OPINIÃO
É (Im)possível Negociar Com um Bully?
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Vem este artigo a propósito da recente guerra da Rússia contra a Ucrânia, e das sucessivas e fracassadas negociações de cessar-fogo entretanto ocorridas. Neste artigo convido o meu leitor@ a tentar responder à pergunta: É (im)possível negociar com um bully? Vejamos sucessivamente: João Gomes • Partner @ JASON Moçambique
“A assimetria de poder está presente e o bully usa e abusa dessa prerrogativa no sentido de colocar o contratante débil sempre na defensiva. E
pensa em termos de ganhar a perder...”
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1. A negociação como uma das formas de resolução de conflitos. 2. O que é o bullying negocial? 3. Como ultrapassar a (Im)possibilidade de negociar com um bully? 1. A negociação como uma das formas de resolução de conflitos. Quando diferentes partes (v.g. indivíduo ou grupos ou comunidades ou regiões ou nações ou países, e, mais recentemente, blocos económicos e/ou políticos), - possuem necessidades cuja satisfação implica a partilha de recursos, - de natureza tangível ou intangível (v.g. terra arável; água; vias de acesso ao mar, dinheiro, etc.), - activos esses que são finitos e, por consequência, escassos, - e não existindo nenhum mecanismo comumente aceite, - de distribuição dos referidos recursos escassos, - tais partes entram em conflito, - com o intuito de se apropriarem de tais activos. E são basicamente três as modalidades de apropriação de (ou pela positiva, modalidades de gestão de conflitos sobre) recursos escassos entre os homo sapiens: - Uso do Poder e da Força (v.g., através da guerra). - Uso do Direito (v.g., através da arbitragem e dos tribunais). - Uso da Negociação (v.g., através da conciliação voluntária de interesses). Entretanto, e à medida que a civilização foi avançando, o homo sapiens foi abandonando o uso da modalidade do poder e da força, para dar prioridade aos restantes meios de resolução de conflitos/ apropriação de recursos escassos: o uso do Direito; o uso da Negociação. Não sem excepções, infelizmente, como o comprova a referida guerra!
2. O que é o bullying negocial? Na minha opinião, para ser considerado bullying negocial o comportamento de uma das partes em relação à parte contratante débil deverá, cumulativamente, possuir as seguintes características: a) Ser agressivo. O bullying pode ser classificado em quatro tipos: verbal, social, físico e dano à propriedade. O bullying verbal é dizer ou escrever algo que seja cruel ou intencional e inclui actos como fazer comentários impróprios ou ameaçar, causar dor, stress, sofrimento e perda, fazer exigências escandalosas, insistir na sua posição e ameaçar afastar-se da negociação. O bullying social, por vezes referido como bullying relacional, envolve ferir a reputação ou os relacionamentos de alguém e inclui espalhar rumores ou causar constrangimento público intencional. O bullying físico envolve ferir o corpo de uma pessoa e inclui acções como fazer esperar, criar um ambiente físico desconfortável (v.g. quente/frio), tomar seus pertences. O quarto tipo de bullying envolve qualquer tipo de dano intencional à propriedade do contratante débil, usando tácticas como pedir preços muito baixos hoje, com a “promessa” de mais negócios no futuro. b) Ser repetido ao longo do tempo: não se trata de um acto isolado. O bully retira prazer das suas acções, normalmente volta sempre a reincidir no mau comportamento e nas diferentes fases do processo negocial: desde o momento inicial da definição da agenda negocial, até ao fecho da negociação onde, normalmente e no último minuto, solicita mais uma concessão final e, mais além, na próxima negociação! c) Envolver um real ou aparente desequilíbrio de poder entre as partes: aparentemente, o bully encontra-se invariavelmente em situação de poder: - ou no papel de chefe2; - ou no papel de cliente (tipicamente, no C-level, ou no sector de procurement)3; - ou no papel de representante negocial; - ou no papel da autoridade; ou no papel de “mais velho”. A assimetria de poder está presente e o bully usa e abusa dessa prerrogativa no sentido de colocar o contratante débil www.economiaemercado.co.mz | Março 2022
