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Warum gibt es keinen Vertriebsmanagementverband in Deutschland? www.bdvm.eu

Vorwort

Die Idee

Die Initiatoren

Die Organisationsstruktur

Fachgruppen

Publikationen und Veranstaltungen

Thesen zum Vertriebsmanagement

Roadshow

Gute Gr端nde, sich zu engagieren

Werden Sie Mitglied

Diese Frage haben wir uns auch gestellt Liebe Kolleginnen und Kollegen, die Weltwirtschaft ist im Umbruch: Märkte, Produkte, Prozesse unterliegen einem rasanten Wandel. Das Vertriebsmanagement muss diesen Epochenwechsel unter hohem Reformdruck gestalten und ist zugleich sein erster Profiteur. Welche Bedeutung hat der Vertrieb als Erfolgsgarant in einer globalisierten Wirtschaftswelt? Was sind unsere Stärken? Wo stehen wir jetzt? Fragen bleiben, doch wir handeln. Vertrieb erreicht die Menschen über Menschen – gerade auch in digitalen Formaten. Weit über eine enge Absatzperspektive hinaus fungieren wir als Markenbotschafter und Reputationsgaranten. So sichern wir den mittel- und den langfristigen Erfolg unserer Unternehmen auf vielen Ebenen. Als Vertriebsmanager wissen wir um die zentrale ökonomische Funktion der Profession Vertriebsmanagement. Machen wir unseren Wert(beitrag) deutlicher: Schaffen wir ein Netzwerk für den Vertrieb, erarbeiten wir Positionen und Programme, entwickeln wir ein gesundes Selbstbewusstsein zur notwendigen Wahrnehmung unser Interessen! Dies können wir mit einer politisch und ökonomisch unabhängigen Vertretung leisten, die unser Berufsbild klar definiert, repräsentiert und voranbringt. Um unsere Schlüsselrolle innerhalb von Unternehmen und gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft deutlicher zu kommunizieren, unsere Erfolgsgeschichte fortzuschreiben und um die Professionalisierung und die Netzwerkbildung des Vertriebsmanagements weiterzuentwickeln, hat ein Initiatorenkreis von Kolleginnen und Kollegen den Bundesverband der Vertriebsmanager mit Sitz in Berlin gegründet. Wir möchten Sie und Ihre Kollegen aus Unternehmen und Verbänden einladen, die Zukunft unserer Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform zu gestalten. Das Profil des Vertriebsmanagers hat den intensiven Dialog verdient. Vertrieb ist Führungsaufgabe, Innovationsvorreiter und generiert messbaren Erfolg. Die Broschüre stellt Ihnen den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) und seine Leistungen und Ziele vor. Machen Sie sich ein Bild von der Struktur des Verbands und den Schwerpunkten seiner Arbeit. Wir freuen uns bereits jetzt auf eine erfolgreiche Verbandsarbeit mit unseren Mitgliedern, auf erste vielversprechende Projekte und sind gespannt auf Ihr Feedback und Ihr Engagement.

Harald Schuff Präsident Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland Daimler AG

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Der Vertrieb braucht ein Netzwerk, Interessenvertretung und ein neues Selbstbewusstsein 4

Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

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Es ist an der Zeit für einen bundesweiten Verband Die Gründung des Bundesverbandes der Vertriebsmanager ist eine Initiative von Inhouse Vertriebsbeauftragten. Zum Initiatorenkreis gehören die folgenden Kolleginnen und Kollegen:

Präsident

Vizepräsident

Vizepräsidentin

Schatzmeister

Thomas Lang

Paul Gregorowitsch Chief Commercial Ofﬁcer (CCO) Air Berlin PLC & Co. Luftverkehrs KG

Birgit Bohle

Thomas Sleutel

Director Direct Sales E-Plus Mobilfunk GmbH & Co. KG

Harald Schuff ist seit 2009 Vorsitzender der Geschäftsleitung des Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland. Zuvor war er u.a. als Bereichsvorstand sowie Leiter der Bereiche Strategische Planung, Entwicklung, Finanzen & Controlling Vertriebsorganisation für die DaimlerChrysler AG und Mercedes-Benz AG u.a. in Brasilien, Argentinien, Mannheim, Bremen, Stuttgart tätig.

Thomas Lang ist seit 2009 als Vertriebsdirektor für das gesamte Geschäftskundensegment der E-Plus-Gruppe verantwortlich. Zuvor leitete er den Bereich Direktvertrieb bei Kabel BW. Nach seiner Grundausbildung bei Procter & Gamble war er über 10 Jahre beratend und unternehmerisch, u.a. in der Softwarebranche und im Textilretail tätig.

Der gebürtige Niederländer Paul Gregorowitsch ist seit September 2011 Chief Commercial Ofﬁcer der airberlin group. Dort ist er zuständig für die Bereiche Sales & Marketing sowie die Tochterunternehmen NIKI und Belair. Bis 2011 war er bei der niederländischen KLM Group tätig, zuletzt als CEO der Martinair Holland N.V.

