traduce in un calo drastico degli errori e in un maggiore controllo di costi e tempi. Una piccola grande rivoluzione”.

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Innovazione e formazione Roberto Franceschin è il Country Manager Italia, Svizzera e Slovenia del Gruppo Cosentino, azienda spagnola leader nel settore delle grandi superfici per l’architettura. A lui la parola. “La filosofia di Cosentino è di proporsi come leader del mercato globale delle soluzioni architettoniche. Grazie ai nostri marchi possiamo offrire soluzioni materiche innovative che offrono design, valore e ispirazione a tutti i professionisti che utilizzano le nostre superfici. Nel DNA dell’azienda l’innovazione trova un posto di primo piano e per questo motivo parliamo spesso di BIM durante gli incontri formativi che organizziamo nel nostro showroom di Milano. Coinvolgendo relatori qualificati con diversi background, parliamo di BIM quale nuovo approccio che consente di progettare, costruire, mantenere e utilizzare le nostre soluzioni di prodotto in modo più efficiente, integrando in un unico modello intelligente tutte le informazioni utili in ogni fase di progettazione – architettonica, strutturale, impiantistica, energetica e gestionale – e salvaguardandone così costi e tempi. Il nostro target sono i professionisti di settore, che possono scaricare i file BIM di Dekton® tramite l’iscrizione alla piattaforma professionale Cosentino WE”.

UN PROTOTIPO DI CUCINA sviluppato con il metodo BIM e con le superfici ultracompatte Dekton®

INCONTRI TEMATICI. Un momento di uno dei numerosi incontri tematici realizzati in showroom

SHOWROOM COSENTINO CITY MILANO. La prima metà dell’immagine è stata modificata con il rilievo laser scanner, mentre la seconda corrisponde a quella reale

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_BIM

App e 3D Scan per non lasciare incertezze nella progettazione e nell’installazione La progettazione impiantistica, comunemente chiamata MEP (Mechanical, Electrical and Plumbing), trova notevoli vantaggi dall’adozione del BIM perché consente di gestire la complessità costruttiva dell’involucro e dell’impiantistica tramite la condivisione di modelli, elaborati progettuali e dati, garantendo così velocità nell’esportazione dei modelli stessi e interazione tra il progettista dell’involucro, degli impianti termo-meccanici ed elettrici (MEP) e gli installatori. Da diversi anni le aziende produttrici di sistemi tecnici per le costruzioni stanno investendo pesantemente nel

PlumBIM Valsir, per esempio, ha diffuso l’app Product Line Placer che consente di disegnare sistemi di scarico e di adduzione idrica, sfruttando strumenti di correzione automatica che aiutano a orientare correttamente gomiti, curve e braghe di collegamento. Un’altra possibilità è offerta dall’app Clip Tool, con cui si possono disegnare automaticamente il sistema di staffaggio della rete di scarico, scegliendo tra collari acustici e collari standard, e personalizzando le regole di installazione.

PRODUCT LINE PLACER. Grazie alla funzionalità di autorouting, i raccordi adeguati vengono automaticamente aggiunti all’impianto nel disegno. Inoltre, si può impostare la soluzione preferita per ogni tipo di raccordo e ottimizzare l’intero impianto senza dover regolare ogni raccordo separatamente

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settore della digitalizzazione 3D dei propri oggetti e nella diffusione della progettazione BIM-MEP tra gli addetti ai lavori. Un percorso che parte sì dalla progettazione, ma arriva anche all’installatore, in grado di inserirsi nel processo di elaborazione del modello digitale dell’impianto e collaborare a eventuali modifiche in fase d’opera. Anche le aziende di settore si sono spinte a elaborare app per facilitare il lavoro di progettazione BIM per specifiche componenti dell’impianto, come il dimensionamento delle reti di scarico o adduzione idrica, fino addirittura allo staffaggio.

Dal rilievo laser al modello BIM

BIM DAY CALEFFI. Showroom Caleffi con progettisti e BIM experts provenienti da varie regioni italiane per un confronto sull’attuale situazione del MEP in Italia e sulle esigenze reali in fase di progettazione

Caleffi sta investendo molto sul BIM, non solo in termini di realizzazione delle famiglie dei componenti da mettere a disposizione per la progettazione MEP, ma anche per integrare l’approccio progettuale nei processi interni. L’azienda ha deciso, infatti, di ricostruire parte dei propri asset produttivi e impiantistici per rivoluzionare il Facility Management avendo sotto controllo l’as-built in formato digitale sempre interrogabile e garantendosi un’elevata prontezza manutentiva, fino a permettersi considerazioni predittive che possano nel tempo trasformarsi in prescrittive. Ciò ha portato a presentare nel mese di novembre il progetto Scan To BIM C+ per il rilievo digitalizzato degli impianti esistenti che consente di portare informazioni reality-based nei sistemi BIM, rilevandole con metodi quali la scansione laser, la Structure for Motion o la fotogrammetria ad alta definizione. Il processo prevede l’utilizzo di scanner speciali su edifici esistenti che rilevano un alto numero di meta-informazioni e dati con un’alta precisione, per poterli impostare in un software BIM e rielaborarli. Attualmente il sistema è in uso negli impianti produttivi Caleffi con l’obiettivo di tenere i costi costantemente sotto controllo, sapendo dove sono posizionati tutti gli elementi da tenere monitorati, potendone conteggiare il numero, impostando alert in concomitanza della fine del loro ciclo di vita o della data di manutenzione ordinaria, programmando la sostituzione di componenti con anticipo sulla probabile rottura in base a statistiche alimentate nel tempo, il tutto accedendo a un unico progetto.

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Logistica

Ultimo miglio, la sfida degli anni â€™20 Come di consueto, facciamo il punto della situazione sulla logistica e sulle tendenze che, in termini di innovazione, si preannunciano per il nuovo decennio di Marco Barbetti - LogicĂ

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rendendo spunto dalla ricerca “Warehuose Vision study” – che solo pochi anni fa ipotizzava gli scenari logistici del 2020 e individuava come fattore strategico per gli anni avvenire, almeno in ambito distributivo, tempi di consegna più brevi – è possibile confermare che oggi, così come nel futuro, la partita si gioca soprattutto sulla capacità di fornire un servizio rapido, minimizzando i costi di trasporto. La velocità di consegna non dipende esclusivamente dalla modalità di trasporto; questo è solo l’ultimo tassello di un processo logistico complessivo che l’azienda deve saper gestire a partire dalle modalità di approvvigionamento dei prodotti e attraverso le attività di gestione dell’ordine cliente e delle performance che il magazzino riesce a esprimere. Il contesto descritto fa sì che si dia sempre più priorità agli investimenti rivolti alla logistica, spostando la percezione delle attività distributive da costo a vera e propria opportunità. La ricerca segnala infatti una propensione crescente agli investimenti in ambito logistico, indubbiamente stimolati dalla legge “Industria 4.0” – rifinanziata anche per il 2020 – che ha permesso negli ultimi due anni alle aziende di rinnovare le proprie attrezzature di stoccaggio e movimentazione, introducendo tecnologie innovative ed eco-friendly.

Tecnologia e automazione

Gli investimenti hanno riguardato principalmente il settore tecnologico e la meccanizzazione; per il primo sono stati adottati software specifici per la gestione logistica (es. WMS, acronimo di Warehouse Management System, un applicativo dedicato alla gestione di magazzino che, integrato con il gestionale aziendale, consente la gestione delle operazioni di magazzino garantendo la tracciabilità e la rintracciabilità puntuale dei prodotti), fenomeno che coinvolge sempre più non solo realtà aziendali

medio-grandi, ma anche realtà di dimensioni più contenute. Infatti, sono in crescita le aziende informatiche che sviluppano applicativi logistici sempre più economici che possono essere adottati da una platea di aziende più ampia, alcune delle quali presenti nella prossima edizione di MCE all’interno dello stand ANGAISA nello spazio Tecnopolis (PAD 01 – C07-F02). Sempre da un punto di vista tecnologico, altri investimenti hanno riguardato strumenti tecnologici per il personale, quali lettori ottici portatili e veicolari, tablet, Internet of Thing, ovvero l’interconnessione degli strumenti dedicati alla logistica (es. carrelli, sistemi di stoccaggio, sistemi di convogliamento, etc.). Se invece si osservano gli investimenti mirati alla meccanizzazione, ovvero l’introduzione in magazzino di attrezzature con componenti di automazione, negli ultimi anni nel comparto ITS si nota l’introduzione dei cosiddetti magazzini verticali (o armadi verticali) e di sistemi legati a facilitare le attività di movimentazione e rintracciabilità dei prodotti (es. Lager Navigation e RTLS – Real Time Location System).

Magazzini verticali

Per quanto riguarda i magazzini verticali, la loro diffusione sta prendendo piede, in particolare per quelle aziende che fanno della distribuzione capillare di minuterie una loro peculiarità. Grazie ai magazzini verticali è possibile ottimizzare lo spazio, rendendo fattibile lo stoccaggio ad alta densità anche in una superficie di appoggio ridotta, sfruttando, appunto, l’altezza disponibile e riducendo di circa l’80% – a parità di articoli stoccati – la superficie necessaria rispetto ai sistemi di stoccaggio tradizionali. Questi magazzini consentono, poi, elevati livelli di produttività dovuti al miglioramento delle operazioni di picking e tracciabilità delle scorte, senza dimenticare la sicurezza per gli operatori.

Logistica tono di identificare e tracciare in tempo reale la posizione di persone e oggetti (beni, strumenti, attrezzature, contenitori) attraverso un feedback automatico e continuo. Questa soluzione offre informazioni accurate e immediate relative al luogo in cui l’oggetto si trova o si è trovato grazie a una comunicazione continua o periodica tra l’oggetto tracciato e il sistema. Un sistema RTLS è genericamente basato su una flotta di dispositivi, comunemente chiamati tag, equipaggiati con una o più tecnologie sia di localizzazione che di comunicazione, tramite cui sono in grado di comunicare a un sistema centrale, offrendo in tempo reale supporto a funzioni di pianificazione, esecuzione e rendicontazione. I dati sono poi spesso integrati in una soluzione ERP (Enterprise Resource Planning) più ampia per ottenere aggiornamenti dal campo in tempo reale relativi ai processi aziendali chiave, quali la gestione del magazzino, la pianificazione della produzione e la

Lager Navigation La Lager Navigation è una tecnologia applicata a magazzini a corsia stretta con guida a induzione (filo guida) che, attraverso l’utilizzo di tecnologia transponder, consente di guidare i carrelli in una logica semiautomatica. L’operatore a bordo del carrello riceve le coordinate della missione da eseguire dal WMS (allocazione o picking) su tablet veicolare e, dopo aver confermato l’esecuzione, il carrello raggiunge la locazione indicata ed esegue autonomamente il deposito o il prelievo dei pallet. Oltre a garantire un livello di sicurezza decisamente elevato, il sistema consente un recupero dei tempi di esecuzione nell’ordine del 25% (https://bit.ly/2QPuFlm). Real-Time Locating Systems I Real-Time Locating Systems (RTLS) sono sistemi automatici che consen62

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pianificazione dei trasporti. Il sistema risulta particolarmente indicato per la gestione dei prodotti nell’ambito delle baie di carico o all’interno di aree a terra strutturate, consentendo la rintracciabilità totale dei colli presenti (https://bit.ly/2TmPDJO).

Conclusioni

Queste sono solo due delle tecnologie già disponibili (e adottate) da alcune aziende del comparto ITS, ma il parco delle soluzioni mirate a ottimizzare i processi logistici sono decisamente molteplici e destinate ad aumentare nei prossimi anni. L’augurio e il suggerimento per il secondo decennio del secolo è quello di cogliere le molteplici occasioni per ottimizzare i processi logistici, pianificando per tempo gli investimenti che, pur rappresentando un costo, sono anche l’occasione per creare efficienza e fare del servizio alla clientela un elemento distintivo della propria azienda. 

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Rivoluzione Digitale di Massimo Minguzzi - IdroLAB S.r.l.

