PRESENTE EN EXPO SEGURIDAD MÉXICO 2013
Vol. 17 Nº2, 2013 www.ventasdeseguridad.com
Transporte público,
en la ruta de la seguridad Legislación, un largo camino por recorrer Profesional del mes en México Malnet, amenaza basada en las redes sociales
ISSN 1794 340X
EDITORIAL
México, espacio ideal para reunir a la industria SANTIAGO JARAMILLO H. Editor Ventas de Seguridad sjaramillo@ventasdeseguridad.com
Definitivamente una cita imperdible en la agenda de los miembros de la industria de seguridad es Expo Seguridad México, que como es costumbre este año tendrá lugar en el Centro Banamex los días 23, 24 y 25 de abril de 2013. De forma simultanea se llevará a acabo México Safety Expo y NFPA México Fire Expo, dos opciones que hacen el complemento ideal. En la edición número once de Expo Seguridad México se tendrá oportunidad de ver reunidos a más de 450 expositores. Serán más de 30.000 m2 de espacio de exhibición, con expositores provenientes de más de 16 diferentes países y una cifra cercana a los 12.000 visitantes en los tres días de feria. Otra razón para no faltar a esta cita, es tener la oportunidad de encontrar en un mismo recinto ferial, en territorio latinoamericano, a fabricantes, distribuidores locales e internacionales, proveedores especializados de servicios de seguridad, así como los representantes de algunos de los fabricantes más importantes del mercado de la seguridad en el orbe. También es importante asistir ya que simultáneamente se desarrollan dos citas complementarias en el rubro de la seguridad, México Safety Expo, así como NFPA México Fire Expo. Sin olvidar que Expo Seguridad México cuenta con un extenso programa de conferencias dirigido a profesionales de seguridad y usuarios finales.
Es una publicación periódica propiedad de Latin Press, Inc. Producida y distribuida para Latin Press, Inc. por Latin Press Colombia y Latin Press USA
Dirección General Max Jaramillo / Manuela Jaramillo Editor Santiago Jaramillo
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Gerentes de Cuenta Sandra Camacho scamacho@ventasdeseguridad.com Viviane Torres vtorres@ventasdeseguridad.com Verónica Estrada vestrada@ventasdeseguridad.com Fabio Giraldo fgiraldo@ventasdeseguridad.com Marketing y comunicaciones Alejandra García agarcia@ventasdeseguridad.com Jefe de Circulación Albeiro Cortés acortes@ventasdeseguridad.com Jefe de Producción Fabio Franco ffranco@ventasdeseguridad.com Diagramación Lucy Bustamante
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De otro lado, queremos desde esta ventana hacerles partícipes de un hecho que ya marcó precedente el año anterior, y es la transmisión en vivo y en directo que haremos, a través de streaming, junto con la Asociación Latinoamericana de Seguridad, ALAS, de todos los detalles de la feria. Como ya es habitual, tendremos entrevistas, reportería, información noticiosa y de actualidad de productos. Nos vemos en Expo Seguridad México. Acompáñenos en los booth C10 y C12, tendremos un espacio de 75 mts2 para recibirlos. Recuerden escribirme a sjaramillo@ventasdeseguridad.com
Colaboran en esta edición: • Duván Chaverra • Augusto Diego Berard • Finn Wu • • Stéphane Ayala • Hermann Hecker • Paul Kish • Circulación Auditada: Las opiniones expresadas por los autores de los artículos en esta revista no comprometen a la casa editora. ISSN 1794-340X
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EN ESTA EDICIÓN PORTADA
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Transporte público, en la ruta de la seguridad
El transporte público le apuesta a la videovigilancia como una alternativa efectiva para las diferentes problemáticas en las ciudades de la región latinoamericana en materia de seguridad.
MERCADOS Y TECNOLOGÍAS
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Legislación, un largo camino por recorrer
34
En Latinoamérica, pese a que coexisten normativas y confluyen algunas directrices de orden internacional que se aplican con severidad, no existe una legislación regional que regule de manera estricta en materia de videovigilancia.
USUARIO FINAL
40
NVT acorta distancias entre el CCTV análogo y el mundo IP
Gracias a las soluciones de NVT se pudo instalar un sistema de videovigilancia en gigantescas canchas de Polo en Argentina. El elemento clave fue la capacidad de esta tecnología para enviar video y energía a largas distancias.
40
PROFESIONAL DEL MES
100
Pasión al servicio de la seguridad
Mauricio Rojas Carrasco, Profesional del mes en la presente edición, es gerente del Área de Servicio Técnico de la compañía Bosch, nació en Toluca, México, y tiene cerca de 15 años ligado a la industria de la seguridad.
100
TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN
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Malnet, amenaza basada en las redes sociales
El concepto Malnet es la denominación que algunas empresas le dan a las redes sociales e infraestructuras organizadas por cybercriminales con el fin de lograr ataques masivos al mercado y afectar el mayor número de usuarios.
4 24 60 118 122
113 CARTA DEL EDITOR TECNOEDIFICIOS 2013 ALAS NUEVOS PRODUCTOS ÍNDICE DE ANUNCIANTES
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NOTICIAS PERSONAS Y FIGURAS
Diana Mete llega a la gerencia de Comunicaciones para Latinoamérica de Samsung Latinoamérica. Samsung Techwin America anunció que dado el crecimiento acelerado de sus operaciones en América Latina, estará robusteciendo su equipo de mercadeo y ventas para servir mejor a la región. Es por eso que la compañía acaba de contratar a Diana Mete como Gerente de Comunicaciones para Latinoamérica. En este rol, Diana estará encargada de trabajar de la mano de María Clara Parra en la estrategia general de mercadeo para la región.
Diana Mete.
Sin embargo, Diana se enfocará primordialmente en la parte de comunicaciones, dirigiendo y supervisando el trabajo de las agencias de relaciones públicas y coordinando todo lo relacionado con eventos y shows de la industria de seguridad.
Asimismo, ella estará a cargo de todo el material informativo sobre las operaciones y productos, tales como comunicados de prensa, presentaciones, página web, publicidad, etc. María Clara continuará a cargo del análisis de crecimiento de Samsung dentro del mercado de América Latina a nivel canal, región y producto principalmente. Adicionalmente ella estará enfocada en definir tendencias, competencia y oportunidades dentro de la industria.
Martin Gren, nombrado ejecutivo influyente en seguridad Internacional. La IFESC Global, International Fire, Safety & Evironment Consulting, consultora que conecta las comunidades de seguridad y contra incendios en el mundo, realizó su más reciente publicación sobre el top 10 de los empresarios más influyentes en el mundo de la seguridad y ubicó en el primer lugar al Co-fundador de Axis Communications, Martin Gren. Martin Gren, Co-fundador de Axis Communications en 1984, ha estado a la vanguardia de la revolución de las cámaras IP. En 1996 hizo parte del grupo creador de la primera cámara de red en el mundo, hecho que dejó a la organización en una posición privilegiada para convertirse en el líder mundial en el mercado de las cámaras de red. Axis Communications ha llevado a la migración de la tecnología Martin Gren. analógica a la vigilancia de video digital y también se proyecta para ser el segundo proveedor más importante de codificadores de video a nivel mundial. “El mercado de la videovigilancia ha sido definido por la cámara de red, y si bien puede haber otras empresas que están empujando hacia adelante más rápido, la influencia en la industria de Martin Gren es indudable” concluye el estudio. Ante este reconocimiento Martin Gren señaló “es realmente un gran placer para mí ser elegido la persona en el mercado de seguridad más importante; recuerdo que en la segunda participación que tuvimos en IFSEC en 1997, un año después de la creación de nuestra primera cámara de red, la gente nos observaba como extraños, todos pensaban que éramos una empresa de juguetes que había reservado mal la feria, y, ciertamente, las cámaras de red antiguas no contaban con un buen rendimiento, hacían un fps en resolución CIF y 3 cuadros / hora en 4CIF por lo que no se adaptaban mucho al sistema de videovigilancia. Pero creamos un nuevo mercado para el monitoreo remoto y sabíamos que estábamos en lo cierto, así conseguimos ser los primeros en video en red, hoy vamos adelante en la tecnología IP”.
CALENDARIO 2013 ABRIL
Expo Seguridad México D.F., México Fecha: 23 al 25 www.exposeguridadmexico.com Secutech Taipei, Taiwan Fecha: 24 al 26 www.secutech.com
Mayo
ExpoSec São Paulo, Brasil Fecha: 14 al 16 www.exposec.tmp.br
JUNIO
NFPA Conference & Expo Chicago, Estados Unidos Fecha: 10 al 13 www.nfpa.org SeguriExpoEcuador 2013 Guayaquil, Ecuador Fecha: 14 al 16 www.seguriexpoecuador.com/
julio
ASIS México 2012 México D.F., México Fecha: 9 y 10 www.congresoasis.com
OCTUBRE
Eficiencia y Seguridad – E+S 2013 Bogotá Colombia Fecha: 8 al 11 www.securityfaircolombia.com
NOVIEMBRE
Seguriexpo Argentina Buenos Aires, Argentina Fecha: 5 al 9 www.seguriexpo.com TecnoEdificios 2013 Medellín, Colombia Fecha: 7 y 8 www.tecnoedificios.com
Adicional a este primer lugar obtenido por Martin Gren, también tuvieron reconocimiento ejecutivos de compañías como: G4S, BT, ASIS International, Securitas y CNL, entre otros.
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NOTICIAS PERSONAS Y FIGURAS
HID Global refuerza su estrategia en la región Latinoamérica. Con el objetivo de estrechar la relación con los canales, ayudarles en la adquisición de nuevos clientes y desarrollar nuevos negocios con los actuales, HID Global anunció nuevas contrataciones estratégicas para México y la Región Andina. Lo anterior, con el objetivo de la compañía es mantener el crecimiento en estas regiones, consolidando su presencia en mercados verticales y fortalecer las relaciones con los clientes y socios locales. Para lograr sus objetivos de crecimiento de negocio en las regiones antes mencionadas, HID Global contrató a Gilberto Corona como gerente regional de ventas, quien cuenta con más de 20 años en la industria de seguridad electrónica. Gilberto Corona ha laborado para empresas como Visual Tools, March Networks Corporation, Diebold, SensorTec y Sensormatic Electronics. En este cargo, Gilberto Corona estará enfocado a fortalecer la relación con los integradores del segmento de Control de Acceso Físico con los cuales trabaja HID Global en México. De la misma manera la empresa contrató a Hugo Treviño como
gerente regional de ventas responsable de las líneas de productos FARGO® y AsureID® para impresión y personalización de tarjetas. Hugo Treviño tiene una amplia experiencia en el segmento de Emisión Segura de Credenciales con impresoras de impresión directa y retransferencia térmica. Hugo Treviño al haber laborado para empresas del giro como Latin ID, UNB Group, BICSA así como NextCard. Para fortalecer su presencia en América Central HID contrató a Regina Florian como gerente regional de ventas para ese territorio, para la división de Administración de Identidad y Acceso o IAM por sus siglas en Inglés. Regina aporta gran experiencia en la industria de identificación y previamente desempeño sus labores en empresas dedicadas a la distribución de productos de Identificación en todo el territorio de América Latina. Asimismo, HID Global anunció la contratación de Nawel Javier Vargas como gerente regional de ventas para la Región Andina. Nawel Vargas es ingeniero mecatrónico y especialista en comercio electrónico y tras haber laborado en SAC Seguridad, distribuidor mayorista de soluciones de seguridad electrónica en Colombia, cuenta con seis años de experiencia como ingeniero y gerente de producto en Soluciones de Control de Acceso, CCTV y Sistemas de Control de Incendios e Intrusión.
NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Feria Internacional de Seguridad en Colombia estrenará escenario Colombia. El Centro Internacional de Negocios y Exhibiciones Corferias y Pafyc International Trade Fairs se unieron para darle a la Feria Internacional de Seguridad un espacio propio. Durante varios años, la feria se realizó simultáneamente con la Feria Internacional Industrial de Bogotá. A partir de la edición de este año (9 al 11 de octubre), la número 13, se realizará de forma independiente en los modernos pabellones de Corferias, pabellones 11 al 20 del gran salón, 12,500 m2 sin columnas, todo bajo un mismo techo, donde los expositores podrán exhibir sus avances en los diferentes segmentos de la feria, Seguridad Física y Electrónica, Seguridad Informática, Seguridad Industrial y del Trabajo. Esta edición ya cuenta con el respaldo y presencia de las grandes marcas, que con presentaciones de muy alta calidad, darán a la feria una dimensión de talla mundial por
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el contenido tecnológico y la exhibición de producto en stands con diseños novedosos y espacios generosos. El comité asesor está conformado por los organizadores y empresas expositoras, muchas de las cuales participan en la feria desde 1993, año de la fundación. Son miembros del comité, Anixter, AGM, AZ Seguridad, Bosch, Bolide, Cosinte, Comcol, Guardián, Honeywell, ISTC, Lince, Panasonic, Smart development systems, SAC, Samsung y Sony. El crecimiento previsto para esta edición es del 100% en área física, número de expositores y visitantes. La promoción se viene realizando desde el mes de febrero, y cuenta con el apoyo de los medios especializados como la REVISTA VENTAS DE SEGURIDAD, Tecno Seguro, Seguridad en América, Seguridad y Defensa, que replicarán los avances en la organización, así como las novedades de las
empresas expositoras y con su presencia, una amplia cobertura de lo que suceda el próximo mes de octubre en la feria. Como parte de la campaña, la feria E+S+S estará presente en las ferias de México, Ecuador, Perú, y Chile. La feria Internacional de Seguridad E+S+S ya posicionada como la más importante de la región Andina, ampliará su cobertura a más países de Centro y Sur América. Para obtener más información contactenos en www.securityfaircolombia.com
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Belden espera crecimiento del 41% en 2013 para la Región Andina y Caribe Colombia. En Bogotá se llevó a cabo la reunión de resultados 2012 y proyecciones 2013 de la compañía Belden, la compañía líder global en soluciones para transmisión de señal en aplicaciones de misión crítica, el encuentro contó con la participación de altos ejecutivos de la Región Andina y Caribe.
Belden recientemente fue nombrada como una de las empresas más importantes en el rubro de la energía eléctrica, en el Top 13 del sitio especializado Smart Grid News, con una votación de más de 12 mil personas, esto como consecuencia de la conceptua-
lización de los proyectos de infraestructura como una sola instalación, siguiendo todas las normas y requerimientos de cada una de las especialidades, aportando soluciones del portafolio para aplicaciones Broadcast y de Automatización.
La compañía durante el 2012 tuvo un crecimiento del 39% en la Región Andina y Caribe, lo que confirma el buen momento en el que se encuentra el mercado de la trasmisión de señales; “Estos resultados llevan a proyectar un crecimiento del 41% para el 2013, vemos que el escenario de la región este año es más estable para desarrollar estrategias más agresivas y llegar a más sectores”, Comentó Helder Canales, Regional Manager LATAM North & Caribe de Belden.
Instalarán cámaras para ayudar a la seguridad de colegios limeños
Perú. Lima instalará 100 cámaras de videovigilancia cerca a colegios del Cercado, con el fin de reducir los índices de delincuencia e inseguridad. “Ahora tenemos mayores condiciones de seguridad para los niños y las niñas. Existen diversos riesgos y amenazas para ellos, por ejemplo ser inducidos por otros a no ingresar a las escuelas, o padecer abuso físico, psicológico o sexual”, advirtió la alcaldesa de Lima, Susana Villarán. Los profesores de las instituciones educativas del Cercado y los promotores vecinales también recibirán capacitación con respecto a los riesgos que están expuestos los alumnos como los robos, la incitación a abandonar las clases, el pandillaje, la venta de drogas cerca de las escuelas, la venta de alcohol y de alimentos que no son saludables.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Medellín promoverá cluster de seguridad electrónica
Nezahualcóyotl acude a la videovigilancia para mejorar seguridad
Colombia. El cluster de Seguridad electrónica se les sumará a los seis que se han estructurado en la ciudad: Energía Eléctrica; Construcción, Textil/Confección, Diseño y Moda; Turismo de Negocios, Ferias y Convenciones; Servicios de Medicina y Odontología, y Tecnologías de la Información y la Comunicación.
México. En los límites del municipio de Nezahualcóyotl, Estado de México, con las delegaciones Iztapalapa, Iztacalco y Venustiano Carranza, se llevará a cabo la instalación de 500 cámaras de videovigilancia, para reforzar la seguridad en esa área, donde los niveles de inseguridad y violencia se han incrementado al interior del municipio mexiquense.
Así se desprendió en el Concejo del análisis realizado al programa Medellín Ciudad Cluster. No hay cronograma definido, pero la iniciativa sale del congelador. Tomás Cipriano Mejía, secretario de Desarrollo Económico de Medellín, confirmó que hay factibilidad. El proyecto fue ventilado en la pasada administración de Alonso Salazar, pero ahora se ve la opción de afianzarlo, dada la pertinencia de consolidar un trabajo tecnológico en las áreas de seguridad y, a su vez, extender esa experiencia en otros departamentos y municipios colombianos.
Tras el anuncio, el alcalde de Nezahualcóyotl, Juan Zepeda Hernández, explicó que de acuerdo con estudios recientes acerca de los índices de criminalidad en la localidad, en los que se analiza el comportamiento y modus operandi de los infractores, se ha detectado que algunos de ellos radican en la delegación Iztapalapa y entran al municipio para cometer diversos delitos y viceversa, pero al no contar con evidencia probatoria se limita la acción policial. En este sentido se acordó con autoridades de las delegaciones que participarán en el programa, que cada gobierno aportará una parte proporcional para la instalación de cámaras de video, con la intención de establecer un cordón de vigilancia a lo largo de las zonas de colindancia, con lo que se podrá enfrentar de mejor manera a la delincuencia. El edil mexiquense destacó que el compromiso de su administración es contar en todo el territorio municipal con 1.000 cámaras de vigilancia, las cuales serán semejantes a las que operan en el Distrito Federal.
Scati, nuevo miembro de ONVIF Latinoamérica. Scati, fabricante especialista de sistemas de CCTV basados en estándares abiertos, se unió como miembro a la lista de empresas afiliadas a ONVIF. ONVIF (Open Network Video Interface Forum) es un foro de la industria cuyo objetivo se centra en el desarrollo de una estándar global para la interfaz de productos de seguridad basados en tecnología IP. La especificación ONVIF garantiza la interoperabilidad entre productos de seguridad basados en IP con independencia de la marca comercial. Hay muchos productos compatibles con ONVIF en el mercado, lo que permite a los integradores de sistemas así como a los usuarios finales diseñar y crear sistemas de vídeo en red con dispositivos de diferentes proveedores. El alcance de ONVIF cubre productos de video en red así como productos para el control de acceso físico. Las claves principales de la organización son: * Normalización de las comunicaciones entre dispositivos de seguridad basados en IP * Interoperabilidad entre productos de seguridad basados en IP independientemente del fabricante * Está abierto a todas las empresas y organizaciones
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Encuentro Tecnológico ALAS en Bogotá
Conferencia
Conferencista
Colombia. El jueves 4 de abril, en el Hotel Dann Norte Bogotá, se llevará a cabo el Encuentro Tecnológico ALAS, el cual será auspiciado por Axis, Came, Notifier by Honeywell Fire Systems y NVT. Este Encuentro Tecnológico se realiza con el objetivo de propiciar un espacio para los negocios entre los participantes, dar a conocer las últimas tendencias en la industria de la seguridad electrónica, y tener un acercamiento más preciso con los socios de dicho país.
La unificación de la Seguridad Electrónica marca la nueva tendencia de la Industria
Leonardo Andrés Matiz Peña, Ingeniero de Proyectos y Soporte ACVS de Navaranda Technology SAS.
¿Seguridad electrónica igual Santiago Rivera, Gerente de Ventas a TI? de Tyco Security Products
Este es el escenario propicio para los socios de ALAS y para la interacción entre los empresarios de la industria de la seguridad electrónica en Colombia. Dentro de la programación se incluirá tres conferencias sobre temas actuales de la industria y de interés general.
Infraestructura para seguridad integral enfocada en soluciones de seguridad multipropósito
Rafael Padilla
Próximos Encuentros: Mayo: Panamá; Julio: Guatemala; Septiembre: Perú;oviembre: República Dominicana. Para mayor información sobre este y los demás Encuentros Tecnológicos del año favor comuníquese con yadira.minota@alas-la.org / Teléfonos: +1 305 433 4765 / +1 305 396 4927
Las cámaras IP de Axis validan vehículos en rutas argentinas
Biometría dará la mano en elecciones colombianas
Argentina. A través del reconocimiento de patentes, Autovía del Mar logró identificar y automatizar el paso de vehículos residentes y garantizar la correcta asignación del beneficio de eximición o bonificación de pago.
Colombia. Para el proceso de inscripción de cédulas, llamado ‘zonificación’ en la Región Caribe, la Registraduría Nacional de Colombia anunció que instalará 1.300 máquinas biométricas en sus sedes en todo el país.
Axis Communications a través de sus cámaras fue elegida por Autovía del Mar (AUMAR), concesionaria de rutas de la provincia de Buenos Aires, para la identificación de vehículos. Telectrónica fue el integrador encargado de implementar la solución que incluye cámaras Axis y la tecnología LPR (reconocimiento de patentes por visión artificial) de Neurallabs.
“La automatización del proceso electoral evita la suplantación de ciudadanos, el tráfico de votos y la inscripción de cédulas de personas muertas”, manifestó en Bogotá, el Registrador Nacional, Carlos Ariel Sánchez Torres.
Los peajes del corredor de más de 600 kms que unen las rutas 2, 11, 63, 56 y 7, concesionada por AUMAR, requerían de una actualización tecnológica en su sistema de cobro que le permitiese resolver el desafío estipulado en el contrato de concesión de eximir o bonificar el pago de residentes y habitantes de ciertos partidos de la costa atlántica. En un comienzo se pensó en usar distintas tecnologías para resolver la necesidad, entre ellas: tarjetas identificadoras o tags de RFID, pero estas opciones implicaban un costo de inversión alto y difícil de recuperar. Por lo tanto, el integrador de sistemas Telectrónica optó por poner a prueba la tecnología LPR de Neurallabs junto con distintos tipos y marcas de cámaras. Los resultados fueron exitosos y las cámaras de Red AXIS 1113 fueron consideradas las más aptas por tomar una imagen clara y precisa y lograr el objetivo de identificación de vehículos. Con la implementación de la tecnología LPR y las cámaras de video IP AXIS, AUMAR logró automatizar la identificación de la mayoría de residentes de la zona de la ruta, llegando a una tasa altísima de lectura.
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El modelo biométrico de inscripción de cédulas, a través de una máquina electrónica, hará un cotejo dactilar de quien se inscriba a través de un lector de huellas y confrontará de inmediato esta información con el código de barras encriptado que tiene cada cédula amarilla con hologramas y con el Archivo Nacional de Identificación. Además de tener un censo actualizado día a día, este modelo automatizado permite revisar y detectar las firmas de muertos que aparezcan en las planillas de inscripción, con lo que rápidamente se denunciarán esos casos a la Fiscalía General, subrayó Sánchez. Sin embargo, los riesgos de inscripciones ilegales por parte de los llamados ‘mochileros’, que se encargan de montar la millonaria compra y venta de votos para candidatos a corporaciones públicas, como Congreso, Asamblea o Concejos, no desaparecerán del todo: la organización electoral no contará con el número suficiente de estos nuevos equipos para atender todo el proceso que arranca el nueve de marzo próximo.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Telefónica gana licitación para instalar cámaras de seguridad en Neuquén Argentina. El gobernador de la provincia de Neuquén, Jorge Sapag, reveló que la empresa Telefónica ganó la licitación para la instalación del sistema de monitoreo ciudadano. La información fue confirmada al término de la apertura de las sesiones ordinarias de 2013,, por el secretario de Estado de la Gestión Pública del Gobierno provincial, Rodolfo Laffite, quien dijo que la empresa postuló “una suma de alrededor de los 22 millones de pesos (cerca de US$4,4 millones)”. Explicó que si bien el contrato establece que en los próximos seis meses comenzará la instalación de los aparatos, habrá etapas parciales, “y a fin de año estarán funcionando las 250 cámaras en calles, rutas y confiterías y el centro de monitoreo”. La adjudicación se encuentra en etapa administrativa, dijo el funcionario, quien agregó que el proyecto total es de 600 cámaras, “pero por ahora se priorizaron 250”.