Birgit Bohle ist seit 2011 Vorsitzende der Geschäftsführung der DB Vertrieb GmbH in Frankfurt. Von 2007 bis 2011 war sie dort Leiterin des Bereichs Geschäftsentwicklung und Vermarktung Vertrieb und später Geschäftsführerin Operativer Vertrieb. Zu ihren weiteren beruﬂichen Stationen gehören McKinsey & Company, Bertelsmann und BASF.

Thomas Sleutel ist seit Oktober 2012 als Geschäftsführer Markt/Produkte beim AOKBundesverband. In dieser Funktion verantwortet er die Bereiche Marketing, Vertrieb, Produkt- und Leistungsmanagement. Nach seiner Ausbildung ist Sleutel inzwischen seit mehr als 10 Jahren in leitenden Funktionen im Vertrieb und Marketing bei verschiedenen Krankenversicherern tätig.

Beisitzerin

Beisitzer

Beisitzerin

Beisitzer

Elke Rieck

Paul-Vincent Abs

Sabine Tietz

Alastair Bruce

Gerhard Kleih

Elke Rieck verantwortet als Executive Director National Sales bei Gruner + Jahr in Hamburg alle Verkaufsgebiete (Print, Online, Mobile). Seit September 2013 ist sie dort Mitglied der Geschäftsleitung. 2005 begann sie ihre beruﬂiche Laufbahn bei Gruner + Jahr als Sales Director, Verkaufsgebiet Nord. Zuvor war sie als Anzeigenleiterin u.a. in den Medienverlagen Heinrich Bauer und Axel Springer tätig.

Paul-Vincent Abs ist seit 2009 Geschäftsführer des Energieunternehmens E wie EINFACH. Die Tochter des Energieriesen E.ON wurde 2007 gegründet. Abs war zuvor Geschäftsführer der MCG Management Consulting Group GmbH, der Inhouse-Beratung des E.ON Konzerns. Zu seinen weiteren beruﬂichen Stationen gehören der Deutsche Sparkassen- und Giroverband, die Dresdner Bank sowie die Deutsche Bank.

Sabine Tietz ist seit Juni 2012 Geschäftsführerin bei Schwab und verantwortlich für den Multichannel-Vertrieb sowie die IT. Zuvor war sie als Bereichsleiterin für Einkaufsprozesse, später als Leiterin und Geschäftsführerin für den Aufbau einer Multichannel-Marke bei LASCANA tätig. Zu ihren weiteren beruﬂichen Stationen gehören, Arthur Andersen/Andersen Consulting sowie die OTTO GmbH & Co KG.

Alastair Bruce ist seit 2007 Country Sales Director bei der Google Germany GmbH. Dazu ist er Gründer der Unternehmensberatung Bruce & Company OHG und war Geschäftsführer beim Online Marktplatz Mercateo AG. Er verfügt über 15 Jahre internationale Management-Erfahrung in der Konsumgüterindustrie, u.a. in Senior Positionen im Marketing und Vertrieb bei Unilever plc und Mars, Inc.

Gerhard Kleih ist Geschäftsführer der EnBW Vertrieb GmbH in Stuttgart und seit 2013 Geschäftsführer der Yello Strom GmbH in Köln. Der Dipl.-Ingenieur ist verantwortlich für den bundesweiten Privatkundenbereich. Er ist seit 1981 in der Energiewirtschaft tätig, davon über 20 Jahre im Vertrieb in leitenden Positionen.

Harald Schuff

Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland, Daimler AG

Executive Director National Sales, Mitglied der Geschäftsleitung Gruner + Jahr AG & Co KG

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Geschäftsführender Vizepräsident

Geschäftsführer E wie EINFACH Strom & Gas GmbH

Geschäftsführerin Multichannel-Vertrieb und IT Schwab Versand GmbH

Vorsitzende der Geschäftsführung DB Vertrieb GmbH (DB Mobility Logistics AG)

Country Sales Director Google Germany GmbH

Geschäftsführer Markt und Produkte AOK-Bundesverband

Geschäftsführer EnBW Vertrieb GmbH & Yello Strom

Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Wir sind der BdVM Zusammen mit Ihnen und Ihren Kollegen aus Unternehmen, Verbänden und Non-Proﬁt Organisationen will der BdVM die Zukunft unserer Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform gestalten und das Berufsbild eines kommunikationsstarken Vertriebsmanagers mit großer ökonomischer Expertise schärfen. Dafür schaffen wir einen Verband exklusiv für Inhouse Vertriebsmanager.

Berufsbild Vertriebsmanager

Netzwerk

Wissensmanagement

Öffentlichkeitsarbeit

Der Berufsstand des Vertriebsmanagers steht zunehmend im Spannungsfeld zwischen einer Vielzahl differenzierter Kundenansprüche und der Komplexität globaler Vertriebswege. Der BdVM will die Außenwahrnehmung des Berufsbildes sichtbar weiterentwickeln und nachhaltig stärken.

Der BdVM will den Meinungs- und Erfahrungsaustausch von Vertriebsverantwortlichen und Führungskräften über Fach- und Branchengrenzen hinweg fördern. Durch Kongresse, Tagungen und Regionalgruppentreffen auf denen sich BdVM-Mitglieder regional und bundesweit mit Kollegen austauschen können, wird die Vernetzung innerhalb des Berufsstands ausgebaut.

