Négoce by INFOPRO DIGITAL

N° 397 • 11 juillet 2014 • 15 € • www.lemoniteur.fr

STRATÉGIES NUMÉRIQUES

L’année des choix

P. 27

POINT DE VENTE

CRÉDIT CLIENT

MARKETING ACHAT

Meurant renforce sa mission de formation—P. 34

Organiser la surveillance du poste client— P. 41

Les petits éléments de couverture face à plusieurs défis—P. 19

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SOMMAIRE ACTUALITÉ L’ESSENTIEL Vincent Leloup

Les institutions soutiennent la place du négoce dans la RGE......................................................................... 5 INDICATEURS

Le climat des affaires se dégrade................................... 6 C.Gavelle/PSG

ÉVÉNEMENT

Le numérique et l’efficacité énergétique à l’honneur des Trophées 2014....................................... 8 GÉNÉRALE

Les mesures du plan de relance désormais connues.......................................................... 11 DISTRIBUTION

Rexel affirme sa transformation .................................... 12 Les adhérents BigMat confirment le plan stratégique.............................................................. 13

Lors de l’AG de la FNBM, son président, Géraud Spire, a affirmé la « légitimité » du négoce sur la RGE. P.

INDUSTRIE

Xella structure son offre rénovation .............................. 15 Weber veut accélérer la croissance de l’ITE sur la maison individuelle................................. 16

MARKETING-ACHAT

PETITS ÉLÉMENTS DE COUVERTURE MARCHÉ ............................................................. 19 STRATÉGIES INDUSTRIELLES

Pays bleus et pays rouges, une météo contrastée ............................................ 20 TENDANCES

Le design et les approches système se diversifient ........................................................... 22 DISTRIBUTION

Des spécialistes de la couverture devenus experts de l’enveloppe ........................... 24

L’industrie de la tuil tuile ile cher cherche de nouveaux leviers P. de croissance

ACTION COMMERCIALE ENQUÊTE SUR LES STRATÉGIES NUMÉRIQUES

2014, année de la transformation digitale................... 27 Le négoce s’implique dans les services en ligne ......28 L’industrie communique en mode multicanal ..............30 POINT DE VENTE

Meurant renforce sa mission de formation ................. 34

LOGISTIQUE GRUES AUXILIAIRES

Un atout commercial sur chantier à bien valoriser ...38

MANAGEMENT

Pour Hervé Lherondel (Hiab), « la formation est essentielle » pour manipuler les grues P. auxiliaires.

CRÉDIT CLIENT

Organiser la surveillance du poste client .................... 41

PRODUITS EN AVANT-PREMIÈRE

Beissier réinvente la gamme Prestonett ...................... 44 Lindura, le sol bois high-tech selon Meister............... 44 NOUVEAUTÉS................................................................... 45

LES CHANTIERS À SUIVRE ............................................. 47 PETITES ANNONCES......................................................... 49 MR NÉGOCE......................................................................... 50 Ce numéro comporte un encart « Abonnement » de 4 pages (broché entre les pages 2/3 et 50/51)

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

MARIE-HÉLÈNE NOUGARET Rédactrice en chef

UN PAQUEBOT DANS LA BATAILLE DU NUMÉRIQUE Qui a dit que le bâtiment était un paquebot impossible à manœuvrer ? Les annonces sur les stratégies numériques déployées par les industriels et les distributeurs ces derniers mois montrent qu’il n’en est rien. Certes, il a fallu un peu de maturation et il reste quelques indécis. Mais le mouvement est clairement lancé et ne s’arrêtera plus, même si les modèles ne sont pas encore figés. Il était temps que les acteurs du bâtiment se jettent dans la bataille, car c’est bien de cela dont il s’agit. Pour la gagner, il faut des ressources et une stratégie. Les moyens financiers seront à la hauteur des choix que chaque entreprise doit maintenant définir. Il faudra également compter sur les compétences humaines, parfois tout aussi difficiles à attirer ou à mobiliser que les investissements. Sans oublier la mise en œuvre de nouveaux modes d’organisation... Bref, les entreprises doivent intégrer une véritable « culture numérique », à tous les niveaux hiérarchiques, qu’elles soient de lourds paquebots ou de rapides frégates.

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ACTUALITÉ

Photos : C.Gavelle/PSG

L’ESSENTIEL

LE FAIT MARQUANT

Les institutions soutiennent la place du négoce dans la RGE

rganisées par la Fédération du négoce de bois et des matériaux de construction (FNBM) à l’issue de son assemblée générale le 25 juin, les rencontres sur la RGE ont permis d’insister sur l’opportunité que représente cette thématique. Géraud Spire, président de la FNBM, a lancé le débat sur une note positive : « Le négoce dispose d’une vraie légitimité dans cette démarche grâce au travail de proximité et d’accompagnement qu’il réalise au quotidien auprès des professionnels du bâtiment. » Chaque intervenant a replacé la distribution au sein de la filière. Patrick Bayle, pilote stratégique du projet FeeBat et directeur délégué de la direction du marketing d’EdF commerce pour le marché des clients particuliers, a expliqué : « Dans le cadre du nouvel accord FeeBat qui sécurise le système jusqu’en 2018, nous

-20,7%

Avec 389 444 permis de construire autorisés à fin mai sur douze mois, le logement ne redresse toujours pas la barre. C’est le secteur individuel qui souffre le plus, avec un recul de 26,7 % (115 713 autorisations) en individuel pur et de 35,7 % (48 956 autorisations) en individuels groupés. Le collectif s’inscrit en baisse de 13,2 %, avec 195 720 logements autorisés sur un an. Sur les mises en chantier, la crise se poursuit également avec - 8,5 %, le logement collectif affichant une baisse moins importante (- 5,9 %). Source :SOeS Sit@del2

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

sommes en train d’intégrer à nouveau les distributeurs dans la démarche. Les discussions sont en cours. En tant qu’énergéticien nous allons travailler de plus en plus avec la distribution. » L’ampleur du défi de faire progresser fortement le niveau de compétence de la profession a été souligné. Si 30.000 à 40.000 entreprises doivent être RGE à la fin 2014, selon Dominique Tarrin, directeur général de Qualibat, il reste beaucoup de travail à faire. Koumaran Pajaniradja, chef du bureau des acteurs, produits et innovation dans la construction de la Direction de l’habitat, de l’urbanisme et des paysages (DHUP), et Jacques Pestre, directeur général adjoint de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France et copilote du plan sur la rénovation thermique des bâtiments de la mission Nouvelle France industrielle, ont relancé l’idée d’une mention RGE Négoce. Le

premier a affirmé : « Sans doute la distribution a-t-elle été un peu oubliée au départ du processus, mais nous avons besoin de sa présence territoriale et de son implication pour accompagner la montée en compétence ainsi que des services qu’elle peut proposer aux professionnels du bâtiment. » Et d’ajouter : « Il nous appartient de définir collectivement le contenu de la mention RGE Négoce, car il y a un réel besoin du marché, et pour susciter la confiance des ménages afin que les commandes de travaux reprennent. On peut le faire assez vite, en tout cas avant la fin de l’année, sans créer de ligne de conflit entre les acteurs, mais dans la complémentarité de tous les dispositifs. » Ce propos a complété la vision de Jacques Pestre, ardent défenseur d’une mention qui valorise l’investissement des négociants : « Nous voulons que le rôle de la distribution soit reconnu. » M.-H. N.

est médiocre. Nous n’avons pas récupéré, “tantL’activité s’en faut, le niveau d’activité d’il y a deux ans. Et les perspectives sont inquiétantes, puisque les chiffres du logement continuent à être très négatifs. Les investisseurs ont fui la construction !

”

GÉRAUD SPIRE, président de la Fédération du négoce de bois et des matériaux de construction

L’écoconditionnalité reportée au 1er septembre Le principe de l’écoconditionnalité entrera finalement en vigueur le 1er septembre. À cette date, les ménages qui réalisent des travaux de rénovation énergétique devront avoir recours à des artisans et entreprises titulaires du signe de qualité RGE pour bénéficier de l’EcoPTZ.

ACTUALITÉ INDICATEURS

INDUSTRIE

CONSOMMATION

NÉGOSCOPE

LES PAC AIR-EAU ENREGISTRENT UN NET REBOND Pour la première fois depuis l’effondrement du marché en 2010, les ventes des industriels de la pompe à chaleur air-eau marquent un net rebond (à deux chiffres !) au premier quadrimestre 2014 par rapport à la même période 2013.

LES PRIX À LA CONSOMMATION RESTENT GLOBALEMENT STABLES L’indice des prix à la consommation affiche une stabilité parfaite en mai, confirmant une hausse de 0,7 % sur un an. Mais l’indice sur les services et logements recule, de même que l’énergie (baisse sur le gaz et les produits pétroliers, stabilité sur l’électricité).

L’ACTIVITÉ SUBIT UN TROU D’AIR AU MOIS DE MAI Après un premier trimestre favorisé par la météo, l’activité du négoce bâtiment plonge de 5,5 % en mai. Cette évolution, accentuée par les possibilités de « ponts » dues aux jours fériés, provoque une inflexion de la tendance annuelle à - 0,8 %.

Ventes des industriels de la PAC air-eau (en unités)

Indice des prix à la consommation (variation en %)

Source : Pac & Clim’info

Source : Insee

Évolution du chiffre d’affaires mensuel versus même mois de l’année précédente, et tendance sur 12 mois glissants Source : Négoscope/I+C pour Négoce

Variation au cours du dernier mois Variation au cours des 12 derniers mois

30 000

+6,9%

27 238

25 000

-0,8 %

+ 23 %

23 361

par rapport à janv.-avr. 2013

20 000

-2

+1,5%

19 088

+0,7%

15 000

15 491

15 241 14 777

11 170

-0,1% 0%

-0,6%

-1,5% +0,1%

-4

-0,7%

-2

10 000 Janv.-avr. Mai-août Sept.-déc. Janv.-avr. Mai-août Sept.-déc. Janv.-avr. 2014 2012 2013

Global

Loyers, eau, enlèvements d’ordures

Gaz de ville

Produits pétroliers

-5,5 %

Électricité

-6

Mai Juin Juill. Août Sept. Oct. Nov. Déc. Janv. Fév. Mars Avril Mai 2013 2014

Énergie

ENTREPRISES DU BTP

elon les chefs d’entreprise du bâtiment interrogés en juin 2014 par l’Institut national de la statistique et des études économiques (Insee) dans le cadre de son enquête mensuelle de conjoncture dans l’industrie du bâtiment, le climat des affaires se dégrade nettement. L’indicateur qui le synthétise perd 4 points en juin par rapport au mois de mai (il était alors de 94) et atteint son plus bas niveau depuis mi-2009. Il demeure ainsi en dessous de sa moyenne de long terme, calculée depuis 1993. L’indicateur de retournement (qui retrace la différence entre la probabilité que la phase conjoncturelle soit favorable et la probabilité qu’elle soit défavorable) passe en zone défavorable. L’analyse détaillée des différents éléments qui composent cet indicateur fait clairement apparaître un sentiment de méfiance dans presque tous les secteurs. Ainsi, sur le niveau d’activité de leurs entreprises, les patrons estiment que celle-ci s’est dégradée sur la période récente et demeurent pessimistes pour les prochains mois. D’ailleurs, au mois de juin, les en-

trepreneurs sont plus nombreux qu’en mai à juger leurs carnets de commandes inférieurs à la normale (- 48). Le solde d’opinions correspondant est très inférieur à sa moyenne de long terme (- 21). Au final, les personnes interrogées estiment à 6,8 mois leurs carnets de commandes (contre 6,7 en mai). De même, selon elles, le taux d’utilisation de leurs capacités de production est pratiquement stable (85,4), et l’indice reste sous sa moyenne de longue période (88,9). Parallèlement, près du quart des entrepreneurs déclare rencontrer des obstacles à l’accroissement de son activité. Le résultat est un impact direct sur l’emploi. Ainsi les entrepreneurs sont-ils beaucoup plus nombreux en juin qu’en mai à indiquer une baisse des effectifs passés et prévus. Enfin, les chefs d’entreprise sont légèrement moins nombreux qu’en mai à signaler des baisses de prix (- 32, contre - 35 en mai). Cependant, le solde d’opinions correspondant reste très nettement inférieur à sa moyenne de longue période (- 13). M.-H. N.

L’INDICATEUR AU PLUS BAS DEPUIS LA MI-2009 Indicateur synthétique du climat des affaires 95 94 93 92 91 90 89

94,2

94,4

94,0

93,6 93,0

93,5 91,4

93,9

93,0

92,9

91,7 90,3

91,0

Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc. Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin 2013 2014

LE SECOND ŒUVRE PLUS FORTEMENT TOUCHÉ Activité prévue gros œuvre

Total activité prévue +5 0 -5 - 10 - 15 - 20 - 25 - 30 - 35 - 40

-10,3%

-13,9% -17,5%

-17,9%

Activité prévue second œuvre

-15,0% -21,2% -18,0% -19,7% -18,8% -20,4%

-22,8% -24,5%

-25,7%

Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc. Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin 2013 2014

LES COMMANDES DU GROS ŒUVRE PLONGENT Jugement total sur les carnets de commande - 30 - 35 - 40 - 45 - 50 - 55 - 60 - 65 - 70

-47,6% -48,0%

Jugement sur les carnets de commande gros œuvre

Jugement sur les carnets de commande second œuvre

-47,9% -42,9% -46,9%

-43,1% -48,2% -40,1% -41,2% -45,8% -44,0%

-47,7%

-49,5%

Juin Juil. Août Sept. Oct. Nov. Déc. Janv. Fév. Mars Avril Mai Juin 2013 2014

Source : Insee

Le climat des affaires se dégrade

Négoscope D Retrouvez tous les détails de nos indices et nos commentaires dans notre newsletter le jeudi

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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ACTUALITÉ ÉVÉNEMENT MANIFESTATION

Le numérique et l’efficacité énergétique à l’honneur des Trophées 2014 Le palmarès des Trophées du négoce 2014 a été révélé le 31 mai devant 130 invités, négociants, industriels et prestataires de services, réunis au Stade de France pour la finale du Top 14. l’image du match de rugby qui a clos la soirée, et qui a vu l’audace du Castres olympique récompensée d’un essai et le pragmatisme du Rugby Club toulonnais remporter le Bouclier de Brennus, l’édition 2014 des Trophées du négoce a couronné tout à la fois les stratégies innovantes d’adaptation aux révolutions que connaît le secteur du bâtiment et les fondamentaux du commerce. Au final, sept trophées – quatre récompensant des initiatives relatives au négoce, deux pour l’industrie et un destiné aux étudiants (Négoce n° 396) – ont été décernés pour valoriser le savoir-faire et le savoir-être de toute la filière, réunie dans une ambiance conviviale autant que professionnelle. Deux thématiques ont été particulièrement mises en avant dans ce palmarès 2014 : les services numériques déployés par les industriels et les négociants, ainsi que l’accompagnement du marché dans l’efficacité énergétique des bâtiments.Ces deux sujets éminemment d’actualité ont également animé les discussions après la remise des trophées. M.-H. N.

Les Lauréats de l’édition 2014 des Trophées du négoce ont témoigné du dynamisme de la filière malgré un contexte économique très difficile. Ici, les représentants des lauréats : Michel Calas et Géraldine Falzon (Weber), Jacques Pestre (Saint-Gobain Distribution Bâtiment France), Guillaume Abram (Abram Master Pro Expert EPI), Romain Aguettaz (lycée Mont-Blanc de Passy), Vincent Hannecart, Guillaume Lutaud et Yan Steinberger (Placoplatre), François Lesimple (Gedimat), Fabienne Evrard (BigMat).

Photos : Thierry Mercier / Négoce

Le Stade de France (en bleu pour Castres et rouge pour Toulon) a une nouvelle fois servi de cadre à la remise des Trophées du négoce. Les participants à l’événement ont assisté à la finale du Top 14 apposant les deux équipes de rugby.

En partenariat avec

2 1 1. 2. Michel Dalloni, directeur Organisé par

Partenaire vidéos

Avec le soutien de

des rédactions du pôle construction du groupe Moniteur, a ouvert la cérémonie de remise des Trophées du négoce devant les représentants de toute la filière, industriels, négociants, prestataires de services comme fédérations de distributeurs.

3. 4. Toute la soirée, les invités de Négoce ont échangé sur les problématiques qui animent le secteur de la distribution et du bâtiment.

3 4 NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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ACTUALITÉ GÉNÉRALE ÉLECTIONS

CONSTRUCTION

Les mesures du plan de relance désormais connues Retour sur les principales mesures annoncées par Manuel Valls et Sylvia Pinel à l’issue du Conseil des ministres du 25 juin.

Priorité n° 1 favoriser l’accession à la propriété Le Prêt à taux zéro (PTZ) va être plus accessible, Sylvia Pinel tablant sur 70 000 PTZ délivrés par an (contre 44 000 actuellement). Le dispositif sera recentré sur 2 000 communes (liste annoncée à l’automne). D’ici à cette date, le barème du PTZ sera modifié, notamment pour élargir le plafond de revenus aux classes moyennes. La loi de finances 2015 devrait rendre à nouveau possible le PTZ pour l’achat d’un logement ancien, mais dans des zones délimitées, et à condition d’y réaliser des travaux de rénovation.

Priorité n° 2 simplifier les règles de construction Afin de faciliter la conception et la réalisation des projets et de baisser les coûts, les règles seront simplifiées concernant la sécurité incendie, le confort intérieur, les risques sismiques et technologiques, l’élec-

Medde-Arnaud Bouissou

e plan de relance pour la construction se veut dans la continuité du Plan d’investissement pour le logement annoncé en mars 2013 et du Plan de rénovation énergétique de l’habitat (PREH) lancé en septembre 2013. tricité et les réseaux de communication, la lutte contre les termites, la performance thermique, les ascenseurs, les règles d’accessibilité... Créé en juillet, le Conseil supérieur de la construction devra évaluer l’impact économique de toute nouvelle règle et sera associé à l’élaboration des normes futures. L’innovation est affirmée comme une priorité pour favoriser le développement de « méthodes industrielles pour la rénovation et la construction de bâtiments ». Le Gouvernement va engager une concertation sur le label de performance environnementale des bâtiments, avec l’objectif d’aboutir au premier trimestre 2015. Le CSTB est chargé de déployer des platesformes de l’innovation.

Priorité n° 3 soutenir la construction de logements sociaux et intermédiaires Outre les mesures déjà adoptées sur le logement social (TVA réduite,

Sylvia Pinel, ministre du Logement, a annoncé l’élargissement des conditions d’accès au prêt à taux zéro, pour passer de 44 000 à 70 000 bénéficiaires par an.

renforcement du quota de logements sociaux à 25 %...), le Gouvernement va lancer une concertation avec le mouvement HLM et la Fédération des promoteurs immobiliers (FPI) pour suivre les projets retardés ou bloqués au niveau local. Sur le logement intermédiaire, le zonage A/B/C sera révisé en vue de favoriser l’investissement locatif en zone tendue, notamment dans des métropoles comme Lyon et Marseille, et les plafonds de ressources, de loyer et de prix, seront révisés par décret cet été.

Priorité n° 4 mobiliser le foncier public Les préfets devront identifier d’ici à fin 2014 cinq terrains dans les régions où les besoins sont les plus vifs. La ministre n’a pas évoqué la libération de foncier privé, mais il devrait en être question lors des arbitrages sur le projet de loi de finances. d’après lemoniteur.fr

PROJET DE LOI

La transition énergétique enfin sur les rails

résenté en Conseil des ministres le 18 juin, le projet de loi sur la transition énergétique comprend six chapitres, dont l’un concerne exclusivement le bâtiment et les économies d’énergie qu’il peut générer. Parmi les mesures voulues par Ségolène Royal, ministre de l’Écologie du Développement durable et de l’Énergie, figure en premier chef l’obligation d’embarquer la performance énergétique lors de travaux d’entretien importants

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

– telle une isolation par l’extérieur lors d’un ravalement de façade. Autre mesure, les règles d’urbanisme ne pourront plus faire obstacle aux travaux d’isolation des bâtiments ni d’installation de production d’énergie renouvelable (sauf pour les immeubles classés et monuments historiques). Les sociétés de tiers-financement se voient reconnaître le droit de faire l’avance du financement des familles, et un fonds de garantie va être créé pour

permettre de faire distribuer par les banques des nouveaux prêts moins coûteux pour les ménages. Le crédit d’impôt développement durable passera à 30 %, et une seule opération de travaux sera exigée. Le gouvernement souhaite relancer l’écoprêt à taux zéro pour passer de 30 000 à 100 000 prêts par an, à condition que les travaux soient réalisés par des entreprises RGE. Enfin, un financement spécifique est prévu pour les collectivités. lemoniteur.fr

UNION NATIONALE DES INDUSTRIELS DE LA QUINCAILLERIE Henri Morel a été élu président de l’Uniq à l’issue de l’assemblée générale le jeudi 26 juin à Paris. Il est président du groupe SFPI et PDG de Sécuridev (Picard Serrures, DomMetalux, Deny Fontaine, Ronis…). UNICEM Didier Riou a été réélu président de l’Union nationale des industries de carrières et matériaux de construction (Unicem). En poste depuis juin 2012, il est reconduit pour un mandat de trois ans. SYNDICAT NATIONAL DU BÉTON PRÊT À L’EMPLOI Alain Plantier a été élu président du SNBPE pour un mandat de trois ans lors du conseil d’administration du 19 juin 2014. Actuellement, il est directeur général des activités bétons prêts à l’emploi de Cemex France.

