98 n Mezinárodní obchodní operace
Velkoobchodní rabaty bývají používány vùèi prostøedníkùm, kteøí se trvale podílejí na zajišťování odbytu daného zboží. Jsou stanoveny vìtšinou slevou z maloobchodní ceny. Slouží k pokrytí marží prostøedníkù. Skonto je odrazem rozdílù ve výhodnosti jednotlivých platebních podmínek. Je to sleva, kterou poskytuje prodávající kupujícímu tehdy, jestliže kupující zvolí døívìjší termín úhrady kupní ceny. Platební podmínka bývá v kontraktu formulována ve dvou variantách a alternativa døívìjšího placení je spojena se slevou. Využití slevy potom závisí na rozhodnutí odbìratele, resp. je v jeho opci. Pøíkladem mùže být formulace: placení devadesát dnù po obdržení dokumentù, pøi placení proti dokumentùm 2% skonto. Slevy bývají poskytovány také na výrobky novì zavádìné na trh (zavádìcí rabat), v závislosti na sezonì (výroby èi prodeje), pøi protinákupech apod. V obchodì nìkterými druhy zboží se sjednává pohyblivá cena v závislosti na tržním vývoji, a to buï zcela, nebo zèásti. Bývá to u zastupitelného zboží obchodovaného na burze (pøedevším u surovin). Partneøi se mohou dohodnout, že pro výši fakturované ceny bude rozhodující cena platná v den dodávky na urèité komoditní burze. Podobnì se u dlouhodobých kontraktù na dodávky hotových výrobkù mohou partneøi dohodnout, že podle pohybu ceny urèité suroviny na burze bude upravována procentuální èást ceny (napø. 20 % hodnoty stroje). U obchodù s delším dodacím cyklem se dodavatel nìkdy snaží zajistit proti vzestupu výrobních nákladù v porovnání s kalkulovanými. Tomuto úèelu slouží tzv. cenové doložky. Promítají do ceny zmìny v nákladech, a sice buï jednostrannì (pouze vzestup nákladù), nebo oboustrannì (vzestup i pokles nákladù). Èást ceny sjednané v kontraktu se potom pro úèely fakturace upravuje dohodnutým zpùsobem, napø. podle vývoje cen surovin, podle výše mzdových nákladù apod.
5.3 Kalkulace v zahranièním obchodì Kalkulace v zahranièním obchodì bývá obvykle složitìjší než pøi prodeji èi nákupu na trhu domácím. Pracuje s øadou nákladových položek, s kterými se v obchodì v tuzemsku prodávající a kupující setkávají jen v omezené míøe nebo vùbec ne. Celkové náklady na uskuteènìní obchodu bývají vyšší. Rozdílná výše a struktura nákladù je dána geografickou vzdáleností mezi trhy, poètem subjektù, které se podílejí na realizaci mezinárodních obchodních operací, obchodnìpolitickými bariérami, které je tøeba v obchodu pøekonávat a které vyvolávají zvýšené náklady (napø. cla), složitostí zajišťování prùvodních služeb odbìratelùm v zahranièí, znaènou nároèností podpory prodeje na zahranièním trhu apod. Náklady kalkulované na jednotlivé obchody mohou být velmi diferencované. Jsou ovlivnìny podmínkami kontraktu, druhem zboží, vzdáleností trhu, zpùsobem dopravy i zvolenou distribuèní cestou. Mezi náklady, které lze kalkulovat pøímo na urèitou operaci ve vývozu, patøí nejèastìji: n výrobní náklady, resp. nákupní cena (u obchodního podniku); n náklady na exportní balení, znaèení, signování; n dopravné (vnitrozemské, zahranièní kontinentální, námoøní, náklady nakládky a vykládky); n skladné bìhem pøepravy (v pøístavech, uskladnìní zboží v celních skladištích, v konsignaèních skladech v místì urèení); n cla, poplatky za celní øízení, obratové a spotøební danì;
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186073
Cenová politika a cenová kalkulace n 99
n pojistné související s pojištìním pøepravních rizik, eventuálnì dalších rizik, napø. úvìrových, rizika odpovìdnosti za výrobek apod.; n náklady na vyhotovování a obstarávání dokumentù (faktur, dopravních dokladù, dokumentù pro celní øízení v zemi vývozu, dovozu i tranzitu, dokumentù souvisejících s placením, osvìdèení o pùvodu zboží, konzulárních faktur apod.); n odmìny zprostøedkovatelùm (provize), speditérùm, kontrolním spoleènostem, celním agentùm; n náklady na financování transakce, poplatky bankám; n garanèní paušály apod. Tyto náklady bývají oznaèovány jako náklady pøímé. Kromì toho se však v souvislosti se zahraniènìobchodní èinností firmy vynakládá velká èást finanèních prostøedkù, které nelze jednoznaènì pøiøadit k urèité obchodní operaci. Jako pøíklady lze uvést náklady na výzkum trhu a na jeho zpracování, na propagaci, zøizování a provoz prodejních kanceláøí v zahranièí, udržování skladù v zahranièí, veškeré náklady na provoz exportního oddìlení, na èinnost externích konzultantských firem, na služební cesty apod. Tato skupina nákladù pøedstavuje tzv. náklady nepøímé. Tyto náklady je ale také nutno uhradit výnosy z prodejní èinnosti, a proto bývají rozvrhovány na jednotlivé operace podle urèitého klíèe. Jeho konstrukce mùže do znaèné míry ovlivnit to, jak se z hlediska kalkulaèního bude jevit efektivnost jednotlivých operací. Navíc je tøeba poèítat s tím, že prostøedí nìkterých trhù je znaènì nestabilní a že všechny hodnotové kategorie se mohou