Der BdVM macht es sich zur Aufgabe, Meinungen seiner Mitglieder zu bündeln, die Willensbildung innerhalb des Berufsstandes zu unterstützen und Vertriebsverantwortlichen dadurch Gewicht zu verleihen. Schnell, verständlich und kompetent informiert der Verband über aktuelle Themen sowie heutige und zukünftige Trends der Disziplin.

Der Verband leistet aktiv Imagearbeit für Vertriebsmanager, gibt ihnen ein Gesicht in der Öffentlichkeit und trägt dazu bei, dass der Berufsstand stärker in den Medien präsent ist. Der BdVM bezieht Stellung zu Themen, die die Interessen seiner Mitglieder berühren.

Und so werden wir arbeiten An erster Stelle stehen die

Mitglieder

Wir möchten unseren Mitgliedern eine Plattform für exzellenten Wissens- und Erfahrungsaustausch bieten. Die Mitgliederversammlung ist das höchste Entscheidungsgremium. Mindestens einmal jährlich ﬁndet eine ordentliche Mitgliederversammlung statt.

Entdecken Sie Ihr Netzwerk vor der Haustür, in den

Regionalgruppen Mit den Regionalgruppen des BdVM will der Verband Strukturen schaffen, die den Mitgliedern vor Ort einen intensiven und gewinnbringenden Austausch ermöglichen. Die acht Regionalgruppen bieten den Mitgliedern ein Forum, um ihr Wissen und ihre Erfahrung direkt ins Verbandsleben einzubringen und die Zukunft des BdVM aktiv mitzugestalten.

Wir wissen: Kein Vertrieb ohne Organisation. Das

Präsidium

Das Präsidium des Bundesverbandes der Vertriebsmanager hat sich anlässlich der Gründung des Verbandes am 11. September 2013 konstituiert. Es besteht aus insgesamt zehn Mitgliedern: dem Präsidenten, dem geschäftsführenden Vizepräsidenten, zwei Vizepräsidenten und sechs Beisitzern.

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Interessenvertretung

Aus- und Weiterbildung

Fachkundige Strategien

Internationalität

Der BdVM entwickelt mit seinen Mitgliedern Konzepte zur Qualiﬁzierung und Professionalisierung des Berufsstands. Als überparteilicher Verband mischt er sich in aktuelle Debatten zu Vertriebsthemen, bezieht Stellung und erarbeitet Lösungsvorschläge.

Angesichts der ständigen Veränderungen innerhalb unserer Gesellschaft und unserer Volkswirtschaft ist Bildung wichtiger denn je. Deshalb macht sich der BdVM für die Aus- und Weiterbildung von Vertriebsbeauftragten stark, insbesondere für die Förderung des Nachwuchses.

Der BdVM ermöglicht seinen Mitgliedern einen intensiven Ideenaustausch innerhalb der verschiedenen Branchen bzw. zu bestimmten Vertriebsthemen. Dadurch werden speziﬁsche Herausforderungen und Schwierigkeiten identiﬁziert sowie fachkundige Lösungen und vorausschauende Strategien entwickelt.

Der BdVM behält bei allen seinen Aktivitäten stets eine europäische Perspektive im Blick, fördert aktiv Vernetzung und Wissensaustausch auf nationaler und internationaler Ebene und steht im Kontakt mit anderen Organisationen für Vertriebsmanagement.

Fachgruppen

In wollen wir Meinungen bündeln und Willensbildung stärken In den Fachgruppen treffen sich Mitglieder regelmäßig, um sich deutschlandweit mit ihren Themen inhaltlich auseinanderzusetzen. Auf überregionaler Ebene werden Kontakte geknüpft, wodurch die Vertriebsmanager zu einer Branche oder zu einem spreziﬁschen Thema gezielt kommunizieren können.

Roadshow und dem Vertriebskongress wollen wir uns Bei der bundesweiten

kennenlernen und austauschen

Wir möchten Sie persönlich treffen! Im Rahmen einer deutschlandweiten Roadshow kommen wir zu Ihnen, um mit Ihnen gemeinsam die Ziele des Verbandes zu diskutieren. Ebenfalls auf dem Veranstaltungsprogramm: Die Vorbereitung zur Gründung der BdVM-Regionalgruppen. Unser erstes Kennenlernen wollen wir vertiefen – auf dem Jahreshighlight unserer Disziplin, dem „Vertriebskongress“. Erleben Sie Best Case-Vorträge, inspirierende Redner, zahlreiche Netzwerkmöglichkeiten und ein rauschendes Fest.

Wir sind eine

Community Aktuelle Informationen und News liefern wir Ihnen auch online und fördern den Dialog über Social Media-Kanäle.

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Wissenstransfer in den Fachgruppen Auf Bundesebene arbeitet der BdVM inhaltlich in Fachgruppen. Ziel dieser Gruppen ist es, Vertriebsmanager eines Themenschwerpunktes zusammenzubringen. Die Fachgruppen bieten Mitgliedern branchenübergreifend ein Forum, um sich deutschlandweit mit ihren Themen inhaltlich auseinander zu setzen. Die verbandsinternen Thinktanks treffen sich mindestens ein bis zwei Mal jährlich. Auf dem Vertriebskongress erhalten alle Fachgruppen das Angebot, ein eigenes Panel zu gestalten.

