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Le magazine des professionnels de l’assurance Septembre 2015

TRIBUNE Prévention : une priorité nationale

AcTUALITÉs Réassurance et climat

DROIT Les potentiels et freins de l’e-santé

AssURANcE DE PERsONNEs Où va l’assurance emprunteur ?

sTRATÉgIE DIgITALE La transformation digitale dans l’assurance : quand et comment ?

sTRATÉgIE RH Qu’est-ce le Big Data ?

TRIBUNE L’ANI, une opportunité pour les dirigeants Thibaut Lanxade, Vice-Président du MEDEF

Dossier

Enquête

Solvabilité 2 :

2016, une année charnière pour le courtage P. 23

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EDITO

I-GI-TAL. Trois syllabes qui ne cessent de clignoter et d’envahir nos pensées, nos stratégies, nos politiques, qu’on le veuille ou non. Du particulier à l’entreprise, la transformation digitale est en ordre de marche, les objets connectés se multiplient, les applications mobiles rythment notre vie.

Que ce soit pour prendre un taxi, louer un appartement, mesurer son nombre de pas réalisés dans la journée ou son rythme cardiaque, le numérique gagne tous les jours du terrain, s’installe dans notre quotidien, s’impose… pour notre plus grand bien ? Promesse ou réalité, notre santé connectée fait ainsi travailler de plus en plus de startup, industriels et laboratoires pharmaceutiques…, jusqu’à la Haute Autorité de Santé (HAS), qui finalise un cahier des charges pour une bonne évaluation des outils connectés (cf. article p. 40). DI-GI-TAL. Pour une entreprise, il est difficile, voire désormais impossible de se soustraire à ce leitmotiv mondial, au risque de se faire demain dépasser par ses concurrents ou de nouveaux entrants. L’assurance est concernée de plein fouet,

Courtage News est édité par le groupe Infopro Digital Antony Parc II - 10, place du Général de Gaulle - BP 20156 - 92186 Antony Cedex - Tél. : 01 77 92 92 92 Président : Christophe Czajka Directeur de la rédaction : Christophe Czajka Responsable éditoriale : Nathalie Gaudin Conception graphique et réalisation : Michaël Tesson, Elodie Carpentier Chef de fabrication : Véronique Salez

D.R.

EtrE connEcté ou nE pas êtrE ?

Nathalie GAUDIN Responsable éditoriale

de la gestion de la relation clients à la distribution, avec encore une très grande place à prendre sur les ventes en ligne qui peinent à décoller en France. En 2016, elles ne représenteront que 8 % du total des ventes d’assurances, contre 42% en Grande-Bretagne (cf. article p. 56). Si le numérique – et tout ce qui va avec, big data, objets connectés, startup, open innovation,… - passionne les débats, Solvabilité 2 et l’ANI ne sont pas en reste non plus, à l’aube d’une année 2016 charnière. Solvabilité 2 ne concerne pas que les assureurs, mais impacte également les courtiers au quotidien, dans leur gestion des contrats et l’analyse des risques, en leur imposant plus de transparence, de contrôle interne, d’audits et de reporting (lire notre dossier d’enquête p. 23). Contrainte ou opportunité, au 1er janvier 2016, Solvabilité 2 sera en tout cas bien une réalité pour tous. De son côté, si l’ANI est une opportunité pour les dirigeants d’entreprises (cf. Tribune p. 09), c’est aussi une course qu’il faut gagner pour tous les acteurs de l’assurance santé, afin d’être « ANI compatible » et s’imposer sur le marché tant convoité des TPE et PME.

Ont collaboré à ce numéro : Christophe BENAVENT, Edith BOCQUAIRE, Marguerite BRAC DE LA PERRIèRE, Laurence CHREBOR, François COUILBAULT, Eric DADIAN, Sabine DE LALUN, Régis DE LAROULLIERE, Michèle DELAUNAy, Grégoire DUPONT, Romain DURAND, Agnès DURONI, David ECHEVIN, Thibaut LANXADE, Sandrine LEMOINE, Françoise LOUBERSSAC, Isabelle MONIN LAFIN, Patrick MONTAGNER, Cécile MONTEIL, yvon MOySAN, Alexis NORMAND, Françoise PAUGAM, Didier SERRAT, Jean-Claude SEyS, Emmanuel SèVE, Emanuel VALLEE, Anne VATHAIRE, François VILNET. Imprimerie : Roto France Impression, rue de la Maison Rouge, 77185 Lognes Tirage : 33 000 exemplaires

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Édition : Septembre 2015 ■ ISSN 1964-5287

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L’éditeur de ce magazine n’est pas responsable des erreurs et omissions. Toute représentation intégrale ou partielle par quelque procédé que ce soit, faite sans le consentement de l’auteur, est illicite.

Septembre 2015 03 Courtage News

Thierry

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Sarah

Sommaire ÉDITO ................................................. 3

DROIT

STRATÉgIE DIgITALE

TRIBUNES

Protection sociale complémentaire des salariés : de la désignation à la recommandation........................................... 30-31

Les enjeux de la relation client à l’ère du digital ................................................................... 48

Prévention : une priorité nationale ...............7 L’ANI, une opportunité pour les dirigeants ................................................................9 Taux bas

..........................................................................................11

Au-delà de l’actualité.................................................... 13

ACTUALITÉS Le contrôle de l’ACPR sur les pratiques commerciales des intermédiaires ....................................................14-15 Panorama 2014 des courtages en assurance ................................... 16 Réassurance, et climat ....................................... 18-19 L’avenir des courtiers d’assurances passe par un positionnement de facilitateurs pour leurs clients .......................... 20 Uber va t-il renforcer l’intermédiation en assurances ? .................. 21

Les potentiels et freins de l’e-santé ............ 32 Gestion déléguée : quelles contreparties pour les courtiers ? ................ 34 PRÉVOYANCE Prévoyance complémentaire SANTÉ et généralisation de la complémentaire santé ................................................. 36

Les objets connectés le nouveau coeur de l’assurance .................... 50

ASSURANCE DE PERSONNES

La transformation digitale dans l’assurance : quand et comment ? ............... 53

Quelle généralisation de la couverture santé aux retraités à l’horizon 2017 ................................................................ 38-39 La santé connectée : où en sommes-nous aujourd’hui ? ..................... 40-41 Equivalence de garanties, fiche standardisée d’information, digitalisation… Où va l’assurance emprunteur ? ..........42-43

Les entreprises face au digital ........................... 52

Le digital, un outil de différenciation pour la complémentaire santé ......................... 54 L’impact de la santé connectée sur l’organisation du système de soins ............................................................................................ 55 Des ventes d’assurances finalisées en ligne marginales.................. 56-57

Aider les salariés aidants pour réduire l’absentéisme ................................... 44 Comment se différencier dans la course ANI compatible ? ................. 46

DOSSIER ENQUÊTE :

Solvabilité 2 : 2016, une année charnière pour le courtage ...........................23-29

Du « pay as you drive » au « pay how you drive » ........................................... 59

STRATÉgIE RH Qu’est-ce le Big Data ?................................................... 60

Septembre 2015 Courtage News

La prévoyance, une affaire de spécialiste

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LA PRÉVOYANCE

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TRIBUNE

Prévention : D.R.

une Priorité nationale

Michèle Delaunay, Députée de la Gironde et ancienne Ministre déléguée aux Personnes âgées et à l’Autonomie

es gouvernements l’affirment, tous tardent à curseur vers le système assurantiel ? Les dépenses de soins mettre en œuvre la longue suite de mesures qui tendent déjà à être moins bien remboursées par la Sécurité donnerait corps à cette priorité. Toujours la même sociale. raison : les effets de la prévention sont différés, son coût au Il faut urgemment réinventer notre modèle en l’axant sur contraire est immédiat. Néanmoins, la prise de conscience l’information, l’éducation et la responsabilisation des usan’a jamais été aussi forte. gers du système de santé et en mettant à leur disposition Dans un rapport de février 2015 relatif à l’état de santé des tous les moyens de prévention justifiant un accompagneFrançais, la Direction de la Recherche ment (activité sportive, dispositifs des études de la statistique (DRESS) de sevrage du tabac…). conclut à un état de santé globalement L’idée d’un bonus/malus doit être positif du système français mais avec écartée car elle reviendrait à acLes entreprises de très fortes disparités, toutes liées à croître les inégalités de santé, et doivent jouer des comportements évitables et donc à à introduire une faille dans notre un déficit de prévention. Obésité, cansystème de solidarité. Ce n’est pas un rôle majeur cers liés au tabac, à l’alcool… il n’y a le cas de l’institution de « bonus » dans la prévention. pas d’égalité face à de nombreuses papermettant aux assurés de bénéthologies. Un exemple : la population ficier d’une couverture maximale française compte 32% de fumeurs réen cas d’entrée dans des comporguliers mais à y regarder de plus près, tements de santé (prescription on compte 16.5% de fumeurs parmi les cadres, 45% chez d’activité sportive, accompagnement psychologique du les ouvriers, plus encore dans les catégories socio-professevrage alcoolique ou tabagique…). Parallèlement, les ensionnelles en difficulté comme les chômeurs. treprises doivent jouer un rôle majeur dans la prévention, L’objet de la prévention est de réduire ces risques et ces et c’est, saluons-le, ce qu’elles sont de plus en plus nommaladies évitables, qui, outre leurs dégâts sociaux et sanibreuses à faire. La loi de sécurisation de l’emploi s’inscrit taires, pèsent lourdement sur les comptes publics. dans cette démarche, en instituant la participation de Notre société est chaque jour davantage confrontée aux l’employeur, quelle que soit la taille de l’entreprise, à la coûts de la santé. Les progrès technologiques et théracréation obligatoire et au financement d’une couverture peutiques de la médecine sont aujourd’hui considérables, santé collective d’ici le 1er janvier 2016. L’intérêt de tous à mais leur coût ne l’est pas moins. Si nous voulons assumer ce type de démarche est évident. La prévention à l’échelle le coût de ces avancées et parallèlement, celui de la longéde l’entreprise est monitrice d’un meilleur climat social, vité, nous n’avons d’autre option qu’une forte réduction de d’une réduction de l’absentéisme et d’une plus grande effila morbidité évitable grâce à la prévention. cience des salariés. Or en France, la consommation de soins et de biens médiLa prévention est aujourd’hui une condition sine qua non caux est financée par la Sécurité sociale à hauteur de 75% de la pérennité de notre modèle social. Espérons que la et 13,5 % par les organismes complémentaires. Confronbrutalité du constat sera un moteur de la mise en œuvre tés à l’emballement des coûts des innovations médicales, des mesures nécessaires et du changement d’état d’esprit pourrons-nous assumer ces dépenses sans déplacer le des Français. ■

Septembre 2015 07 Courtage News

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TRIBUNE

L’ANI,

D.R.

uNe opportuNIté pour Les dIrIgeANts Thibaut Lanxade, Vice-Président, MEDEF

compter du 1er janvier 2016, les entreprises devront de valoriser. Elle doit permettre aux entrepreneurs d’attirer les toutes équiper leurs salariés d’une couverture comtalents, et notamment les jeunes qui attachent plus d’importance plémentaire santé, en application de l’accord national aux notions de qualité de vie au travail et d’équilibre vie profesinterprofessionnel (ANI) pour un nousionnelle / vie personnelle. Elle pourra veau modèle économique et social au ainsi renforcer le service offert. L’ANI est le témoin service de la compétitivité, de la sécuriLa généralisation de la complémentaire sation de l’emploi et des parcours. santé constitue donc une opportunité d’une phase de Sont principalement concernées par la pour les dirigeants. Elle l’est aussi pour les mutation, où l’accent est assureurs et les courtiers eux-mêmes. mesure les TPE et PME qui n’étaient pas jusqu’alors soumises à l’obligation résulde plus en plus mis sur le Pour ces derniers, les différentes évotant d’un accord de branche. lutions, découlant tant directement de dialogue social dans les Aussi, disons-le, au-delà de notre apprél’ANI qu’indirectement de la suppresentreprises. ciation de cette évolution, nous sommes sion des clauses de désignations, créent particulièrement attentifs à la qualité des une opportunité de poursuite des mousolutions proposées et au service concrètement rendu aux dirivements de concentration, de renforcement des partenariats, de geants d’entreprises. C’est pourquoi nous examinons avec une révisions de la distribution... Aux courtiers de revoir leur stratétrès grande attention, et non sans exigences, le dynamisme et la gie vis-à-vis des TPE / PME, pour travailler en lien avec les orgaqualité de distribution et de fonctionnement de produits exisnismes assureurs dans l’intérêt du chef d’entreprise, pour rendre tants de plus longue date, notamment en matière de protection le meilleur service possible. des dirigeants d’entreprise. C’est aussi sur la base de notre expéMais cette généralisation ne sera une réussite qu’à la seule condirience de ces produits que nous agirons sur le terrain. tion que soient apportées des réponses aux attentes des entreIl faut que cette réforme offre de nouvelles opportunités concrètes prises et en particulier des TPE et PME : des solutions innovantes, aux dirigeants de TPE-PME. Il faut répondre par les actes aux un accompagnement des entreprises et une offre pérenne, sans préoccupations de ceux qui craignent une nouvelle contrainte, augmentation annuelle de prix. source de charges supplémentaires. Le positionnement des courtiers ne doit pas porter exclusiveElle pourrait ainsi permettre d’enrichir la relation des chefs d’enment sur le prix. treprises avec leurs salariés et l’attractivité des TPE-PME. L’attente des entreprises n’est en effet pas de faire une bataille sur L’ANI est en effet le témoin d’une phase de mutation, où l’accent les prix, bien que cet aspect ne puisse être sous-estimé. est de plus en plus mis sur le dialogue social dans les entreprises, L’attente des entrepreneurs c’est de marketer les offres, d’être avec un socle de base dans la branche. Le dirigeant de TPE-PME aidés à valoriser auprès de son salarié ce nouvel avantage salarial, a de plus en plus d’indépendance et les outils de management, ce vecteur de progrès dans ses actions managériales, d’autant hier réservés aux grandes entreprises, lui sont de plus en plus plus sur un risque santé du « quotidien » qui appelle une notion accessibles. Il est donc important de lui présenter et de concrétide proximité. ser cette opportunité tout en accompagnant les évolutions nécesA la profession de l’assurance d’être innovante dans le service, saires pour qu’il n’en ressente pas le poids. dans la prévention, dans la maîtrise des budgets et d’aider les Pour les entrepreneurs, la complémentaire santé doit donc entrepreneurs à simplifier leurs démarches, ainsi que celles des constituer le nouvel avantage d’un package salarial qu’il convient salariés ! ■

Septembre 2015 09 Courtage News

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STAND T 09

TRIBUNE

D.R.

Taux bas Régis de LaRouLLièRe, Directeur de l’Institut des actuaires

Les taux d’intérêt de marché exceptionnellement bas depuis le début de l’année vont-ils conduire à une accélération sensible de la baisse du rendement des contrats d’assurance vie en euros ?

réalisé de belles performances au premier semestre, à l’image du CAC 40 (+12%). Les fonds en euros, avec des rendements espérés en 2015 en moyenne compris entre 2 et 2,5%, pour un produit liquide et bénéficiant d’une fiscalité favorable, demeurent attractifs. e taux des emprunts d’Etat français à 10 ans est Mais pour peu que les rendements baissent encore, et compassé en dessous de 0,5% en mars et avril dernier, ment ne continueraient-ils pas de baisser si le taux des plaet le taux des emprunts à 5 ans est devenu négatif cements réputés sans risques de l’assureur demeure en desquelques jours en avril. sous de 1% avant imputation des frais, ils seront de moins Bonne nouvelle à court terme pour l’Etat et pour le contrien moins attractifs. Convient-il de s’orienter vers des actifs buable : la charge de la dette publique va continuer de plus risqués pour espérer obtenir un meilleur rendement, se réduire, permettant de limiter les efforts nécessaires alors que les primes de risque sont historiquement faibles ? pour revenir à un déficit public de 3% du PIB malgré un Pour l’assureur vie, dans les conditions actuelles des taux contexte de faible croissance. de marché et de réinvestissement de ses actifs, le taux d’inNéanmoins et à moyen terme, la dette va continuer à augtérêt servi au client ne peut que continuer de baisser. Dans menter sans que des mesures de redressement structurel les scénarios extrêmes où le taux des placements nets des suffisantes ne soient prises. La situation frais ne permettrait plus de couvrir sera de plus en plus ingérable lorsque les ses engagements de rendement mitaux d’intérêt remonteront : les mesures nimum, l’assureur verrait sa solvaPour l’assureur vie, nécessaires seront plus importantes, et bilité affectée. Les rapports ORSA dans les conditions elles ne seront très probablement pas préparatoires à Solvabilité II, qui actuelles des taux mieux acceptées par les citoyens. devront être transmis à l’ACPR au L’expérience de la Grèce, et ses développlus tard le 18 septembre 2015, perde marché et de pements de cet été, permettent d’explomettront de mesurer la sensibilité réinvestissement de rer certaines des voies d’un ajustement des assureurs au maintien de taux devenu très important, ainsi que leurs faibles, en fonction notamment de ses actifs, le taux redoutables conséquences sur la populeur politique de distribution. d’intérêt servi au client lation, car, comme le disait Lénine et le Dans un tel contexte, une accéléne peut que continuer rappelait Jacques Delors, les faits sont ration de la baisse des rendements têtus. servis sur les fonds en euros, perde baisser. Pour l’épargnant en revanche, la noumettant de lisser sur une période velle de la baisse des taux d’intérêt est plus longue la capacité de résismoins bonne. Certes, le taux du livret A (263 milliards tance des assureurs à des conditions de marché considéd’encours à fin 2014) n’est que très progressivement ajusté rées à la fois comme exceptionnelles et néanmoins durables à la baisse. Et l’assurance vie (1515 milliards d’encours à quelques années, servirait l’intérêt bien compris des assurés fin 2014) conserve des atouts. Les unités de compte ont et des assureurs. ■

Septembre 2015 11 Courtage News

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Au-delà de l’ActuAlité

D.R.