NOMINATIONS UNILIN INSULATION Florent Goumarre devient directeur du marketing France. Cette arrivée s’intègre dans un plan de développement de la société en France. Ses principales missions seront de développer l’offre de solutions de panneaux de toiture et de « positionner la société comme un acteur des marchés de l’isolation verticale et horizontale » avec ses gammes de plaques d’isolation en polyuréthane. KNAUF BÂTIMENT Caroline Harmant prend la tête de la direction du marketing. Elle succède à Jens S. Dupont, amené à occuper de nouvelles fonctions au sein de Knauf West Europe. La priorité de Mme Harmant sera de « promouvoir et de développer les gammes de produits du groupe Knauf auprès des acteurs de la construction en privilégiant la force de proposition et l’accompagnement des professionnels ».

ACTUALITÉ DISTRIBUTION SALON

Rexel affirme sa transformation Aboutissement de démarches engagées depuis plus de deux ans, les nouveautés présentées en avant-première sur le salon Rexel du 16 au 20 juin signent une nouvelle ère pour le distributeur.

algré la grève de la SNCF qui a quelque peu perturbé leur déplacement, plus de 12.500 clients sont venus de toute la France visiter le salon annuel Rexel, du 16 au 20 juin porte de Versailles à Paris. Un événement commercial fondamental pour toutes les équipes du distributeur et ses 160 fournisseurs exposants, mais également une vitrine du profond changement que l’enseigne de matériels électriques opère depuis deux ans. Pour preuve, un immense stand Solutions multi-énergies y affichait le positionnement totalement assumé de Rexel sur la boucle d’eau chaude avec des solutions gaz ou biomasse. Un catalogue « Air-Électricité-Eau 2014 » pour le chauffage, la ventilation et l’ECS y était distribué. Plus loin, une allée de 30 ordinateurs, réunis sous le nouveau flambeau Rexel Digital Applications,

présentait les différentes applications digitales proposées par le groupe de distribution. Une large place était ainsi faite à la suite logicielle élaborée par Esabora et réunissant l’offre Vesta, une solution Schéma (dédiée à la conception des chantiers), une autre Gestion pour le suivi d’affaires, enfin le Tarif (800.000 références Rexel). Les solutions Inoveha pour le tertiaire étaient également en démonstration. Juste à côté, la Maison active de Rexel était pilotée via une box domotique et une appli « made by » Rexel. Cette solution de pilotage, de maintenance et d’assistance des installations connectées de la maison – dénommée Energeasy Connect – sera disponible à partir du mois de septembre 2014. Elle se positionne clairement sur le double segment du service au client final et à l’installateur.

L’édition 2014 du salon annuel Rexel porte de Versailles à Paris a fait la part belle à l’univers numérique, signal fort de la nouvelle stratégie du distributeur.

Ainsi, le distributeur a clairement profité de ces quatre jours pour montrer les bases d’une révolution où numérique et services occupent les premières places. Mais si l’événement se veut le démarrage d’une nouvelle ère, il est aussi l’aboutissement de plus de deux années de travail : entrée dans l’offre de la boucle d’eau chaude (De Dietrich,

Chaffoteaux), intégrations du bureau d’études thermiques Inoveha puis de l’éditeur de logiciels Esabora, déploiement de services dans la domotique (service 3I) et l’efficacité énergétique (Primexel, Vesta…), etc. Ces mouvements dessinent la stratégie du groupe pour répondre avec plus de rapidité aux défis du marché. M.-H. N.

MATÉRIAUX

MULTISPÉCIALISTE

Eberhart crée une agence 100 % négoce

M+ se renforce en Aquitaine

Le point de vente a été construit selon les normes BBC.

E Grâce à l’expertise historique sur la pierre naturelle, l’agence Eberhart de Wousviller se distingue par son exposition sur l’aménagement extérieur.

ociété familiale fondée en 1933, Eberhart est un acteur majeur de la pierre naturelle dans l’est de la France, avec quatre points de vente dédiés à cette activité. Le négoce matériaux a longtemps occupé une place marginale dans l’entreprise, le dépôt historique de Woustviller (57) ne disposant pas d’une surface suffisante. En 2013, Jean-Marc Eberhart, dirigeant de la société, décide de créer un dépôt uniquement consacré au négoce matériaux : « Outre le manque de place de stockage, nous manquions aussi d’une absence de lisibilité de l’offre commerciale. » La nouvelle agence de 15 000 m2 se trouve à 1 km de l’ancien dépôt, dans une zone d’activité desservie par l’autoroute A4, proche à la fois

de Sarreguemines et de la frontière allemande. Jean-Marc Eberhart a voulu un bâtiment exemplaire : la zone commerciale est construite dans les normes BBC, avec un chauffage au sol basse température à eau intégré directement dans le dallage et une VMC réversible double flux. Les eaux de pluie sont récupérées pour les usages courants. L’outil de vente a également gagné en lisibilité : les collaborateurs sont réunis au centre du magasin en « open space » pour être acces-

sibles en permanence aux clients. Une exposition technique a été créée afin de montrer toutes les expertises du site : des maquettes présentent les solutions pour l’ITE, le gros œuvre, le plâtre, le bois... Autre particularité, le libre-service a été réduit à une surface de 150 m2, du fait de la proximité de grandes surfaces de bricolages très puissantes côté allemand. « Cette zone suffit à proposer une gamme pro, pour accompagner nos artisans dans leurs métiers », explique Jean-Marc Eberhart. P. F.

nseigne du groupe Samse présente dans le quart sud-ouest de la France, M+ Matériaux a annoncé l’acquisition de Lassere, adhérent du groupement BigMat jusqu’à présent. Avec un maillage dense le long de la côte Atlantique, depuis Bayonne (64) jusqu’à Salles (33) ainsi qu’à Dax (40), cette entreprise compte 8 agences et 46 salariés pour un chiffre d’affaires de 11,4 M€ en 2013. « Cet achat permet à M+ Matériaux de s’implanter dans les Landes et le Pays basque, et donc de renforcer sa présence en région Aquitaine », indique la direction du groupe Samse. Déjà, en 2013, l’enseigne avait réalisé une importante opération de croissance externe avec la reprise de 9 agences alors détenues par VM Matériaux. Le réseau M+ Matériaux compte désormais 44 points de vente. P. F. NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

ACTUALITÉ DISTRIBUTION MULTISPÉCIALISTE

Les adhérents BigMat confirment le plan stratégique R

éunis en assemblée générale le 12 juin, les 108 adhérents du groupement BigMat (346 points de vente pour un chiffre d’affaires de 1,12 Md€ en 2013) ont pu enregistrer un des premiers résultats concrets de leur adhésion à la super-centrale CMEM : la refonte du système de cotisation et de financement de la centrale.

REPÈRES PILLAUD ET BATAILLE QUITTENT LE GROUPEMENT Réunies au sein du groupe Philomat depuis 2011, qui comptent 24 agences employant 320 collaborateurs pour un chiffre d’affaires approchant les 100 M€, les sociétés Pillaud et Bataille ont décidé de rompre avec BigMat. Président de Philomat, Gérard Pillaud souligne la « notion d’indépendance valeur fondamentale du groupe qui décide de reprendre en main son destin ».

Les revenus de celle-ci reposaient jusqu’à présent sur deux sources (les cotisations et les retenues aux achats). Pour les adhérents, ce système manquait parfois de transparence au quotidien dans leurs négociations commerciales. Désormais, ce montage est remplacé par une source unique : la cotisation. « Cela a le triple mérite de la simplicité, de la transparence et de la suppression des retenues aux achats comme moyen de financement de la centrale, a commenté Jean-Pierre Camozzi, président de conseil de surveillance de BigMat. Elle permet à chaque adhérent de gagner au quotidien en performance économique vis-à-vis des clients sur un marché de plus en plus complexe, difficile et tendu. » À ce premier pas s’ajoutera très bientôt l’impact sur les négociations commerciales d’avoir adhéré à une centrale d’achats

Vincent Leloup / Divergence

L’assemblée générale du groupement a examiné les premiers résultats de l’adhésion à CMEM et confirmé la stratégie d’enseigne initiée en 2012.

L’assemblée générale a renouvelé un tiers du conseil de surveillance de BigMat.

affichant un chiffre d’affaires induit de plus de 6 milliards d’euros. Parallèlement, l’assemblée générale a permis aux participants de dresser un premier bilan du déploiement du nouveau concept de point de vente BiPos et des 70 projets prévus, de tester la performance des nouveaux outils numériques qui entreront en action à partir de septembre, et de faire un point sur les projets autour de plans de vente

spécialisés sur certains segments (outillage, menuiserie, carrelage), la logistique et la formation, dont l’ouverture du quatrième centre de formation en septembre à Évreux, après ceux d’Ampuis, de Mâcon et de Clermont-Ferrand. Enfin, un tiers du conseil de surveillance a été renouvelé : Daniel Brohan et Fabrice Maud ont été réélus, François Noël et Thierry Jaulin font leur entrée au conseil. M.-H. N.

QUINCAILLERIE

Faille-Hubert accompagne les menuisiers vers la RGE

CARRELAGE

Olivier Bleger à la tête de Careso Le salon annuel du réseau des indépendants du carrelage Careso (26 adhérents pour 200 PDV) s’est tenu les 13 et 14 mai à la Halle d’Iraty à Biarritz. Ces Ateliers du commerce ont permis la tenue de près de 750 rendez-vous d’affaires entre les adhérents et les 50 fournisseurs présents. Le salon a également été l’occasion de réunir les adhérents en assemblée générale. Olivier Bleger, 40 ans, est devenu président de Careso, branche carrelage du groupement Algorel depuis le 1er janvier. Olivier Bleger dirige la société Alsace Carreaux, basée à Colmar. Il succède à Guy Wendel à la tête de Careso. P. F.

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

embre du groupement de quincailliers Fédis, FailleHubert (6 PDV, 20,5 M€ de CA) a organisé quatre sessions de cinq jours de formation FeeBat, pour amener ses clients menuisiers à obtenir la mention RGE. L’une de ces opérations s’est déroulée sur son site de La Chapelle-d’Armentières (Nord) : après les modules théoriques, les onze sociétés présentes ont pu poser des menuiseries extérieures sur de l’isolation thermique par l’extérieur, par l’intérieure (ITI), répartie (ITR) ainsi que sur ossature bois. Le négociant spécialiste en fermetures de portes et fenêtres a monté ce cycle de formation pour répondre aux attentes de ses clients majoritairement menuisiers. « En mai 2012, relève Grégory Defrance, nous avions organisé une journée à Lille pour faire un point avec eux

sur les évolutions du marché, la loi sur l’accessibilité et la RT 2012. Ils avaient exprimé une certaine attente vis-à-vis de ce dernier sujet. Nous nous étions alors mis en contact avec Practee Formations : nous nous sommes formés en interne, puis avons proposé à nos clients des formations RT 2012. » Depuis, c’est sur le nouveau label RGE que les inquiétudes de la clientèle se sont concentrées. Un nouveau format de sessions, défini avec Practee-Formations, a donc été proposé dans quatre points de vente. « Notre objectif est d’aider à ce qu’un maximum de nos clients soient prêts pour la RT 2012 en neuf et la RGE en rénovation. Mais ce n’est pas simple, car c’est un investissement important en temps pour eux », conclut Grégory Defrance. M.-H. N.

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ACTUALITÉ INDUSTRIE BÉTON CELLULAIRE

Xella structure son offre rénovation Le groupe industriel développe une approche commerciale différenciée du gros œuvre et enrichit son offre sur l’isolation, en ITE comme en ITI.

éputé pour ses performances thermiques en gros œuvre via ses blocs de béton cellulaire Ytong, Xella diversifie ses débouchés. L’industriel part à la conquête du marché de la rénovation via deux axes. Le premier tient dans l’organisation : la société crée un poste de responsable de marché dédié à la rénovation, confié à Francis Caumont. Le second concerne l’enrichissement de l’offre, avec le lancement de pas moins de cinq nouveaux systèmes sur les marchés de l’isolation thermique par l’extérieur (ITE) ou par l’intérieur (ITI).

REPÈRES LE GROUPE XELLA EN FRANCE 250 salariés sur 3 sites industriels, pour un chiffre d’affaires de 61 M€ LES MARQUES Ytong (blocs béton cellulaire), Multipor (panneaux isolants), Hebel (panneaux grande longueur), Silka (blocs à forte densité), Fermacell (plaques fibres-gypse)

Pour mener cet effort de développement à bien, Xella s’est appuyé sur ses différentes marques (lire encadré Repères), mais aussi sur des partenariats industriels. Ainsi, le panneau isolant Multipor se trouve associé à la plaque Greenline de Fermacell dans la solution d’ITI Multipor BA10, et aux enduits et peintures de JefcoSylco dans le système d’ITE Jefcotherm. « La collaboration se veut technique, mais également commerciale. Chaque partenaire participe à la promotion et à la vente des solutions, selon ses expertises et ses réseaux », indique Sébastien Caradec, directeur du marketing de Xella France. Cependant, le groupe tient à marquer la cohérence de son offre. « Le lien commun entre toutes nos solutions, c’est la minéralité, qui assure un produit incombustible, sain grâce à l’absence de composés organiques volatils (COV), et durable puisqu’il permet la diffusion de la

Utilisé dans la plupart des solutions développées par Xella sur l’ITE et sur l’ITI, Multipor est un panneau isolant incombustible et respirant.

vapeur d’eau », souligne encore Sébastien Caradec. Avec désormais quatre solutions alternatives sur l’ITE et autant sur l’ITI, sans oublier les systèmes disponibles pour les extensions, l’enjeu est de faire connaître et comprendre la gamme – c’est aussi le sens de la nomination d’un responsable de marché. Xella annonce ainsi la rénovation des sites Internet de ses marques dans les prochains mois, afin de proposer une approche par type de

chantiers. Pour ses clients distributeurs, le groupe a prévu des fiches solutions permettant d’orienter les professionnels ou les particuliers à projet vers le système le mieux adapté. Les négociants disposeront aussi de feuilles de calcul établissant une idée des quantitatifs et du prix fourni-posé pour chaque solution. Concernant les entreprises de mise en œuvre, Xella annonce son intention d’élargir son réseau Planète Ytong. P. F.

CHAUFFAGE SANITAIRE

Qundis se pose en alternative sur le comptage

ÉTANCHÉITÉ À L’AIR

Isover mise sur le libre-service Un peu plus de un an après le lancement de son concept de linéaire sur l’étanchéité à l’air, Isover revendique plus de 700 points de vente implantés. D’abord testé dans une cinquantaine de magasins, cet outil d’aide à la vente était présent dans près de 350 négoces fin 2013. Ce chiffre a doublé en avril après une importante campagne de déploiement. « Cette implantation a eu un impact très favorable sur les ventes des systèmes d’étanchéité à l’air d’Isover chez les négoces, avec des progressions à deux chiffres pouvant atteindre 30 à 40 % dans certaines agences », indique Dominica Lizarazu, directrice du marketing d’Isover. P. F.

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

ssu du rapprochement de deux entreprises allemandes qui travaillaient dans le comptage d’eau (Kundo et Qvedis, ex-filiale Siemens) en 2009, Qundis est un acteur bien installé sur son marché d’origine, où 95 % des logements collectifs sont désormais équipés de solutions d’individualisation de la facture d’eau et d’énergie. Il faut donc à l’entreprise des relais de croissance, qu’elle va chercher dans les pays européens. Après avoir ouvert deux filiales en Russie et en Turquie, Qundis vient de créer sa structure en France. Dirigée par Éric Le Corre, celle-ci entend profiter de l’évolution réglementaire (RT 2012 et individualisation obligatoire des frais de chauffage dans le collectif à partir de mars 2017) pour placer son offre. «Notre souhait est de monter une

équipe étoffée en France afin de bien comprendre le marché et de s’approcher des installateurs et des distributeurs. Nous pensons que ceux-ci peuvent être intéressés par une offre complémentaire, alternative aux leaders actuels, qui leur serait dédiée, sur un segment qui, de toute façon, est amené à progresser étant donné les réglementations se mettant en place sur l’efficacité énergétique des bâtiments et pas seulement dans le neuf », explicite Stefan Harder, PDG de Qundis. La société cible les segments de la rénovation, du neuf et du renouvellement du parc, estimant à 500 000 le nombre de répartiteurs de première génération déjà installés. Dans son usine d’Erfurt (land de Thuringe), l’entreprise produit 10 millions de répartiteurs et 400 000 compteurs par an. M.-H. N.

ACTUALITÉ INDUSTRIE ISOLATION

Weber veut accélérer la croissance de l’ITE sur la maison individuelle S

ite majeur de Weber en région parisienne, l’usine de Bonneuilsur-Marne accueille une centaine de professionnels du bâtiment chaque jour. C’est là que le numéro un mondial des mortiers a choisi d’implanter son premier Espace Façades-ITE, outil de conseil et d’accompagnement sur ce marché émergent. « L’espace a été imaginé comme un parcours pédagogique permettant aux visiteurs, professionnels ou particuliers, de découvrir les solutions existantes et d’avancer dans la concrétisation de leur projet », note Arnaud Tractere, directeur commercial de Weber France. Si l’industriel propose des solutions pour tous types de construction, cet espace cible la maison individuelle. « Sur les grands projets et le collectif, les donneurs d’ordres connaissent généralement les béné-

fices de l’ITE. En revanche, sur la maison individuelle, il faut faire connaître la solution, mais aussi convaincre le particulier d’enclencher les travaux et rassurer le professionnel sur la mise en œuvre », souligne Arnaud Tractere. Weber a conçu plusieurs modules montrant la pertinence technique et économique de l’ITE. Au plan technique, l’objectif est de dédramatiser le question des points singuliers et des fixations, grâce à des maquettes de mise en œuvre et à des vidéos. Au plan économique, l’espace de Bonneuil-sur-Marne accueillera prochainement un outil de simulation des économies d’énergie réalisées dans les logements grâce à la mise en œuvre d’ITE. L’approche de l’industriel est celle du deux-en-un. « L’idée est de coupler des travaux de ravalement déjà prévus et l’amélioration de la per-

Franck Deletang

L’ouverture d’un premier Espace Façades–ITE à Bonneil-sur-Marne traduit la volonté de l’industriel d’accompagner les artisans sur ce marché.

Ouvert début mai à Bonneuil-sur-Marne, le premier Espace Façades-ITE pourrait prochainement être dupliqué dans d’autres régions.

formance énergétique, résume Arnaud Tractere. Le développement de l’ITE ne se fera que par la pertinence économique, particulièrement en maison individuelle. » Weber mise sur son réseau de poseurs Webertherm pour relayer cette démarche commerciale. Ce club doit se développer dans les prochaines années, Weber se fixant pour ob-

jectif de passer de 200 entreprises aujourd’hui à 400 relais sur le territoire national. L’industriel leur proposera des formations pour les aider à établir un argumentaire solide. De plus, il assure la mise en relation entre les membres du réseau et les particuliers intéressés par un projet d’ITE via son site dédié à l’ITE, jeravalemafacade.com. P. F.

PANNEAUX

Unilin Panels finalise l’intégration de SpanoGroup

SANITAIRE

Delpha renouvelle ses outils d’aide à la vente e L’offre chantiers du fabricant de meubles Delpha (réunie sous la collection UrbanPro et stockée par près de 700 points de vente) dispose d’un nouvel outil synthétique qui déplie sur six volets ces quatre gammes avec photos et tarifs. Quant à sa collection Delphy – entrée et cœur de gamme pour salles d’exposition –, elle utilise désormais la clé d’entrée des mètres carrés de la salle de bains pour se présenter. Le catalogue décline ce thème (Aménager 3, 4, 5 ou 6 m2) avec, pour chaque surface, une gamme (Studio, Graphic, Inspiration ou Evolution). M.-H. N.

nnoncé au printemps 2013, le rachat de SpanoGroup par Unilin Panels, branche panneaux du groupe Unilin (1,2 Md€ de CA), a été finalisé en mai 2014 par la fusion des deux entités. Ce rapprochement était visible lors du dernier Carrefour international du bois, à Nantes, où deux stands voisins, sous pavillon Unilin Panels, présentaient l’intégralité des gammes techniques et décoratives. « L’opération permet de compléter notre offre, notamment sur le segment de la construction bois, où SpanoGroup a développé des produits très appréciés du marché, indique Jurgen Plas, directeur du marketing d’Unilin Panels. Cela permet aussi

d’être plus compétitifs pour nos clients, par la mutualisation des livraisons et de la force de vente. » Les gammes les plus reconnues de Spano – telles Spano Construct pour les panneaux techniques et Spano Tech pour la construction bois – doivent conserver leur nom. Les autres éléments de l’offre Spano, à commencer par les produits décoratifs, ont, quant à eux, été intégrés aux gammes Unilin. Le Carrefour du bois a aussi été l’occasion de présenter la nouvelle collection de panneaux décoratifs à motifs bois, Evola, ainsi que l’élargissement de la gamme de panneaux hydrofuges Durelis, désormais enrichie d’une référence antitermite. P. F. NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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MARKETING - ACHAT Dossier rĂŠdigĂŠ par FrĂŠdĂŠric Verrimst

PETITS Ă‰LĂ‰MENTS DE COUVERTURE R Retrouvez tous nos dossiers Marketing-achat sur www.lemoniteur.fr/etudesdemarche

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RĂŠglementation â€˘ LA SĂ‰RIE 40 Les DTU de la sĂŠrie 40 sont consacrĂŠs aux ĂŠlĂŠments de couverture, dont 40.11 (ardoises) et 40.14 (bardeaux bitumĂŠs). Quatre concernent les tuiles en terre cuite : 40.21 (tuiles Ă emboĂŽtement), 40.211 (pureau plat), 40.22 (canal), 40.23 (plates). Les DTU 40.24, 40.241 et 40.25 sont consacrĂŠs aux tuiles bĂŠton. Ces produits sont soumis Ă des normes NF et CE. NĂ‰GOCE â€˘ 11 juillet 2014 â€˘ NÂ° 397

En 2014, dans le cadre de notre partenariat avec Cohesium, nous inaugurons une sĂŠrie de questions complĂŠmentaires portant sur la mesure de la connaissance de la mention RGE. Ces questions seront systĂŠmatiquement posĂŠes Ă notre panel dâ€™artisans, quelle que soit la famille de produits ĂŠtudiĂŠe dans notre marchĂŠ, afin de mesurer lâ€™ĂŠvolution de la prise de conscience de cette nouvelle marque de qualitĂŠ qui conditionnera les aides aux travaux ĂŠnergĂŠtiques Ă partir de juillet.

