CAFE PREMIUM COLOMBIA — TEXAS
Expansion estrategica al mercado norteamericano mediante alianzas comerciales sostenibles
EMPRESA
Nexus Trade S.A.S.
PRODUCTO
Cafe Especial Colombiano
CONTRAPARTE Texas, EE.UU.
MODALIDAD B2B — Importacion directa
CO TX
NEXUS x LONE STAR
Descripcion de la Empresa NEXUS TRADE
S.A.S. — Bogota, Colombia
Empresa colombiana especializada en exportacion y comercializacion internacional de productos agroindustriales premium: cafes de especialidad, cacao fino de aroma y aromaticas hacia mercados norteamericanos y europeos.
Objeto Social
Nexus Trade S.A.S. tiene por objeto social la exportacion, comercializacion y distribucion internacional de productos agroindustriales colombianos de alta calidad, con enfasis en cafes de especialidad, cacao fino y derivados naturales. Opera como intermediaria entre productores rurales certificados de Colombia y distribuidores especializados en mercados norteamericanos y europeos. Integra cadenas de valor sostenibles mediante contratos de comercio justo, certificaciones de origen y RSE con comunidades del Eje Cafetero, Narino y Cauca.
Conectar el potencial agroindustrial de Colombia con los mercados mas exigentes del mundo, a traves de relaciones eticas, sostenibles y de largo plazo. Somos el puente entre el productor rural colombiano y el consumidor global consciente, garantizando calidad excepcional y valor compartido en toda la cadena.
Objetivos Estrategicos
01
Posicionamiento: Consolidar presencia en el mercado norteamericano mediante acuerdos con al menos tres importadores en Texas durante el primer ano.
03
Sostenibilidad financiera: Alcanzar margen operativo del 18% en exportaciones durante el segundo ano con flujos de caja estables en contratos de mediano plazo.
Para 2030, ser la empresa exportadora colombiana de referencia en cafes especiales en America del Norte y Europa, reconocida por excelencia comercial e impacto social. Aspiramos a exportaciones superiores a USD 5 millones anuales y ser aliados de al menos 200 familias caficultoras certificadas.
02
Diversificacion: Ampliar portafolio incorporando al menos dos nuevas lineas (cacao fino y aromaticas) en el horizonte de 18 meses post-negociacion.
04
Impacto social: Garantizar comercio justo y certificar el 100% de la cadena bajo estandares Rainforest Alliance y UTZ en el corto plazo.
— MISION
Nuestra Mision
— VISION
Nuestra Vision
SECCION II
Producto Seleccionado
CAFE ESPECIAL DE ORIGEN UNICO
Agroindustria · Alta Calidad · Colombia
JUSTIFICACION
El cafe de especialidad colombiano presenta crecimiento anual del 12.4% en el segmento premium en EE.UU. Texas, tercer estado en consumo, tiene baja saturacion en el nicho de origen unico. El TLC Colombia-EE.UU. garantiza arancel 0%, reduciendo costos de entrada. Colombia produce el 90% del arabica lavado suave premium del mundo con altitudes 1.600-2.200 msnm que confieren acidez brillante y notas florales valoradas con precios premium.
CAMPO DESCRIPCION
Producto
Cafe verde/tostado specialty, Castillo y Caturra
Origen Narino, Cauca y Eje Cafetero — Colombia
Clasificacion Specialty Coffee (SCA >= 85/100)
Proceso Lavado, Natural y Honey segun origen
Altitud 1.600 – 2.200 m.s.n.m.
Presentacion Sacos yute 60 kg / Bolsas valvula 1 kg
Pos. Arancelaria 0901.11.00 / 0901.21.00 — 0% TLC
Precio FOB USD 5.80 – 8.50 / kg segun calidad
Incoterm FOB Buenaventura / CIF Houston TX
Certificaciones Rainforest Alliance, UTZ, USDA Organic, FLO
Humedad 10.5 – 12.5% (ASTM E1253)
Vida util 12 meses verde / 6 meses tostado
Normativa FDA 21 CFR, FSMA, ICA Colombia
Volumen 10 t/mes piloto → escalable a 50 t/mes $7.2B
3er Lugar
Propuesta de Negociacion Internacional
EMPRESA VENDEDORA
Nexus Trade S.A.S.