TRIBUNE

Jean-Claude SeyS, Président de l’Institut Diderot www.jeanclaudeseys.fr

ampedusa ; big data ; changements climatiques ; quivent l’impôt comme, plus généralement, les acteurs des écocrise de l’éducation ; addictions ; énergies nouvelles. nomies collaboratives à base d’échanges informels. La charge Quels points communs entre ces sujets d’actualités fiscale et réglementaire sur les acteurs de l’économie traditionapparemment éloignés ? Rien de direct, mais ensemble et par la nelle se durcit, tue des emplois et fait basculer davantage de combinaison de leurs effets, ils façonnent monde dans l’économie informelle. le futur. La crise de l’éducation, c’est la perte Le château fort que Lampedusa annonce des flux migratoires de valeurs et de repères, l’affaiblissemajeurs et irréversibles sous le quadruple ment des forces d’intégration, le dévereprésente le droit du effet d’une pression démographique excesloppement des addictions, le chômage travail résiste, gardé sive dans les pays pauvres, où sont attendus assuré, tous facteurs d’une société par les syndicats, mais deux milliards d’habitants supplémensans colonne vertébrale, mobilisable taires d’ici à la fin du siècle, alors que les pour n’importe quel objectif par ceux est contourné par changements climatiques, des problèmes qui sauront y faire. ces nouvelles formes d’eau et d’érosion des sols, ainsi que l’urLes énergies nouvelles, longtemps d’activité économique banisation galopante vont peser sur la proapparues comme une lubie d’écoloduction agricole. Dans le même temps, les gistes, deviennent une réalité ; décenqui l’ignorent. vieux pays développés vont connaître une tralisées par nature, elles favorisent dépression démographique, le déclin modéré des effectifs deen symbiose avec les technologies numériques, les autonomies vant être corrigé d’un formidable vieillissement. Enfin, Internet locales et l’attrition des grandes structures. place en permanence sous les yeux des malheureux les images Chacune de ces tendances renforce l’effet des autres ; les grandes des pays de l’abondance. structures traditionnelles, Etats, grandes entreprises, universiLe big data, le numérique, les startups, c’est l’ébranlement des tés, hôpitaux, que leur puissance nous a conduit à croire nécesstructures traditionnelles, Etats, grandes entreprises, syndicats. saires et éternelles, s’érodent. La crise grecque met en évidence L’emploi traditionnel se réduit et devrait se réduire encore avec la non-viabilité des grandes bureaucraties, comme l’Europe. la multiplication des robots et des applications numériques qui Mais toutes les grandes structures sont bureaucratiques. permettent de faire collaborer des personnes dispersées à une Une nouvelle géographie se dessine. De nouvelles structures œuvre commune ; c’est l’objet des entreprises virtuelles comme apparaissent, gravides de nouvelles cultures, de nouveaux pouUber ou Airbnb : plus généralement, le numérique favorise le voirs, de nouvelles monnaies, de nouvelles hiérarchies. développement de l’économie clandestine et informelle, des C’est un monde nouveau qui aura lui aussi ses forces et ses faiauto-entrepreneurs, des emplois intermittents, de la sousblesses, ses gagnants et ses perdants dont on craint l’arrivée, traitance, des plateformes d’échanges. Le château fort que recomme auraient craint l’arrivée du nôtre s’ils l’avaient prévu, présente le droit du travail résiste, gardé par les syndicats, mais nos concitoyens d’il y a un siècle, habitués au monde rural, est contourné par ces nouvelles formes d’activité économique patriarcal, catholique et colonial qui était le leur, monde de la qui l’ignorent. calèche et du chemin de fer, des familles nombreuses et des vies La fiscalité, véritable colonne vertébrale des Etats modernes, courtes. Un siècle seulement ! Des personnes vivant aujourd’hui n’arrive pas à saisir la réalité des multinationales en général, des sont nées à cette époque à laquelle personne n’accepterait de sociétés du net en particulier : les chauffeurs d’UberPop esretourner. ■

Septembre 2015 13 Courtage News

ACtuAlitéS

Le contrôle de l’ACPR sur les pratiques commerciales des intermédiaires Patrick Montagner, D.R.

Secrétaire général adjoint, ACPR

L’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) veille au respect des règles assurant la protection des clientèles, en contrôlant les pratiques commerciales des organismes bancaires et d’assurance et celles de leurs intermédiaires. Récemment, plusieurs sujets spécifiques à l’intermédiation ont attiré son attention. Les conventions entre professionnels constituent un dispositif au service d’une meilleure protection de la clientèle, […] mais leur contenu est parfois insuffisant .

Le contrôle des intermédiaires constitue pour l’ACPR une activité spécifique. Les intermédiaires ne font pas l’objet d’un contrôle permanent comme les banques ou les organismes d’assurance, mais d’un contrôle ad hoc individuel nécessitant à chaque fois une décision formelle du Secrétaire général de l’ACPR. Au cours de ses contrôles, l’ACPR vérifie, entre autres, le respect des conditions générales d’exercice de l’activité, l’immatriculation à l’ORIAS et les capacités professionnelles des personnes physiques vendant les produits. Elle examine aussi attentivement la qualité de l’information fournie au client et le respect du devoir de conseil. L’ACPR peut ainsi dresser un état des lieux des pratiques et relever les « manquements » ou points d’attention sur lesquels elle peut exercer les pouvoirs conférés par la loi.

Septembre 2015 Courtage News

I. Les relations entre fournisseurs et distributeurs font l’objet, depuis plusieurs années, d’une attention particulière • Les conventions producteurs – distributeurs : des informations à améliorer La multiplication d’intervenants lors de la commercialisation d’un contrat d’assurance ou d’une opération de banque peut conduire à une situation moins favorable du client, le professionnel avec lequel il est en contact pouvant ne pas maîtriser l’ensemble des caractéristiques du contrat. Pour éviter cela, les professionnels doivent organiser entre eux des échanges pertinents d’informations. Lors de ses contrôles, l’ACPR apprécie l’existence et le contenu de conventions entre professionnels. Le code des assurances impose la mise en place de telles conventions

pour la commercialisation des contrats d’assurance vie. Pour les autres contrats d’assurance, l’élaboration et la mise en œuvre de telles conventions constituent une bonne pratique. Elles organisent la transmission de l’information entre les partenaires et constituent un dispositif au service d’une meilleure protection de la clientèle. L’ACPR a constaté que le contenu de ces conventions était parfois insuffisant au regard des dispositions légales et réglementaires, mais aussi qu’elles pouvaient être mal adaptées au circuit de commercialisation existant. Elle a donc, conjointement avec l’Autorité des marchés financiers (AMF), précisé ses attentes dans le cadre d’une recommandation applicable depuis le 1er janvier 2015. Celle-ci vise à rendre plus opérationnel le contenu de ces conventions : détermination de délais dans les validations des publicités, précision des supports publicitaires concernés, liste des informations devant être mises à disposition du distributeur, etc. De plus, la mise en place de conventions entre les différents acteurs d’une chaîne d’intermédiaires est préconisée. L’objectif de l’ACPR est d’assurer la protection des clients tout au long de la chaîne de distribution du produit en veillant à la fiabilité des informations qui leur sont communiquées au travers de la publicité ou du conseil fourni.

• Autres points de vigilance dans la relation entre professionnels pouvant avoir des conséquences pour le client L’ACPR, à partir des pratiques qu’elle constate, rappelle régulièrement à la profession, notamment lors de conférences, certains points qui lui semblent essentiels. Il est ainsi important que le porteur de risques organise le contrôle de l’immatriculation des intermédiaires auxquels il a recours et ce durant toute la relation d’affaires. Les établissements de crédit doivent également renforcer le contrôle permanent des activités externalisées auprès de leurs mandataires, notamment des procédures de commercialisation, et s’assurer du suivi effectif des formations dispensées. Enfin, une vigilance particulière doit être portée à l’égard des intermédiaires qui encaissent des primes d’assurance ou qui règlent des sinistres.

II. Les comparateurs : des intermédiaires d’assurance devant veiller à la clarté de la prestation fournie

L’ACPR s’est intéressée au développement des comparateurs de produits, notamment les contrats d’assurance, activité en pleine expansion. Elle rappelle qu’intervenant dans la présentation de contrats d’assurance, les comparateurs sur Internet sont des intermédiaires, tenus aux obligations d’information et de conseil prévues par la loi. Au cours de ses contrôles, l’ACPR a identifié plusieurs enjeux en termes de protection de la clientèle : transparence insuffisante de l’information communiquée à l’internaute sur l’étendue du service de comparaison dans les publicités et sur les sites de comparaison eux-mêmes,

fiabilité du processus non systématiquement garantie pour que l’internaute puisse apprécier l’adéquation des offres présentées aux besoins qu’il a exprimés en ligne. L’ACPR restera attentive aux pratiques des comparateurs et prendra les mesures nécessaires en cas de besoin.

Au-delà du respect formel des textes, la compétence des commerciaux est un pilier de la protection de la clientèle.

III. Les conditions d’accès et d’exercice L’ACPR a constaté régulièrement des insuffisances dans la capacité professionnelle des salariés des intermédiaires au regard des obligations légales, notamment parce que la formation interne ne respecte pas toujours le contenu ni les durées fixés par les textes réglementaires. L’ACPR rappelle que la capacité professionnelle adéquate doit être détenue avant la réalisation de tout acte d’intermédiation. Au-delà du respect formel des textes, la compétence des commerciaux est un pilier de la protection de la clientèle. En outre, le montant de la garantie financière souscrite par les intermédiaires qui perçoivent des fonds est parfois insuffisant compte tenu de l’activité réellement exercée : il doit prendre en compte toutes les primes encaissées et sinistres réglés, et un intermédiaire ne peut s’en dispenser que s’il a un mandat écrit et explicite d’un organisme d’assurance. Enfin les mandataires, tant en opérations de banque qu’en assurance, doivent disposer des mandats de l’ensemble de leurs partenaires déclarés à l’ORIAS. L’ACPR a alerté les professionnels concernés par ces manquements afin de rétablir la situation dans les

Septembre 2015 15 Courtage News

actualités

Panorama 2014

des courtages en assurance Grégoire Dupont,

D.R.

Secrétaire général, ORIAS

Au 31 décembre 2014, l’ORIAS recense 22 272 courtiers en assurance. Ce chiffre, en hausse de 3,4 % par rapport à 2013, recouvre des réalités très diverses. Ne doit-on pas parler du courtage au pluriel ? Le courtage en assurance est une réalité économique très variée

Le nombre de courtiers en assurance ne cesse d’augmenter depuis 2007, mais leur part de marchés demeure constante 24 000

22 000

Il est nécessaire de préciser que l’ORIAS recense des intermédiaires disposant de l’autorisation juridique de pratiquer le courtage en assurance. Les 22 272 courtiers en assurances regroupent des réalités économiques extrêmement variées. En premier lieu, il convient de noter que 7 519 agents généraux sont également inscrits comme courtiers au titre de courtage dit accessoire (soit 34% du total des courtiers). Pour les agents généraux, le courtage dit accessoire représenterait 6 à 7% de leurs commissions totales (source : MEDI). En second lieu, 3 596 conseillers en investissements financiers (CIF) sont également courtiers en assurances (soit 16%). Ces professionnels ont collecté,

20 000

18 000

20 16 000

14 000

12 000 10 000

5 2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013 2014

Nombre de courtiers % PDM assurance vie-capitalisation % PDM assurance dommages

Sources : ORIAS (Nb de courtiers) et FFSA-GEMA (PDM : Part de marché)

Sur la période 2007-2014, l’ORIAS a constaté un accroissement très important du nombre de courtiers (+ 37%). Parallèlement, sur la période 2007-2013, selon les données FFSA-GEMA, la part de marché en assurance dommages est demeurée constante à 18%, et la part de marché en assurance vie-capitalisation s’est légèrement érodée de 13 à 11% (NDLR : les données 2014 de la FFSA n’étaient pas disponibles au moment de la rédaction de l’article).

Septembre 2015 Courtage News

3% 6% 16%

41%

34%

Courtier en assurance uniquement Agent général d’assurance et courtier d’assurance Courtier d’assurance et Conseiller en investissement financier Courtier en opérations de banque et courtier en assurance Autres cumuls

Sources : ORIAS - Rapport annuel 2014

en 2013, 86,9 % des actifs via des contrats d’assurance (source : APREDIA). Selon la même source, ces entreprises représenteraient un peu plus de 6% de la collecte totale en assurance vie en 2013. En troisième lieu, 1 332 courtiers en opérations de banque sont également courtiers en assurance (soit 6%), vraisemblablement au titre de l’assurance emprunteur liée au crédit. Enfin, 9 059 entreprises (soit 41%) ne disposent, au regard de l’ORIAS, que d’une seule inscription.

Pour les agents généraux, le courtage dit accessoire représenterait 6 à 7% de leurs commissions totales. (source : MEDI)

Par ailleurs, les données collectées par l’ORIAS au regard du code d’activité des entreprises, le code NAF, permettent d’affiner l’analyse. Sur les 22 272 courtiers, 81% ont déclaré exercer l’intermédiation en assurance à titre principal (code 66.22Z - Activités des agents et courtiers d’assurances) et 19% à titre accessoire (autres codes NAF). Pour cette part de la population, l’hypothèse que le courtage en assurance soit une activité secondaire à leur activité principale peut être émise. ■

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NOU V COUREAUTÉ TAGE

ActuAlités

Réassurance, et climat François VILNET, D.R.

Président, APREF

L’évolution du climat est devenue une préoccupation et une thématique politique majeure au niveau mondial. L’année 2015 s’annonce cruciale avec l’organisation à Paris de la conférence COP 21, dont le gouvernement français veut faire un succès diplomatique. Assureurs et réassureurs sont très mobilisés sur ce sujet, au cœur de leur métier, et soutiennent les mesures d’atténuation des risques et d’adaptation au changement. Ils peuvent apporter des solutions efficaces quant à la couverture et la prévention des risques climatiques. Evolution du climat et enjeux politiques Les études du GIEC alertent régulièrement sur le risque de très forte évolution du climat mondial au cours du siècle liée à l’activité de l’homme, et sur les impacts anticipés en matière de température, de niveau de la mer, de diminution du débit des fleuves… Ceci aurait à terme des conséquences économiques, géopolitiques et pourrait modifier les grands équilibres de populations et d’éco-systèmes. L’enjeu politique est très fort pour la France qui organise la réunion de la COP 21 fin novembre à Paris. Elle en attend un succès diplomatique débouchant sur un accord mondial sur les réductions des émissions de gaz carbonique. L’Europe est en tête des réductions alors que la position des Etats-Unis et de la Chine (pic des émissions

Septembre 2015 Courtage News

prévu en 2030) reste plus incertaine. Nous nous limiterons ici, en ce qui concerne les projections climatiques, d’une part aux conclusions du scénario central du GIEC, qui suppose par ailleurs une action concertée des grands Etats de la planète, et d’autre part à la vision 2050, les projections au-delà étant particulièrement hasardeuses. Il est acquis qu’il existe une part irréversible dans l’évolution antérieure, vu le caractère accumulatif des émissions de CO2, les diminutions progressives des émissions ayant un temps de latence et un impact limité. Impacts climatiques et assurance Depuis une vingtaine d’années, la tendance des événements naturels est à la hausse, à la fois en fréquence et en sévérité. On ne peut exclure à terme un fort impact potentiel du réchauffement climatique, en termes de précipitations et de vent. Par ailleurs, plus les événements sont importants, plus large est le nombre de branches d’assurance et de territoires susceptibles d’être affectés, augmentant ainsi les cumuls pays et/ou multi-pays. Le coût des événements natu-

rels extrêmes récents varie, selon les pays, de quelques points ou dixièmes de points de PIB pour les pays développés, à des dizaines de points pour les pays émergents. Leur impact potentiel est donc majeur pour les finances publiques de certains pays très exposés. De nombreux pays risquent ainsi de devoir s’adapter en urgence à une récurrence plus forte de sinistres plus importants. Les expositions aux catastrophes divergeant selon les pays, il faudrait développer tout d’abord une vision des expositions majeures multi-branches au niveau

Plus les catastrophes sont importantes, plus l’on constate un phénomène de sous-assurance avec un écart entre dommages économiques et dommages assurés qui tend à s’aggraver. marché, ainsi par ailleurs qu’une vision globale des interdépendances économiques entre différents pays : les réassureurs, de par leur expérience internationale et leurs modèles, sont bien placés pour participer à des études qui doivent se faire en coopération avec les assureurs. L’autre principal défi est l’insuffisance de couverture, illustrée dans la plupart des grands sinistres (en moyenne, seulement un tiers des dommages économiques sont couverts) : plus les catastrophes sont importantes, plus l’on constate un

phénomène de sous-assurance avec un écart entre dommages économiques et dommages assurés qui tend à s’aggraver. La réassurance est un outil macro-économique important pour la protection des risques marché : voir en particulier l’étude du Global Reinsurance Forum de 2014 (Réassurance globale et résilience pour les risques majeurs de marché). Europe En 2013, la Commission Européenne avait engagé une réflexion de fond sur les catastrophes naturelles et humaines, portant à la fois sur le comparatif des différents marchés et sur les pistes d’amélioration de la gestion, de la prévention et de l’assurabilité des risques. Elle avait publié un « Livre vert sur les catastrophes naturelles et humaines », s’appuyant sur une étude comparative de l’assurance des catastrophes dans les différents pays de l’Union. Les réassureurs avaient commenté ce rapport et fait des propositions constructives en vue d’améliorer la gestion et la prévention des risques majeurs de marché en Europe. En 2014, la nouvelle Commission Juncker a choisi de mettre de côté

cet ambitieux projet pour cibler ses actions sur la croissance et l’emploi. C’est ignorer toutefois l’impact négatif potentiel sur la croissance de toute catastrophe majeure, dans la mesure où elle est insuffisamment assurée, ce qui est généralement le cas. Souhaitons qu’il n’y ait pas de catastrophe majeure en Europe pour remettre en urgence ce sujet sur le tapis et avoir à trouver des solutions post-crise comme en 2008 pour les banques. France L’impact prévu en France en 2050 dans le scénario central du GIEC est un écart supplémentaire de température d’environ un degré en moyenne sur la majeure partie du territoire et de plus de deux degrés dans le Sud Est. Bien que relativement faible, cette évolution peut produire des événements très contrastés et entrainer des conséquences non négligeables. D’après les projections climatiques, il est prévu sensiblement plus de précipitations dans la partie Nord et de sécheresse dans la partie Sud du pays, ainsi que la possibilité de survenance de tempêtes plus fortes et plus fréquentes.

Les principales branches impactées seraient potentiellement les « catastrophes naturelles » (inondations et sécheresses), les autres évènements naturels en dommages (tempêtes, pluies torrentielles, grêle) et l’agriculture en assurance multi-périls. L’autre branche concernée serait la santé avec des conséquences négatives possibles sur certaines affections, virus, maladies de type tropical et potentiellement des épidémies. L’APREF propose dans ces conditions de réfléchir à l’analyse des données de marché et à la modélisation des impacts potentiels des changements climatiques avec les acteurs de marché. Il nous parait primordial, compte tenu des enjeux, de partager les données disponibles entre tous les acteurs publics et privés dans l’intérêt général. Gestion des risques climatiques, prévention et indemnisation La réassurance est un outil essentiel de gestion et d’indemnisation des risques marché et contribue à la résilience de l’économie en cas de risque climatique important : elle aide à identifier les risques, permet de calibrer et surtout de réduire l’écart entre dommages économiques et dommages assurés sur l’ensemble des catastrophes climatiques, y compris dans le cadre de partenariats public privé. Ses capacités sont importantes, comme l’a montré sa contribution à l’indemnisation de grands sinistres récents au niveau mondial. En conclusion, un élément clef en matière de politique publique pour une véritable politique de sensibilisation et de réduction des risques climatiques en France serait de développer dans les années à venir une fonction transversale de gestion des risques pays. Celle-ci serait appelée à jouer un rôle pivot dans la prévention, la gestion et la réduction des risques de marché, en particulier en ce qui concerne les catastrophes climatiques. ■

Septembre 2015 19 Courtage News

actualités L’avenir des courtiers d’assurances

passe par un positionnement de facilitateurs pour leurs clients Emmanuel SèvE,

D.R.

