98
Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol
věrným odběratelem, a je-li se svým obchodním partnerem spokojen a funguje-li jejich vztah řádně, nemá potřebu ani pro další kontrakty hledat jiného, lepšího partnera. Ve všech smlouvách bývá uvedeno, kde a podle jakého práva by se řešil případný spor. Nizozemci se snaží prosadit svoji jurisdikci, neboť ji dobře znají. Možnosti soudních sporů však využívají spíše jako „strašáka“, aby si zajistili solidnost svého partnera. Úředním jazykem je nizozemština, která je též nazývána holandštinou. Nejvíce používaným jazykem pro obchodní jednání je angličtina, kterou ovládá většina obyvatel. Ač němčina není tolik oblíbená, je druhým nejběžnějším jednacím jazykem. Menší počet lidí mluví také francouzsky. V celoevropském průměru mají Nizozemci nejvyšší znalosti cizích jazyků. Nizozemský obchodník chce vždy poznat domácí prostředí a zázemí svého zahraničního partnera, uvítá tudíž jednání na jeho půdě. Nizozemci mají obvykle zájem o dlouhodobější spolupráci, proto je zajímá i firma partnera. Je tedy nutno dbát nejen na prezentaci výrobků, ale i firmy a země. Při jednáních s nizozemskou firmou, která nemá zkušenosti s českými firmami, je vhodné zdůraznit, že ČR je tradiční průmyslovou zemí s vysoce kvalifikovanou pracovní silou. Kromě toho je nutno podotknout, že Nizozemci milují cestování a velice rádi jezdí právě do Prahy. Jestliže se chce náš obchodník Nizozemci zavděčit, pozve ho k návštěvě České republiky a na oběd do pravé české pivnice.
Norsko
Norská dochvilnost sice není tak pověstná jako švýcarská či německá, smluvené termíny se však dodržují a totéž se očekává i od partnerů. Pro dosažení svých cílů nešetří norský obchodník ani čas ani prostředky. Pro počáteční jednání volí raději renomovanou restauraci s dobrým jídlem a pitím. Rád spojí příjemné s užitečným. Netají se úmyslem, že navštíví českého partnera v České republice. Norové velmi rádi cestují především do Prahy, chtějí vždy vidět a zažít co nejvíce. K častějším obchodním cestám snad přispěje i zavedení přímé letecké linky Praha–Oslo. Nejvhodnějším jednacím jazykem je angličtina, jejíž znalost se u norských obchodníků považuje za samozřejmost. Starší lidé někdy preferují němčinu, mladá generace hovoří často i více jazyky. Zvyšuje se také počet Norů, kteří jezdí do ČR studovat češtinu. Při jednání se brzy přechází k obchodní diskusi, i když počáteční společenská konverzace pomáhá vytvořit příjemnou atmosféru. Nevhodným tématem ke konverzaci by mohly být vzájemné vztahy mezi skandinávskými zeměmi. Pověstné švédsko-norské narážky a vtipy na adresu sousedů raději vynechte. Nikdy nevyzdvihujte jinou skandinávskou zemi, nesrovnávejte Nory s jinými Skandinávci. Pochvalte jim jejich vlastní zemi, dosažené úspěchy v ekonomice, ve sportu apod. Norové patří k velmi seriózním obchodníkům, vytvoření důvěry a přátelství mezi partnery však obvykle trvá déle. Na jednání chodí připraveni, a proto také vyžadují zaslání podrobné pracovní agendy předem. Prezentace musí být precizní a konkrétní, podložená čísly a analýzami. Nově nabízené komodity musí být vysoké kvality, praktické a už otestované nejlépe evropským trhem. Norové dodržují podepsanou smlouvu a totéž očekávají i od svých partnerů. Rozhodujícím faktorem bývá průběh prvních dodávek – dodržení termínů, kvality a ceny. Nadsazená cena zde budí dojem neserióznosti. Norové mají o cenách přehled, široké spektrum výrobků výhodně dovážejí z Číny. Sami ceny příliš nenadsazují, ani pokud jsou na straně prodávajících, neposkytují slevy ani dobrým zákazníkům, nenabízejí množstevní slevy. Spolehlivost, dodržování termínů a serióznost v přístupu k jednání i k plnění závazků se v Norsku cení nejvíce. Zvláště v atraktivní a současně náročné oblasti off-shore průmyslu může zpoždění v konečném důsledku způsobit daleko větší finanční ztrátu, než jakou představuje hodnota celé zakázky. Porušení těchto norem je spojeno také s rizikem ztráty dobrého jména a vzhledem k velikosti trhu a dobrému informačnímu propojení norských podniků a obchodníků