Ciudades bolivianas invierten en seguridad Bolivia. Entraron en funcionamiento 32 cámaras de seguridad para la vigilancia de los sitios más concurridos y con alto índice de criminalidad en cuatro zonas de El Alto, informó el alcalde Édgar Patana. “Éste es uno de los regalos que necesita El Alto, los puntos en que fueron colocados no los sabemos todos y ésa es la idea, que estén lo más escondidos posible. Se supo que las zonas en las que se priorizó la instalación de las 32 cámaras son: Villa Dolores, 12 de Octubre, Villa Bolívar A y 16 de Julio, calificadas como sectores rojos y peligrosos por la cantidad de gente que circula a diario y por el movimiento económico. Patana afirmó que las cámaras son de alta resolución y que éstas podrán captar rostros desde más de 400 metros e identificar a sospechosos y personas que hayan cometido algún ilícito o de fijar imágenes de sectores o placas de vehículos. El sistema contará con un centro de monitoreo, con pantallas de 42 pulgadas, desde donde se podrá controlar las cámaras y tener el registro por más de un mes de hechos que se hayan suscitado en los sectores de vigilancia.
Vivotek superó ingresos por US$100 millones en 2012 Internacional. Vivotek anunció sus resultados de ventas para el año 2012, reportando ingresos superiores a US$100 millones para el año, el más alto que la empresa ha logrado. Las ventas netas aumentaron un 16% con respecto a 2011. Estimulado por el aumento de los problemas de seguridad debido a la amenaza del terrorismo y otros factores, la industria de vigilancia IP ha experimentado un crecimiento significativo. Además, los avances en la tecnología, tales como una mayor resolución, calidad de video mejorada, mayor capacidad de almacenamiento y mejorar las comunicaciones de red, también están impulsando el crecimiento. Vivotek, durante mucho tiempo, mediante la adopción de investigación y desarrollo de energía, servicio de ventas, marketing y soportes técnicos como puntos fuertes, ha sido reconocida como la marca más valorada y de confianza para sus socios en el mercado de vigilancia IP global. “Mirando hacia atrás en nuestras ventas y logros en el desarrollo de tecnologías innovadoras de 2012 fue sin duda otro año exitoso y significativo”, aseveró Owen Chen, presidente de Vivotek, quien además agregó que “nuestros ingresos aumentaron más del 16% respecto al año anterior y somos optimistas sobre nuestras perspectivas para este año”.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Milestone presenta Programa de Socios Comerciales
Latinoamérica. Milestone Systems, la compañía de plataformas abiertas en software de administración de video IP (VMS), está implementando la nueva generación de su Programa de Canales para su red global de socios comerciales (distribuidores, revendedores e integradores de sistemas). El nuevo programa hace más divertido, sencillo y rentable el trabajo con Milestone. Hace énfasis en mayores ganancias para los canales de Milestone en lo que respecta a rendimiento en formación y certificaciones, conocimiento y experiencia con productos, y posibilidades de soporte. El programa ofrece oportunidades de obtener mayores márgenes de ganancia, mejores calificaciones como socio y mayor visibilidad. La nueva generación del Programa de Socios Comerciales de Milestone muestra su nueva cara al mundo en el sitio web de la empresa con un portal de socios fácil de usar llamado “My Milestone”, ahora con una sección de Sala de Negocios que ofrece actualizaciones sobre el estado de los socios, opciones de formación y soporte, herramientas para administrar licencias de software, así como nuevos roles y derechos de administración. Milestone mejorará continuamente el portal para permitir a los socios expandir sus negocios. Se están incorporando cambios importantes a la sección de Milestone “Dónde Comprar”, en el sitio web, para mostrar con claridad el nivel de los socios como Plata, Oro, Platino o Diamante, con una nueva función de búsqueda por mapas según la cercanía. Los criterios para dichas diferenciaciones trascienden las consideraciones tradicionales en la industria, que se han basado más en el volumen de ventas; ahora se promueven otros atributos claves de los socios.
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Inseguridad incrementa ventas de equipos biométricos Internacional. Preocupaciones inducidas por altos índices de inseguridad, tales como ataques terroristas, tiroteos masivos y otras actividades criminales, son un factor determinante en el crecimiento del mercado de biometría de huellas digitales. Así lo revela un informe de Global Industry Analysts Inc. (GIA) titulado “Biometría de huellas digitales: un informe de estrategia comercial global”. GIA proyecta que este mercado alcance en 2018 a nivel global US$10.000 millones, siendo las aplicaciones de control de acceso físico las que impulsen principalmente ese crecimiento. Las inversiones de los gobiernos para incrementar la infraestructura de seguridad fomentará el mercado de la biometría de huellas digitales AFIS (Sistema Automatizado de Identificación de Huellas Digitales), y el crecimiento continuo del comercio móvil debe impulsar el mercado biométrico de huellas digitales no AFIS. El informe plantea que los sensores de huellas digitales basados en silicona obtendrán ganancias en el sector de la biometría de huellas no-AFIS. Recientes avances incluyen la miniaturización de sensores y la ampliación de sus aplicaciones hacia otros dispositivos. También están ganando relevancia en los teléfonos móviles y las notebooks los sensores de contacto por deslizamiento. A nivel regional los Estados Unidos son el mayor mercado en términos de ventas globales, pero Asia-Pacífico está creciendo rápidamente con un 20% de tasa compuesta de crecimiento anual. El informe abarca tendencias de mercado, factores de impulso, se refiere a los principales participantes, revisa la consolidación dentro de la industria. Contiene además estimados y proyecciones mercantiles para EE.UU., Canadá, Europa, Asia-Pacífico, Medio Oriente y América Latina.
Tijuana aumentará presencia de cámaras de seguridad México. En los próximos meses, habrá alrededor de 1.200 cámaras de vigilancia en Tijuana, así lo dio a conocer el secretario de Seguridad Pública Municipal, Alberto Capella. Dijo que las cámaras se instalarán en los puntos más conflictivos de la ciudad, como por el ejemplo la Zona Este. “Vamos a triplicar la vigilancia que se tiene actualmente en la ciudad, ya con el nuevo acuerdo que logró de forma favorable para los intereses de Tijuana el alcalde Carlos Bustamante, y esto se va a materializar en los próximos meses en lo que resta de la Administración”, expresó. Señaló que en la ciudad hay actualmente 400 cámaras vigilando. “Eso va a alivianar el trabajo de presencia de policías y de acción, para hacer las detenciones más rápido, el fin de semana tuvimos un éxito del 80% de detenidos, es inédito, es una cantidad muy alta, ojalá logramos el 100%, se venció el fantasma de la impunidad que había hace muchos años aquí en la ciudad”, concluyó.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Uruguay aumenta su seguridad a través Biometría será protagonista en de videovigilancia comicios brasileños de 2014 Uruguay. Instalarán sistema de videovigilancia en Centro y Ciudad Vieja, el cual permitirá monitorear personas, vehículos y edificaciones. Asimismo, las autoridades del Ministerio del Interior pretenden reducir hasta un 70% los delitos en la zona. Las cámaras estarán conectadas al centro de videovigilancia que posee el Ministerio del Interior. Esto permitirá monitorear personas, vehículos y edificaciones.
Brasil. Cerca de 10 millones de electores brasileños votarán en las elecciones generales de 2014 utilizando un sistema biométrico de identificación por medio de impresiones digitales, informó el organismo de Justicia Electoral de dicho país. Entre los electores que votarán con el nuevo sistema están los de las ciudades de Brasilia (DF), Boa Vista (Roraima), Río Branco (Acre), Macapá (Amapá), Palmas (Tocantins), Teresina (Piauí), Sao Luis (Maranhao), Joao Pessoa (Paraíba) y Recife (Pernambuco).
El ministro del Interior, Eduardo Bonomi, explicó que se trata del primer centro de videovigilancia por saturación que colocará cámaras en todo el barrio Ciudad Vieja y en el centro de la capital, hasta la calle Germán Barbato. Bonomi explicó que la experiencia internacional demuestra una baja del 70% en los índices delictivos en las zonas que poseen este sistema de vigilancia.
La primera experiencia de voto por sistema biométrico en Brasil ocurrió en las elecciones municipales de 2008, cuando unos 40.000 electores utilizaron el sistema. La segunda fue en las elecciones municipales del año pasado, cuando 7,7 millones de electores utilizaron la tecnología.
El proyecto incluye el rediseño del despliegue policial y de su modalidad de actuación. La financiación se realizará a través de un acuerdo público privado y la licitación se lanzará a mediados de marzo.
Brasil es uno de los países pioneros en la utilización de medios electrónicos para la realización de los comicios, luego que utilizó urnas electrónicas en 1996 y generalizó su uso en las elecciones de 2002.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
Planteles educativos mexicanos se unen al programa “Escuela Segura”
México. Alrededor de 29 planteles federales formarán parte del Programa “Escuela Segura”, con la intención de garantizar la integridad de los alumnos, docentes y personal administrativo de Centros de Bachillerato Tecnológico Industrial y de Servicios (CBTIS), así como Agropecuarios y de Capacitación para el Trabajo Industrial. El representante de la Subsecretaría de Educación Media Superior en Chiapas, Julio César Santos Puón, informó que en la primera etapa se instaló un equipo de videocámaras en el CBTIS 144 de Tuxtla Gutiérrez;
Cochabamba anuncia inversión en seguridad
además, el CBTIS 169 de Cintalapa también ya está en gestión de las mismas con las autoridades locales.
Asimismo, dio a conocer que en el caso de las instituciones educativas de la capital chiapaneca, el programa de “Escuela Segura” está dentro del Plan Municipal de Desarrollo para garantizar la seguridad de los estudiantes. Respecto al caso del CBTIS 144, se instalaron ocho videocámaras con un periodo de grabación de hasta 30 días, de las cuales cuatro
las otorgó el Ayuntamiento y las restantes, el plantel educativo. Así, vigilarán los puntos estratégicos de la escuela, como la entrada principal y la zona de estacionamiento. “Cada una de las grabaciones que se realicen en los planteles tienen el fin de evitar asaltos y algún tipo de anomalías que ocurren en algunos planteles”, dijo Santos Puón. Las imágenes captadas por las cámaras son transmitidas al Centro Estatal de Seguridad Pública, donde se les da seguimiento, concluyó.
Puebla arranca con su programa especial de seguridad “Centinela” México. Autoridades locales iniciaron el programa especial de seguridad “Centinela” con la instalación de 120 videocámaras en el centro histórico de la ciudad de Puebla.
Bolivia. La Gobernación de Cochabamba invertirá al menos 4,2 millones de bolivianos (cerca de US$600 mil) para ejecutar tres componentes del fortalecimiento de las tareas policiales preventivas: cámaras de vigilancia, sistemas de transferencia de datos gratuitos y una red de comunicación, según informó el director de Seguridad Ciudadana, Henry Terrazas. “En total, estamos hablando de casi 4,2 millones de bolivianos. Sólo esperamos la aprobación de La Paz para tener un cronograma real, objetivo, y nuestras esperanzas estarían en instalar (el primer componente) el primer semestre de este año”, aseveró Terrazas. La red permitirá conectar las cámaras con un centro de monitoreo y la distribución de imágenes a distintas unidades. A principios de 2013 se instalaron cámaras de vigilancia en las cárceles de El Abra, San Antonio y San Sebastián varones, para controlar y evitar el ingreso de bebidas alcohólicas y otras sustancias prohibidas. El proyecto de cámaras de seguridad está pendiente desde 2008 y en la última ocasión se aplazó la compra de cámaras por indicios de sobreprecio en la adquisición de los equipos.
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El presidente municipal, Eduardo Rivera explicó que en la primera etapa del proyecto, se colocarán un total de 300 cámaras de videovigilancia en distintos puntos de la capital, 120 de ellas en las calles del centro. El gobernador Rafael Moreno Valle recalcó que la seguridad es fundamental para proyectar una imagen positiva durante el Tianguis Turístico, próximo a realizarse en esta entidad. Ambos funcionarios dijeron que el centro capitalino es el principal atractivo turístico y por ello debe elevarse la seguridad. El programa de videovigilancia “Centinela” tuvo una inversión de 120 millones de pesos (US$Cerca de 9,5 millones). Las primeras cámaras se habilitaron en la intersección de la avenida 16 de septiembre y 5 Oriente, a unos metros del Congreso del Estado y la Catedral Metropolitana.
Chía contrató con la empresa Telepunto S.A. la ampliación y mantenimiento de su sistema de CCTV Colombia. El pasado 15 de Febrero la Administración Municipal de Chía, en el departamento de Cundinamarca, suscribió con una empresa privada un contrato para la adquisición de 25 cámaras de seguridad que reforzarán la vigilancia del municipio, además se realizarán mejoras al centro de monitoreo. Según lo informó la administración municipal, Chía suscribió con la empresa Telepunto S.A., el Acta de Inicio del Contrato C 275-2012 mediante el cual se adquieren 25 cámaras de videovigilancia, además incluye el contrato de mantenimiento y reparación de las existentes. También se modernizará la sala de monitoreo ubicada en Mercedes de Calahorra. Con la ejecución de este contrato se fortalecerá el sistema de cámaras existente en el Municipio y su instalación se hará teniendo en cuenta los requerimientos de los ciudadanos y Juntas de Acción Comunal. Mejorar el sistema permitirá a los organismos de seguridad ser más oportunos en la Vigilancia y prevención del delito y reducción del tiempo de respuesta y reacción ante los llamados de la comunidad.
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NOTICIAS EMPRESAS Y MERCADOS
LRG Int. pasará a ser Latin America Repgroup (LAR) Latinoamérica. Luego de diez exitosos años juntos, LRG Inc., de propiedad de Chris Lanier, y LRG Int., perteneciente a Glenn Patrizio, han dado por concluida su sociedad de comercialización. Desde el primero de mayo, LRG Int. pasará a ser Latin America Repgroup o LAR. Esta renovación de la marca obedece al reconocimiento de las diferencias particulares de ambos territorios y tiene como propósito eliminar posibles conflictos relacionados con las respectivas estrategias del plan de lanzamiento al mercado. LAR seguirá comercializando sus proveedores en CALA y los territorios del Caribe. LRG Inc. y LRG Canadá mantendrán
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intacta su asociación de marca para Norteamérica. LRG Inc., LRG Canadá y LAR seguirán recomendando potenciales oportunidades comerciales y de representación en sus territorios respectivos de influencia. La compañía LAR cuenta con un nuevo sitio web: www.larepgroup.com A continuación les mostramos cómo cambiarán las antiguas direcciones de correo de LRG Int.: glennp@lanrepgroup.com pasa a ser glennp@larepgroup.com monicam@lanrepgroup.com pasa a ser monicam@larepgroup.com manuelh@lanrepgroup.com pasa a ser manuelh@lareproup.com andresm@lanrepgroup.com pasa a ser
andresm@larepgroup.com danielq@lanrepgroup.com pasa a ser danielq@larepgroup.com camilag@lanrepgroup.com pasa a ser camilag@larepgroup.com octaviol@lanrepgroup.com pasa a ser octaviol@larepgroup.com “Todo el grupo de trabajo de LAR le desea muchos éxitos a LRG Inc. y a LRG Canadá. Fueron diez maravillosos años de asocio con la compañía de representación de industrias de seguridad más profesional del medio”, aseveró Glenn Patrizio, Presidente de LAR Latin America Repgroup. Si tiene algún interrogante o desea conocer en detalle alguna información adicional, no dude en contactar a Glenn Patrizio en el número +1-210-698-7912 o a través de su correo electrónico.
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TecnoEdificios definió su Comité Académico
Colombia. El congreso y muestra comercial para la gestión y operación de edificios, TecnoEdificios, ya tiene confirmado el Comité Académico que acompañará el proceso de selección de las temáticas que se abordarán en la edición 2013. Expertos en temas de seguridad, protección de incendios, automatización, climatización, administración de edificios, ahorro de energía, sustentabilidad, entre otros, integran la parrilla de profesionales representantes de diferentes nacionalidades: - Carlos Leyton Obando, Director General - Facilities Management de FMax S.A.S. de Colombia. - Jim Sinopoli, Director de Smart Buildings de Estados Unidos. - Ugolino Durán, Consultor en seguridad y automatización, México. - Juan Pablo Guerrero, CEO de FG Ingenieros de Colombia. - Fernando Moreno Forero, Docente Universidad Militar Nueva Granada de Colombia. - José L. Correa, Analista Energético de KW Ingeniería de Colombia. - Camilo Botero, Presidente de Camilo Botero Ingenieros Consultores de Colombia. TecnoEdificios 2013 se realizará el 7 y 8 de noviembre en el Centro de Convenciones Plaza Mayor de la ciudad de Medellín, Colombia. Más información en www.tecnoedificios.com
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PORTADA por Santiago Jaramillo Hincapié
Transporte público, en la ruta de la seguridad El transporte público es un segmento del mercado de videovigilancia que viene entregándole gran dinamismo al sector, por esto, fabricantes, integradores y los mismos usuarios finales le apuestan a dichos sistemas como una alternativa efectiva para las problemáticas de seguridad.
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l mercado de CCTV ha crecido muy fuertemente en los últimos años y se coloca como el nicho más grande y de mayor crecimiento en el mercado de seguridad, un asunto que ya es más que conocido por la industria, no obstante vale señalar que esto es principalmente en razón a dos factores: La demanda de sistemas de seguridad más accesibles, ya que los sistemas de cámaras y de videovigilancia han migrado a sistemas de visualización remota
vía dispositivos móviles lo cual ha logrado que mucha más gente pueda acceder a las cámaras en su negocio y su hogar, y el segundo factor ha sido la proliferación de proyectos de seguridad urbana, incluyendo los que tienen que ver con transporte público, que mayoritariamente se basan en videovigilancia ciudadana. Así lo explica Jorge Armando Carreño Hernández, quien hace parte de la compañía Inalarm, y quien también manifiesta que esto se ve reflejado en una expectativa de crecimiento general en videovigilancia de un 25% (aproximadamente) y que para muchas empresas de seguridad pasará a ser su principal línea de productos o el complemento más importante en los servicios de monitoreo.
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Cristian Barraza, gerente de negocio de seguridad electrónica de la compañía Videocorp, empresa que participa en diversos países de la región (Chile, Perú y Colombia), reafirma lo anterior y pondera la importancia del mercado de CCTV y advierte que para el año 2013 esperan un crecimiento de por lo menos un 15%. Por otra parte, indica que espera también que la demanda en sistemas de CCTV basados en tecnología IP siga en aumento y se acerque mucho más a la tecnología análoga. Ahora bien, respecto a la proyección general de esta industria en el presente año, Barraza comenta que es preciso destacar la demanda de tecnología IP, específicamente en Chile, hoy está siendo considerablemente mayor al resto de nuestras otras oficinas en la región.
Inalarm, el video en el transporte público siempre será un reto, ya que los equipos estarán expuestos a diferentes ambientes difíciles, es por esto que “tiene que estar diseñados para soportar la vibración que implica un objeto en movimiento (los sistemas convencionales están diseñados para estar estáticos), tanto los sistemas de almacenamiento como las cámaras; las cuales además tienen que estar diseñadas para soportar actitudes vandálicas ya que están expuestas a los usuarios en general”. Otro tema de álgida importancia según nuestro invitado, es el acceso a las grabaciones, debido a que es un objeto en movimiento, la transmisión en tiempo real siempre será un tema difícil, la mayoría de los equipos están di-
De otro lado, Alessandra Faria, gerente regional de Axis Communications para Sur América, manifiesta que la importancia del mercado de CCTV “es total”, porque hoy únicamente su empresa se dedica a este mercado y de él han logrado todo el crecimiento que en los últimos años ha alcanzado la compañía en la región. Por lo anterior, destaca, “tenemos un modelo de negocio de ventas directas por medio de canales que nos permite estar presentes ante los usuarios finales para ofrecer soluciones de video para cada necesidad”. De igual manera, Faria señala que el comportamiento de esta industria en Sur América se ha mantenido en crecimiento constante y esperan que en el año 2013 esta tendencia se mantenga. Reafirmando esta tendencia, Omar Murillo, director de ventas de Samsung Techwin América, asegura que el mercado de CCTV en Latinoamérica está proyectado para que crezca un 20% anualmente en los próximos cinco años. “Existen en la región muchos proyectos de infraestructura y comerciales que impactarán positivamente las operaciones de la industria, y en especial Samsung Techwin en la región”.
Transporte público, un reto Tal como lo manifiesta el representante de la compañía www.ventasdeseguridad.com
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PORTADA vehículos, desde consumos de combustible hasta botones de emergencia integrados. De igual manera, nuestro invitado de la compañía Videocorp manifiesta que analizando las necesidades de seguridad para el transporte público y considerando la tecnología disponible (sin olvidar factores técnicos y económicos), una parte fundamental de la puesta en marcha y operatividad de un sistema es la red de comunicaciones, un elemento que él denomina como “básico” para diseñar cualquier solución de videovigilancia.
Los sistemas de videovigilancia se han convertido en un elemento complementario en materia de seguridad.
señados para poder “subirse” a redes de datos móviles, pero siempre estarán sujetos a los anchos de banda y el servicio de estas redes. “Lo que en muchos lugares se usa como una solución, es que el almacenamiento sea descargado a diario una vez que la unidad está en su sitio de parqueo, para esto los diferentes grabadores pueden contar con tarjetas de redes wi-fi para descargase en un patio de parqueo sin necesidad de físicamente acceder al grabador”, indica Jorge Armando Carreño Hernández. Otra de las ventajas que advierte el representante de Inalarm es que estos sistemas se pueden integrar a sistemas de localización y de telemetría lo cual permite tener un monitoreo y visión total de todos los aspectos de los
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La representante de Axis Communications pondera, por su parte, que cuando hablamos de transporte público tenemos desde un autobús hasta una estación de metro. “Éste tipo de instalaciones requieren de cámaras adecuadas para cada una de las necesidades, con la calidad de imagen necesaria para cada caso, en el transporte público existen prioridades desde el reconocimiento facial hasta el monitoreo detallado de cada uno de los lugares que incluye el sistema, para brindar de esta manera seguridad tanto a usuarios, trabajadores y el patrimonio”, puntualiza Faria. Asimismo Alessandra Faria indica que lo más importante para tener un sistema de CCTV integrado “es definir la necesidad que tiene el usuario final y elegir un sistema que le permita cubrirla, teniendo en cuenta aspectos como imagen, control de accesos, entre otras ventajas que ofrecen las soluciones IP, ya que un sistema análogo no nos permite tener mayor cobertura y eficiencia de la instalación en el transporte público, es muy importante tener en cuenta lo anterior para evitar el error constante de comprar equi-
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pos que no son adecuados y realizar instalaciones ineficientes”. En este mismo sentido, el director de ventas de Samsung Techwin América comenta que para tener un sistema de CCTV integrado que atienda al segmento de trasporte público se requiere un sistema con completa interoperabilidad y arquitectura abierta. “El sistema de video debe tener la capacidad de ofrecer integraciones con analíticas de video, un flujo de ancho de banda administrable y una interface simple de operación”, enfatiza.
localización GPS puede mandar el sitio donde se encuentra la unidad. También puede servir (dependiendo del marco legal) como una forma de evidencia y respaldo ante abusos o eventos ocurridos. De igual manera, desde el punto de
vista operativo, Carreño indica que sirve como una herramienta de control y de cuidado de las unidades ya que se puede controlar y monitorear varios tipos de funciones ya sea consumos o hasta tarifas, todo dependiendo de los sistemas que se instalen y de la red a la que se integren.