Directeur d’études, PrecePta, GrouPe XerFI

Pour s’extraire des pressions déflationnistes qui les menacent, les courtiers d’assurances doivent s’imposer comme des « facilitateurs » en apportant en priorité des solutions simples aux cas les plus complexes. Avec l’accumulation de lois et de réformes, l’apparition de nouveaux risques (cyber-risques…) ou encore le prolongement durable d’un environnement conjoncturel dégradé pour les entreprises, la complexité de l’environnement s’est considérablement renforcée au cours des dernières années pour le courtage d’assurances. Comment tirer parti de cet environnement toujours plus complexe ? Tel est le défi des cabinets de courtage. Et pour y répondre, ils disposent

d’une piste toute tracée : s’imposer comme des « facilitateurs » dans la souscription et la gestion de la vie des contrats d’assurance de leurs clients. Autrement dit, apporter des solutions simples aux cas les plus complexes. En ciblant notamment en priorité les entreprises en attente de prestations à forte valeur

2015 20 Septembre Courtage News

ajoutée et les produits à plus forte valeur ajoutée, mais aussi en renforçant, et surtout, en mettant mieux en avant la valeur ajoutée de leurs prestations (expertise, conseil, disponibilité…). Pour cela, les courtiers doivent investir, innover et mieux communiquer, individuellement et collectivement, sur leurs expertises. Ce défi de valorisation apparaît central pour l’ensemble de la profession qui doit s’extraire des multiples pressions déflationnistes qui la menacent (bancassurance, Internet, volatilité des clients...). Il concerne tout autant les grands groupes de courtage confrontés à des exigences de plus en plus fortes de la part de la clientèle des grands comptes, que la multitude de courtiers de proximité plus orientés vers celle des TPE/PME et des travailleurs non salariés. L’ANI constitue à ce titre un véritable test pour les positionnements des cabinets. Car, entre stratégies de volume par conquête agressive et stratégies de valorisation du conseil et de la qualité de service, des choix clairs et cohérents apparaissent impératifs. Les stratégies à l’égard des fournisseurs doivent également jouer un rôle clé dans la valorisation du métier. Les logiques les plus opportunistes se résument à se tourner

vers les fournisseurs qui rémunèrent le plus. Une approche de long terme consiste inversement à entretenir une véritable démarche partenariale avec un nombre limité de fournisseurs, une concurrence organisée en quelque sorte. Sélectionner un nombre limité de fournisseurs, c’est se donner la possibilité pour un courtier de bien maîtriser toute la chaîne de gestion de services de ces acteurs. En cas de problème, par sa maîtrise des services de gestion et la connaissance des contacts adaptés,

L’ANI constitue un véritable test pour les positionnements des cabinets. le courtier sera dès lors en mesure d’accélérer et de fluidifier la gestion, tout en réduisant lui-même son temps de travail (limitation des relances nécessaires…). L’intérêt d’une telle approche se mesure donc en termes de qualité de service, et donc de fidélisation, mais aussi en termes de productivité. Un courtier efficace globalement sur son portefeuille en termes de sélectivité des entreprises et de qualité de service (pertinence de l’offre, prévention des sinistres…) pourra, en outre, être à même de bénéficier de conditions commerciales favorables de la part des fournisseurs pour l’aider à conquérir de nouvelles cibles qu’il saura fidéliser. Qualité de service et attractivité commerciale n’apparaissent donc en rien incompatibles. ■

actualités

Uber

va t-il renforcer l’intermédiation en assurances ? D.R.

Romain DuRanD,

CEO, ADDACTIS INTERNATIONAL

En juin dernier en France, la situation d’Uber était digne d’un psychodrame, tel que les Français les adorent : voitures brûlées, violences, mise en examen des dirigeants… Mais le plus gros problème d’Uber ne réside pas dans les attaques des chauffeurs de taxis et des gouvernants. Le problème central d’Uber, c’est l’assurance. Les premières complications en la matière sont apparues en Californie. Le refus des assureurs de consentir des garanties qui ne concernent pas les utilisations commerciales d’une voiture assurée à titre privé, ont mis en évidence les limites du système Uber. C’est ainsi qu’est apparue la nécessité de couvrir les véhicules dans une société qui ne peut vivre sans assurance. Après de longs débats, le Parlement de Californie a imposé une couverture d’assurance. Ainsi depuis cette année, les conducteurs Uber californiens doivent être couverts dès qu’ils répondent à une demande de course. Lors de la prise en charge du client, la couverture est portée à $1/mn. Et l’histoire ne diffère pas avec les autres «uberisations» : dans le cas d’Airbnb, le site français évoque l’assurance et conseille fortement à chaque propriétaire de vérifier avec

Loin d’être un frein à l’assurance, «l’uberisation» semble être un déterminant de l’innovation dans ce domaine et une source de nouveaux revenus.

son agent d’assurance les garanties responsabilités civiles et accidents à domicile. Loin d’être un frein à l’assurance, «l’uberisation» semble être un déterminant de l’innovation dans ce domaine et une source de nouveaux revenus. En rendant multiforme l’utilisation du bien, ce phénomène nouveau rend plus complexe son assurance, favorisant certainement le rôle des intermédiaires. Si la couverture d’une voiture de particulier utilisée de manière simple a atteint une maturité permettant une couverture standardisée, elle a aussi diminué le rôle de l’agent et favorisé des distributions directes. Il n’en sera sans doute pas

de même avec cet éclatement de l’usage des biens. L’uberisation change les concepts mêmes d’utilisation des propriétés des individus (voitures, appartements...) Ces nouvelles utilisations réclament de nouvelles définitions, de nouvelles couvertures, de nouvelles assurances. Elles rendent aussi conscients des couvertures déjà présentes dans les contrats. Elles redonnent aux détails des garanties une importance qu’ils avaient perdue. Il en va donc de l’uberisation comme de tous les grands progrès : ils déterminent la fin de certaines professions tout en créant des opportunités nouvelles. Ici, ils favorisent les métiers qui gèrent la complexité créée par de nouvelles règles. Les agents et courtiers font partie de ces métiers. À un moment où les assureurs doutent de leur avenir, où - sous les coups de butoir de la voiture assistée et autonome - l’on parle de disparition de l’assurance automobile, où les taux d’intérêts bas remettent en cause le modèle de l’assurance vie traditionnelle, ces éléments viennent nous rappeler que la technique de l’assurance est absolument nécessaire au développement et à l’activité des sociétés modernes. Mais ils illustrent aussi un curieux paradoxe. Les nouvelles technologies de l’information pourraient ne pas avoir des conséquences si simples en assurance. Si l’on peut facilement parier sur le transfert de certaines opérations de gestion vers le client, la complexité croissante des besoins induits par l’uberisation pourrait renforcer le rôle des réseaux traditionnels en assurance. ■

Septembre 2015 21 Courtage News

Dossier

Enquête Solvabilité 2 :

Dossier réalisé par

Anne Vathaire

2016, une année charnière pour le courtage

DOSSIER

enquête Solvabilité 2 : 2016, une année charnière pour le courtage les exigences imposées par la directive Solvabilité 2 conduisent à un nouveau modèle relationnel entre les assureurs et leurs courtiers délégataires, fondé sur la qualité de service, le dialogue et la transparence. D’où l’importance de présenter un point d’étape sur le niveau de préparation des courtiers, à moins de six mois de la mise en œuvre de Solvabilité 2.

Au titre de la directive, le délégataire est considéré comme un sous-traitant de l’assureur. - le premier pilier, de nature quantitative, concerne les nouvelles normes prudentielles de calcul des fonds propres des assureurs ; - le second, qualitatif, qui impose et renforce le contrôle des risques, concerne les réseaux de distribution des assureurs et surtout les courtiers délégataires ; - le troisième traite des exigences informatives à destination des autorités de contrôle et du public et notamment des échanges de données entre l’assureur et ses sous-traitants.

2015 24 Septembre Courtage News

A noter qu’au titre de la directive, le délégataire est considéré comme un sous-traitant de l’assureur, désignation qui ne plait pas à tous les courtiers. Ainsi, l’article 49 de la directive, qui traite de la sous-traitance, concerne tout particulièrement ceux qui pratiquent des activités de souscription, de gestion et d’encaissement, déléguées par les assureurs. En effet, cet article précise que « les entreprises d’assurance conservent l’entière responsabilité du respect de l’ensemble des obligations qui leur incombent lorsqu’elles soustraitent des fonctions ou des activités d’assurance ou de réassurance ». Cela signifie qu’elles vont être très vigilantes et demandeuses d’informations sur la gestion des contrats effectuée par les courtiers auxquels elles ont accordé des délégations. Aujourd’hui, à moins de six mois du 1er janvier 2016 (date de l’application de la directive, transposée en droit français par ordonnance, suivie de son décret d’application), où en sont les courtiers dans leur préparation à ce nouvel environnement réglementaire ?

Des exigences liées au pilier 2

La directive impose aux courtiers délégataires une qualité de service identique à celle de l’assureur et

la mise en place des exigences du pilier 2, qui recouvre l’ensemble des principes en matière de gestion des risques. Ce qui implique que les courtiers devront mettre en place une organisation appropriée et un contrôle interne précis sur leur propre organisation et sur les procédures de gestion des risques.

D.R.

Solvabilité 2 ne concerne pas que les assureurs, porteurs de risque. Si certains courtiers, notamment les grosses structures, ont très tôt pris conscience des changements induits par la directive, nombreux sont ceux qui ne se sont guère souciés des nouvelles règles prudentielles élaborées au niveau européen, en croyant ne pas être concernés. Or, Solvabilité 2, qui renforce l’ensemble de la chaîne de la maîtrise des risques des assureurs, impacte aussi les courtiers. Ils sont particulièrement concernés par les deuxième et troisième piliers de la directive :

Xavier RADenAc,

Responsable contrôle et pilotage à la Direction technique et produits, AlliAnz FRAnce

« Les courtiers délégataires devront mettre en place un dispositif de contrôle non seulement de niveau 1 mais de niveau 2, via une structure spécifique interne. Elle sera chargée des contrôles aléatoires sur les processus de travail et de traitement, afin d’analyser les risques là où les enjeux sont les plus forts. Les courtiers doivent atteindre ce minimum d’exigences au regard de Solvabilité 2 »,

D.R.

activités déléguées

Frédéric GRAnD,

Directeur, AlliAnz couRtAGe

Pourtant, chez les plus petits courtiers, l’hétérogénéité demeure et certains d’entre eux n’ont pas encore pris totalement la dimension de l’importance de la préparation, tel ce courtier délégataire en IARD, qui souhaite garder l’anonymat : « Nous n’avons encore rien mis en œuvre et attendons d’être sollicités par nos compagnies. J’estime ne pas être un cas isolé parmi les courtiers concernant cet attentisme ». En revanche, un autre courtier de même taille,

Thierry Morin, dirigeant du cabinet Saint-Paul à Paris, signale quant à

D.R.

et les courtiers qui ne sont pas encore au fait de ce qui va leur arriver », remarque Frédéric Grand, Directeur d’Allianz Courtage. Même au Syndicat 10, un de ses membres estime que « certains courtiers se sentent encore à cent lieux de la problématique Solvabilité 2 ». Afin d’aider ses courtiers à se préparer à la réglementation, Allianz France organise, pour une vingtaine de ses courtiers les plus importants, des séances d’information, avec des fiches expliquant comment répondre aux contraintes et mettre en place un planning pour atteindre les objectifs en temps voulu. « Pour les plus petits Les courtiers devront courtiers nous ouvrons mettre en place une une box d’échanges avec organisation appropriée eux et nous prioriserons et un contrôle interne précis nos interventions et forsur leur propre organisation mations à distance », et sur les procédures de indique Frédéric Grand. gestion des risques. De même chez Generali, des réunions de sensibiliSi les exigences sont les mêmes pour sation ont lieu dans les cinq régions tous les courtiers délégataires, le de courtage, à l’aide de modules de niveau de préparation est variable formation sur la future réglemenet diffère en fonction de la taille du tation. « Les courtiers ne peuvent cabinet. « Il y a deux ans, il fallait plus ignorer Solvabilité 2, ni passer faire de la pédagogie autour de Sol- à travers les mailles du filet », estime vabilité 2, aujourd’hui les courtiers Philippe Saby, ex Directeur réseau l’ont intégré, mais il y a une diffé- courtage chez Generali, aujourd’hui rence entre les grands délégataires Directeur général de Solly Azar. de gestion en collective, qui ont des moyens et la capacité à se préparer, Surveillance accrue des

explique Xavier Radenac, Responsable contrôle et pilotage à la Direction technique et produits chez Allianz France. De plus, ces courtiers devront justifier de leur maîtrise de l’activité sous-traitée et des exigences réglementaires en se préparant à des contrôles et à des audits de plus en plus fréquents de la part des autorités de contrôle et/ou des assureurs. Ils devront par ailleurs se mettre en conformité avec les exigences en matière d’honorabilité et de compétence garantissant l’adéquation des profils au niveau d’exigence des activités.

thierry MoRin,

Dirigeant, cAbinet SAint-PAul, PARiS

lui que « Solvabilité 2 est devenue récemment une préoccupation, car les compagnies deviennent insistantes pour signer de nouveaux protocoles ». Toutefois, il reste serein face aux exigences requises par la directive Solvabilité 2, dans la mesure où le cabinet a obtenu la certification ISO 9001. « Nous avons été certifiés dans le cadre d’une traçabilité complète de notre gestion tant en production qu’en sinistres, grâce à notre outil informatique nous permettant de maîtriser les processus. Cette démarche nous a aidés dans le contrôle et la qualité. Nous sommes donc relativement sereins vis-à-vis de Solvabilité 2 », estime Thierry Morin.

Chez les plus petits courtiers, l’hétérogénéité demeure et certains d’entre eux n’ont pas encore pris totalement la dimension de l’importance de la préparation . En revanche, plus le cabinet est important, plus il a de délégations et plus il est avancé dans la préparation à Solvabilité 2. Depuis plusieurs années, cette réglementation est un sujet de préoccupation et de véritables organisations et procédures sont mises en place, à l’instar de ce

Septembre 2015 25 Courtage News

EnquêtE - SOlvabIlIté 2 : 2016, unE annéE chaRnIèRE pOuR lE cOuRtagE notre équipe d’une dizaine d’auditeurs internes volontaires, pour la plupart déjà auditeurs qualité, que nous avons formés sur la partie risque en 2014 », explique Lionel Debève. En 2014, le courtier a ainsi mené en interne vingt-cinq audits qualité et risques. De leur côté, les grossistes ont globalement pris conscience assez tôt de la problématique Solvabilité 2. Chez Solly Azar, les exigences des compagnies liées à Solvabilité 2 ont été anticipées au maximum avec la réalisation d’une cartographie des risques et des process. « Depuis trois ans, nous avons mis en place une Direction du contrôle interne qui adapte et contrôle la conformité de nos processus, afin de maîtriser l’ensemble des risques. Aujourd’hui j’estime que nous sommes prêts pour l’entrée en vigueur de la réglementation en janvier 2016, car nous sommes déjà entrés dans l’ère Solvabilité 2 », informe Julien Lesser, Directeur juridique et social. Le groupe April, courtier qui détient

Les grossistes ont globalement pris conscience assez tôt de la problématique Solvabilité 2.

des compagnies d’assurance, a été très tôt sensibilisé à Solvabilité 2.

D.R.

qui a été fait dans les compagnies d’assurance. Ainsi, chez le courtier Verspieren, qui travaille avec tous les assureurs du marché et bénéficie d’un grand nombre de délégations de gestion, l’impact de Solvabilité 2 se fait sentir à tous les niveaux (informatique, finance, service juridique, organisation et qualité). « Nous devons apporter à l’assureur la preuve que nous ne lui faisons pas courir de risque au cours de la gestion des contrats. Notre enjeu est donc d’être en conformité avec la réglementation Solvabilité 2, qui crée un formalisme nouveau. Ce n’est pas la technique du métier qui change mais ce formalisme qui renforce l’aspect administratif de la gestion », remarque Lionel Debève, Directeur organisation et qualité chez Verspieren. Dès 2011, le courtier, qui est certifié ISO 9001 en frais de santé et prévoyance, s’est emparé du dossier Solvabilité 2. En s’appuyant sur la norme qualité et maîtrise des risques ISO 31000, il établit une cartographie afin d’identifier les risques potentiels, mettre en place les moyens de prévention et évaluer les coûts. « Nous avons également rédigé un manuel de management des risques et constitué

Fabrice MARAVAl,

Directeur finance et assurance, APRil

« Notre modèle de grossiste nous a préparés aux enjeux de cette réglementation », informe Fabrice Maraval, Directeur finance et assurance chez April. La démarche du groupe s’est traduite par une mise en conformité, notamment sur le pilier 2. Fabrice Maraval estime avoir « un bon degré de préparation à Solvabilité 2. Nous avons mis en place un contrôle interne et avons formalisé nos processus de contrôle, par la création d’une cartographie des risques, d’un Plan de continuité d’activité (PCA) et d’un Plan de reprise d’activité (PRA). Les compagnies demandent

« Chez Verspieren, nous avons un très grand nombre de conventions de délégation à traiter. La révision de l’ensemble des protocoles représente un travail extrêmement chronophage. Autrefois, une convention de délégation tenait en quelques pages portant principalement sur la rémunération et le reversement des primes, alors qu’aujourd’hui il y a au minimum quatre volets : un volet métier pour la gestion, un volet juridique, un volet financier pour les flux et un volet risque pour la conformité, entre autre à Solvency 2.

2015 26 Septembre Courtage News

Nous avons de nombreuses réunions avec chacun des assureurs pour s’accorder sur les conventions ou les protocoles. Aussi sur certains domaines comme les frais médicaux et la prévoyance, nous avons rédigé notre propre convention type, que nous proposons aux assureurs. Cette démarche vise à simplifier et à accélérer l’établissement de la convention en respectant les impératifs des deux parties. De plus, l’avantage pour nous est une meilleure compatibilité avec notre façon de faire en interne, et c’est un facteur d’économie, car nous pouvons industrialiser les process ».

D.R.

La révision des délégations

lionel DebèVe, Directeur Organisation Qualité et Risque VeRSPieRen

Pour ce qui est du pilier 3, le dossier Solvabilité 2 comporte le volet reporting, des données à transmettre aux autorités de contrôle et au public. Les assureurs vont devoir communiquer davantage d’informations fiables et pertinentes de manière plus fréquente, avec une exigence de profondeur historique beaucoup plus élevée qu’auparavant. Les courtiers qui possèdent ces informations devront donc les transmettre en respectant un processus contraignant : démontrer que les données transmises reflètent bien les risques en portefeuille et que les processus des flux de données sont fiables. Pour cela ils doivent effectuer des reporting réguliers auprès de leurs partenaires assureurs sur la souscription, la gestion des sinistres, la gestion des risques… et formaliser les procédures de transmission.

D.R.

Afin de se conformer aux nouvelles dispositions de transmission de données fiables, les courtiers devront disposer d’un système d’information performant.

Julien leSSeR,

Directeur juridique et social, SollY AzAR

Mais, face à l’accroissement de l’exigence de reporting de données, Julien Lesser évoque un aspect de confidentialité liée à la transparence exigée par Solvabilité 2. « Les compagnies auront une connaissance

Afin de se conformer aux nouvelles dispositions de transmission de données fiables, les courtiers devront donc disposer d’un système d’information performant (matériel, logiciel, personnel). « Nous avions déjà un mode de transmission de données pour le suivi technique du portefeuille. Aujourd’hui nous avons anticipé en investissant dans un système d’information plus performant pour alimenter au mieux les assureurs en données fiables »,

informe Fabrice Maraval. De son côté, Philippe Saby recommande d’utiliser EDI Courtage. « C’est la meilleure traçabilité avec la même norme pour toutes les compagnies. Si les courtiers n’utilisent pas cette technologie, la mise en conformité sera compliquée ».

D.R.

Des exigences liées au pilier 3

totale de toutes les données de notre portefeuille, aussi j’estime qu’il faudra établir des clauses de confidentialité et de non concurrence ». Ce sentiment est également partagé par Thierry Morin : « ces reporting et audits constituent une sorte d’immixtion des assureurs dans nos cabinets. Jusqu’où iront-ils ? Nous devons être vigilants face à leurs exigences de plus en plus fortes ». Selon Lionel Debève, « les reporting seront plus denses car l’assureur doit détenir les mêmes informations que nous et avoir une vue complète sur les données du client et de la gestion du contrat ». La problématique des reporting est très importante car les courtiers devront mettre en place des procédures différentes selon chaque assureur. Pour y apporter une solution, des discussions concrètes ont eu lieu entre assureurs et intermédiaires au sein d’un groupe de travail. « Les assureurs et les courtiers ont trouvé un accord sur la façon de faire remonter les informations de manière standardisée par la création d’un modèle de reporting de données informatisé », poursuit-il.