Die Fachgruppen machen die Ergebnisse ihrer Arbeit auch den anderen Verbandsmitgliedern zugänglich – so proﬁtieren alle Mitglieder vom Fachwissen und der Expertise der einzelnen Fachgruppen. Als Mitglied des BdVM sind Sie herzlich eingeladen, einer oder mehrerer Fachgruppen beizutreten. Ihr Thema ist noch nicht dabei? Wir freuen uns auf Ihre Vorschläge und Ideen unter www.bdvm.eu/fachgruppen

Mit diesen Fachgruppen wollen wir starten: Mitarbeiterführung

Gute Führung macht den Unterschied. Doch wie lässt sich der Erfolg von Führungsleistung messen? Vertriebsmanager und werdende Führungskräfte stehen vor der Herausforderung Motivation, Respekt und verbindliche Grundregeln im Team zu etablieren. Denn die Generation Y hinterfragt genau, ob die Führungskultur und das Unternehmen zu ihnen passt. Aufgabe der Fachgruppe Mitarbeiterführung wird es sein, Kernkompetenzen efﬁzienter Führungsstrategien zu erarbeiten, Motivationsbarometer für Mitarbeiter zu entwickeln und dabei bestehende Wertigkeiten der Vertriebssteuerung zu hinterfragen.

Aus- und Weiterbildung

Vertrieb ist wie Mathematik. Das Einmaleins der Empathie ist ebenso wichtig, wie eine exakte Lösungskompetenz. Deshalb ist Vertrieb auf hochqualiﬁzierte und talentierte Nachwuchskräfte angewiesen. Dem Fachkräftemangel stehen heute jedoch unzureichende Ausbildungsmaßnahmen im Vertrieb gegenüber. Welche Trends und Technologien bestimmen den Vertrieb in einer ﬂexibilisierten Wirtschaftswelt? Wie gestaltet man interaktives Vertriebscoaching zwischen jungen Mitarbeitern und Experten? Welche Themen vermitteln Nachwuchskräften „Social Skills“, Verhandlungsgeschick und das Rüstzeug für einen nachhaltigen Kundendialog?

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Digitaler Vertrieb, Mobile & Social Media

Digitale Transformation, Big Data, Social Media und Mobilität – all dies sind Faktoren, die grundlegende Veränderungen im Vertrieb mit sich bringen. Welche Trends bestimmen den Online-Dialog mit Kunden? Welche Dialogform schafft Vertrauen? Wie lässt sich das Zusammenspiel der Kanäle orchestrieren und im Vertriebsgefüge implementieren? Wie wirkt sich das veränderte Nutzerverhalten der Kunden auf den Vertrieb aus? Wie lassen sich geräteübergreifende Messtools einsetzen? In der Fachgruppe Digitaler Vertrieb & Social Media erarbeiten Sie gemeinsam mit Kolleginnen und Kollegen praxisorientierte Lösungen.

Compliance und Kartellrecht

Welche Maßnahmen der Preispﬂege sind zulässig? Welche Fallen verbergen sich hinter modernen Rabattsystemen? Wie gestalte ich ein funktionierendes Compliance-System im Vertrieb? Die globalisierte Wirtschaftswelt verlangt nach Regeln und Normen, damit Vertrauen zu Geschäftspartnern entstehen kann. Der moderne Vertrieb steht vor der Herausforderung Ethik, Moral sowie eine integre Unternehmenskultur zu vermitteln. Compliance und Kartellrecht sind hierbei mehr als die bloße Umsetzung rechtlicher Normen.

Kundenbeziehungsmanagement

Erfolg ist, wenn der Kunde zurück kommt. Die Beziehungspﬂege ist ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Vertrauen und Offenheit sind dabei die wesentlichen Parameter zur Kundenansprache und –bindung. Was treibt die Kunden an? Wie lassen sich Erwartungshaltungen kategorisieren und messen? Und wie traditionelle Serviceleistungen modernisieren? Was macht den erfolgreichen Verkäufertyp 2.0 aus? Wieviel Transparenz erlaubt das Kundengespräch? Doch aller offenen Fragen zum Trotz, eine Konstante bleibt: Der Mensch steht im Vordergrund.

Innovation

Zukunftstechnologien, digitaler Wandel und globaler Wettbewerb – mehr als jede andere Disziplin passt sich der Vertrieb als modernes und dynamisches Berufsfeld dem Tempo der Entwicklungen und dem Innovationsdruck an. Wie lassen sich MultichannelMaßnahmen gestalten und zur Erschließung neuer Märkte nutzen? Welches IT-Programm fördert die Vertriebsaktivität zwischen Distributionspolitik und individueller Kundenansprache? Was kann der Vertrieb brachenübergreifend voneinander lernen? In der Fachgruppe Innovation bleiben Sie am Ball und entwickeln Erfolgspläne für den Vertrieb der Zukunft.

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ISSN 1869-1115

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Webseite Die Webseite bietet Interessierten Informationen zur Kontaktaufnahme und den Mitgliedsantrag im Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM). Aktuelle News zu den Verbandsaktivitäten sowie der Organisationsstruktur und den Leistungen des Verbands ﬁnden Sie ebenfalls auf www.bdvm.eu.

