98
Odhadněte lidi v každé situaci
akcie, vztah odsouzený k zániku nebo zaměstnání bez budoucnosti. Je lehké podlehnout klamu utopených nákladů: teď nemůžu skončit, protože bych přišel o všechno, co jsem už investoval! Pošetilé odhodlání není nic jiného než odkládací taktika, která je toxickým výsledkem popírání – odmítáme přijmout, že musíme udělat změnu.
Pouta, která lžou Ale zpátky k našemu podvodníkovi. Ať už si s ním povídáte pět minut nebo ho znáte pět měsíců, říkáte si, tenhle člověk mi fakt rozumí. Když však citové pouto není tak silné, jak podvodník potřebuje (ať už po vás chce cokoli), zaplete do něj nejsilnější vlákno povolnosti: důvěru. Rozdíl mezi vírou a důvěrou je propastný. Můžeme například věřit, že něco dobře dopadne nebo že nás přítel podrží, ale přesto nás mohou trápit obavy a okamžiky pochybností. Když však důvěřujeme, negativní myšlenky naši mysl nenaplňují. Nezabýváme se výsledkem ani si s ním neděláme starosti. Důvěra je intelektuální proces, přirozený důsledek bezúhonnosti. Proto si podvodník musí důvěru vybudovat. Přijde čas, kdy po vás bude chtít něco, co není příliš (nebo ani trochu) smysluplné. Pokud mu důvěřujete, budete jednat rychle, bez otázek a váhání. Důvěra se dá vytvořit následujícím způsobem.
Naší lidskou přirozeností je důvěřovat a následně se nechat ovlivnit lidmi, kteří jsou nám podobní a jimž jsme sympatičtí.
Urychlovač důvěry Když se člověk s někým podělí o soukromé stránky svého života, má to dva psychologické účinky. Za prvé, sdílení vytváří nezaslouženou důvěru. Když se vám někdo otevře, říkáte si: když ona důvěřuje mně, měl bych být
Profesionální fígle
99
schopen i já důvěřovat jí. Nemusíme hned předpokládat zlý úmysl. Možná je daná osoba jen emocionálně křehká, potřebuje se svěřit a hledá jen někoho, kdo ji vyslechne. Přesto mohou být předčasná odhalení, prozrazení nebo tajemství v kombinaci s ostatními taktikami pokusem vynutit si určité spojení – což dává určitý psychologický podnět, že si vaši důvěru nějakým způsobem zaslouží. Tím se aktivuje druhý účinek. Budete nuceni udělat na oplátku totéž, protože takhle je to fér. Když vám někdo něco věnuje (například čas, informace nebo dárek), budete se často cítit zavázáni. Většina prodejců si je vědoma toho, že když do vás investují hodně času (ukážou vám produkt a předvedou, jak funguje), budete se cítit více povinováni si ho koupit, i když si nejste jisti, jestli ho vážně chcete. I zde platí, že když se nám někdo svěří, můžeme se cítit nesví, pokud mu to neoplatíme a nesvěříme se taky. Cialdini to objasňuje na příkladu neetického přístupu velmi úspěšného prodejce, který prodával drahé protipožární systémy aktivované teplem. Jeho domácí prezentace začínala krátkým testem znalostí o požárech. Zatímco majitelé domů se pilně věnovali zapisování odpovědí, on pokaždé řekl, že si v autě „zapomněl nějaké fakt důležité informace“, pro které si musí dojít. „Nechci přerušovat test,“ dodával, „takže kdyby vám to nevadilo, půjdu teď ven, zavřu za sebou a pak si zase otevřu, ano?“ Cialdini poznamenává, že „mu vždy odpověděli něco jako ‚určitě, není problém‘. Často to znamenalo dát mu klíč od domu.“10 Dovolit někomu, aby sám vešel k vám domů, je tichým projevem důvěry: Důvěřuji mu, protože mu dovolím vejít do domu samostatně. Musí být důvěryhodný, protože jinak bych byl za úplného blbce. Samotný akt podvědomě zakládá přesvědčení, že prodejce je někdo, komu lze důvěřovat – a lidem, kterým důvěřujeme, nasloucháme.
Když se člověk s někým podělí o soukromé stránky svého života, má to dva psychologické účinky. Za prvé, sdílení vytváří nezaslouženou důvěru. (…) [Pak] budete nuceni udělat na oplátku totéž, protože takhle je to fér.
100
Odhadněte lidi v každé situaci
V částech I a II jsme se naučili číst lidi v konkrétních situacích. Znalost, s jakým typem člověka máme co do činění, nám pomůže předvídat jeho chování a v případě potřeby ho usměrňovat. Ve třetí části se dozvíte, jak odhadnout něčí povahu a jak odhalit varovné signály dominantní a panovačné osobnosti. Dozvíte se také, jak rozpoznat potenciál a trajektorii patologie – jinými slovy, jak se projeví emoční onemocnění, když se v něčí psychice začnou objevovat trhliny. Stane se z takového člověka predátor, nebo kořist?
Ukázka elektronické knihy