Integración y beneficios ¿El tener subsistemas de seguridad integrados cómo beneficia a los usuarios de los sistemas de transporte público y al propio sistema de CCTV? Partiendo de esta pregunta, Carreño Hernández, de la compañía Inalarm, asegura que la flexibilidad que hoy ofrecen estos sistemas de seguridad para transporte permite que puedan tener aplicaciones activas de seguridad y de operación; ya que por ejemplo el sistema puede estar conectado a los botones de emergencia dentro de las unidades y mandar una alerta a la central de transporte público y una imagen de la situación; de igual forma al integrarlo a un sistema de
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PORTADA además la compañía ofrece capacitaciones muy importantes para aprovechar de una manera óptima las ventajas que nos ofrece la tecnología. Por ser una tecnología nueva hay muchas inquietudes que se pueden reducir si el integrador y el usuario está capacitado”. Jorge Barraza va un poco más allá y señala cinco puntos a considerar, que advierte pueden ser importantes. Primero: Tomar en consideración las necesidades específicas del usuario
El nicho de transporte público ha efectuado importantes inversiones en materia de seguridad electrónica.
En el mismo sentido opina Cristian Barraza, quien manifiesta que la integración de diversos subsistemas, claramente beneficia a los usuarios en la toma de decisiones acertadas y en la generación de un plan de acciones sincronizado. “No basta solo con ver una imagen de algún evento determinado, sino que es mucho más útil poder tomar esa imagen, activar una alarma, detectar el rostro de algún individuo, leer la placa patente de algún vehículo, etc.”, subraya. Alessandra Faria, por su parte, advierte en este sentido que una vez que la red IP permite la integración total de distintos sistemas de seguridad, el usuario gana mucha escalabilidad y flexibilidad en el proyecto. “La ventaja de contar con todo el sistema escalable permite instalar subsistemas en la medida que se necesitan, haciendo así una solución más robusta”, pondera.
Recomendaciones De otro lado, y pasando a las recomendaciones que nuestros invitados podría hacer para que los usuarios y/o integradores de este tipo de sistemas obtengan óptimos resultados, Omar Murillo, director de ventas Samsung Techwin América, manifiesta que lo más importante es tener buenos cursos de aprendizaje o certificaciones para que los usuarios e integradores se sientan más cómodos al momento de usar e instalar los sistemas. Entre tanto, Alessandra Faria recomienda también estar siempre atentos a las capacitaciones y a las nuevas tecnologías, “ya que el mercado está en constante cambio, por ejemplo Axis en los últimos dos años realizó el lanzamiento de más de 50 productos que brindan soluciones distintas,
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Segundo: No diseñar una solución que sólo se caracterice por entregar el precio más bajo. Por ejemplo, diseñar una solución a la medida, y muchas veces, desde nuestra experiencia aportando detalles al sistema para mejorar aún más la propuesta, aunque no estén en el requerimiento inicial del cliente. Muchas veces esto puede ser más caro, pero sabemos por nuestra experiencia, que los resultados a largo plazo así lo justifican, porque elegir una opción sólo por precio no es lo más conveniente. Tercero: No ofrecer una solución sobredimensionada al cliente (los atributos de tu producto, no siempre significarán un completo beneficio para tu cliente). Cuarto: Diseñar una solución de manera seria y responsable. Analizarla solución con profesionales especializados. Esto puede sonar demasiado lógico, pero lamentablemente todos los que trabajamos en esta industria sabemos que muchas veces las cosas no son tan “lógicas”. Quinto: Y como recomendación para el usuario final, recomiendo principalmente dejarse asesorar por un consultor profesional. No diseñar una solución basada en marcas o fabricantes específicos (a menos que algún requerimiento sea cumplido por pocos fabricantes). Entre tanto, Jorge Armando Carreño Hernández señala que como en todo sistema de seguridad hay que hacer un análisis de riesgo, y un punto medular a tomar en cuenta es el medio de transmisión y/o el acceso a las grabaciones, esto impacta drásticamente los alcances y el costo del proyecto y por ende es de los puntos medulares a considerar desde el principio. Otro punto fundamental, a manera de conclusión que expresa Carreño Hernández es usar equipos especialmente diseñados para transporte ya que si bien hay sistemas que se pueden instalar muy bien, al final sino están diseñados para este tipo de aplicaciones tenderán a sucumbir ante las vibraciones o el maltrato al que se verán expuestos. www.ventasdeseguridad.com
MERCADOS Y TECNOLOGÍAS por Santiago Jaramillo Hincapié
Legislación, un largo camino por recorrer En Latinoamérica, pese a que coexisten normativas y confluyen algunas directrices de orden internacional que se aplican con severidad, no existe una legislación regional que regule de manera estricta en materia de videovigilancia.
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a región latinoamericana, no obstante que tiene un crecimiento más que considerable en materia de instalación y desarrollo de proyectos en los que se incluyen sistemas de seguridad electrónica con el fin dar solución a las marcadas problemáticas de seguridad que la aquejan, no ha creado mecanismos o estándares claros que regulen la instalación y funcionamiento de los mismos. Cabe aclarar que pese a la caren-
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cia de regímenes locales, muchos de los países del área, así como las empresas que tienen injerencia en América Latina, han adoptado normativas foráneas con el fin de suplirlos y estar acorde a estándares internacionales que permiten cumplir con parámetros de calidad en servicio, instalación y funcionamiento. Para Jorge Armando Carreño Hernández, uno de nuestros invitados especiales en la presente edición de la revista VENTAS DE SEGURIDAD y quien hace parte de compañía Inalarm, en la región no existe actualmente una regulación estricta en cuanto a la instalación de sistemas de videovigilancia, aun cuando existen normas y regulaciones, no es común que sean auditadas o “checadas” para hacerlas
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efectivas, “sin embargo debido a la convergencia con los sistemas IP y dada la cada vez más fuerte venta de cámaras y sistemas IP, el canal de la seguridad ha tenido que adoptar y cumplir con las normas de TI”, puntualiza.
entregar garantía adicionales de operabilidad y calidad, que por cumplir una regulación. “Lamentablemente no hay una regulación estricta en este aspecto, y también es fruto de la poca difusión de dichas prácticas, es por esto la
importancia de la capacitación y de la difusión de estas normas y mejores prácticas, sin embargo ha habido avances como en el caso de incendio y acceso, y en el caso de los equipos IP debido a que se trata con sistemas de redes y estos cumplen con normas y regulaciones, por lo que es muy
Por su parte, Omar Murillo, director de ventas Samsung Techwin América, manifiesta que en el tema de las normas o de los regímenes locales que regulan la instalación de sistemas de CCTV en Latinoamérica las normas aceptadas globalmente son UL, FCC, CE, etc., que no sólo dan mucho valor a la marca que las adopta, sino que permite generan calidad en el producto. Entre tanto, Cristian Barraza, gerente de Negocio de Seguridad Electrónica de Videocorp, manifiesta que “personalmente creo que nuestro continente no está alejado de las normas de países que se pueden entender como “más avanzados”. Es más, en nuestras oficinas de Chile y Perú cumplen con normas ISO, hemos analizado proyectos cuyas bases de licitación o pliego de requerimientos han sido diseñados por empresas de ingeniería australianas, canadienses o norteamericanas; y siempre el estándar exigido es un estándar conocido y administrado por nuestra empresa y las que nos compiten”.
Aplicación de las normativas En cuanto a si las normas o legislaciones son tomadas con seriedad y son cumplidas por parte de fabricantes, instaladores y usuarios finales en este segmento de la industria, nuestros invitados fueron categóricos en sus afirmaciones al indicar que pese a la casi ausencia de iniciativas o reglamentación por parte de los gobiernos, las estándares internacionales son cumplidos a cabalidad, más por www.ventasdeseguridad.com
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MERCADOS Y TECNOLOGÍAS necesarias dependiendo del proyecto. En este rubro de infraestructura es muy probable que se tenga una interacción con la gente que maneja los sistemas de cómputo y redes de las empresas, por lo cual es muy importante hablar el mismo lenguaje en orden de mantener un canal claro de las necesidades y recursos del sistema”, agrega nuestro invitado. Además comenta que hay, sin embargo, ciertos nichos de mercado donde las normas de seguridad determinan los productos, el caso de la minería, petroquímica y pintura, por ejemplo, determina que los equipos cumplan diferentes normas para poder ser instalados, pero como toda norma depende mucho del usuario final y su compromiso con la seguridad exigir el cumplimiento de estas normas.
importante hacer y saber hacer a detalle la red de datos que soportará el sistema”, asevera Jorge Armando Carreño Hernández. También el representante de Inalarm asevera que es muy importante saber que los sistemas ya instalados así como los consumos de ancho de banda, todo esto para que el sistema no colapse o cause estragos en la infraestructura de red de la empresa. “Para esto cada fabricante tiene sus propias herramientas de cálculo las cuales permiten determinar los consumos de ancho de banda así como las capacidades de equipo
El director de ventas de Samsung Techwin América, entre tanto, señala que las normas son importantes porque ayudan a definir y detectar si los productos pueden causar problemas catastróficos como incendios -debido a problemas eléctricos-, interferencias de radio frecuencia, etc. “Esto es muy importante para los usuarios finales ya que lo anterior les da una sensación de seguridad de que el equipo comprado no va a causar ningún inconveniente”.
Riesgos y problemáticas Pasando al tema de los principales riesgos o problemáticas que actualmente se deben enfrentar en Latinoamérica en materia de CCTV y cuál es la mejor manera de contrarrestarlos, nuestros invitados contextualizan que actualmente el mercado de la seguridad electrónica ha tenido una expansión en términos de ofertantes, muchas marcas y muchos productos han creado expectativas diferentes de uso y funciones de equipos, por lo cual se debe estar acorde a estándares actuales. “Puntos como el valor postventa, calidad de los equipos, funciones superiores, integración con otros sistemas y operación han sido mermados por argumentos de precio”, pondera nuestro invitado de la compañía Inalarm, quien además señala que “es un hecho que el valor de los sistemas de seguridad está determinado por el valor total de la solución en términos de tiempo de operación y mitigación real de los riesgos y no por el valor en precio de los equipos; bajo este concepto es de suma importancia saber determinar los aspectos que se suman para saber el valor real de la solución”. Carreño Hernández comenta además que el incremento a la seguridad no se consigue vía más equipos, sino con base a una planificación de las amenazas y riesgos. “El
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término de los costos sobre estas soluciones en economías como las de América Latina siempre será un punto importante, donde la mayoría de las empresas se enfocan en reducir gastos, cuantificar el beneficio tangible de la inversión en sistemas de seguridad no es cosa fácil, pero es uno de los principales argumentos de ventas, cuantificar el valor de los activos en riesgo es una de las principales formas; qué tanto afecta el riesgo a la productividad de la empresa, sacar el valor de la pérdida de un día por un siniestro o por un robo y hacer el ejercicio contra el valor de los sistemas de seguridad con respecto a los años útiles del mismo, esto proporciona un parámetro tangible para determinar el valor de la inversión en seguridad”, enfatiza. Alessandra Faria, gerente regional de Axis Communications para Sur América, complementa lo anterior indicando que “este es un mercado de amplio crecimiento que ha llevado a la migración análogo a IP, por esto el desafío es que todos los integradores y usuarios finales estén atentos a las novedades en tecnología y que siempre escojan los equipos de acuerdo a la ayuda que brindará a su proyecto”.
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En cuanto a una problemática que se presentan constantemente en este segmento de la industria, la representante de Axis Communications manifiesta que “cuando hay bajo presupuesto para un proyecto, hace que se compren cámaras por precio más no por la funcionalidad, lo que puede impactar negativamente en lo que respecta a la calidad del proyecto. La recomendación en este caso para el usuario final es que tenga en cuenta que el precio no siempre es la mejor solución”.
Tecnología e innovación Pasando al tema tecnológico que espera se pueda introducir en el segmento de CCTV para mejorar la situación actual, Faria indica que “contar cada vez con mejor calidad de imagen, innovación tecnológica como los desarrollos que ofrecen la integración de varios equipos, analítica, mayor visibilidad en condiciones de poca luz, entre otros”. Asimismo indica que “la tecnología que está entrando en este segmento de CCTV cuenta con características cada vez más positivas, en la parte de Storage, almacenamiento local ahorra costos a los proyectos y ofrece soluciones cada vez más inmedia-
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MERCADOS Y TECNOLOGÍAS tas, otra tecnología que podemos mencionar que está llegando actualmente al mercado es la posibilidad de analizar la imagen desde las mismas cámaras, en ellas se puede instalar un software que realice analítica sin necesidad de hacerlo con otros equipos como ocurre normalmente”. Entre tanto, el representante de Inalarm manifiesta que la migración a sistemas IP en el mercado de la vigilancia es uno de los principales nichos de mercado actuales. Su integración a sistemas más robustos, la calidad de la imagen, su flexibilidad de operación, su interoperatibilidad y su capacidad de crecimiento ha dado la pauta a que cada vez más sistemas migren a IP y nazcan desde la concepción. “Esto ha llevado a que el mercado de IT empiece a integrar sistemas de seguridad en sus proyectos y que los mercados de seguridad se empapen de los sistemas de IT, dentro de esta convergencia de tecnologías determinar la forma de hacer la transición y de sacar el máximo beneficio de los sistemas instalados como los sistemas a instalar es el principal factor”, agrega Jorge Armando Carreño Hernández. En cuanto al tema de las normas de TI y en la integración de normas de seguridad a estas normas, Carreño Hernández sostiene que las empresas que cuentan con departamentos de TI están acostumbradas a que todos sus equipos cumplan las normas que determinan el correcto funcionamiento de los equipos y al integrar sistemas de seguridad no será la excepción; es por esto que la idea de integrar a este tipo de normas el marco de las mejores prácticas y normas de seguridad electrónica se ve como una de las principales herramientas para no solo regular las instalaciones; sino también para crear canales capacitados y certificados que ofrezcan servicios de consultoría en seguridad más que de instalación de cámaras. “La capacitación en este aspecto es fundamental, en la medida que una empresa que brinda servicios de seguridad pueda ofrecer instalaciones y equipos certificados y cumpliendo normas, tendrá un diferenciador importante además que esto implica la expansión de negocio hacia el mercado de los sistemas de TI”, concluye.
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USUARIO FINAL por NVT*
NVT acorta distancias entre el CCTV análogo y el IP Gracias a las soluciones de NVT se pudo instalar un sistema de videovigilancia en gigantescas canchas de Polo en Argentina. El elemento clave fue la capacidad de esta tecnología para enviar video y energía a largas distancias.
E
n el Tortugas Country Club, una sede permanente para albergar a los destacados campeonatos de Polo, ubicada en Ruta Panamericana, Km. 38.5, Ramal Pilar cerca de Capital Federal (Buenos Aires), fue instalada una solución de seguridad para brindar protección a los jugadores y asistentes del Campeonato Abierto de Polo que se juega dentro de este barrio residencial. Partiendo de la necesidad planteada por las directivas del Country
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Club de cuidar a sus socios durante el Campeonato, la empresa Axial Security propuso un sistema integral de video seguridad durante todo el evento con un costo relevante, como lo explica Iván Abrigo, titular de la firma. “Las áreas monitoreadas fueron varias, desde el ingreso principal hasta que el vehículo es estacionado en los lugares designados. Se cubrieron tres (3) canchas de polo con cámaras fijas y domos, así como la zona de boletería del evento, helipuerto, entre otras”, expone Abrigo.
Seguridad completa Anteriormente la seguridad del Tortugas Country Club es-
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taba compuesta por vigilancia humana y un sistema de CCTV análogo, pero desde que se sumó el uso de la tecnología IP, para potencializar la seguridad y realizar un plan de contingencia para controlar todas las personas y vehículos que ingresarían durante el calendario de partidos, se ha logrado tener un mayor control de los distintos lugares y obtener respuestas oportunas cuando se requieren, procesando la información de las cámaras en tiempo real y facilitando las labores. La sensación de seguridad y protección de propios y visitantes del Country Club es alta, debido a que, como lo menciona Iván, “la gente al ver cámaras a lo largo de todo el predio se siente muy segura al saber que alguien la está observando”, además aclara que es la primera vez que se realiza algo de esta magnitud. Cabe destacar que este proyecto brinda seguridad a más de mil personas en un solo día, que pueden ser las visitas que se reciben diariamente.
Grandes distancias, grandes retos Partiendo de la instalación de cámaras de vigilancia en las zonas donde no existían y de la actualización del sistema de seguridad previamente instalado, se realizó la implementación de esta solución de videovigilancia con la cual
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se pretendió monitorear las diferentes canchas y demás zonas del Club. Para lograr la supervisión de un evento social de la magnitud del Campeonato Abierto de Polo 2012 y grabar todo lo ocurrido durante los 45 días que éste duró, Axial Security eligió la tecnología de NVT para poder cumplir con las necesidades de los clientes y por supuesto para poder entregar un completo sistema de CCTV. Como reto técnico, la empresa integradora debía ubicar cuatro (4) cámaras perimetrales Full HD de dos megapíxeles (1920x1080), dos Dahua y dos Vivotek, y lograr alimentar dichas cámaras desde un mismo punto, ya que las canchas de Polo tienen una distancia de 275 metros de largo x 180 metros de ancho, por lo que para poder cumplir con su labor, utilizaron la tecnología de NVT que les permitió situar las cámaras en cada esquina de la cancha y no preocuparse por la alimentación eléctrica de las mismas, pues los dispositivos de NVT trabajan con la tecnología PoE 803.3af. Iván Abrigo expone que para la transmisión del sistema IP a lo largo y ancho de las canchas se utilizaron varios equipos del convertidor de medios NV-EC1701, el cual permite la transmisión de energía de Ethernet sobre cable coaxial. Para el control interno, que se realizó con cámaras www.ventasdeseguridad.com
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analógicas, se implementaron tres (3) equipos NV-4PS13PDV, un concentrador receptor pasivo con suministro de energía de cuatro (4) canales. Para este proyecto se utilizaron 12 cámaras analógicas de 700 TV líneas, ocho (8) cámaras IP full HD y cinco (5) Domos full HD con tecnología PoE, cámaras analógicas con lentes vari focales de 3 a 12mm, en las cámaras de 3 megapíxeles había lentes de 3 a 9mm y en los domos lentes de 4,7mm a 94mm con zoom óptico de 20X. También se implementaron tres (3) DVR Full D1 para las cámaras analógicas y cuatro (4) NVR para la grabación en tiempo real a 25fps de todas las cámara IP y domos. En cuanto al monitoreo de las cámaras se contó con dos (2) monitores de 24” LG para cámaras fijas IP y domos, dos (2) monitores DELL de 19” para cámaras fijas analógicas y domos, y dos monitores centrales de 42” conectados a una matriz de video que permite subir y descargar imágenes según el evento lo requiera. Iván comenta que para este proyecto se requirió de tres (3) operadores, un responsable de la sala de monitoreo y un técnico certificado durante todo el proceso. Para la instalación, según los sectores y la aplicación, la empresa integradora debió instalar cableado nuevo, pero en los lugares alejados, donde se utilizaba la tecnología analógica, sólo fue necesario retirar la cámara, colocar un NV-EC1701, así como una cámara IP, y dejar todo funcionando aprovechando la infraestructura de cableado existente.
Confianza y calidad NVT Tras la puesta en marcha del proyecto de seguridad en el Tortugas Country Club utilizando la tecnología de NVT, Iván Abrigo asegura que éste le dejó como enseñanza que es posible, con bajo costo, dar soluciones rápidas y duraderas en el tiempo. Sobre la elección de los equipos de NVT, dice que “se consideró esta tecnología por conocimiento de la misma, por costos y por tener técnicos certificados, por su fácil aplicación con el sistema IP, por su sencilla configuración. El mundo IP es más sencillo a la hora de integrar con sistemas ya existentes y los equipos de NVT trabajan de forma completamente transparente con los sistemas actuales, es el típico Plug and Play”. Como resultado de la implementación de los equipos NVT se obtuvieron beneficios como menores costos, la alimentación de las cámaras y la transmisión de datos vía IP, así como la encriptación de la información de forma segura. También estuvo la facilidad de cubrir grandes distancias, la interacción con otros dispositivos y la posibilidad de colocar una cámaras más sólo con utilizar el NV-EC1701, haciendo algunas modificaciones en el cableado, para tenerla funcionando en cuestión de minutos. *Si desea ampliar la información sobre este artículo escríbale a Jaime Trujillo al correo electrónico: jtrujillo@nvt.com ó a Antonio Pérez a: aperez@nvt.com
Ficha Técnica Proveedor de la solución: NVT Firma instaladora: Axial Security Contacto clave: Iván Abrigo Teléfono: +54 (11) 15-6414-8500 Dirección electrónica: info@axialsecurity.com.ar
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USUARIO FINAL por SURVEON*
Surveon aumenta seguridad en planta de Omnilife Fábrica de Suplementos Alimenticios Instala un Sistema de Grabación Megapíxel con las Soluciones de Videovigilancia Punto a Punto de Surveon.
L
a complejidad de integración de un Sistema de Videovigilancia IP y la necesidad de gran capacidad de grabación, alguna vez significaron para R.G. Distribuciones, un distribuidor de soluciones de seguridad en Colombia, un problema para ganar proyectos como el de sistemas de seguridad en Omnilife, el cual requería un sistema megapixel confiable de 48 canales y capacidad de grabación continua de hasta 120 días . Con el soporte de las soluciones
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megapíxeles de Surveon, el sistema de seguridad de la fábrica de Omnilife en Colombia fue exitosamente actualizado sin ningún problema en la integración o grabación de las cámaras IP. Con el uso de las Series NVR2000 el usuario cuenta con opciones de RAID por hardware para grabaciones, Video Analítica en tiempo real, y soporte de cámaras megapíxel de grado industrial, lo cual otorgó al integrador confiabilidad y estabilidad para ofrecer una solución al usuario final, y al mismo tiempo, minimizar los costos y esfuerzos de administración.
Cliente Omnilife es una compañía mexicana líder en la producción de
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Tabla 1. Riesgos de integración para proyectos de videovigilancia megapixel Integración
Cámara / VMS
NVR / VMS
NVR / Almacenamiento
Riesgos
Estándares ONVIF diversos
Improvisación de NVR (usar PC o COTS)
Baja performance y confiabilidad de grabación
Impactos
Conexión inestable y pérdida de video
• Problemas de compatibilidad • Inestable para operaciones 24/7
Sistema inestable y perdida de video
Nivel de riesgos Alto
Alto
Alto
Soluciones
Diseño propio y NVR profesional de Surveon
Diseño propio de NVR basado en RAID por hardware
Solución megapixel punto a punto de Surveon
suplementos nutricionales de alta calidad para control nutricional, pérdida de peso, energizantes, desintoxicantes, belleza y cuidado personal. Omnilife es poseedor de una de las plantas fabricadoras de suplementos dietéticos más grande del mundo y tiene presencia en 20 países, incluyendo los Estados Unidos, Brasil y España. En Colombia, posee una fábrica exportadora y procesadora en la ciudad de Caloto, Cauca.
