Když poprvé vyšla kniha V otázkách jsou odpovědi, vůbec jsme si neuvědomili, do jaké míry pomůže lidem při rozvíjení jejich podnikání v síťovém marketingu.
Dostali jsme tisíce lístků, dopisů, e-mailů a telefonátů od nadšených lidí, kteří po přečtení knihy V otázkách jsou odpovědi výrazně a nad všechno očekávání změnili způsob, jímž vedli svůj podnik. Metody popsané ve zmíněné knize a v naší nahrávce Jak si dohodnout schůzku po telefonu dnes používají některé velké světové společnosti, jež pracují metodou přímého prodeje. Mnohé firmy tvrdí, že během prvních šesti měsíců po zavedení našich postupů zaznamenaly až třetinový růst obratu!
Víme, že tato kniha pomůže i vašemu podnikání, a velmi rádi uslyšíme o tom, jak jste využili naše metody při rozvíjení svého obchodu a při cestě za svými cíli.
Stavař Luke byl rozhodnutý, že jeho podnik bude finančně úspěšný. Jeho žena Mia pracovala jako účetní a její klienti ji milovali. Jednoho dne je jejich soused Martin pozval na setkání, při němž je chtěl seznámit s jakousi obchodní příležitostí. Nemluvil o tom nijak podrobně, ale schůzka se měla konat v jejich ulici, a proto se rozhodli pozvání přijmout. Třeba se při tom seznámí s nějakými novými sousedy.
Při setkání Luke a Mia nevěřili vlastním očím a uším. Seznámili se s plánem síťového marketingu, který jim nabízel možnost dosáhnout finanční svobody a takového úspěchu, o němž se jim nikdy ani nesnilo. Několik dní nemluvili o ničem jiném a rozhodli se, že se do toho pustí. Domnívali se, že „každý, kdo takový plán uvidí, se bude chtít zapojit“.
Jenže to nebylo tak jednoduché, jak si mysleli. Ne každého se zmocnilo stejné nadšení a někteří lidé ani na setkání s nimi nepřišli, aby si vyslechli informace o obchodní příležitosti. Někteří z jejich nejbližších přátel jim dokonce ani nedali příležitost, aby si s nimi sjednali schůzku. Navzdory tomu si postupně vybudovali životaschopné podnikání. Nerozvíjelo se ale tak rychle, jak by chtěli.
„Jenom si představ,“ řekl jednou Luke ženě, „že bychom lidi nemuseli přesvědčovat, ale místo toho by nám oni sami řekli, proč by se měli zapojit do síťového marketingu. Kdyby to šlo nějak zařídit…“
Jde to zařídit – a tato kniha vám ukáže, jak na to. Lidé vstupující do síťového marketingu se nejvíce obávají toho, že pokud budou chtít dosáhnout nejvyšších úrovní, budou se
z nich muset stát vysoce výkonní prodejci. Tato kniha vás seznámí s jednoduchým systémem, jenž vám umožní relativně snadno získávat nové lidi. Nejsou to žádné triky, jen metody a zásady, které fungují – za předpokladu, že vy sami budete pracovat.
Proč jsem napsal tuto knihu
Při svém prvním setkání se síťovým marketingem v roce 1980 jsem užasl, že existuje tak skvělá příležitost, která je zároveň jednoduchá, legální, etická, zábavná a výnosná. A nebyl to jen další z mnoha triků, „jak rychle zbohatnout“, byl to systém, „jak zbohatnout“.
V té době jsem už deset let zkoumal a rozvíjel komunikační a prodejní metody, jež společnostem přinášely mnohanásobné zvýšení obratu a z jednotlivců dělaly milionáře. Pomyslel jsem si: „Panečku! Kdybych dokázal zavést tyto nesmírně úspěšné metody do síťového marketingu, výsledky by mohly být skutečně ohromující!“
Tato kniha je výsledkem řady let upravování, pozměňování, tříbení, zkoušení a využívání zmíněných metod v síťovém marketingu. Najdete zde jednoduché a snadno zvládnutelné dovednosti, které vás povedou po cestě směřující k velkému úspěchu. Podobnou cestu objevují také tisíce dalších lidí, stejných jako vy.
Skvělé na tom všem je, že nemusíte měnit nic, co jste se naučili od svého sponzora nebo spolupracovníka na vyšší úrovni. Stačí dvě hodiny studovat a odhodlaně procvičovat získané znalosti, a vaše podnikání se může dostat na takovou úroveň, že se nebudete stačit divit.
Slib
Chtěl bych, abyste mi něco slíbili.