Philippe SAbY,

Directeur général, SollY AzAR ex Directeur courtage, GeneRAli

Solvabilité 2 fait bouger les lignes

Ce renforcement des exigences qualitatives implique de la part des assureurs une révision des conventions de délégation, dans le sens d’un accroissement du formalisme. « Les assureurs intègrent dans leurs nouvelles conventions des clauses plus contraignantes sur les modalités de gouvernance, la remontée des informations, la preuve des compétences et les conditions des relations avec l’ACPR, en vertu du droit de suite », précise Caroline Albanet-Sarocchi, Asso-

D.R.

que nous ayons mis en place un PCA, car nous sommes délégataires de fonctions stratégiques. C’est un principe primordial de gouvernance et de saine gestion ».

caroline AlbAnet-SARocchi, Associé et Directeur général, R&b PARtneRS

Septembre 2015 27 Courtage News

EnquêtE - SOlvabIlIté 2 : 2016, unE annéE chaRnIèRE pOuR lE cOuRtagE

D.R.

cié et Directeur général de R&B Partners. On peut réellement parler d’un nouveau modèle relationnel entre les courtiers et les assureurs. La relation commerciale sera transformée et davantage formalisée par écrit qu’elle ne l’est actuellement.

benjamin RouSSel,

Directeur prévoyance et santé, ActuARiS

« La directive Solvabilité 2 impose notamment aux assureurs de rédiger leur politique de sous-traitance puis les conventions de délégation par écrit, afin d’en préciser les conditions, les garanties, le déroulement des audits sur l’ensemble du portefeuille délégué », explique Benjamin Roussel, Directeur prévoyance et santé chez Actuaris. La renégociation des conventions de délégation a déjà commencé. Certaines discussions sont parfois musclées car les compagnies souhaitent inscrire un maximum de garanties dans leurs conventions. Ainsi Thierry Morin n’a pas hésité à « refuser un nouveau protocole d’une compagnie, qui créait des engagements supplémentaires, notamment une obligation de résultat qui à mon sens n’avait pas lieu d’être ».

On peut réellement parler d’un nouveau modèle relationnel entre les courtiers et les assureurs. 2015 28 Septembre Courtage News

Les conventions de délégation d’encaissement vont particulièrement évoluer et seront de nature à tendre les relations entre assureurs et courtiers. Solvabilité 2 impose en effet des règles de provisionnement très strictes lorsque l’assureur confie l’encaissement des primes au courtier, afin d’éviter le reversement tardif des cotisations. Le courtier doit transférer les fonds dans un délai de 90 jours suivant la date de l’échéance. Si au bout de trois mois, la cotisation n’a pas été collectée, l’assureur est contraint de provisionner 90 % de cette somme. Il sera extrêmement exigeant sur le transfert des fonds. Les courtiers devront donc être vigilants sur leur propre gestion de trésorerie. Dans ce travail de renégociation de leurs conventions de délégation, il est probable que certains assureurs cherchent à réduire le nombre de leurs courtiers délégataires pour ne conserver que les plus grands acteurs et les mieux organisés. Certaines compagnies seront amenées à rationaliser leur réseau, car pour elles aussi, les contrôles demandent des ressources qui les impacteront en termes de temps et de coût. Chez Allianz France, les protocoles sont en cours de révision. « Nous avons un Comité de délégation qui travaille sur les conventions en introduisant les clauses Solvabilité 2, et en revoyant notamment les résultats des questionnaires Solvabilité 2 et les modes de contrôle à venir. Nous serons plus rigoureux sur l’accès aux délégations. Elles ne seront accordées qu’après avoir réalisé des analyses préalables effectuées par le Comité de délégation », explique Frédéric Grand, qui s’attend à une baisse des délégataires, car pour certains courtiers, la délégation ne sera pas économiquement viable. Chez Generali, les process de délé-

gation ont été revus, une direction contrôle la capacité et l’habilitation des courtiers. Les pouvoirs de délégation ont été contractualisés ainsi que les engagements vis-à-vis des courtiers, segmentés en trois groupes selon le niveau de délégation : les courtiers premium, les courtiers experts spécialistes et les courtiers affaires. Il n’y a pas de délégation sans contrôle et les courtiers délégataires seront exposés à de nombreux contrôles sous la forme d’audits. « Les assureurs déploient des plans de contrôle plus stricts et ont mis en place des équipes pour auditer les courtiers », informe Caroline Albanet-Sarocchi. L’objectif pour les assureurs est de vérifier la conformité à la délégation. « Ils nous remettent un rapport d’audit qui identifie les points forts et les points d’amélioration et dans ce cas formulent des préconisations ou correctifs à mettre en place. Ces audits ne sont pas punitifs et nous permettent de progresser », estime Lionel Debève. Mais une des difficultés pour les courtiers est de faire face à la multitude des procédures liées aux audits des différents assureurs (lire encadré ci-contre).

Possible regroupement de courtiers

Par ailleurs, la mise œuvre de Solvabilité 2 demande des investissements conséquents tant en hommes qu’en matériels, qui peuvent créer des difficultés ou fragiliser les plus petits cabinets, pour lesquels les coûts seront trop lourds à assumer. La solution viendra alors du regroupement de cabinets ou de la mise en commun de moyens. « Certes, les courtiers doivent avoir une capacité financière pour s’adapter aux nouvelles conditions réglementaires, réussir le passage des audits et avoir un système d’information

Comment faire face aux audits et aux procédures hétérogènes Un courtier, par définition, est un intermédiaire qui travaille avec plusieurs fournisseurs, de manière à proposer à son client la meilleure offre du marché correspondant à son besoin. Mais cette faculté d’accès à de nombreux assureurs risque de devenir une sérieuse contrainte dans le cadre de Solvabilité 2 pour s’adapter aux différentes conventions de délégation et aux nombreux audits diligentés. Le revers de la délégation est effectivement le contrôle et les audits. « Les audits créent une charge de travail supplémentaire en termes de coût et de personnel affecté à la gestion. A la

performant. Des acteurs vont certainement se recentrer sur la vente ou fusionneront avec d’autres courtiers. Certains pourront faire appel à des fonds d’investissement pour créer un business plan et obtenir du

La mise œuvre de Solvabilité 2 demande des investissements conséquents tant en hommes qu’en matériels, qui peuvent créer des difficultés ou fragiliser les plus petits cabinets.

cash pour leur mise en conformité », signale Benjamin Roussel. Il est clair que Solvabilité 2 va modifier profondément le métier de courtier, mais les effets ne seront pas forcément négatifs.

Direction du contrôle interne nous avons une personne qui passe 100 % de son temps à gérer les audits », signale Julien Lesser, Directeur juridique et social chez Solly Azar. L’assureur, contraint lui-même par l’autorité de contrôle, va accentuer le nombre des audits chez son délégataire, qui devra faire face à autant de procédures particulières qu’il a de fournisseurs. « Il y a une vraie réflexion autour des audits. Il faut harmoniser les méthodologies d’audit ou demander à un tiers de faire et mutualiser les audits pour compte,

« L’objectif de cette réglementation est d’organiser la transparence des informations et valorisera le courtier qui joue le jeu. En améliorant la gestion de son cabinet, Solvabilité 2 renforcera sa valeur ajoutée notamment au niveau de son rôle de conseil », estime Caroline Albanet-Sarocchi. C’est ce que remarque Philippe Saby : « les courtiers apprécient ce formalisme qui les protège et professionnalise leur activité. Solvabilité 2 leur permettra d’acquérir des gains de productivité au moment où les marges baissent. Les cabinets ne pourront plus tout faire, mais ils devront se spécialiser dans des domaines de compétence où ils apporteront de la valeur ajoutée. Seuls émergeront ceux qui auront pris conscience de l’importance de la réglementation et se seront mis aux normes ». Quant à Benjamin Roussel, il estime que « Solvabilité 2 ajoute du bon sens à ce qui devrait se faire depuis des années.

ce qui aurait également l’avantage de diviser le coût. On pourrait aussi envisager d’attribuer une note aux courtiers. Au vu de cette note, l’assureur serait renseigné sur le niveau de qualité de l’organisation et des dispositifs mis en place par le cabinet de courtage. Cela pourrait alors limiter les charges d’audit, tout en donnant de la lisibilité sur le marché. C’est d’ailleurs le but des réflexions que nous avons initiées avec une vingtaine d’acteurs du marché autour de la démarche Actu-Gestion », explique Benjamin Roussel, Directeur Prévoyance et Santé chez Actuaris.

Solvabilité 2 peut être vu soit comme une contrainte, soit comme une opportunité de moderniser la chaîne de gestion, d’avoir accès à plus d’appels d’offres, moyennant quelques investissements ».

Solvabilité 2 va modifier profondément le métier de courtier.

Enfin, vis-à-vis des consommateurs, la réglementation sécurisera la gestion des contrats avec moins de doublons, plus de fluidité et de rapidité dans les chaînes de traitement. Les courtiers offriront un niveau de qualité et de transparence plus élevé. En tout cas, espérons que les relations avec la clientèle en soient largement améliorées. ■ Anne Vathaire

Septembre 2015 Courtage News

DROIT

Protection sociale complémentaire des salariés : de la désignation à la recommandation D.R.

Avocat associé, FROMONT BRIENS

Thibault GaLas,

Avocat, FROMONT BRIENS

De l’interprétation de la décision du Conseil Constitutionnel par la Cour de cassation et le Conseil d’État, à la résistance de certaines cours d’appel, les clauses de désignation génèrent une jurisprudence abondante et contradictoire. Leur portée pratique doit cependant être relativisée, le législateur leur ayant substitué les clauses de recommandation. Par la technique des clauses de désignation conclues au niveau des branches professionnelles, les partenaires sociaux ont confié la couverture de régimes de protection sociale complémentaire à un ou plusieurs organismes assureurs, auprès desquels les employeurs étaient tenus de couvrir leurs salariés. Ces dispositifs ont généré un affrontement entre les principes d’égalité et de solidarité, d’une part, et les libertés contractuelles et la libre concurrence, d’autre part.

I – Inconstitutionnalité des clauses de désignation Une décision du Conseil Constitutionnel 1 a semblé clore ce débat. Saisi du projet de loi relatif à la sécurisation de l’emploi 2, il a censuré l’article L. 912-1 du code de la Sécurité sociale considérant que les désignations qu’il autorisait, au regard de l’objectif poursuivi, portaient une atteinte disproportionnée à la liberté d’entreprendre et à la liberté contractuelle. Cependant, afin de ne pas mettre en péril la sécurité juridique des situations existantes, il a déclaré

2015 30 Septembre Courtage News

cette décision inapplicable aux « contrats pris sur ce fondement, en cours […], et liant les entreprises [aux organismes assureurs] ». Cette « réserve d’inconstitutionnalité » a ouvert un nouveau débat sur l’interprétation de la notion de « contrats en cours ». Une approche littérale conduit à considérer qu’en se référant aux contrats liant les entreprises aux organismes assureurs, elle ne pouvait pas viser les accords de désignation. Pourtant, le Conseil d’État 3 a considéré que cette décision permettait de maintenir le système existant jusqu’à l’échéance des accords, qu’il a fixée, de manière singulière, à la date de réexamen périodique des clauses de désignation. Cette position a ensuite été adoptée par la Cour de cassation 4. Elle a jugé que les désignations antérieures à la publication de la décision du Conseil Constitutionnel, conservent leur valeur contraignante, y compris à l’encontre des entreprises n’ayant pas souscrit de contrat auprès de l’organisme désigné, quand bien même elles auraient souscrit auprès d’un autre,

une couverture plus favorable. Ces décisions ne sont pas dépourvues de portée pratique, puisqu’elles rendent les employeurs récalcitrants, débiteurs de l’organisme assureur désigné, à hauteur des cotisations échues et non payées depuis la date à laquelle ils étaient tenus d’y adhérer… En outre, selon la Cour de cassation 5, il n’existait aucune obligation de mise en concurrence des organismes assureurs, préalablement à leur désignation. Pourtant, l’Autorité de la concurrence 6, dans la droite ligne de la jurisprudence de la CJUE du 3 mai 2011, avait soutenu la position inverse… La façon dont les termes de la décision du Conseil Constitutionnel ont été tordus et l’absence de motivation des arrêts rendus a conduit certaines cours d’appel 7 à résister en jugeant que « les contrats en cours » ne pouvaient être que les contrats d’assurance conclus entre un employeur et un organisme d’assurance. La question des clauses de désignation n’est donc pas totalement épuisée. La cour d’appel de Grenoble, saisie sur renvoi des arrêts du 11 février 2015, pourrait bien prolonger le débat si, à l’instar des juges de Riom, elle choisissait de résister

D.R.

Laurence Chrebor,

à la Cour de cassation, en faisant une application littérale de la décision du Conseil Constitutionnel. La Haute juridiction devrait, en cas de nouveau pourvoi, statuer en assemblée plénière. Enfin, la Cour de justice de l’Union Européenne doit prochainement se prononcer sur la validité de désignations intervenues sans mise en concurrence préalable des organismes assureurs. Dans l’attente de cette décision, la Cour d’appel de Riom 8 a accordé à un employeur, condamné à adhérer à un organisme désigné ainsi qu’à payer les arriérés de cotisations, une suspension d’un an de l’exécution des condamnations. Inconstitutionnel, l’article L.912-1 du code de la Sécurité sociale a été réécrit, remplaçant la technique de la désignation par celle de la recommandation.

II – Vers un mécanisme moins contraignant ? L’édifice réglementaire des recommandations est achevé, du contenu du degré élevé de solidarité, au rapport dû par les organismes assureurs recommandés, en passant par le processus de leur sélection : • seul l’accord introduisant un « degré élevé de solidarité » pourra « inviter » les employeurs à confier la couverture de leurs salariés à un ou plusieurs assureurs sélectionnés. Tel est le cas lorsqu’il prévoit qu’au moins 2% du financement sont dédiés au financement de prestations non directement contributives, d’action sociale ou de prévention. En l’absence d’interprétation univoque, certains appels d’offres publiés prévoient que seuls les employeurs adhérant à l’organisme recommandé sont tenus de financer cette contribution. D’autres les y contraignent tous, en réservant parfois les prestations aux seuls salariés affiliés à un organisme recommandé…

Inconstitutionnel, l’article L.912-1 du code de la Sécurité sociale a été réécrit, remplaçant la technique de la désignation par celle de la recommandation. • toute recommandation devra être précédée d’une procédure de mise en concurrence, transparente, impartiale et égalitaire, décrite par décret ; • enfin, un rapport sur le contenu des éléments de solidarité, l’équilibre du régime et sa mise en œuvre devra être remis chaque année. Seule survivance de la mutualisation des risques des anciennes désignations, les organismes recommandés devront accepter l’adhésion de toute entreprise entrant dans le champ d’application de l’accord, moyennant pour l’ensemble des entreprises et des salariés application d’un tarif et de garanties identiques. Pourtant, certains accords créent une surprime à la charge des employeurs en cas d’adhésion tardive… A quand la fin des désignations ? Les textes sont aujourd’hui stabilisés, mais il reste des marges d’interprétations qui devraient générer de nouveaux contentieux. Les premiers accords de recommandation prendront effet prochainement, à l’issue des mises en concurrence

publiées depuis le printemps 2015. Cependant, les désignations, « en cours » ou arrivées à échéance, suscitent encore des interrogations. Au-delà du devenir à court terme des « contrats en cours », la question du sort des excédents accumulés dans les comptes de certains régimes professionnels n’est pas tranchée. S’ils restent attachés au « contrat-cadre » conclu entre les partenaires sociaux et l’organisme assureur désigné, ils ne semblent pas plus « transférables » que le contrat lui-même, à une multitude d’acteurs. Aussi, dans un premier temps, les employeurs pourront trouver plus favorable de maintenir leur adhésion auprès de l’ex-désigné, plutôt que de rejoindre un nouveau recommandé… ■ 1

Conseil constitutionnel, Décision n°2013-672 DC du 13 juin 2013

Loi n°2013-504, 14 juin 2013

Avis CE, sect. soc 26 sept. 2013, n° 387.895

Cass. soc., 11 févr. 2015, n°14-11.409 et 14-13.538

Cass. soc., 11 févr. 2015, n°13-26.015

Avis n° 13-A-11 du 29 mars 2013

CA Riom, 24 févr. 2015, n°13/03187 et CA Toulouse, 24 févr. 2015, n° 14/03067

CA Riom, 18 mai 2015, n°14/00833

Septembre 2015 31 Courtage News

DROIT

Les potentiels et freins

de l’e-santé Marguerite Brac de la Perrière,

D.R.

Directrice du département santé numérique, ALAIN BENSOUSSAN AVOCATS

Fort d’une croissance estimée à plus de 5 % par an d’ici à 2020, le secteur de l’e-santé rassemble des acteurs de tous bords, publics et privés, à but non lucratif et à but lucratif, autour d’activités liées en particulier à la télémédecine, la msanté, les objets connectés de santé et la robotique de santé. Les solutions innovantes de l’e-santé sont en particulier déployées par les complémentaires santé à des fins d’attractivité, de réduction du taux de sinistralité, de fidélisation des assurés et de meilleure connaissance de ces derniers. D’ici le 1er janvier 2016, date d’échéance de la généralisation de la complémentaire santé obligatoire à toutes les entreprises du secteur privé, c’est la course à la différenciation entre complémentaires santé. Ce contexte particulier constitue le terreau d’un déploiement massif des services d’e-santé. En effet, ces derniers mois ont émergé de nombreux services à destination des assurés, articulés : • sur le plan médical, autour de la prévention et de la prise en charge des maladies chroniques ; • sur le plan technico-juridique, autour de la télémédecine, du téléconseil, ou de l’utilisation d’objets connectés. Toutes ces composantes ont pour dénominateur commun des traitements de données de santé à caractère personnel suscitant une défiance certaine. Ces traitements de données ne peuventcependant-heureusement-

2015 32 Septembre Courtage News

pas conduire à l’exclusion ou la modification des contrats, cotisations ou primes d’assurance. En outre, et notamment, ils supposent le recueil du consentement de la personne concernée, et doivent assurer la sécurité et la confidentialité des données : en particulier, leur accès suppose une habilitation et une authentification forte, et leur hébergement - lorsqu’il n’est pas réalisé par le responsable de traitement lui-même - doit l’être par un hébergeur agréé. Ainsi, a notamment été proposé un service de téléconsultation au bénéfice d’assurés, présenté comme s’inscrivant dans le respect de : • la règlementation relative à la télémédecine définissant les conditions de mise en œuvre et d’organisation de ces actes médicaux, dont la contractualisation avec une ARS ; • la loi Informatique et libertés, telle qu’interprétée par la CNIL, c’està-dire supposant une autorisation préalable au traitement de données mis en œuvre dans ce cadre. Ce type de service soulève des problématiques d’une part juridiques, notamment liées à l’articulation entre le caractère national

du service et la régionalisation imposée par la contractualisation avec les ARS, et d’autre part éthico-politiques liées à l’émergence d’un système de santé à deux voies (AMO et AMC) et deux vitesses puisque les téléconsultations ne sont, à date, pas prises en charge par l’assurance maladie. On assiste également à la multiplication des services de téléconseil dont l’objet est de proposer de l’information médicale personnalisée. Il s’agit d’une activité non spécifiquement règlementée, dont la frontière avec la téléconsultation est ténue.