i s možností dále podnikat v Norsku. Zájem o norský trh je nutno podpořit vysoce profesionálním přístupem, tedy např. i účastí na výstavách a veletrzích v Norsku. Obchodního partnera lze nalézt i na různých obchodních seminářích, využíváním dalších informačních zdrojů a služeb, které nabízejí např. ekonomické úseky zastupitelských úřadů obou zemí. Norský trh je v podstatě otevřený, plně liberalizovaný, s vysokým stupněm konkurence na straně nabídky. Protekcionistická opatření jsou uplatňována pouze v obchodě se zemědělskými výrobky (zvl. potravinami) a alkoholem. Vysoké daňové zatížení mají i automobily. Většina obchodních kontaktů českých subjektů v Norsku byla a je stále realizována prostřednictvím smluvních zástupců. Zástupce, který zpravidla požaduje exkluzivitu, má s ohledem na specifika norského trhu a norskou mentalitu
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS191982
Společenská a obchodní etiketa
99
podstatně lehčí pozici při umísťování zahraničního zboží na norském trhu než zahraniční vývozce bez znalosti těchto specifik a bez lokálně ověřené prestiže. Kromě ropy a plynu, jež se prodávají v amerických dolarech, se obchodní kontrakty uzavírají nejčastěji v norských korunách. Stále více se i zde používá euro. Platební morálka je vcelku dobrá. V poslední době se však objevují, zejména u firem s krátkou historií, negativní praktiky, z nichž nejčastější je zadržování plateb za odebrané zboží. Při jednáních se oceňuje zdvořilost, věcná a detailní prezentace. Je třeba se vyhnout přerušování partnera, skákání do řeči, hlasitým projevům a jinému chování, které by mohlo být považováno za agresivní. Norové mají silně vyvinutý smysl pro čest a poctivost. Obchodníci jsou loajální ke své firmě a nemají tendenci měnit své tradiční spolehlivé obchodní partnery. Vyznačují se vysokou pracovní etikou. Nevystupují nadřazeně a s každým jednají jako rovný s rovným. Při jednáních je nepoučujte. Norové vedou jednání převážně v menších týmech. Konečné rozhodnutí vyžaduje čas, zvažují všechny alternativy a definitivní rozhodnutí je vždy věcí konsenzu. Preferují přímé vyjadřování. Hovoří stručně, věcně, nemají problém přímo vyjádřit nespokojenost. Při jednáních nevyužívají emoce a málo gestikulují. Vyhněte se používání nátlakových a nekalých praktik, sami Norové je obvykle nepoužívají. Dívejte se vždy na toho, kdo mluví. Obchodní jednání probíhá nejčastěji přímo ve firmách. V průběhu jednání se zásadně nekouří. Od 1. června 2004 se Norsko stalo druhou evropskou zemí, která vyrazila do tvrdého boje s kuřáky, i když v Norsku kouří více než čtvrtina dospělých, a zakázalo kouření v barech a restauracích. Kouření je zakázáno ve školách, v kancelářích, ve výtahu, v dopravních prostředcích apod. Norové však dnes ještě mohou kouřit venku a na veřejných prostranstvích. Norové si nepotrpí na okázalost, tituly téměř nepoužívají a při jednáních převažuje neformální přístup. Ruce se podávají mužům i ženám. Norové nepatří ke kontaktní kultuře, žádné líbání na tváře proto nečekejte. Vizitky se běžně používají, ale Norové je většinou nemají u sebe. Pokud však o něco jde nebo mají o obchod zájem a slíbí, že vizitku pošlou, pak to také dodrží. Akademické tituly se neuvádějí ani na vizitkách. Termín jednání dohodneme se svými obchodními partnery nejméně měsíc předem. Nevhodné jsou především dny kolem norského státního svátku 17. května (vyhlášení vlastní norské ústavy). Je to nejslavnostnější den v roce, kdy se lidé z širokého okolí sjíždějí do hlavního města pozdravit svého krále. Zvláštní kapitolou jsou letní prázdniny. V tuto dobu jsou Norové málokdy k dosažení. Krátké léto je pro ně velmi cenné a jako národ chatařů a jachtařů tráví, pokud je to možné, dny v přírodě a na vodě. Realizace obchodního jednání je věcí dohody a kvality obchodních vztahů, jednání je možné vést i na lodi či na chatě. Norové jsou seriózní a spolehliví. Tradičně zde existuje smysl pro čestnost a poctivost. Velmi si váží loajality. Také podniky se snaží tuto loajalitu ocenit – zaměstnanci požívají řady výhod. Norsko je