Magazin „Vertriebsmanager“ Das Fachmagazin „Vertriebsmanager“ ist das ofﬁzielle Magazin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager (BdVM). Auf über 100 Seiten vermittelt es aktuelle Informationen rund um zentrale Themen des Vertriebsmanagements. Das Magazin erscheint zweimal im Jahr.

Service Compliance im Vertrieb Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

Service Digitaler Vertrieb Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

Newsletter Die vertriebsszene ist der regelmäßig erscheinende Newsletter, der Mitglieder über Neuigkeiten aus dem BdVM, Personalwechsel, Expertentipps sowie über themenspeziﬁsche Veranstaltungen informiert.

Service Internationaler Vertrieb Eine Publikationsreihe des Bundesverbands der Vertriebsmanager

6,82 %

8,21 %

bis 50.000€

26,42 %

33,58 %

50.000€–80.000€

31,25 %

28,36 %

80.000€–120.000€

16,19 %

14,18 %

120.000€–180.000€

3,98 %

2,24 %

180.000€–250.000€

1,99 %

mehr als 250.000€

Servicebroschüren Mehrmals im Jahr veröffentlicht der Bundesverband der Vertriebsmanager Servicebroschüren, die Sie über die aktuelle Themen im Vertrieb kurz und knapp informieren. Dabei sind wir stets daran interessiert, Themenschwerpunkte zu wählen, die für Sie relevant sind.

Berufsfeldstudie Bislang gibt es keine verlässlichen Daten zur Gesamtheit des Berufsstandes. Die erste wissenschaftliche Vermessung der Arbeitsschwerpunkte und des Berufsalltags von Vertriebsmanagern erfolgt in Form einer bundesweiten und branchenübergreifenden Berufsfeldstudie.

Weiterbildung und Qualiﬁkation Es ist ein zentrales Anliegen des Verbandes, Verantwortung für die Förderung von Bildung und Wissenschaft im Bereich Vertrieb zu übernehmen. Dies geschieht durch regelmäßige Workshops, Tagungen und Coaching Days.

Fachgruppentreffen Die Fachgruppen befassen sich inhaltlich mit speziﬁschen Vertriebsthemen und machen die Ergebnisse ihrer Arbeit auch den anderen Verbandsmitgliedern zugänglich. Auf diese Weise proﬁtieren alle Mitglieder vom Fachwissen und der Expertise der einzelnen Fachgruppen.

Veranstaltungen

Jahresvollversammlung Einmal im Jahr veranstaltet der BdVM das Highlight-Event unserer Disziplin. Der "Bundesverband der Vertriebsmanager" bietet ein Forum zum Austausch bekannter und neuer Themenkomplexe. Wo gehobelt wird, da knallen Sektkorken! Die Galaveranstaltung im Rahmen des Kongresses, bildet den glanzvollen Höhepunkt des dreitägigen Meet & Greet. Am Vorabend des Kongresses ﬁndet die Vollversammlung statt.

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Neun Thesen zur Rolle des Vertriebsmanagements in einer erfolgreichen Wirtschaft 10

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

1 Vertrieb ist Erfolgsgarant. Innerhalb der deutschen Wirtschaft kommt dem Vertriebsmanagement eine entscheidende Bedeutung zu. Für den Erfolg von Produkten am Markt ist ein strukturierter, professioneller Vertrieb ein zentraler Faktor. Der persönliche direkte Kontakt zu (potenziellen) Kunden ist im Vergleich zu anderen absatzunterstützenden Disziplinen wie PR oder Marketing stabiler, nachhaltiger, effektiver und efﬁzienter.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

2 Vertriebsmanager sind erste Markenbotschafter. Keine andere Mitarbeitergruppe prägt das Bild des Unternehmens in vergleichbarem Maße wie die Vertriebsmanager. Auf die Reputation haben sie einen größeren Einﬂuss als dies gemeinhin anerkannt wird. Der direkte, persönliche Kontakt zwischen (potenziellem) Kunden und Vertriebsmanager steht für ein tieferes und vertrauensvolleres Beratungs- und Beziehungsverhältnis als dies bspw. PR, oder Marketing leisten können.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

3 Vertrieb ist Innovationsvorreiter. Digitale Kommunikation verĂ¤ndert und bereichert den klassischen Vertrieb in hohem MaĂ&#x;e. Zwar geraten zahlreiche traditionelle Vertriebskonzepte unter VerĂ¤nderungsdruck, jedoch stellt sich der Vertrieb wie wenige andere Disziplinen dieser Herausforderung.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

4 Vertrieb hat ein Reputationsproblem. Das Bild des Vertriebsmanagers in Deutschland ist nicht das Beste. Der Vertrieb und das Direktmarketing haben im Gegensatz zu anderen Ländern einen vergleichbar niedrigen Stellenwert. Vielfach herrschen Vor- und Falschurteile gegenüber „den Vertretern“. Statt als Partner und Berater des Kunden wird der Vertriebsmanager als „Überreder“ wahrgenommen. Gesetzliche Vorgaben aber auch schwarze Schafe erschweren es dem Vertriebsmanagement, noch zielgenauer, wirksamer, letztlich professioneller aufzutreten. Gerade in der Politik fehlt ein Verständnis dafür, dass Unternehmen nur erfolgreich sein können, wenn sie Markterschließungskompetenz besitzen.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