Quel(s) type(s) de couverture(s) posez-vous habituellement lors de votre activitĂŠ ? (rĂŠponses en %) Tuiles terre cuite

43%

MĂŠtaux

Connaissez-vous la mention RGE, signe de qualitĂŠ ? (rĂŠponses en %)

BĂŠnĂŠficiez-vous dâ€™un signe de qualitĂŠ RGE ?* Si oui, lequel ? (rĂŠponses en %)

Oui 71%

Non 29%

Non 59 %

Qualitâ€™EnR 3%

Certibat 6% MĂ‰THODOLOGIE Lâ€™ensemble des graphiques est issu de lâ€™interrogation par notre partenaire Cohesium dâ€™un panel dâ€™entreprises sur leur activitĂŠ globale et la pose de sources lumineuses. RĂŠparties sur les cinq grandes rĂŠgions franĂ§aises, 85 % ont moins de 10Â salariĂŠs.

AVIS Dâ€™EXPERT

SÂ

ur le marchĂŠ de la toiture, le segment des petits ĂŠlĂŠments (80Â millions de m2 en 2008, 62 Ă 65Â millions de m2 actuellement) se situe entre celui des grands ĂŠlĂŠments (mĂŠtaux de couverture, plaques...) et celui des revĂŞtements dâ€™ĂŠtanchĂŠitĂŠ sur toiture-terrasse (22Â millions de m2 par an environ). Ces petits ĂŠlĂŠments reprĂŠsentent 70 % du marchĂŠ de la couverture par ĂŠlĂŠments. DĂŠdiĂŠs Ă la couverture des toits en pente, ils sont utilisĂŠs parfois en bardage et dĂŠpendent des secteurs de la maison individuelle et du patrimoine ancien. La forte segmentation gĂŠographique est une caractĂŠristique du marchĂŠ. Lâ€™ardoise (environ 20 % des petits ĂŠlĂŠments) domine en Bretagne, en Anjou et dans le Val de Loire, partiellement en Normandie, en CorrĂ¨ze et dans quelques pays de montagne. La tuile, elle, coiffe les toits de la majoritĂŠ des rĂŠgions, avec des modĂ¨les variĂŠs (canal, plates, Ă emboĂŽtementâ€Ś) rĂŠpondant aux traditions locales. Si ce sont des incontournables du nĂŠgoce bĂ˘timent, les tuiles et les ardoises doivent rĂŠpondre, aprĂ¨s cinq ans de morositĂŠ, Ă de nouveaux dĂŠfis : sâ€™inscrire dans une offre ÂŤ systĂ¨me Âť, pour intĂŠgrer les enjeux de performance ĂŠnergĂŠtique, et rajeunir leur image face Ă la concurrence croissante de la toiture plate ĂŠtanchĂŠeâ€Ś ParallĂ¨lement, les difficultĂŠs de la construction neuve dĂŠplacent le centre de gravitĂŠ vers la rĂŠnovation, qui reprĂŠsenterait 55 Ă 60 % du marchĂŠ actuel, selon les industriels.

Qualibat 25 %

Ă‰co Artisan 7% * La question a ĂŠtĂŠ posĂŠe uniquement aux personnes connaissant la RGE.

7pO FRQWDFW#FRKHVLXP FRP

15%

(zinc, cuivre, Inox, alu..)

Ardoises naturelles Fibreciment

13%

Tuiles bĂŠton

Toitures plates ĂŠtanchĂŠes

Tuiles mĂŠtal

Bardeaux

Autres

40%

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PIERRE JONNARD prĂŠsident dâ€™Imerys TC, prĂŠsident de lâ€™association Promotoit et de la commission tuiles de la FFTB*

ÂŤ DĂŠfendre le toit en pente Âť ÂŤ Promotoit rĂŠunit des industriels soucieux de dĂŠfendre le toit en pente. Le lancement de la RT 2012 a laissĂŠ croire quâ€™une forme cubique, avec une toiture plate ĂŠtanchĂŠe, assurait une meilleure efficacitĂŠ ĂŠnergĂŠtique. Câ€™est faux, une maison avec des combles amĂŠnagĂŠes est plus performante, une ĂŠtude de Tribu Ă‰nergie le montre. Il est vrai que nous autres, industriels du toit, avons pris lâ€™habitude depuis longtemps de communiquer sur le terroir, lâ€™authenticitĂŠ, lâ€™identitĂŠ des paysages. Pas assez sur lâ€™ĂŠvolution du design, la modernitĂŠ et lâ€™aspect contemporain de nos gammes. Pourtant, elles offrent une grande libertĂŠ architecturale. La couverture par petits ĂŠlĂŠments est supĂŠrieure sur bien des points Ă la toiture ĂŠtanchĂŠe, sur le plan ĂŠconomique (en particulier dans le calcul du coĂťt global sur une pĂŠriode de cinquante ou soixante ans), sur les plans technique et ĂŠcologique. Elle est idĂŠale pour le solaire ou la rĂŠcupĂŠration dâ€™eau. Nous pensons aussi que la maison individuelle doit ĂŞtre dĂŠfendue, mĂŞme si nous sommes sans aucun doute aussi des partisans de la densification : notre livre blanc ÂŤ Le Toit, solution pour libĂŠrer la production de logements Âť le montre suffisamment. La maniĂ¨re la plus efficace, la plus ĂŠconomique et la plus juste socialement de relancer la construction est dâ€™aider les primo-accĂŠdants Ă rĂŠaliser leur rĂŞve de maison qui, Ă quelques exceptions prĂ¨s, est une maison avec un toit en pente !Âť * FĂŠdĂŠration franĂ§aise des tuiles et briques.

MARKETING - ACHAT PETITS ÉLÉMENTS DE COUVERTURE STRATÉGIES INDUSTRIELLES

Pays bleus et pays rouges, une météo contrastée Alors que la zone ardoise connaît d’importants bouleversements, l’industrie de la tuile cherche de nouveaux leviers de croissance sur la rénovation, particulièrement la performance énergétique.

armi les petits éléments de couverture, l’ardoise tient une place à part. En effet, il s’agit d’un produit naturel (une variété de schiste fissile, ingélif, imperméable, etc. ) mais qu’il faut extraire des carrières, fendre et façonner… Suivant le gisement, la couleur ou la qualité (planéité, oxydation, etc.) peuvent varier. Si on excepte le bardeau bois, les autres produits sont des matériaux industrialisés d’origine minérale. Cependant, la tuile terre cuite partage avec l’ardoise un caractère de matériau ancestral. L’opposition entre des matériaux « authentiques » et ceux d’imitation (tuile béton, ardoise en fibre-ciment) n’a plus beaucoup de sens… Il s’agit néanmoins de matériaux concurrents « deux à deux », cette concurrence s’exerçant à l’intérieur d’espaces géographiques relativement bien circonscrits. Du côté des acteurs industriels, le numéro un toutes spécialités

confondues est Imerys en tant que premier fabricant de tuiles terre cuite (qui détient une part de marché estimée entre 38 et 42 %).

Le négoce, acteur direct sur le marché de l’ardoise Cantonnée à un marché géographiquement très concentré (la Bretagne et les régions limitrophes représentent la moitié de la consommation mondiale), l’ardoise représente environ 20 % du marché national des petits éléments (62 millions de m2), contre plus de 70% pour la tuile. Concernant l’ardoise naturelle, elle représente 13 à 14 % du marché, contre 6 % pour le fibre-ciment. L’arrêt des Ardoisières d’Angers (le plan social a été signé le 28 mars 2014) marque la fin d’une époque. L’influence de cette marque prestigieuse restait considérable en dépit de la forte pénétration étrangère du marché, avec pas moins de 94 % des ardoises vendues en France

provenant de carrières espagnoles. Seul le marché des monuments historiques restait plus ou moins assuré à la firme angevine: la niche de la restauration du patrimoine représenterait 7 000 à 10 000 tonnes par an, sur un marché total de l’ardoise de 190 000 tonnes. Sur ce créneau, le premier intervenant mondial, Cupa, qui détient 16 carrières en Espagne, cherche aujourd’hui à prendre le relais avec une offre spécifique pour les monuments historiques. « Les ardoises sont spécialement sélectionnées et les bords sont épaufrés manuellement », explique Erwann Galard, responsable commercial et marketing du Cupa (avec une part de marché de 35 % en France). D’autres carrières espagnoles sont représentées en France par des négoces, telles les Ardoisières de Galice, récemment rachetées par Tanguy. Des grands distributeurs disposent de leur propre plate-forme en Espagne – SIG avec SIG Pizarras et Saint-Gobain Distribution Bâtiment avec Cada. Par ailleurs, des groupements d’indépendants dépêchent encore aujourd’hui des acheteurs en Espagne ou passent par des intermé-

diaires (courtiers, importateurs). Divers facteurs pèsent sur le marché de l’ardoise : baisse des mises en chantier, faiblesse des prix, notamment sur l’entrée de gamme. Le succès de la toiture plate est particulièrement sensible en Bretagne (près de 70 % des réalisations du constructeur de maisons individuelles – CMIste – Trecobat), sans compter les difficultés de trésorerie et les défaillances chez les couvreurs… Les ardoises en fibre-ciment, elles, subissent le même contexte. Eternit reste le principal acteur de la spécialité (60 % du marché). Ses concurrents sont SVK (belge), Cembrit (usine notamment en République tchèque) et EDB (belge lui aussi, filiale d’Etex, comme Eternit).

Gérer les surcapacités sur le marché des tuilles Aujourd’hui, du côté de la tuile, le marché (2,4 millions de tonnes, selon la FFTB) est beaucoup plus concentré que celui de l’ardoise. Les prix sont stables, la pénétration étrangère limitée à des régions frontalières (on peut citer Erlus, tuilier allemand actif dans l’Est). Outre

SÉLECTION PRODUITS PANNEAUX-TUILES MÉTALLIQUES ASPECT TUILE TRÈS GRAND MOULE Ce panneau en tôle d’acier reprend les formes traditionnelles d’une tuile très grand moule galbé. La surface est protégée par un alliage d’aluminium et de zinc (Zincalume) et revêtue d’une finition acrylique additionnée de granules de pierre naturelle. Résistant aux forts vents violents, à la grêle, au gel et à la neige, ce produit est incombustible et antisismique. Faible poids permettant la rénovation des toitures anciennes par recouvrement. Disponible en cinq coloris. Nombreux accessoires. Pour les toitures de pente minimale de 25 %. Nom Gerard Diamant Fabricant AHI Roofing

TUILE ROMANE POUR TOITURES EN RÉNOVATION Cette tuile grand moule en terre cuite à galbe gauche et pureau variable de 35,2 à 36,7 cm est destinée aux toitures en rénovation, et proposée en trois teintes unies ou d’aspect nuagé. Pose à joints droits par double recouvrement sur toitures à partir de 10° de pente. De nombreux accessoires de type faîtières, arêtiers, rives, chatières... Nom Romane Réno Fabricant Terreal

T U TUILE PLATE AVEC DÉCOR LOSANGE C Cette tuile en terre cuite grand moule faiblement galbée, de 27,5 cm de largeur et 45,5 cm de longueur, intègre un décor losange en relief sur partie visible (entier au centre et demi-losange en partie basse) su facilitant l’écoulement des eaux. Elle est équipée d’un double filet d’eau fa longitudinal. Pureau variable de 33 à 38 cm. Pose à double emboîtement lo à joints droits ou croisés. La tuile est déclinée en rouge uni ou nuagé, et disponible avec fronton, about de rive, demi-tuile, faîtage, etc. Nom Losangée Ste Foy N Fabricant Imerys Toiture Fa NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

CE QU’ILS EN PENSENT… CHRISTOPHE LAGRANGE, directeur marketing et technique de Monier France

Le positionnement de Monier est “ particulier. Nous proposons des tuiles terre cuite et béton, mais aussi un ensemble de composants, tels que des écrans de sous-toiture, des closoirs, des systèmes d’isolation par l’extérieur. Nous avons été parmi les premiers à adopter cette approche multifacette. Nous ne nous définissons plus comme des industriels de la tuile, mais de la toiture.

”

OLIVIER LAFORE, directeur du marketing et de la communication d’Imerys TC Europe

Le second semestre sera sans doute le point bas sur le “ neuf. La rénovation devrait se maintenir et offrir des opportunités liées à la rénovation énergétique. Développer des tuiles à l’esthétique contemporaine ou innovantes, offrir des pistes de niches complémentaires aux couvreurs (bardage, photovoltaïque) sont des options stratégiques pour nous.

”

SOPHIE CHOPLIN, directrice commerciale et marketing couverture d’Eternit France

La fibre-ciment ne devrait plus être “ perçue comme une pâle imitation du schiste mais comme un produit innovant à l’identité esthétique propre. Citons l’aspect moderne de Vertigo, pour bardage ventilé, à large pureau horizontal, les teintes flammées, pommées… En R & D, nous travaillons sur des formulations pour aller jusqu’à 1 300-1 400 m d’altitude. Une rupture technologique est à prévoir d’ici à deux ans.

”

Imerys, les acteurs significatifs sont Koramic (groupe Wienerberger), Monier et Terreal. Monier, un groupe de taille mondiale, a la particularité de produire à la fois des produits en terre cuite et en béton. Koramic présente celle d’être seulement implanté dans le quart NordEst (avec une bonne présence commerciale en Rhône-Alpes). Par ailleurs, Terreal, Monier et Imerys TC sont présents sur tout le territoire avec une densité variable suivant les zones. Ces cinq dernières années, un de leurs soucis a été de gérer la surcapacité de production, la chute des ventes étant de l’ordre de 20 à 25 % sur la période. Fermetures d’usines ou mises en sommeil de lignes de production se sont multipliées. Patrick Destang, directeur des opérations de Terreal, estime que la tuile terre cuite (91 % du marché de la tuile qu’il estime à un total de 48 millions de m2) a été moins touchée que sa version béton (5 millions de m2 environ), car celle-ci est très liée au neuf (tout comme l’ardoise fibre-ciment). Les tuiliers ont cherché des leviers de croissance avec le déploiement d’une approche système, particulièrement sur la rénovation. L’année 2014 voit ainsi la mise sur le marché d’une offre renforcée sur la performance énergétique (lire page suivante). On retiendra aussi que les tuiles modernes à emboîtement (mécaniques, grand moule, etc. )

TUILE À FORT GALBE ET CORNET ÉVASÉ Cette tuile de terre cuite à emboîtement d’aspect canal à fort galbe est proposée en rouge uni ou nuancé. Elle intègre un cornet évasé, une ligne d’ombre, un galbe ogival et une zone latérale creusée, et bénéficie d’un jeu d’assemblage longitudinal de 4 cm et transversal de 1 cm. Elle est disponible avec de nombreux accessoires (double tuile, rive ronde ou à rabat, tuile à douille, chatière, faîtière, arêtier, fronton, etc.). Nom Fériane Fabricant Monier

TUILE PLATE À NEZ IRRÉGULIER ET DÉSTRUCTURÉ Proposée en quatre nuances de rouge, d’aspect vieilli (clair à sombre), cette tuile plate de 12 mm d’épaisseur, 16 cm de largeur et 27 cm de longueur est marquée d’un nez irrégulier et déstructuré. Grain de surface rustique et suranné. La pose se fait par recouvrement et clouage sur liteaunage. Proposée avec tuile de rive, tuile à douille, faîtière, chatière, lanterne, demi-tuile... Nom Saint-Vincent Fabricant Koramic (Wienerberger) NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

continuent à gagner du terrain sur les produits historiques à recouvrement (petites plates ou canal) dont elles imitent parfois l’esthétique, à l’image de la tuile grand moule fortement galbée pour la canal.

Le bardeau se réimpose dans le bricolage Le seul fabricant de bardeaux bitumineux (ou shingles) en France est Siplast. Il s’agit d’un marché de 1,3 million de m2 posé par an, contre 11 millions dans les années 1980 ! Directeur du marketing de Siplast, Éric Zimmer raconte que « dans les années 1970, ces produits bénéficiaient d’une place assez importante sur le segment de la maison individuelle de primo-accession en village ». Quelques contre-performances, l’essor de l’ardoise d’Espagne bon marché et la véritable révolution de la tuile terre cuite, tant en termes de process que d’innovations produit (pureau variable, 10 tuiles/m2), ont marginalisé ce produit en résidentiel. En revanche, depuis près de cinq ans, il rencontre un nouveau succès sur le créneau de l’habitat de loisirs et du bricolage (80 % des ventes, contre 20 % pour le résidentiel en rénovation). Du coup, le circuit des grandes surfaces de bricolage, génère désormais 60 % des ventes (produits distribués sous la marque Monarflex), contre 40 % dans le négoce professionnel.

TUILE PHOTOVOLTAÏQUE POUR TOITURE SOLAIRE LÉGÈRE De format rectangulaire (44 cm de haut), cette tuile photovoltaïque légère pour toiture traditionnelle uniforme sans surépaisseur est réalisée en matériaux composites recyclés (ABS). Elle est disponible en trois finitions, rouge aspect nuagé, rouge aspect vieilli ou ardoise. Panneau photovoltaïque à cellules monocristalllines de 12 Wc. Le système de fixation permet une tenue aux vents jusqu’à 240 km/h et une bonne étanchéité jusqu’à une pente de toiture de 15 % minimale. Résiste au gel. La pose est identique à celle d’une tuile classique. Nom Akro-Watt Fabricant Novi-Case

MARKETING - ACHAT PETITS Ă‰LĂ‰MENTS DE COUVERTURE TENDANCES

Le design et les approches systĂ¨me se diversifient

M Â

ĂŞme si la construction individuelle neuve redĂŠmarrait, la crise a rĂŠvĂŠlĂŠ des tendances structurelles susceptibles de restreindre lâ€™importance du marchĂŠ des ĂŠlĂŠments de couverture. La surface des toitures diminue ; et les petits ĂŠlĂŠments sont concurrencĂŠs par le toit-terrasse. Jean-Luc Roudaut, directeur rĂŠgional de Firestone (membranes EPDM), estime que dans lâ€™Ouest le nĂŠgoce indĂŠpendant a jouĂŠ un rĂ´le moteur dans ces progrĂ¨s de la toiture plate et lâ€™accompagnement des entreprises de couverture dans lâ€™intĂŠgration de cette spĂŠcialitĂŠ. Quelle est la solution constructive la plus intĂŠressante en termes de marge pour le nĂŠgoce ? Le taux de marge est sans doute plus ĂŠlevĂŠ pour les membranes, mais la marge brute au mĂ¨tre carrĂŠ posĂŠ est plus intĂŠressante dans le cas du toit en pente.

RĂŠnovation ĂŠnergĂŠtique En rĂŠaction, les industriels de lâ€™ardoise et surtout de la tuile ont cherchĂŠ Ă renouveler lâ€™esthĂŠtique des produits. Meriem Dussart, directrice du marketing produits et systĂ¨mes de Monier, cite lâ€™exemple des tuiles minĂŠrales Ă lâ€™aspect plat et effilĂŠe (Innotech et Nobilee).