Retos En las instalaciones de Omnilife en Caloto, el número de ambientes que no estaba siendo monitoreado con una
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solución integral eran varios. Las soluciones tradicionales DVR no eran capaces de incluir todas las soluciones a las nuevas necesidades de videovigilancia, y la compañía comenzó a buscar un sistema avanzado que permita mejorar al seguridad de la fábrica. El hecho de que las cámaras megapixel ofrezcan hasta seis veces más calidad que la imagen otorgada por las cámaras análogas convencieron a Omnilife a actualizar sus sistemas con soluciones megapixel para el control de la fábrica. “Tuvimos que lidiar con muchos temas desde la integración del hardware hasta configuración del software,”comenta
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USUARIO FINAL Tabla 2. Requerimiento de almacenamiento para NVR megapixel Número de cámaras
Velocidad de Bits
Número de discos 2TB 30 días de grabación*
Número de discos 2TB 60 días de grabación*
8
3
5
9
16
3
9
17
24
3
13
25
32
3
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* Basada en grabación continua 24 horas
Luis Fernando Arbelaez de R.G. Distribuciones, distribuidor certificado de Surveon en Colombia. “Un proyecto como éste es usualmente un dolor de cabeza para los integradores. Por ejemplo, el software es normalmente inestable trabajando 24/7 en una PC comercial, así como la integración y configuración de almacenamiento son extremadamente difíciles para los instaladores tradicionales de seguridad. Nosotros debemos comprometer tiempo y recursos adicionales en la integración y mantenimiento del sistema, y todos los esfuerzos involucran al final un mayor costo para el cliente final. Las soluciones megapixel ofrecen obviamente beneficios significativos para las operaciones de videovigilancia. Sin embargo, el gran número de cámaras megapíxel y la necesidad de grabación de 120 días involucran muchos temas de importancia para los integradores, incluyendo la perfor-
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mance I/O de los NVR tradicionales, la integración estable de los sistemas de almacenamiento, y soluciones certificadas que puedan asegurar una integración punto a punto.
Soluciones “Una solución probada con una verificación punto a punto puede ahorrar tiempo,esfuerzo y costos en la administración de riesgos”, comenta Arbeláez. Para afrontar todos esos retos de manera exitosa, R.G. Distribuciones adoptó las soluciones megapixel de Surveon, incluyendo cámaras IP, RAID NVR, almacenamiento IP, y software empresarial de administración de video. Las cámaras fueron instaladas en el perímetro de la fábrica y las áreas de producción para tener un mejor monitoreo de los ambientes: las cámaras fijas CAM2400 y CAM2320 para
Resumen Cliente: Omnilife, fabricante de suplementos nutricionales, empresa en Colombia Necesidades de la fábrica: • Solución de grabación megapixel punto a punto • Soporte de grabación continua de 120 días • Mejorar la videovigilancia en grande áreas, interiores y exteriores • Prevenir robos y vandalismo • Mejorar la calidad de las imágenes de video • Otorgar una administración más activa • Respuesta más rápida ante eventos importantes • Reducir costos por administración del sistema Soluciones de Surveon: • Cámara Box CAM2400 2- megapixel day/night • Cámara Box CAM2320 3- megapixel • Cámara Domo CAM4220 megapixel day/night • Cámara Speed Dome CAM6160 day/night outdoor • Sistema NVR2048 (36 bay) hardware RAID NVR • Video analítica de Surveon Beneficios de las soluciones de Surveon: • Soluciones certificadas punto a punto, desde cámaras, NVR, VMS, hasta almacenamiento • Grabación megapixel continua de hasta 120 días • El RAID via hardware asegura una mayor confiabilidad • Fácil integración • Detección de analítica de video en tiempo real • Investigación inteligente • Performance ejemplar, almacenamiento estable y cero pérdida de cuadros de imagen • Producción y Diseño 100% in-house • Tres años de garantía
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uso día/noche, la cámara domo CAM4220, y la cámara speed dome CAM6160 para videovigilancia externa . El sistema de grabación de video por red fue administrado por el modelo NVR2048 de Surveon, el cual ofrece una grabación de hasta 48 canales megapixel y 36 discos duros para almacenamiento de contenido de video por 120 días. El NVR con RAID por hardware de Surveon permite la captura, el análisis, la administración y la búsqueda de videos de manera más fácil y rápida. Su detección de analítica de video tiene una base preconfigurada para un número de escenarios, tales como la detección de intrusión dentro y fuera de la fábrica, el control de puertas importantes o la detección en playas de estacionamiento. El NVR distingue qué es lo realmente importante, transformando los videos de videovigilancia en información útil. Los eventos grabados son analizados y etiquetados con detalles tales como tiempo, fecha, dirección, color y tamaño de los objetos.
Beneficios Mejorar la seguridad con soluciones punto a punto “Las
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soluciones de Surveon sobrepasaron las expectativas por este proyecto”, comenta Arbeláez. “El NVR megapixel con soporte de RAID vía hardware ofrece una grabación y reproducción de extraordinaria calidad, y lo más importante es que cumple con las necesidades del cliente para grabación de 120 días. Adicionalmente, la video analítica de grado empresarial de Surveon transforma el mecanismo pasivo de monitoreo en detección activa, y persigue incidentes tales como robo o vandalismo que puedan ser detectados a tiempo, mejorando la eficiencia de la administración de seguridad”.
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USUARIO FINAL SECCIÓN
Simplificar la integración y brindar confiabilidad Con la videovigilancia megapixel emergiendo como una tendencia cla-
ve en el mercado, lo que los integradores de sistema realmente necesitan es una solución altamente integrada y certificada que pueda resolver los problemas de capacidad y eficiencia de almacenamiento. “Surveon es la mejor opción dispo-
Iluminación en red
nible debido a su producción 100% inhouse y garantía de tres años”, comenta Arbeláez. Las soluciones altamente integradas de Surveon, incluyendo cámaras megapixel y NVR con RAID por hardware, no sólo agilizaron la planeación del proyecto para los integradores de sistemas con una alta integración y estabilidad, sino también satisfizo las necesidades para un soporte completo de servicio. “Trabajando con Surveon, hemos reducido los riesgos de integración y ahorrado esfuerzos y costos en la verificación de la solución. Como resultado, nosotros hemos incrementado nuestra competitividad en el manejo de proyectos megapixel”, concluye el invitado.
Completo control de Iluminación En Cualquier lugar, a Cualquier hora
*Surveon Technology, ofrece soluciones de videovigilancia en red punto a punto que demuestran la experiencia profesional de la compañía en el diseño de cámaras, NVR con RAID por hardware, alta disponibilidad de almacenamiento de video, firmware embebido y software de administración de video. Todos los productos de Surveon son diseñados y fabricados bajo estándares ISO 9001 e ISO 14001 en su centro de producción certificado para asegurar la más alta calidad para su socios de negocios
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R.G. Distribuciones S.A. fue Fundada en 1991, R.G. Distribuciones está dedicado a la distribución de productos electrónicos y comunicación para brindar servicios comerciales y atender los sectores industriales y de construcción. Con un amplio rango en su portafolio de productos, la compañía está comprometida a brindar servicios de alta calidad para satisfacer las expectativas de sus clientes.
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USUARIO FINAL por Finn Wu*
Hikvision asegura tren ligero de Frankfurt Hikvision Supera el clima y los obstáculos para proveer las estaciones de tren ligero de Frankfurt de un completo y eficiente sistema de monitoreo. La implementación del proyecto fue efectuado por la compañía Indanet AG.
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omo un importante centro financiero, comercial y de transporte de Alemania, Frankfurt se enorgullece en el progreso de la infraestructura total de la ciudad. Mientras que los sistemas avanzados de transporte son marcas comerciales de la ciudad, la implementación de una solución integral para la totalidad de sus 31 estaciones de metro y 16 estaciones de tren ligero - con éste último completamente situado en la superficie de Alemania - marca un momento integral.
La solución de seguridad para las estaciones de tren ligero, implementado por la compañía con sede en Alemania - Indanet AG, se desarrolló para mejorar el sistema existente de vigilancia analógicas y así satisfacer mejor la demanda del cliente para una mayor calidad de imagen y monitorización remota de una manera más oportuna, y en concreto, en respuesta a situaciones de emergencia. Sin embargo, la capacidad para lograr estas mejoras de seguridad fueron un resultado directo de la utilización de productos Hikvision, tanto en el diseño como en el montaje de cámaras IP en estas instalaciones al aire libre. Se ha mencionado anteriormente que existía un obstáculo significativo que estas 16 estaciones de tránsito de trenes
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USUARIO FINAL SECCIÓN El tren ligero de Frankfurt incrementó su seguridad gracias a la intervención efectuada con equipos Hikvision.
ligeros debían superar y que muchos otros proyectos cívicos en Frankfurt no lo habían hecho: estas estaciones de tren ligero eran al aire libre.
Las secuencias de video son registrados en forma permanente y almacenados durante 48 horas, lo cual es la duración máxima permitida por las autoridades. 56 | VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
Jürgen Fuchs, Director de Proyectos Estratégicos de Idanet explicó: “El clima de Alemania puede ser muy implacable. Estas estaciones están totalmente al aire libre, por lo que los desafíos que enfrentamos son muy diferentes a los de un centro en interiores, como es el metro. En el exterior, tenemos que lidiar con todo, absolutamente todo“. Usando el ingenio alemán, Idanet AG confirmó una solución de seguridad de dos puntas que se acomodaría mejor a este entorno. Un aspecto sería para el área de la plataforma más grande, y el otro sería hecho a medida para un área específica ubicada en la propia plataforma. Sin embargo, ambos aspectos necesitaban de la Hikvision para convertir estas ideas en realidad.
La plataforma Fuchs eligió para monitorear el área de la plataforma general con la Cámara Domo de Red Hikvision DS-2CD762MFFB (H) 1,3 MP a prueba de vandalismo y a prueba del clima. Esto se hizo por varias razones, como el Sr. Fuchs explicó: “Esta cámara fue una elección natural. Operó muy bien con la red IP que construimos para el sistema de transporte público en Frankfurt, y estas cámaras le proporcionaron a los operadores del sistema “una
imagen de video que había presentado gran resolución. Sin embargo, y muy importante, cumplieron con el estándar IP65 de clima - algo específicamente solicitado por este cliente“. El DS-2CD762MF-FB (H) 1,3 MP cumple con todo esto a través de una variedad de aplicaciones tecnológicas de Hikvision. El aspecto de gran claridad se proporciona a través de 1280 x 960 pixeles de resolución digital, mientras que la capacidad de funcionar con éxito en el clima extremo al aire libre de Frankfurt es un resultado directo de la carcasa a prueba de vándalos y del clima que contiene esta cámara. De hecho, esta carcasa asegura una clasificación IP66 de clima, la que en realidad supera los requisitos ya existentes informados en este proyecto. Fuchs explicó con más detalle que “la carcasa es una parte muy compleja y vital para esta cámara. Hay un calentador interno para controlar las diferencias de temperatura en el invierno, y hay un elemento impermeabilizante que evita la entrada de lluvia, nieve y condensación para que no afecten negativamente a la cámara. Sin ellos, una cámara no podría funcionar en el clima de Frankfurt“.
Columnas de emergencia Mientras que en la mayoría de los casos la plataforma general fue monitoreada por el DS-2CD762MF-FB (H) 1,3 MP, hubo www.ventasdeseguridad.com
algunas estaciones que presentaron un desafío especial: encontrar una ubicación para montar la cámara que permita una visión sin obstáculos de las columnas de emergencia. Fuchs superó este problema con creatividad y con la mini cámara domo de red DS-2CD7153-E de Hikvision de 2MP. Estas cámaras fueron instaladas en la columna y al lado del botón de emergencia. En el caso de una emergencia, el pasajero sólo necesita pulsar el botón. Esto desencadena inmediatamente la cámara y transmite la imagen en tiempo real al centro de control, lo que alerta al personal de seguridad de la situación. Además, un panel de voz permite al personal hablar con el pasajero.
Estratégicos de Idanet señaló: “Esta característica es especialmente importante para los primeros en responder, como los bomberos. Hay una necesidad vital de estas personas para poder ver visualmente lo que está sucediendo en tiempo real“. Y es precisamente esta fusión de las
soluciones de seguridad que ha permitido a Frankfurt no sólo responder a las emergencias, sino prevenirlas también. Teniendo en cuenta los estudios que han demostrado el valor disuasivo tangible de una cámara de seguridad visiblemente localizada, Fuchs explicó
Asimismo Fuchs también señaló: “Esta cámara permite una realización completa de la seguridad con una eficiente herramienta-todo-en-uno para diagnosticar inmediatamente la situación. Es importante destacar que el personal en el centro de seguridad es capaz de recibir en tiempo real el video de alta definición con compresión de video H.264 desde estas cámaras; por lo tanto, ayudando en gran medida a que el personal de seguridad reconozca la naturaleza del problema y responda correctamente “Además, todas las secuencias de video son registrados en forma permanente y almacenados durante 48 horas, lo cual es la duración máxima permitida por las autoridades.
El efecto global Unir estas cámaras Hikvision a un centro principal de seguridad es una solución de red IP compatible con Nexus VMS codec. Y mientras esta red es monitoreada centralmente, IP también presenta una ventaja adicional: la posibilidad de utilizar computadores para ver el video de las cámaras. El Director de Proyectos www.ventasdeseguridad.com
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USUARIO FINAL SECCIÓN cómo este concepto de disuasión encaja en un proyecto de transporte público: “Frankfurt ha sido y es, una ciudad muy tranquila. Hemos instalado estas cámaras, tanto para prevención como para una respuesta real. Afortunadamente, con estas cámaras que sirven como un disuasivo visual, hemos tenido muy pocos casos donde la seguridad tiene que intervenir . “ A través de una combinación de la tecnología Hikvision y las habilidades de integración de Alemania, esta solución ha cumplido y evitado cada uno de los retos de clima y seguridad que Frankfurt continúa enfrentando. * Finn Wu hace parte de la compañía Hikvision Digital Technology Co. Ltd., que es uno de los principales proveedores mundiales de productos de videovigilancia y soluciones. Establecido en 2001, Hikvision ha pasado a ser de una pequeña compañía de sólo 28 empleados a una empresa global con más de 5.000 empleados, incluyendo 1.400 ingenieros R&D. Con el mayor equipo R&D en la industria y la capacidad de innovación continua, Hikvision ofrece productos que incluyen DVR híbridos, NVR, DVR independiente, servidores de video digital, tarjetas de compresión, cámaras IP de alta definición y domos de alta velocidad. Estos productos se utilizan en más de 100 países y se han utilizado para asegurar varias aplicaciones de seguridad en todo el mundo. Para más información visite el sitio web de Hikvision en www.hikvision.com
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Centroamérica en nuestro mapa de actividades
por VÍCTOR ALARCÓN*
Cada año queremos que las cosas que salieron bien se fortalezcan pero también buscamos nuevos retos. Para este 2013, reforzaremos nuestra presencia en la región, reactivando la participación de la Asociación en Centroamérica con más cursos y llegando con otras actividades de vital importancia para la industria. Nos hemos puesto como meta llevar los cursos de ALAS a países en los cuales no hemos estado o a los cuales hace varios años no vamos: Chile, El Salvador, Uruguay. Y queremos afianzar presencia en países pequeños de economías dinámicas como Guatemala y Panamá. Toda Centroamérica está en nuestro mapa de actividades. En el área de cursos lanzaremos el de Tecnologías Inalámbricas y haremos relanzamiento de Control de Acceso y CCTV. Los Encuentros Tecnológicos también se consolidarán este año, teniendo jornadas dedicadas de conferencias genéricas de alto nivel y presentaciones tecnológicas de los patrocinadores. Arrancaremos a comienzos de abril en Bogotá, y después iremos a cuatro países más. En el ámbito de las ferias de seguridad, por primera vez tendremos un stand en ISC West Las Vegas, del 10 al 12 de abril, lo cual es un hito por lo que representa esta feria para la industria de la seguridad de nuestro continente. Esperamos contar con la visita de todos ustedes al stand L1 de ALAS en Las Vegas. Ese mismo mes estaremos en SICUR Chile, ISC Brasil y Expo Seguridad México. Pero iremos también a las ferias de Argentina y Colombia, así como a otros eventos pequeños de países a los cuales queremos llevar el mensaje de la Asociación. Muchas cosas nuevas depara este 2013, y la Asociación no es la excepción. Haremos labor dedicada para que sea la regla. Permanezca en sintonía de nuestras redes sociales, sitios web, publicaciones en línea e impresas, escríbanos, llámenos, visítenos. Este año vamos todos a trabajar muy enfocados y con gran consistencia para seguir haciendo una mejor industria de la seguridad electrónica en América Latina. Mi mejor saludo para todos. Víctor Alarcón *Gerente general, ALAS
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Definido el eje temático de la Cumbre Gerencial, Miami 2013 Este año la Cumbre Gerencial de ALAS vuelve a Miami con grandes novedades y una excelente oferta académica.
Este año tenemos como objetivo una “Cumbre Reloaded”. Después de tres años y un itinerario Miami, Panamá, Cancún; la Cumbre regresa a su casa. Es así porque Miami es la sede de ALAS, y fue allí donde nació el evento. Estamos trabajando para tener una Cumbre renovada. Al área de conferencias, que es el eje central del evento, el comité de organización ha decidido darle un giro temático.
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Se introducirán conferencias sobre Gestión de Riesgos. Uno de los objetivos de este 2013 es salirnos del enfoque de los tres primeros años para versar y aprender sobre estrategias de desarrollo para el manejo y la mitigación del riesgo utilizando recursos gerenciales. Mantendremos igualmente varias conferencias sobre los temas de gestión, ventas, mercadeo para empresas de tecnología, estrategia; y el ya célebre panel de discusión de empresas
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fabricantes que se erige como el punto central de nuestra Cumbre ALAS. Conferencias de alto impacto con temas gerenciales sobre: * Gestión de riesgos * Casos de éxito * Ventas de Seguridad Electrónica * Marketing para empresas de tecnología * Planeamiento estratégico * Panel de expertos fabricantes Pero Cumbre es sólo una de las actividades que nos ocupan en ALAS. Habrá sorpresas del lado de marketing y comunicaciones, especialmente para los socios. Además tendremos sesiones especiales de networking para propiciar la interacción entre todos los asistentes, con estas actividades los participantes podrán: * Establecer contactos y alianzas estratégicas * Concretar nuevos negocios de distribución y de representación de marca * Encontrar soluciones integrales para sus proyectos
Acerca del evento
Como cada año, La Cumbre tendrá un espacio de exposición con un formato dedicado y centralizado para que las compañías presenten sus novedades de productos, soluciones, casos de éxito, entre otros.
Qué ofrece la Cumbre • Un encuentro especializado de alto perfil en el que usted se relacionará con propietarios, gerentes y directivos de empresas de seguridad de América. • Un espacio único en América Latina con enfoque gerencial. Conferencias de excelente contenido sobre propuestas novedosas de negocio, activos intangibles y cómo manejarlos, casos de éxito empresarial, motivación de personal, panel de discusión, entre otros. Gestión del conocimiento. • Sesiones especiales de networking para propiciar negocios e intercambiar información de interés. • Una gran oportunidad para promover la marca y consolidar las relaciones comerciales • Diferentes descuento y hospedaje con precio preferencial en el hotel sede, para una excelente estadía.
En la cuarta edición la cita será en el Hotel HILTON MIAMI DOWNTOWN, lugar donde se realizó la primera Cumbre. El hotel cuenta con un espacio adecuado para el formato del evento el cual con las acciones de mejora de este año, garantiza que será un total éxito. Si desea saber más de este evento o confirmar su asistencia escriba a cumbre-alas@alas-la.org
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Programa de Conferencias CUMBRE GERENCIAL, MIAMI 2013 Hora
DIA 1
7.00 - 8.30
Llegada y registro de asistentes
8.30 - 9.00
Bienvenida e inauguración
9.00 - 10.00
Conferencia Magistral Estado de la industria, qué será necesario para ser líder de la seguridad en el 2020 Francis Daddario, Security Executive Council, former Chief Security Officer at Starbucks Coffee. Estados Unidos
10.00 - 10.30
Visita a expositores y coffee break
10.30 -11.30
Conferencia Magistral Estado de la industria, qué será necesario para ser líder de la seguridad en el 2020 Francis Daddario, Security Executive Council, former Chief Security Officer at Starbucks Coffee. Estados Unidos
11.30 – 12.30
Sesión de networking
12:30 – 14.00
Almuerzo
14.00 - 15.00
Taller. Cómo diseñar una matriz de riesgos y sobrevivir en el intento. Oscar Hernando Forero, Consultor internacional, especialista en Risk Management. Colombia
15.00 - 16.00
Marketing para empresas de tecnología Rubén Bravo, Ex director de gobierno de Microsoft. México
16.00 - 16.30
Visita a expositores y coffee break
16.30 - 17.30
Planeamiento estratégico para establecer modelos de negocio Carlos Aguirre, Profesor Planeamiento Estratégico del INCAE. Costa Rica
17.30 - 18.30
Cocktail de bienvenida
Hora
DIA 2
8.30 - 9.30
Gestión de riesgos - definición, determinación y cuantificación Henry Nicol, Consultor internacional, especialista en Risk Management. Estados Unidos/Guatemala
9.30 – 10.00
Visita a expositores y coffee break
10.00 - 11.00
Caso de estudio - la gestión de riesgos efectiva Henry Nicol, Consultor internacional, especialista en Risk Management. Estados Unidos/Guatemala
11.00 - 12.00
Sesión de networking
12:00 - 13.30
Almuerzo
13.30 – 14:30
Qué no se debe hacer en la gestión de riesgos Jorge Septién, Consultor internacional, Ex Gerente de Seguridad de Citibank América Latina. México
14.30 - 15.30
Así se vende la seguridad electrónica Humberto de la Vega. VP de ventas HID Global para América Latina. Veterano de la industria con más de 20 años de experiencia. México
15.30 - 16.00
Visita a expositores y coffee break
16.00 - 17.30
Panel de discusión de empresas fabricantes Realidades y tendencias del mercado de la seguridad en América Latina Gerentes de ventas de empresas fabricantes y distribuidoras
17.30 - 18.00
Clausura y entrega de reconocimientos
Nota: Este programa de conferencias está confirmado casi en su totalidad pero puede tener modificaciones, las cuales serán comunicadas por correo electrónico a todos los socios y público general de ALAS en América Latina.
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OTROS ENFOQUES por Stéphane Ayala y Hermann Hecker*
Grietas en documentos IC y RFID Durante los últimos quince años, ha habido una rápida adopción de tecnología de tarjetas inteligentes con contacto, sin contacto y de interfaz dual en los programas avanzados de tarjetas de identidad nacional y pasaportes electrónicos.
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os elevados problemas en seguridad, el alto tráfico en los cruces fronterizos y la creciente necesidad de brindar servicios gubernamentales simplificados son tan solo algunos de los factores que influencian este cambio. Actualmente, es más probable que los gobiernos y las organizaciones nacionales aprovechen los programas de identificación como una oportunidad para aumentar la eficacia y para proteger y asegurar la identidad del titular.