Pokud mi slíbíte, že se zpaměti naučíte metodu popsanou v této knize a během prvních dvou
týdnů se jí budete do slova a do písmene
řídit, slibuji vám, že výsledky překonají i vaše nejsmělejší sny.
Je to docela závažný slib, že? Je to také oboustranná dohoda: chci, abyste mi slíbili, že budete procvičovat, procvičovat a procvičovat, dokud nedokážete zopakovat všechny poučky třeba i ve spánku. Nechci slyšet žádná kdyby, ale a možná –musíte být pevně odhodlaní naučit se moji metodu. Jedině tak si ji navždy osvojíte. Byl jsem rádcem, konzultantem nebo obchodním partnerem mnoha různých obchodních podniků, které s pomocí mého systému vydělaly stovky milionů dolarů, získaly ke spolupráci tisíce nových pracovníků a zvýšily svůj obrat i čistý zisk o 20 %, 50 %, 100 %, 500 % a 1000 %. Nepřeháním. Díky této knize můžete pronikavě změnit svůj život, ale musíte přistoupit na to, že budete přesně dodržovat moje pokyny. Souhlasíte‑li, řekněte ANO. Řekněte to nahlas a teď hned.
Pokud jste neřekli hlasité ANO, vraťte se na začátek této stránky a přečtěte si ji ještě jednou.
Poznámka: všechny výrazy a formulace používající mužský rod se vztahují stejnou měrou i na ženy. Pokud se budu zmiňovat o rozdílném chování mužů a žen, výslovně to uvedu.
Váš osobní urychlovač
Existuje tolik vynikajících knih a nahrávek o tom, jak sjednávat obchodní schůzky a jak přesvědčivě popsat obchodní plány, že se těmito tématy nebudu zabývat nijak podrobně. Místo toho vám vysvětlím, co máte dělat a říkat a jak to máte říkat, aby vaši současní i budoucí obchodní partneři při osobních schůzkách odpovídali „ano“.
Informace obsažené v této knize by měly dodat náboj vašim prezentacím, aniž byste museli měnit to, co už znáte.
Právě proto budu klást velký důraz na trik zvaný „najít citlivé místo“.
Nikdy neměňte to, co funguje – urychlete to!
Allan Pease
JDI ZA SVY´M SNEM
Při pohledu na kresbu v úvodu této kapitoly jen málokdo dokáže rozluštit její smysl. Pro necvičené oko je to jen řada vzájemně nesouvisejících čar, které nedávají žádný smysl. Pokud se ale naučíte číst mezi řádky, uvědomíte si, že stačí jen maličko upravit perspektivu, a najdete řešení. A přesně to vás chci naučit. (Nakloňte stránku dolů a směrem od sebe a zavřete jedno oko.)
Pět zlatých pravidel úspěchu
Když jsem byl ve vnímavém věku jedenácti let, dostal jsem za úkol prodávat mycí houby pro domácnost, abych pomohl vydělat peníze na stavbu klubovny našeho skautského oddílu. Skautský vedoucí, starý moudrý muž, mi prozradil jedno tajemství. Říkám mu zákon důsledku. Žil jsem podle něj a mohu zaručit, že každý, kdo se jím řídí, nakonec uspěje. Řeknu vám ten zákon přesně tak, jak jsem ho slyšel poprvé: „Úspěch je hra. Čím víckrát hraješ, tím víckrát vyhraješ. A čím víckrát vyhraješ, tím úspěšněji hraješ.“
Uplatněme toto pravidlo na síťový marketing
„Pokud požádáte více lidí, aby se k vám připojili, bude to mít jeden důsledek: připojí se k vám více lidí. Čím víckrát je požádáte, aby se k vám připojili, tím dovednějším žadatelem se stanete.“ Jinými slovy řečeno, musíte žádat mnoho lidí, aby se k vám připojili.
Pravidlo č. 1:
Setkávejte se s více lidmi
Toto pravidlo je nejdůležitější ze všech. Dejte se do řeči s kaž‑ dým, kdo vydrží v klidu alespoň tak dlouho, aby vás mohl vyslechnout. Nechovejte se jako povýšenec nebo míchač karet, který se snaží vybrat z hromádky ty lepší. Pokud procházíte seznam svých případných zájemců a říkáte si: „… ti jsou příliš staří… příliš mladí… příliš bohatí… příliš chudí… příliš daleko… příliš chytří…“ a tak dále, kráčíte po cestě, která vás zavede k neúspěchu. V prvních fázích budování svého obchodu musíte mluvit s každým, protože se potřebujete procvičit. Pokud o svém podnikání hovoříte s každým, podle zákona průměru budete úspěšní. Jde jen o to, jak velký bude váš úspěch. V podnikání neexistuje žádný problém, který by nebylo možné vyřešit zvýšenou aktivitou. Nejste‑li spokojeni s vývojem svého podnikání, zdvojnásobte počet prezentací. Pokud se vaše podnikání nerozvíjí dostatečně rychle, zvyšte svůj výkon. Zvýšená aktivita je lék na většinu starostí, jež vás trápí. Hovořte s každým. To je první pravidlo.