VOS CLIENTS Ă€ LA LOUPE

Comment se rĂŠpartit votre activitĂŠ couverture sur ces marchĂŠs ? (rĂŠponses en %)

Qui dĂŠcide des types de couvertures pour le rĂŠsidentiel en rĂŠnovation ? (rĂŠp. en %)

7pO

FRQWDFW#FRKHVLXP FRP

/H &DELQHW GH OD )LOLqUH %kWLPHQW

40 58%

18%

14%

31%

30% 26%

13%

10%

0 RĂŠsidentiel/rĂŠnovation

RĂŠsidentiel/neuf

Vous-mĂŞme (entreprise)

MaĂŽtre dâ€™Ĺ“uvre (architecte, bureau dâ€™ĂŠtudes)

Non-rĂŠsidentiel/rĂŠnovation

Non-rĂŠsidentiel/neuf

MaĂŽtre dâ€™Ĺ“uvre particulier

MaĂŽtre dâ€™Ĺ“uvre privĂŠ ou public

La rĂŠnovation apparaĂŽt ĂŠgalement stratĂŠgique. Les travaux dâ€™ĂŠconomie dâ€™ĂŠnergie (sarking ou bardage sur ITE) sont une opportunitĂŠ de dynamiser le marchĂŠ, le remplacement des tuiles ou des ardoises pouvant, sous certaines conditions, bĂŠnĂŠficier dâ€™importants soutiens fiscaux, dont le crĂŠdit dâ€™impĂ´t et la TVA Ă taux rĂŠduit au titre des travaux induits. Pour aborder ce type de marchĂŠ (et obtenir du chiffre dâ€™affaires additionnel en pĂŠriode de rĂŠcession), les tuiliers ont dĂŠveloppĂŠ des offres systĂ¨mes associant

des produits complĂŠmentaires pour la toiture (closoirs, isolants, ĂŠcrans de sous-toiture, ĂŠvacuation des fumĂŠes, solaireâ€Ś). Cela vaut pour Monier, Terreal et surtout Koramic. Imerys est plus nuancĂŠ. Qui de lâ€™industriel ou du nĂŠgociant doit composer de tels assortiments ? Pour Monier ou Terreal, cette approche est dâ€™autant plus lĂŠgitime quâ€™ils fabriquent certains accessoires â€“ exemple : lâ€™usine Lahera, filiale de Terreal, prĂ¨s de Castres (Tarn). CĂ´tĂŠ distributeurs, ÂŤ nous sommes plutĂ´t preneurs, indique

CĂŠcile Pierre-Louis, chef de marchĂŠ ĂŠlĂŠments de couverture chez Asturienne (SGDBF). NĂŠanmoins, nous avons nos fournisseurs, par exemple en polyurĂŠthane. Notre rĂ´le est de faire des choix, nous ne pouvons pas travailler avec tout le monde. Âť Chez LariviĂ¨re, ÂŤ nous avons la capacitĂŠ de proposer Ă nos clients ces offres solutions ou nous en remettre aux industriels, dĂŠclare Marie-HĂŠlĂ¨ne Jeannaud. Mais nous ne devons pas ĂŞtre renvoyĂŠs Ă un simple rĂ´le de stockistes, ce nâ€™est pas du tout le sens de lâ€™histoire ! Âť

VOS CLIENTS Ă€ LA LOUPE 7pO Pour vous, quels sont /H &DELQHW GH OD )LOLqUH %kWLPHQW les 3 critĂ¨res prioritaires de sĂŠlection de couverture ? (rĂŠponses en %) FRQWDFW#FRKHVLXP FRP

En % Le prix

La couleur, lâ€™esthĂŠtique

La marque

La facilitĂŠ 4 de pose La forme 3 4

3e choix

2e choix 31

La matiĂ¨re

1er choix

TOTAL

En %

70%

Le prix

57%

La couleur, lâ€™esthĂŠtique

44%

La matiĂ¨re

La marque

20%

19%

Mettez-vous Ă la place de votre client final. Quels sont, parmi ceux proposĂŠs, vos 3 critĂ¨res de sĂŠlection en couverture ? (rĂŠponses en %)

11%

1er choix

3e choix

2e choix

La facilitĂŠ 2 de pose La forme 1 3

TOTAL

76%

69%

45%

27%

17%

11%

NĂ‰GOCE â€˘ 11 juillet 2014 â€˘ NÂ° 397

NĂ‰GOCIANTS grĂ˘ce aux outils et mĂŠthodes de CasĂŠo Faites de votre activitĂŠ Menuiserie une spĂŠcialitĂŠ !

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CASĂ‰O est un rĂŠseau de distribution de plus de 60 magasins, spĂŠcialisĂŠ dans la menuiserie extĂŠrieure, la menuiserie intĂŠrieure, et la cuisine, en fourniture seule ou avec pose, dans le neuf et la rĂŠnovation, Ă destination des constructeurs de maisons individuelles et des particuliers. NOS ATOUTS

Une expĂŠrience riche du mĂŠtier de la menuiserie Des ĂŠchanges nombreux et ouverts Une solution informatique performante Un showroom professionnel et diffĂŠrenciant Une communication gĂŠnĂŠratrice de traďŹ c en magasin Des gammes exclusives, qualitatives et diffĂŠrenciantes Un rĂŠfĂŠrencement optimisĂŠ et segmentĂŠ

Vincent GAMEL Dirigeant de DGM Aurillac (15)

A la direction, avec mon frĂ¨re, dâ€™un nĂŠgoce spĂŠcialisĂŠ en menuiserie rĂŠalisant 4.5 Mâ‚Ź de chiffre dâ€™affaire, et vendant essentiellement aux constructeurs de maisons individuelles, nous avons particuliĂ¨rement apprĂŠciĂŠ le gain de temps apportĂŠ par CasĂŠo et sa solution informatique : paramĂŠtrage prĂŠ-ĂŠtabli, rĂŠactivitĂŠ des mises Ă jour, assistance performante de la centrale,â€Ś cela nous a permis de passer plus de temps sur notre commerce et de prendre des parts de marchĂŠ sur le marchĂŠ du neuf pourtant en recul. Câ€™est une solution simple, efficace et ĂŠconomique qui nous est devenue aujourdâ€™hui indispensable .

FOCUS NÂ°2 : NOTRE SOLUTION INFORMATIQUE NOTRE VOLONTĂ‰ Ä‘ĆŤ 4%)%/!.ĆŤ2+0.!ĆŤ.!*0 %(%0hĆŤ!0ĆŤ)%*%)%/!.ĆŤ2+/ĆŤ%*2!/0%//!)!*0/ĆŤ%*"+.) 0%-1!/Ä‹

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LEĆŤ ĆŤ ĆŤ

Ä‘ĆŤ (1/ĆŤ!Ăž !ĆŤ: vous vous ĂŠpargnez un travail de paramĂŠtrage improductif. Ä‘ĆŤ (1/ĆŤ,.h %/ : vous proďŹ tez dâ€™un outil qui optimise la gestion des prix dâ€™achat, des prix de vente et des marges compensĂŠes Ä‘ĆŤ (1/ĆŤ !ĆŤ /!.2% !ĆŤ : des informaticiens formĂŠs sont Ă votre disposition pour vous renseigner prĂŠcisĂŠment et efficacement

ĆŤĆŤÄ‘ĆŤĆŤ ĆŤĆŤÄ‘ĆŤĆŤ ĆŤĆŤÄ‘ĆŤĆŤ CONTACT

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Guillaume VANDEVELLE

07 62 67 46 60 g.vandevelle@caseo-maison.com

www.caseo-maison.com

MARKETING - ACHAT PETITS Ă‰LĂ‰MENTS DE COUVERTURE DISTRIBUTION

Des spĂŠcialistes de la couverture devenus experts de lâ€™enveloppe

A Â

lâ€™origine stockistes axĂŠs sur un matĂŠriau, tel le zinc pour Asturienne, les spĂŠcialistes de la couverture ont bien changĂŠ, Ă lâ€™image de LariviĂ¨re (114Â agences, 800Â personnes), crĂŠĂŠ aprĂ¨s-guerre par les ArdoisiĂ¨res dâ€™Angers et filiale de SIG depuis 2007. ÂŤ Ce serait rĂŠducteur de nous voir seulement comme des spĂŠcialistes de lâ€™ardoise. Notre stratĂŠgie de maillage sâ€™est ĂŠtendue depuis longtemps dans les zones oĂš la tuile domine, affirme Marie-HĂŠlĂ¨ne Jeannaud, directrice du marketing de LariviĂ¨re. Nous ne nous limitons pas Ă la couverture, mais rĂŠpondons aux mutations du marchĂŠ de lâ€™enveloppe, notamment en ĂŠtanchĂŠitĂŠ et en isolation. Nous nous dĂŠfinissons comme experts et force de proposition pour nos clients que nous accompagnons dans leurs projets. Âť Et dâ€™ajouter : ÂŤ Ceux-ci sont couvreurs, mais aussi ĂŠtancheurs, charpentiersâ€Ś Le marchĂŠ est marquĂŠ par une forte diffĂŠrenciation locale, sur le plan des matĂŠriaux utilisĂŠs comme des mĂŠtiers. Couvreurs Ă lâ€™Ouest, maĂ§ons au Sud, nous savons gĂŠrer cette variĂŠtĂŠ. Âť Face aux besoins, les enseignes font ĂŠvoluer leur positionnement. ÂŤ Avec la crise du neuf, nos clients ont des cartes Ă jouer dans la rĂŠno-

VOS CLIENTS Ă€ LA LOUPE

Ă€ ce jour, vous diriez que votre carnet de commandes est de... (rĂŠponses en %) 7pO FRQWDFW#FRKHVLXP FRP

/H &DELQHW GH OD )LOLqUH %kWLPHQW

... sâ€™amĂŠliorera nettement ... sâ€™amĂŠliorera lĂŠgĂ¨rement ... restera stable ... se dĂŠtĂŠriorera lĂŠgĂ¨rement ... se dĂŠtĂŠriorera nettement Ne sait pas

36%

33%

64%

25 20

Pour les six prochains mois, diriez-vous que votre situation... (rĂŠponses en %)

22%

20 5%

0 Plus de 6 mois

Entre 4 et 5 mois

Entre 2 et 3 mois

1 mois

vation ĂŠnergĂŠtique avec le sarking, en faĂ§ade avec lâ€™ITE et les ĂŠlĂŠments de couverture employĂŠs en bardage Âť, souligne CĂŠcile Pierre-Louis, chef de marchĂŠ ĂŠlĂŠments de couverture chez Asturienne (SGDBF), numĂŠro deux franĂ§ais avec prĂ¨s de 400Â salariĂŠs.

Une stratĂŠgie offensive Si LariviĂ¨re poursuit sa croissance organique (ouverture dâ€™un site Ă Auxerre en fĂŠvrier), le secteur se concentre. RĂŠcemment, Wolseley a cĂŠdĂŠ 3Â points de vente Coverpro

Moins de 1 mois

10 0

13% 10%

en Normandie, lâ€™un Ă LariviĂ¨re (Ă Rouen), les deux autres Ă Asturienne. De mĂŞme, toujours cette annĂŠe, le groupe breton Tanguy a repris ArdoisiĂ¨res de Galice (ADG, 4Â points de vente dans les CĂ´tesdâ€™Armor), complĂŠtant des positions dĂŠjĂ importantes : ADN, spĂŠcialiste rachetĂŠ en 2002 en Loire-Atlantique, Le DorĂŠ (Morbihan), OuestProfil (Ille-et-Vilaine), sans compter les agences du FinistĂ¨re Ă dominante couverture, dont Ă Brest, selon Thierry Perhirin, chef de produits couverture de Tanguy.

Au niveau national, la part de marchĂŠ des gĂŠnĂŠralistes (le nombre de points de vente ĂŠtant beaucoup plus important) reste supĂŠrieure Ă celle des spĂŠcialistes. Tout au Sud, les maĂ§ons posent tuiles et fermettes, dâ€™oĂš le rĂ´le traditionnel des gĂŠnĂŠralistes. ÂŤ Les bois de charpente et les tuiles, principalement les grand moule, reprĂŠsentent 10 % de notre chiffre dâ€™affaires total Âť, prĂŠcise Olivier Matthieu, directeur des achats dâ€™Union MatĂŠriaux. MĂŞme dans le Sud, la pression concurrentielle des enseignes spĂŠcialisĂŠes se renforce.

VOS CLIENTS Ă€ LA LOUPE

AuprĂ¨s de quels types de distributeurs vous approvisionnez-vous? (rĂŠponses en %) NĂŠgoces spĂŠcialistes

7pO FRQWDFW#FRKHVLXP FRP

/H &DELQHW GH OD )LOLqUH %kWLPHQW

La qualitĂŠ des produits proposĂŠs

7 11

La variĂŠtĂŠ des produits proposĂŠs

5 4 11

Les conseils techniques/l'accompagnement

10 3 2 1

Les innovations proposĂŠes

6 2 21 3

L'information Ă propos des inovations

Le stock, la disponibilitĂŠ des produits

83%

10%

Fabricants NĂŠgoces gĂŠnĂŠralistes multispĂŠcialistes

Grandes surfaces de bricolage

3% 0

Chez vos fournisseurs distributeurs, ĂŞtes-vous satisfaits parâ€Ś (rĂŠponses en %)

100

8 61

3333 16

Tout Ă fait satisfait

Ni satisfait/Ni insatisfait

Pas du tout satisfait

PlutĂ´t satisfait

PlutĂ´t insatisfait

Ne sait pas

NĂ‰GOCE â€˘ 11 juillet 2014 â€˘ NÂ° 397

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présente Nous devons refaire le carrelage et notre client aimerait un grès cérame émaillé imitant le bois. Mais nous avons aussi des contraintes techniques pour poser un plancher chauffant. Vous auriez des catalogues et des documentations techniques à nous laisser ?

Oui ce serait bien parce que nous avons aussi à étudier sur nos plans la possibilité de passage des câbles électriques et la mise aux normes de toute l’installation.

En fait, je vous propose que nous allions voir tout ca sur notre borne numérique derrière moi. Nous pourrons consulter et télécharger dans votre espace personnel les catalogues, les fiches techniques et les réglementations adaptés à vos besoins.

La borne numérique, c’est une vaste base d’informations et d’outils au service de la relation conseiller-client. Grâce au système Bi, ils peuvent s’intégrer au projet à partir de n’importe quel ordinateur, tablette, Smartphone.

SYSTÈME BI

ACTION COMMERCIALE STRATÉGIES NUMÉRIQUES Dossier rédigé par Guillaume Fedele

2014, ANNÉE DE LA TRANSFORMATION DIGITALE

epuis plusieurs mois, les signes de la mutation s’accumulent : mise à disposition de modules d’e-learning par Knauf en mai 2013, rachat de l’éditeur de logiciels d’e-commerce Esabora par Rexel en novembre 2013, diffusion d’une Web-série par Legrand en décembre 2013, l’inauguration du site de vente en ligne Outiz par Saint-Gobain Distribution Bâtiment France en février 2014, lancement par Accueil Négoce de quatre sites destinés aux particuliers à la rentrée, déploiement du dispositif digital chez Big Mat avant la fin de l’année, les 5 millions de visiteurs annuels sur le site de Gedimat, les 180.000 membres (dont 70 % de pros) revendiqués par Batiwiz un an après son lancement… Tous ces événements tendent à prouver que la transformation digitale des entreprises du secteur est en marche. Les dernières enquêtes menées par la Confédération des artisans et des petites entreprises du bâtiment (Capeb) le confirment : près de 4 artisans sur 5 utilisent Internet quotidiennement et 63 % d’entre eux ont déjà effectué un achat en ligne de matériels, matériaux ou équipements professionnels. Reste que si la poussée du numérique et la multiplication des points de contact entre le négoce, les industriels et les clients finaux semblent être acquises, le chemin reste long avant une digitalisation de la relation client. Les stratégies sont nombreuses : print-to-web, webto-catalogue, commerce connecté, click-and-collect… Mais le Graal reste difficile à atteindre.

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

LE NUMÉRIQUE S’ENRACINE DANS LES PRATIQUES DES ARTISANS L’USAGE D’INTERNET SE DÉMOCRATISE... Dans le cadre de votre travail, vous utilisez Internet de manière…

... AU PROFIT DU NÉGOCE... Avez-vous déjà commandé ou réservé en ligne des matériaux ou des fournitures professionnels ?

Plus rarement 3%

Oui régulièrement 23 %

Quotidienne 77 % Mensuelle 2%

Non 37 %

Hebdomadaire 18 %

oui occasionnellement 40 %

63 % des artisans ont déjà commandé ou réservé en ligne des achats de matériaux et/ou fournitures…

Les trois quarts des artisans (77 %) utilisent Internet tous les jours dans le cadre de leur travail.

... QUI JOUE UN RÔLE ESSENTIEL EN MATIÈRE D’INFORMATION ET DE CONSEIL Quelles sont vos principales sources d’informations sur les nouveaux produits, matériaux et fournisseurs ? (réponses en %, plusieurs réponses possibles) Les distributeurs, négociants

70%

Les sites Internet d’informations professionnelles

61%

Les fabricants

50%

Les collègues et/ou confrères

29%

La presse, les magazines professionnels

11% Les chambres des métiers, les organisations professionnelles 10% Autres

Source : enquête Capeb–Baromètre artisans, été 2012

AVIS D’EXPERT

Longtemps parents pauvres du marketing digital et du e-commerce, les professionnels du bâtiment se libèrent petit à petit de leurs complexes et gagnent en maturité.

JEAN-FRANÇOIS KLEINPOORT • directeur digital de l’agence de conseil Dia Mart

« Les négoces et les industriels ont un intérêt convergent : informer » « Les négoces et les industriels font face à un enjeu commun. Pour des raisons de temps, de mobilité et de ressources, leurs clients – et clients finaux –, dans leur très grande majorité, éprouvent des difficultés pour accéder aux informations, aux réglementations et normes en vigueur, ainsi qu’aux contenus techniques et pédagogiques. Ils ont donc un intérêt convergent : les informer. Je pense qu’il est plus important, dans un premier temps, de mettre à disposition des outils digitaux, en commun ou du moins de concert, qui permettent à leurs clients d’accéder aux documents techniques, au catalogue de produits, au suivi de dossier, au contenu pédagogique… que de développer les réseaux sociaux et autres forums. »

ACTION COMMERCIALE STRATÉGIES NUMÉRIQUES

Le négoce s’implique dans les services en ligne Secouées par l’arrivée massive de pure-players, les enseignes traditionnelles organisent la réplique autour des solutions cross-canal, en valorisant leur connaissance de l’approche B to B.

a s’emballe enfin ! Quinze ans après les échecs de Qualitool, de Build2pro ou encore de TobePro, les sites de vente en ligne débarquent de nouveau sur le secteur. Sur les vingtquatre derniers mois, le marché a enregistré l’arrivée de nombreux acteurs : pure-players, nouvelles enseignes adossées à des négoces et réseaux professionnels convertis au commerce en ligne. Devant cette massification de la concurrence, de nombreux prétendants cherchent à accélérer leur dé-

veloppement en levant des fonds. Cette année, sur le seul mois de juin, plus de 3,55 millions d’euros ont été injectés dans des sites marchands spécialisés dans la vente de matériaux de construction et d’outillage. À cela, il faut ajouter la restructuration de distriartisan en mai via la fusion des sites districouverture.fr et distriplomberie.fr. Ou encore l’annonce faite par Kingfisher (Castorama et Brico Dépôt) d’un accroissement de ses investissements dans les systè-mes d’information et la distribution om-

nicanal qui représenteront près de 40 % des quelque 430 à 500 millions d’euros d’investissements prévus cette année. De cet afflux, plusieurs tendances semblent se dégager. Tout d’abord, ces nouveaux sites, dans leur grande majorité, s’adressent bien évidemment aux professionnels, mais également aux particuliers. S’il s’agit d’une évidence pour les pure-players, cela l’est beaucoup moins pour le négoce. Comme le souligne notamment Jean-Pierre Campech, PDG d’Accueil Négoce, « les particuliers fréquentent déjà nos agences et nos salles d’exposition. Mais, jusqu’à présent, nous ne les cherchions pas, ils étaient de passage, et nous ne les fidélisions pas ».

Reste que la conjoncture ne laisse guère le choix aux réseaux professionnels. La situation est d’autant plus importante que les Français fréquentent énormément les sites de bricolage, selon le baromètre JDN/Kantar Media Compete France : sur le seul mois de juin 2013, ils étaient 4,1 millions à rechercher des articles de bricolage. De plus, ils dépensent beaucoup, avec un panier moyen qui s’élève à 580 €, d’après Bonial-GfK (étude juin 2013).

Un risque sur les prix De plus, afin de lever les freins liés aux coûts et aux difficultés logistiques, certains sites se concentrent sur les marchandises facilement transportables. Kapando ne vend

Quatre entreprises, quatre stratégies

Des équipements et des fournitures de second œuvre à tarifs préférentiels.

Une chaîne YouTube et une présence sur les réseaux sociaux pour drainer du trafic sur le site.

Gedimat

Batiwiz

Une sphère digitale complète

La vente privée adaptée au BTP

Deux après son lancement et avec un peu plus de 5 millions de visiteurs par an, Gedimat est « l’un des sites de négoce matériaux les plus visités, annonce Thibault Valette, son responsable e-commerce. Les particuliers représentent 85 % des commandes Web, dont 50 % sont des nouveaux clients.» Une réussite pour le groupement qui s’appuie sur une stratégie web-to-store autour de 62 sites e-commerce locaux (60 sont en cours de transformation) et de 62 drive, d’une production de contenu importante dont 25.000 fiches produits en ligne, d’un blog, de guides de tendances afin de permettre aux clients de s’informer avant de préparer leur liste d’achat, enfin du développement d’une véritable sphère digitale avec une chaîne YouTube et l’utilisation des réseaux sociaux – notamment Facebook – pour drainer du trafic sur le site.