Dati di prodotto di qualità in sei fasi Se il fornitore deve preoccuparsi di predisporre dati di prodotto di qualità per tutti i canali di riferimento, il destinatario, d’altra parte, è responsabile della manutenzione e del loro aggiornamento, conscio dell’importanza del loro utilizzo nei propri canali interni ed esterni

a necessità da parte di produttori, grossisti, distributori, rivenditori, progettisti e installatori di avere dati di prodotto di qualità (dati, informazioni e asset digitali) è in costante aumento. L’infografica qui riportata – già presentata nell’articolo “I Canali di Distribuzione dei Dati di Prodotto”, pubblicato sul n° 264 di Blu&Rosso [ilab.ly/br264] – evidenzia che è a carico del produttore/fornitore mettere a disposizione i dati di prodotto per tutti i canali

interessati. Il produttore/fornitore, infatti, deve considerare che ogni canale ha specifiche esigenze in termini di qualità dei dati messi a disposizione: quelli necessari per uno specifico canale possono non essere necessari per un altro, così come il formato di distribuzione (standard di riferimento) può avere degli obblighi diversi da una nazione all’altra. Il termine “qualità dei dati” varia quindi in funzione della modalità di utilizzo. Ad esempio, grossisti, distributori, rivenditori e installatori necessitano di dati per

i processi logistici; i progettisti li utilizzano per la progettazione e i calcoli tecnici; gli installatori e i manutentori ne hanno bisogno per le fasi di installazione e manutenzione; mentre i grossisti hanno la necessità di avere informazioni e asset digitali per la produzione di cataloghi o per i processi B2B e B2C. Il fornitore deve quindi preoccuparsi di fornire dati di prodotto di qualità a tutti i canali di riferimento, interni ed esterni all’azienda, analogici e digitali. Il destinatario dei dati, d’altra parte, è responsabile B&R | 270

Rivoluzione Digitale

FASI OPERATIVE per determinare, organizzare e condividere correttamente i dati di prodotto di qualità

della manutenzione e del loro aggiornamento, conscio della responsabilità del loro utilizzo nei propri canali interni ed esterni. Di seguito descriviamo le fasi operative fondamentali per determinare, organizzare e condividere correttamente dati di prodotto di qualità.

1 – Standard

Nella prima fase va definito il Data Model: dati e informazioni per i prodotti e meta dati per gli asset digitali. La definizione del Data Model deve tenere conto delle esigenze dei canali di utilizzo e di distribuzione. Per i canali di distribuzione è necessario analizzare tutti i formati di scambio, nazionali e internazionali, che dovranno essere creati/rispettati per conferire i dati di prodotto. I formati di scambio, cioè file strutturati nel rispetto degli standard di riferimento più diffusi per mercati o clienti, sono: ANGAISA, BMEcatETIM, DAR, FAB-DIS, IDQGL, OPC, etc.

2 – Informazioni commerciali

Il Data Model deve essere caratterizzato da tutte le informazioni commerciali di prodotto necessarie nei processi di preventivazione, ordine e fatturazione. Di seguito alcuni esempi: • Identificazione articolo: identificativo della marca, codice articolo (sku), codice 66

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a barre, descrizione gestionale e descrizione estesa (in lingua per ogni paese di riferimento), unità di misura, etc. • Dettagli per l’ordine: unità d’ordine, unità contenuta, quantità contenuta, unità per prezzo, quantità minima acquistabile, data inizio commercializzazione, etc. • Prezzi: prezzo di listino, fattore di sconto, valuta, limite minimo di quantità, territorio di riferimento, etc.

3 – Dati di prodotto

Nella terza fase, alle informazioni commerciali vengono aggiunti i dati di prodotto da utilizzare nei processi logistici e per l’organizzazione in prevendita, vendita e postvendita (ricerca articoli, cataloghi, B2B/B2C, motori di ricerca, etc.). Ad esempio: • Misure: altezza, larghezza, profondità, peso, etc. • Imballi & Confezionamenti: unità di imballo/confezione, descrizione, quantità minima e massima per unità d’ordine, altezza, larghezza, profondità, diametro, volume, peso lordo, etc. • Categorie: classe prodotto, serie, linea, modello, classe/categoria sconto, intrastat, codice raee, codice unspsc, etc. • Altro: categoria efficienza energetica, specifiche di prodotto, codice trasporto, fattore statistico, etc.

4 – Classificazione ETIM

Per poter utilizzare correttamente i dati di prodotto in tutti i processi che li riguardano, è necessario specificarne le caratteristiche tecniche. Nel settore dell’installazione, questa attività è agevolata dalla presenza della Classificazione ETIM (www.etim.it), lo standard internazionale per il raggruppamento e la declinazione delle specifiche tecniche dei prodotti nel settore dell’installazione (elettrico, idrotermosanitario, edile, ferramenta). Il rispetto della Classificazione ETIM permette a produttori, grossisti, distributori, rivenditori, progettisti, professionisti e utilizzatori finali di condividere omogeneamente le caratteristiche tecnico/commerciali di prodotto nella catena di approvvigionamento, intervenendo in tutti i processi di prevendita, vendita e postvendita. Il risultato è: diminuire gli errori, abbattere i costi, aumentare l’efficienza, migliorare il servizio e aumentare vendite e margini. La Classificazione ETIM è organizzata in gruppi, divisi in classi di prodotto. Ogni classe è declinata in caratteristiche. In prima istanza, è necessario assegnare la Classe ETIM EC, univoca per ogni tipologia di prodotto, e – successivamente – valorizzarne le caratteristiche. Le Classi ETIM oggi disponibili per settore sono: 2.804 per l’HVAC & Sanitary,

2.971 per l’elettrico, 1.366 per l’edile e 474 per il ferramenta. Recentemente, le Classi ETIM EC sono state integrate con le Classi ETIM MC, concepite per consentire e migliorare la scambiabilità dei dati geometrici tra le soluzioni software di modellazione e progettazione, migliorando la scambiabilità dei modelli BIM per installazioni elettriche e HVAC & Sanitary. L’obiettivo a breve termine è stato raggiunto integrando l’attuale modello di Classificazione ETIM EC con parametri geometrici e ingegneristici, in modo che questi possano essere uniformemente forniti dai produttori. Attualmente, sono disponibili oltre 370 Classi ETIM MC. Per le tipologie di prodotto previste, la valorizzazione delle caratteristiche ETIM EC deve essere integrata con la valorizzazione delle caratteristiche ETIM MC.

5 – Relazioni di prodotto

In questa fase, al fine di agevolare le atti-

vità di cross-selling, si fissa la relazione fra il prodotto e altri articoli. Gli articoli correlati al prodotto sono a supporto delle attività di prevendita e vendita; in particolare al banco, in showroom e nelle attività B2B e B2C. Esempi di possibili relazioni di prodotto sono: ● codice articolo sostituito; ● codice articolo sostituto; ● accessorio; ● ricambio; ● prodotto base; ● consiste di; ● follow up; ● obbligatorio; ● similare; ● da scegliere, etc.

6 – Allegati

Il supporto visivo, in combinazione con le informazioni di prodotto, è fondamentale in tutti i processi di relazione con il mercato. I prodotti devono essere arricchiti con gli asset digitali: immagini

(in alta risoluzione e scalate per utilizzi in stampa e a video, con viste specifiche, ambientate, scontornate, di dettaglio, etc.), documenti (brochure, cataloghi, certificati, dichiarazioni, etichette energetiche, istruzioni, linee guida, manuali, schede tecniche, schemi elettrici, etc.), disegni (tecnici, esplosi, quotati, etc.), vettoriali (2D, 3D, oggetti BIM), video (tecnici, di presentazione, istituzionali, etc.), altro (formati di scambio relativi a cataloghi e listini). Nella fase di correlazione degli asset digitali, è necessario codificare la tipologia del prodotto per agevolare il processo di “tipizzazione” nel rispetto delle linee guida dei relativi formati di scambio. Data la complessità dei dati e delle informazioni di prodotto, per la loro gestione si consiglia l’uso di un sistema di Product Information Management opportunamente modellato, mentre si suggerisce l’utilizzo di un adeguato sistema di Digital Asset Management per la gestione degli allegati di prodotto. 

www.bluerosso.it La voce quotidiana del mercato ITS

OGNI GIORNO NOTIZIE E COMMENTI PER CONOSCERE MEGLIO IL SETTORE IN CUI OPERI. PERCHÈ L’INFORMAZIONE IN TEMPO REALE È UN VANTAGGIO COMPETITIVO

Legale

Nuovi prodotti e filiere All’interno di un mercato sempre più esigente, i fabbricanti ricorrono spesso al contoterzismo o all’esternalizzazione dell’attività. Attenzione però: con i partner è necessario cautelarsi di Filippo Cafiero

n mercato in continua evoluzione sta portando sempre più alla ribalta materiali e prodotti raffinati. Un impegno che viaggia di pari passo con un design sempre più ricercato, tanto che ogni ordinativo finisce per corrispondere a una sempre più specifica richiesta, con una buona dose di personalizzazione sul prodotto stesso. Cambiano i gusti, si modificano gli stili e le tendenze, si evolvono i materiali, si aggiornano le tecnologie e, di conseguenza, anche le attività produttive devono adattarsi. Per far fronte a questa evoluzione, c’è chi cerca di ampliare la gamma prodotti arricchen68

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dola per tipologie e finiture, secondo le nuove tendenze e gusti di stile raccolti nelle diverse indagini di mercato. Ma c’è chi preferisce organizzarsi in funzione della specifica richiesta ricevuta o addirittura personalizzando la produzione con il ricorso all’ausilio di contoterzisti – ovviamente pronti perché preallertati – o instaurando direttamente rapporti di collaborazione “aperti”, secondo le specifiche di volta in volta necessarie, costituendo una vera e propria linea produttiva aperta nei contenuti tecnici, da riempire – appunto – con la specifica richiesta e da indirizzare in funzione delle competenze occorrenti per quel singolo caso.

Il decentramento del lavoro

Si tratta di una filiera particolare che si distingue dalle tradizionali, con un’organizzazione che prevede l’utilizzo di tecnologie e soluzioni ricercate che di volta in volta si adattano alle singole richieste. Ciò determina, dunque, la necessità di una capacità produttiva – oltreché organizzativa – difficilmente sostenibile all’interno di una singola azienda, sia economicamente sia come forza lavoro – e che trova la sua ragion d’essere nel decentramento di tutte le lavorazioni, o fasi di lavorazione, che richiedono competenze tecniche specifiche e tecnologie particolari. Una vera e propria “esternalizzazione” dell’attività. Con un duplice vantaggio: dotare

rimettersi a soggetti affidabili e professionali dal punto di vista tecnico-produttivo e a soggetti di cui è noto il modus operandi o di cui comunque è accessibile la verifica in corso d’opera. Occorre cautelarsi anche mettendo in atto delle solide tutele dal punto di vista contrattuale. Qui però le strade sono diverse e molteplici, anche se non sempre tutte idonee: si va dalla previsione di rigorosi standard qualitativi all’imposizione di documentazione; dall’imposizione di depositi cauzionali alla richiesta di sottoscrizione di vincoli fideiussori economicamente non indifferenti; dalla richiesta di forme assicurative e clausole di manleva, per ritrasferire ogni conseguenza risarcitoria, a vincoli di responsabilità tecnicoproduttiva. In sostanza, quel che deve costituire motivo determinante di scelta è – e resta – il criterio di individuazione del soggetto esterno cui rivolgersi, ovvero il livello di professionalità e capacità tecnico-produttiva che in tale soggetto si rinviene, sempre in relazione a ciò di cui si ha bisogno per la corretta realizzazione di quella particolare linea produttiva o filiera. un prodotto esclusivo di particolarità che altrimenti sarebbe difficile o antieconomico ottenere al proprio interno ed evitare di affaticare la propria organizzazione interna a discapito del resto della produzione. Tuttavia, sia per l’una sia per l’altra soluzione, occorre non abbassare la guardia: non ci si esime dalla responsabilità del prodotto finale verso il mercato solo perché è stata affidata la lavorazione di componenti particolari ad aziende esterne. Il prodotto, non dimentichiamolo, viaggia sul mercato con il nome del fabbricante, a prescindere dalla soluzione adottata per la produzione – non con il nome di coloro ai quali è stato affidato il lavoro. Occorre dunque cautelarsi per

Subappalto o subfornitura?