DURACION
90 dias
Eleccion del Negociador
/ CIUDAD
Lone Star Coffee Distributors Inc. Houston, Texas EE.UU.
+
Andres Torres Medina DIRECTOR DE EXPANSION
— NEXUS TRADE
MBA Internacional Bilinguee ES/EN 10 anos export. Neg. Harvard Intel. intercultural
Andres Torres fue seleccionado por su solida experiencia en negociaciones B2B con importadores norteamericanos, dominio del ingles de negocios y conocimiento de la cadena de valor cafetera colombiana. Su formacion en la metodologia Harvard de negociacion basada en principios (BATNA/ZOPA) garantiza un enfoque colaborativo sin renunciar a los intereses de Nexus Trade. Ha participado en misiones comerciales en Austin, Dallas y Houston.
Estrategias de Negociacion
Estrategia Integrativa (Win-Win)
Creacion de valor conjunto identificando intereses comunes. Nexus Trade ofrecera exclusividad regional a cambio de volumenes minimos garantizados, construyendo una relacion de largo plazo beneficiosa para ambas partes.
Construccion Progresiva de Confianza
Contrato piloto de bajo riesgo (10 t/mes, 3 meses) para demostrar confiabilidad logistica antes de escalar al contrato definitivo. Incluye visita de la contraparte a fincas en Colombia.
Anclaje en Valor Diferencial
Negociacion anclada en atributos unicos: puntaje SCA, certificaciones e historia de origen. Posiciona la oferta en segmento premium alejandola de la guerra de precios del commodity.
BATNA Definido y Protegido
Oferta alternativa en California como BATNA. Precio minimo CIF Houston: USD 6.20/kg para cafe lavado. Evita concesiones excesivas bajo presion en la negociacion formal.
Fases de la Negociacion
1
Semanas 1–2
Preparacion Estrategica
Analisis del mercado de cafe en Texas: consumo, tendencias specialty, competidores, regulaciones FDA/USDA y condiciones del TLC. Perfilamiento de Lone Star Coffee Distributors. Definicion de BATNA, ZOPA y zona de concesiones. Preparacion de materiales bilinguees, muestras fisicas y certificaciones.
Semanas 3–4
2
3
Primer Contacto y Acercamiento
Contacto mediante corredor comercial del Ministerio de Comercio en Houston. Primera reunion virtual de presentacion institucional. Envio de muestras (3 origenes) y catalogo tecnico con fichas sensoriales. Exploracion de intereses sin revelar posiciones limite. Acuerdo sobre agenda y calendario de negociaciones.
Semanas 5–7
Sesiones de Negociacion Formal
Reunion presencial en Houston. Presentacion formal: precios, volumenes, Incoterms, plazos de pago y exclusividad. Ronda de contraoferta documentada. Negociacion de clausulas: garantias de calidad, penalidades y resolucion de disputas. Sesion de cata con Q-Grader certificado de ambas partes.
Semanas 8–9
4
5
Cierre y Formalizacion
Revision juridica por abogados de comercio internacional. Contrato piloto 3 meses (10 t/mes) + opcion de renovacion a contrato anual (30-50 t/mes). Firma del acuerdo de suministro, confidencialidad y anexo tecnico. Apertura de carta de credito documentaria (L/C) o condiciones de pago acordadas.
Semanas 10–12
Ejecucion y Seguimiento
Primer despacho desde Buenaventura a Houston con monitoreo logistico en tiempo real. Reunion de seguimiento a los 30 dias del primer despacho. Evaluacion de KPIs: calidad al arribo, cumplimiento de fechas, satisfaccion del cliente. Invitacion a contraparte para visita a fincas productoras en Colombia.
