98 / Strategie vyjednávání Název strategie Co je typické
Jací jsou partneři
Použití
Plánovaná negace
Cíleně (a připraveně) odmítáme argumenty protistrany, dokud jí žádné nezbydou nebo dokud se nedostane k tomu, který chceme přijmout, protože je pro nás výhodný.
Slabší a silnější partSnaha zbavit protiner, strategie může být stranu argumentů použita oběma směry. a připravit se tak na vlastní propozici. V příliš intenzivní podobě je vnímána výrazně negativně.
Rostoucí požadavky
Postulujeme přijatelný požadavek a postupně jej zpřesňujeme – což ale vede k tomu, že bude pro protistranu přijatelný méně.
Uplatňující strana ve výhodnější pozici, avšak potřebuje, aby druhá strana na požadavek přistoupila. Užíváno, pokud má protistrana schopnost jednání zablokovat.
Potřeba přesvědčit protistranu o zásadním požadavku, který by neakceptovala v plném rozsahu, ale může jej přijmout ve zjednodušené podobě.
Čistý nátlak
Vyvineme na protistranu čistý, lineární nátlak s cílem přimět ji akceptovat naše požadavky v co nejkratším čase a beze změn.
Jedna strana ve výrazné výhodě (ale s malým množstvím času), druhá strana ve výrazně horší pozici. Strana ve výhodě nemá ochotu po kompromisu.
Potřeba přimět rychle a účinně protistranu ve výrazně slabším postavení přijmout naši propozici.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS192119
/ 99
3. Volba a použití strategie
Co se dozvíte v této kapitole? Jak zvolit strategii pro vyjednávání? Jak se na ně psychologicky připravit? Jak zvolit postoj k partnerovi? Jak vytvořit vyjednávací tým? A jak strategii úspěšně dovést až do zdárného konce?
3.1 Na úvod Znalost strategií vyjednávání, jejich interakčních modelů i dalších informací, které jsou v této knize i jinde dostupné, představuje teoretický základ potřebný pro efektivní, účelné a smysluplné vyjednávání. Jakákoli strategie je nám ale neužitečná, jestliže ji neumíme vhodně zvolit a správně aplikovat, jestliže ji nedovedeme uplatnit a také zkontrolovat, zda nám přinesla to, co jsme od ní očekávali. V následující kapitole se budeme věnovat právě těmto problémům. Na úvod je ale potřeba zdůraznit zásadní věc: Schopnost vyjednávat patří, společně s mnoha dalšími, mezi takzvané měkké dovednosti, neboli soft skills. V praxi to – kromě jiného – znamená, že neexistuje žádný návod, jehož přesné dodržování by za srovnatelných podmínek vždy vedlo k přesně stejnému výsledku. Nemůže existovat. Tato kniha si neklade za cíl být takovým návodem jednoduše z důvodu, že by nefungovala a zařadila se tím mezi mnoho jiných „zaručených návodů“, které uplatněny do praxe spíše ubližují, než aby pomáhaly. Následující text bychom proto měli brát ne jako návod, ale jako náznak, jak vyjednávat, používat jednotlivé prostředky a jak vést naši strategii do úspěšných konců. Každé vyjednávání je unikátní a každé je jiné. Skutečnou strategii, taktiku, i postupy proto musíme vždy připravit a uplatňovat s ohledem k reálným kontextům a situacím, vzhledem k tomu, jak vyjednávání probíhá, jaká je jeho atmosféra i povaha vztahu mezi námi
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS192119
100 / Strategie vyjednávání
a protistranou. Vše, co zde bude dále uvedeno (a co je i jinde v této knize), má posloužit jako vodítko, inspirace a zdroj informací, z nichž můžeme vycházet, můžeme je kombinovat, aplikovat i měnit, které bychom ale neměli brát jako zaručený postup, jehož striktní a otrocké dodržení vždy vede k požadovanému cíli – už jenom proto, že autoři nemohli vědět, jaké právě vaše cíle jsou.
3.2 Postoj k partnerovi a strategie Postoj, který vůči partnerovi ve vyjednávání zaujímáme, do značné míry ovlivňuje, nakolik jsme schopni s ním vyjednávat i nakolik se naše strategie stává funkční. Existují v zásadě čtyři typy postojů, které zastáváme nejčastěji. Jsou to: 1. ofenzivní postoj; 2. neutrální postoj; 3. defenzivní postoj; 4. explorativní postoj. Význam jednotlivých postojů je velmi jednoduchý: ofenzivní postoj znamená, že se cítíme být v silnější vyjednávací pozici, než je protistrana, a naším cílem je protistraně vnutit svou vůli a požadavky. Neutrální postoj (jinak také instrumentační) zastáváme u rutinních jednání v rovnoprávném prostředí a s partnery, s nimiž jsme zvyklí jednat, jsou pro nás předvídatelní. Zatímco cílem ofenzivního postoje je vnutit partnerovi svou vůli, neutrální postoj směřuje spíše k dosažení kompromisu za cenu ústupků na obou stranách. Vyznačuje se věcným, technickým jednáním. Defenzivní postoj je naší obranou. V případě, že jej zastáváme, znamená to obvykle, že víme nebo přinejmenším cítíme, že partner vstupuje do vyjednávání ve výrazně silnější vyjednávací pozici a že je pravděpodobné, že bude vůči nám vystupovat ofenzivně. Někdy můžeme defenzivní postoj zaujímat v kombinaci s explorativním (viz dále). Explorativní postoj se zakládá na naší zvědavosti. Je přirozeně obezřetný, nese prvky defenzivního a někdy je s ním propojen, ale jeho hlavním cílem je získat o protistraně co nejvíce informací, poznat ji. Je to postoj, který zastáváme u jednání se stranami, o nichž toho moc nevíme, s nimiž jednáme poprvé a nemáme důvod se domnívat, že se budou chovat ofenzivně. Na rozdíl od neutrálního postoje je zaměřen na poznávání, na získávání poznatků.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS192119