Così peraltro deve essere anche con riguardo al rapporto contrattuale che a quel punto si andrà a istituire, posto che in esso dovrà risultare sì il motivo determinante di quella scelta, ma non da meno l’obiettivo che si vuole realizzare. In genere, l’alternativa ricade tra il subappalto e la subfornitura. Ma anche qui bisogna prestare attenzione perché la scelta della subfornitura spesso risulta impropria, in quanto applicata in maniera e in modalità non coerenti con i suoi principi e con i suoi limiti. Nell’idea comune, infatti, la subfornitura evoca meglio del subappalto il concetto di “collaborazione e cooperazione economica”, perché rapporto contrattuale apparentemente più vicino all’idea tradizionale di

filiera. Ma questo è solo in apparenza. Laddove il ricorso al terzo, esterno alla propria organizzazione aziendale, avviene per rimettere quella lavorazione o quella parte di lavorazione in autonomia allo stesso terzo, la subfornitura c’entra ben poco e talvolta è un ibrido contrattuale pericoloso. Ancor di più quando quell’autonomia di lavorazione è stata proprio la ragione della scelta di rimessione al terzo. Al contrario, il subappalto (ma anche lo stesso appalto) rappresenta lo strumento migliore e più idoneo per delegare a un soggetto terzo una specifica perizia e capacità in una particolare materia. Non a caso, il subappaltatore (e così anche lo stesso appaltatore) è chiamato con il suo committente al raggiungimento del risultato voluto e ricercato proprio attraverso la propria autonomia organizzativoimprenditoriale e tecnico-produttiva. Con conseguente titolo e fondamento anche per un coinvolgimento in responsabilità nel caso di vizi o di non rispondenza a quanto commissionato. La subfornitura, di contro, mette in atto una vera e propria dipendenza tecnica e tecnologica. Sicché, se è minore l’autonomia in tal senso, non può che essere minore la responsabilizzazione e la responsabilità. Certo, rispetto al mercato, il risultato non cambia molto, dato che, per il consumatore, l’interlocutore diretto è il venditore e dato che in relazione alla responsabilità da prodotto difettoso vale il principio della responsabilità concorrente di tutti coloro che hanno partecipato alla realizzazione del prodotto. Fermo restando – in entrambi i casi – le rivalse interne. Stando così le cose e volendo limitarci al mondo ITS, è inevitabile domandarsi quale relazione possa avere tutto questo. Ha senso sollevare questa attenzione anche nel comparto idrotermosanitario? Senza dubbio sì e non poco. Sia con riguardo al prodotto finito sia alle sue precedenti fasi di lavorazione. 

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Un intervento poco risolutivo

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Lavoro di squadra e grande passione

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Lo Sblocca Cantieri rilancerĂ le infrastrutture?

Le risposte degli ingegneri alle domande del Centro Studi CNI, tra la richiesta di una semplificazione delle regole e le preoccupazioni per evitare distorsioni della concorrenza

La cultura della sicurezza inizia dalle scuole Firmato lâ€™accordo di tre anni tra MIUR, CNI e Protezione Civile: un percorso didattico per un PAG. 5 ambiente piĂš sicuro

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Un nuovo inizio per Genova

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La demolizione delle pile 10 e 11 del viadotto sul Polcevera si Ă¨ svolta come da programma, ma la scelta di demolire e ricostruire integralmente il ponte non convince tutti

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Corso di ispezione tecnica

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ITS Dove va la filiera?

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Fuorisalone e Milan Design Week, le novitĂ

Il protocollo ITACA si aggiorna

Luci e ombre sulla Flat tax

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20 luglio 1969. Sono trascorsi cinquantâ€™anni dal giorno in cui Neil Armstrong aprĂŹ il portellone dellâ€™Apollo 11 e scese i gradini della scaletta piĂš famosa della storia. Quel viaggio Ă¨ rimasto impresso nella memoria insieme alle altre missioni Apollo, i lanci dei satelliti russi Sputnik, il cane-astronauta Laika e la Guerra Fredda. Erano gli anni della sfida alla conquista dello spazio tra Stati Uniti e Unione Sovietica. Gli anni degli ideali, della comunitĂ , dellâ€™uguaglianza. Della speranza per una societĂ piĂš giusta. Gli anni delle utopie. Erano anche anni di ricerca e di grandi sfide. Il 12 aprile 1961, Jurij Gagarin fu il primo uomo a volare in orbita. VentitrĂŠ giorni dopo, lâ€™astronauta Alan Shepard affrontĂ˛ un volo suborbitale; e ancora, il 20 maggio John Kennedy annunciĂ˛ al congresso di voler portare lâ€™uomo sulla luna con il programma Apollo â€œnon perchĂŠ Ă¨ facile, ma perchĂŠ Ă¨ difficileâ€?. Nel 1968, precisamente la notte della Vigilia di Natale, William Anders, uno dei membri della missione Apollo 8, scatta, forse inconsapevolmente, una semplice fotografia passata alla storia con il nome di â€œEarthriseâ€?, lâ€™Alba della Terra. Il nostro pianeta, visto dallâ€™oblĂ˛ dellâ€™Apollo 8 in orbita attorno alla luna, Ă¨ un puntino blu nellâ€™oscuritĂ .

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gni campo dellâ€™architettura e dellâ€™ingegneria nel senso piĂš ampio del termine ha fatto progressi, ha modificato modalitĂ , metodologie, tecnologie, mezzi e strumenti, fatto ricerche e scoperte. Le idee sono progredite, sono mutate, si sono evolute; si sono adeguate alla societĂ o hanno modificato modi e stili di vita. Nessuno si Ă¨ mai posto il problema se fosse giusto o sbagliato; la cultura del â€œfareâ€? ha privilegiato la sperimentazione e ha insegnato che dagli errori si puĂ˛ imparare, crescere, progredire e migliorare. Non Ă¨ mai stato chiesto ai professionisti se fossero dâ€™accordo con un â€œSIâ€? o con un â€œNOâ€?. Ăˆ stato dato semplicemente per scontato che il cambiamento fosse insito nella natura dellâ€™uomo e nel nostro caso dei professionisti, nella loro ricerca di miglioramento e progresso per il bene comune. Ci sono stati â€œsiâ€? e â€œnoâ€? dettati da successi e insuccessi; il buon senso e la competenza hanno sempre fatto da guida nelle scelte e quindi nellâ€™evolversi delle professioni. Per la politica evidentemente Ă¨ diverso; ma ciĂ˛ dimostra solo uno scollamento fra i problemi pratici della quotidianitĂ dellâ€™individuo e lâ€™incapacitĂ della politica ad adeguarsi. Il buon senso non fa da guida; un referendum che fa contento/scontento la metĂ dei cittadini resta un problema non risolto. Il cambiamento Ă¨ necessario e la civiltĂ parla da sola a tal proposito; ma il cambiamento dovrebbe godere della fiducia e della certezza di tutti i cittadini quando si parla di politica. Se tutti quanti noi quando attraversiamo un ponte o saliamo sulla cima di un grattacielo diamo per scontato di poterci fidare di chi ha pensato il progetto, forse non vuol dire che i professionisti potrebbero insegnare e dire il loro pensiero con piĂš forza alla politica? n

IMPIANTI FOTOVOLTAICI

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Dal 1952 periodico di informazione per ingegneri e architetti

Un CNI eletto per dare risposteUtensili R

iorganizzazione delle divisioni operative del Cni. E, in prospettiva, due sfide: quella dei servizi per gli iscritti e delle strutture territoriali. Armando Zambrano, presidente uscente del Consiglio nazionale degli ingegneri, si prepara a governare la categoria per altri cinque anni: dal 2016 guiderĂ gli ingegneri fino al 2021, quando completerĂ i suoi dieci anni di mandato. In attesa che arrivi lâ€™ufficialitĂ del ministero della Giustizia e che i consiglieri designati indichino lui come nuovo presidente, Ă¨ giĂ possibile fare il punto sulle prime mosse del nuovo Governo del Cni. â€œSiamo desiderosi di partire, visto che dai territori Ă¨ arrivata unâ€™indicazione cosĂŹ forte per la continuitĂ del Consiglio nazionale uscenteâ€?, Ă¨ stata una delle prime dichiarazioni fatte da Zambrano.

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RIVISTE ON LINE Soluzioni di N. 12 - Dicembre 2016 sicurezza industriale

La crisi ancora â€œmordeâ€?, il contesto politico barcolla, alta lâ€™attenzione sul governo degli ingegneri

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TAX& LEGAL Partite IVA dal prossimo anno la contabilitĂ diventa un lavoro a tempo pieno e i costi salgono

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Fondata da Paolo Giana nel 1966, Torgim compie il prestigioso traguardo dei 50 anni di attivitĂ . Il comune di Magnago vide un grande sviluppo economico e industriale giĂ a partire dalla seconda metĂ del 1800. Con il passare dei decenni il territorio sâ€™Ă¨ via via arricchito di aziende manifatturiere che hanno rappresentato delle vere eccellenze in molti settori industriali. [pag. 11]

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Oggi si parla molto di Industria 4.0 applicata alla produzione. Ma occorre ricordare che lâ€™efficienza del flusso produttivo passa attraverso lâ€™ottimizzazione della movimentazione dei materiali all'interno delle aziende.

â€“ Anno 72 - n. 9

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TAX& LEGAL Partite IVA dal prossimo anno la contabilitĂ diventa un lavoro a tempo pieno e i costi salgono

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Nr.01 â€“ VENERDĂŹ 13 GENNAIO 2017

Raddoppiati i programmi per le opere pubbliche, un trilione â†’ pag.3 di dollari per infrastrutture e stimolo ai consumi. Gli effetti in Europa e le opportunitĂ per le imprese italiane. La Cop22 di Marrakech e le politiche Usa sulle emissioni. alle pagg. 6-7

â†’ pag.37

GOVERNO IN CRISI

â†’ pag.37

a pag. 7

INTERVISTA ALLâ€™ARCH. DE LUCCHI

â€œIl museo del futuro Ă¨ il mondo interoâ€?

IÂ pareriÂ degli Ordini dopo lâ€™esito del referendum del 4 dicembre

Abbiamo sentito alcuni Ordini per commentare un ipotetico scenario all'indomani delle dimissioni di Renzi. Nelle parole dei Presidenti interÂ pellati Ă¨ fortissima la preoccupazione sullâ€™ennesima battuta dâ€™arresto di un Paese in affanno. StabilitĂ e certezza sono oggi piĂš lontane per lo meno dal punto di vista temporale. Come sottolinea Varese â€œOra gli acÂ cordi tra CNI e Governo che fine faranno?â€? / alle pagg. 18Â19

Eucentre per ricostruire la sicurezza A Pavia il Centro Europeo di Ricerca e Formazione in Ingegneria Sismica

a pag. 9

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Professionisti al passo coi tempi... Per redarre un progetto il supporto informatico Ă¨ dato per scontato che i professionisti lo abbiano, lo usino e lo utilizzino. Per depositare un progetto in Comune Ă¨ scontato che tutto il supporto elettronico diventi carta, che la firma digitale non sia prevista, e che sia scontato fare una coda di ore per farsi mettere un timbro di carta per documentare la consegna.