Batiwiz est la transposition du modèle de vente-privee.com au secteur du BTP. Il faut donc être membre pour accéder à la cinquantaine de ventes événementielles par mois. Le site écoule des équipements et des fournitures du second œuvre à des tarifs préférentiels (de - 30 à - 65 %, frais de livraison inclus). Avec un service après-vente disponible 24 h/24 et 7 j/7, la plate-forme assure un suivi des commandes à chaque étape de la livraison. Les clients peuvent également prendre rendez-vous dans le cas de livraisons « hors normes ». Il faut aussi noter que batiwiz.com a signé des accords avec 170 fournisseurs du marché professionnel. Sa base clientèle compte déjà plus de 180.000 membres dont 70 % de professionnels. La société souhaite atteindre un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros d’ici à fin 2014 et de 50 millions d’euros d’ici à cinq ans.

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que des produits de moins de 30 kg. Pour sa part, Outiz se concentre sur des fournitures de moins de 25 kg et de moins de 3 mètres. Par ailleurs, comme au début du e-commerce B to C, les pure-players se sont positionnés sur les prix cassés de grandes marques, affichant des décotes de 15 à 80 %, des tarifs possibles grâce aux modèles économiques choisis. Les uns ont adopté le principe de la place de marché. « Le modèle est extrêmement simple, explique Jean-Christian Duc, directeur général et fondateur de travaux-futes.fr. Il n’y a pas de chaîne logistique lourde, les produits partant directement des dépôts des vendeurs et des négociants. » Ces acteurs se rémunèrent sur la transaction, autour de 12 % selon les professionnels interrogés. Quant aux autres start-up (Batiwiz, Kapando, brico-prive.com), elles ont adapté au BTP le concept développé et popularisé par venteprivee.com de ventes « spot » de marques à des prix très attractifs.

Pour contenir les ardeurs des pureplayers, les négoces affûtent leur armes. Le numéro un de la distribution du bâtiment, Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, a créé une enseigne spécifique (Outiz) et développé un arsenal de nouveaux services digitaux afin d’enrichir le parcours client de ses autres réseaux : configurateur 3D, applications mobiles, refonte des sites Internet, expérience de drive, e-commerce de pièces détachées, vente en ligne... De son côté, Legallais, avec l’ouverture de complètement-marteau. com, se positionne sur le créneau des ventes événementielles et complète son offre marchande B to B (legallais.com) et B to C (Bricozor). Quant à Accueil Négoce, il lancera quatre sites à destination des bricoleurs à la rentrée. Enfin, Sonepar s’attelle au développement du drive en lien avec son site Internet. Cette convergence entre Internet et points de vente peut servir une approche axée sur le commerce, à

l’image de la stratégie adoptée par Gedimat depuis deux ans : enrichissement de la base de données produits, géolocalisation de l’internaute et création d’une fonctionnalité d’e-commerce reprenant les plans de vente des adhérents en local (voir encadré). Elle peut aussi se mettre au service de la relation clients, ainsi que l’a voulu BigMat.

Accéder aux services hors des points de vente « Le numérique doit venir renforcer le relationnel physique dans nos points de vente avec une logique de store-to-web, car nos réseaux de vente restent très fréquentés », explique Joël Armary, son directeur général. Le premier volet de la stratégie du groupement BigMat est centré sur des bornes interactives déployées dans 100 points de vente d’ici à la fin de l’année. Ces outils sont la vitrine et le socle de la logique du bureau numérique dématérialisé que l’enseigne destine à sa clientèle. Placée au cœur du point

De la vente à distance pour les pros et du e-commerce pour les particuliers.

L’arme antipure-player de Saint-Gobain.

Outiz

de vente, la borne propose une série d’applications utiles aux artisans dans leurs pratiques quotidiennes : base de données produits et techniques, librairie de vidéo explicatives, guides et catalogues en version numérique, compte client… La nouveauté est que les professionnels vont désormais pouvoir accéder à ces services en dehors du point de vente, que ce soit sur leur ordinateur ou sur leurs supports mobiles. Quant au deuxième volet, il renvoie au classique web-to-store avec le déploiement de sites Web adaptés à son organisation en réseau. Cette galaxie s’organisera autour d’un site institutionnel national (bigmat.fr), d’un site par adhérent (soit 100) et d’un site par point de vente (soit 340). « De quoi adapter le discours à tous les niveaux », se félicite Joël Armary. Et améliorer encore, souligne-t-il, la « qualité de la relation entre l’enseigne et ses clients », quels que soient les médias utilisés par ces derniers.

Accueil Négoce

Un pure-player... bientôt en dur

Vive le multicible multicanal

La dernière enseigne créée par Saint-Gobain Distribution Bâtiment France s’adresse aussi bien aux professionnels qu’aux particuliers. Depuis le mois d’avril, elle propose « tous les produits de construction et d’outillage qui, d’un point de vue logistique, se transportent. Au total, Outiz présente quelque 20 000 références de marques professionnelles à prix net, en électricité, en plomberie-chauffage, en fixation-chimie, en outillage et électroportatif, en protection et en droguerie. L’enseigne promet une visualisation en temps réel de l’état des stocks, une livraison gratuite en vingt-quatre heures pour toute commande passée avant 17 heures, une flexibilité pour la livraison (domicile, chantiers, points-relais…) et un service client dédié 6 jours sur 7. Mais Outiz, qui ne compte pas rester un pure-player, et espère ouvrir des comptoirs dans le courant de cette année, qui permettront de retirer des produits achetés en ligne.

Le groupe de négoce installé dans le Grand Ouest se veut offensif sur le Net. Depuis 2013, il déploie un service de vente à distance réservé aux professionnels sur 5 000 références avec un engagement à livrer en douze heures sur les départements les plus proches de sa plateforme logistique basée à Bordeaux et en vingt-quatre heures pour les autres. En parallèle, le groupe dirigé par Jean-Pierre Campech va lancer, pour la rentrée, quatre sites marchands dédiés au grand public (bois, chauffage, salle de bains et menuiserie). Au programme : navigation facile, guides de choix, discours simple, photos, explications et tarifs adaptés par rapport à la concurrence qui a déjà fait ce pas vers le grand public. « Il faut donner beaucoup de détails sur les produits et les solutions pour un public de non-sachants par rapport aux professionnels », affirme Jean-Pierre Campech.

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ACTION COMMERCIALE STRATÉGIES NUMÉRIQUES

L’industrie communique en mode multicanal Applis, e-learning, configurateur 3D, réseaux sociaux… Les industriels doivent s’adapter à l’évolution de la relation client : le professionnel est aussi un consommateur comme les autres.

vant, une entreprise évoluait dans un univers unique, le monde réel, analyse Jean Lou Racine, directeur général et cofondateur de l’agence digitale Le Phare. De longues années d’expérimentation avaient permis d’identifier les meilleures pratiques pour optimiser l’activité. Mais, depuis l’avènement du numérique et du Web 2.0, les choses ont bien changé. » À commencer par le parcours d’achat. Le professionnel est devenu un consommateur comme

un autre. Il commence par se renseigner sur un moteur de recherche (Google, comme 92 % des Français), consulte des forums, des blogs et les médias sociaux, lit des avis et compare les offres. Selon Christine Madaleno, chargée du marketing chez BASF, « avec les outils numériques disponibles, les installateurs sont à l’affût de tout ». Résultat, ils savent qualifier leurs besoins et s’orienter vers les solutions qui leur conviennent. Avant même de prendre contact avec les fournisseurs, ils ont très souvent

une idée précise des offres, de leurs caractéristiques, de leurs bénéfices et même des prix, comme le rapporte Forrester Consulting. D’après une étude publiée en octobre 2013, 70 % du processus d’achat sont réalisés aujourd’hui avant que l’acheteur B to B n’envisage de contacter son grossiste ou son fournisseur. Cette rupture avec le modèle traditionnel conduit les marques à reconsidérer leur relation client et à repenser leur communication.

De trop rares initiatives Alors qu’hier l’essentiel des budgets était investi dans des actions marketing visant à « acheter » l’attention des dirigeants des PME via des annonces média, des stands dans les salons et des actions de

promotion en magasins, les industriels doivent trouver de nouveaux schémas. « La chose n’est pas aisée, car le processus de décision et d’achat B to B est plus complexe et plus lent qu’en B to C, constate Bertrand Espitalier, responsable du développement de l’agence Le Fil et coauteur du livre blanc « La Marque B2B & le Digital ». Les marques doivent prouver leur légitimité et leur expertise auprès de cibles multiples. Et dans le bâtiment, encore plus, puisque la chaîne comprend les maîtres d’ouvrage, les prescripteurs, les négoces. Tous ont des besoins différents et des usages métier qui leur sont propres. » Certaines marques ont saisi l’opportunité pour créer un écosystème digital étendu, à l’image de Schneider

Trois voies à explorer

Des techniques de « brand content » pour se positionner comme un leader.

Une Web-série, un ton décapant, des réseaux sociaux… Une nouvelle façon de communiquer.

Legrand

Knauf

Parler au client de ses clients

Devenir une référence

Pour affirmer son statut de marque leader sur le marché, Legrand a choisi, avec Legrand Changement, d’investir dans un contenu dépassant le cadre commercial pour s’inscrire dans une logique marketing. « Nous avons souhaité une innovation en communication à la hauteur de nos innovations technologiques, raconte Maxime Madrières, responsable du projet chez l’électricien limougeaud. La Web-série s’est imposée comme un choix évident pour sortir des sentiers battus et aller à la rencontre d’une nouvelle clientèle […] plus urbaine et plus sensible à un discours moins traditionnel, moins publicitaire tout simplement. » Disponible sur le site moninterrupteur.fr, YouTube, Facebook, Google + et Twitter, cette mini-série au style décalé a déjà été vue plus de 500 000 fois depuis son lancement le 9 décembre 2013.

Depuis plusieurs années, Knauf s’est engagé dans une démarche de « brand content », de diffusion de contenus, via plusieurs moyens de communication : un site Internet, un catalogue interactif, le widget La Boks, l’application La Boîte à outils, la Web-TV Du côté des pros. Le groupe allemand ne cherche pas à valoriser ses produits, mais son univers de compétence et son territoire d’expression. « Ces outils sont destinés à accompagner au quotidien tous les professionnels du bâtiment et à simplifier leur travail », résume Jens S Dupont, directeur du marketing de l’industriel. Cette démarche va loin, puisque Knauf met à disposition, depuis mai 2013, des modules de formation en ligne, accessibles partout et par tous, et couvrant une large palette de domaines : l’isolation de l’enveloppe, le second œuvre, l’aide à la vente...

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Electric. Le fabricant de produits électriques a développé une stratégie reposant sur la production de contenus à valeur ajoutée via une WebTV, des modules d’e-learning, des livres blancs sur l’efficacité énergétique. Il travaille avec les réseaux sociaux, utilisant YouTube pour les témoignages clients, Viadeo pour le partage d’expériences entre professionnels autour de la gestion de l’énergie, Facebook pour parler initiatives et innovations, Twitter pour relayer l’actualité de ses ateliers (EnerCamps) et des salons auxquels il participe. Reste qu’une telle stratégie digitale est assez peu répandue dans le B to B, particulièrement dans le bâtiment, essentiellement pour des raisons financières. Habituellement, les industriels se contentent d’accompagner leur site Web institutionnel de quelques leviers numériques supplémentaires. Le dispositif le plus répandu est l’application pour smartphones et tablettes. Elle permet aux profession-

nels de la construction, qui sont rarement derrière un bureau, « de gagner en agilité, en réactivité et en efficacité », selon l’expression de Jens S Dupont, directeur du marketing de Knauf, et aux industriels de prouver leur expertise. Certains fabricants en éditent même plusieurs. Bosch compte plus de 14 applis rien que pour l’iPhone sur l’App Store d’Apple, Schneider Electric 12, Legrand 8, Placoplatre et Isover 6, Knauf 5, BASF 4, Rockwool et Hilti 3, Ursa, Veka ou encore Tollens 2, etc. Très généralement, elles donnent un accès instantané et permanent à de nombreuses fonctionnalités : catalogue de produits, géolocalisation de magasins, guide de pose, documents techniques (DTU, FDES), suivi de dossier… D’autres services connectés se développent pour les ordinateurs, notamment les widgets, les catalogues interactifs ou les configurateurs. Ces derniers commencent à faire des émules (Nicoll, Layher, Kazed...) « Notre configurateur se

décline en deux versions, une pour les particuliers, l’autre assortie de fonctionnalités étendues pour les professionnels, explique Hélène Guetré, responsable du marketing du groupe Deya. En quelques minutes, et à partir d’une base de données modélisée, il est possible de paramétrer un projet, d’obtenir un chiffrage précis et complet, de s’informer des notices de pose, de suivre les commandes. »

Encore dans le flou Par ailleurs, les mécaniques B to C ne gagnent pas vraiment du terrain, les industriels du bâtiment exploitant assez peu la viralité de Facebook, de Twitter, de YouTube, de LinkedIn, de Google+, de Pinterest ou de Vimeo. Certains groupes sont actifs, tout de même : Legrand, Schneider Electric, Bosch Outillage, Caterpillar… Quant aux autres, ils doutent. « Faut-il y aller et avec quelle ressource pour faire vivre ces pages ? », s’interroge Gwénolé Lees, directeur du marke-

ting et du développement pour la division solutions bois du groupe ISB. Ou ils boudent, comme c’est le cas chez Nicoll, spécialiste européen des matières de synthèses pour le bâtiment et les travaux publics. « Je ne crois pas que les réseaux sociaux comme Facebook soient de vrais vecteurs de business », juge Florent Ardouin, responsable de la communication multimédia de Nicoll. Il est loin d’être le seul : les deux tiers des entreprises estiment l’impact direct sur les ventes peu ou pas du tout probant, selon une étude réalisée en France par Idaos Lab et publiée en mars. Bref, une grande majorité d’industriels nagent encore dans le flou. S’ils ont identifié les plates-formes qui leur seraient utiles, beaucoup de stratégies digitales restent confuses. Pour preuve, quand on leur demande s’ils sont capables de mesurer le retour sur investissement (ROI) de leurs actions, les réponses sont toutes semblables : « C’est très difficile à évaluer. »

Les conseils de notre expert BERTRAND ESPITALIER, responsable du développement communication de l’agence Le Fil, coauteur du livre blanc « La Marque B2B & le Digital », février 2014

Une prise de parole multicanal pour acquérir de nouveaux clients.

Fein

Créer un marketing d’influence « Nous voulons développer notre notoriété, notre attractivité et gagner de nouveaux clients, annonce Anne Lercher, directrice du marketing de Fein. Bref, augmenter le chiffre d’affaires. L’industriel a conçu une stratégie multicanal en multipliant les points de contact. Il a développé un site Internet avec des fiches techniques en téléchargement destinées aux utilisateurs finaux ; affiné ses e-mailings pour améliorer la satisfaction client ; inauguré une chaîne YouTube pour présenter les road-shows et favoriser un bouche-à-oreille positif ; ouvert une page Facebook en juin 2013. « L’objectif de cette page est d’instaurer un échange, un lien avec nos clients, poursuit-elle. Pour les fidéliser, nous postons chaque jour une information ou une question autour de nos produits. Nous prévoyons de proposer des conseils sur nos accessoires dans les prochains mois. »

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« ARRÊTONS DE CONSIDÉRER L’ACHETEUR B TO B COMME UN ÊTRE UNIQUEMENT RATIONNEL » Longtemps, l’homme a été effacé derrière la fonction et ses considérations objectives d’analyses coûts-avantages, les entreprises se contentant de répondre à ses besoins avec un produit, un service, un niveau de qualité et… un prix. Pourtant une étude réalisée auprès de 3 000 acheteurs par Google et CEB (publiée en octobre 2013) montre que les campagnes qui fonctionnement le mieux, même en B to B, sont celles qui font appel à l’émotion. Comme en B to C, les professionnels ont des sentiments, et aspirent à être valorisés au travers de leurs achats. Ils tiennent aussi à en tirer des bénéfices personnels : image, plaisir, progression...

UNE APPROCHE UTILITAIRE DU DIGITAL EST LOIN D’ÊTRE SUFFISANTE Le marketing B to B s’est longtemps apparenté à de la production d’informations commerciales ou techniques, et les marques se cantonnent trop souvent à une présence sur les réseaux sociaux professionnels. Mais les temps changent. La poussée du numérique offre maintenant plusieurs outils pour mettre en valeur la marque B to B, qui sont encore peu utilisés. Sur une plate-forme grand public comme Twitter, Facebook, Pinterest ou Instagram, la marque rayonne davantage auprès de ses prospects. L’exemple à suivre ? Caterpillar. Rien qu’aux États-Unis, elle possède plus de 50 pages et 350 000 fans sur les réseaux sociaux. Bref, dans le contexte actuel et avec la maturité digitale des professionnels du bâtiment, les seules entreprises qui tireront leur épingle du jeu seront celles ayant travaillé en profondeur le statut de marque B to B. Celle-ci doit être porteuse de valeur, donner du sens et proposer une expérience client. »

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La société Quable, startup innovante, connaît parfaitement ce métier. Elle propose d’accompagner les distributeurs et fabricants aﬁn de leur fournir des outils simples et efﬁcaces dont la mise en oeuvre est rapide. Son mode d’organisation particulier, basé sur les méthodes agiles, met l’utilisateur au coeur du projet pour s’assurer de répondre aux attentes concrètes. C’est aujourd’hui un fait, la distribution n’évitera pas, elle non plus, la transition numérique ! Les acteurs du monde B2B, que ce soient les clients ou les forces commerciales, sont avides de nouveaux outils permettant un accès rapide à l’information. Offrir ces nouveaux services est stratégique, autant pour les prospects que pour les clients. Ils accroissent considérablement la visibilité du plan de vente et du savoir faire. Ils inscrivent le distributeur dans une démarche de modernité. Ils génèrent rapidement de nouvelles affaires. Le numérique améliore les services offerts à vos clients. Se renseigner sur les produits, fournir les documentations techniques (normes, mon-

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Meurant renforce sa mission de formation

quelques encablures de Gognies-Chaussée (59), le négoce fondé en 1982 par les frères Jean et Claude Meurant s’est développé autour de la maison familiale, près des forêts exploitées autrefois par leur père scieur. Il faut connaître le lieu pour s’y rendre : aucune enseigne n’est visible depuis la route principale, et une barrière d’arbres cache les 35 000 m2 de bâtiments et entrepôts. Pourtant, rien ne serait plus faux d’imaginer un négoce échappant aux évolutions récentes de la filière bois et dérivés. En 2003, Jean Meurant, confronté au départ de son frère Claude, lance un plan d’investissement et de développement sur dix ans. La cour se couvre peu à peu de nouvelles capacités de stockage couvert – avec des hangars comprenant jusqu’à six niveaux de racks – et l’agence est modernisée (créations d’un libre-service, d’expositions menuiseries et sols). Surtout, Jean Meurant acquiert la conviction que l’avenir réside dans la construction bois. « Notre point de vente est situé à la frontière avec la Belgique, un pays très en avance sur la maison à ossature bois (MOB), indiquet-il. Grâce à mon appartenance au groupement belge Wood-T-Wood, j’ai pris conscience de la nécessité

REPÈRES • Date de création 1982 • Chiffre d’affaires 16 M€ (dont 65 % pour les professionnels) • Chiffre d’affaires par produits 70 % bois (charpente, menuiserie, lamellé-collé, poutre I, lamibois, parquet, isolant naturel, lambris, bardage, panneau), 30 % isolation, aménagement, couverture • Effectifs 40 collaborateurs, dont 15 commerciaux (12 sédentaires, 3 ATC) • Horaires d’ouverture lundi 13 h 30-18 h, du mardi au vendredi 8h00-12 h et de 13 h 30-18 h, le samedi 8 h-12 h • Flotte 5 camions

“ On peut s’attendre à ce que la construction bois soit de plus en plus captée par des acteurs industriels. L’intérêt du négoce est d’aller vers l’offre la plus technique et la plus professionnelle possible.

Dans la traditionnelle opposition entre négoce des villes et négoce des champs, les établissements Meurant sont un remarquable exemple de la seconde catégorie. Seule une discrète enseigne, placée sur une route secondaire, indique la présence du point de vente.

JEAN MEURANT, président des Éts Meurant

”

de faire évoluer mon offre vers des produits plus techniques et d’aller vers une approche globale de la construction bois (logiciels de calcul, dimensionnement). » Restait à accompagner les clients professionnels vers la maîtrise de la MOB et des enjeux techniques liés à la RT 2012 (étanchéité, performance thermique). En 2011, le recrutement d’Olivier Martinache, spécialiste de la construction bois, permet d’avancer sur le dossier devenu prioritaire de la formation. En interne, tout d’abord : tous les salariés sont inscrits aux modules FeeBat. Ensuite, en externe : dès novembre 2012, la société lance une première maison-école, axée sur économies d’énergie et le confort d’habitat. Plus de 200 entreprises de la région y ont déjà reçu des formations validées par Afordex, l’organisme FeeBat local. Jean Meurant entend étendre cette mission pédagogique. Le second semestre verra l’aboutissement d’un nouveau projet : une nouvelle maison-école, consacrée à l’habitat passif, pour anticiper les exigences de la RT 2020. Paul Falzon, Photos Thierry Mercier

Les fondateurs de la société, Jean et Claude Meurant, ont d’abord repris l’activité de bûcheronnage et de sciage initiée par leur père. L’activité de négoce n’a véritablement débuté qu’en 1982 : aujourd’hui encore, l’agence commerciale s’étend autour de la maison familiale.

En 2003, un plan de développement sur dix ans a permet la modernisation de l’outil de travail. En 2013, le comptoir d’accueil et de vente a vu sa surface doubler pour une prise en charge plus rapide des clients et une meilleure ergonomie des postes informatiques.

