98
FIREMNÍ NÁKUP A E-AUKCE
Parametry aplikace: l
l
l
l
poèet uživatelù: n až 150 interních uživatelù (dennì on-line pøístup v prùmìru 30–50 uživatelù), n až 50 externích uživatelù / dodavatelù (dennì on-line pøístup v prùmìru 10–20 dodavatelù); poèet realizovaných zakázek (CZ/SK): n až 8 tisíc zakázek roènì, zátìžové období – jaro/léto; vlastnosti zakázek: n stovky položek katalogu, vèetnì pøíloh, fotodokumentace, grafických návrhù, n pøipomínky k zakázce mezi uživateli, záznam zmìn zakázky a sledování èasù/ukazatelù plnìní; technologie aplikace: n webový server Apache a databáze PostgreSQL, n jazyk PHP, AJAX framework, SMARTY šablony, SSL certifikáty.
Uživatelské rozhraní:
Obr. III.15.3 Uživatelské rozhraní aplikace Coke Solution Pøínosy aplikace Vìtšina pøínosù nasazení Coke Solution v denní praxi pramení ze zjednodušování procesù a postupného odbourávání neefektivního papírování pro pracovníky marketingu a nákupu. Pøedevším automatizované procesy pro schvalování financí a generování objednávek umožòují uživatelùm se více rozvíjet v tvùrèí oblasti a soustøedit se na øízení procesù a jejich kontrolu. Sledování parametrù plnìní zakázek (èasové snímky atd.) zajišťuje vèasnou realizaci zakázky v požadované kvalitì. Tímto pøispívá Coke So-
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180764
PØÍPRAVA NÁKUPNÍCH ROZHODNUTÍ
99
lution k celkovým cílùm spoleènosti, tj. lepší péèi o zákazníka, zprùhlednìní vnitøních procesù a zvýšení proaktivity dodavatelù. Vybrané pøínosy v bodech: l l
l l
l
l
l
zrychlení end-to-end procesu realizace standardních zakázek ze 4–5 týdnù na 2 týdny; transparentnost procesu sledování, øízení a kontroly (na rozdíl od pøedešlé roztøíštìné a nedohledatelné komunikace telefonem nebo e-mailem apod.); otevøenost aplikace; využití zákaznických informací z ERP systémù (evidence zaøízení a investic, kontaktní informace); on-line sledování finanèních rozpoètù pøi schvalování a generování schválených objednávek do ERP; soutìžní prostøedí (od nepružnosti a závislosti na dodavatelích k certifikovanému portfoliu dodavatelù); nástroje pro kontrolu jakosti (statistiky, mìøené parametry zajištìní zakázek).
Další rozvoj aplikace Kromì prùbìžného zlepšování stávajícího prostøedí v oblasti intuitivního ovládání a uživatelského komfortu je pøed námi v roce 2007 nasazení „Coke Solution“ na Slovensku, které je souèástí spoleènosti CCHBC. Dalším významným krokem bude v tomto roce rozšíøení aplikace o agendu dalších marketingových procesù. Pøíští rok plánujeme pro klienta nasazení aplikace (zadávání zakázky) na mobilní zaøízení (PDA) obchodního zástupce.
15.1 O co tedy usilujeme V této publikaci se nevìnujeme celému makroprocesu nákupu, ale jen èásti pøípravy nákupních rozhodnutí, kterou zde oznaèuji jako èást analyticko-taktickou. Schéma na obrázku III.15.4 a v úvodu knihy rozebrané téma Milanem Kaplanem „Marketing vpøedu i vzadu“ pøipomíná, že zájmy té samé podnikatelské jednotky jsou na vstupu zcela odlišné od zájmù na výstupu. Na vstupu chtìjí mít všechny subjekty co nejstabilnìjší prostøedí a komunikovat s co nejménì subjekty. Totéž se dá za urèitých podmínek øíct i o výstupu, … ale! Kromì toho by každý chtìl konkurenci ještì nìjaké ty bodíky sebrat, nejlépe všechny. Prostì, v oblasti marketingové komunikace to není tak jednoduché, jak se maluje. Kdo nìco nìkdy nabízel, ví, jakým námitkám musel èelit. Èím strategiètìjší nákup, tím vìtší je obava nákupèího a prodejci vìdí, co vše si musí obèas vyslechnout.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180764
100
FIREMNÍ NÁKUP A E-AUKCE Prodej – práce s odbìrateli
Nákup – práce s dodaveteli
Nastavení úzkých vazeb
(+) shoda (+)
Dlouhodobé vztahy
Kvalitnìjší péèe
(+) shoda (+)
Zvyšování kvality
Noví zákazníci
(+) rozpor (–)
Snižování poètu
Cíl Lepší ceny
(+)
paradox
(–)
Lepší ceny
Obr. III.15.4 Protichùdnost požadavkù nákupu a prodeje Nákupèí chtìjí jistoty – garance. Apriori se soustøedí na své slabé stránky a nebezpeèí! Odtud a z výrob, za silné podpory stávajícího dodavatele, je slyšet ta volání po stabilních dlouhodobých vztazích. Prodejci to pøi svých akvizicích vidí pak zcela jinak. Neumìjí prodat své „lepší výrobky“ – silné stránky, nevidí pøíležitost, ale pøekážky! Je to prostì rozporuplný svìt! Usilujeme o dvì rùzné vìci, chceme stát na pevných nemìnných základech (stabilita) a zároveò se pøedháníme v pletení klientù novinkami, zmìnami, novými lákadly, jimž øíkáme inovace – pokrok. Jde o rozpor zcela zásadní, pøímo schizofrenní, který rozvedu více v èásti „jak spolu lidé hrají“. Tady si dovolím jen vybrat dva ilustrativní pøíbìhy z praxe a odkázat na Porterovu „Konkurenèní strategii“.
Pøíklad První pøíklad se týká dodavatelù technických plynù. Tito dodavatelé pøinesli své know-how z vyspìlejší èásti Evropy, kde je trh více ménì stabilizován a už se jen a jen více koncentruje. Obchodní politika tìchto spoleèností umožòuje velmi dobrou fixaci dodavatele na odbìratele. Logistika je velmi dobøe propracovaná a nejvýraznìjším prvkem v této strategii je instalace vlastních zaøízení (zásobníkù plynù) pøímo ve výrobní jednotce odbìratele. Smlouvy jsou uzavírány na víceletá období a nejvìtší odbìratelé pøistupují dokonce na spolupráci typu „join-venture“.
Je to moc dobrá strategie! Pro dodavatele platí na 100 %. Diskuze s nákupními manažery, zástupci odbìratelù, hovoøí o nìèem jiném. Silná závislost odbìratele na dodavateli neumožòuje s takovým subjektem vyjednávat, nákupèí se dostává do submisivní polohy a není to on, kdo ovládá svùj nákup. Dodavatel tu nastavil takové pøekážky konkurenci vstoupit na jeho trh, že si odbìratel velmi rozmyslí hledat konkurenèní výhodu snížením nákladù na nákup tohoto zdroje. Sám nákupèí by musel projít tak složitým zmìnovým vyjednáváním uvnitø své vlastní organizace (protože vztah funguje, viz Tibor Novosad, kapitola IV.3), že nemá zapotøebí ohrožovat sám sebe. Pokud spoleènost
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS180764