Praktické cvičení Sestavte si seznam všech výhod, které zákazníkovi přinese využívání vašich produktů či služeb. Pokud je to možné, pokuste se jejich hodnotu vyčíslit v penězích. Vystavte svou prezentaci kolem těchto hodnot a položte důraz na srovnání toho, co zákazník dostává, s tím, co za to zaplatí. Udělejte si seznam všech námitek ohledně ceny, s nimiž se u svých potenciálních klientů setkáváte, a pokuste se na každou z nich najít pozitivní odpověď. Zeptejte se kolegů, jak určité námitky ohledně cen řeší oni. Používejte tyto odpovědi při každé příležitosti. Pokud se vám stane, že vás potenciální zákazník námitkami ohledně ceny zažene do kouta, navrhněte mu: „Odložme cenu na chvíli stranou. Je snad ještě něco jiného, kvůli čemu váháte, zda můj produkt či službu nechcete teď koupit?“ Touto přímou otázkou často opravdu zjistíte skutečný důvod, proč se zákazník zdráhá ke koupi přistoupit.
107
1400351-Synergie-Stante se hvezdou mezi prodejci-blok-BC.indd 107
21.11.14 13:56
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS201527
15 Naučte se obchod uzavřít Naším největším úkolem není zahlédnout cosi v nejasné dáli, ale dělat to, co máme přímo před nosem. – THOMAS CARLYLE
Z
cela zásadní pro úspěšný prodej je schopnost prodejce požádat během jednání zákazníka o objednávku.
Naštěstí existují videozáznamy desetitisíců prodejních schůzek, takže přesně víme, jak to většinou dělají nejlépe placení prodejci. Prodejní proces sestává z řady kroků v logickém pořadí. Nejprve se zákazníkem navážete vztah plný souznění a důvěry, abyste si byl jist, že jste mu sympatický a že je ochoten se otevřít vašim radám. V dalším kroku se vyptáváte, abyste dokázal přesně určit zákazníkovy potřeby a touhy v oblasti, v níž prodáváte. 109
1400351-Synergie-Stante se hvezdou mezi prodejci-blok-BC.indd 109
21.11.14 13:56
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS201527
Zatřetí zákazníkovi ukážete, že to, co prodáváte, je pro něj momentálně ze všech možných řešení to nejlepší. Začtvrté vyslechnete a uspokojivě zodpovíte všechny otázky a vypořádáte se se všemi námitkami, které zákazník má. Nakonec zákazníka požádáte, aby se k vaší nabídce vyjádřil. Tento poslední krok je určující pro vaše příjmy. Ještě než zákazníka požádáte o objednávku, můžete položit jednu ze dvou následujících otázek. Zaprvé: „Máte ještě nějaké dotazy nebo nejasnosti, o kterých jsme zatím nemluvili?“ Pokud zákazník odpoví záporně, je načase s úsměvem přejít k uzavření obchodu a požádat jej, aby se rozhodl. Zadruhé: „Dává vám to zatím celé smysl?“ Pokud zákazník odpoví kladně, můžete přejít k uzavření obchodu. Požádat o objednávku můžete za pomoci jedné ze tří technik. První a zřejmě nejjednodušší z nich říkáme „pozvánka“. Jakmile dá zákazník najevo, že se už nechce na nic ptát a všemu rozumí, prostě se ho zeptáte: „Dobrá, co kdybyste to tedy vyzkoušel?“ „Pozvánka“ je až překvapivě účinná technika. Je decentní, přátelská, profesionální a nevytváří žádný tlak. Prodáváte-li službu nebo zastupujete větší společnost, můžete maličko změnit formulaci: „Dobrá, co kdybyste to s námi tedy vyzkoušel?“ 110
1400351-Synergie-Stante se hvezdou mezi prodejci-blok-BC.indd 110
21.11.14 13:56
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS201527