5 Vertrieb steht für Professionalisierung. Die interpersonelle Sensibilität und empathische Qualität im Vertriebsmanagement setzen voraus, dass die Profession geeignete und talentierte Nachwuchskräfte rekrutiert und ausbildet. Zugleich müssen Vertriebsmanager in wachsendem Maße handwerklich, strategisch und ökonomisch ausgebildet sein. Nur so kann das Vertriebsmanagement die Führungsrolle, die ihm zukommt, einfordern und ausgestalten. Gerade neue Techniken und Aufgabenfelder machen einen kontinuierlichen Aufbau des Kompetenzproﬁls nötig.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

6 Vertriebsmanager sind die besten Qualitätsmanager ihrer Unternehmen. Vertriebsmanagement leistet mehr als Produkte vorzustellen und zu verkaufen. Vertriebsmanager sind zugleich die besten Qualitätsmanager ihrer Organisationen. Sie nehmen konkrete Änderungswünsche auf und haben ein seismographisches Gespür für Tiefenströmungen von Märkten und Absatzgruppen. So integrieren sie unbezahlbare Erfahrungen und externe Impulse in die Unternehmens- und Produktpolitik – und nehmen so eine wesentliche Schnittstellenfunktion zur Unternehmensführung, zu Marketing, PR, aber auch Forschung und Entwicklung ein.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

7 Vertrieb ist Katalysator für Diversity-Erfolge. Die Zugangswege in das Vertriebsmanagement sind weit weniger starr als oft behauptet. Gerade ein innovatives, modernes Vertriebsmanagement lebt immer auch davon, ein Spiegelbild der Gesellschaft und bestimmter Märkte zu sein. Ein Vertriebsmanagement, das eine solche Vielfalt erfolgreich integriert, hat eine Vorreiterrolle für das gesamte Unternehmen und kann einer vitalen, offenen Unternehmenskultur weitaus besser Bahn bereiten als dies personelle Monokulturen anderer Abteilungen vermögen.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

8 Vertrieb ist transparent und messbar.

Gerade das Verständnis seiner selbst als Führungsaufgabe bedeutet: Vertriebsmanagement muss sich messen lassen. Aus einer langjährigen Tradition heraus ist der Vertrieb bereits heute eine der Controlling-afﬁnsten Unternehmensfunktionen. Diese Objektivität hat der Vertrieb vielen anderen, sich beharrlich einer Messbarkeit und damit Leistungsbewertung entziehenden Unternehmensfunktionen voraus.

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9 Thesen zum Vertriebsmanagement

9 Vertriebsmanagement ist Führungsaufgabe.

Trotz seiner wesentlichen Bedeutung ist das Vertriebsmanagement innerhalb vieler Unternehmen nicht adäquat aufgestellt. Das gilt sowohl für die strukturelle, konzeptionelle, personelle und budgetäre Situation als auch für die organisatorische Verankerung und für das Standing innerhalb der Organisationskultur. Für die Unternehmenshierarchie bedeutet das, dass Vertriebsmanagement in der Regel auf Vorstandsebene angesiedelt sein sollte. Zugleich sollte Vertriebsmanagement sein (Selbst-)Verständnis als Schlüsseldisziplin in Unternehmen offensiver vertreten.

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Eine Roadshow endlich mal für uns. Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus? Wir möchten mit Ihnen diskutieren. Alle Termine Bremen/Niedersachsen 16.1.2014 Hannover Mercedes-Benz Niederlassung Podbielskistraße 293 30655 Hannover

Hamburg/ Schleswig-Holstein/ Mecklenburg-Vorpommern 10.12.2013 Gruner + Jahr AG & Co KG Druck- und Verlagshaus Am Baumwall 11 20459 Hamburg

Nordrhein-Westfalen 3.12.2013 E-plus Mobilfunk GmbH & Co. KG E-Plus-Straße 1 40472 Düsseldorf

Berlin/Brandenburg 5.12.2013 Zentrale Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland Mercedes-Benz Vertriebszentrale Mühlenstraße 30 10243 Berlin

Hessen/Rheinland-Pfalz/ Saarland Frankfurt In Planung

Sachsen/ Sachsen-Anhalt/ Thüringen 21.1.2014 Leipzig AOK – Die Gesundheitskasse Willmar-Schwabe-Straße 2 04109 Leipzig

Baden-Württemberg 14.1.2014 Stuttgart Veranstaltungsort wird in Kürze unter www.bdvm.eu bekannt gegeben

Bayern 9.1.2014 München Veranstaltungsort wird in Kürze unter www.bdvm.eu bekannt gegeben

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03. 12. RG Nordrhein-Westfalen

Düsseldorf

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: E-Plus Mobilfunk GmbH & Co. KG, E-Plus-Straße 1, 40472 Düsseldorf Gastgeber Thomas Lang Vizepräsident, BdVM

Director Direct Sales E-Plus Mobilfunk GmbH & Co. KG

Trendvortrag Prof. Dr. Ove Jensen

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing WHU – Otto Beisheim School of Management