GOVERNO IN CRISI

LA TRIVELLA

CASSA DEPOSITI E PRESTITI

Parte il piano 'smart city' 1 miliardo per 14 cittĂ

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INTERVISTA ALLâ€™ARCH. DE LUCCHI

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ccoci arrivati a Pulire 2017, il grande appuntamento internazionale del professional cleaning, che torna a Veronafiere per la sua ventitreesima edizione. Sono trascorsi 32 anni da quando la manifestazione, allora itinerante, approdĂ˛ per la prima volta in riva allâ€™Adige per poi tornarvi stabilmente nel 1991. Da allora Pulire ha percorso un ininterrotto cammino di crescita, rafforzando progressivamente la sua vocazione internazionale, di pari passo con lâ€™affermazione del Made in Italy in Europa e nel mondo. Nel 2001 la manifestazione ha avviato, grazie al Progetto â€œOltre Pulireâ€?, una solida partnership con Veronafiere, che ha lâ€™ambizioso obiettivo di creare una fiera di sistema capace di rappresentare non solo lâ€™industria del cleaning professionale ma anche lâ€™intera gamma di attivitĂ comprendenti il facility management, la gestione dei servizi integrati e quella eco-sostenibile del territorio. Un impegno stimolante, che ci auguriamo possa essere portato avanti con il sostegno della nuova presidenza di Veronafiere. Da alcuni anni, del resto,

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In occasione di BIMU 2016, i vertici DMG MORI hanno dato vita a un interessante dibattito con la stampa tecnica specializzata, evidenziando le strategie in atto per [pag. 8] rafforzare la posizione del Gruppo nel mondo e sul territorio italiano. MISURA

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Ovako, fornitore finlandese di acciai, ripropone sul mercato la qualitĂ M-Steel. Grazie ad un incremento nella lavorabilitĂ M-Steel si caratterizza per affidabilitĂ , coerenza e prevedibilitĂ nelle lavorazioni, riducendo i cosĂŹ costi di pro[pag. 12] duzione.

INTERVISTA Gianfranco Carbonato, unâ€™emozione che dura da quarantâ€™anni

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40 anni di storia e successi www.meccanica-automazione.com nella robotica industriale Il 2016 Ă¨ un anno molto importante per Tiesse Robot. Lâ€™azienda festeggia infatti i 40 anni di attivitĂ : una storia lunga di successi nazionali e internazionali per le applicazioni della robotica in [pag. 6] ambito industriale.

Lâ€™anello che mancava: lâ€™utensile connesso al sistema produttivo

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Rettificatrici Ghiringhelli: 95 anni sullâ€™onda dei mercati

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alla faticosa professione dellâ€™igiene professionale. Ci accingiamo a vivere Pulire 2017 con la stessa intensitĂ di sempre, pronti al frenetico incalzare di momenti da condividere e ricordare nel tempo, con la curiositĂ di svelare le novitĂ proposte per la prima volta dalle aziende su questo straordinario sipario. Il ricco programma di convegni svilupperĂ i grandi filoni avviati dal Forum Pulire svoltosi a Milano nel settembre scorso. A Pulire Outdoor, in particolare, si parlerĂ di economia circolare ma non mancheranno convegni, i talk show, per approfondire tanti altri temi. Ci auguriamo che la fiera riesca ad attrarre gli utilizzatori finali, catalizzando lâ€™interesse dei Paesi emergenti e delle economie che rappresentano, ormai, lâ€™immediato futuro. Siamo fiduciosi che Pulire 2017 saprĂ calarsi sempre piĂš in un contesto della comunicazione interattiva e digitale, per superare gli stessi confini produttivi del settore affermando non solo lâ€™importanza di questo settore economico, ma anche quella della pulizia a 360 gradi nella dimensione economica, sociale e civile del nostro Paese. ď‚‚

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Consulenza Fiscale a cura di Assocaaf

Compensazione dei crediti fiscali, le novità Dal 2020 i crediti tributari potranno essere utilizzati in compensazione solo dieci giorni dopo la presentazione della relativa dichiarazione

on l’introduzione degli Indici Sintetici di Affidabilità (ISA), la possibilità di utilizzare in compensazione i crediti fiscali subisce alcune semplificazioni. Infatti, coloro che hanno ottenuto un risultato pari almeno a otto negli ISA relativi alla dichiarazione dei redditi presentata entro il 2 dicembre 2019 e relativa all’anno d’imposta 2018, hanno l’esonero dall’apposizione del visto di conformità per la compensazione orizzontale di crediti per un importo non superiore a 50.000 euro annui per quanto riguarda l’IVA e per un importo non superiore a 20.000 euro annui relativamente a imposte dirette e IRAP.

Compensazione crediti IVA

Ai fini dell’IVA, il vantaggio interessa la compensazione del credito risultante dalla dichiarazione IVA che verrà presentata nel 2020 relativa all’anno d’imposta 2019 e la compensazione dei crediti IVA infrannuali relativi ai primi tre trimestri 2020; tali compensazioni infrannuali possono essere effettuate solo se ricorrono i presupposti e se entro il mese successivo al termine del trimestre viene presentato il modello IVA TR. L’importo di 50.000 euro si riferisce a tutte le compensazioni orizzontali che verranno effettuate nel 2020; pertanto, bisognerà considerare sia le compensazioni relative al credito IVA 2019 che le compensazioni dei crediti IVA infrannuali relativi al 2020. Si ricorda che l’utilizzo in compensazione orizzontale dei credito IVA annuale superiore a 5.000 euro e dei crediti infrannuali può essere effettuato solo dal 10° giorno successivo alla presentazione della dichiarazione IVA annuale o del modello IVA TR.

Compensazione imposte dirette e Irap

Ai fini delle imposte dirette, invece, il vantaggio riguarda la compensazione del credito della dichiara-

zione annuale relativa alle imposte dirette e all’Irap per il periodo d’imposta 2018. Il limite di 20.000 euro è da considerarsi con riferimento a ciascun tributo; pertanto, se dalla dichiarazione dei redditi emergono due diversi crediti d’imposta, entrambi inferiori al limite, ma nel complesso superiori alla soglia di 20.000 euro, si potranno utilizzare in compensazione senza l’apposizione del visto di conformità. I crediti scaturiti dalla dichiarazione dei redditi per l’anno 2018 potevano essere utilizzati in compensazione già a partire dal 1° gennaio 2019, senza la necessità di presentare prima la dichiarazione dei redditi e il modello ISA. Il decreto fiscale collegato alla Legge di bilancio 2020, per i crediti maturati dal periodo d’imposta in corso al 2019, ha previsto che la compensazione orizzontale per importi superiori a 5.000 euro possa essere effettuata dal decimo giorno successivo a quello di presentazione della dichiarazione non solo per l’IVA (come già avveniva), ma anche per la compensazione dei crediti delle imposte sui redditi, addizionali, imposte sostitutive e IRAP.

Il regime premiale non si trasferisce ai soci

L’Agenzia delle Entrate, con la risposta n.411 dell’11 ottobre 2019, ha chiarito che il regime premiale della società (nello specifico società artigiana) con esonero dal visto di conformità non si trasferisce ai soci. Il caso esaminato è quello di dichiarazione dei redditi persona fisica in presenza di redditi da partecipazione e trasferimento di un credito Irpef dalla società partecipata al socio; nonostante la società partecipata abbia un livello di affidabilità fiscale per l’applicazione degli ISA, tale da beneficiare dell’esonero di cui all’art. 9-bis, comma 11, lett. a), del decreto legge n.50 del 2017, il socio per poter utilizzare in compensazione orizzontale l’eccedenza di Irpef a credito superiore a 5.000 euro, che viene generata dallo scomputo delle ritenute dall’imposta netta sul proB&R | 270

Consulenza Fiscale a cura di Assocaaf

prio reddito complessivo, deve richiedere l’apposizione del visto di conformità.

Perdita del regime premiale

Un problema non irrilevante sorge nel caso in cui, a seguito di controlli successivi, venga meno il punteggio di almeno otto negli ISA. In questo caso, il contribuente che ha effettuato le compensazioni senza apposizione del visto di conformità, incorre nel rischio di non veder riconosciuti i versamenti effettuati utilizzando in compensazione orizzontale i crediti ed incorre, pertanto, nella sanzione del 30% per omesso/tardivo versamento delle imposte.

Compensazioni orizzontali e cartelle di pagamento

È bene ricordare che per poter procedere con le compensazioni orizzontali è sempre necessario non avere carichi erariali pendenti superiori, complessivamente, a 1.500 euro; nel calcolo si devono considerare: imposte, sanzioni, interessi, gli aggi e altre spese collegate come per esempio le spese di notifica della cartella. Nella verifica dei carichi erariali pendenti, bisogna far riferimento ai ruoli scaduti al momento del versamento e nel caso si abbiano più cartelle, bisogna verificare il debito scaduto nel suo ammontare complessivo; nella verifica non si devono considerare i debiti per i quali si abbia la sospensione della riscos72

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sione o qualora la somma sia stata rateizzata.

Modalità di presentazione F24 e controlli preventivi

Tutte le compensazioni dei crediti maturati a decorrere dal periodo d’imposta in corso al 31 dicembre 2019 dovranno transitare sui canali Entratel/Fisconline. I soggetti non titolari di partita Iva avranno l’obbligo di presentazione telematica dei modelli F24 che contengono compensazioni, senza alcun limite di importo, derivanti da crediti di imposte sui redditi, addizionali e imposte sostitutive. I modelli F24 contenenti compensazioni saranno soggetti ad un controllo preventivo da parte dell’Agenzia delle Entrate e per le deleghe presentate dal mese di marzo 2020 saranno previste pesanti sanzioni nel caso di crediti utilizzati in compensazione e ritenuti non spettanti. I controlli preventivi potranno portare alla mancata esecuzione della delega. L’Agenzia delle Entrate comunicherà telematicamente la mancata esecuzione e la relativa sanzione. Il contribuente avrà 30 giorni successivi per poter fornire chiarimenti. La mancata esecuzione delle deleghe di pagamento, per effetto dell’attività di controllo, comporterà la sanzione, per ogni delega non eseguita, pari al 5% dell’importo fino a 5.000 euro di crediti utilizzati in compensazione e ritenuti non spettanti; la sanzione sarà pari a 250 euro oltre i 5.000 euro di crediti utilizzati in compensazione. 

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ACCORDI

Accordo quadro tra ANGAISA e Jungheinrich È operativo l’accordo quadro grazie al quale tutti i soci ANGAISA potranno avvalersi, a condizioni particolarmente interessanti, dei prodotti e dei servizi di una delle aziende leader a livello mondiale nel settore dei mezzi di movimentazione interna, nella tecnica di magazzino e del flusso dei materiali. Jungheinrich, presente in Italia dal 1958, possiede con le sue sette filiali la rete di vendita e assistenza diretta più capillare presente sul territorio. L’azienda dispone della più vasta gamma di prodotti e servizi presenti sul mercato e

offre soluzioni complete a 360° per la logistica di magazzino. Il servizio di assistenza si avvale di circa 530 tecnici che, in caso di necessità, intervengono entro 8 ore lavorative con un furgone attrezzato e dotato di un completo assortimento delle parti di ricambio. I tecnici del servizio assistenza sono equipaggiati con le più moderne attrezzature che ne facilitano il lavoro, riducendo i tempi di intervento e conseguentemente di fermo macchina. www.angaisa.it | Area Soci/Convenzioni

Accordo quadro tra ANGAISA e Cerved Le aziende associate ANGAISA potranno avvalersi, a condizioni particolarmente favorevoli, dei prodotti e dei servizi di Cerved, aziende leader nel settore della gestione del credito. Con un portafoglio di oltre 30.000 clienti, l’offerta del Gruppo Cerved è articolata e risponde alle esigenze del mondo finanziario e assicurativo, sia delle aziende pubbliche e private, sia di tutti i professionisti che cercano dati e informazioni strategiche per i loro business. Servizi e piattaforme sono concepite per intercettare ogni tipo di dato che possa aiutare i clienti a gestire in modo più consapevole le dinamiche decisionali. Più precisamente, gli associati ANGAISA potranno avvalersi dei seguenti prodotti e servizi: credit information; decision analytics (soluzioni personalizzate e sistemi decisionali); risk predictor; business predictor; ATOKA+; campagne digital; progetti di internalizzazione e analisi settoriali. www.angaisa.it | Area Soci/Convenzioni

ANGAISA e Strategiqs Edizioni, accordo rinnovato ANGAISA e Strategiqs Edizioni Srl hanno rinnovato l’accordo quadro grazie al quale tutte le aziende associate (Soci Ordinari e Sostenitori) potranno abbonarsi alla rivista Harvard Business Review, usufruendo di uno sconto del 30% rispetto alle normali condizioni “di listino”. Nei 10 numeri pubblicati annualmente, l’edizione italiana della Harvard Business Review presenta i migliori articoli tradotti dalla versione originale e firmati da alcuni fra i più autorevoli e noti esperti di management a livello mondiale, oltre ad analisi e commenti di docenti e manager italiani, case history e interviste ai protagonisti della vita economica nazionale. La convenzione sarà valida no al 31 ottobre 2020. www.angaisa.it | Area Soci/Convenzioni

ANGAISA – Associazione nazionale commercianti articoli idrosanitari, climatizzazione, pavimenti, rivestimenti ed arredobagno – Associazione Sindacale di Categoria aderente a Confcommercio Imprese per l’Italia – Membro della FEST (Fédération Européenne des Grossistes en Appareils Sanitaires et de Chauffage) – www.angaisa.it. ANGAISA associa con la qualifica di Soci Ordinari 243 aziende distributrici, con oltre 800 unità locali presenti sul territorio. I soci ANGAISA rappresentano circa il 40% del fatturato della distribuzione ITS nazionale; per caratteristiche dimensionali e organizzative, quella dei Soci ANGAISA è definita la Grande Distribuzione Specializzata del Settore Idrotermosanitario. ANGAISA associa inoltre – con la qualifica di Soci Sostenitori – 125 industrie, leader dei rispettivi ambiti merceologici, e 13 Gruppi di distribuzione.

