VYJEDNÁVÁNÍ S RESPEKTEM
Budete sdílet informace, přičemž se budete opírat o svůj vyjednávací plán. Během rozhovoru budete vznášet své podmínky s jejich ambicemi (nezapomeňte: neprozrazujte své limity). Budete to dělat takovým způsobem, aby bylo jasné, že jsou vyjednatelné (pokud jsou). Budete dávat najevo, že jste otevření a zvídaví. Že tohle je jen (první) diskuse, začátek. Během schůzek nebudete nic slibovat ani se k ničemu zavazovat. Tím pomůžete vzniknout uvolněné atmosféře, snížíte nervozitu a zesílíte pocit emočního bezpečí. Správný přístup je být uvolněný, otevřený a vstřícný a současně maximálně cílený a soustředěný. Při setkání se nikdy neupisujete k plnění jakýchkoli podmínek. Ty se projednávají pouze hypoteticky. Neuzavíráte smlouvu, ale postupujete krok za krokem směrem k možné dohodě. Účel setkání a jak to skutečně funguje
Nezapomínejte, že schůzek může být – a většinou i bývá – více, protože vyjednávání je opakující se proces. Cíl setkání je trojí: • Říct, co potřebujete; sdělit vašemu protějšku, jaký je váš cíl a podmínky. • Zjistit, co chce a potřebuje váš protějšek, co pro něj má hodnotu. Jaký je kontext, z čeho může mít obavy, jaké problémy potřebuje vyřešit. Jaký je jeho zájem. • Případně objevit nové podmínky. Během schůzky se v podstatě snažíte zmapovat akční plán protistrany: její cíl, podmínky, ambice, limity – jako poradce, který společně s klientem určuje, co skutečně chce. Případně mu to pomáhá vymezit, pokud si není jistý. Jelikož spousta lidí má tendenci přemýšlet za ostatní, bývá kupodivu jedním z důsledků setkání zjištění nových skutečností, které lze proměnit ve své podmínky. Diskuse a zvídavost plodí kreativitu a příležitost. Multikulturní setkání bývají obzvláště zajímavá z hlediska objevování nových možností, neboť lidé z různých prostředí a kultur mívají rozdílné vnímání.
Struktura Struktura setkání vypadá takto: • Úvod: – přivítání, – seznámení, 98
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS523524