98 / Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích
S
tres má enormní vliv na průběh vyjednávání. V této kapitole zjistíte nejdůležitější informace o následujících tématech:
• • • • • •
Vliv stresu na vaši výkonnost. Poznejte stres a využijte ho. Vydejte se na tribunu. Vyhněte se pasti instinktů. Když budete napadeni – nereagujte. Nepracujte na akcích svého komunikačního partnera, ale na svých vlastních reakcích. • Předejte problém druhému.
Vliv stresu na vaši výkonnost Obtížná vyjednávání přinášejí stres. Všechna jednání, která vám připadají náročná, znamenají zvýšenou dávku stresu. Na svých seminářích se účastníků s oblibou tážu, zda má stres podle jejich názoru na jednání vliv pozitivní či negativní. Obvykle to dopadá tak, že polovina má pocit, že stres má vliv negativní: bušení srdce, spěch, poruchy soustředění. Druhá polovina si ale myslí přesný opak a tvrdí, že stres má účinky pozitivní: zvýší výkonnost a probudí touhu porvat se o výsledek a zvítězit. Ve skutečnosti mají pravdu obě skupiny. Pro naše předky v době kamenné byl stres způsobem, jak se co nejrychleji připravit k boji či útěku. Když člověk doby kamenné spatřil šavlozubého tygra, nastartovalo jeho tělo „stresový proces“. Mozek zbytku těla ohlásil vjem „nebezpečí“, tělo se podle něj okamžitě zařídilo a přimělo se k nejvyššímu možnému výkonu. Když vnímáme „nebezpečí“, začne nám srdce tlouct rychleji, krev v cévách se rozproudí vyšší rychlostí (až nám z toho leckdy zčervená obličej), pokožka a ruce se nám začnou potit (kvůli chlazení) a napnou se nám svaly (v očekávání boje). Pro bojovného člověka doby kamenné všechny tyto příznaky představovaly skvělou podporu. S narůstající dávkou stresu se zvyšuje též výkonnost. Když jdete vyjednávat zcela uvolněni, nepodaří se vám využít celý svůj potenciál. Do optimálního stavu se dostanete pouze nárůstem hladiny stresu. Tento stav byste nyní měli udržet a dbát
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181460
Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli / 99
na to, abyste jej nepřekročili. Jak je vidět z následujícího grafu, po dosažení optimálního bodu může další nárůst stresu znamenat rapidní úbytek výkonnosti. Výkon
Stres Rostoucí hladina stresu rovněž znamená nárůst výkonnosti – ovšem pouze do určitého bodu. Po jeho překonání začne výkonnost opět velmi prudce klesat.
Tento fakt pravděpodobně sami dobře znáte z ústních zkoušek. S určitým napětím vstoupíte do zkušební místnosti, ruce se vám potí, srdce buší rychleji. Zazní první otázka a vy neznáte odpověď. Hladina stresu ještě dále stoupne tak, abyste při následující otázce byli schopni podat co nejlepší výkon. Pokud nebudete znát odpověď ani na druhou otázku, je dost dobře možné, že již překročíte optimum a křivka vaší výkonnosti začne klesat. Další otázka stres ještě zvýší, ale v tuhle chvíli si už na nic nemůžete vzpomenout. Jste si jisti, že zrovna tuhle otázku umíte, ale mozek vám vypověděl poslušnost a odmítá vám poskytnout přístup k tomu, co jste tak pečlivě studovali. Proto nakonec nezodpovíte ani tuhle otázku a míra vaší nervozity se ještě zvýší. V tomto stavu nejste schopni zodpovědět ani ty nejsnazší otázky – dokonce se stalo i to, že studenti si při ústní zkoušce nebyli schopni vybavit ani vlastní jméno. Po zkoušce z vás napětí opadne a vy si uvědomíte, že odpovědi na některé z předchozích otázek vlastně znáte. Bohužel až příliš pozdě. Při své práci pro policii jsem velmi často byl vystaven skutečně velkému stresu. Největší nával stresu jsem zažil jednou v noci, když jsem ještě působil v řadách uniformované policie. Na služebnu přišel jakýsi dobře oblečený muž a přátelsky mě pozdravil. Stál ode mě asi metr a dělil nás jen recepční pult – podobný, jako
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181460
100 / Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích
znáte z hotelů. Zeptal jsem se ho, jak mu mohu pomoci. Na to mi odvětil: „Okamžíček, prosím,“ a pravou rukou si sáhl do levé kapsy kabátu. Najednou držel pistoli a mířil mi do obličeje. Zbraň jsem měl jen několik centimetrů od očí a viděl jsem přímo do hlavně. Víc už si nepamatuju. Nával stresu na mě byl příliš silný. Zatmělo se mi před očima a prostě jsem tam zůstal stát. Nevím, jak dlouho jsem tam vydržel. Možná pár sekund, možná několik minut. Netuším. Po nějaké době přišli kolegové a pistoli onomu muži sebrali. Bez násilí, bez odporu, prostě si ji vzali. Ten muž byl pod vlivem alkoholu a krátce předtím se pohádal s manželkou. Ta ho vyhodila z jejich společného bytu se slovy, aby se už nikdy nevracel. Tak stál před bytem, bez klíčů, bez peněz, a napadlo ho jedno jediné. Když něco „vyvede“, potom ho policie bude muset zavřít. Po téhle úvaze si z auta vzal plynovou pistoli a vydal se na policejní služebnu. Věděl, že když bude ohrožovat policistu, určitě ho zavřou. Celou noc v cele, bez peněz, daleko od té nesnesitelné semetriky – co víc by si člověk mohl přát? Tak se vydal na policejní inspektorát, vytáhl na mě pistoli a těšil se, až ho zatkneme. Jelikož byl pod vlivem alkoholu, byly splněny vazební důvody preventivního charakteru. Pro vlastní bezpečí musel strávit noc v cele, aby „vystřízlivěl“. V případě vazebních důvodů preventivní povahy může policista sám rozhodnout, zda vazbu nařídí či nikoliv. I bez rozhodnutí státního zástupce či soudce. Dotyčný tak strávil noc v cele a druhého dne byl opět propuštěn. Do rána skoro vystřízlivěl a naprosto nedokázal pochopit, jakou hloupost před několika hodinami provedl. Omluvil se nám a odešel domů. Tu noc jsem na vlastní kůži poznal, jaké účinky může stres mít. Takový nával stresu mě naprosto uzemnil, nebyl jsem schopen slov ani žádné reakce. Doufám, že vy se do podobné situace nikdy nedostanete.
Poznejte stres a využijte jej Sledujte své chování pod stresem
Sledujte, jak na vás stres působí, a to i při výrazně nižší dávce. Až do určitého bodu bude nárůst stresu zvyšovat vaši výkonnost. Po překonání této meze ji však naopak výrazně omezí.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181460