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Ultimissime da ANGAISA 

LEGGE DI BILANCIO 2020

Novità in materia di lavoro Segnaliamo che è stata pubblicata, sul Supplemento Ordinario n. 45 della Gazzetta Ufficiale n. 304 del 30 dicembre 2019, la Legge 27 dicembre 2019, n. 160, recante “Bilancio di previsione dello Stato per l’anno finanziario 2020 e bilancio pluriennale per il triennio 2020-2022”. Riportiamo i temi più rilevanti in materia di lavoro. Fringe benefit auto aziendali (art. 1, commi 632 e 633) Per i veicoli aziendali di nuova immatricolazione, concessi in uso promiscuo ai dipendenti con contratti stipulati a decorrere dal 1º luglio 2020, si assume, ai fini della tassazione in capo al lavoratore, una percentuale di importo, corrispondente a una percorrenza convenzionale di 15.000 chilometri, calcolato sulla base delle tabelle ACI: • 25% per i veicoli con valori di emissione di anidride carbonica non superiori a grammi 60 g/Km; • 30% per i veicoli con valori di emissione di anidride carbonica superiori a 60 g/Km, ma non a 160 g/Km; • 40% per l’anno 2020 e 50% a decorrere dall’anno 2021 per i veicoli con valori di emissione di anidride carbonica superiori a 160 g/Km, ma non a 190 g/Km;

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• 50% per l’anno 2020 e 60% a decorrere dall’anno 2021 per i veicoli con valori di emissione di anidride carbonica superiori a 190 g/Km. La disciplina vigente al 31 dicembre 2019, che prevede l’applicazione di una percentuale unica per tutti i veicoli (pari al 30%), continua ad applicarsi per veicoli concessi in uso promiscuo con contratti stipulati entro il 30 giugno 2020. Esonero contributivo per assunzioni a tempo indeterminato (art. 1, comma 10) La legge di bilancio interviene sulla disciplina in materia di riduzione dei contributi previdenziali relativamente alle assunzioni con contratto di lavoro dipendente a tempo indeterminato di soggetti di età inferiore a determinati limiti, analoga a quella già prevista dall’art. 1-bis del D.L. 87/2018 (mai attuata per la mancata emanazione del relativo decreto ministeriale) che viene conseguentemente abrogata. In particolare, la riduzione in favore dei datori di lavoro privati, pari al 50% dei contributi previdenziali dovuti, opera con riferimento alle assunzioni di soggetti aventi meno di 35 anni di età effettuate nel biennio 2019-2020 (mentre per gli anni successivi resta fermo il limite di 30 anni).

AGEVOLAZIONI FISCALI

Prorogati superammortamento e iperammortamento Vengono prorogate fino al 31 dicembre 2020 alcune misure agevolative fiscali per le imprese (“superammortamento” e “iperammortamento”). In particolare, il superammortamento consente di maggiorare, ai fini fiscali, del 30% (quindi, l’ammortamento passa dal 100% al 130%) il costo degli investimenti in beni materiali strumentali nuovi. Sono esclusi dall’agevolazione i veicoli aziendali. Ricordiamo che il superammortamento non si applica sulla parte degli investimenti complessivi che eccedono il limite di 2,5 milioni di euro. L’iperammortamento consente di maggiorare, ai fini fiscali, dal 50% al 170% (a seconda del valore dell’investimento), il costo di acquisizione di beni materiali strumentali nuovi funzionali alla trasformazione tecnologica e/o digitale.

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Sgravio contributivo per l’assunzione di apprendisti di primo livello (art. 1, comma 8) I datori di lavoro che occupano alle proprie dipendenze un numero di addetti pari o inferiore a nove possono usufruire, per l’anno 2020, di uno sgravio contributivo del 100% per le assunzioni con contratti di apprendistato di primo livello per la qualifica e il diploma professionale, il diploma di istruzione secondaria superiore e il certificato di specializzazione tecnica superiore stipulati successivamente alla data del 1° gennaio 2020. Lo sgravio totale riguarda i periodi contributivi maturati nei primi tre anni di contratto, mentre per i periodi contributivi maturati negli anni di contratto successivi al terzo l’aliquota è pari al 10%. Congedo di paternità (art. 1, comma 342) La norma ha riconosciuto per l’anno 2020 un maggior numero di giorni di astensione dal lavoro al padre lavoratore in occasione della nascita del figlio, aumentando il congedo obbligatorio da 5 a 7 giorni. Inoltre, il padre può astenersi per un ulteriore giorno, in accordo con la madre e in sua sostituzione, in relazione al periodo di astensione obbligatoria spettante a quest’ultima. Le misure di cui sopra sono a carico dell’INPS. Credito imposta formazione 4.0 (art. 1, commi 210 - 217) Prorogata la disciplina del credito d’imposta per le spese di formazione del personale dipendente nel settore delle tecnologie previste dal Piano Nazionale Impresa 4.0. Confermata la gradualità del credito d’imposta a seconda della dimensione aziendale: • piccole imprese: credito di imposta nella misura del 50 per cento delle spese ammissibili, nel limite massimo annuale di 300.000 euro;

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• medie imprese: credito di imposta nella misura del 40 per cento delle spese ammissibili, nel limite massimo annuo di 250.000 euro; • grandi imprese: credito di imposta nella misura del 30 per cento delle spese ammissibili, nel limite massimo annuale di 250.000 euro. Ai fini del riconoscimento del credito d’imposta non sono più necessari la stipula e il conseguente deposito dei contratti collettivi aziendali o territoriali presso l’Ispettorato Territoriale del Lavoro. Opzione donna (art. 1, comma 476) La disposizione proroga la facoltà di accesso, da parte delle lavoratrici, al pensionamento anticipato tramite la cosiddetta “opzione donna”. Tale accesso è consentito – previa opzione per il sistema di calcolo contributivo applicato sull’intera posizione – al raggiungimento, entro il 31 dicembre 2019, di 35 anni di contributi e 58 anni di età anagrafica per le lavoratrici dipendenti e 59 anni di età anagrafica per le lavoratrici autonome. L’effettiva decorrenza della pensione è in questo caso soggetta all’applicazione delle finestre mobili (12 mesi per le dipendenti e 18 mesi per le autonome) mentre il requisito di età anagrafica non è adeguato alla speranza di vita. Riduzione tariffe INAIL (art. 1, comma 9) Confermata, in via strutturale, la nuova tariffa dei premi INAIL – di cui alla determina del Presidente dell’Istituto del 2 ottobre 2018 – già a partire dal 2019, ricomprendendo così anche l’anno 2022 che era, invece, rimasto privo di coperture nei precedenti interventi legislativi che avevano già apportato modifiche all’articolo 1, comma 1121, della Legge 30 dicembre 2018, n. 145.

FAQ

Credito d’imposta per acquisto di registratore telematico Quesito Quando può essere utilizzato il credito d’imposta riconosciuto per l’acquisto di un registratore telematico, per un soggetto in liquidazione trimestrale che ha acquistato, pagato e registrato a novembre 2019 tale acquisto. Risponde Fiscalità Impresa di Confcommercio Si precisa che il credito in parola è utilizzabile in compensazione, tramite modello

F24, a decorrere dalla prima liquidazione periodica dell’IVA successiva al mese in cui è registrata la fattura relativa all’acquisto del misuratore fiscale. In mancanza di precisazioni da parte dell’Amministrazione finanziaria, nel caso in esame, avendo registrato la fattura nel mese di novembre e versando l’IVA trimestralmente, il soggetto in questione dovrebbe utilizzare il credito d’imposta a partire dalla liquidazione IVA del quarto trimestre, quindi dal 16 marzo 2020 (prima liquidazione IVA successiva

a quella cui si riferisce la contabilizzazione e il pagamento della fattura). In merito a tale aspetto, tuttavia, si attendono dei chiarimenti da parte dell’Agenzia delle Entrate, considerato che i contribuenti con liquidazione IVA trimestrale non hanno una liquidazione IVA dell’ultimo trimestre dell’anno e, pertanto, è opportuno sapere con precisione da quale periodo temporale tali soggetti possono procedere con la compensazione del credito d’imposta a loro spettante.

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RIQUALIFICAZIONE ENERGETICA E SISMA BONUS

I codici tributo per chi deve recuperare lo sconto Per gli interventi di efficienza energetica e per quelli finalizzati all’adozione di misure antisismiche, in luogo delle corrispondenti detrazioni fiscali, gli aventi diritto possono optare per un contributo di pari ammontare, sotto forma di sconto sul corrispettivo dovuto per i lavori, anticipato dal fornitore che ha eseguito gli interventi. I fornitori recuperano lo sconto sotto forma di credito d’imposta da utilizzare esclusivamente in compensazione, tramite modello F24, in cinque quote annuali di pari importo, a partire dal giorno 10 del mese successivo a quello in cui il beneficiario della detrazione ha comunicato all’Agenzia delle entrate l’esercizio dell’opzione per lo sconto. Il fornitore che ha effettuato gli interventi ha a sua volta facoltà di cedere il credito d’imposta ai propri fornitori di beni e servizi, con esclusione della possibilità di ulteriori cessioni da parte di questi ultimi. Rimane in ogni caso esclusa la cessione a istituti di credito a intermediari finanziari. L’Agenzia delle entrate ha istituito i codici tributo che consentono il “recupero” sopra descritto: • “6908” denominato “ECOBONUS – Recupero dello sconto praticato dal fornitore – articolo 14, comma 3.1, del decretolegge n. 63/2013, e succ. modif.”;

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• “6909” denominato “SISMA BONUS – Recupero dello sconto praticato dal fornitore – articolo 16, comma 1-octies, del decreto-legge n. 63/2013, e succ. modif.”. Nel modello di pagamento F24, i codici tributo vanno riportati nella sezione “Erario”, in corrispondenza delle somme indicate nella colonna “importi a credito compensati”, ovvero, nei casi in cui il cessionario debba procedere al riversamento del credito compensato, nella colonna “importi a debito versati”. Poiché i crediti ceduti sono quelli risultanti dalle comunicazioni di opzione inviate all’Agenzia delle entrate dai diretti beneficiari delle detrazioni, affinché possano essere utilizzati in compensazione, è necessario che il cessionario accetti gli stessi crediti, utilizzando le funzionalità presenti nell’area riservata del sito dell’Agenzia. Per l’anno di riferimento deve essere riportato quello in cui è utilizzabile in compensazione la quota annuale del credito ceduto, nel formato “AAAA”. La quota di credito che non è utilizzata in compensazione nell’anno di fruibilità può essere utilizzata negli anni successivi, indicando comunque, quale anno di riferimento, l’anno originario di fruibilità (risoluzione dell’Agenzia delle entrate n. 96 del 20 novembre 2019).