Pravidlo č. 2:
Setkávejte se s více lidmi
Nepřestávejte lidem telefonovat. Můžete být nejlepším řečníkem ve městě, ale pokud se nesetkáváte s dostatečným počtem případných zájemců, vaše podnikání zajde na úbytě. Můžete být elegantní švihák s okouzlujícím jednáním, ale bez dostatečného počtu prezentací ustrnete v průměru. Hovořte s každým.
Pravidlo č. 3: Setkávejte se s více lidmi
Mnozí z těch, kteří pracují metodou síťového marketingu, jenom příštipkaří a nikdy nevyužijí všechny své schopnosti. Důvod spatřují v tom, že se jim nepodařilo přesvědčit všechny případné zájemce. Ale to není pravda – příčina tkví v případných zájemcích, s nimiž se nikdy nesetkali.
Nepřestávejte vyprávět svůj příběh. I kdybyste se řídili jen třemi až dosud uvedenými pravidly, dosáhnete obrovského úspěchu!
Pravidlo č. 4:
Pracujte se zákonem průměru
Zákon průměru určuje úspěch každé naší činnosti. Podle tohoto zákona platí, že pokud znovu a znovu děláte stejnou věc stejným způsobem a za stejných podmínek, dostanete soubor výsledků, jež budou vždy stejné.
Hrajete-li na hracím automatu, máte šanci na výhru asi 10 : 1. Stisknete-li desetkrát tlačítko, dohromady získáte částku mezi šedesáti centy a dvaceti dolary. Pravděpodobnost výhry dvacet až sto dolarů je 118 : 1. Nepotřebujete prakticky žádnou dovednost, automaty jsou naprogramovány tak, aby vycházely z průměru a vyplácely určité procento.
Objevil jsem, že při prodeji pojistek platí poměr 1 : 56. Znamená to, že když jsem vyšel do ulic a kladl lidem negativní otázku typu „Vy si asi nechcete koupit životní pojistku, nebo snad ano?“, jeden člověk z šestapadesáti oslovených odpověděl kladně. Z toho plyne, že pokud jsem tuto otázku položil 168 lidem za den, prodal jsem tři pojistky a patřil jsem mezi pět procent nejúspěšnějších prodejců!
Kdybyste se postavili na nároží a zeptali se každého kolemjdoucího: „Nechcete se zapojit do mého podnikání v síťovém marketingu?“, podle zákona průměru byste dosta-
li určitý výsledek. Možná jeden člověk ze sta by odpověděl kladně. Zákon průměru nikdy nezklame. Když jsem jako chlapec prodával dům od domu mycí houby po dvaceti centech, vypozoroval jsem tento poměr:
10 : 7 : 4 : 2
Jestliže jsem mezi čtvrtou a šestou hodinou odpoledne zaklepal na desatero dveří, otevřeli mi v sedmi případech. Čtyři lidé si vyslechli mou nabídku a dva si koupili houbu, takže jsem vydělal 40 centů, což byla v roce 1962 spousta peněz, zvláště pro jedenáctiletého kluka. Za hodinu jsem pohodlně stihl zaklepat na dveře třiceti domů, takže během dvou hodin jsem uzavřel dvanáct obchodů a vydělal 2,40 dolaru. Protože jsem chápal zákon průměru, nikdy jsem se netrápil kvůli třem dveřím, které se nikdy neotevřely, kvůli třem lidem, kteří si nechtěli vyslechnout mou nabídku, ani kvůli oněm dvěma lidem, kteří si nechtěli koupit mé zboží. Stačilo, abych věděl, že když zaklepu na dveře deseti domů, vydělám čtyřicet centů.
Veďte si záznamy o svých poměrech úspěšnosti
Nesmírně mě motivovalo, že jsem si vedl statistiku své prodejní činnosti. Brzy mě přestalo trápit, když mi někdo ne‑ otevřel dveře, nevyslechl si mou nabídku nebo si ode mě nic nekoupil. Dokud jsem klepal na spousty dveří a pokoušel se přednést svou nabídku, byl jsem úspěšný. Mohl jsem se uklidnit a bavit se tím, že klepu na cizí dveře a prodávám houby na mytí.
Vedení statistiky a zaznamenávání průměrů pomáhá udržet optimismus a nesejít z cesty.
