Jak prodávat, aby od vás kupovali
cítí nezájem o své skutečné potřeby. Obchodníci nevyvolají v klientovi žádný impulz, neposlouchají, co jim říká, nechápou jeho požadavky a potřeby. Tehdy vzniká situace, kdy má potenciální zákazník pocit, že mu někdo chce jen za každou cenu něco prodat. A ruku na srdce, kdo z nás má tuhle situaci rád? Nikdo. Ale nakupování zbožňujeme všichni. Pokud chceme, aby si zákazník koupil právě náš produkt nebo využíval naše služby, měli bychom s ním vést rozhovor podle určité křivky impulzu (viz obrázek 5). To znamená, že bychom měli pochopit, jakým způsobem je možné vyvolat u klienta pomocí aplikování pěti fází prodeje určitý impulz, co dělat s „nezájmem“ (ochabnutím impulzu) při prodeji ceny a kdy je nejvhodnější okamžik na uzavření obchodu.
zákazník s impulzem zákazník bez impulzu
přivítání
představení prezentace prodej ceny
uzavření obchodu
Obrázek 5 Křivka impulzu Tento graf jasně ukazuje, jak může klientovo nadšení během prezentace stoupat, či klesat. Všimněte si především křivky s impulzem, která po příchodu obchodníka stoupá, během prezentace v tomto trendu pokračuje,
98 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS217084
Čtvrtá fáze prodeje: prodej ceny
aby po oznámení ceny prudce klesla. Při uzavření obchodu tato křivka opět prudce roste, ale pokud příliš tlačíme na prodej, klient impulz znovu ztrácí. Zde může klientovo nadšení pro produkt zmizet a už neexistuje způsob, jak ho znovu získat. Pojďme se tedy blíže podívat na to, jak to funguje. Graf vám poslouží k důkladnému pochopení této problematiky.
7.2.2 Zákazník s impulzem Prohlédněte si v grafu, co se děje s křivkou zákazníkova zájmu při uzavření obchodu (křivka zákazník s impulzem). Za každou cenu musíte zachytit správnou dobu, kdy vám klient dává signály, že je připravený podepsat smlouvu (zaplatit, říct ano). V případě, že klientovi poskytujete nadměrné množství informací a podrobně popisujete všechny výhody produktu, můžete ho dalším zbytečným impulzem zmást (mnoho obchodníků používá výraz „zabít klienta“). Zákazník se může v množství informací ztratit a jeho nadšení se může vypařit. Řekne vám, že vaše nabídka je sice skvělá, ale že se ještě bude muset rozhodnout nebo se s někým poradit. Navrhne vám, abyste mu dali své telefonní číslo, že se vám ozve, nebo že si to rozmyslí a pak se vrátí. A věřte tomu, že skoro nikdy už nezavolá a nepřijde.
7.2.3 Zákazník bez impulzu Může se stát, že vám úvodní fáze prodeje (přivítání a představení) prostě nevyjdou nebo s vámi klient z nějakého důvodu nekomunikuje a nebo má prostě jen špatnou náladu. Klient je pak velmi často bez impulzu a jeví celkový nezájem o vás i o váš produkt (křivka zákazník bez impulzu). V takovém případě neztrácejte čas. Je zbytečné pokoušet se prezentovat, i když prodáváte naprosto skvělý produkt. To nejlepší, co pro sebe můžete udělat, je nepokračovat v prezentaci, poděkovat klientovi za jeho čas a vyrazit na další schůzku. Hlavně si prosím nenamlouvejte, že s takovýmto klientem dokážete uzavřít obchod. 99 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS217084
Jak prodávat, aby od vás kupovali
7.2.4 Křivka impulzu a pět fází prodeje Přivítání a představení V této fázi prodeje dostáváte klienta, který je bez impulzu (nulová hladina, status quo), na hladinu s impulzem. Dojde k tomu na základě vašeho příchodu, oslovení zákazníka, krátké úvodní konverzace, při níž se upřímně zajímáte o jeho potřeby a pocity. V této fázi se klient cítí ve vaší společnosti příjemně, začíná vás mít rád, věří vám a je ochoten do vás investovat svůj čas. Prezentace Pokud se vám první dvě fáze vydařily, pokračujte prezentací, při níž krátce představíte daný produkt nebo službu (pokud se úvod schůzky nevydařil, podívejte se na část 7.2.3). Skvělý produkt a na míru šitá prezentace dostane klienta na křivce impulzu do vyššího bodu. Tato část by měla být krátká, jasná a stručná, protože ty nejzajímavější výhody produktu a nejlepší argumenty si necháváme do poslední fáze prodeje. Prodej ceny Navzdory tomu, že zákazník od počátku ví, že za produkt nebo službu bude muset zaplatit, předposlední fáze prodeje u něho vždy vzbudí „nezájem“ a přinese v jeho impulzu a nadšení útlum. Po sdělení, že daný produkt nebo služba něco stojí, klient podvědomě a automaticky ztrácí impulz. Hodně zákazníků navíc začne přemýšlet o tom, jak z této situace vycouvat. Vymlouvají se, že službu vlastně nepotřebují, že podobný produkt už mají, že si to budou muset ještě rozmyslet a že se ozvou. Co s tím? Uzavření obchodu Po prodeji ceny musíte u klienta, který začne ztrácet o službu nebo produkt zájem, okamžitě zase vyvolat impulz. K tomu slouží poslední fáze prodeje, uzavření obchodu, o níž budeme mluvit v následující kapitole. 100 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS217084