Esto ha dado lugar a que los proyectos demanden poderosas credenciales identificatorias multipropósito que funcionen en numerosos niveles, manteniendo los más altos niveles de seguridad y abordando, a su vez, objetivos adicionales como el ingreso a instalaciones seguras, un cruce fronterizo más rápido o el acceso a servicios de salud y sociales. Como resultado, las agencias de gobierno en todo el mundo están recomendando aplicaciones con habilitación de tarjetas inteligentes y documentos basados en un chip de circuito integrado (IC, por sus siglas en inglés) con mayor frecuencia para alcanzar estas metas. La demanda de tecnología de tarjetas inteligentes basadas
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OTROS ENFOQUES SECCIÓN de identificación modernos deben soportar muchos tipos de estrés, que incluyen desde intentos de alteración física hasta años de manipulación desconsiderada en diversos entornos y condiciones climáticas.
en un chip y los avances en la ciencia de los materiales han impulsado un progreso sustancial en la construcción de tarjetas, lo cual dio lugar a soluciones más sofisticadas que satisfagan mejor los complejos requisitos en seguridad, confiabilidad y eficacia del programa, y la creciente funcionalidad múltiple ofrecida en una sola credencial. Si bien el concepto de una tarjeta multifuncional es simple, la realidad es difícil de lograr. Se debe emplear una pericia considerable en diseño, técnica y fabricación para asegurar que el resultado final se ajuste a las normas internacionales en cuanto a tamaño, seguridad, funcionalidad y durabilidad. No obstante, tales tarjetas son –en última instancia- una opción más rentable y eficaz que múltiples credenciales de un solo propósito, y permiten que los especificadores del programa garanticen uniformemente un alto estándar de seguridad en las funciones designadas. Un factor clave en el cumplimiento de estos objetivos es la durabilidad de la identificación (ID). Los documentos
El policarbonato, debido a sus propiedades únicas, ha ganado la confianza de los gobiernos como el material de elección por su durabilidad y resistencia a la manipulación. Las tarjetas construidas con policarbonato son, además, más sólidas que las de Cloruro de polivinilo (PVC). Las características clave incluyen la robustez, flexibilidad y solidez extremas del policarbonato, así como sus capacidades como plataforma para operar las funciones ópticas de alta calidad de la impresión de alta seguridad. El uso de este material, junto con la incorporación de múltiples tecnologías a bordo y funciones de seguridad en una sola plataforma de identificación de múltiples capas, requiere una pericia considerable en la laminación de estructuras complejas y la aplicación apropiada de diversos materiales. La industria ahora ha descubierto que la incorporación de tecnologías a bordo, tales como RFID o chips con o sin contacto, podría crear un estrés inesperado en las estructuras de policarbonato. Por lo tanto, se necesitan nuevas tecnologías innovadoras, como por ejemplo la prevención contra grietas, para proteger la integridad estructural de la credencial, acatando –a su vez- los estándares internacionales. Este documento examinará la función de prevención de grietas única de HID Global, la cual protege tanto al policarbonato como al módulo de IC. Esta solución optimiza la confiabilidad de las tarjetas inteligentes permitiendo a los fabricantes mantener las ventajas originales del policarbonato, que ahora está amenazado por la introducción de un chip de IC, y prolongar la vida útil de la credencial. La innovación de HID Global actualmente se usa en más de diez millones de tarjetas para un programa europeo de identificación electrónica nacional, el más implementado en cualquier programa avanzado de tarjetas de identificación en el mundo.
Policarbonato: detrás de su éxito
El desarrollo de los elementos es fácilmente evitado mediante la adopción de este tipo de tecnologías.
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No es fortuito que el policarbonato se haya convertido en el material más apropiado para los documentos de identificación seguros en la actualidad. Cuando se usa en su forma pura y no se mezcla con otros plásticos, las diferentes capas de policarbonato que componen un documento de identidad se fusionan para formar un solo cuerpo de la tarjeta sólido y de monobloque. Estas características preservan la integridad del documento, impidiendo que se desarme y confiriéndole alta resistencia al fraude. www.ventasdeseguridad.com
Tecnología de Comunicaciones Eterna via Malla de Radio
El retiro progresivo de las redes 2G puede ocurrir en cualquier momento, pero ¿cuándo? Aunque nadie lo sabe con certeza, en muchas ciudades ya empezó. Con las alarmas inalámbricas via malla de radio de AES-IntelliNet usted obtendrá una comunicación de largo alcance y 100% confiable entre las instalaciones protegidas y su central de monitoreo. Nuestra tecnología es escalable, sostenible y fácil de gestionar sin incurrir gastos mensuales por cargos de transmisión de empresas celulares. Cámbiese ya, antes de que usted y sus clientes queden atrapados en la oscuridad. 1-978-535-7310
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OTROS ENFOQUES SECCIÓN mado al policarbonato en el material escogido para los programas de identificación a gran escala en el sector de identificación de gobierno, incluidos los programas de identificación nacionales, pasaportes electrónicos y licencias de conducir.
Optimización de la vida útil
La función prevención de grietas (CPF) de HID evita deterioros en las tarjetas.
El policarbonato además cumple con la mayoría de las características de seguridad disponibles en el mercado, tales como la impresión offset de seguridad, tintas ópticamente variables o fluorescentes y hologramas. Esto lo convierte en la pareja comercial perfecta para los requisitos de las tecnologías de seguridad más populares de la actualidad. Las principales ventajas del policarbonato incluyen: • Resistencia a la temperatura: Puede resistir altas temperaturas (más de 180°), lo cual permite usarlo en tiempos y condiciones climáticas extremos. • Estructura a prueba de manipulación: Cuando una tarjeta está hecha 100% de policarbonato, su característica de monobloque imposibilita la separación de las diferentes capas sin destruir la tarjeta en sí. • Personalización irreversible: El grabado láser es uno de los métodos más populares de personalización de los documentos de identificación; el policarbonato es un material altamente apropiado para este proceso irreversible. • Plataforma óptima para características de seguridad: Debido a la calidad óptica del policarbonato, es compatible con las principales características de seguridad disponibles en el mercado. • Duradero: El policarbonato es altamente duradero y flexible. • Impacto neutro en el medio ambiente: El impacto en el medio ambiente es menos dramático que el del PVC. La combustión del policarbonato produce dióxido de carbono y agua, y no se generan gases tóxicos. La combinación de estas propiedades únicas ha transfor-
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Una suposición central sobre el policarbonato es que después de la laminación de la tarjeta, esta se convierte en un trozo monolítico de policarbonato. Sin embargo, en los documentos RFID sin contacto, esta suposición no ocurre. La tarjeta contiene sistemas electrónicos que están rodeados por y derretidos en el plástico. Se sabe que las inclusiones –por ejemplo, materiales extraños como los chips de IC- en plásticos causan estrés, ya que crean áreas de debilidad material que suelen ser puntos de inicio para la descomposición del material. En otras áreas de la industria del plástico, dichas inclusiones se evitan en la medida de lo posible. Cualquier cavidad o inclusión que sea indispensable se redondea en las esquinas o se desplaza a un área del plástico donde se pueda esperar que cause el menor estrés, o bien se toman otras medidas. Tales prácticas no se usan en la producción de las tarjetas de policarbonato estándar. Como consecuencia, el policarbonato comienza a agrietarse alrededor del módulo de IC, ya que envejece con el tiempo y, también, como resultado de una diferencia significativa en los coeficientes termomecánicos entre el módulo de IC y el policarbonato. De hecho, las tarjetas de policarbonato están bajo un alto estrés desde el principio. Después de la laminación, el policarbonato se encuentra bajo una extrema tensión alrededor del módulo de IC, y cualquier estrés térmico o mecánico puede ejercer un impacto destructivo en las tarjetas. Por lo tanto, cuando las tarjetas están sujetas a estrés mecánico como el desgaste cotidiano, se libera tensión en forma de pequeñas micro grietas en el policarbonato que rodea al módulo de IC (el cual consta principalmente de un marco metálico y una tapa de resina o cubierta que protegen al chip). Las micro grietas suelen ser invisibles a la inspección óptica, y continuarán progresando sin ser detectadas dentro de las tarjetas, migrando desde el área del módulo hasta la superficie de la tarjeta. Este proceso desestabiliza la tarjeta con el tiempo y contribuye a su envejecimiento prematuro. Las grietas también se pueden acelerar a causa de un eswww.ventasdeseguridad.com
trés mecánico como las dobladuras y torceduras que ocurren naturalmente durante la vida útil de la tarjeta.
Una solución tipo “bolsa de aire” HID Global ha alcanzado un nivel excepcional en pericia inclusiva de la tecnología en la arena de las credenciales identificatorias seguras, basada en años de innovación y desarrollo para agencias que dependen de los más altos niveles de seguridad, calidad, durabilidad y confiabilidad. La pericia de la compañía en laminación de estructuras complejas y en aplicación de diversos materiales para proteger la integridad estructural de la credencial, mientras cumple con las normas internacionales, ha producido numerosas innovaciones en la industria.
La proximidad a los laboratorios de pruebas, incluidos los que simulan el envejecimiento, de un fabricante semiconductor local para aplicaciones automotrices también demostró ser beneficial, ya que la durabilidad en un entorno hostil es una característica clave en toda aplicación automotriz.
La solución de HID, lograda después de vastas experimentaciones y pruebas, involucra la creación de un colchón alrededor del chip. Si bien abordó el problema de las grietas, que requería la adición de una capa más de material dentro de la tarjeta, el resultado presentó
HID Global ha estado trabajando para abordar la causa y prevención de las micro grietas a fin de restablecer la promesa plena de las tarjetas de policarbonato, incluidas su extraordinaria confiabilidad y la vida útil deseada de hasta 10 años. Durante el transcurso de casi tres años, R&D de HID Global trabajó para desarrollar y patentar una nueva “Función de prevención de grietas” (CPF, por sus siglas en inglés) que impide el desarrollo y la aparición de micro grietas. Los expertos en materiales y fabricación de HID Global se centraron inicialmente en determinar dónde se originan las grietas (una tarea desafiante, ya que el material opaco de la tarjeta y la construcción en capas alrededor de los chips RFID ocultan la existencia de grietas potenciales) y además tuvieron que comprender cómo y por qué se propagaban. HID obtuvo el beneficio de contar con un equipo de R&D capacitado, con antecedentes en el campo del embalaje de componentes microelectrónicos. www.ventasdeseguridad.com
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OTROS ENFOQUES SECCIĂ“N nuevos desafĂos. Se requiriĂł mayor experimentaciĂłn para producir una credencial que pudiera incorporar la CPF, y a la vez cumplir con las estrictas normas internacionales que limitan el tamaĂąo y el grosor de las tarjetas identificatorias electrĂłnicas de lectura automĂĄtica. En el pro-
ceso de desarrollo, se consumieron casi 100kg de material ceFLEXTM. Se trata de una cantidad significativa, dado que una tarjeta pesa solo cinco gramos. Las primeras credenciales en contener la funciĂłn de CPF se implementaron
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inicialmente en 2008 en un importante programa europeo de tarjetas de identificaciĂłn electrĂłnica. Originalmente desarrollado para tarjetas identificatorias de policarbonato que contienen chips RFID, el proceso de prevenciĂłn de grietas se ha adaptado mĂĄs recientemente para satisfacer los requisitos especiales de los pasaportes electrĂłnicos. Luego de la implementaciĂłn exitosa de las tarjetas identificatorias de policarbonato en todo el mundo, el policarbonato ya se estĂĄ usando cada vez mĂĄs para pĂĄginas de datos de pasaportes, y HID Global ha adaptado la prevenciĂłn de grietas para este propĂłsito tambiĂŠn.
ÂżCĂłmo funciona la CPF? La funciĂłn de prevenciĂłn de grietas es parte de la incrustaciĂłn RFID de la tarjeta, la cual sirve a toda la industria ya que acerca las ventajas de la prevenciĂłn de grietas a todos los fabricantes de tarjetas de policarbonato.
Anixter le presenta el servicio mĂĄs efectivo para proteger cada esquina de su ciudad: City Wide Surveillance. Asociado con los mejores fabricantes, Anixter cuenta con el portafolio mĂĄs completo de soluciones y programas que le brindarĂĄn un valor agregado a su negocio: ÂŞ LS$VVXUHG: Incluye productos de Infraestructura fĂsica y soluciones de seguridad, asĂ como prĂĄcticas de Ăşltima tecnologĂa recomendadas para cubrir las necesidades actuales y futuras de sus proyectos. ÂŞ 'DWD &HQWHU +HDOWK&KHFN: Para alcanzar un nivel Ăłptimo de eficiencia, Anixter realiza un diagnostico de su centro datos y le recomienda un plan de mejoras. ÂŞ 6XSSO\ &KDLQ 6HUYLFHV: Anixter centra la atenciĂłn en los distintos procesos de los proyectos e identifica las prĂĄcticas de administraciĂłn de materiales para reducir los costos totales de despliegue. Anixter estarĂĄ presente en Expo Seguridad 2013. 23, 24 y 25 de abril.
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La tecnologĂa anti grietas protege al policarbonato y al mĂłdulo de IC, dado que se implementa de manera efectiva como una bolsa de aire. En un paso cercano al final del proceso de fabricaciĂłn de la tarjeta, justo antes de la laminaciĂłn, se construye la “bolsa de aireâ€? de la CPF dentro de los papeles. La CPF desarrolla su funciĂłn sĂłlo en conexiĂłn con el proceso de laminaciĂłn apropiado. El perfil de temperatura uniforme y vacĂo necesarios son provistos por los sistemas profesionales de laminaciĂłn a gran escala de HID. En resumen, el proceso de CPF patentado separa al mĂłdulo de IC del policarbonato usando el material ceFLEX de HID Global a fin de impedir el contacto entre las dos ĂĄreas durante el proceso de laminaciĂłn. No se puede acumular estrĂŠs ni tensiĂłn, ya que la www.ventasdeseguridad.com
OTROS ENFOQUES SECCIÓN tensión es absorbida por el material ceFLEX, lo cual asegura y protege tanto al módulo como al policarbonato.
que normalmente resultaría evidente después de años de envejecimiento.
Una vez que la tarjeta y el chip han pasado por el proceso de laminación sin que se cree ningún estrés, el ceFLEX se transforma en un porte altamente unido pero flexible para el chip dentro de la tarjeta. Esto ofrece una conexión firme al cuerpo de la tarjeta y una total falta de tensión perjudicial dentro de la tarjeta durante su vida útil.
El proceso no usa agentes de liberación. Dichas soluciones se pueden encontrar en el mercado y pueden causar problemas graves cuando la cera o el aceite migran hacia el interior de un modo descontrolado. HID Global nunca usa estas sustancias y las ha prohibido en sus fábricas de incrustación. Esto asegura la estabilidad y alta calidad del producto entregado a los fabricantes de tarjetas.
La forma del módulo del chip es un parámetro importante en el proceso de fabricación de la CPF. HID analiza cada nuevo módulo que ingresa al mercado y adapta la CPF al módulo con su propia solución. Un estudio químico reciente sobre la aparición o prevención de grietas a cargo de Smithers PIRA del Reino Unido demostró el envejecimiento prematuro de las tarjetas de policarbonato (informe publicado el 16 de mayo de 2012. Ref.: 12-115268). PIRA probó dos grupos de tarjetas de policarbonato, uno con CPF de HID y uno sin, y sumergió las tarjetas de policarbonato en una solución con 5% de hidróxido de sodio durante una hora. La solución se usó para acelerar el envejecimiento de la tarjeta de policarbonato y amplificar el desarrollo de las grietas si ya había mini grietas presentes. Si no había micro grietas, no cambiaba nada. PIRA informó que todas las tarjetas de policarbonato estándar mostraron grietas, desde micro grietas leves hasta algunas muy graves. En contraste, la población de tarjetas con la Función de prevención de grietas (CPF) de HID no mostró ninguna evidencia de grietas
Conclusión Los gobiernos de todo el mundo están creando programas de identificación electrónica con cada vez más capas, seguridad y eficacia, a fin de mejorar la prueba de identidad, el acceso a los servicios de gobierno electrónico, y para mejorar las actividades críticas como el cruce fronterizo seguro y eficaz. Para alcanzar estas metas, las organizaciones están optando por implementar una nueva generación de credenciales seguras que contengan chips de IC, a menudo en combinación con otras tecnologías. Como resultado, la durabilidad de las credenciales identificatorias en el centro de estos ecosistemas se ha vuelto un importante foco de la industria. Una credencial de alta durabilidad y confiabilidad con una vida útil prolongada mejora el retorno sobre la inversión de un gobierno, ya que muy pocas tarjetas deben ser reemplazadas o emitidas nuevamente. Las credenciales duraderas sirven mejor a los titulares de las tarjetas, a las agencias de gobierno y a los pagadores de impuestos por igual. En el caso de los proveedores, la disponibilidad de tecnologías de tarjetas que funcionan consistentemente –sin importar las condiciones climáticas- mejora la estructura de costos y eficacias en general de la industria. El policarbonato ha probado ser un material viable para la producción de muchas de las más importantes tarjetas identificatorias emitidas en la actualidad. A medida que más gobiernos optan por tarjetas inteligentes que contienen chips de IC para múltiples aplicaciones, la solución de CPF de HID Global ya está ayudando a prolongar la vida útil y la durabilidad de muchos tipos de tarjetas basadas en policarbonato, según lo prueba su uso en más de 10 millones de tarjetas en un programa europeo de ID electrónica nacional.
La no presencia de cera o aceites permite mayor estabilidad y calidad.
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*Stéphane Ayala, pertenece al área de Documentos electrónicos para comercialización de productos de HID Global y Hermann Hecker es Gerente de Ingeniería en documentos electrónicos de la misma compañía.
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OTROS ENFOQUES por Paul Kish*
Migración de Fibra Multimodo Ethernet de 40Gb y 100Gb Copar la demanda mundial de tráfico IP es una necesidades cada vez mayor, por lo que es necesario que el ancho de banda que se ofrece sea más robusto y acorde a los requerimientos actuales.
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as necesidades de un mayor ancho de banda para satisfacer la demanda mundial de tráfico IP, crece a un ritmo de 30% al año, lo que significa que el tráfico global generado en los centros de proceso de datos (CPDs) se multiplicará por cuatro desde los 1.1 Zettabytes registrados en 2010, hasta los 4.8 Zettabytes anuales previstos para 2015, según un reciente estudio de Cisco. Por otro lado, el subconjunto de tráfico en los centros de datos que
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crecerá con mayor rapidez, es el Cloud Computing, el cual aumentará hasta en 12 veces su tamaño, desde los 130 Exabytes contabilizados en 2010, hasta los 1.6 Zettabytes previstos para 2015, con un crecimiento interanual de un 66%. Ante esta realidad, la pregunta no es si habrá necesidad de generar una migración para adecuarse a estas necesidades, sino cómo y cuándo ha de llevarse a cabo. Con el fin de satisfacer esta demanda, habrá una necesidad de actualización de enlaces Ethernet de 40Gb que unirán al servidor y las conexiones de red de área de almacenamiento a los Centros de Datos y Ethernet a 100Gb, enlazado al core switching y enrutamiento de conexiones en el backbone. Para ello, Belden ya está preparado.
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OTROS ENFOQUES SECCIÓN
En tanto, muchos gerentes de TI debaten si se debe retrasar la implementación de Ethernet a 40Gb/s -simplemente esperando por soluciones disponibles a más de 100 Gb/s-; sin embargo, es un hecho que esto no debe impedir el despliegue inmediato de soluciones 40 Gb/s; pues aunque parezca difícil de creer, en la economía actual son cada vez atractivas las implementaciones para 40 Gb/s en comparación con las actuales de 10 Gb/s, y mucho mejores que las puestas en práctica para Ethernet de 100 Gb/s.
La realidad y el mercado El mayor mercado de Ethernet 40Gb (40 GbE) se encuentra en los Centros de Datos de enlaces de interconexión con los servidores y las redes de área de almacenamiento; por lo que el mercado de 100G Ethernet (100 GbE) será conducido por amplio ancho de banda de switcheo y
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enrutamiento de enlaces de agregación de la red central de Ethernet 10G y 40G. Paralelamente, el mercado de 40 GbE y 100 GbE se desarrollará durante los próximos tres a siete años, a medida de que los productos se hagan menos costosos y más accesibles a través del tiempo.
Migrar a Ethernet 40Gb y 100Gb Los administradores de redes saben que la migración a “Ethernet de alta velocidad” (o HSE por sus siglas en inglés), en definitiva habrá de precisar de ciertos cambios, y la mayoría de ellos habrán de ser en cableado nuevo; además de algunos equipos de monitoreo y de gestión que no son capaces de soportar las tasas necesarias de HSE. Migrar de 10 GbE (que utiliza dos fibras ya sea en dúplex
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OTROS ENFOQUES SECCIÓN la mínima interrupción y sin reemplazo total del cableado existente y los componentes de conectividad. Otra buena noticia en este cambio, es que esta transición no requiere de modificación alguna en el diseño de la red de capa superior, protocolos de red, o aplicaciones, lo cual significa que empleará el protocolo Rapid Spanning Tree (RSTP) entre los switches, y Open Shortest Path First (OSPF) entre los ruteadores, de tal manera que se pueda continuar con la ejecución de estos protocolos a través de interfaces de HSE sin cambios de configuración.
Centro de datos y/o almacenamiento.
SC o en un conector LC dúplex) a 40 GbE y 100GbE, requerirá muchas más fibras y diferentes tipos de conectores. En este punto, la forma en que el cableado de fibra óptica se despliega para 10 GbE, puede facilitar una ruta de migración fácil a 40 GbE y 100 GbE, en el futuro; y a la vez, es una estrategia eficaz de la migración que proporciona una transición suave a la mayor velocidad de Ethernet con
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Para hacer posibles tasas de transmisión de 10 Gb/s, las señales deben ser transmitidas a frecuencias mínimo de 500 MHz, de acuerdo con el estándar, no obstante las soluciones Belden garantizan tasas de transferencia de 625 MHz incluyendo todos los componentes del canal y puntos de interconexión; por lo que para lograr una comunicación adecuada a tan altas frecuencias a través de cables de cobre UTP, se requiere de cambios muy significativos en la forma en que cada uno de los componentes ha sido diseñado. Y es que a tan altas frecuencias de transferencia, todos
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OTROS ENFOQUES SECCIÓN
Beneficios Para Frank Yang, blogger de Commscope, uno de los más atractivos beneficios de Ethernet 40 Gb/s es su amplia gama de aplicaciones y flexibilidad de diseño, ya que puede utilizarse eficazmente en la agregación de enlaces en las redes actuales centros de datos. Por otro lado, más de dos fabricantes de switches han lanzado o anunciado nuevos productos 40 Gb/s. También que se prevé que Ethernet a 40 Gb/s se aplicará comúnmente a los enlaces de acceso a servidor para el año 2016.
los componentes de un canal 10Gb/s comienzan a emitir campos de radiaciones electromagnéticas, los cuales tienen un impacto negativo en los canales de mayor proximidad física. Esta interacción entre un canal y los canales adyacentes, se le denomina Alien Near End Cross Talk (ANEXT). La superación de este fenómeno es uno de los requisitos más difíciles del estándar para categoría 6A. Para vencer este reto sin la necesidad de emplear soluciones blindadas, Belden ha diseñado hasta siete patentes que garantizan la cancelación de interferencia interna y externa, evitando totalmente el ANEXT y al mismo tiempo ofreciendo el mayor desempeño del mercado.