Aspectos Interculturales y Protocolo
Cultura de Negociacion — Colombia
— Alta orientacion a las relaciones personales antes que al negocio
— Comunicacion expresiva y contextual (cultura de alto contexto)
— Jerarquia marcada; decisiones tomadas por altos directivos
— Concepto del tiempo flexible; reuniones pueden extenderse
— Almuerzo de negocios como espacio clave de confianza
— El "no" se expresa indirectamente para preservar la armonia
— Enfasis en el honor, reciprocidad y compromiso de palabra
Cultura de Negociacion — Texas, EE.UU.
— Orientacion directa al negocio y a resultados medibles
— Comunicacion directa y explicita (cultura de bajo contexto)
— Alta valoracion de la puntualidad; los retrasos generan desconfianza
— Texas tiene estilo mas calido e informal que el noreste del pais
— Aperton de manos firme y contacto visual directo es lo esperado
— Contratos y compromisos escritos tienen peso absoluto
— Orgullo texano: resaltar beneficios para Texas genera empatia
Protocolo de Negociacion Colombia — Texas
Etiqueta y Presentacion
> Traje formal oscuro para reuniones
> Tarjetas bilinguees (ES/EN)
> Materiales en ingles y espanol
> Puntualidad exacta (max 5 min)
> Saludo firme, contacto visual directo
> Presentacion: cargo, empresa, trayectoria
Comunicacion y Reuniones
> Iniciar con small talk (clima, deportes)
> Agenda enviada 3 dias antes
> Presentaciones breves orientadas a datos
> Ser explicito y directo
> Minutos de reunion en 24 horas
> Uso de tecnologia y demos visuales
Cortesia Intercultural
> Nunca presionar para cerrar el mismo dia
> Respetar el "I will get back to you"
> Invitacion a cena o almuerzo de negocios
> Evitar temas politicos o religiosos
> Reconocer el orgullo texano local
> Adaptar discurso al beneficio para Texas
Tacticas de Negociacion
Las siguientes tacticas han sido disenadas para el contexto de la negociacion Colombia-Texas, considerando la dinamica B2B del sector cafe de especialidad, la cultura empresarial del interlocutor y los objetivos estrategicos de Nexus Trade.
Ofensiva
El Ancla de Valor
Degustacion Gratuita
Contrato Piloto
Exclusividad Condicionada
Silencio Estrategico
Concesiones Escalonadas
Diplomacia del Origen
Urgencia de Temporada
Colaborativa
Colaborativa
Ofensiva
Defensiva
Defensiva
Presentar primero el precio mas alto justificado por atributos premium (SCA, certificaciones, trazabilidad). Precio inicial CIF Houston: USD 9.50/kg.
Ofrecer 50 kg de muestra de tres origenes sin costo con cupping session. Reduce riesgo percibido y genera vinculo emocional con el origen.
Contrato inicial 90 dias, 10 t/mes, sin penalidades de salida. Demuestra capacidad de cumplimiento y genera confianza mutua.
Exclusividad en Texas a cambio de volumenes minimos (30 t/mes), precio fijo 12 meses y anticipos del 30%. Palanca de cierre.
Ante contraoferta bajo BATNA, pausa deliberada de 30-60 seg. El silencio texano significa reflexion seria. Evita concesiones apresuradas.
Menu ordenado: primero ajuste de plazos de pago (30 a 45 dias), luego reduccion de precio (-3%), finalmente certificacion adicional.
Colaborativa Invitar a Lone Star a visitar fincas en Colombia. Contacto con caficultores genera conexion emocional unica frente a competidores.
Ofensiva Cosecha de Narino (oct-dic) tiene cupos limitados de cafe certificado con puntaje >= 87 SCA. Otros distribuidores ya han manifestado interes.
Fase 3 — 1a sesion
Fase 2 — Contacto
3 — Negociacion
Fase 3 — Cierre
3 — Precio
3 — Contraprop.
4 — Post-cierre
3 — Decision
"El objetivo de toda negociacion internacional no es ganar sobre el otro, sino construir un acuerdo tan solido que ambas partes quieran renovarlo. El cafe colombiano no necesita vender: necesita que lo conozcan."
Fase
Fase
Fase
Fase
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