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Retrouvez tous nos dossiers Point de vente sur www.lemoniteur.fr/pointsdevente

Plaques de plâtre Bois rabotés

Isolants naturels

Charpente Bain de traitement Zone de déchargement transporteur

Zone réservée aux véhicules de l’entreprise Isolants minéraux Plots et avivés Bois techniques

Charpente

Bloc porte menuiserie

Ces dernières années, les expositions ont elles aussi gagné en surface et en qualité, avec des mises à jour régulières sur les revêtements de sol et la menuiserie, deux familles de produits qui expliquent l’importance de la clientèle de particuliers pour ce négoce bois et dérivés (35 %).

Agence

5 panneaux

Agence

3 6

Maison école

Libre service

Service menuiserie

Salle d’exposition

Entrée Accueil

4 L’agence a été dotée d’une large offre de produits en libre-service : des fixations et des produits de mise en œuvre bien sûr (plâtrerie, charpente), mais également des accessoires et des membranes d’étanchéité (sur près de 10 mètres linéaires).

Solderie

De l’activité historique de l’entreprise de sciage, les établissements Meurant ont conservé les savoir-faire en matière de transformation et de dimensionnement des bois pour la clientèle. En termes d’équipements, le négoce dispose notamment d’une raboteuse, d’une déligneuse, d’un banc de coupe pour les panneaux et d’un bain de traitement.

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Quincaillerie

Parking clients

Service pro Salle de réunion Comptabilité

35000 m2 de surface totale, dont

Direction

1 000 m² pour l’agence commerciale

60 m² pour la maison-école

Construite en quatre mois fin 2012, la maison-école Mon Habitat Confort a permis de former plus de 200 artisans à la bonne mise en œuvre des produits dans le cadre de la RT 2012, sur plusieurs matériaux : brique isolante, béton cellulaire et surtout bois de structure. L’étanchéité et la performance thermique ont été particulièrement étudiées.

ACTION COMMERCIALE

UN INVESTISSEMENT VOLONTARISTE… Il est bien loin le temps où les deux frères Meurant construisaient eux-mêmes le premier hangar de la société, accolé à la scierie, et donnant le coup d’envoi de l’activité de distribution en 1982. Le plan de développement décidé en 2003 a donné au négoce les moyens de multiplier les surfaces de stockage, notamment les stocks couverts.

Plaques de plâtre

2 Vers la nouvelle zone de stock

Bois rabotés

Plots et avivés

Zone réservée aux véhicules de l’entreprise

Isolants naturels

Zone de déchargement transporteur

5 Charpente

... ET DE NOUVEAUX PROJETS La société construit un bâtiment de 1 800 m2 pour stocker les produits du second œuvre, notamment les isolants, dans les meilleures conditions.

La force d’un stock large et profond

3 1

Maison école Solderie

Bois techniques Stock panneaux

Bain de traitement Isolants Charpente

Agence

minéraux Bloc porte menuiserie Parking clients

Entrée

La bonne idée…

DE LA HAUTEUR, DE LA LONGUEUR Les hangars les plus modernes permettent d’entreposer les produits sur six niveaux de racks et d’accueillir les bois jusqu’à 16 mètres de long.

UNE OFFRE CROISSANTE DE PRODUITS TECHNIQUES Poutres en I, lamellés-collés, bois séchés de type KVH... Les établissements Meurant ont fait le choix d’une mise en stock quasi systématique de tous les produits techniques susceptibles d’intégrer la construction bois. Au point de servir régulièrement d’autres négoces de la région. « Assurer la disponibilité est la condition pour faire passer ces produits à forte valeur ajoutée dans les pratiques quotidiennes de nos clients », affirme Jean Meurant.

LA FORCE DE LA FLOTTE Avec cinq camions, dont trois équipés de grues, les Éts Meurant disposent d’un rayonnement régional, y compris dans la Belgique voisine.

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LOGISTIQUE GRUES AUXILIAIRES

Un atout commercial sur chantier à bien valoriser Simple dépose des matériaux à l’origine, la livraison intègre aujourd’hui des opérations de service nécessitant des compétences spécifiques des conducteurs et un équipement adapté.

n propriété ou mis à la disposition par des loueurs de véhicules avec ou sans conducteur, le parc de grues auxiliaires exploité dans le négoce de matériaux est l’un des plus importants en France. On y recense quelque 850 unités, soit un quart de la flotte en circulation dans le pays ! « Le négoce suit la tendance générale du marché marquée par un ralentissement des investissements. Toutefois, même si l’activité économique se tend, le renouvellement des grues répond à des cycles guidés par le vieillissement normal des matériels qui accroît le risque de panne et d’immobilisation ainsi que les coûts d’entretien, et par les innovations technologiques », analyse Hervé Lherondel, responsable du marketing et des grands comptes du constructeur de grues Hiab. Dans le négoce, le véhicule type est un 26 tonnes plateau équi-

REPÈRES Les principales obligations et règles de sécurité FIMO ET FCO : Ces formations sont obligatoires pour la conduite de véhicules routiers de plus de 3,5 tonnes. CACES GRUE AUXILIAIRE AVEC OPTION TÉLÉCOMMANDE : Cette formation est imposée par la Cnam pour la conduite d’une grue auxiliaire à travers la recommandation R390. Certificat renouvelable tous les cinq ans. AUTORISATION DE CONDUITE : Elle est délivrée au salarié par l’employeur après contrôle de ses aptitudes médicales, informations sur les lieux de manœuvre et instructions à respecter. CONTRÔLE TECHNIQUE SEMESTRIEL DE LA GRUE AUXILIAIRE : Réalisé par le constructeur, un organisme certifié ou l’utilisateur s’il est habilité, ce contrôle est composé d’épreuves statiques et dynamiques pour s’assurer de la stabilité du véhicule gréé. La copie du contrôle est placée dans le poste de conduite du véhicule ou de la grue.

pé d’une grue de 15 à 20 tonnes/ mètre (tm). Moins que les matériaux livrés, « dont les poids et les dimensions varient peu, ce sont les services sur les chantiers qui font évoluer les grues et leurs équipements », selon Max-Antoine Grolleron, directeur du transport, du sourcing et des méthodes chez Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, et Laurent Rousselie, directeur technique du groupe Berto. Le premier affiche près de 1 400 camions équipés de grue auxiliaire sur une flotte de 2 300 véhicules en exploitation, le second, transporteur et loueur de véhicules avec conducteur (leader dans le négoce de matériaux), déclare un parc de 600 camions avec grue.

Privilégier les services à valeur ajoutée Sur chantier, les services des négociants se sont étoffés depuis quelques années. Fini la livraison au pied du camion. « Le client attend une livraison à valeur ajoutée au plus près de son activité, et souvent des déposes en étage avec un maximum de sécurité pour toutes les personnes présentes sur le chantier et la charge », note Max-Antoine Grolleron. Résultat, « les rayons d’action en distance comme en hauteur augmentent et, avec eux, les puissances des grues vers des capacités de 20 tm, voire jusqu’à 25 tm», explique Laurent Rousselie. Quant aux accessoires, fourches lève-palette et fourches relevantes pour livrer les plaques de plâtre en hauteur par exemple, ils sont devenus incontournables, telle la radiocommande pour faciliter des manutentions de plus en plus éloignées du véhicule. « Afin d’accéder aux endroits les plus exigus et d’améliorer l’efficacité des opérations, les grues à rotation continue sont couramment demandées pour

HERVÉ LHERONDEL • Responsable du marketing et des grands comptes de Hiab

« La formation est essentielle » « Acquise dans plusieurs grands groupes, une évolution modifie la gestion des grues auxiliaires dans le négoce depuis quelques années. Plutôt que d’attribuer un véhicule gréé à une agence, celui-ci appartient à une région ou est affecté à un pool mutualisé de moyens. En parallèle, les transferts de matériels d’une région à une autre selon les besoins sont également plus fréquents. Ces démarches visent à optimiser les flottes de véhicules et leurs grues auxiliaires qui fonctionnent davantage et donc sont plus sollicitées. Conséquence : à l’avenir, les parcs seront moins importants, mais le taux de renouvellement devrait être supérieur. Cette évolution suppose une polyvalence et des compétences en conduite accrues de la part des conducteurs appelés à utiliser parfois différents matériels. Aussi la formation de ces derniers est-elle essentielle afin qu’ils puissent maîtriser toutes les fonctionnalités des grues en sécurité. » Groupe Cargotec • Chiffre d’affaires : 850 M€ • Effectif : 2 800 salariés, dont 135 en France • Siège France : Trappes (78) • Réseau France : 20 concessions et 70 points SAV

leur flexibilité et leur maniabilité en toute sécurité », ajoute Cécile Dechenaux, responsable du marketing et assistance des ventes du constructeur de grues Palfinger. Pour atteindre des portées jusqu’à 12,5 m, les grues auxiliaires dans le négoce disposent en moyenne de 3 à 4, voire 5, extensions hydrauliques. Tous les modèles neufs reçoivent des vérins d’appui à sortie hydraulique qui vont de pair avec le système de sécurité en vigueur

depuis le 1er janvier 2010. La directive Machine n° 2006/42/CE impose d’indexer la capacité de la grue en fonction de la sortie des poutres d’extension. Aujourd’hui, la version analogique est privilégiée avec un suivi des sorties des poutres d’extension au centimètre près. Contrastant avec d’autres usages, comme dans les travaux publics, les grues auxiliaires sont en majorité montée en porte-à-faux dans le négoce. « Cette position (•••) NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

PASCAL GUILLOT • directeur général adjoint opérations et développement de GT Location

« La sécurité est une priorité » « La grue auxiliaire et ses accessoires jouent un rôle essentiel dans le développement de services de manutention à valeur ajoutée lors des livraisons sur chantier. En conférant une sécurité maximale, elles facilitent les opérations et les rendent moins pénibles tout en optimisant les temps d’intervention. En termes d’accessoires, la fourche lève-palette et les fourches relevantes se sont imposées, tout comme la radiocommande, qui facilite

les manutentions réalisées à plusieurs mètres du véhicule. Pour changer d’accessoires rapidement et en sécurité, GT Location a conçu un crochet automatique sur les grues auxiliaires. Grâce à un système d’ouverture/fermeture commandé par radiocommande ainsi qu’à un dispositif de maintien sécurisé sur le plateau, les conducteurs n’ont plus besoin de monter sur le véhicule. Les opérations se font à distance à l’aide de la télécommande. »

Groupe : GT • Chiffre d’affaires : 98 M€ • Effectif : 1 530 salariés • Siège : Bassens

Un besoin de fiabilité Ces choix pour optimiser les services sur chantiers ont un impact sur la capacité des châssis. Appelés à recevoir des grues plus puissantes, ils doivent préserver leur charge utile. « Si les châssis de 19 tonnes étaient courants il y a quelques années, celui de 26 tonnes est privilégié aujourd’hui, voire celui de 32 tonnes, à chaque renouvellement pour les véhicules recevant une grue », constate-t-on chez Berto. Synonyme de productivité grâce à des tournées optimisées, cette montée en poids s’accompagne d’une attente forte des négociants auprès des fabricants et/ou distributeurs de grues en termes de réactivité et de service après-vente pour maximiser

les taux d’utilisation et limiter les immobilisations non programmées. Une priorité pour Pierre-Georges Chausson, PDG de Chausson Matériaux, lors de la commande de 200 grues auxiliaires à Hiab en décembre 2013 : « Nous livrons une large gamme de matériaux à une clientèle très diversifiée et ce, dans un temps préalablement convenu que nous devons impérativement respecter. Nous avons besoin d’un matériel de haute qualité, dont la fiabilité est reconnue pour atteindre cet objectif. En cas de nécessité, les opérations de maintenance doivent être rapides de manière à limiter au maximum l’immobilisation des matériels. »

Ne pas oublier la praticité À l’image du système de sécurité en vigueur depuis le 1er janvier 2010 ou de l’emploi de matériaux optimi-

SÉLECTION

HIAB : La gamme X-HIDUO 188 de cette filiale du groupe finlandais Cargotec a été conçue pour le marché du négoce de matériaux. NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

De son côté, Palfinger a lancé une radiocommande ergonomique en février. Baptisée P7, elle équipe sa gamme de grues auxiliaires SH. Ce nouvel outil combine plusieurs atouts, dont une garantie de stabilité de la fréquence radio couplée à une autonomie de plus de douze heures. Pour un meilleur confort, cette radiocommande permet à l’opérateur de positionner ses mains de manière naturelle tandis que l’écran couleur translectif autorise une lecture même dans des conditions de forte luminosité. En outre, pour optimiser la maîtrise de la charge, l’écran et le panel de commandes pilotent davantage de fonctionnalités, les menus intuitifs, et des manettes « sensitives » pour éviter les mouvements accidentels. Des nouveautés à découvrir pour gagner en sécurité et en productivité. Erick Demangeon

PALFINGER : Cette nouvelle radiocommande P7 a été développée par l’industriel pour sa gamme de grues auxiliaires SH.

Stefen Meyer

Pour livrer en toute sécurité

sant la charge utile des véhicules, le marché des grues auxiliaires se distingue par des innovations régulières. Les gammes 16/18 tm X-HIDUO 188 et X-HIPRO 192 de Hiab, commercialisées depuis fin 2013, ont été conçues spécifiquement pour les besoins des négociants de matériaux, et se caractérisent par leur modularité. La polyvalence est permise grâce à un large choix d’équipements en termes de radiocommandes, de distributeurs hydrauliques, de systèmes de flèches, de fonctions hydrauliques, d’extensions, de vérins d’appui. Nouveau design, accès aux endroits confinés, portée jusqu’à 17,6 m avec six extensions hydrauliques, vitesse d’extension des flèches optimisée ou encore stabilisateur de charges lors des mouvements en rotation sont d’autres nouveautés de ces deux gammes.

BERTO : Dans le négoce, le véhicule «type» est un 26 tonnes plateau équipé d’une grue en porte-à-faux d’une capacité de 15 à 20 tonnes/mètres.

Per Trane

permet d’intervenir sur des aires de travail plus vastes », reprend Hervé Lherondel.

(•••)

HIAB : Un quart des grues auxiliaires en France sont utilisées dans le négoce de matériaux. Ici, une vue de la nouvelle gamme X-HIPRO 192 conçue par Hiab pour ce marché.

ôt des p é d e d e it m Date li t 2014 ! le il ju 1 3 : s e r u candidat

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11 trophées décernés pour mettre en lumière les acteurs de la construction pour leurs réalisations autour du BIM

Une occasion unique pour les acteurs de la construction de partager leurs bonnes pratiques BIM d’Or maîtrise d’ouvrage

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MANAGEMENT SURTITRE CRÉDIT CLIENT

Entre la frilosité des assureurs crédits, les défaillances d’entreprises et le cadre de la LME, les négoces cherchent en permanence des solutions pour maîtriser la trésorerie client.

a situation continue à se dégrader dans le secteur de construction. Selon le cabinet Altares, ce sont 17 649 entreprises, dont plus de 15 000 dans le bâtiment, qui ont déposé le bilan en 2013. « Les défaillances d’entreprises se situent à un niveau très élevé en France – équivalent à celui de 2009 – où une défaillance sur quatre concerne le secteur de la construction, confirme David Prunier, responsable des équipes d’arbitrage France chez Atradius. Par ailleurs, 25 % des dépôts de bilan ont pour cause la défaillance d’un débiteur. C’est dire l’importance de la gestion du poste client. » Or, la crise a modifié l’approche de l’assurance-crédit qui permet de déléguer la gestion du risque client et de garantir le défaut de paiement. En effet, la période 2008-2009 a vu la résiliation de nombreux clients de négoces par leurs assureurscrédit, obligeant les distributeurs à trouver des solutions pour conserver leur volume d’activité.

Échanger et s’informer Depuis, les assureurs-crédit ont revu leur approche, comme l’explique David Prunier : « Nous avons tiré les enseignements de cette période. Notre taux d’acceptation est actuellement équivalent, voire supérieur, à ce qu’il était avant la crise. La crise de 2008 a amélioré la transparence financière, ce qui nous permet de collecter plus d’informations à valeur ajoutée, comme le niveau des carnets de commandes. Au-delà de l’analyse des bilans, nous avons accentué les contacts acheteurs afin de développer une approche prospective du diagnostic financier. La connaissance sectorielle est aussi un élément clé que nous développons par des relations avec les fédérations profesNÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

42 jours Le délai moyen de paiement des clients B2B en France. Près de 10 % des entreprises font état d’un délai de paiement supérieur à 90 jours.

AVIS D’EXPERT

Organiser la surveillance du poste client

24 %

La part des entreprises du secteur du bâtiment sur le total des défaillances constatées en 2013.

68,1 % La part des paiements au comptant des créances BtoB en France. Le solde (31,9 %) représente les paiements à crédit, dont plus d’un tiers accuse un retard. Source : Atradius

sionnelles spécialisées. Enfin, nous rencontrons régulièrement nos assurés pour échanger sur nos décisions et optimiser nos couvertures afin de nous adapter à leurs enjeux commerciaux. » Pour autant, certains négoces ont opté pour une voie radicale. « Je ne prends plus de risques depuis quelques années, explique JeanClaude Doise, négociant en peintures, dans l’Hérault. Tout nouveau client doit payer au comptant. » Cette solution a-t-elle pris de l’ampleur ? Thierry Bezanson, crédit manager, ne le pense pas : « Le paiement au comptant reste à la marge et concerne surtout les petites entreprises du BTP fragilisées. » Malgré tout, certains négociants imposent ce type de paiement pour se protéger, comme l’observe Xavier Fournet, associé audit en charge du secteur de la construction et du BTP chez KPMG : « Cette pratique s’est développée. On peut l’observer dans la courbe de cash des négociants qui ont amélioré leur besoin en fonds de roulement (BFR).

THIERRY BEZANSON• gérant de la société de conseil THB Consulting, crédit manager consultant agréé par l’AFDCC*

«Le crédit management augmente la réactivité des négoces» « Le conseil en crédit management consiste à fournir aux entreprises qui le souhaitent des conseils opérationnels pour éviter les impayés, réduire les délais d’encaissement ou faciliter l’accès aux financements bancaires. Il s’agit d’effectuer un diagnostic de la performance de la gestion du poste client, de la vente à l’encaissement des créances, d’identifier les points de risques et de proposer des recommandations. Celles-ci débouchent, par exemple, sur la formation des équipes recouvrement, la sensibilisation des commerciaux aux enjeux financiers, de nouvelles règles de gestion… Quand une entreprise dispose de 10 points de vente, elle doit pouvoir être capable d’accéder à une cotation en ligne de la solvabilité de ses clients et de ses prospects. Il importe que la réactivité soit grande, dès lors qu’une demande est adressée par une agence au service crédit, et que les réponses restrictives soient motivées. L’intervention du crédit manager externe permet d’apporter un regard neutre, de faire bénéficier à l’entreprise de multiples retours d’expériences et de proposer un planning d’interventions qui s’étendra, en fonction des gains attendus, entre un et dix-huit mois. » * Association française des crédits managers

Pour autant, son développement doit se faire avec une approche commerciale spécifique à chaque client, pris individuellement. » La LME a constitué une aide, bien relative, pour imposer des délais de paiement aux clients, comme le note Alain Coffe, gérant de la société Léonard Daniel : « Tout client qui me demande une ouverture de compte doit régler ses factures dans

les 45 jours. Le système peut devenir pernicieux quand un artisan demande à payer à 75 jours sous peine d’aller à la concurrence. Il m’arrive de céder, alors que mes fournisseurs exigent un délai évidemment non négociable de 45 jours. C’est donc le BFR qui est atteint. » Le négociant peut se tourner vers le factoring, ce qui pourrait lui coûter un peu moins cher que le (•••)

MANAGEMENT (•••) crédit à court terme. L’avantage consiste à transférer à un établissement financier, quand celui-ci l’accepte, le risque du portefeuille cédé. Cependant, Xavier Fournet estime que les négoces sont finalement désarmés face aux clients de petite taille pour limiter le risque de recouvrement : « La principale approche réside alors dans la qualité de leur relation avec leurs clients et dans une surveillance accrue des incidents de règlement. Dès qu’une échéance de paiement n’est pas respectée, il convient de se lancer dans le crédit-management en analysant de façon précise et rapide les encours, de procéder à des relances régulières, d’étudier – le cas échéant – les voies de recours judiciaires et d’obtenir quelques informations sur la situation financière du client. Le négociant peut alors se tourner vers les greffes des tribunaux de commerce ou d’autres bases de données publiques. Il n’est jamais bon de tarder à réagir en cas de dépassement d’un délai de paiement. »

Le soutien du crédit-management Le crédit-management, dont l’existence remonte aux années 1970 comme outil de prévention des risques, devient indispensable. Thierry Bezanson, crédit manager et gérant de la société de conseil THB Consulting, constate que « beaucoup de sociétés ont réévalué les risques, analysant les comptes sociaux de leurs clients ainsi que les cotations extérieures, en étant attentives à la qualité de gestion des