“Teniendo en cuenta el aumento de la productividad y la correspondiente disminución en los gastos operativos, creo que la migración a 40 Gb / s Ethernet demostrará ser rentable para aquellos que lo hacen bien”, dijo Yang. Hay una serie de alternativas de rutas de actualización de cableado que va desde 1/10 Gb / s sobre fibra multimodo dúplex de 40 y 100 Gb / s en paralelo a las fibras multimodo. Por mucho, el cableado pre-terminado Belden de fibra óptica proporciona una ruta de migración transparente a Ethernet 40 Gigabit y Ethernet 100 Gigabit, utilizando la misma infraestructura y añadiendo ensambles de cable troncal pre-terminado y marcos adaptadores MPO en la cantidad que sea necesario. Dando como consecuencia que el uso de cableado pre-terminado Belden facilite la migración a 40G y 100G Ethernet de 10 Gb de las redes Ethernet actuales. Dicha migración se puede hacer de acuerdo al aumento de las necesidades. Además, la baja pérdida de conectividad de Belden MPO (en un máximo 0,35 dB de pérdida por conector), puede soportar 4 canales de conectores en distancias de hasta 100 metros, usando cables de fibra multimodal OM3 o, cuatro cables de fibra multimodal OM4, y 3 canales de conectores para distancias de más de 150 metros usando en cable de fibra multimodal OM4. *Con información de Cisco, Commscope y Paul Kish, quien es director de Sistemas y Estándares, de Belden. Además de ser un elemento clave para el desarrollo de estándares de cableado con TIA, ISO y el IEEE. Kirsh también es miembro de la BICSI (Comité Técnico de Información & Métodos). Belden es una compañía situada en St. Louis - Belden es líder en las soluciones de punta a punta del cable, de la conectividad y del establecimiento de una red que permite a organizaciones entregar con eficacia productos esenciales y servicios en los ambientes más exigentes del mundo. Tiene aproximadamente 6.600 empleados, y proporciona el valor para la automatización industrial, corporativos, educación, cuidado médico, hospitalidad y difusión, audio y seguridad, transporte, infraestructura, los productos electrónicos de consumo y otras industrias. Belden tiene fábricas en Norteamérica y Europa y una presencia del mercado en casi cada región del mundo. Belden fue fundado en 1902, y hoy es un líder con algunas de las marcas de fábrica más fuertes de la industria de transmisión de señal. Para más información, visite www.belden.com.
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OPINIÓN
Se necesita ser más médico que farmaceuta
por Adhir Uzcátegui*
En el mundo de las ventas debemos adoptar una postura más allá de solo comercializar un producto, debemos ser activos formuladores de soluciones y de satisfacciones para nuestros clientes.
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uando uno lee o escucha a tantos excelentes vendedores en nuestra industria de la Seguridad y ha tenido la oportunidad de trabajar en ventas por un buen tiempo queda convencido de que debe re-aprender casi todo, hay demasiadas nuevas técnicas y demasiadas nuevas herramientas. Estamos rodeados de paradigmas que a la luz del mundo actual debemos destruir, si queremos ser más efectivos en las ventas y construir relaciones de confianza a largo plazo.
Algunas veces el estar tanto tiempo haciendo y hablando lo mismo, uno debe detenerse y regresar a los puntos básicos del vendedor. Para los que no hayan tenido la oportunidad de conocer algunos de sus planteamientos, les comparto algunas, que estoy seguro, son más vigentes ahora que nunca. El vendedor que se sienta frente al cliente con la obsesión mental de “tengo que vender, de persuadir a toda costa”, comienza bloqueando la mejor de sus herramientas “la comprensión”. Se los puedo poner complicado pero al final del día “Comprender” significa saber extraer la esencia de la experiencia que ha vivido un cliente, en donde los
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factores emocionales y racionales deben identificarse y balancearse para que la propuesta pueda ajustarse con Inteligencia a manera de soluciones que respondan a lo que el cliente necesita y desea. Ni más, ni menos. Los buenos vendedores no hablan mucho, a ellos les encanta escuchar las historias de sus clientes. Poco les interesa la historia del producto. El cliente narra, el cliente cuenta la historia, el vendedor hace que la historia fluya, sea continua y revele lo más trascendental para el cliente,
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de tal forma que pueda establecer el qué sucederá o cómo ve el futuro. Los mejores vendedores participan poco en el cierre de la venta. No se trata de presionar y presionar al cierre buscando que el cliente tome una decisión para la que no se siente listo. Cuando un cliente quiere cerrar una venta, cierra la venta. La presión, genera un efecto negativo e impide que el vendedor comprenda que le hace falta al cliente. Por tanto, la idea no es presionar, sino generar las
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OPINIÓN SECCIÓN condiciones en las cuales el cliente se siente cómodo de cerrar la venta. La época del folleto parlante ha terminado, los clientes poseen mucha y buena información sobre lo que desean y lo más seguro es que su producto no es el único que estén
considerando. Por tanto, se necesita vendedores más inteligentes, más sensoriales, más adaptables. Se necesita ser más médico que farmaceuta. Los productos cada vez se parecen más, la información de los mismos es cada vez más ubicua y pronto, todos podrán tomar el producto de su estantería digital. Crear valor en la venta hará la diferencia. En los próximos meses estaremos impartiendo seminarios en línea, absolutamente gratis para fortalecer el área de ventas y mercadeo en toda a región, si deseas participar solo escríbame a adhir@securitywarriorsgroup.com que con gusto te mantendremos informados de las próximas capacitaciones que estaremos impartiendo. ¡Felices Ventas!
* Si desea puede escribir al autor de este artículo al correo electrónico: adhir@securitywarriorsgroup.com
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OPINIÓN
¡Es cuestión de enfoque!
por Héctor R. Torres, PhD, MBA, CPP, CFE, CHS*
Debemos partir por definir enfoque como abordar un asunto con detalle. Cuando nos enfocamos en algo en particular tratamos de estudiarlo y entenderlo con profundidad.
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n saludo fraternal desde Puerto Rico para todos los colegas y lectores de esta columna. Es un placer volver a compartir con ustedes. En mi escrito anterior hablamos sobre la disciplina de la ejecución que para muchas empresas y para nosotros los que laboramos en Seguridad tiene mucha relevancia. Hoy hablaremos de nuestro enfoque en el mundo de los negocios como parte de esa disciplina de
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ejecución. Podemos definir enfoque como el de abordar un asunto con detalle. Cuando nos enfocamos en algo en particular tratamos de estudiarlo y entenderlo con profundidad. El problema principal con nuestro enfoque es que no tenemos el tiempo para dedicar a un estudio profundo. Esto se debe a que el orden del día es el de hacer múltiples tareas al mismo tiempo o lo que se conoce como multi-tasking porque entendemos que somos mas productivos. Sin embargo, terminamos muchas veces produciendo en forma mediocre porque en realidad queremos realizar
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OPINIÓN SECCIÓN
muchas prioridades en de vez de llevar a cabo las verdaderas prioridades.
Sin un propósito imperioso no hay ejecución, y si la hay, es ejecución a medias. Para lograr esa ejecución imperiosa la misma tiene que estar basada en unas verdaderas prioridades. 90 | VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
Las verdaderas prioridades Cuando hablamos de las verdaderas prioridades primero tenemos que definir el concepto. Las verdaderas prioridades son aquellas prioridades que son absolutamente necesarias de realizar para el éxito de nuestra empresa o de nuestras funciones. Pero con tantas prioridades importantes, ¿cuales son esas verdaderas prioridades? Simplemente es cuestión de enfoque o de entender que lo primero es absolutamente primero. Cuando desarrollamos nuestros planes estratégicos de negocios o cuando nos trazamos un plan para organizar nuestras funciones de seguridad, establecemos aquellas prioridades que son absolutamente necesarias y primordiales. Son aquellas prioridades que definen la consecución de nuestras metas. Se identifican las prioridades que son primarias y las que son secundarias. Para realizar esto hay que separar el tiempo para hacer un análisis que nos ayude ha identificar esas verdaderas prioridades. El Emperador Augusto solía exhortar a sus servidores diciéndoles “apresúrate lentamente”.
Lo que vale la pena y lo que nos ayuda para alcanzar el éxito a veces requiere el tiempo para el análisis. No sacar el tiempo para identificar las verdaderas prioridades nos puede llevar por una tangente incorrecta y al fracaso.
Enfoque en la ejecución En la pasada columna hablamos sobre la ejecución y la definimos como la realización de una cosa o el cumplimiento de un proyecto, encargo u orden. Recalcamos que toda ejecución tiene que estar basada en un propósito imperioso, un propósito que realmente mueva a los integrantes de la organización. Sin un propósito imperioso no hay ejecución, y si la hay, es ejecución a medias. Para lograr esa ejecución imperiosa la misma tiene que estar basada en unas verdaderas prioridades. Sin la identificación de las verdaderas prioridades corremos el peligro de ejecutar en múltiples tangentes en vez de ejecutar aquellas prioridades que hacen cumplir las metas de la organización o de nuestras funciones. Si hacemos estos perdemos tiempo, malgastamos nuestros recursos innecesariamente y no logramos nuestras metas. Nos enredamos en un torbellino www.ventasdeseguridad.com
SECCIÓN de lidiar con los problemas diarios y realizar prioridades desenfocadas que destruyen nuestro propósito, nuestras metas y nuestra razón de ser.
sus ideas e inquietudes del mundo y la gerencia de la seguridad.
Si hay algo que puede malograr nuestros esfuerzos de cumplir con las metas organizacionales o de nuestras funciones gerenciales es la falta de verdaderas prioridades.
* Si desea puede escribirle al autor de este artículo al correo electrónico: htorres@ bppr.com
¡Un abrazo y hasta la próxima!
En conclusión Las verdaderas prioridades son la base de todo esfuerzo colectivo o individual. No hay nada mas desmoralizante para los empleados de una organización que perder el tiempo llevando acabo prioridades que realmente no aportan nada. La ejecución decisiva, ya sea para cumplir las metas organizacionales o las de nuestras funciones, no se puede lograr hasta que se identifique esas verdaderas prioridades. Es mas fácil lograr nuestras metas si las mismas se basan en las verdaderas prioridades. Por ende, vale mucho sacar tiempo para identificar esas verdaderas prioridades que nos levaran al éxito. El reto de ejecutar con un propósito se basa en esta premisa. ¡Simplemente es cuestión de enfoque! Les invito a que sigan compartiendo
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OPINIÓN
El que más vende es el que mejor pregunta
por Augusto Diego Berard*
En la edición anterior tratamos acerca de la entrevista, sus métodos, tipos y características. Nos ocupamos ahora de un paso: cómo lograr esa entrevista, ofreciendo una serie de preguntas que pueden ayudarlo a romper con el hielo inicial en un proceso de ventas.
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sta gran verdad -señalada en el título de este artículo- merece ser analizada y comprendida en profundidad por todos los vendedores y hombres de negocios. Muchas veces nos preguntamos sobre el por qué de nuestros fracasos o la falta de resultados en la gestión de ventas. Para poder descubrir esas causas y corregirlas, hay que mirar con cierta distancia la gestión de ventas y analizarla detenidamente. En la mayor parte de los casos, las
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razones de la falta de resultados satisfactorios se debe a no haber sabido escuchar y no haber descubierto las necesidades que motivan a un cliente a realizar una compra (no haber interpretado el mensaje). El vendedor necesita saber detalladamente qué motiva al comprador y cuáles son sus necesidades. Uno de los objetivos de toda venta es satisfacer necesidades del cliente y presentar, a los ojos del comprador, un producto único y diferenciado. Los otros objetivos se vinculan con la posibilidad de ganar dinero y obtener buena rentabilidad para la empresa. Saber preguntar es fundamental. No hay que hablar por hablar: solo es necesario saber preguntar y captar las necesidades que manifiesta el cliente. Las preguntas no
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OPINIÓN SECCIÓN
incomodan si son pronunciadas en el momento justo y en la situación indicada. Hay que preguntar desde lo general para poder llegar a lo puntual y específico del negocio que se está tratando. Se sugiere utilizar tanto preguntas dirigidas como abiertas. Las primeras son las que buscan obtener como respuesta solo dos alternativas: si o no. Las segundas, obligan al entrevistado a contar o hablar en detalle sobre determinado tema. No permiten obtener respuestas dentro de un si o un no. Sugiero utilizar más preguntas abiertas que cerradas, y practicar su uso, para aplicarlas en la entrevista de ventas. Todas las respuestas hay que registrarlas y anotarlas en la planilla de trabajo, ya que siempre nos van a ser de utilidad para retomar la charla con el comprador o para crear nuevas oportunidades de negocios.
¿Qué preguntar y en qué momento hacerlo? A continuación, voy a detallar algunas de las preguntas que deben hacerse y que ayudan a comprender las necesidades del comprador. Los invito a que repasen y analicen su gestión de ventas y descubrir asi si utilizan estas preguntas para vender y generar nuevos negocios. Es probable que efectivamente descubran nuevas maneras de mejorar la comunicación y, por ende, mejorar la performance de las gestiones comerciales de su empresa o de su equipo de vendedores. Las preguntas no solo se van a relacionar con el producto que se está comercializando. Hay preguntas que buscan conocer al comprador en su fase personal e íntima. El vendedor debe lograr un vínculo personal y obtener la
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confianza del cliente. Esta confianza excede al producto. El producto puede ser de excelente calidad y de reconocida marca, pero si el vendedor no es confiable, los resultados serán magros o poco ambiciosos. La diferencia en las grandes empresas, las hacen los hombres y su capacidad de relacionarse con el prójimo.
Algunas preguntas • ¿Puede hablar en este momento?: Esta pregunta se utiliza tanto en las llamadas telefónicas salientes como en las entrevistas en frío. Siempre hay que preguntar para predisponer bien al comprador. Esto denota interés y respeto por el tiempo del otro. Muchas veces el comprador atiende el teléfono estando en medio de una reunión. Lo hace para conocer la prioridad de la llamada y en caso de que sea realmente importante y urgente. Si la persona que llama comienza a hablar sin haber pedido permiso para hacerlo, es muy probable que logre una respuesta negativa y predisponga mal al potencial cliente. Esto puede crear una mala imagen antes de haber comenzado a conversar, incluso sin haber presentado aún su oferta. Cuando la respuesta es afirmativa, el vendedor tiene luz verde para avanzar y comenzar su discurso de ventas. Si la respuesta es negativa, hay que preguntar “¿A qué hora lo puedo llamar nuevamente?”. Anotar la respuesta recibida y cumplir con el compromiso del llamado en forma puntual. • ¿Cómo le va? ¿Cómo andan sus cosas?: El objetivo de esta pregunta apunta a lograr una relación humana entre comprador y vendedor. La venta corporativa o de empresa a empresa, también conocida como Business to Business, demanda tiempo y exige mucho profesionaliswww.ventasdeseguridad.com
mo. El comprador hace su trabajo en forma profesional y racional. Recibe cientos de llamadas al mes de vendedores y sabe seleccionar a los mejores. En todo negocio, la relación humana va a marcar la diferencia. Para ello, debe existir confianza. El vendedor es muy importante; es la cara de la empresa frente al comprador. Dicho esto, para lograr buenos negocios es necesario entablar vínculos humanos. Al momento de la llamada o de la charla cara a cara, preguntarle al otro “¿Cómo le va?” o “¿Cómo anda?” siempre es bien visto por el comprador. Preguntar siempre denota interés real por el ser humano que tenemos enfrente. Saber escuchar la respuesta e interesarnos en los dichos del comprador marcará la diferencia. • ¿Cuántos años hace que trabaja en esta empresa? Anteriormente, ¿dónde trabajaba?: La entrevista de ventas genera estrés en el comprador y para disminuir la tensión hay que entrar y salir del tema comercial, para también acercarse a la persona y sus problemas cotidianos. Sugiero no hablar del producto que está intentando vender. Primero hay que conocer las motivaciones de la
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compra. Sabiendo la cantidad de años que tiene dentro de la empresa podemos inferir el poder que tiene dentro de la misma y qué grado de poder de decisión ostenta. Un comprador con menos de un año en el puesto o en la empresa busca nuevos proveedores, pero debe justificar cada decisión que toma a sus superiores. En cambio, el comprador con más años de trayectoria conoce muy bien la cultura interna de la empresa y tiene poder de decisión.
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OPINIÓN SECCIÓN
“Saber preguntar es fundamental. No hay que hablar por hablar: solo es necesario saber preguntar y captar las necesidades que manifiesta el cliente”. 96 | VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
• ¿En qué zona vive? ¿A cuántos minutos de viaje esta de su casa?: Con la respuesta podemos saber si el comprador es vecino nuestro, saber si viaja más de una hora para llegar a su trabajo, si tiene vehículo, etc. Todas las respuestas se utilizarán para hablar de temas triviales y afianzar el vínculo humano con el comprador. El vendedor busca puntos en común para hacer sentir cómodo al comprador y ponerse en su lugar. • ¿Con qué proveedor trabajan actualmente y por qué?: El vendedor profesional conoce en detalle a la competencia, conoce los puntos fuertes y débiles de los competidores. Con la respuesta del comprador, el vendedor va a desarrollar una estrategia diferencial que le permita desplazar al proveedor actual. Es muy importante saber quién es el proveedor actual y cómo ha llegado a serlo. Quizás es proveedor desde hace muchos años y a nadie en la empresa se le ocurrió cambiarlo, buscando nuevas y mejoras alternativas. Quizás el proveedor actual es familiar o amigo de alguno de los dueños de la empresa. En este caso, se complica la posibilidad de desplazarlo. Hay muchas posibles respuestas y caminos a tomar frente a las mismas. Siempre hay que tener la información y conocer al competidor en detalle.
• ¿Le gustaría evaluar una mejora o reducción en los costos?: Muchos compradores solo buscan información y precios del mercado para compararlos con los del actual proveedor y lograr mejoras en las condiciones. No buscan comprar. El vendedor profesional descubre las verdaderas motivaciones del comprador preguntando. También lograr una reducción de costos o precios más bajos no siempre son razones sufi cientes para que los compradores cambien de proveedor. El precio no hace a la diferencia en los negocios corporativos: cambiar de proveedor implica muchos riesgos, y generalmente, se busca permanecer sin cambios, para evitar males mayores. En este caso, “más vale malo conocido, que bueno por conocer”. • ¿Cuál sería el motivo por el que cambiaría de proveedor o compraría mi producto?: Para cambiar de proveedor deben existir motivos y ra-
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OPINIÓN SECCIÓN plazos y las maneras de pago son fundamentales para evaluar la conveniencia del negocio. Vender y cobrar a los seis meses puede crear a la empresa un problema financiero y bajar la rentabilidad. Siempre hay que preguntar sobre la forma habitual de pago y sobre la gestión interna que hacen las facturas, una vez entregada la mercadería. Conociendo estos detalles, se evitan decepciones y malos negocios.
“Las preguntas no incomodan si son pronunciadas en el momento justo y la situación indicada”. 98 | VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
zones serias que permitan esta acción. Si el comprador las detalla, le brinda al vendedor los argumentos para armar su propuesta a la medida de estas necesidades. Preguntar es siempre mejor que hablar anticipadamente. No es de utilidad presentar una propuesta, sin antes haber escuchado las razones por las que se podría producir la venta. Trabajar mal es igual que no trabajar. Hay que tener en cuenta todos los pasos y los tiempos en los que los compradores toman las decisiones. • ¿Tiene que consultar para concretar la compra?: Para concretar un negocio hay que dar con la persona que toma las decisiones. Muchas presentaciones y entrevistas se hacen frente a personas que no toman decisiones y que hacen de filtro o tamiz. Hay que llegar al decisor para minimizar las posibilidades de trabajar sin obtener resultados. • ¿Cuál es la manera habitual en la que pagan a los proveedores?: Los plazos y condiciones de pago son muy importantes para evaluar la viabilidad de un negocio. Hay potenciales clientes que dominan el mercado y que pagan a plazos diferidos fuera de lo habitual, abusando de su poder económico y posición dentro del rubro. Conocer los
• ¿Qué tiene que tener la propuesta para que sea de su interés?: Es una pregunta de cierre en la que se obliga al comprador a dar argumentos por los que podría llegar a realizar la compra. El comprador necesita rendir cuentas a un superior y fundamentar sus decisiones. Todo vendedor profesional sabe ponerse en lugar del comprador y brindarle argumentos para que tome la decisión de compra. Utilizar referencias de otros clientes también es muy importante. La propuesta de ventas se elabora a medida de los requerimientos del comprador. • ¿Cuándo estima que se puede alcanzar un acuerdo?: Los plazos internos de las empresas varían según la importancia del negocio. Las decisiones pasan por varios niveles dentro del organigrama y conocer los tiempos es muy importante para la gestión de ventas. Si el comprador toma la decisión de adquirir un nuevo producto o de cambiar de proveedor, deberá luego solicitar la intervención del departamento administrativo para el alta al sistema, asi como también, para confeccionar una orden de compra, informar al departamento de pagos o finanzas, etc. *El licenciado Augusto Diego Berard es un reconocido consultor de empresas. Si desea contactarlo escríbale al correo electrónico: a.berard@pampamarketing.como o visite el sitio web: www.pampamarketing.com
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PROFESIONAL DEL MES por Santiago Jaramillo Hincapié
Pasión al servicio de la seguridad Mauricio Rojas Carrasco, nuestro Profesional del mes, es gerente del Área de Servicio Técnico de la compañía Bosch. Nació en Toluca, México, y pese a ser Contador Público, es un apasionado por la seguridad.
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uestro invitado para esta edición de la revista VENTAS DE SEGURIDAD, Mauricio Rojas Carrasco, es nacido en la ciudad de Toluca, en el Estado de México, la cual se encuentra muy cerca de la ciudad de México, es Contador Público, y si siguen leyendo entenderán porque está en la industria de seguridad, en la que empezó instalando equipos de CCTV para luego representar a Philips CSI en México y finalmente llegar a Bosch Sistemas de Seguridad, empresa en la cual trabaja
desde hace diez años y en la que desde hace siete es el responsable del Área Técnica, que incluye soporte técnico, capacitación y el Centro de Servicio para reparaciones y garantías de los equipos de esta compañía. Además, actualmente también colabora en la consolidación regional de Bosch en Latinoamérica, apoyando en estas mismas áreas, como el mismo lo sostiene, “a fin de elevar nuestro nivel de servicio a nuestros clientes de toda la región”.
Vinculación a la industria Desde muy joven a Rojas Carrasco siempre le entusiasmo
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tener contacto con todo lo que se refería a productos o equipos de alta tecnología. “Recuerdo de niño haber sido de los primeros que en lugar de pedir un balón de fútbol o salir a jugar a la calle, mejor le pedía a mi papá juguetes de alta tecnología de la época, como video juegos, muy lejos estaban todavía los iPad y iPod, ni siquiera las laptop, más bien eran video juego como el Atari 1600, computadoras Comodore 64, además de que siempre me han gustado los aviones y helicópteros de radio control”, comenta nuestro invitado. Otra de las aficiones de Mauricio son las “cámaras de películas”; recuerda que su papá tenía una cámara para grabar las vacaciones familiares cuando él era aún un niño, usando cartuchos de super8 para luego proyectarlas tipo cine. “Siempre que yo tenía oportunidad la usaba; también me gustaba experimentar con su cámara de 35mm y tomar gran cantidad de fotos, aunque luego no tenía dinero para revelar el rollo… pues en aquella época había que enviarlo al laboratorio y esperar una semana a ver cómo habían salido las fotos, si es que salían y desde luego pagar el revelado, aun cuando no sirviera ninguna”, relata nuestro Profesional del mes, mientras señala además que por eso ahora disfruta tomar fotos con cámaras digitales y verlas de inmediato para corregir cuando no salen bien. Tiempo después, cuando a Mauricio le llegó la pubertad cuenta que comenzó a asistir a fiestas, y en ese momento decidió, junto con sus amigos, formar un grupo de “Luz y Sonido” juntando los equipos que cada quien tenía en sus casas; después, con el tiempo y éxito que tuvieron, invirtieron sus ganancias en equipo de audio y luces profesionales por lo que siempre contaban con la última tecnología disponible en aquella década de los años 80´s. “Después vino el sentar cabeza y estudiar una carrera profesional que me diera seguridad para mi futuro y más en una época en la que las crisis económica del país era nuestra constante y con la que había que acostumbrarse a vivir, o mejor dicho, sobrevivir, pues después de todo el grupo de Luz y Sonido no pudo seguir por esto mismo y había que asegurarse de un futuro más cierto, es por ello que estudié Contaduría Pública, al menos para poder tener más opciones laborales; sin embargo nunca me alejé de la tecnología y una vez graduado quise retomar la idea de tener un negocio de tecnología y ser empresario”, sostiene el actual gerente del Área de Servicio Técnico de la compañía Bosch. “Después de leer un libro que decía que la Industria de la Seguridad era siempre un buen negocio y que éste incluso www.ventasdeseguridad.com
tenía crecimiento en épocas de crisis, me animé más para involucrarme en la industria. Comencé haciendo pequeños proyectos de CCTV con conocidos, siempre buscando diferenciarme busqué productos de compañías de renombre, fue así que en 1997 conocí al representante de Philips CSI en México, quien, posteriormente, me invitó a trabajar con él representando a esa marca, hasta que esta fue adquirida por Bosch en 2002”, señala Rojas Carrasco.
