98 / Řízení platební schopnosti podniku
jmění zákazníka se pak stanovuje úvěrový limit. Dostupnost informací je však omezena, a tak je výsledek mnohdy diskutabilní. Podle průzkumu poradenské společnosti Ernst & Young a České Asociace Treasury (ČAT) mezi členy ČAT, stanovují dvě třetiny dotazovaných společností úvěrové limity na základě ratingu protistrany. Limity průběžně aktualizuje polovina dotazovaných společností, třetina respondentů uvedla, že limity aktualizují jednou za šest měsíců, případně při změně ratingu partnera (viz Ernst & Young, 2008). Závěrem je potřebné zdůraznit, že je potřebné dbát na to, aby se systém rozhodování o prodeji na úvěr nestal příliš formalizovaný a v případě krátkodobých potíží odběratele aby dokázal individuálně posoudit situaci a stanovit další postup.
3.7.2 Kontrola, sledování a vyhodnocování výsledků Předpokladem efektivní kontroly řízení obchodních úvěrů je funkční informační systém, který je schopen poskytnout požadované informace, týkající se dodržování úvěrových limitů, délky zpožďování plateb, upomínání apod., ale i zablokovat další dodávky pro zákazníky, kteří jsou v prodlení. Průběžná kontrola spočívá ve: • • • • •
sledování dodržování platební morálky, kontrole platebních podmínek a výše úvěrových limitů, vyhodnocování efektivnosti použitých způsobů zajištění pohledávek, aktualizaci informací o zákaznících, týkajících se zejména chování zákazníků a změn v jeho organizační, případně vlastnické struktuře, změny právní formy apod., kontrole dodržování procesů či kroků zpracování (odbavení) zakázky.
Vyhodnocování dosahovaných výsledků se uskutečňuje formou interních zpráv, které se vyhotovují v pravidelných intervalech, např. měsíčně. Obsahem zpráv jsou následující informace: • •
• • •
dosažený obrat, analýza pohledávek podle splatnosti: – suma pohledávek celkem, – z toho pohledávky ve splatnosti, – pohledávky po splatnosti členěné dle počtu dnů po splatnosti – např. do 30/60/90/180/360 a více, – přehled o největších dlužnících, – přehled o společnostech, které překračují úvěrový limit apod., – rovnoměrnost či sezónnost pohledávek, doba obratů pohledávek, plánování výše pohledávek, identifikace rizik spojených s pohledávkami (pokles odbytu, resp. poptávky, platební neschopnost, resp. nevůle odběratelů, spekulace).
Přehledy je vhodné sestavovat v grafické podobě, která ukazuje změny a trendy ve vývoji pohledávek. Nedílnou součástí zpráv jsou komentáře vysvětlující vývoj a odhalující příčiny výkyvů, jakož i náklady na credit management.
Řízení platební schopnosti podniku.indd 98
11.10.2010 12:19:20 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181347
Řízení obchodních úvěrů / 99
V rámci reportingu stavu obchodních úvěrů (pohledávek z obchodního styku) je dále vhodné sledovat objem pohledávek dle: • • •
teritorií – tuzemské, zahraniční a další podrobnější členění, významu odběratele, produktů, tržních segmentů apod.
Sledování vývoje pohledávek se musí promítnout do řízení peněžního toku podniku. Např. sledování pohledávek dle teritorií umožňuje poznat a respektovat obchodní zvyklosti země a podporuje úspěšnost prodeje. Obdobně je standardní doba splatnosti obchodních úvěrů rozdílná podle oboru činnosti zákazníka – je závislá zejména na délce výrobního a odbytového cyklu v daném odvětví. Za konkrétní obchodní případ od jeho přípravy až po realizaci (včetně inkasa), jakož i za aktualizaci informací v informačním systému musí odpovídat prodejce (oddělení prodeje, obchodní útvar). Jedině zainteresováním prodejců na inkasu „nasmlouvaných“ obchodů lze předcházet vzniku nedobytných pohledávek, protože prodejci nejlépe znají zákazníka a jsou s ním v přímém kontaktu. Pracovník pověřený credit managementem vystupuje v pozici metodického poradce, který stanoví jednoznačné zásady pro poskytování obchodních úvěrů, postupy rozhodování o poskytnutí obchodních úvěrů a jejich schvalování. Uvedené úkoly určují těsný vztah credit managementu s účetnictvím (informační systém), právním oddělením (příprava smluv a platebně zajišťovacích nástrojů), finančním oddělením (plán cash flow, pohledávek) a s marketingem. Vazba na marketing je dána skutečností, že prodej na úvěr a s tím spojený úvěrový management je jedním z hlavních nástrojů realizace marketingových, resp. prodejních cílů podniku a zvolené obchodní politiky.
Příklad Na obr. 3.9–3.11 jsou uvedeny ukázky sledování pohledávek v nejmenované společnosti, získané z interních materiálu společnosti, která koncem devadesátých let 20. století zavedla efektivní credit management.
1 500 1 250 1 000 750 500
obrat
250
nedoplatky
0
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
obrat
30
120
480
552
620
830
870
970
1 040
1 250
1 350
1 440
nedoplatky
2,5
4
5,9
5,8
5,1
6,8
5,2
4,6
4,5
4,2
5,2
4,3
8 7 6 5 4 3 2 1 0
Obr. 3.9 Vývoj tržeb (obratu) a nedobytných pohledávek (pravá osa) v mil. Kč
Řízení platební schopnosti podniku.indd 99
11.10.2010 12:19:21 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181347
100 / Řízení platební schopnosti podniku 40 35
SRþHW GOXåQtNĤ
30
SRþHW VRXGQtFK Ĝt]HQt
25
SRþHW NRQNXUVĤ
20 15 10 5 0
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
SRþHW GOXåQtNĤ
20
35
39
27
13
11
8
5
4
4
5
4
SRþHW VRXGQtFK Ĝt]HQt
0
0
0
5
15
13
4
4
3
2
3
1
SRþHW NRQNXUVĤ
0
0
0
0
0
3
2
1
0
1
0
2
Obr. 3.10 Počet dlužníků v prodlení více než 360 dnů
1 200 1 100
personální náklady
1 000
ostatní náklady
900
poradenské náklady
800
celkem
700 600 500 400 300 200 100 0
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
personální náklady
0
0
0
160
250
275
288
770
793
809
825
841
ostatní náklady
0
0
0
82
50
76
85
164
182
175
170
170
poradenské náklady
0
0
10
45
45
40
50
75
170
120
100
100
celkem
0
0
10
287
345
391
423
1 009 1 145 1 104 1 095 1 111
Obr. 3.11 Náklady na credit management v tis. Kč
3.7.3
Vymáhání pohledávek
Pokud odběratel nezaplatí za dodávku včas, je nutné přistoupit k vymáhání pohledávek vlastními pracovníky nebo za pomocí externích specializovaných společností. Vymáhání vlastními silami je založeno na dobré znalosti obchodních případů, zákazníků a na flexibilitě jednání, proto může být efektivní v počátečních fázích vymáhání plateb. Zkušenosti
Řízení platební schopnosti podniku.indd 100
11.10.2010 12:19:22 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS181347