98
Oceňování a prodej privátní zubní a lékařské praxe
Myšlenky na odchod do důchodu nejsou příjemné, tím spíše v situaci, pokud plánujete v horizontu několika let dopředu a jste v plné síle a chuti do práce. Domněnky, že praxe jsou neprodejné, protože je málo zájemců, se zakládají na pravdě právě jen v případech podcenění přípravy prodeje. Příprava praxe na prodej vyžaduje období několika let před očekávaným ukončením kariéry. V tomto období je možno: ■■ Zjistit, jestli má vůbec smysl se o prodej pokoušet, a jestli ne, tak jak ekonomicky a daňově nejvýhodněji činnost praxe utlumit. ■■ Pokud je praxe prodejná, ale z určitých důvodů neatraktivní, je možno v průběhu doby před prodejem tyto slabiny odstranit. ■■ Hodnotu a stávající výnosnost praxe je možno podstatně navýšit, a to nikoliv primárně investicemi do technického vybavení, ale především díky modifikaci stávající podnikatelské strategie praxe a navýšením přímých plateb.
■■ ■■
Nejhoršími variantami ze všech jsou: Vůbec se o prodej nepokoušet, ze dne na den skončit a nechat své pacienty osudu. Pracovat čím dál tím méně, nic neinvestovat a nečinně snít o nenadálém zvratu, kdy se sám od sebe někdo přihlásí, bude o vaši praxi prosit a nabízet za ni vysoké odstupné.
Čím déle budete s přípravou praxe na prodej otálet, o tím více peněz se připravíte, složitější bude samotná příprava a budete mít nižší pravděpodobnost úspěchu při prodeji. Převážná většina lékařů právě tuto nutnou přípravu na prodej nejen že podceňuje, ale mnohdy vůbec neuskuteční. Kruh se uzavírá: není divu, že poté jsou ohledně prodejnosti skeptičtí. Pokud je praxe na prodej dobře připravená, je jednoznačné, že disponuje konkurenčními výhodami, je známá její hodnota a hlavní faktory, které ji vytvářejí, je možno přistoupit k fázi vlastního prodeje. Nejprve je nutno se zamyslet, kdo bude ideální následovník. Lékař z nemocnice? Nebo snad lékař pracující za nízkou mzdu u kolegy s motivací se osamostatnit? Může být vhodným nástupcem kolegyně na mateřské dovolené, která by chtěla začít pracovat v horizontu následujících dvou let a mezitím do vaší praxe docházet, aby si vytvořila vazbu ke klientele? Nebo by to měl být absolvent, který vidí v postupném převzetí praxe nejrychlejší start své kariéry?
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS207743
Část V
Prodej a převzetí praxe: ekonomické možnosti a jejich zhodnocení
99
Prodej a převzetí praxe: ekonomické možnosti a jejich zhodnocení Možností prodeje a převzetí praxe je řada a každá ze skupin zájemců může mít jiné preference – jak z hlediska typu přebírané praxe, tak z hlediska způsobu jejího převzetí a v neposlední řadě i z hlediska svých finančních možností. Podívejme se tedy na možné způsoby převodu praxe. Nejprve však analyzujme možnost vybudování praxe na zelené louce a zabývejme se výhodami a nevýhodami tohoto způsobu započetí samostatné kariéry.