FATTURA ELETTRONICA DIFFERITA

Chiarimenti dall’Agenzia delle Entrate In merito alla corretta data da inserire nella fattura elettronica differita, con la Risposta n. 437 del 28 ottobre 2019, l’Agenzia delle Entrate ha precisato che l’indicazione della data dell’ultima operazione rappresenta solo una “possibilità” e non un obbligo e, dunque, è possibile indicare convenzionalmente nel documento anche la data di fine mese. Pertanto, è possibile emettere, nei confronti dello stesso soggetto, una o più fatture differite che riepiloghino le cessioni effettuate nel mese di riferimento, fermo restando che le medesime possono essere inviate allo SdI entro il quindicesimo giorno del mese successivo.

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INPS

Le istruzioni per il conguaglio contributivo 2019 L’INPS – con circolare n. 160 del 27 dicembre 2019 – ha provveduto a fornire chiarimenti relativamente alle operazioni di conguaglio di fine anno, per i datori di lavoro che operano con il flusso UNIEMENS, con particolare riferimento a: • massimale contributivo e pensionabile; • contributo aggiuntivo IVS 1%; • conguagli sui contributi versati sui compensi ferie a seguito fruizione delle stesse; • “fringe benefits” esenti non superiori al limite di € 258,23; • auto aziendali;

• prestiti ai dipendenti; • conguagli e rivalutazione dei versamenti di quote di TFR al Fondo di Tesoreria. Si ricorda che il termine ultimo per l’effettuazione delle operazioni di conguaglio è il 16 febbraio 2020, scadenza della denuncia di competenza del mese di gennaio 2020, mentre per le operazioni di conguaglio riguardanti il TFR destinato al Fondo di Tesoreria e le relative misure compensative potranno avvenire anche con la denuncia di “febbraio 2020” (scadenza 16 marzo 2020), senza

Maternità: riposi giornalieri del padre lavoratore dipendente e madre lavoratrice autonoma L’INPS, con circolare n. 140 del 18 novembre 2019, modificando le precedenti indicazioni, informa che il padre lavoratore dipendente può fruire dei riposi giornalieri, di cui all’articolo 40 del D.Lgs. n. 151/2001, anche se la madre, lavoratrice autonoma, sta fruendo dell’indennità di maternità. L’istituto conferma, invece, l’incompatibilità tra il congedo parentale della madre e i riposi per allattamento fruiti dal padre, e il divieto per il padre di utilizzare le ore aggiuntive previste per i parti plurimi, in quanto la madre non ha diritto ai riposi giornalieri.

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LAVORATORI DISABILI

Assunzione disabili ed esonero parziale L’azienda con più di 35 dipendenti con attività lavorativa particolarmente faticosa, pericolosa o altamente specializzata, può chiedere di essere parzialmente esonerata dall’obbligo di assumere persone disabili. Al riguardo, la Città Metropolitana di Milano fornisce chiarimenti sulla procedura di autorizzazione, tempi e modalità di approvazione delle richieste di esonero parziale ai sensi della Legge n. 68/99. L’autorizzazione all’esonero parziale è concessa per due annualità e dopo una prima istanza è possibile richiedere due proroghe consecutive. La procedura di richiesta avviene sempre tramite il portale Sintesi. In particolare: • la prima istanza di esonero parziale sarà concessa a decorrere dal giorno di invio della richiesta sul portale Sintesi;

• le due proroghe successive, se richieste entro i sessanta giorni dalla scadenza della precedente autorizzazione, saranno in continuità con l’autorizzazione precedente; • se le richieste di proroga saranno inviate e protocollate dopo i sessanta giorni, la richiesta sarà trattata come nuova istanza e quindi avrà inizio dalla data di protocollazione. In questo caso non ci sarà quindi continuità di copertura della quota di riserva. Si ricorda inoltre che, nel caso di una nuova richiesta, con modifica della percentuale della quota esonerata, sia in incremento che in diminuzione, questa verrà trattata sempre come nuova istanza e quindi l’avvio dell’autorizzazione al pagamento avverrà il giorno di protocollazione della richiesta.

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Ultimissime da ANGAISA 

MINIMI CONTRATTUALI

CCNL Terziario, Distribuzione e Servizi Ricordiamo che il 10 settembre 2019 Confcommercio e Filcams-CG I L, Fisascat-CISL, Uiltucs-U I L avevano sottoscritto un verbale di accordo per stabilire definitivamente gli importi dei minimi contrattuali del C C N L Terziario, Distribuzione e Servizi, in quanto, a seguito dell’imple-

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ment azione dei sistemi informatici di supporto, nel corso degli anni si erano verificati lievissimi disallineamenti degli importi di riferimento. Conseguentemente, a decorrere dal 1° gennaio 2020, tali minimi contrattuali devono intendersi modificati.

TUTELA DATI PERSONALI

Illecito mantenere attivo l’account di posta dell’ex dipendente Il Garante per la protezione dei dati personali, nella newsletter n. 460 del 20 dicembre 2019, afferma che commette un illecito la società che mantiene attivo l’account di posta aziendale di un dipendente dopo l’interruzione del rapporto di lavoro e accede alle mail contenute nella sua casella di posta elettronica. Al riguardo, il Garante sottolinea che subito dopo la cessazione del rapporto di lavoro, un’azienda deve rimuovere gli account di posta elettronica riconducibili a un dipendente, adottare sistemi automatici con indirizzi alternativi a chi contatta la casella di posta e introdurre accorgimenti tecnici per impedire la visualizzazione dei messaggi in arrivo. L’adozione di tali misure tecnologiche consente di contemperare l’interesse del datore di lavoro di accedere alle informazioni necessarie alla gestione della propria attività con la legittima aspettativa di riservatezza sulla corrispondenza da parte di dipendenti/collaboratori oltre che di terzi.

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ASSUNZIONI AGEVOLATE

Individuati i settori e le professioni per gli incentivi all’assunzione di donne Il Ministero del Lavoro ha pubblicato il Decreto interministeriale n. 371 del 25 novembre 2019 con il quale individua, per l’anno 2020, i settori e le professioni caratterizzati da un tasso di disparità uomo-donna che supera almeno del 25% la disparità media uomo-donna, ai fini dell’applicazione degli incentivi all’assunzione di cui all’articolo 4, commi 8-11, della legge 92/2012. L’incentivo, pari alla riduzione del 50% dei contributi a carico del datore di lavoro e di durata variabile in relazione alla tipologia di assunzione (a tempo indeterminato, a tempo determinato, trasformazione a tempo indeterminato), trova applicazione in relazione alle assunzioni di donne ovunque residenti e di qualsiasi età, prive di un impiego regolarmente retribuito da almeno sei mesi.

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I L

D E S I G N

D A

T O C C A R E

MERCATO La ceramica e lo stato dell’arte INTERVISTA Il bagno che evolve SHOWROOM Quattro storie di successo MOOD Esiste davvero un colore dell’anno?

RUBRICA A CURA DI CLAUDIO MOLTANI

C O N

M A N O

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Arredobagno, dinamismo e potenzialità Assobagno fotografa l’andamento e le prospettive di un settore con 400 aziende produttrici e 20.000 addetti

Un giro d’affari annuo che supera i 2,7 miliardi di euro, di cui il 47% rivolto alle esportazioni sui mercati mondiali; quasi 400 aziende produttrici e circa 20.000 addetti. Questa la fotografia dell’industria dell’arredobagno Made in Italy. Una filiera composta da operatori per lo più specializzati – circa il 71% della produzione complessiva è destinato all’arredobagno – e aziende consolidate sul mercato da più di 20 anni (circa il 67% dei casi), con una dimensione aziendale media di 47 dipendenti e un giro d’affari medio pari a 11,3 milioni di euro. Per la chiusura del 2019 è stato previsto un aumento delle vendite per il mercato estero, mentre per le vendite in Italia è stato calcolato un andamento simile a quello del 2018. Le analisi del Centro Studi di FederlegnoArredo, in particolare, hanno stimato in oltre 1.6 milioni (1.633.127) il mercato potenziale – in numero di bagni – dell’arredobagno residenziale nel nostro Paese, composto per il 71% dalla ristrutturazione dei bagni esistenti, per il 24% dal rinnovo dei bagni in caso di compravendite e per il 5% dalle nuove costruzioni. Anche il settore ricettivo rappresenta un target di grande rilevanza, 82

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La stanza da bagno è sempre più un ambiente chiave per progetti immobiliari residenziali e nella riqualificazione del settore alberghiero

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PAOLO PASTORINO, presidente Assobagno con circa 1.1 milioni di bagni presenti nei 33.000 alberghi italiani, con dati incoraggianti sulla crescita del settore: tra il 2017 e il 2018, +133 strutture di fascia alta (4-5 stelle) per oltre 22.000 posti letto. Solo negli ultimi 18 mesi, in Italia, sono state 75 le strutture alberghiere di nuova apertura o ristrutturate, per un totale di circa 9.100 bagni.

La ceramica e lo stato dell’arte I dati di produzione, vendita ed export 2019 dell’industria italiana delle piastrelle in ceramica sono poco sotto il dato 2018. La sostanziale stasi ha spinto alcune aziende a ricorrere a diverse settimane di stop dell’attività produttiva

Nel corso del 2018 l’industria italiana delle piastrelle in ceramica ha registrato un assestamento, causato da fattori di incertezza sia in ambito nazionale che internazionale; un quadro di sostanziale stabilità nel numero delle aziende e degli stabilimenti produttivi, a fronte della crescita del numero degli occupati. Si conferma sui livelli dell’anno precedente il volume degli investimenti in nuove tecnologie, nell’ottica degli investimenti relativi all’Industia 4.0. La produzione sul territorio nazionale si è assestata nel 2018 a 415,5 milioni di metri quadrati, in linea rispetto alla precedente rilevazione. Le vendite di prodotto finito sono state pari a 410,1 milioni di metri quadrati, in flessione rispetto alla rilevazione dell’anno precedente del -2,8%. Il portafoglio prodotti continua a essere dominato dal gres porcellanato, che rappresenta l’86% delle vendite: nel 2018 ne sono stati venduti circa 355 milioni di metri quadrati. Il fatturato delle piastrelle italiane ha raggiunto 5,38 miliardi di euro, con un ruolo predominante dell’export. La quota delle vendite all’estero sul fatturato totale, infatti, rappresenta circa l’85% e ha sfiorato nel 2018 i 4,55 miliardi di euro, mentre le vendite sul mercato domestico hanno generato oltre 830 milioni di euro di fatturato. Il mercato di riferimento per la ceramica Made in Italy è l’Unione Europea, che rappresenta due terzi del fatturato totale, invece fuori dall’Unione il mercato principale è quello americano. Una internazionalizzazione produttiva a due velocità ha caratterizzato il settore nel 2018: una flessione negli Stati Uniti, causata da politiche commerciali molto aggressive da parte di altri competitor del settore nonché dalla concorrenza di materiali concorrenti, a cui si contrappone un recupero delle vendite in Europa, soprattutto su quelle destinate ai mercati domestici. Stabili i prezzi medi espressi in euro, tali da portare il fatturato dell’attività manifatturiera oltre frontiera a coprire circa il 14% del volume globale con 859 milioni di euro di fatturato, grazie a 86 milioni di metri quadrati venduti. Anche nel 2018 gli investimenti superano i 500 milioni di euro, confermando i livelli record dell’anno precedente.