mìnit v èase: ceny, tarify, poplatky za služby, ale ke zmìnám dochází i v dùsledku vývoje mìnového kurzu, úrokových sazeb, mezd apod. To je tøeba respektovat v kalkulacích napø. vytváøením urèitých rezerv. Kalkulace nákladù v souèasné dobì nemívá u produktù sériovì vyrábìných pøímou cenotvornou funkci. V podmínkách trhu kupujícího bývá východiskem pro urèení konkrétní ceny spíše cena dosažitelná na zahranièním trhu. Toto stanovení ceny je nároèné na výzkum cen na zahranièních trzích a vyžaduje, aby podniky tomuto vývoji vìnovaly soustavnou pozornost. U nìkterých služeb a výroby na zakázku se však kalkulace nákladù stává dùležitým podkladem pro cenová rozhodování. Pro stanovení ceny v nabídkách je východiskem pøedbìžná kalkulace. Napomáhá k tomu, aby si vývozce vymezil urèitý manévrovací prostor v cenové oblasti pro jednání se zahranièním obchodním partnerem. Pøi pøedbìžné kalkulaci je však exportér nucen odhadovat úroveò budoucích hodnotových kategorií: cen, tarifù, sazeb, mìnových kurzù. Jejich skuteèný vývoj se mùže od odhadù pøedbìžné kalkulace lišit, zvláštì v tìch typech operací, kdy mezi vypracováním nabídky a plnìním kontraktu je znaèný èasový posun. Koneèný výsledek operace lze zjistit až po ukonèení celé obchodní operace na základì kalkulace výsledné. Její porovnání s pøedbìžnou kalkulací má kontrolní funkci a je dùležitou informací pro další rozhodování o cenách i pro øízení podniku. Kalkulace pøedstavuje dùležitý nástroj øízení komerèní práce. Význam kalkulace spoèívá pøedevším v tom, že pøedstavuje podklad pro rozhodování v podniku, pro výbìr alternativ, které mohou být použity pøi zajišťování èinností nezbytných pro uskuteènìní obchodu. Variantnost øešení se mùže týkat napø. volby distribuèní cesty, výbìru spedièní firmy a/nebo dopravce, místa, kde má být zboží skladováno, apod. V podstatì jde o rozhodování o využití disponibilních zdrojù tak, aby se obchod uskuteèòoval co nejracionálnìji. Alternativou bývají jednak zdroje vnitropodnikové (èinnosti jsou øízeny a také provádìny v rámci podniku), jed-
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186073
100 n Mezinárodní obchodní operace
nak zdroje vnìjší (èinnosti zajišťované za úplatu mimo podnik), a to tuzemské nebo zahranièní (napø. možnost poskytování služeb v dopravì tuzemskými nebo zahranièními firmami). Nìkteré faktory však èiní racionální kalkulace nákladù pro porovnání alternativ v oblasti zahranièního obchodu znaènì obtížnými: n Jednotlivé zahranièní trhy bývají jen omezenì srovnatelné, pokud jde o výši a strukturu nákladù. Dùvodem jsou specifika v organizovanosti nìkterých trhù, možnosti pøi volbì distribuèních cest, ve formách a výši nezbytných podpor prodeje apod.). n Náklady na to, aby se zboží dostalo ke spotøebiteli, jsou vynakládány nìkolika subjekty, ale cestu zboží od výrobce ke spotøebiteli je nutno zkoumat z hlediska nákladù komplexnì. Úspora nákladù u jednoho obchodního mezièlánku by se mohla projevit zvýšením nákladù u druhého. n U nìkterých nákladových skupin neexistuje výrazná vazba mezi výší vynaložených nákladù a dosažených výnosù. Obrat nebývá závislý pouze na vynaloženém úsilí prodávajícího, ale i na dalších faktorech, které prodávající nemùže ovlivnit a èasto ani pøedvídat (napø. konjunkturní situací, aktivitami konkurence apod.). n Náklady jsou kalkulovány a také vynakládány v rùzných mìnách, jejichž vzájemný vztah se mùže v prùbìhu doby mìnit v dùsledku pohybu mìnového kurzu. Na nìkterých trzích se používají i místní nesmìnitelné mìny. V kalkulacích se však musí uèinit srovnatelnými všechny tyto hodnotové kategorie. n U nìkterých nákladových druhù dochází k èasovému posunu mezi vynaložením nákladù (a také uskuteènìním èinnosti) a dosaženými výsledky. Výsledky urèitého období jsou ovlivnìny minulou èinností (napø. závisejí na spokojenosti zákazníkù se zajišťováním servisu u minulých dodávek, na nákladech vynaložených na podporu prodeje v minulých obdobích apod.). Aby kalkulace nákladù mohla sloužit jako podklad pro podnikatelská rozhodování, ať už strategická, nebo operativní, nelze vìtšinou vystaèit s rozvrhováním nepøímých nákladù podle urèitého mechanického klíèe, napø. jednotnì stanovenou procentní sazbou z obratu. Pro rozhodovací proces je úèelné zjišťovat celkovì vynaložené náklady podle jednotlivých trhù, distribuèních cest, významných odbìratelù apod. Tento požadavek klade znaèné nároky na evidenci nákladù a jejich tøídìní, avšak souèasný vývoj informaèních technologií takovéto postupy umožòuje. Ve vlastním rozhodovacím procesu však nemusí být uplatòováno hledisko minimalizace nákladù. Výši nákladù je tøeba hodnotit s ohledem na kvalitativní stránku jednotlivých procesù i s ohledem na pøedpokládaný budoucí vývoj.
Užiteèné odkazy www.businessinfo.cz www.export.cz
www.ucetnikavarna.cz www.unzco.com
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS186073