On assiste à la multiplication des services de téléconseil dont l’objet est de proposer de l’information médicale personnalisée. Enfin sont développés de nombreux services en ligne (plateforme et/ou application) associés à des objets connectés destinés à encourager l’activité physique, favoriser l’observance connectée et permettre le suivi physiologique. Sur le plan juridique, leur mise sur le marché suppose la qualification préalable des objets et applications concernés (dispositifs médicaux ou non) et des données traitées (de santé, ou de bien-être), de sorte à identifier le régime applicable pour déployer sereinement ces services innovants auprès d’utilisateurs pour lesquels ces différentes formalités juridiques préalables (marquage CE, agrément hébergeur de données de santé, autorisation Cnil) constituent des gages de sécurité et de fiabilité. ■

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DROIT

Gestion déléguée :

Quelles contreparties pour les courtiers ? Isabelle MONIN LAFIN,

D.R.

Avocate associée fondatrice, ASTREE AVOCATS

Les textes transposant la directive européenne solvabilité II (Décret n° 2015-513 du 7 mai 2015 pris pour l’application de l’ordonnance n°2015-378 du 2 avril 2015) sont publiés, et le dispositif entrera en vigueur le 1er janvier 2016. il est impératif de négocier des clauses dites de réversibilité des délégations. S’il n’a vocation à s’appliquer qu’aux compagnies d’assurance, nous évoquons de longue date les impacts sur l’exercice par les courtiers d’assurances de la gestion de production et de sinistres déléguée pour le compte des assureurs. À l’heure des préparatifs où les compagnies d’assurance s’activent pour diffuser auprès de leurs délégataires de nouveaux accords de délégation, il n’est pas inutile d’alerter les courtiers sur les enjeux de ce nouveau dispositif.

De l’absence d’écrit aux procédures en tout genre… La contractualisation des rapports entre assureurs et courtiers était il y a peu un tabou. L’entrée en vigueur du dispositif est vécue pour certains comme une véritable « douche écossaise ». De l’absence d’écrit, ils se voient imposer des conventions particulièrement complexes au sein desquelles sont décrites de façon extrêmement

2015 34 Septembre Courtage News

précise l’ensemble des procédures relatives aux obligations issues de la délégation. Formation du personnel, procédures de traitement des données, de règlements, engagements de services, continuité de

l’activité, transparence, obligations de reporting, audit et contrôle… tout ceci dans des conditions parfaitement unilatérales et en général difficilement négociables. Le courtier qui n’a pas du tout anticipé ces situations et qui n’avait pas préalablement préparé son entreprise, son personnel, ses processus, ses outils informatiques à l’ensemble des obligations que lui imposeront dès le 1er janvier 2016 les assureurs, se trouvera dans une situation particulièrement délicate pour espérer maintenir son référencement et conserver sa délégation.

Quelle contrepartie pour le courtier ?

Le dispositif réglementaire n’a pas prévu de contreparties. Elles sont pourtant cruciales. Tout relève donc du domaine contractuel et doit donc être négocié. Or, force est de constater que les acteurs de la distribution restent extrêmement timides quant à l’identification et à la formulation vis-à-vis des assureurs des contreparties nécessaires à l’exercice de cette activité de gestion déléguée sous haute responsabilité et surveillance des assureurs. Au-delà de la rémunération qui doit être entièrement revue, il est également important de se prémunir contre les déréférencements dont l’intervention sera de plus en plus fréquente. Ainsi, il est impératif de négocier des clauses dites de réversibilité des délégations prévoyant les conditions matérielles et financières dans lesquelles s’effectuera le transfert des données, le transfert des polices, la propriété des outils, le savoir-faire industriel développé par le courtier tout au long de la délégation. Tout autant de questions qu’il faut aborder avec maturité et conviction.

Délégataire oui, mais courtier délégataire ! C’est le statut qu’il faut revendiquer et préserver, y compris dans l’exercice des délégations effectuées pour le compte des assureurs. Gare aux conventions qui oublient parfois de mentionner l’existence de ce statut et pourquoi pas réfléchir à la mise en place de conditions générales de vente pour la profession, afin que cette activité à haute valeur ajoutée puisse continuer à être exercée dans des conditions rentables et indépendantes. ■

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DROIT

Prévoyance complémentaire et généralisation de la complémentaire santé François COUILBAULT, D.R.

Docteur en Droit, Avocat à la Cour d’Appel de Paris, Chargé d’Enseignements à l’Université, PARIS II PAnthéon ASSAS

A compter du 1er janvier 2016, tous les salariés devront bénéficier d’un remboursement de certaines de leurs dépenses de santé. L’obligation résulte de l’article 1er de la loi n° 2013-504 du 14 juin 2013. Le décret n° 2014-1025 du 8 septembre 2014 précise le dispositif. I - Obligation pour les entreprises L’article L. 911-7, I C.S.S. impose aux entreprises de mettre en place, d’ici le 1er janvier 2016, « une couverture collective à adhésion obligatoire en matière de remboursements complémentaires de frais occasionnés par une maladie, une maternité ou un accident… ». L’article L. 911-7, II énumère les dépenses qui doivent être prises en charge. Le décret n° 2014-1025 du 8 septembre 2014 définit le niveau des remboursements. Quatre catégories de dépenses doivent être, en tout ou partie, remboursées : le ticket modérateur, le forfait journalier hospitalier, les soins dentaires à hauteur de 125 % des tarifs SS, les soins optiques avec trois forfaits prévus (100, 150 et 200 €) en fonction du niveau de la correction. Aux termes de l’article L. 911-7, II du code de la Sécurité sociale, l’employeur est tenu d’assurer au moins la moitié du financement de la couverture minimale. Le régime mis en place en application de l’article L. 911-7 doit être collectif et obligatoire. Certains salariés peuvent toutefois être dispensés de s’affilier, « eu égard à la

2015 36 Septembre Courtage News

nature ou aux caractéristiques de leur contrat de travail ou au fait qu’ils disposent par ailleurs d’une couverture complémentaire ». S’agissant des salariés présents lors de l’adoption de la décision unilatérale mettant en place le régime, ils peuvent conformément à l’article 11 de la loi n° 89-1009 du 31 décembre 1989, refuser de cotiser. Lorsque l’employeur a mis en place un régime de prévoyance complémentaire incluant, pour les ayants droit du salarié, la couverture obligatoire, ces derniers peuvent être dispensés de s’affilier s’ils justifient être couverts par ailleurs.

II - Les contraintes de la Loi Evin La prévoyance complémentaire est essentiellement régie par la loi 891009, du 31 décembre 1989, dite « Loi Evin ». Aux termes de l’article 4, le contrat collectif doit prévoir les modalités et les conditions tarifaires des nouveaux contrats par lesquels l’organisme maintient la couverture des frais de soins, au profit des anciens salariés ou de leurs ayants droit. Le tarif ne peut excéder 50 % du tarif global applicable aux actifs.

PRÉVOYANCE SANTÉ

Si aucune clause prévoyant le maintien de la garantie ne figurait dans la notice, la jurisprudence considère que le salarié, privé de la possibilité de demander le maintien de la garantie frais de soins, peut obtenir de son employeur des dommagesintérêts en réparation du préjudice constitué par la perte de chance de maintien de la couverture. (Soc., 16 avr. 2008, n° 06-44.361). Par ailleurs, l’article 4 ne s’interprète pas comme posant uniquement le principe du maintien d’une couverture des frais de santé, tout en laissant à l’employeur ou aux partenaires sociaux la liberté de fixer les conditions de ce maintien, mais comme posant une obligation de maintien à l’identique, dans le contrat individuel souscrit par l’ancien salarié, de la couverture santé telle que prévue au contrat collectif. (Civ. 2e, 7 févr. 2008, n° 06-15.006). Le maintien de la garantie frais de soins, à un tarif encadré, pour les anciens salariés, illustre les contraintes imposées aux assureurs par la loi Evin. Dans le cadre de la mise en place de la complémentaire santé, les assureurs et intermédiaires d’assurances doivent être particulièrement vigilants et vérifier que les contrats qu’ils proposent sont en adéquation avec les exigences de la loi et de la jurisprudence sous peine de voir leur responsabilité engagée. ■

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assurance de personnes

Quelle généralisation

de la couverture santé aux retraités à l’horizon 2017 Edith Bocquaire, D.R.

Dirigeante, STYL’CONSULTANTS, Auteur de « Les grands principes de l’actuariat » (éditions de L’Argus de l’assurance)

Lors de son intervention du 12 juin au Congrès de la Mutualité, le Président de la République a annoncé la généralisation de la couverture santé aux retraités à l’horizon 2017. Mais la mécanique semble plus délicate à mettre en œuvre que pour les salariés. Etat des lieux

La généralisation de la couverture santé pour les salariés du privé suite à l’ANI du 11 janvier 2013 couvre à peine plus de la moitié des français, et une population croissante de retraités ne bénéficie pas du dispositif. Toutefois, selon une enquête de l’IRDES de 2010, les plus de 60 ans possèdent majoritairement une complémentaire santé, avec un léger décrochage à partir de 80 ans : à cet âge, le taux de non couverture (hors CMUc) passerait de 5% à 7%. Ainsi, la population retraitée non couverte serait donc comprise entre 0,7 million de personnes (à partir de 65 ans) et 0,9 million de personnes (à partir de 60 ans).

les jeunes adultes de 26 à 35 ans (6 500 € contre 1 650 €) ». Les remboursements de l’Assurance Maladie Obligatoire (AMO) sont plus importants pour les âges élevés (au-delà de 66 ans) du fait de la plus forte prévalence des ALD. Combinées à des dépenses de santé croissantes avec l’âge, les modalités de leur prise en charge par l’Assurance Maladie Obligatoire conduisent à des remboursements de celle-ci également croissants avec l’âge ». RAC après AMO salon l’âge 1 000 € 900 € 800 € 700 € 600 € 500 € 400 € 300 €

Les dépenses de santé, soins de ville et d’hôpital

Selon le rapport HCAAM 2013 (données DREES), « les dépenses de santé s’élèvent progressivement avec l’âge jusqu’à 55 ans puis plus rapidement. Les personnes de plus de 75 ans ont des dépenses de santé quatre fois plus élevées que

2015 38 Septembre Courtage News

200 € 100 € 0€ Jusqu’à 5 ans

De 6 à 15 ans

De 16 De 26 à 25 ans à 35 ans

De 36 De 46 à 45 ans à 55 ans

De 56 à 65 ans

De 66 à 75 ans

Plus de 75 ans

Graphique 1 : source Rapport HCAAM 2013 : le reste à charge (RAC) après AMO est plus élevé pour les personnes âgées, malgré des remboursements plus importants. Néanmoins, l’écart entre les jeunes et les personnes âgées est plus amorti par rapport à celui qui caractérise les dépenses (200€ à 850 €).

Le financement

Cette généralisation aux retraités implique pour l’Etat de se pencher

sur toutes les aides existantes à la complémentaire santé. A budget contraint, des arbitrages risquent d’être réalisés du collectif vers l’individuel.

A budget contraint, des arbitrages risquent d’être réalisés du collectif vers l’individuel. La dernière évaluation officielle figure dans le rapport HCAAM du 18/07/2013 : les aides fiscales et sociales aux seuls contrats collectifs sont estimées à 3Md€. Au total, l’ensemble des aides publiques à l’acquisition des complémentaires représente 5,6 Mds € au titre de 2011, dont 1,8 Md € supporté par les contrats d’assurance.

Les contraintes actuarielles

Les remboursements des assurances maladie complémentaires (AMC) sont aussi croissants avec l’âge. Le contrat devrait donc prévoir une cotisation évolutive permettant d’équilibrer cette charge.

Remboursement AMC salon l’âge 700 € 600 € 500 € 400 € 300 € 200 € 100 € 0€ Jusqu’à 5 ans

De 6 à 15 ans

De 16 De 26 à 25 ans à 35 ans

De 36 De 46 à 45 ans à 55 ans

De 56 à 65 ans

De 66 à 75 ans

Plus de 75 ans

Graphique 2 : source Rapport HCAAM 2013. La sinistralité moyenne annuelle d’un contrat santé passe de 200€ pour une personne de 25ans, 300€ pour une personne de 40 ans à plus de 400€ à 60ans, 500€ à 70 ans puis 600€ à plus de 75 ans (x 3). Selon la DREES (enquête sur les contrats santé les plus souscrits - 2010), 88,7% des contrats collectifs ne prévoient aucune augmentation de la prime avec l’âge. Le saut de tarification perçue est d’autant plus important que la part « employeur » (50% dans le panier de soins ANI) disparait.

est utilisé pour payer au grand âge les sinistres ne pouvant être financés par la seule cotisation du retraité. Cette formule de constitution d’une « provision pour risques croissants » existe déjà dans certains organismes. Son principe repose sur la mutualisation entre actifs et retraités qui relèveraient alors du même contrat ou régime. 700 € 600 €

500 €

500 € 334 €

400 € 300 € 200 € 100 €

Quelles pistes pour atteindre l’objectif ?

-€ -100 € - 200 €

1) Dans la logique des contrats collectifs, adapter la Loi Evin L’article 4 de la loi Evin de 1989 oblige l’assureur d’un contrat d’entreprise à proposer au retraité qui le souhaite une garantie similaire à celle des salariés, pour une prime qui ne peut dépasser 150% du tarif global des actifs (encadré 1). 700 € 600 € 500 €

435 €

400 € 290 €

300 € 200 € 100 € 0€ 30 ans

40 ans

prime autorisé

50 ans

60 ans

70 ans

Plus de 75 ans

dépassement

Par exemple pour un tarif global moyen de 290€, correspondant à un âge de 40 ans (prime pure à l’’âge), et une retraite supposée à l’âge de 60 ans, la cotisation du retraité ne peut excéder 290€*1.5=435€ (interprétation stricte). Au-delà, la charge de sinistre n’est pas couverte.

L’analyse de la charge de sinistres de 25 ans à 75 ans et plus montre qu’il est impossible de respecter ce plafonnement, sauf à ne l’appliquer qu’à la sortie du contrat (jeunes retraités) et faire croître la cotisation ensuite. Une autre possibilité est d’augmenter la prime des actifs. Dans ce cas, l’excédent mis en réserve

30 ans

40 ans

prime de risque

50 ans

60 ans

70 ans

Plus de 75 ans

supplément de prime appliquée

En reprenant l’exemple simplifié précédent, si la prime moyenne de 290€ est majorée à 334€ (majoration de 15% de l’ensemble des primes), la cotisation du retraité est tarifée à 334 €*1.5 = 500€. Les excédents de primes mis de côté permettent de couvrir les sinistres de la retraite sans majoration. Bien entendu, en pratique le niveau de la majoration appliquée aux actifs tient compte de leur poids par rapport aux retraites, dans une logique de mutualisation.

Mais l’idée nouvelle avancée serait de lisser l’augmentation tarifaire pour éviter la hausse brutale : par exemple le taux maximum de la cotisation pourrait être de 100% les premières années, puis croître au fur et à mesure de l’entrée en âge, par exemple 120 % à 70 ans, etc. Un tel calcul supposerait une mutualisation encore plus forte entre les actifs et les retraités que celle déjà prévue dans la Loi Evin. 2) dans la logique de tous les contrats, revoir le cahier des charges des contrats responsables A réalité technique égale, une option est d’imposer la mutualisation entre les âges dans le cahier des charges, permettant de bénéficier de la taxation favorable, selon par exemple le modèle des mutuelles de la fonction publique (encadré 2). L’analyse du graphique 1 (rapport de RAC 1 à 4 par rapport aux jeunes actifs) et du graphique 2

(rapport de 1 à 3 des remboursements moyens complémentaires actuels) montre que des marges existent, dans la limite bien sûr de ce que les retraités, eu égard à la revalorisation de leur pension, peuvent supporter. Il faut tenir compte aussi du fait que 26% d’entre aux bénéficient de la CMUc ou de l’ACS. ■

Encadré 1. Décret n°90-769 du 30 août 1990 pris pour l’application des articles 4, 9 et 15 de la loi n° 89-1009 du 31 décembre 1989 renforçant les garanties offertes aux personnes assurées contre certains risques Article 1. Les tarifs applicables aux personnes visées par l’article 4 de la loi du 31 décembre 1989 susvisée ne peuvent être supérieurs de plus de 50% aux tarifs globaux applicables aux salariés actifs.

Encadré 2. Décret n°2007-1373 du 19 septembre 2007 relatif à la participation de l’Etat. Article 16 : les garanties proposées doivent respecter les contraintes de solidarité tarifaire et d’affiliation suivantes : le rapport entre la cotisation ou la prime due par le souscripteur ou l’adhérent âgé de plus de trente ans acquittant le montant le plus élevé et la cotisation ou la prime due par le souscripteur ou l’adhérent âgé de plus de trente ans acquittant le montant le moins élevé, ne peut être supérieur à trois, à charge de famille et catégorie statutaire identiques et pour une option de garanties comparable.

Septembre 2015 39 Courtage News

assurance de personnes

La santé connectée : où en sommes-nous aujourd’hui ? Dr. Cécile Monteil,

té grand public, les données du patient risquent d’être hébergées sur des serveurs non sécurisés et revendues à des tiers.

D.R.

Directeur médical, AD SCIENTIAM

La santé connectée va révolutionner la pratique de la médecine ! Qui ne l’a pas entendu ou lu à de multiples Vers une évolution médireprises ? Des milliers d’applications smartphone et des cale de la santé connectée Heureusement ces obstacles sont millions d’objets connectés dédiés, des économies colos- peu à peu surmontés pour faire sales pour le système de santé, une véritable médecine émerger des outils connectés perdes 4P : Préventive, Prédictive, Participative, Personna- tinents, validés et répondant aux normes de sécurité indispensables. lisée, c’est la promesse de la « santé connectée ». Mais La Haute Autorité de Santé (HAS) qu’en est-il réellement aujourd’hui ? élabore actuellement un cahier des Le bien-être avant tout

Ce phénomène touche aujourd’hui majoritairement le secteur du “bien-être”, notamment avec le mouvement du « quantified-self », c’est à dire la mesure continuelle du soi à l’aide de capteurs corporels qui envoient leurs mesures au Smartphone. Tout y passe, du poids lu par une balance connectée au comptage des pas par une montre qui vous somme de bouger si vous êtes resté trop longtemps inactif, ou à l’évaluation de votre sommeil par une application qui vous réveillera au «meilleur moment» selon votre nuit. Autant de paramètres jusqu’alors inaccessibles, permettant une prise de conscience nouvelle de notre corps et de notre style de vie. Prise de conscience qui s’arrête le plus souvent là : plus d’un 1/3 des personnes abandonne ces technologies durant les six premiers mois. Cependant, pour les plus motivés, elle pourra induire un véritable changement de comportement.

2015 40 Septembre Courtage News

Une entrée difficile chez les professionnels de santé Malgré un engouement majeur du public, ces nouvelles technologies suscitent de nombreuses réserves chez les médecins. Très peu d’applications ou d’objets connectés ont fait l’objet d’études cliniques démontrant leur validité scientifique. L’immense majorité ne présente donc aucune garantie de fiabilité ou de bénéfice pour le patient. Comment un cardiologue pourrait-il prescrire un objet connecté mesurant la fréquence cardiaque de façon approximative à un patient dont le traitement (et donc sa vie) repose sur cette mesure ? Quel est l’intérêt d’un tensiomètre connecté si les patients n’ont au final pas une meilleure tension que les patients non « connectés » ? Se posent également des questions critiques de sécurité et de confidentialité. Si aujourd’hui un médecin prescrit un objet connec-

charges pour une bonne évaluation de ces nouvelles technologies. Si elle n’assurera pas elle-même ces évaluations, d’autres acteurs mettent d’ores et déjà en place des labels (MedAppCare ou DMD Santé par exemple).