Considerando i 508 milioni del 2018, che incidono per il 9,44% sul fatturato totale, il settore ha investito oltre 2 miliardi di euro in innovazione tecnologica negli ultimi cinque anni. Produzione e vendite di ceramica sanitaria nel 2018 si attestano intorno ai 4 milioni di pezzi, mentre il fatturato supera i 330 milioni di euro. Confermato il numero di aziende e stabilimenti rilevati nel 2017, ma si registra una lieve flessione in merito alla forza lavoro. Nel 2018 i volumi prodotti dall’industria della ceramica sanitaria in Italia ammontano a 3,9 milioni di pezzi, realizzati da un totale di 30 aziende. Di queste, 27 sono localizzate nel distretto di Civita Castellana e producono in 32 stabilimenti, le restanti 3 aziende si trovano in altre regioni. A livello nazionale l’occupazione è pari a 2.743 addetti. Il fatturato raggiunge i 336 milioni di euro, di cui 185 derivanti da vendite sul mercato domestico e 151,4 da esportazioni. In pezzi, le vendite totali superano i 4 milioni, distribuite per circa il 55% in Italia (2,2 milioni di pezzi) e il 45% oltreconfine (1,8 milioni). La ceramica sanitaria presenta un’elevata apertura al commercio internazionale, sia sul versante dell’export che dell’import: le esportazioni, in peso, sono state pari a oltre 53.000 tonnellate, mentre le importazioni superano le 75.000 tonnellate. I principali paesi di esportazione sono Regno Unito (17% del totale), Germania (16%) e Francia (11%). L’import avviene principalmente da Cina (20% del totale) e Turchia (18% del totale). Gli ultimi dati I dati di produzione, vendita ed export 2019 dell’industria italiana delle piastrelle in ceramica sono poco sotto il dato 2018. La sostanziale stasi, accompagnata dall’aumento della capacità produttiva derivante dagli ingenti investimenti nell’ottica “Fabbrica 4.0” realizzati nel corso dell’ultimo quinquennio, ha spinto alcune aziende a ricorrere a diverse settimane in cui è stata cessata l’attività produttiva onde evitare l’accumulo di scorte, in linea con quanto già successo lo scorso anno. Il preconsuntivo 2019 elaborato da Prometeia riguardo ai dati di settore evidenzia per l’industria italiana delle piastrelle volumi di produzione e vendite intorno ai 409 milioni di metri quadrati (-1 milione rispetto al 2018), derivanti da esportazioni nell’ordine di 326 milioni di metri quadrati (-2 milioni) e vendite sul mercato domestico per 82 milioni di metri quadrati (+1 milione). Tra i mercati di riferimento, le vendite in Italia ed Europa – che coprono circa i due terzi del totale – mostrano segnali di crescita nell’ordine di alcuni punti percentuali, a fronte di esportazioni extracomunitarie che, invece, presentano in alcuni casi flessioni più marcate.

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Luci, colori, materiali. Il bagno che evolve Da ambiente chiuso, raccolto e intimo a spazio da esibire e, naturalmente, da vivere. L’ambiente bagno cambia, così come si modificano abitudini e necessità. Ma in che modo e verso quale direzione? Vediamolo con gli occhi e l’esperienza dell’architetto Cinzia Pagni ● ACQUA R 5000 di duka, cabina doccia dalle linee rigorose, oggi viene proposta anche con vetro cromato a effetto specchio, per offrire soluzioni dal grande impatto estetico

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Esistono oggi delle keywords che un architetto deve assolutamente seguire? A mio parere, tra le parole chiave che hanno segnato il cambiamento troviamo: materiali di rivestimento (intesi come gamma e dimensione dei formati), luce e colore. Come dico spesso a lezione: la nostra è una società dove il focus della progettazione non è più quello dei grandi maestri del Movimento Moderno, i quali avevano il compito di progettare abitazioni più rispondenti a una modernità fatta di dotazioni minime e che consideravano una conquista razionalizzare gli spazi, schematizzare le funzioni, i percorsi e i movimenti delle persone al loro interno. Nella nuova domesticità hanno acquisito un’importanza rilevante alcuni aspetti che stanno creando dei cambiamenti nel modo di vivere e di pensare lo spazio degli interni. Esiste un nuovo modo di porre in relazione il prodotto e l’utilizzatore finale che ha portato alla progettazione di interni realizzati mixando diverse componenti progettuali attinte sia dal mondo domestico che da quello alberghiero.

Dunque si conferma l’importanza della contaminazione Nel mondo della progettazione, in relazione ai nuovi linguaggi della decorazione, ci sono oggi nuovi paradigmi; valori immateriali quali l’ecologia e la sostenibilità hanno conquistato il posto d’onore e, anche per questo, oggi il bagno non è più solo un luogo prettamente tecnico/igienico. In una continua girandola di contaminazioni, l’ambiente bagno è un luogo dove si mescolano oggetti che vengono da vari ambienti della casa. Il living e il wellness si contaminano e vediamo scomparire le vasche idromassaggio (il sogno proibito, magari messe ad angolo, degli anni ’80/’90) a favore di grandi vani doccia che devono essere i più ampi possibili (dai 140 cm in su in termini di lunghezza), con ambienti vetrati, box doccia minimal e con telaio a vista. Grazie alle nuove tecnologie 3D, le piastrelle sono gigantesche e ripropongono l’estetica delle pietre naturali. Non dimentichiamo che oggi la tutela dell’ambiente è più importante rispetto al valore stesso del materiale naturale

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● PLANIT. Per questa residenza Planit ha realizzato su misura i piatti doccia modello Campo, i top e i lavabi Concave 1 e Concave 3 tutto in Corian® Glacier White

● FIBRATEX E FIBRAGLASS. Dal vastissimo catalogo di Instabilelab le carte da parati dalle diverse texture resistenti all’acqua che si spingono fino alla zona doccia

(il marmo cavato dalle montagne non è etico); le fughe delle piastrelle non sono gradite e infatti anche il mosaico è in declino. Salgono anche soluzioni che prevedono resine spalmabili, i cementi resina. Nei miscelatori torna di moda l’ottone e il rame (vedi rubinetterie Bellosta). E l’illuminazione? Il colore? La luce e i led giocano un ruolo molto importante. La decorazione luminosa è diventata uno dei mezzi espressivi maggiormente sfruttati dall’interior designer per valorizzare gli equilibri dei pieni e dei vuoti, cari alla tradizione dell’architettura degli interni. Altro elemento nuovo è l’uso delle carte da parati che possono essere trattate in modo da essere waterproof, quindi utilizzabili nei bagni. Il “bagno di moda” è caratterizzato da pareti con piastrelle grandi (ad esempio, quelle di Florim), in contrasto con un’altra parete decorata con carta da parati (qui trionfano i richiami floreali, le foglie, i motivi green, naturali). Un bagno che si richiama al living, con specchi rotondi, retro illuminati (che hanno sostituito gli specchi raso muro). E naturalmente l’illuminazione, con effetti luminosi e led che puntano sui sanitari, sulla doccia e sul lavabo. Il colore bisogna sceglierlo con la testa e non con il cuore. Si tratta di una scelta ragionata e non istintiva. Ad esempio, se abbiamo un bagno senza finestre, il nero è out! E poi, la vera domanda: quale bagno? Ci sono bambini? È una coppia? Sono anziani o giovani? Abbiamo un solo bagno? Due? O magari tre? 86

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● BELLOSTA. Il miscelatore della serie Bellini

Spesso esiste una differenza fra il risultato finale e il punto di partenza del cliente e dell’architetto... Ho un metodo di lavoro ormai consolidato in questi anni di attività, ovvero una vera e propria “intervista” al cliente per capire le potenzialità dello spazio. Questo è importante perché spesso le riviste e i cataloghi rimandano un’idea distorta degli spazi, con ambientazioni perfette e bellissime, ma costruite ad arte, ideali per una pubblicazione, ma non corrispondenti ai bagni della maggior parte delle persone. Noi architetti, dunque, dobbiamo per prima cosa valorizzare lo spazio vero, farlo rendere al meglio. E da qui capire e trovare la giusta soluzione per le esigenze del cliente. La stessa “intervista” va poi fatta per scendere nei particolari, ovvero la scelta dei materiali, dei prodotti, dei colori e dell’illuminazione. Parliamo di soldi E infine il budget. Oggi, anche per le coppie con maggiori disponibilità economiche, il budget è veramente importante. Si sta molto attenti alla scontistica e, anche, al luogo dove si compera. Noto uno spostamento dagli showroom del centro città ai grandi spazi delle periferie, dove il parcheggio è facile. Questo, forse, è determinato dal fatto che prima si vedono le cose su internet, ma poi le si vuole toccare con mano e in un grande spazio è possibile tastare molte cose.

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● CLASSIC BLUE. Colore dell’anno 2020

● ULTRA VIOLET. Colore dell’anno 2018

● LIVING CORAL. Colore dell’anno 2019

Esiste davvero un colore dell’anno? Ogni anno da diversi settori (moda, interior, ma anche dalle industrie chimiche) arrivano alla stampa, agli operatori dei vari comparti e al pubblico finale diverse proposte relative al colore dell’anno. Si tratta di complesse operazioni che prevedono l’intervento congiunto di esperti di marketing, trend hunter, redazioni grafiche, fotografi, tecnici ed esperti del colore, che spesso vengono accompagnate da moodboard di decine di pagine, molto ben curati dal punto di vista redazionale, con splendide fotografie in grado di catturare l’attenzione di chiunque. A fronte delle varie proclamazioni, aziende, uffici stampa e riviste determinano poi, ognuno con le proprie specificità, linee editoriali che cercano di dare contenuti al colore dell’anno, proponendo prodotti (di qualsiasi tipologia) che corrispondono al tema cromatico in questione. A livello di media, dunque, queste operazioni hanno certamente un seguito e una ricaduta notevole. Ma è così anche in un contesto di mercato? Quanto di un “colore dell’anno” vedremo poi nei prodotti di una fiera, in uno showroom o in una collezione? Sul n° 268 di Blu&Rosso – il numero post Cersaie – affrontavamo

proprio un percorso di tendenza cromatica, facendo il punto sulle varie categorie merceologiche presenti a Bologna. A fronte dell’Ultra Violet (Colore del 2018, secondo Pantone) e del Living Coral (scelto sempre da Pantone come mood 2019) abbiamo individuato fra gli spazi espositivi una forte predominanza di una tonalità Rosa Antico, poi confermata dalle chiacchierate con industriali, designer e architetti. Quest’anno, poi, Pantone ha annunciato il Classic Blue come cromia del 2020; in questo concordando (quasi) con un importante brand del settore chimico che puntava sul Blue Chine (mentre un competitor annunciava, lo stesso giorno, di avere scelto un Verde Natura). La morale? Se nella moda e in altri settori la contaminazione cromatica è quasi scontata, nell’interior le regole (di mercato) sono totalmente diverse, con tantissimi attori lungo la filiera che contribuiscono a creare uno (o più) colori dell’anno molto più legati alle dinamiche di mercato. Ci diamo appuntamento per un aggiornamento su questo tema al prossimo Salone del Mobile, dove bagno e cucina saranno i protagonisti.