Un presente lleno de retos Pasando al tema de los retos que enfrenta diariamente en su labor respecto a lo tecnológico como directivo y en la relación con sus subalternos y colaboradores, nuestro invi-
Factores de éxito “Para mí el éxito de Bosch radica en sus siete valores que mantienen vivo desde hace 126 años el ejemplo de su fundador Robert Bosch, quien empezó esta empresa en un pequeño taller en 1886. 1. Orientación hacia el futuro y el beneficio – Intervenimos activamente en los cambios que se producen en el mercado y tecnología, ofreciendo soluciones innovadoras a nuestros clientes. 2. Responsabilidad – Nuestros productos y servicios están orientados ante todo, a la seguridad del hombre, al uso moderado de los recursos y a la conservación del medio ambiente. 3. Iniciativa y consecuencia – Actuamos por iniciativa propia con responsabilidad empresarial y de forma consecuente con el seguimiento y logro de nuestras metas. 4. Sinceridad y confianza – Que permiten crear una base para una colaboración de mutua confianza entre colaboradores, socios e inversionistas. 5. Honestidad – Consideramos que la honestidad es requisito indispensable para nuestro éxito. 6. Fiabilidad, credibilidad y legalidad – Prometemos solo lo que podemos cumplir, consideramos los compromisos como una obligación y respetamos el derecho y la ley en todas nuestras acciones. 7. Diversidad Cultural – Reconocemos nuestro origen regional y cultural; al mismo tiempo consideramos la diversidad como beneficio adicional y requisito para nuestro éxito a nivel mundial.
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PROFESIONAL DEL MES SECCIÓN Mauricio considera que la educación es un elemento esencial en la industria, por lo que sus miembros deben tener siempre acceso a ella.
“Considero que mi equipo de trabajo es altamente profesional y que para ellos como para mí nuestro trabajo es más bien nuestro hobby y lo disfrutamos mucho”. 102 | VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
tado como Profesional del mes indica que sin lugar a duda el reto más importante dirigiendo el área de soporte técnico es mantener actualizados en las distintas disciplinas a los ingenieros de soporte, tarea que no es fácil, pues además de los cambios tecnológicos están los cambios propios que como empresa se debe tener en las soluciones y productos que se ofrecen. “Muchas veces también la disciplina y auto-enseñanza de los asociados es un factor que facilita esta labor, pues considero que mi equipo de trabajo es altamente profesional y que para ellos como para mí nuestro trabajo es más bien nuestro hobby y lo disfrutamos mucho”, subraya. Rojas también relata que los objetivos que un gerente debe de fomentar en sus asociados deben ser integrales con los objetivos generales que como empresa son delimitados en los planes del negocio, tomando en cuenta que para llegar a esos objetivos se deben estar apegados y realizados bajo los principios morales, valores y ética profesional. Además de observar buenas prácticas de negocios, solo de esa manera, destaca nuestro invitado, se puede tener una posición seria que invite a los clientes o canales directos a hacer negocios con su empresa y ofrecer sus productos a sus clientes o usuarios finales. Además, que de esta forma, es como se crea el prestigio y reputación de un fabricante y eso es lo que los usuarios finales buscan al tomar una decisión cuando realizan sus proyectos y eligen al fabricante.
Futuro y posibilidades de la industria En cuanto a qué opina del futuro inmediato y las posibilidades de expansión de la industria de la seguridad en la región, el representante de la compañía Bosch pondera que estamos acostumbrarnos a vivir con un mundo que está en constante evolución, cambio y con una capacidad de reacción en los mercados impresionantemente rápida, pues las acciones o decisiones que se toman en Europa, EE.UU., o Asia, afectan casi inmediatamente a Latinoamérica. Sin embargo, como complementa nuestro Profesional del mes, “es cierto que aun cuando el mundo pasa por una época de crisis económica en lo que llamamos el primer mundo; Latinoamérica es una de las regiones que mayor importancia están tomando por su alto potencial de crecimiento y relativa estabilidad, y eso es muy bueno, sobretodo en nuestra industria, pues genera confianza e inversión en grandes proyectos. Para ello basta ver como se está invirtiendo en Brasil, donde se están organizando los dos eventos mundiales más importantes (Olimpiadas y Mundial de Fútbol) con tan solo dos años de diferencia, y eso requiere de mucha seguridad en todos los lugares”. De otro lado, el gerente del Área de Servicio Técnico de la compañía Bosch expone que la evolución de la industria ha sido total y constante, “en más de 15 www.ventasdeseguridad.com
años que tengo en la industria he visto desde que prácticamente esta industria estaba en pañales y todos los fabricantes nos conocíamos y sabíamos las debilidades y fortalezas de casa uno; hasta ahora donde tenemos que competir con empresas que vienen de otras disciplinas como IT, Redes, Telecomunicaciones, etc., y de pronto voltear y ver que hay cientos de compañías muy competitivas algunas ofreciendo todo tipo de soluciones y productos en seguridad innovadores. Para ejemplo, basta ver la evolución que ha tenido desde su primera versión hasta esta próxima undécima edición de Expo Seguridad México y ver la cantidad de participantes que cada año llegan”, pondera. Del mismo modo, Rojas Carrasco cree que la educación es un aspecto en el que se debe hacer más hincapié y que como fabricantes deben ayudar para que la industria de la seguridad en México y Latinoamérica se profesionalice cada día más. “Todavía vemos que hay muchas personas y empresas que llegan a nuestra industria creyendo que proponer, instalar y mantener un sistema de seguridad es una tarea fácil”.
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Agrega además que “sin embargo, esto deteriora la credibilidad de toda la industria y muchos de estas personas solo están en el negocio mientras hay ganancias, sin importarles cuanto están destruyendo a largo plazo. Es por ello es importante poder lograr realmente una normatividad y legislación que delimiten y regules todas esta actividades para que nos permitan tener una industria de seguridad de primer mundo”. Finalmente, nuestro Profesional del mes expone a manera de conclusión, que la de la seguridad, es una industria que todavía tiene mucho crecimiento y demanda, “cada vez más la llamada convergencia tecnológica con otras disciplinas se ha venido manifestando en todos los ámbitos de la seguridad electrónica, desde los productos basados en IP, hasta los servicios de “en la nube” y qué decir de la capacitación y soporte técnico a distancia, entre otras cosas que nos auguran que en el futuro veremos una verdadera revolución en la forma de hacer negocios y ofrecer servicios nunca antes imaginados, por lo que tendremos que estar preparados”.
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TUTORIAL
Índices para estimar un valor... en 20 segundos
por Germán Alexis Cortés H.*
Desde hace muchos años he notado un grave problema al estimar el valor de los sistemas electrónicos de seguridad para grandes proyectos. Acá les presento algunos aspectos a tener en cuenta a la hora de estimar dichos valores.
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odos sabemos que se requiere un diseño profesional que nos indique las especificaciones de los elementos y las cantidades detalladas de equipos e infraestructura. Sin embargo en muchas ocasiones el usuario final desconoce esta etapa y considera que son las empresas integradoras quienes “mágicamente” deben saber qué equipos necesitan, para satisfacer los requerimientos de seguridad que se presentan actualmente.
En realidad el problema se origina en la falta de visión y conocimiento del usuario final, sobre la necesidad imperiosa y casi que obligatoria de asesorarse por expertos, para realizar un diseño, planear el proyecto y discutir muchas de las opciones que en el mercado se encuentran disponibles, antes de solicitar cotizaciones.
Situación actual Las empresas integradoras de seguridad electrónica en su rutina diaria se enfrentan a situaciones difíciles porque deben generar una oferta económica de un sistema de seguridad, pero no saben con exactitud que deben cotizar. Y se entiende que hacer la labor de diseño, sin
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TUTORIAL SECCIÓN saber las intenciones del usuario final es un riesgo que cuesta mucho dinero asumirlo.
verdadera intención que tiene al solicitarnos una propuesta económica.
La solución obvia (es lo que la mayoría hace, actualmente), es entrar en esa etapa de diseño gratuito y a “regañadientes”, seguir estos pasos: a) solicitar planos arquitectónicos, b) de una manera general y poco cuidadosa realizar un recorrido del sitio, c) hacer un diseño conceptual y básico en forma gratuita del sistema a instalar y d) de manera muy rápida generar solo unas cantidades aproximadas de equipos porque para detallar la infraestructura necesaria, se necesitaría mayor tiempo invertido.
Es decir, si es la primera vez que el usuario final se interesa en el rubro de seguridad electrónica es muy probable que todo lo que desee saber es un estimado general de cuanto le cuesta tener un sistema dentro de su proyecto general.
Esta fase debe ser muy rápida, para que el usuario final sienta que su propuesta económica se hace de manera inmediata, vea que el integrador es eficiente y no se desanime en la compra de los sistemas electrónicos.
Ineficiencia e inocencia Pero todo esto es un gran error, al menos en sistemas de seguridad electrónicos de mediano o gran tamaño. Porque muchas veces se hace un esfuerzo para lograr hacer ese “diseño” incipiente, gratuito y ultra rápido, que genera unas cantidades inexactas y por lo tanto unos costos, que en la gran mayoría de casos se ven afectados por situaciones adversas y sorpresas en el momento de instalación, incrementando el valor final un porcentaje muy grande. Contrario a lo que muchos creen, esto solo demuestra la falta de experiencia del integrador y el poco profesionalismo con el que se hizo la estimación inicial. En otras ocasiones los presupuestos le parecen excesivos al comprador y simplemente lo desmotivan a comprar, perdiendo entonces el esfuerzo de la empresa integradora y mal gastando el tiempo de ambas empresas. Es allí donde he descubierto que el porcentaje de efectividad de muchas empresas integradoras es muy bajo. Es decir, se convierten en “fábricas de propuestas y cotizaciones”... pero venden muy poco. Tengo decenas de amigos, que viven con la inocente ilusión de grandes utilidades, porque han cotizado mucho y al final... los resultados de ventas reales son decepcionantes; afectando la moral de todo el grupo técnico y comercial.
¿Qué hacer entonces? Lo primero será calificar a nuestro cliente. Es muy importante saber el tipo de conocimiento del tema de seguridad electrónica que tiene nuestro interlocutor y la
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Pero si es un usuario que ya conoce del tema, de su costo estimado, procesos y realidades, entonces lo que desea es tener una propuesta formal y detallada del sistema, en ese caso seguramente tendrá una especificaciones y cantidades preliminares fruto de un diseño o si no las tiene, entenderá que ese es el siguiente paso, antes de una oferta detallada.
Estrategia recomendada Comencemos por reconocer que Siempre será mejor, explicarle al usuario final que se necesita una etapa de diseño profesional antes de poder cotizar cualquier cosa. Se le debe aclarar y hacer tomar conciencia de que ese diseño profesional requiere de un esfuerzo humano especializado, que toma un tiempo prudencial y que genera documentos profesionales como estudios de riesgo, planos exactos, diagramas, cálculos de ingeniería, cuadros detallados y especificaciones. Por lo tanto todo esto tiene un costo que es imposible regalar. Solo así podrá saber a conciencia, cuánto vale su sistema de seguridad y si acaso el presupuesto no alcanza, poder dividirlo en fases programadas y orientadas por el diseñador. Sin embargo no todos los usuarios finales están dispuestos a pagar un diseño y mucho menos a esperar a que el diseño profesional se realice. A veces, todo lo que desea el usuario final es saber de manera aproximada, cuanto le costaría un sistema que satisfaga sus necesidades, pero sin comprometerse a comprarlo o a invertir en los estudios y diseño para ello. Existe una forma fácil de resolver esta situación que nos permite dar un valor aproximado del sistema, sin necesidad de hacer diseños desgastantes e incipientes, ni gastar recursos humanos de manera infructuosa. Me refiero a que debemos descubrir y calcular algunos índices y factores multiplicadores, basados en datos que el mismo usuario final nos entregue, para estimar rápidamente el valor de nuestros productos y servicios.
Demostrar profesionalismo Algunos usuarios finales han reconocido que perdieron www.ventasdeseguridad.com
TUTORIAL SECCIÓN confianza en muchos integradores, cuando les preguntaron sobre un presupuesto estimado y el representante evadió la respuesta en varias ocasiones y al final se fue sin comprometerse con una cifra aproximada. Piénselo bien. Es como si usted fuera a comprar un carro, le explica al vendedor de autos que requiere un campero para ir a su finca, le pregunta al vendedor que cuánto vale aproximadamente, pero a cambio de escuchar una cifra, o al menos un rango probable; el vendedor le da muchas explicaciones, lo llena de simples disculpas y le dice que debe visitar su casa, su finca, conocer a su familia y en una semana le manda la cotización del campero. ¿Le gustaría? ¿Se sentiría cómodo permitiendo que el vendedor hiciera todas esas visitas? ¿Y entonces porque en seguridad electrónica no podemos dar un precio aproximado? ¿Será que no tenemos experiencia? ¿Será que no conocemos nuestro trabajo? ¿Qué pasa entonces? Mucha gente del gremio me dice que no se pueden comprometer con una cifra, porque depende de muchos factores que no se pueden generalizar y que por lo tanto se hace indispensable una etapa de estudio. En eso estoy totalmente de acuerdo. Pero, ¿usted realmente cree que en tres días va a hacer el estudio detallado y profesional de todo el sistema y generar una cifra que se acerque al costo final? Recuerde que partimos de una realidad y es que la mayoría de sistemas de seguridad se venden en una cifra y se terminan haciendo en otra muy distinta. ¡Le parece que eso es de profesionales? ¡Le parece que eso ayuda a generar confianza en nuestro gremio? Por eso muchos usuarios finales desconfían cuando el supuesto “experto” no sabe cómo cobrar y ni siquiera da cifras aproximadas de manera inmediata. La solución siguen siendo los índices que debemos descubrir, calcular y aprender a utilizar con agilidad.
Descubriendo índices
es una Expresión numérica o Cifra que expresa la relación entre una serie de datos y permite sacar conclusiones. Por lo tanto para seguridad electrónica debemos buscar los Índices que nos ayuden a expresar costos aproximados basados en una serie de datos que nuestro cliente ya posea. Hacer lo difícil, algo simple y sencillo, vale oro. Al respecto le ofrezco (de manera gratuita), dos métodos que he desarrollado de manera muy simple y que me han ayudado a evitar convertirme en una ineficiente “fábrica de cotizaciones”. Aclaro que pueden existir muchos métodos e índices similares, que espero usted descubra, calcule y pueda compartirme para divulgarlo entre todos. a) Precio por metro cuadrado Es el método más reconocido y muy usado en el gremio de la construcción. Consiste en encontrar un costo por metro cuadrado de un subsistema de seguridad electrónica. Por lo tanto deberíamos descubrir y calcular un índice para un sistema de CCTV, para un sistema de alarmas para detección de intrusión o incendio y finalmente uno para un sistema de control de acceso. De esta manera sería muy fácil preguntar a nuestro cliente, el área total del proyecto, multiplicarla por el precio por metro cuadrado y en 20 segundos (usando una calculadora manual) o menos tiempo (usando su agilidad mental), tendría un valor aproximado del costo del sistema de seguridad electrónica para ese proyecto. b) Porcentaje del proyecto El segundo método, igual de conocido y usado en otros rubros y profesiones para la construcción, es descubrir y calcular un porcentaje que represente cada subsistema dentro del costo total del proyecto. De esta manera es muy fácil dar un valor aproximado de los sistemas de seguridad electrónica, conociendo el valor total del proyecto (su cliente seguramente lo conoce) y sacando el porcentaje estimado. De nuevo en menos de 20 segundos tendría una cifra aproximada.
Un índice según la Real Academia de la Lengua Española,
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Ambos métodos pueden darnos un estimado o al menos un rango de valores. Lo ideal es que los métodos usados, arrojen cifras que deben parecerse y allí radica la efectividad y certeza de los índices.
Cliente satisfecho Le garantizo que su cliente se sentirá satisfecho con la respuesta y entenderá que es una cifra aproximada, que en nada lo compromete a usted o a su empresa, pues se entiende que nadie en 20 segundos logra conocer el precio exacto de un proyecto con tantas variables. Sin embargo, le está demostrando a su cliente conocimiento del tema y experiencia. En muchas ocasiones ese valor es suficiente para seguir adelante y justificar la etapa de estudios y diseño profesional necesario o, simplemente detener las actividades en un proyecto en donde el costo no estaba previsto y por lo tanto es innecesario continuar. Le voy a dar otro consejo de oro: en el momento en que usted pronuncie el valor aproximado que logró con el cálculo anterior de 20 segundos, por favor mire a su cliente y observe detalladamente la reacción a la cifra pronunciada... en muchas ocasiones aunque las palabras de su cliente digan algo, su expresión corporal (55% de la comunicación humana) puede decir otra cosa. Si usted es profesional en ventas tendrá conocimientos de programación neurolingüística y de seguro entenderá, que debemos saber leer los mensajes de nuestro cliente. Es allí donde nos convertimos en expertos asesores y podremos tomar decisiones inmediatas. Entenderá también que nada de esto se puede hacer por teléfono y mucho menos por email. Pero ese es otro tema, al que le dedicaremos espacio y tiempo en otra ocasión.
¿Cómo calcular los índices? En muchas ocasiones estos índices pueden ser similares. Sin embargo depende de cada nación, de las costumbres y forma de trabajo del área constructiva. Por lo tanto lo mejor es tener muchas cotizaciones, muchas estadísticas y analizar el comportamiento del gremio en cada sitio. Me anticipo a comentarle, que el proceso para identificar y calcular los índices, es tedioso, repetitivo y muy dispendioso; pero se debe hacer para garantizar resultados acertados. (Se recomienda actualizar los índices, al menos cada año). 1. Inicie por las cotizaciones de seguridad electrónica que www.ventasdeseguridad.com
su empresa ha hecho en los últimos tres (3) años. Clasifíquelas en tres grupos. Proyectos grandes, medianos y pequeños. Descarte los proyectos pequeños. Al final de este artículo, hablo un poco de ellos. Trabaje con los medianos y grandes. 2. Clasifique también en complejidad del proyecto, Alta, mediana y baja complejidad. Por ejemplo, baja complejidad es un edificio de oficinas, en donde se sabe a qué horas entran y salen las personas, por donde deben entrar y salir y que actividades rutinarias se tienen. Mientras que un proyecto de alta complejidad puede ser un hospital o un aeropuerto. Un Mall puede ser de media complejidad. 3. De cada cotización extraiga los subtotales de cada subsistema, incluyendo el tema de infraestructura (ductería, cableado, espacios). 4. Ahora tabule en una hoja de cálculo como Excel, los resultados extraídos. Dele nombre a tres (3) columnas según el tamaño del proyecto y para cada uno de ellos, dele nombre en otras tres (3) columnas por complejidad (en total tendrá: nueve (9) columnas). Ahora defina cinco (5) o más filas, una para cada subsistema. Tiene ahora una matriz de 45 celdas. 5. En cada celda saque el promedio aritmético (sumar las cifras y dividir por el numero de cifras sumadas) de todos los subtotales que clasifiquen en esa celda, según sus propias cotizaciones. 6. Finalmente deberá hacer una investigación con sus clientes, en donde deberá preguntarles dos datos: el área en m2 del proyecto y el costo final del proyecto, en donde usted cotizó equipos de seguridad electrónica. Esta es la etapa más demorada, porque no todos los datos son fáciles de lograr. 7. Fíjese que se basa estadísticamente en todas las cotizaciones, de sistemas grandes o medianos. No solo en los clientes reales con los cuales ha hecho contrato. Por lo tanto estoy seguro que su base estadística es grande y suficiente. 8. Incluya los datos investigados como filas en la parte inferior del cuadro, clasificando el proyecto según lo acordado. En estas celdas también puede incluir la media aritmética de los valores de cada proyecto. 9. Finalmente evalúe y analice las cifras: Podrá generalizar y encontrar un valor promedio de cada subsistema por metro cuadrado (dependiendo de la complejidad y tamaño del proyecto). VENTAS DE SEGURIDAD Vol 17 Nº2
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TUTORIAL SECCIÓN
10. También podrá generalizar y encontrar un valor promedio del costo que representa cada subsistema respecto al total del proyecto.
trónicos de seguridad, puede variar entre US$30 y US$80, dependiendo de la complejidad del proyecto.
Insisto en que estos datos pueden ser difíciles y tediosos de investigar pero es su deber hacerlo, con el ánimo de contar con una herramienta estupenda y ágil, que le permitirá ser más eficiente y estar siempre un paso adelante de su competencia.
*El peso del costo de cada subsistema dentro de la totalidad de un sistema de seguridad electrónico, depende de cada necesidad, pero generalizando y promediando según estadísticas de 2012, podemos dividirlo así: CCTV 29%, Acceso 26%, Incendio 18%, Infraestructura 14%, Intrusión 8% (sin perímetro), Integración 5%.
En algunas empresas esta labor se hace de forma automática y rutinaria, basándose en un software de gestión comercial, tipo CRM o similar, de tal manera que los índices son actualizados continuamente y se tienen las tendencias estadísticas de los índices en cada temporada del año. Excelente herramienta para dar pasos más seguros y minimizar el riesgo inherente de la cifra.
Le recuerdo que los costos y valores expresados como índices y tarifas, son solo un referente a manera de ejemplo. Es indispensable que usted realice los análisis basados en sus propias estadísticas para lograr índices certeros en su ciudad y bajo sus normas.