La Haute Autorité de Santé élabore actuellement un cahier des charges pour une bonne évaluation de ces nouvelles technologies. Les professionnels de santé et les patients commencent également à s’impliquer dans la conception de ces outils. Cela permet de travailler à partir de besoins réels et non de partir de la technologie en essayant de l’appliquer sans discernement ni réelle réflexion sur sa valeur ajoutée. Les maladies chroniques et le vieillissement de la population imposent une réorganisation du

système de soins centrée sur le parcours des patients, ainsi qu’un développement majeur de la prévention et de l’éducation thérapeutique, les grands oubliés de la médecine française. Ce sont autant d’opportunités pour la santé connectée, qui facilite l’accès à l’information, le suivi à domicile et la communication entre les professionnels de santé et les patients.

de l’application. Les données, qui restent la propriété des patients, sont transmises de façon sécurisée et ne sont pas revendues.

Le patient et son médecin pourront suivre les symptômes, effets indésirables, prise des traitements mais aussi les paramètres physiologiques grâce aux objets connectés.

172 4964

Un nouvel écosystème autour des professionnels de santé Les Start-Up Les start-up, agiles et innovantes, apportent de nouvelles solutions médicales. Avec leur équipe médicale (médecins, pharmaciens) et technique (ergonomes, ingénieurs, statisticiens) Ad Scientiam, située à l’hôpital de La Pitié Salpetrière, développe une plateforme permettant aux médecins de générer en quelques clics une application smartphone pour leurs patients, personnalisée selon les profils de ces derniers. Le patient et son médecin pourront ainsi suivre les symptômes, effets indésirables, prise des traitements mais aussi les paramètres physiologiques (poids, tension artérielle, etc.) grâce aux objets connectés. Des médecins hospitaliers référents et des patients sont inclus dans chaque processus de développement des fonctionnalités

professionnels de santé ou encore Orange Healthcare et Samsung qui accompagnent la transformation numérique des hôpitaux. Les GAFA Plus inattendus, les géants du numérique, appelés « GAFA » (Google, Apple, Facebook, Amazon) s’imposent en force. Ils ont la détermination, voire « l’obligation morale » selon Apple d’en faire plus pour la santé, et des moyens à faire pâlir le CNRS ou l’INSERM français. Google s’est déjà lancé dans une course contre la montre avec sa filière Calico, dans une cartographie de l’être humain avec son projet Google X « Google Baseline Study », et même dans la création d’un « Internet de l’ADN » avec une plateforme de stockage (cloud) des données d’ADN séquencé sur lesquels les chercheurs pourront travailler !

L’éthique au cœur de la santé D’autres start-up se positionnent également en acteurs de cette révolution médicale comme Bioserenity qui développe un tee-shirt et un bonnet connectés permettant le diagnostic de l’épilepsie à domicile, Medissimo, avec leur pilulier connecté intelligent ou encore iLumens, laboratoire de mannequins ultra réalistes connectés pour former les médecins à la pratique médicale de l’urgence. Les industriels et les Big Pharma Les industriels et les grands laboratoires pharmaceutiques commencent également à se positionner sur ce marché en proposant des solutions appelées « Beyond the pill » (au-delà de la boîte de médicaments) avec des applications smartphone accompagnant leurs produits. Citons Sanofi et Diabéo pour le diabète, MSD et l’application Univadis, un portail destiné à l’actualité médicale pour les

Si les nouvelles technologies ouvrent la voie vers une médecine plus pointue et plus efficace, jusqu’où irons-nous ? Si la mesure de soi devient la norme, tendronsnous tous vers une société hyper médicalisée où il faudra absolument atteindre un « capital santé idéal » sous peine d’être exclu, voire puni ? Si la technologie permet de réparer de mieux en mieux, faut-il aussi augmenter les performances d’un individu en bonne santé ? C’est alors une nouvelle humanité qui s’annonce, au centre de laquelle l’éthique sera la clef. En attendant, si aujourd’hui, la santé connectée peut améliorer le suivi et la qualité de vie des patients tout en permettant au médecin de gagner en efficacité et en temps pour qu’il puisse se recentrer sur son patient de façon humaine et empathique, cela sera déjà une avancée considérable ! Nous sommes sur la bonne voie... ■

Septembre 2015 41 Courtage News

assurance de personnes

Equivalence de garanties, fiche standardisée d’information, digitalisation…

Où va l’assurance emprunteur ? David EchEvin, D.R.

Directeur général, ACTELIOR

Le marché de l’assurance emprunteur est-il à un tournant ? Sa croissance et son dynamisme retrouvés, les réformes réglementaires successives dont il a fait et fait encore l’objet et les nouvelles perspectives offertes par l’innovation technologique en font actuellement la cible de nombreux acteurs ambitieux. Sommes-nous à l’aube d’un véritable renouveau du marché ? Trois étapes vers un dispositif réglementaire renforcé La finalisation le 13 janvier des négociations relatives à l’analyse de l’équivalence de garanties au sein du CCSF, a conduit à une clarification des règles qui devrait contribuer à déverrouiller l’accessibilité au marché. Si les seuls 18 critères présentés dans la liste publiée par le CCSF peuvent depuis le 1er mai être utilisés pour justifier un refus d’équivalence, les 11 critères retenus (+4 pour la garantie perte d’emploi) ne seront publiés que le 1er octobre. Après la limitation du délai d’analyse par le prêteur à 10 jours, l’obligation de justification écrite du refus d’équivalence, l’interdiction des frais de délégation ou d’avenant, la mise en place de sanctions et bien sûr le droit à substitution dans les 12 mois suivant la signature de l’offre de prêt, cette mesure vient compléter un dispositif initié par la loi Lagarde et visant à permettre à l’emprunteur de choisir librement son contrat d’assurance emprunteur.

2015 42 Septembre Courtage News

Si on se fie aux évènements des derniers mois, le débat sur le refus d’équivalence n’est cependant peut-être pas encore totalement clos : quelques détails sémantiques dans la définition des garanties peuvent encore être à l’origine de refus de délégations, et l’usage qui sera fait de l’analyse in concreto reste mystérieux…

Le débat sur le refus d’équivalence n’est peut-être pas encore totalement clos. La publication tardive des décrets régissant les conditions d’échanges d’information entre assureur et prêteur et le contenu de la Fiche Standardisée d’Information était quant à elle très attendue. La structuration de la FSI met en avant la question du devoir de conseil et la dynamique des adhésions : socle minimum de garanties exigées par le prêteur / panorama des garanties proposées par l’organisme / garanties souscrites par l’assuré. Tout en formalisant

la nécessité de conseil et d’orientation de l’assuré, elle porte en elle une complexité particulière : dès lors que le prêteur est identifié, le socle de garanties exigé doit y être inscrit, ce qui nécessite, en particulier pour les acteurs dits indépendants, une industrialisation de son élaboration et la mise en place d’un processus de veille continue. Côté réseaux bancaires, l’intégration de ces nouvelles règles dans les systèmes d’information s’avère également complexe et coûteuse. Enfin, la décision de la Cour d’appel de Bordeaux du 23 mars 2015 relative à la résiliation annuelle d’un contrat emprunteur à sa date anniversaire, à l’instar des produits d’assurance classiques, pourrait marquer un tournant majeur. Cet arrêt, qui prend le contrepied de la loi Hamon, qui limitait cette faculté à la première année, doit cependant être abordé avec prudence, dans l’attente du jugement définitif de la cour de cassation. Une confirmation du jugement aurait certainement de grands retentissements : l’asymétrie ainsi introduite entre l’engagement pluriannuel réglementaire de l’assureur et la faculté de résiliation annuelle de l’assuré pourrait conduire à une révolution technique dans la conception et la tarification des garanties.

Un virage technologique majeur Ces derniers mois ont vu naître de nouvelles offres emprunteur innovantes, tant du point de vue du processus d’adhésion que des outils mis à disposition du souscripteur.

Certains courtiers ou assureurs ont intégré à leur offre la télé souscription médicale. Des outils de souscription en ligne permettant à la fois une accélération sensible du processus d’adhésion ont été développés entre autres par AXA, BPSIS et Vivens et en cours d’étude ou de développement chez d’autres intervenants. Ils permettent en particulier un workflow d’adhésion fluide, une sélection médicale intégrée, une information sécurisée, notamment médicale, et des processus post adhésion simplifiés et intégrés (automatisation des avenants…). Ces outils, accessibles directement sur Internet ou mis à disposition des réseaux de distribution, pourraient apporter un réel plus au marché. La première situation qui vient à l’esprit est celle de l’utilisation de cette capacité informatique de customisation pour des campagnes « loi Hamon », voire de résiliation annuelle : ciblage, simplicité et efficacité des formalités, pour des populations déjà couvertes en assurance emprunteur. Au-delà, et dans un contexte plus classique, ces outils permettent d’envisager une intégration du devoir de conseil et une ouverture d’offres emprunteur complexes à un éventail d’acteurs historiquement moins formés et exercés. Parallèlement, certains courtiers ou assureurs tels qu’April ont intégré à leur offre la télé souscription médicale, outil de complément très efficace pour les réseaux de distribution. Fondée sur une sélection accompagnée par un télé-souscripteur formé, elle permet, grâce à l’échange téléphonique, un ciblage rapide, efficace et fiable des pathologies et des pièces nécessaires à

l’évaluation du risque. Bien que potentiellement chronophage voire onéreux, cette approche a fait ses preuves, en particulier pour des cas de profils VIP ou de gros capitaux.

Les perspectives du marché Dans un contexte d’exigences toujours plus importantes, de réglementation complexe et d’une très grande diversité des offres et des acteurs, le marché se voit par conséquent proposer trois axes de réflexion majeurs : le produit et son architecture, le prix, toujours crucial, le ciblage de la population et surtout le mode de distribution et les outils associés, au-delà du choix du réseau. La question d’un réel bouleversement du marché de l’assurance emprunteur perdure… Notons que les réseaux bancaires ont su s’adapter à toutes les réformes précédentes et conservent 80% à 85% de part de marché, entre contrats groupes et individuels. Ils bénéficient d’atouts cruciaux : le pouvoir de marques très établies et souvent appréciées par leurs clients, et surtout de la position privilégiée du prêteur. Par ailleurs, un ciblage de la clientèle

permet aisément un ajustement de l’offre, par le prix (dérogations tarifaires, segmentation…) ou l’établissement de produits individuels défensifs. Leur capacité d’adaptation et d’anticipation peuvent laisser penser que l’histoire n’est pas terminée. Cependant, la notoriété des offres individuelles est croissante, et le contexte de taux bas augmente le poids de l’assurance dans le coût total de l’opération. La complexité de l’adhésion et le caractère incertain de la démarche, qui ont toujours représenté des écueils notables pour les clients, pourraient être réduits dans le nouveau dispositif réglementaire, et, grâce à la digitalisation, conduire à une croissance de cette part de marché pour les acteurs qui sauront, au-delà du prix - nécessité absolue pour apparaitre sur le marché -, se saisir de cette nouvelle donne. En cela, si l’explosion à court terme du marché est incertaine, il semble probable que les lignes bougent significativement vers une poursuite de la croissance de la part de l’individuel, et surtout l’émergence de nouveaux acteurs, qui auront su prendre ce virage. ■

Septembre 2015 43 Courtage News

assurance de personnes

Aider les salariés aidants

pour réduire l’absentéisme Sandrine Lemoine,

D.R.

Responsable du Pôle Communication Institutionnelle, KLESIA

Près de la moitié des aidants d’un proche dépendant exercent une activité professionnelle. Entreprises et organismes d’assurance ont intérêt à accompagner les salariés aidants pour limiter stress, baisse de productivité voire risque d’absentéisme et maladie. Le projet de loi relatif à l’adaptation de la société au vieillissement devrait être adopté d’ici la fin de l’année 2015, pour une entrée en application début 2016. Il prévoit notamment d’instaurer un « droit au répit » afin de permettre aux proches aidants de souffler, et une enveloppe annuelle pouvant atteindre 500 euros par an. Cette prise en compte du rôle de l’aidant proche au niveau de sa vie professionnelle est une avancée. Et les mesures en sa faveur trouvent un écho favorable dans l’opinion. Ainsi, selon le baromètre 2014 Ocirp Autonomie – France Info – Le Monde, la prise en charge de l’aidé en cas d’hospitalisation de l’aidant est approuvé à 87,7 % ; l’accueil de l’aidé dans un établissement pendant la période de répit de l’aidant à 78,7 % et sa formation à 76,6 %. Les proches aidants réguliers des personnes âgées seraient environ 4 millions, dont 62 % sont des femmes et 46 % exercent une activité professionnelle (1). Stress et surmenage peuvent engendrer une baisse de productivité, un risque d’absentéisme,

2015 44 Septembre Courtage News

voire l’épuisement et la maladie. Les organismes d’assurance, et les groupes de protection sociale en particulier, n’ont pas attendu la loi pour se saisir du problème. Certains intègrent des prestations d’assistance dédiées dans leurs contrats dépendance, d’autres proposent des programmes d’informations pratiques, un accompagnement dans les démarches administratives… Ils peuvent aussi nouer des partenariats, avec l’Association française des aidants ou la Fondation France Répit, entre autres.

Certains organismes d’assurance intègrent des prestations d’assistance dédiées dans leurs contrats dépendance. L’accompagnement des aidants par les institutions de retraite complémentaire (IRC) des groupes de protection sociale fait partie intégrante des orientations prioritaires en matière d’action sociale des fédérations Agirc et Arrco. Trois axes majeurs ont ainsi été retenus :

• favoriser l’émergence de solutions permettant aux aidants de préserver leur vie personnelle et professionnelle (accompagnement dans la recherche de solutions de répit, tels les séjours de vacances pour l’aidé et l’aidant, l’hébergement temporaire, l’accueil de jour, le transport accompagné…) ; • rompre l’isolement et faciliter l’accès aux solutions de répit (conférences, débats, groupes de parole, réunions d’information et d’échanges, aides financières ponctuelles pour répondre à un besoin de répit des aidants) ; • prendre soin de la santé physique et mentale des aidants pendant et après les situations d’aide (bilans Prévention Santé réalisés dans les 17 centres de prévention AgircArrco et soutiens psychologiques). Reste à convaincre les entreprises des retombées positives d’une implication de leur part dans ce domaine, alors qu’elles sont déjà confrontées à d’autres sujets (généralisation de la complémentaire santé, contrats responsables…). Du côté des salariés, il faut aussi lever des freins, car certains aidants n’osent pas en parler à leur hiérarchie par crainte d’être stigmatisés. Favoriser la conciliation de la vie professionnelle et de la vie privée pour les parents de jeunes enfants est un facteur de « mieux être » au travail et donc de performance. Pourquoi en irait-il autrement pour les salariés aidants ? ■ 1Ministère de la Santé, des Affaires sociales et du Droit des femmes 2014.

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Comment se différencier dans la course ANI compatible ?

Françoise Louberssac, D.R.

Directeur général, APRIL ENTREPRISE PREVOYANCE

et de répondre aux attentes de ses salariés. Ainsi, les différents acteurs du marché sont amenés à proposer des offres différenciantes, notamment sur les garanties, le prix et les options facultatives mises à disposition des salariés, comme les renforts de garanties et les extensions aux ayants droit.

Le 1er janvier 2016, toutes les entreprises privées devront avoir mis Les dirigeants d’entreprises : des personnes en place une complémentaire santé pour l’ensemble de leurs sa- occupées et peu informées lariés. Un changement radical et un véritable défi pour les acteurs Sachant que l’ANI touche essentielledu marché de l’assurance santé, puisque la 1ère conséquence de ment les TPE (seulement une TPE sur cette législation est le glissement du marché de l’assurance santé deux est équipée en santé collective), c’est le dirigeant qui assure tous les individuelle vers celui de l’assurance santé collective. rôles et qui est donc le plus directeUn contexte qui amène donc un grand nombre d’acteurs du marché de l’assurance à renforcer leur positionnement auprès des entreprises (en grande majorité des TPE qui ne sont pas équipées aujourd’hui) afin de les accompagner dans la mise en place d’une assurance santé collective.

Panier de soins et contrat responsable : un marché « normé »… Afin de respecter les dispositions fixées par l’ANI, le contrat collectif mis en place par l’entreprise devra respecter le panier de soins ANI qui désigne Une les garanties minimum qui doivent être pro- entreprise proposant un régime de posées aux salariés. De protection santé plus, pour que l’entreprise puisse bénéficier de qualité se d’avantages sociaux et construit une image fiscaux, ce contrat cold’entreprise lectif doit être « responsolidaire et sable », c’est-à-dire resresponsable. pecter certains critères de garanties (un décret relatif au nouveau cadre juridique du contrat responsable a été publié au Journal officiel du 19 novembre 2014). Ainsi, la taxe appliquée sur

2015 46 Septembre Courtage News

les conventions d’assurance sera de 7% au lieu de 14 % et les cotisations réglées par l’employeur seront exonérés de charges sociales.

… mais offrant une liberté de choix pour les entreprises Face à ce contexte, les acteurs du marché se doivent de proposer des offres qui respectent ces garanties minimales imposées, tout en assurant une liberté de choix pour les garanties supérieures. En effet, même si le niveau de couverture minimal est assez « standardisé », le choix d’une complémentaire santé pour l’entreprise n’est pas neutre. Une entreprise proposant un régime de protection santé de qualité se construit une image d’entreprise solidaire et responsable, à la fois en interne et en externe. La politique sociale de l’entreprise peut même devenir un argument de recrutement et de fidélisation au même titre que la rémunération ou les dispositifs d’épargne salariale. Il est donc primordial pour le dirigeant de bien choisir son niveau de garanties afin d’être en phase avec la politique sociale de son entreprise,

ment impacté par cette obligation. Le chef d’entreprise a souvent peu de temps à consacrer à sa protection sociale et celle de ses salariés et, de plus, est généralement peu informé sur le sujet. Il est donc à la recherche d’un partenaire expert du marché qui saura l’accompagner dans cette démarche. C’est pourquoi, il est important pour les différents acteurs du marché : • de proposer le contrat le plus adapté aux besoins de son entreprise et conforme à la réglementation en vigueur ; • d’assurer une qualité de service optimale pour lui et ses salariés, composante primordiale dans le choix d’une complémentaire santé : délai de remboursement, qualité de gestion, accompagnement tout au long de la vie du contrat… • d’être aux côtés des courtiers pour : les informer sur l’évolution du marché et des obligations réglementaires, mettre à leur disposition des outils d’aide à la vente performants, etc. APRIL travaille ainsi au quotidien avec 7 000 courtiers sur le territoire et leur propose une démarche d’accompagnement innovante : l’approche partenaire business. Au cœur de ce dispositif : la proximité. ■

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Garanties ANI

Conformes aux critères du contrat responsable

Avantages Loi Madelin pour les professionnels indépendants

Avantages contrat collectif pour l’ entreprise et ses salariés Avantages partenaires :

• Un interlocuteur commercial dédié • Un extranet courtage, un tarificateur, des outils d’aide à la vente… • Un centre de gestion internalisé

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Mutuelle Générale des Cheminots (MGC), mutuelle soumise au Livre II du Code de la Mutualité. SIREN 775 678 550. PUB_Courtage-News_24-07-2015 Siège social : 2 et 4 place de l’Abbé G. Hénocque 75637 Paris Cedex 13

STRATégie digiTAle

Les enjeux de la relation client

à l’ère du digital Eric DADIAN, D.R.

Président, AFRC

L’Internet, puis l’Internet mobile et aujourd’hui l’Internet des objets, ont radicalement modifié la relation entre un client et une marque ou un service public. Grâce aux impressions 3D, il est aujourd’hui possible de fabriquer des produits customisés par nous tous : nous allons passer d’un consumérisme passif à une fabrique collective centrée sur l’être et le faire soi-même. A l’avenir, ce qui séduira le consommateur, ce n’est pas de posséder un bien ou un service, mais d’obtenir une solution. Il faudra vendre un usage, c’est-à-dire la mise à disposition temporaire, sur les lieux de vie, d’une combinaison intégrant le bien et les personnes nécessaires pour en assurer le bon entretien et la relation client avec l’utilisateur. Cet éclatement de l’économie ouvre des champs de liberté incroyables. La relation client se retrouve plus que jamais au cœur de l’économie du partage, de la coopération : les entreprises qui l’ont intégré survivront.