bohatá, ale také drahá země. Ceny jsou vyšší než v ČR či jinde v Evropě. Tomu odpovídají i platy, které jsou poměrně vysoké. Pronajmout si byt v atraktivnější části hlavního města Osla je však pro občany s průměrným platem nemožné. Podniky ovšem oceňují své zaměstnance i nevídaně vysokými „zlatými padáky“. V Norsku je dnes hodně milionářů a pořád jich přibývá. Majetek a peníze zde však automaticky neurčují vyšší společenský status a uznání veřejnosti. I bohatí vystupují skromně, bohatství nestaví na odiv, spíše naopak. Dávat najevo bohatství či vyšší příjem je nevhodné. Chování představitelů nové bohaté mladší generace (např. podnikatelů v oblasti IT) se však již mění. Obchodní schůzky se konají v pracovní době, která je obvykle od 9 do 16 hodin. Banky mají pracovní dobu kratší. Polední přestávka je krátká. Nejčastější oběd představují studené chlebíčky s uzeným lososem, vajíčkem, s humry v majonéze apod. Siesta zde neexistuje. Oblečení se v Norsku příliš neliší od běžných evropských zvyklostí. Obecně platí, že převládá neformální a pohodlné oblečení sportovního charakteru a stylu, při prvním obchodním setkání je však vhodný oblek. Při cestě do Norska je nutno počítat s chladnějším a deštivějším podnebím. Nezbytným doplňkem je deštník, v zimě čepice a rukavice. Většina obchodních jednání se odehrává v hlavním městě, které je centrem obchodního života země. Hlavní město Oslo je v porovnání s Prahou menší. Obyvatelé, vládní úředníci i obchodníci více chodí pěšky nebo jezdí na kole. Může se stát, že generální ředitel přijede na obchodní schůzku na kole, oblečený ve svetru a ve sportovních kalhotách, a přítomným v oblecích se krátce omluví za svůj sportovní vzhled. Časté jsou sněhové plískanice, kdy na chodnících zůstává rozmoklý sníh do výše kotníků. Norové do těchto plískanic běžně nosí gumové galoše navlečené na společenských botách. Je
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS191982
100
Mezinárodní obchodní a diplomatický protokol
běžné, že lidé se v šatnách nebo v předsíních přezouvají z vysokých zimních bot do lodiček, lakýrek či jiné společenské obuvi. Ke společenským příležitostem se však Norové oblékají elegantně a kvalitně. Na společenský oděv kladou značný důraz. Pokud je oblečení předepsané na pozvánce, je nutné vše dodržet. Při velmi oficiálních příležitostech se předepisuje dokonce frak, na méně významné akce pak smoking. Smoking je dnes v Norsku oblíbeným oblečením i na večeři v obchodních kruzích. Frak i smoking je možné si vypůjčit v půjčovnách, které jsou v každém větším městě. V pracovních vztazích je charakteristická neformálnost. Norové si téměř vždy tykají. I neznámý občan osloví v soukromí či na veřejnosti např. ministra „ty“ ve spojení s příjmením. Tykání, i když je samozřejmostí, nenarušuje vztah nadřízeného a podřízeného. I v Norsku se chovají podřízení k nadřízeným s patřičným respektem. Společenský status se uznává, i když akademické tituly se používají málokdy. Při zdravení se nejčastěji používá neformální hei. Na rozdíl např. od Čechů nebo Němců, kteří automaticky zdraví celou skupinu lidí, se Norové pozdraví pouze se známými. Nechápou to jako nezájem či nezdvořilost, naopak je to projev respektu k soukromí toho druhého, výraz skromnosti a zdrženlivosti. Norsko je známé také vysokou emancipovaností žen. Zahraniční podnikatelky zde mohou očekávat rovnocenné podmínky, jaké se poskytují mužům. Pro nás Středoevropany to může být až nezvyklé. I dobře míněné gesto gentlemana – např. muž podrží dveře neznámé ženě při vstupu do úřadu – může být rezolutně odmítnuto se slovy „to zvládnu sama“. Ani v dopravních prostředcích se ženám neuvolňují místa k sezení. Norské ženy jsou velmi samostatné, ambiciózní a snaží se být efektivní. Tvoří asi 40 % pracovních sil v zemi. Jsou aktivní i v politice – třetina všech poslanců jsou ženy. Norská vláda dala v poslední době najevo ochotu podpořit také větší zastoupení žen v dozorčích radách podniků, kde jich bylo dosud méně. Vláda se tak snaží zavést i do podnikání princip parity, který je již obvyklý v politice.