Vybudování praxe na zelené louce: business plán a financování
Podle čeho se rozhodnu, jestli je pro mě „lepší“ koupit si a zaplatit za praxi zavedenou, nebo raději vybudovat praxi zcela novou? U lékařských odborností, kde příjmy plynou takřka výhradně od zdravotních pojišťoven, je koncept „zelená louka“ spíše marginální alternativou a zpravidla bude přicházet v úvahu převzetí praxe zavedené, čili již zmiňovaný kvazi zaměstnanecký poměr. Další text je tedy zaměřen na lékařské specializace, ve kterých je možné alespoň částečně aplikovat standardní podnikatelské postupy, jako příklad vezměme opět praxe zubní. Vybudování praxe na zelené louce Zdá se, že vše hovoří pro tuto variantu – vybudování praxe na zelené louce má řadu výhod: vše budu mít nové, smlouvy s pojišťovnami dostanu a pacienti za mnou přece vždy přijdou – zubařů je málo a nikdo jiný je stejně nevezme. Výše celkové investice bude dokonce nižší, protože nebudu muset platit za imateriální goodwill. Jak je to ve skutečnosti? První věcí je reálné zhodnocení podnikatelského záměru. Zde přichází na řadu seriózní ekonomická argumentace. Investice do nové praxe bude obnášet minimálně 1,5–2 miliony korun (1 křeslo, standardní vybavení, adaptace nebytových prostor, instrumentárium). Praxe je nová a neznámá, vás rovněž většinou pacienti nemají zafixovaného jako nejlepšího odborníka, je potřeba sehnat, zaškolit a především ihned od začátku platit personál, nájem a splátky úvěru či leasingu. Velmi tedy doporučuji připravit si podnikatelský plán (business plan), kde bude z finančního a strategického hlediska provoz a rozvoj praxe podrobně rozebrán. Tento dokument slouží jednak pro identifikaci problémových míst a dále také pro odpověď na otázku, jestli vůbec je podle očekávané návratnosti investice do vybudování takové praxe ekonomicky dostatečně zajímavá. Klíčovým ukazatelem je výše korigovaného zisku, kterou ještě rozebereme v tomto kontextu dále.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS207743
100
Oceňování a prodej privátní zubní a lékařské praxe
Pacienti k vám chodit budou, o tom není pochyb. Uvědomte si však, že nelze dopředu odhadnout, jak rychle budete mít takový počet pacientů, který vám zajistí alespoň takové příjmy, které by pokryly provozní a finanční náklady. Další věcí je fakt, že ti „doposud bezprizorní“ pacienti určitě nebudou členové představenstva velké banky či generální ředitelé podniků z okolí – ti již dávno své zubaře mají a určitě dostávají takové služby, že hned tak neodej dou. K vám jako k novému lékaři budou zpočátku chodit pacienti především nemajetní, které nikdo jiný před vámi nechtěl vzít do péče. Pokud neodhadnete přesně délku zahajovací fáze, tedy než praxe začne vydělávat peníze – a to se vám nepodaří nikdy – nezbude vám nic jiného, než upsat svoji duši ďáblu – vzít si překlenovací či kontokorentní úvěr. A bude to drahé. Prozkoumejme první fázi podrobněji. Ekonomické posouzení podnikatelského záměru pro založení nové praxe je ve srovnání s finančním plánem při koupi praxe zavedené složitější. Pokud se zakládá praxe zcela nová, je nutno mít dopředu pečlivě rozmyšleno, na jaký klientský segment a na jaké typy výkonů se bude praxe zaměřovat. Podnikatelská strategie a jasně se odlišující profil od konkurenčních praxí jsou v začátcích podnikání stěžejními faktory úspěšnosti a v některých případech i přežitelnosti praxe. Buď budete levní (u nadstandardu) a pacienty přesvědčíte, že jste stejně tak dobří jako již etablovaní kolegové, nebo se budete profilovat jako odborná praxe zaměřená na poskytování specifických výkonů či se orientovat na jasně definovaný klientský segment. Naplánovat očekávané příjmy je možno jen přibližně. Z tohoto důvodu doporučuji připravit podnikatelský plán v několika variantách (optimistická, neutrální, pesimistická) nebo podle využívaných marketingových kanálů. Podle zkušeností se ukazuje, že doba potřebná na zavedení zcela nové a neznámé praxe se pohybuje okolo tří let. Až po této době začíná praxe svému provozovateli přinášet příjmy, jejichž výše pokrývá nejen běžné provozní výdaje, ale rovněž oportunitní náklady. Tato doba se zkracuje, pokud se např. podaří uzavřít výhodnou nájemní smlouvu, nebo pokud si již lékař přináší určitou klientelu s sebou z předchozího působiště. Rizika v začátcích podnikání Nejzávažnějším rizikem je riziko finanční – tj. jak rychle se stanete při pesimistickém vývoji v začátcích svého podnikání insolventními. Do určité doby je možno získávat dodatečnou likviditu z kontokorentního či překlenovacího úvěru. Jako noví klienti bez historie však dostanete nejen relativně nízký limit, ale i ty nejméně výhodné podmínky. Je dobré udělat vše pro to, abyste vydávali co nejméně hotovosti. Jednání je třeba vést s dodavateli veškerých vstupů a snažit se o dojednání nejen dlouhodobé spolupráce, ale i výhodných platebních podmínek.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS207743