Ejemplo de índices Imagino que anda un poco confundido (le sugiero que cuando termine de leer todo el artículo, lea de nuevo la forma para encontrar por usted mismo los índices). Solo a manera de ejemplo, les doy tres (3) datos, que han sido comprobados por algunas empresas, en varios países latinoamericanos: *El valor promedio de todos los sistemas electrónicos de seguridad (incluida la etapa de diseño, supervisión, infraestructura y equipos para CCTV, alarmas y control de acceso), es aproximadamente un 3,5% del valor total de un proyecto completo a nivel arquitectónico y de las demás ingenierías. *El valor por metro cuadrado de todos los sistemas elec-
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Ejemplos prácticos reales Cómo aplicar estos índices, con dos ejemplos reales: 1. Usted se encuentra con un cliente que le dice que va a construir un centro comercial. El mall va a tener 15.000 metros cuadrados. Desea que usted le cotice el sistema de Detección de Incendios y le pregunta que eso cuánto vale. Entonces usted puede hacer el siguiente proceso: a) Clasifica al centro comercial como un proyecto de complejidad media baja. Basándose en el índice II, ve que el punto central entre US$30 y US$90 es US$60. Entonces usted decide que va a utilizar un índice de US$45 por metro cuadrado. b) Según el índice III, usted sabe que aproximadamente el sistema de incendio pesa el 18% de la totalidad de los sistemas de seguridad electrónicos. www.ventasdeseguridad.com
TUTORIAL SECCIÓN c) Hace la siguiente operación matemática: 15.000 m2 x US$45 x 0,18 = US$121.500 Le dice a su cliente que el sistema puede costar cerca de US$120.000 dólares, pero que para tener un valor certero y detallado, debe hacer un estudio y diseño profesional, antes de cotizar formalmente. ¿Entiende la inmensa diferencia, en su respuesta, al contar con índices adecuados? 2. Usted va a visitar a una empresa constructora y le informan que desean construir un hotel de 5 estrellas en la bahía. Aun no tienen planos arquitectónicos definitivos. Desean que tenga todos los sistemas de seguridad. ¡Cuanto pueden costar? a) Al no tener un valor exacto del área, usted pregunta cuánto es el presupuesto total para el proyecto. Le informan que hasta ahora se ha pensado en un proyecto de US$30 millones. b) Usted sabe que el peso de todos los sistemas de seguridad es de aproximadamente el 3,5% del total del proyecto.
Esta etapa puede ser realizada por usted mismo como integrador de seguridad electrónica; solo si cuenta con la experiencia y el profesional capacitado. También puede subcontratarla externamente a una empresa consultora o puede recomendarle a su cliente con quien contratar esta fase. Le aseguro que en cualquiera de los casos, su cliente se dará cuenta de su profesionalismo, incrementará la confianza en su empresa y demostrará amplia experiencia en el gremio, para beneficio de todos.
Conclusiones Debemos evitar hacer cotizaciones basadas en diseños incipientes, demasiado generales y poco profesionales, porque estamos engañando al usuario final y perdemos credibilidad. Debemos conocer las verdaderas intenciones de nuestro comprador. Debemos cobrar por los Estudios y Diseños profesionales. Debemos esforzarnos por calcular índices (basados en nuestra propia estadística) que nos ayuden a dar una respuesta inmediata y aproximada, del valor estimado de los diferentes sistemas de seguridad electrónica.
c) Hace la operación matemática: US$30M x 0,035 = US$1,050 millones. Le dice al responsable que los sistemas de seguridad, incluyendo equipos y ductería y todos los gastos asociados, pueden costar un poco más de un millón de dólares, pero que para tener un valor certero y detallado, debe hacer un estudio y diseño profesional, antes de cotizar formalmente.
Para los proyectos pequeños, aplica el método, pero como el diseño detallado es mucho más rápido y sencillo, entonces hay menos riesgo al hacer la propuesta basada en visitas y estudios reales. Así que para proyectos muy pequeños, puede seguir “regalando” el diseño básico.
Al decir la cifra, mira y analiza a su cliente y solo así sabrá, interpretando correctamente la reacción, si puede seguir adelante con el proyecto o si cambia la estrategia. Y todo esto en menos de 20 segundos... Demostrando profesionalismo, seriedad y experiencia; pero sobretodo sin invertir recursos de ingeniería, en diseños rápidos, infructuosos y poco profesionales.
El método aplica al resto de redes electrónicas para comunicaciones, automatización, audio, video, control y demás elementos electrónicos en una edificación moderna. Si desea más información no dude en comunicarme sus inquietudes y con gusto le ayudaré. Debemos incrementar la efectividad de nuestras ofertas económicas, evitando ser “fabricas de cotizaciones”.
Siguiente etapa
* Germán Alexis Cortés H. es Ingeniero Electrónico colombiano, con postgrado en Sistemas Gerenciales de Ingeniería. Consultor del National Institute of Standards and Technology – NIST, en Seguridad electrónica y automatización de edificios. CCP de ASIS, y CISSP de ISC2. Tiene más de 20 años de experiencia en la industria de seguridad electrónica. Reconocido conferencista y docente universitario en temas de alta tecnología a nivel latino. Ha sido directivo de varias empresas del sector y actualmente es socio y dirige Insetrón Ltda, compañía de ingeniería y consultoría técnica en proyectos de redes electrónicas para seguridad, comunicaciones y automatización. Ha participado exitosamente en más de 150 proyectos a nivel latino.
Una vez su cliente sabe el costo aproximado (estimado) del sistema y desea seguir adelante, entonces la etapa siguiente es realizar los estudios y el Diseño profesional del sistema de seguridad. Obviamente esta etapa tendrá un costo y por lo tanto la siguiente cotización no debe ser de suministro de equipos y mano de obra; sino de labores de consultoría especializada que de manera MUY profesional y detallada, nos indicarán las especificaciones y costos reales de un sistema que satisfaga las necesidades de nuestro cliente.
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TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN
Malnet, amenaza basada en las redes sociales
por Osvaldo Callegari*
El concepto Malnet, ausente por ahora en Wikipedia, es la denominación y/o concepto que algunas empresas le dan a las redes sociales e infraestructuras organizadas por cybercriminales con el fin de lograr ataques masivos al mercado y afectar el mayor número de usuarios.
S
e prevee que para mediados del 2013 las infraestructuras de redes tendrán mas de dos tercios de ataques cibernéticos. La modalidad que los delincuentes de la información utilizan es la generación de un proceso continuo por el cual las personas son víctimas de un engaño, son infectadas con malware y luego utilizadas de puente para infectar a otros conformando una especie de red social. A este proceso se lo denomina Círculo vicioso y se lo establece en
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cinco (5) etapas según la empresa Bluecoat. La Malnet acerca el malware al usuario luego infecta la computadora con un troyano, este equipo tiene ahora un botnet, el cual atrae a nuevos usuarios hacia la Malnet con el envío de correo no deseado desde este computador que ahora esta infectado hacia todos los contactos de correo que ese usuario posee en su libreta de direcciones. Cuando un sistema se encuentra infectado roba información confidencial o dinero a la víctima, en algunos casos también funciona como punto de partida para ataques a equipos cercanos en esa red. La expansión de los malnets se realiza orgánicamente
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TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN SECCIÓN Lo hacen a través de una infraestructura compuesta por varios miles de dominios, servidores y sitios web especiales, que trabajan en forma conjunta para canalizar a los usuarios hasta una carga útil de malware. Esta infraestructura de servidores de transmisión y explotación permite que los operadores de malnets lancen rápidamente nuevos ataques que pueden adaptarse para atraer a posibles víctimas antes de que las tecnologías de seguridad puedan identificarlas y bloquearlas.
con un proceso de autoperpetuación y se perfeccionan a medida que este círculo vicioso avanza. Resulta muy provechoso a estos procesos el comportamiento de los usuarios mientras juegan en Internet por ejemplo, generan ataques que se aprovechan de su confianza. Las artimañas para extraer información son múltiples.
Etapas en la concreción de una malnet Etapa 1: Construir la infraestructura Actualmente, los Laboratorios de Seguridad de Blue Coat realizan el seguimiento de más de 1500 malnets exclusivas, lo que representa un aumento del 200 % en solo los últimos seis meses. El objetivo de la mayoría de estos ataques es inducir a los usuarios a que compartan información confidencial o financiera, o incluso dinero. Al igual que cualquier empresa, las malnets aprovechan el gran alcance de Internet y la conectividad global para dirigir a los usuarios hasta sus sitios por diversos medios.
Las malnets habitualmente transitan en dos tipos de ataques. El primer tipo requiere que los usuarios hagan clic en un enlace, como por ejemplo los ataques de motores de búsqueda envenenados, las redes sociales, el correo no deseado y la pornografía. El segundo tipo de ataque utiliza descargas ocultas para infectar las computadoras cuyos navegadores no tienen parches o revisiones de seguridad actualizados. En este caso, que es común en los ataques de malvertising (publicidad con malware), no es necesario que el usuario haga clic en algún lugar para que se produzca la infección. Cada ataque utiliza diferentes señuelos y sitios de confianza para engañar a los usuarios, en ciertos procesos las amenazas no se producen desde los servidores de transmisión sino que la víctima es forzada a conectarse a un servidor de explotaciòn el cual puede detectar las vulnerabilidades del sistema y o de las aplicaciones. Cuando esto sucede la carga útil de Malware es diseminada. Etapa 2: Engaño a los usuarios El click en un enlace es el punto de partida para lograr su éxito, cuanto más grande sea el grupo de personas más eficaz será el propósito. Generalmente los lugares donde concurren muchas personas con variados intereses están más predispuestos a ingresar en estos falsos enlaces. Esta modalidad facilita los ataques de malnet. Ya sea que estén investigando mediante un motor de búsqueda o que sigan las recomendaciones de amigos en los sitios de redes sociales, esa predisposición los hace vulnerables a los ataques de malnet. En el caso de las empresas, comprender el comportamiento de los empleados cuando navegan en su computador ayudará a interiorizarse de las conductas que los hacen más vulnerables. De esta manera, estarán en condiciones de establecer políticas que mitiguen esos riesgos. Las malnets (redes de malware) son infraestructuras distribuidas dentro de Internet, que delincuentes cibernéticos crean, administran y mantienen con el objeto de lanzar ataques
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TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN SECCIÓN permanentes contra usuarios desprevenidos por períodos prolongados.
guimiento de visitantes y sitios de informes. En seis meses, el porcentaje de solicitudes casi se duplicó.
Los motores de búsqueda continúan dominando las solicitudes de Internet, ya que los usuarios los emplean como su principal método para localizar el contenido en Internet y acceder a él. Al ser la categoría de contenido más visitada, tienen un gran valor para las malnets.
El aumento de análisis y de seguimiento de usuarios legítimos representa un problema de privacidad que debe preocupar tanto a los usuarios de Internet como a los encargados de su protección. El seguimiento del comportamiento en Internet no solo les brinda más información sobre los usuarios a las agencias de publicidad, sino que también proporciona información detallada a los delincuentes cibernéticos para que puedan atacar a esos mismos usuarios. Es importante tener en cuenta que los delincuentes cibernéticos no obtienen datos de sitios de análisis y seguimiento legítimos, sino a través de sus propias herramientas.
De hecho, muchas malnets se dedican especialmente a los ataques de envenenamiento de motores de búsqueda. No es viable bloquear los motores de búsqueda; por lo tanto, las empresas deben adoptar un enfoque educativo con sus empleados. Las solicitudes de los sitios de redes sociales disminuyeron casi dos puntos porcentuales en los últimos seis meses. Esto podría reflejar una mayor tendencia a acceder a estos sitios a través de aplicaciones móviles, en lugar de hacerlo a través de la Web. Aún así, las redes sociales representan un punto bastante concurrido de Internet y un lugar donde se puede atacar fácilmente a los usuarios.
Etapa 3: Lanzar ataques Los operadores de malnets utilizan la infraestructura de servidores de transmisión y de explotación, además del conocimiento sobre las conductas de los usuarios, para lanzar rápidamente nuevos ataques que entregan cargas útiles dinámicas de malware.
Las solicitudes de clips de audio/video prácticamente se duplicaron durante los últimos seis meses. Este crecimiento es un reflejo de la fuerte tendencia hacia el contenido multimedia enriquecido. El video sigue consumiendo más y más ancho de banda de Internet.
El lanzamiento de un ataque comienza con el vector de amenazas, el punto de entrada en la malnet. Estos puntos de entrada generalmente exhiben una de estas dos características: son aplicaciones que son fáciles de vulnerar, como sucede con el correo electrónico; o bien, son lugares que visita mucha gente, como los motores de búsqueda.
Con el aumento del tráfico de video, los comprobados ataques de ingeniería social, como por ejemplo los códecs de video falsos, tienen mayores posibilidades de engañar a los usuarios para que descarguen malware. El permanente aumento de solicitudes no visibles es un claro indicio de que es cada vez más común realizar un seguimiento de las conductas de los usuarios en Internet. Esta categoría de contenido representa: análisis web, se-
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Los motores de búsqueda y el subsiguiente envenenamiento de los motores de búsqueda siguen siendo el principal punto de entrada a las malnets que dirigen a los usuarios hasta el malware (más del 35 % de las veces). Esto disminuyó casi un cinco por ciento desde principios de año, lo que demuestra que los usuarios están más conscientes de que los resultados de los motores de búsqueda pueden estar infectados.
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Para infectarlos, los delincuentes cibernéticos no están apuntando a las noticias de último momento ni a los grandes acontecimientos. En cambio, están atacando despiadadamente términos de búsqueda aleatorios que pueden describirse mejor como la “cola larga” (o long tail) de Internet. El objetivo de estos ataques no es atacar a un millón de personas con un solo término de búsqueda, sino apuntar a un millón de personas con un millón de términos de búsqueda diferentes. Los recientes Juegos Olímpicos del 2012 demostraron que los delincuentes cibernéticos no están teniendo éxito cuando apuntan a grandes acontecimientos. De los más de 28 000 ataques exitosos de envenenamiento de motores de búsqueda que se produjeron en las semanas previas a los Juegos Olímpicos e incluso en los 13 días que duró el evento, solo 52 (el 0,18 %) de los ataques de envenenamiento de motores de búsqueda estaban relacionados con este evento. Mayoritariamente, fueron términos inofensivos, como “caballos retirados de la carrera de Greyville en la copa de oro” o “compra de oro en línea” los que convencieron a los usuarios de hacer clic en el enlace malicioso, y los enviaron hasta el malware .Como vector de amenazas, el correo electrónico y la pornografía continúan teniendo casi el mismo porcentaje de ataques de malnet; un poco más del 11% y 4%, respectivamente, como lo han hecho a Motor de búsqueda contenido no clasificado 10,9% 35,3%
Principales puntos de entrada de malnets 1) Evite los resultados que parecen estar alojados en otros países, por ejemplo: .IN, .RU, .TK, a menos que su búsqueda esté relacionada con ese país.
Una de las características que hacen que las malnets sean un desafío de seguridad importante es que están estructuradas especialmente para lanzar múltiples ataques en un determinado momento. Si bien un ataque de envenenamiento de un gran motor de búsqueda está dirigido a millones de términos de temas diferentes, un ataque de correo no deseado podría enviar millones de mensajes de correo electrónico. Cada ataque utilizará diferentes señuelos y sitios de confianza para engañar a los usuarios. Es posible que estemos ante la mayor de las amenazas, la que congrega los ataques masivos de millones de usuarios en las redes sociales. El agradecimiento a Bluecoat por su documentación en este caso de estudio. Las marcas y nombres mencionados son marcas y nombres registrados de sus propias empresas. *Si desea puede escribirle al autor de este artículo por consultas o inquietudes a ocalle@ar.inter.net
2) Evite los resultados que incluyan texto misterioso, que pareciera estar redactado por una máquina. 3) Si sospecha de un vínculo, haga clic en alguno de los otros resultados obtenidos que sean conocidos por usted. El cambio más grande que se observó en los últimos ocho meses fue el descenso de malnet las redes sociales (desde el 6,48 % de todos los ataques hasta poco más del 1 %). No se conoce con exactitud el motivo de esta merma, pero se lo atribuye en parte a una mayor concientización entre los usuarios de las redes sociales y a un fuerte control del contenido malicioso por parte de las empresas proveedoras de las redes sociales en sí. www.ventasdeseguridad.com
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su compromiso de conservar la seguridad en la información, ya que es vital para cualquier empresa, más aún cuando se trata del transporte de datos; poniendo al alcance de todas las PyMEs de México una tecnología de cifrado de alto nivel a precios accesibles.
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Dispositivo de rastreo Con los nuevos modelos de la línea CP60, podrá cubrir los mercados masivos para la recuperación y seguimiento vehicular ya que por su bajo costo, sólida tecnología y funcionalidades permite cubrir con las necesidades de Aseguradoras, Empresas de Monitoreo, Rentadoras y flotas. CP60-KAM: podrá tomar imágenes del vehículo monitoreado sin aumentar al costo del servicio. Asímismo para proteger aún más sus unidades, captura una imagen automáticamente al recibir un evento de pánico. CP60-PASSENGER: permite entregar información en línea de la demanda de transporte, además de contrastar la recaudación por pasaje con la cantidad de pasajeros que transporte el vehículo. CP60-TEMP: ideal para camiones refrigerados, contenedores o almacenamientos debido a sensores de temperatura con lectura remota desde la estacion de monitoreo.
CP60-FUEL: medidor de nivel de combustible especialmente diseñado para transporte del mismo. (camiones tanques o cisternas). CP60-DISPATCH: envíe y reciba mensajería de texto en el vehículo. Ideal para taxis o cadetería en general. Otro valor agregado es el nuevo software HP- WEB, que permite a acceder a losvehículos a través de internet sin necesidad de tener ninguna aplicación instalada. Para información GRaTIS SOBRE ESTE PRODUCTO mArque el nº 73
Ideal Industries
Siasa
Catrax Show La compañía Siasa presenta el torniquete de medio cuerpo Catrax Show, que funciona con accionamiento de trabas con electroimanes y sistema de giro monitoreado por sensores ópticos. Del mismo modo este novedoso producto incorpora un sistema de ruedas retráctiles para su fácil traslado. El torniquete de medio cuerpo Catrax Show es ideal para control de tráfico masivo en conciertos, ferias comerciales o eventos deportivos. Fabrica Digicon, distribuye Siasa. Es especialmente diseñado por Digicon para combinar robustez, confiabilidad, flexibilidad y facilidad de traslado, es además adecuado para uso en cualquier entorno, es una solución ideal para eventos de medianos a grandes. Puede emplearse con sistemas de control de accesos, o bien, para registrar el aforo de personas a un evento, de forma ordenada y controlada. Es una solución ideal para eventos de medianos a grande, tales como conciertos, exposiciones comerciales o eventos deportivos. Para información GRaTIS SOBRE ESTE PRODUCTO mArque el nº 74
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Pinza y medidor de resistencia a tierra Ideal presenta su medidor de resistencia de toma de tierra 61-796; y la pinza medidora de resistencia a tierra 61-920, ideales para proteger a las personas, a las instalaciones y a los equipos, para proporcionar una ruta segura para la disipación de corrientes. El 61-796, mide la resistencia de la jabalina de toma a tierra usando 3 electrodos, además de medir el voltaje de tierra sin disparar los disyuntores de falla de tierra del circuito en prueba. Incluye cables y electrodo para comodidad del instalador, además de contar con retención de datos e indicador de baterías con poca carga. Entre las características del este producto se destacan las medidas a dos y tres puntos, resistencia hasta 2000 Ω, Auto Rango, y Auto Power off. Para información GRaTIS SOBRE ESTE PRODUCTO mArque el nº 75
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ÍNDICE DE ANUNCIANTES EMPRESA . .................................................TARJETA DEL LECTOR . ...................PÁGINA
EMPRESA . .................................................TARJETA DEL LECTOR . ...................PÁGINA
EMPRESA . .................................................TARJETA DEL LECTOR . ...................PÁGINA
ACCESS TECHNOLOGIES INTERNATIONAL..................................1............. CARÁTULA 2
HID . ...............................................25............ CARÁTULA 4
SEGURIDAD ELECTRÓNICA TRADING CORP..................................49...........................12
AES CORPORATION..............................2........................... 69 ALAS ...............................................3........................... 63 ALTRONIX CORP..................................4.............................9 ANIXTER............................................5........................... 72 ARECONT VISION.................................6............................15 ASIS – AMERICAN SOCIETY FOR INDUSTRIAL SECURITY..................7..........................105 ASIS CAPÍTULO MÉXICO A.C., MÉXICO.....................................8.......................... 115
HOCHIKI AMERICA CORP.....................26.......................... 39 HUNT ELECTRONIC.............................27.......................... 45
SEGURIEXPO ECUADOR........................50.........................103
INDIGOVISION LTD. ENGLAND...............28.......................... 58
SENSTAR LATIN AMERICA S.A.DE C.V........................................ 51.......................... 57
INDUGUIA.........................................29......................... 119
SHENZHEN LONGHORN SECURITY TECH CO. LTD......................52...........................81
INTERLOGIX......................................30............................5 ISTC – INTERNATIONAL SECURITY & TRADING CORP. USA......... 31.......................... 43
SIASA..............................................53.......................... 95 SIERA MIAMI CORP. USA.....................54........................7 1
JUPITER...........................................32.......................... 55
SOFTWARE HOUSE..............................55........................ 5 9
KINGTEK CCTV ALLIANCE....................33.......................... 80
SONY PROFESSIONAL SOLUTION LATIN AMERICA..................56.......................... 75
ASSA ABLOY MEXICO...........................9........................... 35
LOUROE ELECTRONICS........................34.......................... 50
AXIS COMMUNICATION, INC................. 10.......................... 37
LOUROE ELECTRONICS........................35...........................51
AXXONSOFT LIMITED.......................... 11.......................... 53
MILESTONE SYSTEMS..........................36.......................... 83
CBC (AMERICA) CORP........................ 12.......................... 79
MINTRON ENTERPRISE CO., LTD............37...........................16
CORPORATIVO INALARM S.A................ 13...........................21
NETWORK VIDEO TECHNOLOGIES (NVT)..38............................3
TVC EN LÍNEA – TEVEOCRECER.COM............................60.......................... 47
DATACARD GROUP............................. 14...........................17
PANASONIC LATIN AMERICA S.A...........39...........................13
DX CONTROL S.A................................ 15.......................... 28
PROCESOS AUTOMATIZADOS S.A. DE C.V. MEXICO (PROSA)..............40.......................... 86
TVC EN LÍNEA – TEVEOCRECER.COM............................ 61.......................... 85
EQUIPOS DE SEGURIDAD MAGOCAD....... 16...........................19
SYSCOM ACTI....................................57.......................... 27 TAMROM USA...................................58.......................... 73 TECNOEDIFICIOS 2012.........................59......................... 121
VERTICAL CABLE................................62.......................... 42
RADIO SEGURIDAD............................. 41.......................... 99
VICON INDUSTRIES INC.......................63...........................91
RAYTEC SYSTEM INC. CANADA.............42.......................... 52
VIDEOTEC SPA...................................64.......................... 97
REED EXHIBITIONS (ISC EXPO)..............43..........................111
VISONIC INC USA...............................65.......................... 25
RISCO GROUP INC..............................44.......................... 77
VIVOTEK INC.....................................66............................7
GARRETT METAL DETECTORS............... 21.......................... 29
ROBERT BOSCH ARGENTINA INDUSTRIAL ....................45.......................... 89
WEBTRACK, S.A.................................67.......................... 87
GIANNI INDUSTRIES INC......................22.......................... 20
SAMSUNG TECHWIN AMERICA..............46...........................41
GIGA – TMS, INC...............................23.......................... 78
SCHLAGE..........................................47.......................... 65
HANGZHOU HIKVISION DIGITAL............24......................30-31
SECO-LARM USA INC..........................48.......................... 33
EQUIPOS DE SEGURIDAD MAGOCAD....... 17.......................... 67 EVERFOCUS ELECTRONICS CORP............ 18.......................... 93 EXPRESCOM...................................... 19.......................... 23 EXPO SEGURIDAD MÉXICO...................20.........................107
WINSTED CORPORATION......................68........................... 11 YONUSA............................................69.......................... 49 ZHEJIANG DAHUA TECHNOLOGY LTD......70............ CARATULA 3
PRÓXIMA EDICIÓN: Vol 17 Nº 3
Detectores de incendios Normativas en materia de detección de incendios Sistemas de intrusión IT Profesional del mes en Argentina
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