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Uno showroom unicum a Milano Agape12 (via Statuto 12, Milano) nasce come spazio progettuale tra il curatore, Agape, e le altre aziende espositrici. È uno spazio di 850 mq, su più livelli, costruito attorno ad ambientazioni pensate per condurre progettista e cliente verso un percorso di scelte condivise, sviluppato in base alle diverse esigenze e aspettative. Vero plus dello spazio – fra i più apprezzati sulla scena milanese, ma anche internazionale – è l’attività di scouting, atta a selezionare in tutto il mondo le migliori realtà dell’arredo e delle finiture d’interni. Un percorso che comprende serramenti (in&out), finiture, sanitari, rubinetteria, termoarredi, sistemi di oscuramento, illuminazione (tecnica e d’arredo), cucine, complementi e oggettistica. Un circuito che si snoda lungo i quattro piani dello showroom, con il piano interrato dedicato all’area tecnica, alla progettazione e alla formazione, il piano terra e il primo che presentano ambientazioni e prodotti, mentre al secondo piano un appartamento campione riunisce nella proposta d’insieme alcuni dei marchi presenti. Questo spazio, durante tutto l’anno, è luogo d’incontro e dibattito fra aziende, stampa e architetti, con eventi attinenti l’illuminazione, l’architettura e l’arredobagno, ma anche di carattere culturale. Per le sue modalità di

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partnership, Agape12 risulta essere un unicum nella città di Milano, grazie alla presenza delle proposte della stessa Agape e di Agapecasa, cui si aggiungono realtà del calibro di Antrax, knIindustries, Starpool, Alpes, Emeco, Made a Mano, Key Cucine e Woodco. www.agapedesign.it

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Colori, luci, acqua

Lo showroom antoniolupi di Stabbia ha una storia relativamente recente. A causa di un evento atmosferico del settembre 2014 che lo rese inagibile, lo spazio è stato completamente ristrutturato e ampliato nel 2015. Oggi lo showroom – oltre ad accogliere ambientazioni che valorizzano al meglio le caratteristiche di ogni prodotto – strizza l’occhio al mondo fashion per i colori e i mood innovativi e di tendenza. Oltre 2.300 mq di ambienti, prodotti, colori 90

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e musiche, dove la differenza fra ambiente bagno, living e zona notte è appena percepibile; una scelta fortemente voluta dall’azienda che intende così rimarcare il concetto di total living. Gli architetti Paolo Brambilla e Fabio Calvi dichiarano: “Per lo showroom di Stabbia abbiamo cercato di dare continuità alla nostra esperienza lavorativa per antoniolupi, approfondendo ancora di più il concetto di stanza da bagno

e aumentando le dimensioni: abbiamo creato dei veri e propri ambienti enfatizzati dall’uso di colori molto accesi e contemporanei, dove il senso architettonico è dato dalle quinte scenografiche che contengono di volta in volta le collezioni antoniolupi”. Lo spazio è disposto su un unico livello e il primo impatto si ha con un ambiente che appare come una galleria museale, in cui gli oggetti iconici/scultorei sono stati disposti

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Continua il processo di restyling, che abbiamo ormai iniziato da alcuni anni con eleganza e coerenza progettuale. Il più importante cambiamento di quest’anno ha coinvolto il cromatismo degli spazi interni e, in questo, il supporto dello Studio Calvi Brambilla è stato importantissimo. Siamo riusciti a mixare moltissimi colori creando uno spazio coerente e gradevole ANDREA LUPI, CEO di antoniolupi

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ai lati dell’ingresso principale. Subito di fronte la grande piscina dei soffioni, con uno ‘‘spettacolo acquatico” sempre affascinante per il visitatore. In prossimità della piscina è presente una pedana, su cui sono collocati i progetti più innovativi (al momento è visibile il nuovo lavabo Vortice). La ristrutturazione dello spazio interno ha contemplato la realizzazione di molte opere strutturali, tra le quali l’eliminazione di tutte le pareti in vetro, che delimitavano gli spazi, e

l’inserimento di pareti curve e colorate che creano scenografie naturali. Nello spazio è interessante la convivenza e l’accostamento di collezioni e prodotti senza tempo con quelli più recenti. Molta attenzione è stata data alla comunicazione dei prodotti, con video che ne raccontano le specificità. www.antoniolupi.it

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Una visione a 360°

Lo showroom GROHE Italia (via Crocefisso 19, Milano), disposto su due livelli, offre al visitatore una visione a 360° dell’universo GROHE, con l’obiettivo di diventare punto di riferimento del brand nel mondo, nonché vero e proprio contract hub di incontro, confronto e scambio tra architetti, designer, installatori e professionisti dell’arredobagno. Dalla Milano Design Week 2019 lo spazio espositivo è poi diventato l’unico showroom nel mondo dell’azienda a ospitare le collezioni Atrio e Allure Brilliant 92

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Icon 3D, i primi rubinetti perfettamente funzionanti realizzati in metallo con stampante 3D che consacrano il brand quale pioniere del settore. Firmato dal team di designer GROHE – in collaborazione con lo studio italiano di architettura Luoghi Comuni – lo showroom crea la scenografia perfetta per incorniciare prodotti e sistemi, che a innovazione e design uniscono sostenibilità e qualità nel pieno rispetto della promessa del brand: “Vivere l’acqua come pura gioia” (Pure Freude an

Wasser). Al piano terra si alternano diversi concept bagno delle soluzioni GROHE: dalla rinnovata collezione di rubinetteria bagno Atrio, alla doccia AquaSymphony – vero e proprio spazio dedicato al benessere – passando dall’innovativo shower toilet Sensia Arena, fino alle linee di rubinetteria Essence e Lineare nelle originali colorazioni e finiture della collezione SPA Color. Protagonista dello spazio al primo piano è l’installazione realizzata in esclusiva per l’Italia che esalta il

binomio funzionalità-estetica grazie alle linee di rubinetti Atrio e Allure Icon 3D. A completare l’esposizione sono le collezioni cucina, che comprendono la linea di miscelatori colorati Essence Professional, i sistemi di filtrazione e trattamento acqua GROHE Blue Home e GROHE Red, le innovative soluzioni smart home Sense e Sense Guard contro le perdite d’acqua, oltre a tutta la gamma di rubinetti bagno affiancata dai sistemi doccia perfettamente funzionanti. www.grohe.it B&R | 270

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STEFANO GUALANDI, AD di Spazio360Firenze

Esempi sartoriali da Firenze Spazio360Firenze – dopo una attenta selezione di prodotti, dai più iconici e tradizionali fino alle ultime tendenze del settore – distribuisce e promuove i più prestigiosi marchi del settore arredamento, design e home interior. La precisione e l’affidabilità della struttura logistica (un capannone industriale degli anni ’70 completamente ristrutturato) consentono di lavorare in tutto il mondo, curando direttamente anche la consegna e il montaggio degli arredi. Ogni aspetto dell’interior design trova posto nei 3.500 mq di superficie espositiva: camere da letto, imbottiti, cabine armadio, cucine, superfici per l’architettura, soluzioni per la stanza da bagno, arredamento da esterni e giardini, private wellness e molto altro ancora. Un approccio a tutto tondo che Spazio360Firenze cura anche – e soprattutto – nel rapporto con il cliente: il team interno di venditori e architetti lavora per far sì che ogni progetto sia unico e soddisfacente per il cliente, coniugando in modo originale le infinite possibilità offerte dall’ampia selezione di brand proposti. Alla guida di Spazio360Firenze troviamo Stefano Gualandi, che ci racconta subito alcune novità, tra cui la più importante è sicuramente la nascita di un nuovo spazio, la Green Academy, destinata “all’esposizione di prodotti termoidraulici green. Uno spazio che comprende persino una sala conferenze per dibattiti, anche non strettamente collegati alla filiera ITS, con un

centinaio di posti che verrà anche utilizzata per iniziative rivolte agli architetti, con concessione di crediti formativi. Vi è poi – continua Gualandi – una sala riunione multimediale, dove l’ingegnere o l’architetto potranno implementare ogni progetto. Tutto questo, non dimentichiamolo, in un contesto dove l’imperativo è il servizio totale verso il cliente. Un servizio che comprende anche un bar interno, con chef dedicato, e servizi prenotabili, come la macchina per la stazione ferroviaria e l’aeroporto”. Ma come e perché nasce una realtà così particolare nel settore della distribuzione? “La Termomarket – continua Gualandi – nasce nei primi anni ’80 su intuizione di mio padre, Italo Gualandi. Inizialmente eravamo concentrati solo nella distribuzione di materiale termoidraulico. Il primo showroom dedicato all’ambiente bagno è nato alla fine degli anni ’80 su iniziativa di mia madre. Nei decenni successivi, con l’entrata di mio fratello Massimo e del sottoscritto, l’azienda si è sviluppata nel settore ingrosso aprendo altre sette filiali. All’inizio del 2000 abbiamo capito che era necessario rivoluzionare in maniera drastica e innovativa il settore dell’arredobagno, anche ampliando la nostra gamma di offerta. È da qui che nasce Spazio360Firenze”.

un caffè o un aperitivo, dove pranzare e riflettere con il proprio cliente nella massima tranquillità. Spazio360Firenze è un luogo aperto alle scuole di design, dove gruppi di studenti accompagnati dai loro insegnanti possono apprendere nuove tendenze e tecnologie produttive; dove si trova la più ampia rappresentazione possibile dell’interior design”. Un luogo dove la fisicità, ossia il rapporto personale, conta molto. Parlando di e-commerce? “Sicuramente l’e-commerce e la grande distribuzione hanno preso importanti quote di mercato. Su questo non c’è dubbio. Basti vedere cosa succede nell’abbigliamento, nell’elettronica, nell’alimentare e anche nel nostro settore di competenza. Il mercato e le sue regole sono cambiati profondamente e ci obbliga a fare delle scelte fondamentali. Le scelte sono per forza di cose l’innovazione e la ricerca continua, l’alta professionalità dei consulenti alle vendite e di tutti i soggetti che lavorano nei vari reparti dell’azienda, l’attenzione al servizio in ogni sua sfaccettatura e il non appiattimento dell’offerta. Sono convinto che un buon sarto avrà sempre le sue belle soddisfazioni, perché realizza un lavoro su misura utilizzando pregiati tessuti e metodologie non standard. In sintesi, questo è ciò che fa Spazio360Firenze”. www.spazio360firenze.it

Uno spazio non solo espositivo, dunque... “Certamente vogliamo essere un hub di idee e di confronto; un luogo dove gli artisti possono esporre le proprie opere e i professionisti trovano spazi dedicati a loro, ma anche dove un cliente possa prendere B&R | 270

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Abitare in serie A

Sita a Cerea, sulle colline veronesi, Villa S.E. è composta da un unico volume monocolore disposto su un livello fuori terra e da una grande piscina a sfioro dalla forma rettangolare. I due blocchi orientati a est e ovest ospitano la zona notte padronale, mentre all’estremità opposta è stata realizzata una sala per le feste con il garage privato. Nella parte centrale è stata collocata la zona living. La proprietà, che si estende per circa 3000 mq con una superficie abitabile di 250 mq, è stata realizzata dall’architetto Michele Perlini come dimora principale per una giovane famiglia. La struttura della villa – ridotta all’essenziale – segue i principi della funzionalità unita all’estetica, mentre l’etica ambientale dello studio Perlini ha portato alla scelta di materiali naturali e certificati per un progetto architettonico eco-sostenibile dal basso impatto e con ridotti consumi. Esterno e interno L’esterno della villa è stato progettato con materiali isolanti e trasmittenti per regolare la dispersione energetica. Per ottimizzarne l’apporto energetico, anche l’orientamento ha giocato un ruolo fondamentale. La 96

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interno ottimale. La cucina custom made in rovere naturale è progettata come un grande mobile a scomparsa con ante apribili, mentre l’isola, realizzata da Lapitec, troneggia nell’ambiente.

divisione delle stanze, infatti, è stata sviluppata per sfruttare i benefici del sole: le zone living e le stanze da letto sono state posizionate sull’affaccio sud, che funge da recuperatore di calore durante il periodo invernale, mentre il lato nord – più soggetto a dispersioni termiche – ospita le stanze di servizio. La facciata rivolta a sud, oltre a essere scaldata in modo naturale, beneficia della luce solare diretta grazie alle ampie vetrate che caratterizzano la villa. Un sistema di frangisole protegge la casa dal sole nei mesi estivi. Per gli interni è stata seguita la stessa filosofia usata per gli esterni. Le pareti, realizzate in argilla per regolare l’umidità interna, regalano una sensazione di comfort assoluto nonché un microclima

Illuminazione L’impianto illuminotecnico è stato studiato su misura con tagli di luce, gole e spot con temperature di colore molto calde (2700 K), mentre l’impianto a ozono sanifica gli ambienti a intervalli regolari e, insieme alla ventilazione meccanica controllata, garantisce un perfetto comfort interno. www.lapitec.it

Dati di progetto Consumo annuo: 18 kW/mqa Certificazione: CasaClima A Fotografie: Maurizio Marcato Piano cucina: Lapitec Isolamenti esterni (pareti e copertura): Röfix Luci/corpi illuminanti: Linea Light Impianto domotico: Vimar Piscina: Culligan

Purificatore e Condizionatore All-in-one CATTURA IL 99,9% DELLE PARTICELLE AEREE FINO A 0,3 MICRON

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