ALAIN COFFE • gérant de Léonard Daniel

« Je ne peux plus me permettre le moindre faux pas » Nous faisons appel à l’assurance-crédit depuis des années, mais la crise de 2008 a renforcé la vigilance de ces acteurs qui n’hésitent plus à résilier les entreprises au moindre écart. C’est donc à moi de prendre des risques. Ainsi, notre meilleur client depuis quatre ans, une entreprise de gros œuvre de 25 salariés qui représente 6 à 7 % de notre chiffre d’affaires annuel, s’est retrouvé automatiquement résilié en raison d’un bilan négatif. L’entreprise m’a fourni des explications crédibles et je lui fais confiance. Désormais, elle me règle sans délai de paiement, ce qui tend à prouver qu’elle est fiable. J’ai mis en place un logiciel de surveillance des encours avec des limites automatiques, tout niveau supplémentaire de crédit nécessitant mon accord. Aujourd’hui, je ne peux plus me permettre le moindre faux pas en matière d’encours clients dans la mesure où mon chiffre d’affaires a baissé. Ce que je pouvais accepter auparavant en matière de risques est devenu impossible par la conjonction d’outils de surveillance, de l’application de la LME et de l’état de la conjoncture. Il en va de même en matière d’impayés. La souplesse que nous acceptions jusqu’à présent est révolue. Dans certains cas, nous pouvons accepter un retard de trente jours, mais au-delà, nous transmettons le dossier à l’assureur-crédit. En ce sens, nous devenons intransigeants. Siège : Soisy-sous-Montmorency • Activité : négoce matériaux de construction • Franchisé Tout Faire Matériaux • Effectif : 8 salariés • Chiffre d’affaires 2013 : 1,6 M€

chantiers, bref en raisonnant par faisceaux d’informations convergentes ». Deux éléments retiennent l’attention. Le premier concerne les marges, en baisse, dans un contexte d’activité ralentie, aux perspectives incertaines, le second a trait au BFR, directement touché par l’évolution des délais de paiement. « Dans ce contexte, relève David Prunier, le crédit-management devient une structure centrale de l’entreprise dans la gestion des délais de paiement, devenus un élément clé de la négociation commerciale, du contrôle de la trésorerie et de la politique de recouvrement. » Une vigilance toute particulière sur le taux de créances irrecouvrables peut éviter l’irrémédiable. Thierry

DÉTERMINER LE RISQUE CLIENT Le crédit management permet d’évaluer finement le risque de défaut de paiement des créances clients. Parmi les points à surveiller, il est conseillé de déterminer le rapport entre le chiffre d’affaires généré par chaque client et son poids dans l’activité de l’entreprise, pour observer le degré de dispersion ou de concentration des débiteurs. L’entreprise essaiera d’établir une classification des couvertures existantes pour chaque client pour estimer le degré de gravité potentielle des risques. Les risques de défaillance d’un client peuvent s’observer par l’évolution des pertes au cours des dernières années, ce qui offre l’avantage d’indiquer une tendance. Le délai moyen, calculé en jours, entre la facturation et la réception du paiement (variations de ce ratio au cours des derniers mois et années, comparaison avec le ratio du secteur, nombre de clients payant dans les délais et nombre de clients en retard au cours d’une même période), fournit également une bonne indication de l’efficacité de la gestion des créances. Il est judicieux de vérifier les conditions de paiement sont adaptées à sa société ou si elles nécessitent des adaptations. Pour évaluer les risques futurs, l’entreprise doit encore vérifier, notamment, si la structure de sa clientèle évolue. Enfin, il convient de s’interroger sur la formation et la motivation de son personnel en matière de gestion de créances. Source : Atradius

Bezanson cite l’exemple d’une entreprise qui a vu son taux de perte sur créances irrécouvrables passer de 0,4 % du chiffre d’affaires en 2011 à 1,7 % en 2013. « Les pertes, explique-t-il, ont entraîné une baisse des bénéfices et de la trésorerie de l’entreprise. Grâce à une réflexion sur les causes de la dégradation et à la mise en œuvre des plans d’actions correctifs, le taux de perte est maintenant inférieur à 0,2 %, les créances échues ont aussi fortement diminué permettant de doubler la trésorerie disponible. »

Un avenir encore incertain Cet effort d’information sur le comportement de ses clients permet de détecter rapidement des seuils d’alerte, comme le niveau de trésorerie qui, d’excédentaire, passe à négatif, ou encore un taux de perte en pourcentage du chiffre d’affaires qui progresse ainsi que des financements bloqués par un comité d’affacturage. « Ces trois signaux, poursuit le crédit manager, indiquent qu’« il est urgent de bâtir un plan d’action dans les plus brefs délais. » Le cyclone économique qui s’est abattu sur le bâtiment laissera encore des traces. « Les défaillances des entreprises progressent encore en 2014, confirme Thierry Bezanson. La vigilance doit donc être plus importante que par le passé, mais en ayant le souci de passer du temps sur les dossiers à forte marge, en s’appuyant notam-

ment sur la méthode des points de risque. » C’est aussi le sentiment de Xavier Fournet qui invite « les négociants à rester très attentifs au cours des deux prochaines années. Ils auront tout intérêt à réévaluer régulièrement leur risque client. En effet, le retournement de la bonne santé d’une entreprise peut se produire en très peu de temps ». De son côté, Alain Coffe envisage une solution qui consiste à résoudre le déséquilibre des délais de paiement entre les clients et leurs fournisseurs : « Ma centrale d’achats finalise actuellement un projet, par le biais d’une banque allemande, pour nous permettre de ne plus régler à 45 jours, ce qui me permettra de récréer de la trésorerie. La banque rachète les créances jusqu’à 120 jours, tandis que le fournisseur est réglé comptant. La banque avance l’argent à notre fournisseur et nous permet de la régler trois mois après. » Quant aux assureurs-crédit, ils certifient, à l’instar d’Atradius, qu’ils continueront à répondre présents : « Le secteur du bâtiment est très sinistré, mais notre approche sectorielle de l’analyse des risques nous permet de continuer à accompagner nos assurés avec une analyse au cas par cas de chaque entreprise. N’oublions pas un principe de base : l’assureurcrédit n’est rémunéré que lorsqu’il accepte une garantie ! » Laurent Duguet NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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Beissier réinvente la gamme Prestonett Produit enduits d’intérieur et d’extérieur Nom Prestonett Fabricant Beissier

arque de Beissier pour les enduits à application manuelle, Prestonett fait l’objet d’une importante évolution avec un élargissement de l’offre et des caractéristiques techniques améliorées. Fruit d’un travail de R & D depuis deux ans, la nouvelle formulation des enduits permet de faciliter la préparation des produits, en évitant la formation de grumeaux. Beissier indique aussi avoir rendu la glisse plus agréable, avec une sensation d’onctuosité. Concernant l’offre, un enduit de rebouchage à recouvrement rapide, Prestonett R3h, fait son apparition dans la gamme de produits pour l’intérieur. Le recouvrement peut se faire en trois heures au lieu de vingt-quatre, ce

qui autorise une mise en peinture dans la journée. Plus fin que l’enduit de rebouchage standard, ce produit permet également un lissage localisé. Il est proposé classiquement en sacs de 5 ou de 15 kg, mais aussi en seau de 15 kg avec trois sacs de 5 kg. À noter que Prestonett R3h a reçu le label A+ pour les émissions de composés organiques volatils (COV). L’élargissement de la gamme est encore plus sensible pour les produits d’extérieur – il est vrai qu’une seule référence était proposée jusqu’à présent, RE3h, à recouvrement rapide (trois heures). Deux produits font leur apparition. L’enduit de réparation Prestonett Extrem, résistant aux chocs, est adapté à des applications sensibles comme les appuis de fenêtre ou les angles de murs. Prestonett T.Rex, lui, est un enduit multifonction qui peut s’utiliser pour le ragréage et l’égalisation (2 à 6 mm d’épaisseur) comme pour

le rebouchage (jusqu’à 4 cm), voire les réparations (de type appui de fenêtre). Malgré sa forte résistance (il s’agit d’un enduit fibré), le produit reste ponçable, et il s’adapte à tous les types de supports et de recouvrements. Ces trois produits d’extérieur sont en cours de labellisation NF Environnement. Beissier a revu sa documentation commerciale à l’occasion de ce travail sur la gamme. Un catalogue va présenter l’offre Prestonett, avec des tableaux pour aider distribu-

teurs et utilisateurs à choisir les produits. L’industriel a prévu des formations en magasins et pendant les salons, dont Artibat du 22 au 24 octobre à Nantes. Paul Falzon Argument de vente une gamme complétée, surtout en extérieur, et une meilleure qualité de finition Commercialisation été 2014 Conditionnement sacs de 5 à 15 kg Prix public indicatif (HT): de 19,90 € pour le sac de 25 kg de Prestonett F à 45,90 € pour le sac de 15 kg de Prestonett RE Distribution négoces décoration

FINITIONS • DÉCORATION

Lindura, le sol bois high-tech selon Meister En termes de pose, Lindura reprend le système breveté Masterclic Plus, qui assure la stabilité de l’assemblage grâce à un verrouillage en deux temps. Côté accessoires, plusieurs profilés de plinthe sont proposés, certains permettant le passage de câblages. Enfin, l’entretien est facile, le nettoyage et l’imprégnation de la couche de protection se faisant en un seul passage. P. F.

Produit sol en bois Nom Lindura Fabricant Meister

résentée en janvier au salon Domotex, la dernière innovation de Meister consiste en une nouvelle catégorie de sol bois technique, Lindura, qui rompt avec les parquets massifs comme avec les stratifiés. Le produit intègre une poudre bois, Wood Powder, mélange de matériaux à base de fibres de bois fines et d’additifs naturels, intercalée entre une âme centrale HDF et une couche d’usure en bois véritable. La pression et la chaleur fusionnent ces composants, pour une résistance aux chocs supérieure à la moyenne. Selon le fabricant, le sol marque peu les impacts d’objets lourds, et pas du tout les impacts plus faibles

comme le passage de talons. Côté esthétique, la technologie Wood Powder, pour laquelle Meister a obtenu une exclusivité de deux ans, assure un remplissage très réaliste des fissures, des creux des nœuds et des pores, ce qui assure un aspect comparable au parquet massif. Le fabricant

propose pour l’instant deux types de décors, Animé ou Rustique, déclinés en dix teintes et finitions. Deux formats sont disponibles : 2 200 x 270 mm ou 2 600 x 320 mm. La faible épaisseur du produit (11 mm) le rend compatible avec le marché de la rénovation.

Argument de vente sol technique présentant une esthétique bois, avec une résistance aux chocs accrue Commercialisation été 2014 Conditionnement paquets 3 pièces pour le format 2 600 x 320 mm, 4 pour le format 2 200 x 270 mm Marché revêtements de sol, neuf et rénovation Positionnement marketing moyen-haut de gamme Prix public indicatif (HT) à partir de 41,97 € le m² Distribution négoces multispécialistes et spécialistes bois NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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Module d’élasticité : 2 500 à 3 000 N/mm2. Traction perpendiculaire : 0,55 à 0,65 N/mm2. Grain de ponçage : 120. Classement Euroclasse : B, s2-d0. Certification PEFC. Certification CTB-AIR+ : classe E1 (teneur ≤ 8 mg/100g).

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QUINCAILLERIE - OUTILLAGE

MENUISERIE

Menuiserie pliante en lamellé-collé Baie vitrée pliante à profilés en bois lamellé-collé triple couche de 75 mm d’épaisseur. Accepte un vitrage jusqu’à 40 mm d’épaisseur. Rails de guidage intégrés à fleur. Système de fermeture retardataire d’effraction constitué de loqueteaux de sécurité et ferrures antieffraction encastrées. Munie de poignées plates avec arrêt antieffraction. Perméabilité à l’air, étanchéité à la pluie et au vent assurée par joints en EPDM. Disponible en plusieurs essences. Argument de vente : poignées et charnières antieffraction Nom : SF 75H Fabricant : Sunflex Aluminium Système NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

Boulonneuse à choc sans fil Boulonneuse à chocs compacte sans fil, à moteur longue durée de vie sans charbon (Fuel). Porte-outil à emmanchement carré ½ avec anneau (O’Ring) pour changement rapide de clé sans outil. Motorisation à deux vitesses de rotation variable et deux cadences de frappes. Couple de serrage de 950 et jusqu’à 1491 Nm en desserrage. Livrée avec deux batteries rechargeables (Red Lithium Ion). Gestion électronique individuelle des cellules (Redlink Plus) optimisant la sollicitation de la batterie et du moteur en fonction de la charge, en protection contre la surcharge, la surchauffe et la décharge totale. Éclairement de la zone de travail par leds. Indication de la charge restante par échelle lumineuse. Argument de vente : puissant et compact Nom : M18 CHIWF12-402C Fabricant : Milwaukee

QUINCAILLERIE - OUTILLAGE

Tournevis électrique gyroscopique Tournevis électrique gyroscopique de 7,2 V à vitesse variable. Sélection des modes vissage et dévissage par rotation du poignet. Dispose d’une bague de réglage du couple selon 16 positions. Une poignée ergonomique se réglant en position standard (type visseuse) ou droite. Intègre un indicateur de charge et deux leds pour l’éclairage de la zone de travail. Argument de vente : pratique et ergonomique Nom : DCF680G2 Fabricant : Dewalt

GROS ŒUVRE - VRD

Pavé d’aspect vieilli de format carré ou rectangulaire Pavé carrossable en pierre reconstituée aspect vieilli de 6 cm d’épaisseur. Destiné à la réalisation de cours, patios, terrasses, chemins et allées. Proposé en un format carré de 15 cm de côté et un format rectangulaire de 22,5 cm de longueur sur 15 cm de largeur ou 30 cm de longueur sur 22,5 cm de largeur. Disponible en sept teintes. Pose à joints décalés sur lit de sable. Argument de vente : intemporel Nom : Newhedge Vieilli Fabricant : Marlux

PRODUITS NOUVEAUTÉS

GROS ŒUVRE - VRD

Étanchéité verticale à froid pour parois enterrées Système utilisé pour étancher à froid la partie extérieure des murs enterrés maçonnés ou en béton armé en locaux habitables. Composé d’un film laminé croisé en PEHD, associé à une couche de bitume modifié par élastomère SBS autoadhésif à froid. Absorbe les défauts de planéité. Ne nécessite aucun temps de séchage, afin de permettre le remblayage immédiat. Application systématique d’un primaire d’imprégnation (Primer Delta-Thene). Argument de vente : gain de temps Nom : Delta-Thene Fabricant : Doerken (écrans Delta)

GROS ŒUVRE - VRD

Escalier béton en kit de 85 ou 90 cm de passage Escalier en béton armé constitué de 16, 17 ou 18 marches autour d’un fût. Sous-face et mur central bruts de démoulage, dessus de marches taloché fin, prêt à recevoir tout type de revêtement. Équipé de trois cales de mise à niveau de 3, 5 ou 7 cm d’épaisseur permettant l’ajustement à la dalle. Balancé à rotation droite ou gauche. Pièces numérotées et disposées dans l’ordre de montage. Pose de garde-corps possible. Livré en kit sur palettes houssées avec plan de pose. Franchit jusqu’à 306 cm de haut. Argument de vente : autoporteur Nom : Escalakit B2M 90/ 85 Fabricant : PBM Distribution

FINITIONS - DÉCORATION

Vitrificateur incolore pour parquet bois

Vitrificateur monocomposant à base de résines polyuréthanes en phase aqueuse. Destiné à la protection des parquets en bois neuf ou remis à nu par ponçage. Aspect satiné conservant la teinte originale du bois. Adapté aux sols domestiques à passage intense (chambres, salons, couloirs...). Produit résistant aux sièges à roulettes et à l’humidité. Application sur fondur. Caractéristiques Techniques : Famille I – Classe 6a Masse volumique : 1,033 kg/dm3 Extrait sec : 28 % (en poids) Teneur en COV : \< 140 g/l Classement d’émissions de COV : C Couleur : incolore

Aspect : satiné. Rendement : 8 à 10 m2/l. Température d’utilisation: +12 à +25 °C. Compléments de gamme : fondur (Solwood Fondur). Mise en œuvre : application en 2 couches à la brosse, au spalter ou au rouleau ; sec au toucher après 3 h 30 ; redoublable après 4 à 8 heures. Conditionnement : 5 l/pot.

Nom : Solwood Intense Fabricant : Seigneurie Argument de vente : film résistant Prix public HT indicatif : 18,10 €/l Première commercialisation : novembre 2013 Distribution : négoce Positionnement : moyen de gamme Marché : logement collectif, maison individuelle.

CHARPENTE - COUVERTURE

Membrane d’étanchéité EPDM jusqu’à 6 m de large Membrane d’étanchéité en EPDM de 1,5 mm d’épaisseur destinée aux toitures de bâtiments industriels, commerciaux et résidentiels. Adaptée aux couvertures recevant un système de végétalisation et des modules photovoltaïques. Proposée en rouleau de 30 m de longueur et 3 ou 6 m de largeur. Assemblage des lés par recouvrement et soudage à froid. Produit résistant aux UV, à l’ozone et aux variations de température.

Panneau isolant de sol pour combles et greniers Panneaux pour l’amélioration thermique des planchers. Composés d’une plaque de fibres-gypse, collée à un isolant en polystyrène expansé. Disponible en 12 ou 15 cm d’épaisseur. Assemblage par emboîtement, ne nécessitant ni colle ni vis. Peut être praticable et permet le stockage d’objets.

Arguments de vente : durabilité et longévité Nom : Rubbergard EPDM Fabricant : Firestone Building Products

Argument de vente : économie d’énergie Nom : plaque de sol isolant pour grenier Fermacell Fabricant : Fermacell

POUR EN SAVOIR PLUS

INDEX DES ANNONCEURS

communication Tél. : 0.825.823.223 Milwaukee AHI Roofing Contact : Contact : Service clients Service client Tél. : 04.72.67.92.11 Tél. : 01.60.94.61.00 Sunflex Imerys Toiture Aluminium Contact : Système Service client Tél. : 04.72.52.02.72 Contact : Alfred Fuchs Terreal Tél. : (00 49) Contact : 2762.9253.0 Service client Tél. : 01.49.97.20.30 PAGE 46 Monier Contact : Service client Doerken Tél. : 01.58.91.20.00 Contact : Thomas Dahlent Wienerberger Tél. : 03.89.56.90.03 Contact : Service client Fermacell Tél. : 01.69.26.27.27 Contact : Victoria Jorant Novi-Case Tél. : 01.47.16.92.95 Contact : Julie Firestone Tél. : 03.85.99.13.70 Building Products Contact : PAGE 45 Service client Tél. : Dewalt 0032.2711.44.50 Contact : PBM Distribution Gautier Turuban Tél. : 04.72.20.39.71 Contact : PBM Groupe Green Window Tél. : 02.32.41.02.64 Contact : Seigneurie Service client Tél. : 09.72.15.50.86 Contact : Antoine Lejuez Isoroy Tél. : 01.57.61.00.00 Contact : Anne Bergmann Tél. : 01.55.59.54.00 Marlux Contact : Service

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ISOLATION - CLOISONS PLAFONDS

ARCON HANDELS ...................07 BIGMAT .....................................26 CASEO ......................................23 FIRST PLAST ............................18 GRIFFON...................................04 GT TRANSPORT .......................43 HYDRO MINERAL ....................33 IMERYS .....................................17 ISOLAVA ....................................25 PARTENIA .................................18 POUJOULAT .............................02 PRESTO ....................................25 QUABLE ....................................33 SCRIGNO ..................................09 SIPLAST ....................................52 TMP CONVERT.........................37 TUBAUTO .................................10

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

LES CHANTIERS À SUIVRE LES PRIX INDIQUÉS SONT EN TTC

AUVERGNE Aménagement de la salle de classe n° 6 À l’école Édith-Busseron Commentry (03) Chauffage SA Dumas-Giry, 03100 Montlucon ..................................................1 330 € Plâtrerie-Peinture-IsolationSol plastique SAS Philippe Vezzosi, 03600 Commentry ................................................20 114 € Menuiseries aluminium et bois SARL Auriche menuiserie, 03600 Malicorne ................................................17 871 € Electricité SARL BM Électricité, 03600 Commentry ..................................................4 746 €

BRETAGNE Lann-Gazec. Construction de 12 maisons locatives - Lanester (56) Charpente ACM, 56310 Quistinic ................................................24 000 € Gros œuvre Stratip, 56520 Guidel ..............................................451 776 € Bardages Bihannic SA, 29200 Brest ................................................60 527 € MEX Loy et Cie SAS, 56240 Plouay ................................................60 000 € Fermetures Loy et Cie SAS, 56240 Plouay ................................................10 039 € MIB Le Beux, 56100 Lorient ................................................85 200 € Peinture LMI Peinture, 29300 Quimperlé ................................................69 600 € Ravalement Dias, 22440 La Meaugon ................................................54 000 € Cloisons Sarthou, 56250 Elven ..............................................108 000 €

MIB Delalande, 56120 Guégon ................................................52 200 €

Serrurerie-Menuiserie aluminium Zuccari, 08000 Prix-lès-Mézières ..............................................111 300 €

FERM Doitrand, 35230 Noyal-Châtillon-sur-Seiche ..................................................8 800 €

Ventilation naturelle hygroréglable Liévoux, 77550 Limoges-Fourches ................................................22 032 €

PEI SRPN, 56850 Caudan ................................................54 600 € RAV Dias, 22440 La Méaugon ................................................36 000 € PLO/CHF Hemery Daniel, 56890 Meucon ..............................................101 388 € SER Bahuon, 56100 Lorient ................................................41 400 €

