Konflikty a vyjednávání
Z
zo po
čí
X
ro
uv
va
ml
tel é
stratégové
Y
Obrázek 45 Obsazování rolí ve vyjednávacím týmu
!
Pravidlo 28: Role ve vyjednávacím týmu obsazujte podle vyjednávacích preferencí.
6.5 Jednací dovednosti Na průběh a výsledek jednání má pochopitelně vliv i to, co se lidé vědomě naučí, například v kursech řešení konfliktů, vyjednávání, komunikace, facilitace nebo dokonce mediace. I když všechny v předchozích kapitolách uváděné vlastnosti člověka jsou vědomě neovlivnitelné, zejména ve standardních konfliktních situacích nejde o žádný konečný rozsudek nad naším stylem chování. Především profesionální výkony vyjednavačů, obchodníků, mediátorů a podobných profesí mívají ve své většině opakovanou, rutinní povahu, takže není velkým problémem naučit se vědomě využívat předností své osobnostní preference a vyvažovat její nedostatky vědomě naučenými znalostmi, dovednostmi a zkušenostmi. Opakovaným užíváním se ovšem vědomě naučené postupy postupně dostávají do kategorie nevědomě používaných, stanou se návykem a získají sílu třetí vrstvy pyramidy na obrázku 32 (viz také kapitola 6.6).
98
Konflikty a vyjednávání.indd 98
12.1.2009 11:28:38 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180950
61 6.6 Návod k použití
pohoda, eustres, sebeuspokojení
standardní zátěž, nepříjemná rutina, profesionální výkon
vědomě naučené nevědomě naučené
zátěž, nestandardní potíže, neznámo, dezorientace, nejistota
zděděné rozdílné
vážné ohrožení
zděděné sdílené
kapitola 6.5
Lidé v konfliktech
Při řešení konfliktů nám pochopitelně nestačí vědět, co se v člověku může dít. Potřebujeme poznat, co se v něm skutečně děje. Jenom pak můžeme využít předchozích kapitol a začít předpovídat, jak se partner v konfliktu zachová v blízké budoucnosti a jak bude pravděpodobně reagovat na různé podněty. Při hledání orientace v aktuální situaci a při volbě nástrojů, jak ji zvládnout, nám může pomoci obrázek 46, který poskytuje velmi hrubé vodítko pro výběr kapitoly, ve které bychom podle povahy situace měli přednostně hledat náměty k takovému řešení.
kapitoly 6.4, 6.5 kapitola 6.3 kapitola 6.2
Obrázek 46 Význam vrstev osobnosti pro řešení různých životních situací Z obrázku vyplývá, že pokud se náš partner v konfliktu, a to partner libovolného typu (například soupeř stejně jako spojenec) dostane do zásadního ohrožení (ohrožení života, narušení základní sebeúcty), pravděpodobně vzroste vliv první vrstvy pyramidy na obrázku 32 a orientaci v situaci a nástroje pro jednání s ním je rozumné hledat přednostně v kapitole 6.2. Podobně při velké zátěži, v nestandardních situacích, při nutnosti hledat nová řešení, ve chvílích dezorientace a nejistoty (které však neznamenají základní existenční ohrožení a zřejmě mají nějaké, byť aktuálně neznámé východisko) bychom měli přednostně zvažovat vlivy na úrovni druhé vrstvy a inspiraci hledat nejspíše v kapitole 6.3. Ve standardních zátěžových situacích, které sice znamenají tlak, ale umožňují rutinní řešení a nepřinášejí zásadní nejistotu nebo dezorientaci (například většina profesionálních výkonů vyjednavačů), nás úvahy povedou nejspíše do třetího patra pyramidy na obrázku 32 a nalistujeme možná
99
Konflikty a vyjednávání.indd 99
12.1.2009 11:28:39 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180950
Konflikty a vyjednávání
nejdříve kapitolu 6.4 v této knížce. Určitou roli mohou mít i vlivy související s patrem čtvrtým. Tím větší, čím více partner vědomě naučené znalosti a dovednosti využívá, čím více je přetavil v návyk a udělal z nich zkušenosti (pak mohou konkurovat těm nevědomě naučeným, protože se jimi tak trochu staly). Ve chvílích pohody, bezzátěžových situacích, v prožívání převahy nebo při cvičných jednáních může partner experimentovat s dosud nevžitými znalostmi a dovednostmi čtvrtého patra. Může si s nimi hrát, testovat je, racionálně zvažovat, kdy a v jaké formě je nasadí. Aby nás tato plná racionální kontrola nezmátla, učinil jsem o ní v knize krátkou zmínku v kapitole 6.5. Obrázek 46 tedy nastiňuje jakýsi návod k použití znalostí získaných v kapitole 6. Věřím, že je zřejmé, že takový návod nemůže platit jinak než přibližně. Lidé pravidelně představují nejhůře prognózovatelný aspekt konfliktů, zvyšují – na straně jedné – entropii v systému, aby se na straně druhé – dospěje-li proces do vhodného stádia – stali klíčem ke zkrocení chaosu. I neutrální odborník pomáhající při řešení konfliktů musí často s pokorou čekat, až proces dojde k porodnímu bodu a hlavička budoucí dohody, o které již dávno ví, jaká bude, se začne klubat na svět. Tento porod, stejně jako prenatální vývoj dohody, prostě má své načasování, které se dá racionálně předpovědět jen zčásti. Jsou to lidé se svou občasnou iracionalitou chování v konfliktech, kteří způsobují tyto těžkosti, jsou to ale titíž lidé, kteří tím násobí také porci radosti, která pak provází vstup těžce zrozené dohody do života, a jsou to stále oni, lidé, kdo činí z řešení konfliktů činnost, která je na pomezí vědy, řemesla a umění. A ještě poslední poznámka k osobnosti řešitelů konfliktů. Pyramida na obrázku 32 je živoucí systém, obsahující celou síť složitých vnitřních vazeb. Její spodní patra mají například vždy zásadní vliv na patra svrchnější. Interaktivními typy se nestáváme jen pod vlivem vnějšího prostředí, ale i pod vlivem druhého patra. Novým vzorcům chování se totiž učíme tak, že testujeme důsledky používání vzorců, které jsme buď napodobili, anebo vytvořili (více viz Sebeřízení, strany 52–53). Pokud v neznámé situaci nejdeme cestou napodobení (třeba proto, že nemáme co napodobit), vytváříme a testujeme vlastní model, který pochopitelně tvoříme v souladu se svými preferencemi z nižších pater, tedy v tomto případě především s motivačním založením. Podobné závislosti se uplatňují i uvnitř pater: motivační založení například ovlivňuje systémy typu MBTI již tím, že spolurozhoduje o výběru podnětů, které se do procesu zpracování dostanou.
100
Konflikty a vyjednávání.indd 100
12.1.2009 11:28:39 Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180950