05. 12. RG Berlin/Brandenburg

Berlin

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Zentrale Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland Mühlenstraße 30, 10243 Berlin Gastgeber Harald Schuff Präsident BdVM

Vorsitzender der Geschäftsleitung Mercedes-Benz Vertrieb Deutschland Daimler AG

Trendvortrag wird in Kürze online unter www.bdvm.eu bekannt gegeben

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10. 12. RG Hamburg/Schleswig-Holstein/Mecklenburg-Vorpommern

Hamburg

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Gruner + Jahr AG & Co. KG Druck- und Verlagshaus, Am Baumwall 11, 20459 Hamburg Gastgeberin Elke Rieck Vizepräsidentin, BdVM

Executive Director National Sales Gruner + Jahr AG & CO KG

Trendvortrag (tbc) Prof. Dr. Ove Jensen

Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing WHU – Otto Beisheim School of Management

09. 01. RG Bayern

München Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Zentrum München. Die Location wird in Kürze online unter www.bdvm.eu bekannt gegeben.

Gastgeber Paul-Vincent Abs Beisitzer, BdVM

Geschäftsführer E wie EINFACH Strom & Gas GmbH

Trendvortrag Prof. Dr. Gerrit Heinemann

Leiter eWeb Research Center, Professor für BWL, Management und Handel Hochschule Niederrhein, University of Applied Sciences

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14. 01. RG Baden-Württemberg

Stuttgart

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Zentrum Stuttgart. Die Location wird in Kürze online unter www.bdvm.eu bekannt gegeben.

Gastgeberin Gerhard Kleih Beisitzer, BdVM

Geschäftsführer EnBW Vertrieb Deutschland, Yello Strom GmbH

Trendvortrag Prof. Dr. Wolfgang Henseler Lehrstuhl Digitale Medien Hochschule Pforzheim, Creative Managing Director, Sensory-Minds GmbH

16. 01. RG Bremen/Niedersachsen

Hannover

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Daimler AG Mercedes-Benz Niederlassung Podbielskistraße 293, 30655 Hannover Gastgeber Sabine Tietz Beisitzerin

Geschäftsführerin Multichannel-Vertrieb und IT Schwab Versand GmbH

Trendvortrag wird in Kürze unter www.bdvm.eu bekannt gegeben

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Termin in Planung RG Hessen/Rheinland-Pfalz/Saarland

Frankfurt

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: Zentrum Frankfurt. Die Location wird in Kürze online unter www.bdvm.eu bekannt gegeben.

Gastgeberin Birgit Bohle Vizepräsidentin, BdVM

Vorsitzende der Geschäftsführung DB Vertrieb GmbH

Trendvortrag Prof. Dr. Wolfgang Henseler Lehrstuhl Digitale Medien Hochschule Pforzheim, Creative Managing Director, Sensory-Minds GmbH

21. 01. RG Sachsen/Sachsen-Anhalt/Thüringen

Leipzig

Programm: 18:00–18:30 Uhr: Einlass und Begrüßung 18:30–19:00 Uhr: Vorstellung des BdVM 19:00–19:30 Uhr: Fragen und Diskussion 19:30–20:00 Uhr: Trendvortrag ab 20:00 Uhr: Get-together Ort: AOK – Die Gesundheitskasse Ritterstraße 12, 04109 Leipzig Gastgeber Thomas Sleutel Beisitzer, BdVM

Geschäftsführer Markt und Produkte AOK-Bundesverband

Trendvortrag Prof. Dr. Wolfgang Henseler Lehrstuhl Digitale Medien Hochschule Pforzheim, Creative Managing Director, Sensory-Minds GmbH 24

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

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1 Berufsbild

5 Zukunft

Ihre Vorteile

Der BdVM entwickelt mit seinen Mitgliedern Konzepte für die Professionalisierung des Berufsstandes gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft. Der Verband leistet aktiv Imagearbeit für Vertriebsmanager, gibt ihnen ein Gesicht in der Öffentlichkeit und trägt dazu bei, dass der Berufsstand stärker in den Medien präsent ist.

Der Verband zeigt Wege für ein vorausschauendes Vertriebsmanagement und Lösungsvorschläge für drängende Herausforderungen, die den Berufsstand betreffen, vor allem, um ein erweitertes Verständnis von Vertrieb zu schaffen.

2 Netzwerk Das Netzwerk des BdVM erlaubt einen intensiven Dialog mit Kollegen aus der Nähe – beispielsweise durch Diskussionsrunden und Stammtische. Länderübergreifende Fachgruppen erlauben es den BdVM-Mitgliedern, sich detailliert mit einzelnen Themenkomplexen zu befassen – was nicht zuletzt der Förderung der beruﬂichen Weiterbildung und damit der Qualiﬁzierung des Berufsstandes dient.

3 Information Der BdVM informiert seine Mitglieder schnell, verständlich und kompetent zu aktuellen Themen sowie heutigen und zukünftigen Trends der Branche über die zentrale Verbandswebseite www.bdvm.eu sowie über Online-Dienste, Servicebroschüren und das Printmagazin.