CENTRE Extension et réhabilitation du restaurant scolaire Beaulieu-sur-Loire (45) VRD-Gros œuvre Entreprise Berton, 45420 Bonny-sur-Loire ..............................................200 000 € Isolation thermique extérieure SA Asseline, 45502 Gien Cedex ................................................31 847 € Revêtements muraux SA Asseline, 45502 Gien Cedex ................................................15 050 € Isolation sous-face de couverture SARL Odion, 45530 Vitry-aux-Loges ................................................14 196 € Réfection Alimentations de l’école maternelle Eiffage Énergie Centre-Loire, 45200 Amilly ................................................47 936 € Chape-Carrelage-Sols souples SARL Agres, 45470 Trainou ................................................55 615 € Menuiseries extérieures alu-acier SARL Drouet & Fils, 45500 Poily-lez-Gien ................................................35 000 € Doublage-Cloisonnement carrobric-Faux-plafonds SARL Odion, 45530 Vitry-aux-Loges ................................................62 003 €

Plomberie, chauffage Airec, 56100 Lorient ..............................................129 380 €

Menuiseries intérieures bois et PVC Ent. Jacques Tavernier, 45230 Châtillon-Coligny ................................................39 017 €

Sols Nicol, 56850 Caudan ..............................................107 280 €

Électricité SARL Elicaum, 45450 Fay-aux-Loges ................................................66 850 €

Résidence Kreiz-Ker, construction de 12 logements locatifs et de locaux d’activité Plœmel (56)

Chauffage-Plomberie-Ventilation Eiffage énergie Centre-Loire, 45200 Amilly ..............................................173 000 €

CHB Le Trudet, 56650 Inzinzac-Lochrist ................................................37 200 €

Matériel de cuisine SAS Fricom, 45140 Saint-Jean-de-la-Ruelle ..............................................100 380 €

GRO Morbihannaise du Bâtiment, 56100 Lorient ..............................................612 000 €

Charpente-Couverture ardoises SARL Bordillon, 45500 Gien ................................................39 189 €

CLD Cibs, 56891 Saint-Avé ..............................................110 160 € MEA Maho Charpente Menuiserie, 56150 Baud ................................................72 000 € NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

CHAMPAGNE

Isolation thermique par l’extérieur APE, 08090 Belval .................................................164 833 Amélioration de 50 logements 102 à 110, rue Fuzelier Nouzonville (08) Isolation thermique par l’extérieur APE, 08090 Belval ..............................................295 482 € Isolation thermique des sous-sols Les Artisans du Bois, 08440 Vivier-au-Court ................................................30 667 € Serrurerie Zuccari, 08000 Prix-lès-Mézières ................................................19 530 € Réhabilitation thermique de 12 logements collectifs Vireux-Wallerand (08) Couverture IPB Lazzaroni ................................................51 803 €

Menuiseries intérieures bois-Serrurerie Charpentiers de Paris, 92220 Bagneux ..............................................148 000 € Désamiantage Maes, 94124 Fontenay-sous-Bois Cedex ................................................59 975 € Réaménagement de l’office du restaurant scolaire de Courdimanche - Les Ulis (91) Lot 2 : Travaux tous corps d’état Amibat, 91400 Gometz-la-Ville ................................................21 213 € Lot 1 : Ventilation Hera, 91230 Montgeron ................................................25 255 € Réhabilitation complète de 8 logements familiaux et création en RDC de 2 réserves au 17, rue des Deux-Portes - Versailles (78) Recours conformément à l’article L. 551.1 du code de justice administrative SEBR, 78730 Saint-Arnoult-en-Yvelines .......................................... 1 361 271 € ................................................61 300 €

Isolation thermique par l’extérieur APE, 08090 Belval ................................................79 042 €

Rénovation de la médiathèque départementale Le Mée-sur-Seine (77)

Serrurerie Zuccari, 08000 Prix-lès-Mézières ................................................42 280 €

Désamiantage Brunel Démolition, 93370 Montfermeil ................................................84 000 €

Remplacement de chaudières Ardennes Plomberie Chauffage ..................................................7 166 €

Démolition-Gros œuvre-Étanchéité Bâtiment Services Industrie (BSI), 77550 Limoges-Fourches ..............................................579 043 €

Démolition de deux entrées comprenant 29 logements et traitement des pignons Charleville-Mézières (08) Désamiantage-Déconstruction SARL Viellard, 51110 Bazancourt ..............................................265 399 € Façade ventilée SARL Isolatherm, 51100 Reims ..............................................120 565 €

ILE-DE-FRANCE Mise en conformité de l’hélistation du site Lariboisière HU Saint-Louis-Lariboisière F.-WIDAL (75) Étanchéité Etandex, 91898 Orsay Cedex ..............................................139 981 € Gros œuvre-Électricité Helitecnica Helipuertos Ligeros (groupement Helitecnica (mandataire), Commsal) Museros ..............................................679 415 € Mise en conformité incendie des éléments du bâti simplifié des immeubles Archipels (7e, 13e) Caisse des dépôts (75)

Cloisons-DoublagesFaux-plafonds Décor Isolation, 77645 Chelles Cedex ................................................66 573 € Menuiseries extérieures-vitrerie -Serrurerie La Métallerie Montegut, 77250 Écuelles ..............................................218 746 € Menuiseries intérieures Sorbat 77, 77310 Saint-Fargeau-Ponthierry ................................................21 450 € Ascenseur L2V Ascenseurs, 77920 Samois-sur-Seine ................................................53 800 € Peinture-Revêtements de sols caoutchouc-Faïence Leroy Seb Déco, 45210 Ferrières-en-Gâtinais ................................................94 959 € Électricité RMH, 77370 Maison-Rouge-en-Brie ..............................................107 830 € Plomberie sanitaire-Chauffage -Ventilation Leroux-Gonssard, 77210 Avon ................................................79 848 € Travaux de désamiantage et revêtement de sol à la Maison d’enseignement des arts - Les Ulis (91)

Amélioration de 30 logements Charleville-Mézières (08)

Démolition-Gros œuvrePlâtrerie-Faux-plafonds H. Chevalier, 92156 Suresnes Cedex ................................................48 500 €

Lot 1 : Désamiantage Qualit Amiante, 13600 La Ciotat ................................................23 972 €

Maçonnerie Vallogia, 08120 Bogny-sur-Meuse ................................................27 122 €

Revêtement de sols et de murs Erah, 92144 Clamart Cedex ................................................12 490 €

Lot 2 : Revêtement de sol Roger Célestin, 91412 Dourdan ..................................................6 278 €

LES CHANTIERS À SUIVRE LES PRIX INDIQUÉS SONT EN TTC

Travaux de menuiserie extérieure à l’école élémentaire Raymond-Queneau et au groupe scolaire Buffalo Montrouge (92) École élémentaire Raymond-Queneau, menuiseries extérieures aluminium Semap, 27000 Évreux ..............................................210 848 € Groupe scolaire Buffalo, menuiseries extérieures aluminium Lorillard, 28000 Chartres ..............................................738 872 € Restructuration du gymnase Pasteur. Lots 2, 3, 4 et 5 Saint-Denis (93) Gros œuvre-CarrelageÉtanchéité-Menuiseries intérieurs-Peinture Sté Negro, 93136 Noisy-le-Sec Cedex ..............................................400 687 € Menuiserie extérieures métalliques et charpente métallique-Bardage métallique Carl Construction, 93410 Vaujours ..............................................210 357 € Électricité CFO/CFA Sodelec Énergie, 91310 Longpont-sur-Orge ................................................43 000 € Plomberie-CVC Bosio et Fils, 93370 Montfermeil ..............................................146 278 €

Réhabilitation du groupe scolaire des Econdeaux Épinay-sur-Seine (93) Entreprise Petit, 92400 Courbevoie .......................................... 3 849 871 € Restructuration et mise en accessibilité, médiathèque 132, rue de la Glacière (13e) Ville de Paris (75) Voir les articles L. 551-1 à 23 du code de justice administrative Marché de la consultation conclu le 29.4.2014. Contrat consultable en en faisant la demande par courrier à la Direction du patrimoine et de l’architecture Larrat, 92290 Châtenay-Malabry ..............................................446 318 € 18 logements collectifs Marolles-en-Brie (94) Ravalement-Enduits de façade Iper SAS, 77330 Ozoir-la-Ferrière ................................................30 000 € 36 logements collectifs PLUS-PLAI Mandres-les-Roses (94) Ravalement Les Ravaleurs franciliens, 77550 Moissy-Cramayel ................................................61 000 €

GESTION-PUBLICITÉ Directeur commercial : Tony Bonilla Tél. : 01 40 13 38 03 – Fax : 01 40 13 51 91 Directeurs de clientèle : Éric Naessens 37 46, Sophie Yon 30 03 Chef de publicité : Virginie Boussougant 37 45

17, rue d’Uzès – 75108 Paris Cedex 02 Téléphone : 01 40 13 30 30 Directeur : Nathalie Auburtin Éditeur : Anton Keil Directeur éditorial : François-Xavier Hermelin RÉDACTION Tél : 01 40 13 34 80 – Fax : 01 40 13 51 02 Rédactrice en chef : Marie-Hélène Nougaret Rédacteur : Paul Falzon Rédacteur en chef technique : Franck Vacle Secrétariat de rédaction : Michel Nicolas (secrétaire de rédaction unique) Maquette : Valérie Fermandois (première maquettiste) Ont collaboré à ce numéro : Érick Demangeon, Laurent Duguet, Guillaume Fedele, Frédéric Verrimst DIFFUSION Directeur : Jean-Baptiste Alline, Jean-Yves Kerdraon GESTION DES ABONNEMENTS Nadia Clément (directeur) - Tél : 01 40 13 50 55 Tarifs France métropolitaine 1 an (12 numéros de Négoce + la Lettre confidentielle hebdomadaire + l’accès aux Services Abonné Premium) : 124 € TTC Prix de vente au numéro : 15 € FABRICATION Fabienne Couderc, Anne-Lise Lapoire IMPRESSION : Imprimerie de Champagne Rue de l’Etoile de Langres - ZI Les Franchises 52200 Langres Dépôt légal à parution N° de commission paritaire : 0616 T 78491 ISSN 0767-4430

RÉGIONS Directeur : Patrick Traineau - Tél. : 04 72 75 77 10 EST Directeur de clientèle : Frédéric Bapst Tél. : 03 83 18 24 21 - Portable : 06 58 79 89 13 SUD-EST Directrice de clientèle : Marie Jouanneau Tél. : 04 72 75 77 11 - Portable : 06 62 00 51 29 OUEST/SUD-OUEST Directeur de clientèle : Jean-Charles Augée Tél. : 01 40 13 37 32 - Portable : 06 76 86 49 42 INTERNATIONAL : Grazia Thévenin Tél. : 00 33 (0)1 40 13 34 89 BELGIQUE-BENELUX : Nele Brauers Tél. : 00 32 34 48 07 57 - Portable : 00 32 495 29 01 74 - Fax : 00 32 34 48 09 57 ITALIE : Jean-Pierre Bruel Tél. : 00 39 031 75 14 94 - Fax : 00 39 031 75 14 82 GRANDE-BRETAGNE : Greg Corbett - Tél. : 00 44 (0) 20 7730 6033 Fax : 00 44 (0) 20 7259 1401 ALLEMAGNE : Dominique Schall Tél. : 00 49 78 44 47 001 - Fax : 00 49 78 44 47 003 ESPAGNE : Séverine Grolimund Tél : 00 34 91 553 66 16 - Fax : 00 34 91 554 46 64 EXÉCUTION Sandrine Pécégo PROMOTION Magali Jorgensen NÉGOCE est édité par GROUPE MONITEUR Société éditrice : SAS au capital de 333 900 € Siège social : 17, rue d’Uzès 75108 Paris Cedex 02 RCS Paris 403.080.823 - Code APE 5814 Z N° Siret 403.080.823.00012 N° TVA Intracommunautaire : FR 32 403.080.823 Principal associé : Info Services Holding Président - Directeur de la publication : Christophe Czajka Directeur des rédactions : Michel Dalloni

Négoce utilise des papiers issus de forêts gérées durablement, et de sources contrôlées. « Les nom, prénom et adresse de nos abonnés sont communiqués à nos services internes et aux organismes liés contractuellement avec NÉGOCE sauf opposition motivée. Dans ce cas, la communication sera limitée au service de l’abonnement. Les informations pourront faire l’objet d’un droit d’accès ou de rectification dans le cadre légal. Sauf accords spéciaux, les manuscrits, textes et photos envoyés ne sont jamais restitués. La citation de marque, nom de firme, etc. est faite sans aucun but publicitaire et ne signifie en aucun cas que les procédés soient tombés dans le domaine public. »

41 logements collectifs Zac Calmette Orly (94) Procédure : Modalités librement définies par le pouvoir adjudicateur (procédure libre) selon l’article 10 du décret 20051742 du 30 décembre 2055 Gagneraud Construction, région Ilede-France, 92230 Gennevilliers .......................................... 4 797 817 € 74 logements sociaux et en accession et 80 places de stationnement en sous-sol Épinay-sur-Seine (93) Épinay-sur-Seine, rue de l’église et avenue du 18-Juin-1940, 74 logements locatifs et en accession et 80 places de stationnement en sous-sol TBI Sham, 78610 Le Perray-en-Yvelines .......................................... 9 589 200 € Agrandissement et restructuration de la demi-pension de la CMR Édouard-Branly Nogent-sur-Marne (94) Macrolot 1 : Enveloppe, aménagements intérieurs et restaurant scolaire provisoire SPR, 94023 Ivry-sur-Seine ..............................................519 786 €

de deux mois à compter de la publication du présent avis. Costantini France, 57104 Thionville .......................................... 4 879 388 €

MIDI-PYRÉNÉES Création de deux bureaux en mezzanine dans la remise véhicules du centre de secours - Verfeil (31) Plancher métallique Troisel, 31770 Colomiers ..................................................8 900 € Cloisons-Menuiseries bois/ aluminium-Faux-plafond Multiservices de la Lèze, 31410 Saint-Sulpice-sur-Lèze ................................................10 560 €

NORD Construction d’un ascenseur au collège Monsigny Fauquembergues (62) Gros œuvre Dupriez Benoît, 59491 Villeneuve-d’Ascq ................................................33 591 € Couverture Gressier Sébastien, 62560 Dennebrœucq ................................................15 631 €

Macrolot 2 : Équipements de cuisine Ragueneau, 77447 Marne-la-Vallée ..............................................163 005 €

Peinture Nord Revêtements, 62360 Pont-de-briques ..................................................2 877 €

Macrolot 3 : fluides et électricité Derichebourg Énergie, 94046 Créteil ..............................................189 500 €

Ascenseur Koné, 59650 Villeneuve-d’Ascq ................................................20 800 €

Mise aux normes accessibilité de l’Esat Trappes (78) Tous corps d’état hors lots techniques BLA, 78320 La Verrière ................................................46 914 € Électricité Afilec, 78760 Jouars-Pontchartrain ................................................13 362 € Plomberie Laurent, 94240 L’Hay-les-Roses ................................................32 178 €

Menuiseries SAD, 62151 Burbure ..................................................9 451 € Création de vestiaires sanitaires dans le réfectoire du collège Les Dentelliers Calais (62) Gros œuvre Vatp, 62120 Aire-sur-la-Lys ................................................41 621 €

LANGUEDOC-ROUSSILLON

Menuiseries intérieures SNH, 62157 Allouagne ................................................14 569 €

Réfection des sols à l’école maternelle Fabre-d’Églantine Carcassonne (11)

Électricité Blot Électricité, 62570 Wizernes ..................................................6 144 €

Désamiantage Bourdarios SAS, 31103 Toulouse Cedex 1 ................................................17 885 €

Plomberie-Sanitaire Gosse et Gournay, 62480 Le Portel ..................................................9 757 €

Carrelage Carrelage Revêtement audois, 11620 Villemoustaussou ..................................................6 257 €

LORRAINE Construction de 45 logements collectifs Jarville-la-Malgrange (54) Consultation du contrat à l’adresse de l’organisme acheteur. Les concurrents évincés peuvent exercer un recours de pleine juridiction devant le juge administratif dans un délai

RHÔNE-ALPES Fourniture et installation d’un terrain multisport avec gazon synthétique Megève (74) L’avis intégral sur www.megeve.fr Marché n° 2014-033 Acte d’engagement signé le 21.5.2014. Contrat consultable en mairie, pôle marchés et achats publics, 1 place de l’église, BP 23, Megève Kompan, 77190 Dammarie-les-Lys ................................................35 409 € NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

PETITES ANNONCES OFFRES

D’EMPLOI

DEMANDES

D’EMPLOI

VENTE

ACHAT

PROPOSITIONS

COMMERCIALES

DIVERS

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NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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MR NÉGOCE

Le constat • ÉGALITARISTE Dans l’entreprise comme au cours de leur période de formation, les jeunes ont une approche très égalitariste du mérite. Les critères d’appréciation sont les mêmes pour tous, ils expriment donc une demande de clarté dans le contrat qui les lie avec l’entreprise. • DIFFÉRENTIEL Pour les plus anciens, ce désir d’égalitarisme est assez incompréhensible, particulièrement pour les cadres de terrains dont la formation s’est le plus souvent faite sur le terrain. Sur ce plan, la poussée des jeunes générations opère dans l’entreprise, une véritable révolution des esprits.

Gare au loup ! L’arrivée d’une jeune recrue aux dents longues dans le service marketing met Jacques André en émoi.

ans un recoin de la brasserie la plus proche des Négociants réunis, Frédéric Chareton observe Jacques André, son collègue du marketing, d’un air surpris : - Bigre, quel appétit ! Je me demande comment tu fais pour ingurgiter tout ça ? - Après la séance de ce matin, j’ai besoin de me remonter le moral : je compense ! - Qu’est-ce qui s’est encore passé ? Boutemy a refusé ton projet marketing pour la campagne de printemps ? Ou tu as encore eu des mots avec le DRH ? Quelque peu contrarié, André réplique : - Ce n’est pas drôle. Non, j’ai eu une altercation avec un jeune loup qui vient d’arriver dans mon service. Un genre monsieur-jesais-tout, bardé de diplômes, et recommandé par le directeur général. - Et alors ? La bouche débordante de choucroute, André grommelle : - Cela fait à peine un mois qu’il est arrivé, il râle tout le temps, prétextant qu’au moment de son embauche on lui avait assuré une série de formations aux produits du bâtiment. Il veut savoir quand, avec quel organisme et sur combien de temps. Comme si j’en savais quelque chose, moi ! - Tu n’as qu’à l’orienter sur Gilbert Cantalou. Après tout c’est le DRH qui a pris cet engagement au moment de son recrutement. - Peut-être, mais il n’y a pas que cela. Michel

Degrelle lui aurait dit qu’avec ses diplômes en marketing il avait toutes les chances de diriger un service d’ici à dix-huit mois ! Alors, tu comprends que je ne peux pas m’empêcher de penser que ce garçon vise déjà ma place, alors qu’il vient juste de commencer à travailler. Chareton, un des plus anciens collaborateurs des Négociants réunis, sourit de l’inquiétude de Jacques André : - Et comment t’en es-tu sorti ? - Mal, je suis un autodidacte et j’ai quelques complexes face à ces jeunes superdiplômés. - Tu n’as qu’à lui dire que dans notre métier très traditionnel les évolutions de carrière se font au mérite certes, mais aussi et beaucoup en fonction des opportunités. Tu n’as qu’à me citer en exemple : quinze ans d’ancienneté et trois différents postes avant de devenir directeur de la plus grande agence du groupe. Finissant d’engloutir sa choucroute, André réplique : - C’est à peu près ce que je lui ai dit. Tu sais ce qu’il m’a répondu ? Que ce n’était pas son problème, qu’il n’avait pas de temps à perdre, qu’il avait besoin d’une formation, qu’il l’obtiendrait de toute façon et que, d’ici à la fin d’année, il pourrait faire un premier point lors de son entretien d’évaluation. Et que d’ailleurs, il aimerait bien voir la grille des critères. Il ne manque pas d’air, ce jeune !

• RÈGLES DU JEU Dans une entreprise, et a fortiori dans un négoce, il n’y a pas deux jobs ou deux patrons identiques. Le système repose le plus souvent sur des diagnostics très fins et individuels. Malgré différentes tentatives, un système unique sur lequel on juge tout le monde n’existe pas vraiment.

CONSEILS Dialoguez. Rien ne prépare les générations montantes à affronter le système inégalitaire de l’entreprise basée sur la valeur de l’expérience. Les jeunes demandent un univers parfait, sans surprise. Cette immaturité ne demande qu’à être canalisée : d‘entrée, il faut leur expliquer les règles de l’entreprise. Organisez. Mettre en place un système de valeur quantifiable, pour juger tous les collaborateurs sur la qualité de leur travail. C’est un gage de sérénité sociale dans l’entreprise. En prenant un peu de temps pour définir ce système commun, l’équipe dirigeante débouchera sur des valeurs gagnantes, et ce sera le signe d’une grande maturité de l’entreprise. Améliorez. La poussée des jeunes générations et leur demande d’égalitarisme sont une source de progrès pour l’entreprise. La recherche d’une plus grande éthique et d’un système de valeur où chaque individu se retrouverait égalitairement dans les critères définis par l’entreprise est un formidable levier d’intégration des nouvelles recrues.

NÉGOCE • 11 juillet 2014 • N° 397

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