Umění vyjednat cokoliv
Manipulace jako nástroj Všichni jsme excelentní vyjednavačky a vyjednavači. Od narození vyjednáváme o všem, co chceme dostat. Když nám o něco jde, opravdu nám na tom záleží, začneme vyjednávat vskutku velmi dobře. Přesto není vyjednávání talentová soutěž.
Zneužívání manipulace Existují intuitivní ovlivňovači, kteří dokážou navigovat emoce lidí kolem sebe, a to z toho důvodu, aby dosahovali svých cílů. To ale nemá s vyjednáváním nebo s pojmem ovlivňování nic společného. Jestliže se na vyjednávání totiž zaměříte, naučíte se vědomě používat jednotlivé nástroje, jestliže znáte taktiky, učíte se ovlivňovat a znáte jednotlivé postupy ovlivnění, budete ve výsledcích daleko úspěšnější než jakýkoli intuitivní ovlivňovač. Pozice oběti Intuitivní ovlivňovači často manipulaci zneužívají. Jedním z velmi silných negativních nástrojů manipulace je takzvaná „pozice oběti“. Jedná se o snahu vzbudit u druhých lidí lítost, soucit a na konci ochotu protistrany vyjít vstříc. Představte si, že vaše kamarádka potřebuje něco naložit do auta a místo toho, aby si řekla o pomoc, použije větu: „Zase mi s tím nikdo nepomůže. Jsem na všechno sama.“ Když tuhle taktiku znáte a umíte ji rozpoznat, umíte s ní i zacházet. Umíte ji pojmenovat. Dokážete oddělit problém od osoby. Fér a nefér A známe ještě dva typicky negativní nástroje ovlivňování, které lidé často používají. První, který navíc mají všichni rádi, je zneužívání slova „fér“. I když mají profesionální vyjednavači k manipulaci neutrální postoj, slovo „fér“ je pro ně sprostá negativní manipulace. Pokud někdo chce negativně manipulovat, vždycky vytáhne slovo „fér“, přestože neumí vysvětlit, co je nefér. Těmto manipulátorům totiž připadá nefér, že budou mít ve finále méně než ostatní, že dosáhnou na míň, že toho méně zažijí. A že budou muset udělat více. I to jim ale připadá nefér, jenže to vám už neřeknou. Slovo „fér“ tedy vychází z toho, co je pro ně dobré, nikoli z toho, co je dobré pro ostatní nebo pro nás oba, společně.
98 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS523995