Jednáme pošetile, protože chceme, aby nás lidé měli rádi
91
vyhynula Thyreophora cynophila, evropská mrchožravá moucha? No jo, smůla. Politici hru na klaviatuře klamu obliby ovládají se skutečnou bravurou. Vyzdvihují vždy jiné věci, takové, které je pojí s daným publikem. Jednou je to městská část, pak sociální původ, jindy zase hospodářské zájmy. A pochlebuje se: každý jednotlivec musí mít pocit, že je nepostradatelný. „Váš hlas se počítá!“ Samozřejmě, že se počítá každý hlas, ale jeho význam je proklatě malý. Jeden kamarád, zástupce čerpacích stanic, mi vyprávěl, jak v Rusku uzavíral několikasetmilionovou zakázku na dálkové potrubí. „Podmáznuls ho?“ zeptal jsem se. Potřásl hlavou. „Jen jsme tak tlachali, až jsme se zničehonic rozpovídali o plachtění a plachetnicích. Vyšlo najevo, že oba – ten kupec i já – vlastníme plachetnici Jollen 470. Od toho okamžiku jsem mu byl sympatický, byl jsem kámoš. A obchod byl zpečetěný. Sympatie fungují líp než úplatky.“ Shrnuto a podtrženo: Když jde o obchod, hodnoťme ho vždy nezávisle na prodávajícím. Prodejce si odmysleme, nebo ještě líp: představme si, že nám je nesympatický.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186629
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186629
EFEKT VLASTNICTVÍ: THE ENDOWMENT EFFECT Zkusme nelpět na věcech To BMW se na parkovišti prodejny s ojetými vozy pěkně blýskalo. I když už mělo dost najeto, zdálo se být v bezvadném stavu. Za 50 tisíc eur se mi ale na každý pád zdálo příliš drahé. O ojetých vozech něco vím; tenhle měl hodnotu nanejvýš 40 tisíc. Ale prodávající se nenechal zviklat. Když se mi však o týden později ozval s tím, že bych to auto mohl mít za 40 táců, skočil jsem po něm. Další den jsem se stavoval na nějaké benzínce. Oslovil mne tam její majitel a nabídl mi za můj vůz 53 tisíc eur „na dřevo“. S díky jsem odmítl. Teprve na cestě domů jsem si uvědomil, jak iracionální moje chování bylo. Něco, co v mých očích mělo hodnotu maximálně 40 tisíc, pouhým převodem do mého vlastnictví dosáhlo hodnoty přes 53 tisíc eur – jinak bych to přece musel okamžitě prodat dál. Je za tím endowment effect, myšlenková past vlastnictví. To, co vlastníme, nám připadá cennější než to, co není v našem majetku. Jinak řečeno: když něco prodáváme, žádáme víc, než kolik bychom byli sami ochotni za totéž vydat. Psycholog Dan Ariely uskutečnil následující experiment. Mezi svými studenty vylosoval několik, kteří dostali vstupenky na jeden důležitý basketbalový zápas. Nakonec se zeptal každého studenta, který vyšel naprázdno, kolik by byl ochoten za ten lístek zaplatit. Většina udávala cenu kolem 170 dolarů. Poté se zeptal všech, kteří dostali lístek v rámci losování, za kolik by se ho uvolili prodat. Průměrná cena, za kterou by lístky prodali, byla kolem 2400 dolarů. Prostá skutečnost, že nám něco patří, dané věci zjevně přidává na hodnotě.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186629