La relation client se retrouve plus que jamais au cœur de l’économie du partage, de la coopération. Comme l’énonçait récemment l’économiste Michèle Debonneuil, avec l’essor des nouvelles technologies de l’information, « on est aujourd’hui capable d’avoir en temps réel toutes sortes d’informations

2015 48 Septembre Courtage News

sur les besoins de chaque consommateur. Il est possible de les satisfaire avec des produits novateurs qui, n’étant ni seulement des biens ni seulement des services, peuvent être appelés des solutions. Autour de ces solutions s’inventent des modèles d’affaire originaux, et plus largement une économie nouvelle. » Autrefois, pour joindre un service client, il y avait trois moyens : passer à la boutique, écrire une lettre, téléphoner. Aujourd’hui on peut l’appeler sur le mobile, écrire un email, envoyer un SMS, un message Facebook, Twitter, LinkedIn, etc. Jamais depuis les révolutions industrielles l’éventail des choix ne s’est autant ouvert pour le consommateur. Avec un prix du transport de l’information infime, il devient possible d’établir des liens directs, autrefois très coûteux, entre offres et demandes (économie collaborative, financement participatif, covoiturage…) . Pour créer ces solutions, de nouvelles chaînes de valeur vont apparaître, plus diversifiées. La production laissera la place à une coproduction où vendeur et acheteur définiront ensemble l’objet de la transaction. L’intermédiaire entre eux changera de nature, la barrière entre activité profession-

nelle et privée disparaîtra (ex : le conducteur amortit son voyage avec BlaBlacar ou en louant son véhicule personnel non utilisé avec Traveler Car). Face à un tel contexte de rupture de consommation et de production, de multiples opportunités se présentent aux entreprises pour revisiter l’expérience client. Nous venons d’un monde segmenté, verticalisé, taylorisé, qui était transactionnel (ex : campagnes TV, mailings pour mettre en avant ses offres) et changeons de paradigme, de société où tout devient relationnel, multidirectionnel. Le consommateur veut désormais échanger, partager de la connaissance autour d’un produit, d’une marque et de ses valeurs avec sa communauté, avant de se décider d’acheter. De nouvelles formes de relation client apparaissent, imposées par le digital, la mobilité et enrichies par la data ; le parcours client doit être fluide quel que soit le canal de communication. Les nouveaux enjeux sont colossaux, et à la vitesse où va le monde, le leader d’hier peut être moribond aujourd’hui et devoir se réinventer totalement demain, c’est pourquoi toute la stratégie de l’entreprise doit être orientée Client. La Relation Client à l’ère du digital sera bien plus qu’un élément différentiateur : ce sera le cœur de la stratégie de l’entreprise. ■

Mardi 3 NOVEMBRE 2015 Paris

ate ! d e r t o v z e v Réser

9e édition

CONGRÈS ASSURANCE DIGITALE Être digital ou ne plus être ? Soyez pionniers dans l’ère de l’Insurtech ! AVEC LA PARTICIPATION EXCEPTIONNELLE DE

Pascal DEMURGER

Directeur groupe

MAIF

Virginie FAUVEL

Présidente de la Commission Numérique

AFA

Président

GEMA

Vice-président

AFA

Membre du Comex en charge du digital

ALLIANZ FRANCE

Nick LEEDER

Directeur général

GOOGLE

David MCMILLAN

Président directeur général Europe et Président de Global Health Insurance

AVIVA

Thibaud SIMPHAL

Benoit THIEULIN

UBER

CONSEIL NATIONAL DU NUMÉRIQUE

Directeur général France

Président

Directeur de l’école de communication

SCIENCES PO

• Uberisation de la société et sharing economy : quelle place pour les assureurs • Objets connectés, big data, e-santé : quels nouveaux usages pour l’assurance • Quelles technologies pour mieux identifier les risques et délivrer le meilleur service • Comment s’approprier les nouveaux outils créés par d’autres secteurs ou par des startup • Le nouveau rôle du CDO : qui pilote la transformation ?

En partenariat avec :

Avec le soutien de :

Programme complet et inscriptions sur : http://evenements.infopro-digital.com/argus/ Contact : Elvire ROULET • e-mail : eroulet@infopro-digital.com • tél. : +33 (0)1 77 92 93 36

STRATÉGIE dIGITAlE

Les objets connectés le nouveau cœur de l’assurance Christophe Benavent,

D.R.

Directeur de l’Ecole Doctorale Economie-Organisation-Société, UNIVERSITE PARIS-OUEST

La vague des objets connectés est une affaire sérieuse dont l’impact est de remettre en cause et de détruire le système commercial (l’ensemble des relations entre l’entreprise et le marché) et le système technique (ou paradigme technologique) de nomb breuses industries. C’est ce double critère proposé il y a fort longtemps par Clark et Abernathy pour classer les différents types d’innovation qui définit le mieux l’Uberisation. Les objets ne sont rien sans les plateformes qu’ils enrichissent en données et qui restituent ces données aux utilisateurs, sous la forme de prescriptions formulées par un grand nombre d’algorithmes. C’est le point commun de la plupart des applications : un feed back sur l’activité. Il n’en reste pas moins qu’elles se constituent aussi en une multiplicité de niches et domaines d’application. C’est aussi un marché fragmenté qui émerge. Pour l’assurance, le développement des plateformes et des services à base d’objets connectés peut répondre à trois objectifs stratégiques distincts.

2015 50 Septembre Courtage News

L’individualisation des tarifs est la première évidence : si l’on peut modéliser le risque individuel, il est plus aisé de faire payer moins à ceux qui sont moins risqués. Le rôle des objets est clair : mesurer la qualité de la conduite, le risque de santé, la malchance d’être volé. C’est au risque cependant d’une disparition de la mutualisation du risque. Cette stratégie en Europe peut se heurter aux valeurs, et ne résout pas la question de l’Uberisation, puisque ce sont les plateformes qui contrôlent les données et donc le calcul du risque. La fidélisation est une autre stratégie : la présence d’objets et d’applications dans le proche environnement du client est une manière de densifier la relation, d’accroître la fréquence de contact, de tangibiliser le service et de l’enrichir avec quelque chose qui n’est plus seulement une couverture mais un service de prévention. La réussite de cette stratégie va résider dans l’apprentissage. Par quels objets l’assureur peut-il pénétrer dans l’intimité numérique des clients ? Quelles seront les killers applications ? Beaucoup d’essais, d’erreurs et d’expérimentations vont être nécessaires.

La troisième stratégie porte sur la réduction du coût des sinistres en « nudgeant » le comportement des consommateurs. Le principe est simple : en équipant leurs clients de certains types d’objet (un analyseur de comportement de conduite par exemple), on peut espérer réduire la probabilité d’accident, et par conséquent le coût des sinistres. Il n’est même pas utile que l’opérateur obtienne les données. L’intérêt de cette stratégie est qu’en agissant sur les individus de manière douce, on peut obtenir un bien collectif. La valeur est dans le comportement et la conduite des clients. La méthode se retrouve dans celle des nudges popularisée par Thaller et Sunstein. C’est cette option qui semble la plus radicale pour le secteur de l’assurance, et sans doute celle qui permettra le mieux de résister à la recomposition des métiers de l’assurance.

En équipant le client de certains types d’objet, on peut espérer réduire la probabilité d’accident, et par conséquent le coût des sinistres. Les objets connectés seront bien plus que des gadgets marketing, ils supporteront l’architecture de notre vie quotidienne, de la manière dont on tire un profit de nos activités et de celle dont on se prémunit des risques. C’est au cœur des objets que désormais les probabilités se calculent. Il y a de grandes chances qu’ils deviennent le cœur de l’assurance. ■

Mardi 24 NOVEMBRE 2015 Paris

e date ! r t o v z e v r e s Ré

5e édition

MUTUELLES

Innovations, stratégies, fusions : débats et prospectives des dirigeants mutualistes AVEC LA PARTICIPATION EXCEPTIONNELLE DE

Jean-Louis DAVET

Jean-Pierre GALLET

Directeur général

GROUPE ISTYA GROUPE MGEN

ADREA MUTUELLE

Patrick SAGON

Guillaume SARKOZY

François VENTURINI

Président

Délégué général

Directeur général

LA MUTUELLE GÉNÉRALE

MALAKOFF MÉDÉRIC

HARMONIE MUTUELLE

Et notamment les interventions de : • Jean Luc DE BOISSIEU, Président, SMACL ASSURANCES • Benoît COURMONT, Directeur des risques techniques, Responsable projet Solvabilité II, AG2R LA MONDIALE • Thomas FOURNIER D’HENNEZEL, Directeur des études économiques et de l’innovation, COVEA SANTÉ ET PRÉVOYANCE • Alain GIANAZZA, Président, MNT

En partenariat avec :

Avec le soutien de :

Programme complet et inscriptions sur : http://evenements.infopro-digital.com/argus/ Contact : Elvire ROULET • e-mail : eroulet@infopro-digital.com • tél. : +33 (0)1 77 92 93 36

STRATÉGIE dIGITAlE

Les entreprises face au digital Sabine de LaLun,

D.R.

Directrice marketing et services, AXA ENTREPRISES

La révolution digitale ? Les chefs d’entreprises sont aussi impactés que leurs clients mais, pour eux, transformation peut rimer avec préoccupation. Ils font face mais se sentent souvent seuls face à ces nouveaux défis. Opportunité ou menace ? Dans le baromètre AXA des préoccupations des chefs d’entreprises, 59% des entrepreneurs se déclarent préoccupés par le risque d’image et de réputation de leur entreprise véhiculée par Internet. De plus en plus de consommateurs n’hésitent pas à donner leur avis sur les produits ou l’entreprise, via les réseaux sociaux, les forums de discussion… Encore faut-il que les commentaires soient favorables. Finalement, le chef d’entreprise n’a plus le contrôle de son image et il existe un certain décalage entre la perception et la réalité des risques encourus. En cas d’attaques répétées sur Internet, les conséquences peuvent être désastreuses : crise médiatique, perte de confiance en la marque, perte de clients, diminution du chiffre d’affaires... Hier, en cas de sinistre, il s’agissait de protéger l’outil de production et de faire redémarrer l’activité au plus vite pour préserver le compte d’exploitation de l’entreprise. Désormais, il faut ajouter à cela la gestion de la crise médiatique. 47% des chefs d’entreprise se disent inquiets par la survenance possible d’une telle crise (*). Comment faire face à la presse et aux réseaux sociaux alors que rien ne préparait le chef d’entreprise à ce type d’ex-

2015 52 Septembre Courtage News

position ? Dans de tels cas, la communication est absolument fondamentale. Le chef d’entreprises doit être bien conseillé et accompagné afin de mettre en place les actions pour pouvoir passer la crise. Autre risque émergeant, la malveillance informatique. En effet, 50% des dirigeants interrogés (*) craignent d’être victimes d’une cyberattaque. Une menace à laquelle toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit faire face. Malheureusement certaines structures, notamment les petites entreprises, sont moins bien armées pour pouvoir faire face à ce nouveau fléau. Même le monde des Start-up, y compris celles du numérique, n’est pas à l’abri. En France, un tiers des entreprises visées par une cyberattaque sont des entreprises de moins de 250 salariés.

Un tiers des entreprises visées par une cyberattaque sont des entreprises de moins de 250 salariés. La menace est sans appel : 71% des petites entreprises ayant été victimes d’une cyberattaque ne s’en remettent pas. Face à ces risques, la meilleure solution est sans

doute encore la prévention. Le chef d’entreprise doit donc faire appel à des équipes d’experts pour procéder à un audit de son système informatique et mettre en place les démarches nécessaires pour le sécuriser. La réponse peut venir des assureurs qui proposent des solutions complètes combinant assurance, services et assistance en cas de crise. AXA souhaite aller plus loin que le strict exercice de son métier d’assureur. Nous accompagnons une PME sur trois en France et cette vision privilégiée du quotidien des entreprises françaises est une réelle opportunité. Cela nous permet de construire des solutions d’assurances et de services pour accompagner les chefs d’entreprises dans le développement et la protection de leurs activités, et ce quelle que soit leur taille. ■ (*) Baromètre AXA 2015 des préoccupations des chefs d’entreprise

Stratégie DigitaLe

La transformation digitale dans l’assurance :

quand et comment ?

D.R.

Didier Serrat, Président, RIVOLI DIGITAL

La transformation digitale est sur toutes les lèvres, dans tous les secteurs, dans tous les articles... Merci aux taxis d’avoir donné autant de retentissement à ces innovations qui s’infiltrent partout, la plupart du temps sans créer de protestation, faute de pouvoir prendre en otage les clients !

Les entreprises établies tremblent et certaines sont sérieusement menacées (hôtellerie, distribution, presse, ...). La France est devenue un paradis des start-uper : incubateurs, labs, fonds d’investissement, de corporate venture, pôles de compétitivité, grands parrains du business angélisme... Il y a une effervescence impressionnante dans ce domaine. Un véritable écosystème se met en place : formations d’entrepreneurs, conseils en levée de fonds, espace de coworking, conférences sur les barbares... Avec quelques très beaux succès : Deezer, Lending Club, Criteo,... Peutêtre aurons-nous une exposition universelle à Paris en 2025, faisant écho à celle de 1900 qui a illustré le leadership français dans la révolution industrielle de l’électricité ? Les grandes entreprises hiérarchiques et processées sont mises en demeure de se réformer par le harcèlement incessant et imprévisible de commandos d’innovateurs qui

apparaissent comme des champignons au lendemain d’une averse (et souvent disparaissent aussi vite). Ont-elles toutes comme destin de se faire ubériser ou kodakiser ? Leur destin passe-t-il par le rapprochement avec des start-up pour se faire inoculer le gène de l’innovation ?

Les grandes entreprises hiérarchiques et processées sont mises en demeure de se réformer par le harcèlement incessant et imprévisible de commandos d’innovateurs. Gageons qu’elles sauront aussi se remettre en question et faire évoluer leur mode d’organisation. Ainsi commencent à apparaître par exemple dans les DSI des équipes de développeurs spécialisés dans les applications digitales de marketing, de big data, de communication avec les objets connectés qui utilisent les mêmes méthodes agiles que les start-up. Des sociétés d’ingénierie digitale apportent également leurs solutions sur mesure comme les SSII ont contribué dans les années 70 à informatiser les entreprises.

Début des années 2000, l’assurance craignait une « déstructuration de la chaîne de valeur » avec l’arrivée d’Internet. On se devait d’avoir une vraie stratégie Internet, avec un cash burning rate qui prouvait qu’on avait compris et qu’on s’engageait résolument dans ce qui devait être une révolution. Tous les jours, on recevait de nouvelles start-up de l’époque : Webassur, Assurwe,... Beaucoup de cash brûlé pour peu de changements ! L’industrie a peu changé. Les mêmes acteurs, les mêmes produits… pour l’instant ? L’assurance résiste encore, protégée par une réglementation extrêmement lourde. Mais attention, la banque et les services financiers, eux aussi très réglementés, commencent à voir apparaître des acteurs qui s’installent progressivement dans le paysage. Le crowdfunding par exemple progresse très vite comme moyen de financement alternatif. Solution très souple et réactive, elle permet de financer l’« early stage » que le capital investissement français assure mal ou de financer les investissements de croissance des PME qui ne passionnent pas les banques, engourdies dans leurs procédures très lourdes. Dans le domaine des paiements, certains pays africains sont bien en avance sur la France grâce au mobile. Quelques applications commencent toutefois à émerger en France : attention alors au double risque de kodakisation et d’uberisation. Et pour l’assurance, comment cela va-t-il se passer ? Gageons que les « compagnies » sauront s’agiliser dans leurs décisions et leurs réalisations ■

Septembre 2015 53 Courtage News

STRATÉGIE DIGITALE

Le digital

un outil de différenciation pour la complémentaire santé Françoise Paugam, D.R.

Senior Manager, PERICLES CONSULTING

Il y a sept ans apparaissait aux yeux du grand public l’Apple Store, présenté lors d’une conférence keynote par Steve Jobs. Aujourd’hui, le catalogue du magasin en ligne recèle 1,2 million d’applications. Mettre à disposition une application mobile fait désormais partie intégrante du jeu de la concurrence. Les enjeux sont multiples. Offrir une application mobile, c’est d’abord adapter sa relation client à une population qui intègre tablettes et mobiles dans ses habitudes de vie. En permettant d’offrir ses services Internet aux heures où l’ordinateur est délaissé. Au-delà d’une simple prolongation du site Internet, les acteurs peuvent faire de leur application un service à valeur ajoutée, en proposant des services innovants par l’exploitation des capacités et des capteurs propres aux smartphones. Avec 61% de la population française équipée de téléphones intelligents (+21 points en deux ans), le marché est porteur. Pourtant, tous les acteurs n’ont pas pris la même mesure du phénomène. En termes de déploiement d’abord. Si 80% des assureurs ont une application offrant à leurs clients un accès à leur complémentaire santé depuis leur mobile, ce n’est le cas que pour 35% des mutuelles. Force est de constater que les assureurs ont concentré leurs efforts sur les services de base, consultation des remboursements et gestion du compte client. Les mutuelles, bien que moins présentes en nombre, offrent une

2015 54 Septembre Courtage News

gamme plus conséquente de services. Ces services vont de la géolocalisation des professionnels de santé les plus proches (voire de leurs réseaux de soin), à la tenue d’agenda santé ou encore à la prévention. Pourquoi un tel constat ? D’abord parce que le marché est jeune – moins de cinq ans – et que de nombreuses applications sont encore en développement. Ensuite, les assureurs ont préféré offrir en premier lieu les services qui sont aujourd’hui les plus appréciés par les assurés, alors que les Le digital mutuelles cherchent dans le est une occasion digital de quoi renforcer leur en or d’interagir positionnement, notamment avec le client en matière de prévention. En fait, bien orienté, le digital tout au long est une occasion en or d’intede sa vie. ragir avec le client tout au long de sa vie. Tablet

Dès la naissance, des applications permettant de suivre l’enfant, comme un carnet de vaccination électronique accessible aux médecins, constituent des prestations intéressant potentiellement un grand nombre d’assurés. La prise en charge de la dépendance peut être aidée par des applicatifs prévenant la dénutrition ou les accidents domestiques… Les possibilités offertes par les objets connectés sont également immenses. Une autosurveillance glycémique permet de prévenir le diabète gestationnel. Des objets, montres, piluliers intelligents, qui donneraient l’alerte quand un médicament n’est pas pris, peuvent être imaginés. Le critère de sélection des services doit être leur large audience : les femmes enceintes, les familles, les fumeurs… pour un impact maximum en termes de satisfaction clients, bien sûr, mais aussi pour une amélioration potentielle du S/P. L’idée est de segmenter selon l’étape du parcours de vie et d’exploiter le potentiel des applications mobiles qui s’adressent à un large nombre. Ces applications sont un facteur indéniable de démarcation concurrentielle, et donnent aux acteurs la possibilité de tirer de nouvelles lignes de force. A l’instar des prises de participation des banquiers et des assureurs dans les FinTech, des partenariats, encore peu développés aujourd’hui, pourraient ainsi être autant d’opportunités d’avantages concurrentiels pour les organismes complémentaires. ■ Mobile

Computer

10 % 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 12:00 AM

Source : Mediapart

6:00 AM

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6:00 PM

Stratégie DigitaLe L’impact de la santé connectée sur

l’organisation du système de soins D.R.

