Ukázka elektronické knihy, UID: KOS182784
Vyjednávání o ceně / 99
8. Vyjednávání o ceně
Jistě jste si již všimli jedné věci. Naši zákazníci stále více přemýšlejí o ceně. Mají dnes více a více možností porovnávat ceny, jednak díky rostoucí mobilitě, jednak – a to především – díky internetu. Stále častěji jsou ze strany zákazníků požadovány slevy, které nejsou možné. I když nemůžeme – nebo ne úplně – přání zákazníka vyhovět, musí se nám podařit, aby měl zákazník z koupě dobrý pocit.
Zákazníci stále více přemýšlejí o ceně
Měli byste mít připravenou strategii, jak zareagujete, pokud se zákazník zmíní o slevě nebo ji požaduje.
Analyzujte s ohledem na vyjednávání o ceně pozici své firmy na trhu: • Co vás odlišuje od ostatních konkurentů? • Jakou výhodu získá zákazník, když si koupí u vás? • Jaké ceny a podmínky nabízí konkurence?
Tyto znalosti jsou důležité, protože se z nich odvozuje vaše vyjednávací pozice. Měli byste s jistotou vědět, jestli by zákazník požadovaný produkt opravdu – jak s jistotou bude tvrdit – dostal u konkurence levněji.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS182784
100 / 12 fází úspěšných prodejních rozhovorů
Poměr cena/výkon Zabalte cenu do výkonu
Když je prodejce dotázán na cenu, tak většinou odpoví jen udáním výše částky. Vhodnější je „zabalit“ cenu do výkonu. Vezměme si příklad z televizního reklamního spotu. Dostanete auto XY s airbagy za 590 000 Kč včetně klimatizace.
Promyslete užitek
Na tomto místě se znovu zamyslete, jaký užitek zákazník z nákupu má a jakou má pro něj hodnotu. Zákazník si nikdy nekoupí produkt proto, že chce za každou cenu vyprázdnit peněženku. Zákazník si od nákupu slibuje zlepšení současného stavu, zisk – v nejrůznějším smyslu. Proč má zákazník například zájem o telefonní záznamník? Nechce zmeškat žádný telefonát. Takový je jeho užitek. Zákazník si tedy kupuje osobní užitek a vydává za něj peníze. Užitek mu přitom musí připadat vyšší než cena.
Je-li cena vyšší než předpokládaný užitek, bude produkt vnímán jako příliš drahý. Pak máte dvě možnosti: snížit cenu nebo zvýšit osobní užitek.
V každém případě připravte svou nabídku tak, aby byl pro zákazníka v souladu poměr cena/výkon. Lépe prezentujte silné stránky
„Z čisté vody ze skalního pramene!“ Tak zní reklamní slogan jednoho německého pivovaru, který tím dosáhl zvýšení prodeje, ačkoli je známo, že téměř všechny německé pivovary používají čistou pramenitou vodu. Tato skutečnost vysvětluje, co zde chceme říci:
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS182784