Nový Zéland
Novozélanďané jsou velmi scestovalí a otevření. Na cizince jsou zvyklí. V posledních letech roste počet přistěhovalců z Asie, kteří se usazují především na severu země, zejména pak v Aucklandu. Původními obyvateli ostrovů jsou Maorové (asi 10 % obyvatel). Žijí především na severním ostrově, ale setkat se s nimi můžete prakticky kdekoliv. Maorové i Novozélanďané evropského původu vytvořili harmonickou, rasově tolerantní společnost. Úředním jazykem je angličtina a od roku 1987 i původní jazyk Maorů. Obchodní jednání s cizinci jsou vždy vedena v angličtině. Životní úroveň Novozélanďanů je vysoká. Gramotnost je stoprocentní. Stát poskytuje občanům rozsáhlou sociální péči a novozélandský zdravotní systém patří k nejpropracovanějším na světě. Ke kvalitě života přispívá i geografická poloha a velikost země. Žádné místo v zemi se nenachází více než 120 km od moře. Moře také pozitivně ovlivňuje klima a čistotu ovzduší. Novozélanďané milují sport. Lidé rádi tráví čas venku, provozují turistiku, rybaření, sailing, surfing, lyžování, golf, tenis a spoustu jiných sportů včetně adrenalinových. Bungee dumping, white water rafting, jet boating nebo zorbing vznikly právě na Novém Zélandu. Novozélandská kultura prosazuje individualismus a pokrokovost. Společnost podporuje rovnoprávnost. Lidé jsou přátelští a otevření v komunikaci s místními i s cizinci. Očekávají však, že bude respektováno jejich soukromí. Náboženská otázka zde hraje bezvýznamnou roli. Novozélanďané si přejí být Novozélanďany a jsou velmi citliví na to, že si je cizinci pletou s Australany. Mnoho cizinců totiž nerozlišuje Nový Zéland a Austrálii. O Novém Zélandu se velmi často referuje, jako by byl součástí Austrálie, jde však o dvě různé země. Vyvarujte se také jakéhokoliv srovnání obou států. Novozélandský trh čítá jen okolo 4 milionů obyvatel, je relativně izolovaný od zbytku světa a vzdálenost od Evropy je obrovská. EU uzavřela s Novým Zélandem dohodu o vzájemném uznávání, díky níž se minimalizují technické překážky obchodu. Zatímco Nový Zéland dováží do ČR hlavně vlnu, z ČR se na Nový Zéland vyváží především strojírenské výrobky, automobily a pneumatiky. Obchodní bilance je výrazně aktivní ve prospěch ČR. Na konci roku 2002 byla zrušena vízová povinnost pro české občany, kteří cestují na Nový Zéland na dobu kratší než 90 dnů. Při představování se všem přítomným předává vizitka. Samotnému jednání předchází společenská konverzace. Novozélanďané jsou sice poněkud rezervovaní, ale přitom při setkání milí a zdvořilí. Vždy se snaží vytvořit uvolněnou, přátelskou atmosféru. V průběhu jednání budou Novozélanďané očekávat přímost. Sami mluví jednoduše a bez obalu, totéž očekávají i od svých partnerů. Agresivní vyjednávací taktiky se v této kultuře nepoužívají. Novozélan-
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS191982