Alexis NormANd,

Directeur du développement Santé, WITHINGS

L’irruption du numérique dans notre quotidien n’épargne plus l’espace sanctuarisé de la santé. La digitalisation croissante de services et des données associées, qu’elles soient issues du système de soins ou générées par les individus eux-mêmes, entraine une série de ruptures. On assiste d’abord à une rupture technologique, avec la diffusion des smartphones et des objets connectés, qui rend accessible des informations autrefois réservées aux professionnels. C’est une rupture culturelle, car de plus en plus de tâches sont transférées du médecin vers d’autres acteurs (pharmaciens, paramédicaux..). Le patient est plus actif et accède souvent au rôle d’expert en santé. Enfin, c’est une rupture économique, car le marché de la santé s’oriente vers le grand public, suscitant l’entrée de nouveaux acteurs, en particulier les fameux GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon). Notre système de soins doit relever le défi de cette digitalisation pour améliorer la détection précoce des symptômes et la gestion des maladies chroniques. Elles représentent deux tiers des dépenses de santé. Bien que les nouvelles technologies suscitent légitimement l’espoir d’une meilleure prise en charge à moindre coût, le système de soins français les utilise peu. Pire, il accumule les retards par rapport aux Etats-Unis ou les pays d’Europe du Nord. Aux Etats-Unis, l’Affordable Care Act a

créé de puissantes incitations pour basculer d’une approche du « paiement à l’acte » au « paiement aux résultats» ou au forfait. Dans cette perspective, les expérimentations à base d’objets connectés grand public intégrés au monde médical se multiplient au sein d’institutions comme Kaiser Permanente. Sur ce modèle, l’Assurance maladie doit aussi faire sa révolution

Le smartphone est destiné à devenir le nouveau carnet de santé numérique du patient. numérique. Tandis que le Dossier Médical Personnel accumule les échecs et fait grimper la facture, Apple et Google proposent des applications comme Health et Google Fit à leurs milliards d’utilisateurs. Elles permettent d’agréger ses informations de santé sur son smartphone, destiné à devenir le nouveau carnet de santé numérique du patient. Le développement de l’e-santé impose de changer de paradigme dans la conception du DMP, en développant enfin une approche centrée sur le patient. Un tel car-

net de santé numérique hébergé par l’Assurance maladie pourrait être disponible sous la forme d’une application mobile. Est-il si fou d’espérer qu’Amelie.fr vous permette d’accéder à vos données de santé, alors qu’Apple le fait déjà depuis un an ? Hébergées sur un « cloud souverain », un tel service tirerait partie de l’atout principal de notre système d’information de santé, sa centralisation. Les avantages d’une approche française sont multiples. Le patient se verrait offrir des services prévention et d’alerte et deviendrait le vrai porteur de ses informations, améliorant la prise en charge. Les médecins pourraient, avec le consentement du patient, mieux suivre des cohortes de malades chroniques. Les chercheurs de l’INSERM et l’Assurance Maladie pourraient améliorer la compréhension des maladies grâce au Big Data généré par les patients renseignant eux-mêmes des données. Cela favoriserait enfin l’émergence d’une filière française d’e-santé. En effet, les industriels pourraient développer de nouvelles solutions pour abonder ces dossiers en marqueurs de santé, ou en développer des algorithmes et services d’analyses en récupérant des données avec le consentement des patients. Alors que seules 3% des dépenses de notre système de santé sont consacrées à la prévention, c’est un gisement d’optimisation considérable. ■

Septembre 2015 55 Courtage News

Stratégie DigitaLe

Des ventes d’assurances finalisées en ligne marginales Yvon MoYsan,

D.R.

Président et fondateur, Saint-Germain ConSultinG lecturer digital marketing, ieSeG SChool of manaGement

Malgré les forts investissements des assureurs, la part des contrats d’assurance souscrits entièrement en ligne est toujours négligeable. Les français, relativement prudents, ont besoin d’être rassurés et se tournent ainsi plus facilement vers les canaux physiques ou le téléphone. rive en bas de classement, en comparaison avec les autres pays européens. L’Allemagne prévoit pour sa part une augmentation à 9% et, loin devant, la Grande-Bretagne estime que le pourcentage de ses ventes directes en assurances devrait passer à 42%.

42% des assurances seront vendues en ligne en Grande-Bretagne en 2016, seulement 8% en France En 2016, selon le cabinet Accenture, le volume des nouvelles polices d’assurance IARD et vie souscrites via le canal numérique devrait atteindre 25 Md€ en Europe, contre 12 Md€ en 2012. Un chiffre qui représenterait 18% du volume total annuel des primes issues des affaires nouvelles générées en 2016. Les projections sont toutefois très différentes selon les pays. En France, les ventes peinent à décoller, elles ne devraient en effet représenter que 8% des ventes globales. Une estimation qui ar-

2015 56 Septembre Courtage News

Des fortes différences également en fonction du type de contrats d’assurance Si la part des ventes directes varie en fonction des pays, c’est également le cas en fonction des produits. Les approches marketing distinguent les produits « qui s’achètent », c’est-à-dire les produits dont le consommateur ressent naturellement le besoin multirisques habitation, complémentaire santé - ou même l’obligation - automobile -, et les produits « qui se vendent », pour lesquels c’est la mise en avant de l’offre qui agit comme révélateur du besoin. Ceci explique pourquoi certains types de contrats se sont plus fortement développés en vente en ligne, l’assurance automobile en tête, dans la mesure où l’internaute est en recherche active, tan-

dis que les contrats de prévoyance, par exemple, sont davantage des produits qui se vendent après une démarche de découverte et de révélation des besoins.

Internet est devenu le premier canal utilisé pour rechercher de l’information et comparer son assurance.

Si Internet ne favorise pas la souscription en ligne, qu’apporte-t-il dans le processus de vente ? Depuis les années 2000, les sites d’assurance ont progressivement évolué de sites institutionnels ou sites vitrines, vers des sites développant une dimension commerciale : prise de contact avec un conseiller ou demande de contact, simulation ou devis en ligne, voire souscription en ligne. Si cette dernière fonctionnalité reste finalement peu utilisée, l’utilisation du digital dans le parcours d’achat ne cesse, elle, de croitre. Selon CCM Benchmark, 69% des internautes ayant souscrit un contrat d’assurance ont en effet utilisé Internet dans leur parcours d’achat et, selon le cabinet Solucom cette fois,

Internet est devenu le premier canal utilisé pour rechercher de l’information et comparer son assurance, l’agence arrivant juste après.

Une forte utilisation des comparateurs par les internautes dans leur phase de recherche Illustration de cette pratique, le marché français compte désormais plusieurs dizaines de comparateurs, notamment portés par l’arrivée, en 2008, de pure-players comme idMacif ou Amaguiz, mais aussi par les lois Chatel et Hamon qui ont rendu plus facile la résiliation d’un contrat d’assurance. Selon CCM Benchmark, il s’agit d’une source d’information majeure, 77% des foyers cherchant de l’information sur Internet avant de choisir une assurance utilisent en effet un comparateur. On retrouve dans les principaux produits comparés les produits « qui s’achètent », ils sont, dans l’ordre, les assurances automobile, santé et habitation.

Le contact humain toujours privilégié dans la finalisation de la souscription Bien qu’ayant utilisé Internet pour chercher de l’information, réaliser un devis ou demander à être mis en relation, à travers un comparateur ou non, 71 % des internautes précisent, toujours selon CCM Benchmark, qu’ils ont préféré poursuivre par un contact direct avec un conseiller. Les problèmes techniques ou la crainte de payer en ligne, sont tout à fait marginaux dans les raisons de non-souscription en ligne. Parmi les consommateurs ayant initié la souscription via le canal Internet, un nombre très significatif souhaite surtout pouvoir bénéficier d’une relation humaine. L’existence d’un réseau d’agence, la présence de fonctionnalités

de rappel par un conseiller sur le digital apportent une puissante rassurance lors de la prise de décision. La phase d’éveil du besoin ayant été facilitée par les leviers de communication digitale, le réseau physique peut désormais se concentrer sur les démarches de proximité à plus forte valeur ajoutée, comme le conseil dans l’offre en traitant les demandes de devis issues des comparateurs partenaires. Une fois la vente effectuée, il s’agit ensuite pour lui à la fois de pousser l’up-sell et le cross-sell, mais également de traiter les dossiers des clients qui ne trouvent pas de réponses satisfaisantes dans les supports digitaux.

Le concept multi-canal pour offrir aux clients le meilleur du digital et de l’humain Pour répondre à ce besoin de combiner digital et réseau physique pour le client dans son parcours d’achat, la plupart des assureurs revendiquent aujourd’hui une démarche de type multi-canal. Certains ont une logique multicanal « en silos » avec des canaux étanches, d’autres sont plus avancés, avec des canaux partageant de manière cohérente l’information en temps réel au sein d’un outil de GRC ou CRM. On qualifie souvent ces approches partagées d’omnicanal. Les stratégies varient selon les acteurs : certains distribuent les mêmes contrats au même prix sur tous les canaux, d’autres ont des logiques de différenciation avec des contrats spécifiques pour Internet et/ou des tarifs spécifiques.

Le phénomène « ROPO » pour s’adapter au modèle multi-canal L’analyse du comportement et des attentes des consommateurs est un élément essentiel pour mieux comprendre et s’adapter à cette

nouvelle donne. Le multi-canal conduit à un parcours d’achat qui, dans la plupart des cas, n’est plus linéaire comme il pouvait l’être par le passé. Le consommateur est exposé à une masse de sollicitations, provenant de son assureur comme des concurrents, sur toutes formes de supports, à tout moment, et en tous lieux, physiques ou virtuels.

Les clients 100% Internet sont connus pour rechercher avant tout un prix et acheter des produits bon marché. Ce phénomène, étroitement intégré au parcours d’achat, est nommé « ROPO » pour Research Online, Purchase Offline. Si Internet, en tant qu’outil déclencheur, de recherche et de comparaison, progresse énormément, l’acte d’achat final d’assurance n’est réalisé en ligne que dans une proportion marginale. De nombreuses compagnies sont présentes en ligne, car c’est l’endroit où démarre la recherche. Néanmoins, les clients 100% Internet sont connus pour rechercher avant tout un prix et acheter des produits bon marché. Les compagnies ont donc élaboré des stratégies pour continuer à vendre des produits rentables en ramenant les consommateurs en agence après une recherche de produits sur Internet. Au-delà de la proximité générée dans la relation entre le client et la compagnie, ces stratégies permettent également la création d’opportunités de ventes croisées ou de montée en gamme. Cette stratégie hybride du multicanal mêlant les avantages des deux mondes virtuels et réels devrait être encore privilégiée pour les quinze prochaines années, le cabinet Roland Berger prévoyant en effet une part de 50 % des ventes d’assurances finalisées en ligne seulement en 2030… ■

Septembre 2015 57 Courtage News

e! t a d e r t o v z Réserve

Jeudi 1er OCTOBRE 2015 Paris

4e édition

LUTTE CONTRE LA FRAUDE

Avec quelles alliances stratégiques gérer les nouveaux risques

AVEC LA PARTICIPATION EXCEPTIONNELLE DE

Renaud BRUNETEAU

Directeur des risques, du contrôle interne et de la conformité

HUMANIS

Véronique CAZALS

François GRANDET

FFSA

DACCRF

Directrice Santé

Directeur adjoint

Yann LECAE

Directeur de la Politique d’indemnisation

ALLIANZ FRANCE

Et notamment les interventions de : • Stéphane BEZARD, Responsable du département Sinistres, THELEM ASSURANCES • Thomas COLIN, Directeur des Risques, MALAKOFF MÉDÉRIC • Gaëlle LARCHEVEQUE, Risk-manager Groupe et directeur contrôle interne et audit, APRIL GROUP • Frédéric NGUYEN-KIM, Directeur, ALFA - Agence pour la Lutte contre la Fraude à l’Assurance

En partenariat avec :

Avec le soutien de :

Programme complet et inscriptions sur : http://evenements.infopro-digital.com/argus/ Contact : Elvire ROULET • e-mail : eroulet@infopro-digital.com • tél. : +33 (0)1 77 92 93 36

Stratégie DigitaLe

DU « PAY AS YOU DRIVE »

AU « PAY HOW YOU DRIVE »

D.R.

Emmanuel ValléE,

Directeur développements et projets, SOLLY AZAR

Les derniers mois ont été marqués par de nombreuses annonces sur le marché de l’assurance « à l’usage ». L’accélération des technologies dans le domaine des voitures connectées impose aux acteurs majeurs de l’assurance automobile d’expérimenter de nouvelles offres, afin de préparer le terrain d’une future révolution dont les enjeux dépassent le secteur de l’assurance. Le sujet de la facturation à l’usage a pourtant bel et bien un passé en France. Figure de proue des contrats auto « Pay As You Drive », Solly Azar est l’un des rares acteurs, et ce depuis 2008, à proposer une solution d’assurance auto où la prime est calculée sur-mesure en fonction des kms parcourus et du type d’usage. En plus d’une tarification au kilomètre, l’offre intègre un contrôle exercé sur les créneaux horaires d’utilisation du véhicule, de la part des jeunes conducteurs ayant accepté de se soumettre à l’installation du boitier.

Le graal à atteindre est le lien entre le comportement routier et l’accidentologie qui en résulte.

Pourquoi avoir ciblé les jeunes conducteurs ? La première raison est d’ordre économique. Les coûts induits par l’installation d’un dispositif de tracking, très couteux à l’époque, ne pouvaient être rentables que sur des primes élevées. Un jeune conduc-

teur, pour s’assurer en propre, doit débourser en moyenne 1 000 euros pour une prime RC et 1 400 euros pour une prime tous risques. La deuxième raison consistait à « moraliser » le risque à travers une facturation forfaitaire complémentaire, en cas d’utilisation du véhicule assuré le samedi soir entre 1h et 6h du matin. Les primes sont chères car la fréquence constatée sur les risques corporels est plus élevée que sur un risque classique. Principal argument, le tarif, avec la promesse de payer son assurance 40% moins cher en cas d’acceptation du dispositif. Mais malgré une évidente réponse prix, l’offre n’a pas eu les résultats attendus par le caractère contraignant de l’installation du boitier et une frilosité des jeunes, sur

un marché encore immature, à être tracés dans leurs déplacements. Quelques années après, les évolutions technologiques et la baisse de prix des boitiers permettent à Solly Azar, à l’instar d’autres acteurs férus d’innovation, de réfléchir à de nouveaux dispositifs et de tendre vers le « Pay How You drive ». Les accélérations, les freinages, l’allure et les durées de trajet sont autant de critères qui peuvent potentiellement participer à la fixation de la prime du conducteur. Le graal à atteindre est le lien entre le comportement routier et l’accidentologie qui en résulte. Les constructeurs ont à ce titre une longueur d’avance à travers de nombreuses études menées sur les données techniques suite à accident. Des partenariats s’avéreront nécessaires afin que les modèlent s’affinent, mais c’est sans compter sur les évolutions des déplacements et de l’usage même de l’automobile, dont on perçoit déjà des changements structurants à travers le succès des sites dédiés à l’économie de partage. Le service est largement répandu aux Etats Unis, avec quelques millions d’utilisateurs à fin 2014, le marché combinant des primes élevées et une forte culture de l’individualisation des risques. Les compagnies ont dès lors constaté un déplacement des bons risques, séduites par les économies promises. On en revient à l’argument prix/ profil de risque, et à la valeur ajoutée perçue par le client. L’ultra segmentation annoncée par le « Pay how you drive » est d’ores et déjà une réalité, c’est tout le modèle de mutualisation et de rentabilité des risques qui s’en trouvera modifié. ■

Septembre 2015 59 Courtage News

STRATÉGIE RH

Qu’est-ce

le Big Data ? Agnès Duroni, D.R.

Fondatrice, ADEVEA CONSULTING

Le « Big Data » est devenu omniprésent et impacte de plus en plus de secteurs et de métiers. Pour les RH, il est un élément technologique qui présente de multiples facettes dont une qui pourrait être essentielle au DRH : le positionner au cœur de projets « Big Data » et lui conférer un rôle stratégique dans l’entreprise. L’utilisation de données pourrait conférer aux DRH un rôle équivalent à celui des directeurs financiers. Si l’on s’appuie sur la célèbre définition de Doug Laney en 2001, le Big Data peut se définir à travers 3 caractéristiques (les 3V) : • le Volume : les systèmes d’information contiennent des volumes de données de plus en plus grands qu’il faudra stocker et archiver ; • la Variété : les entreprises ont accès à de plus en plus de contenus provenant de sources hétérogènes (textes, vidéos, photographies, emails,…) ; • la Vélocité : la collecte des données et l’analyse doit aujourd’hui s’effectuer dans des temps très courts, voire en temps réel. Il existe deux types de données : • les données internes à l’entreprise : ce sont les données structurées, semi-structurées ou non structurées que l’entreprise produit et stocke (bases de données, emails, …) ; • les données externes à l’entreprise : ce sont des informations issues des réseaux sociaux ou d’Internet, des bases de données externes ou encore

2015 60 Septembre Courtage News

des données provenant d’objets connectés (smartphone,…). Le Big Data, une nouvelle donnée pour la fonction RH Un grand nombre d’entreprises souhaite exploiter ces grands volumes d’informations, car le Big Data est forcément lié à des enjeux commerciaux et marketing forts. Mais parler de Big Data appliqué au champ des RH est un sujet sensible, et de là à penser qu’il va devenir la matière première de cette fonction, il y a encore un grand pas à franchir… Quelle légitimité donner au Big Data dans les RH ? Après l’expérience des SIRH, on peut en effet se demander comment les DRH vont faire face au Big Data. Il y aurait pourtant un grand intérêt à se pencher sur la question et y voir de multiples champs d’application pour les RH : sourcing, recrutement, prédiction des départs, formation… Mais le sujet reste délicat pour deux raisons : la confidentialité de données concernant les candidats ou les employés pose une question d’éthique. Par ailleurs, l’utilisation de traitement de données pour recruter ou anticiper les

formations peut être antinomique aux qualités humaines et sociales que revendique la fonction. Dégager la quintessence des données RH Le Big Data brasse un tel volume de données qu’il est nécessaire d’en optimiser sa gestion. Aux questions pratiques du stockage et de récupération des données massives de nature très différentes (bases de CV, articles, tweets, photographies…) s’ajoutera la complexité de savoir analyser une masse d’informations RH tout en gardant l’essentiel, comme par exemple les données qui caractérisent un candidat ou un employé. Au même titre que la réduction des images numériques à l’aide d’algorithmes mathématiques, l’extraction de l’essentiel des données provenant de sources diverses nécessitera un travail de corrélation entre les données qualitatives et les données quantitatives. Ce qui n’existe pas réellement aujourd’hui dans la fonction RH. Il reste donc à définir et attribuer des nouveaux moyens aux équipes RH. DRH, avec ou sans Big Data ? Il faudra surement du temps mais le Big Data pourrait néanmoins donner une grande puissance à la fonction RH. En effet, l’utilisation de données pourrait conférer aux DRH un rôle équivalent à celui des directeurs financiers qui, grâce à la manipulation de chiffres, KPI et autres indicateurs, travaillent en grande proximité avec la direction générale et restent des fonctions clés. Il y a donc deux options possibles : soit les DRH deviennent proactifs sur le sujet et incontournables, soit ils restent en seconde ligne et risquent de manquer de nombreuses opportunités de prendre la parole et d’asseoir un rôle stratégique dans les comités de direction. ■

Les 14, 15 et 16 octobre 2015 HĂ”TEL JW MARRIOTT - CANNES

Reavie 2015 26

e rendez-vous international

des assureurs vie et de personnes

Renseignements et inscription sur www.reavie.com Retrouvez-nous sur : Une manifestation organisĂŠe par

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#REAVIE2015 Avec le soutien de

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