4 Wissen

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intensiver Dialog und Netzwerken regelmäßige regionale Treffen alljähriger Vertriebskongress als zentrales Event-Highlight aktuelle News und Serviceangebote

6 Dialog Als überparteilicher Verband vertritt der BdVM die Interessen der Vertriebsmanager gegenüber Regierungen und Parlamenten. Er bündelt Meinungen, unterstützt die Willensbildung innerhalb des Berufsstandes und verleiht Verantwortlichen Gewicht.

7 Service Als Dienstleister bietet der BdVM seinen Mitgliedern ein umfangreiches Serviceangebot: Jobbörse, Informationsbroschüren, Datenbank mit den Kontakten sämtlicher Mitglieder u.v.m.

8 Europa Der BdVM behält bei all seinen Aktivitäten stets eine europäische Perspektive im Blick, fördert aktiv Vernetzung und Wissensaustausch auf internationaler Ebene und steht im Kontakt mit anderen Organisationen für Vertriebsmanagement.

Durch brancheninterne Kongresse und Fachkonferenzen ermöglicht es der BdVM seinen Mitgliedern, sich bundesweit persönlich mit Kollegen auszutauschen, Experten zu den verschiedensten Fachthemen kennenzulernen und von ihrem Wissen und ihren Ideen zu proﬁtieren.

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Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM)

Wer kann mitmachen? Vollmitglieder im Verband sind Personen, die mit Vertrieb als Managementaufgabe betraut sind. Dies gilt für aktive Vertriebsmanager und Fachführungskräfte aus dem Bereich des Vertriebsmanagements von Firmen oder Verbänden. Die Mitgliedschaft ist personengebunden, d.h. bei einem Wechsel des Arbeitgebers bleibt die Mitgliedschaft bestehen, solange das Mitglied weiterhin die Kriterien für eine Vollmitgliedschaft erfüllt. Der Mitgliedsbeitrag wird jedoch erfahrungsgemäß oft von den Firmen übernommen. Über die Aufnahme von neuen Mitgliedern entscheidet das Verbandspräsidium.

Was kostet die Mitgliedschaft? Für eine Vollmitgliedschaft im BdVM zahlen Sie: Mitgliedsbeitrag/Jahr 120 €

Kontakt Lisa Reuter Bundesgeschäftsstelle Tel.: 030 – 84 85 90 geschaeftsstelle@bdvm.eu

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Bildnachweise: Privat (3); Air Berlin; Deutsche Bahn AG; Privat (2); Sönke Peters; Privat(3); www.baumannstephan.com(4); Archiv; www.baumannstephan.com; dreamstime; Laurin Schmid; Screenshot; www.baumannstephan.com; Archiv(7); www.baumannstephan.com; dreamstime(4); www.baumannstephan.com; dreamstime(10); www.baumannstephan.com

8 Gründe, sich zu engagieren

Ja, ich möchte dem BdVM beitreten und Mitglied der ersten Stunde werden Ich möchte persönliches Mitglied im BdVM zum Mitgliedsbeitrag von 120 Euro pro Kalenderjahr werden.* Name, Vorname

Geburtsdatum

Adresse (privat)

E-Mail (privat)

Telefon (privat)

Arbeitgeber

Funktion / Stellung

Adresse (dienstlich)

Telefon/-fax (dienstlich)

URL des Arbeitgebers

E-Mail (dienstlich)

Ja, ich möchte den BdVM im Rahmen der Roadshow kennenlernen Und zwar am: 03.12.2013 Düsseldorf

05.12.2013 Berlin

10.12.2013 Frankfurt Hamburg

09.01.2014 12.12.2013 Hamburg München

14.01.2014 09.01.2014 München Stuttgart

16.01.2014 14.01.2014 Stuttgart Hannover

21.01.2014 16.01.2014 Hannover Leipzig

Termin wird in Kürze online bekannt gegeben

Name, Vorname

E-Mail

Arbeitgeber

Funktion / Stellung

21.01.2014 Leipzig Frankfurt

Sie und Ihre Kollegen sind herzlich eingeladen. Weitere Infos zur Roadshow unter www.bdvm.eu *Kleingedrucktes: Durch meine Unterschrift erkenne ich Satzung und Beitragsordnung des BdVM i. G. in der jeweils gültigen Fassung an. Ausführliche Informationen zur Satzung und Beitragsordnung des BdVM i.G. sowie zur Mitgliedschaft ﬁnden Sie auf www.bdvm.eu. Ich willige ein, dass die oben auf dieser Seite genannten Daten zur Erfüllung der satzungsgemäßen Zwecke des BdVM i. G. erhoben, verarbeitet, genutzt und übermittelt werden (vgl. §§ 4, 4a BDSG). Ich weiß, dass ich der berufsständischen Vereinigung des BdVM i. G. nur als natürliche Person beitreten kann und mich daher alle mitgliedschaftlichen Pﬂichten auch persönlich treffen.

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Ich bestätige meine Angaben mit meiner Unterschrift

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Datum, Unterschrift

Bundesverband der Vertriebsmanager i. G. Friedrichstraße 209 • 10969 Berlin • Tel +49 (0)30 84 85 90 • Fax +49 (0)30 84 85 92 00 • info@bdvm.eu • www.bdvm.eu

Fax 030/84859200

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FriedrichstraĂ&#x;e 209 10969 Berlin

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