SMART SALES
CHANCEN & RISIKEN IM MODERNEN VERTRIEB
FRÜ
HBU P R E C H E RIS B IS 25. MÄR 201 Z 6
27. APRIL 2016
QUADRIGA FORUM BERLIN www. vertriebsmanager.de/conferences
P ROG R A M M 2 7 . A P RI L 2 0 1 6 09.00 – 09.10
BEGRÜSSUNG durch
die Tagungsmoderatorin und Einführung in das Programm
09.10 – 09.50
ERÖFFNUNGSVORTRAG Digitales
Vertriebsmanagement - Wie Apps im Vertrieb optimal genutzt werden können am Beispiel der „Get Happy App“
Thomas Kohlmorgen, Director Key Accounts, Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH Kunden mögen es, Neues zu entdecken und dabei noch zu sparen. Aber im digitalen Umfeld 2016 befindet sich die klassische Rabattkarte auf dem Rückzug. Thomas Kohlmorgen berichtet, wie Coca-Cola Kundenerwartungen und urbanes Lebensgefühl in einem innovativen App-Konzept für Genießer und Sammler zusammenbringt. MODUL I 09.50 – 10.30
CHANCEN: PROZESSOPTIMIERUNG & DIGITALE TRANSFORMATION BEST CASE Wie
IBM Social CRM lebt
Natali Boese, Business Design Consultant Sales Transformation, IBM Deutschland GmbH In unserer digitalisierten Welt erwarten Kunden einen umfassend informierten Vertriebsmitarbeiter, der nicht nur den Kunden, sondern auch den Markt erfasst. Gerade in einem Unternehmen wie IBM wird es immer wichtiger, dass sich Vertriebsmitarbeiter einerseits austauschen können, andererseits Zugriff auf zugeschnittene, aussagekräftige Informationen erhalten. Wie IBM hiermit umgeht, erfahren Sie in diesem Vortrag. 10.30 – 11.00 11.00 – 11.40
FRÜHSTÜCK BEST CASE Chancen
der Digitalisierung im Versicherungsvertrieb
Dr. Rainald Kirchberg, Fachbereichsleiter Projektmanagement, Allianz Beratungs- und Vertriebs AG Der Ausschließlichkeitsvertrieb muss sich den vielfältigen Herausforderungen der Digitalisierung stellen, um zukunftsfähig zu bleiben. Der Kunde erwartet heute die vollständige digitale Customer Journey. Die neue Digitalisierungsstrategie der Allianz richtet sich an diesen Kundenerwartungen aus. 11.40 – 11.50 WORKSHOP SESSION I 11.50 – 13.00
WORKSHOP EINFÜHRUNG INTERAKTIV & PRAXISNAH WORKSHOP 1 Gamification
- Strategien der Spielkultur gezielt in Pricing und Vertrieb nutzen.
Prof. Dr. Oliver Roll, Lehrstuhl für Preismanagement Hochschule Osnabrück, Gründer Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants Was motiviert Gamer, dass sie tage-, wochen- und sogar jahrelang mit all ihrer Energie auf ein Ziel hinarbeiten? Wie können diese Motivationselemente in die tägliche Vertriebsarbeit integriert werden? Diskutieren Sie gemeinsam mit Prof. Roll, welche Möglichkeiten heute schon bestehen und wie die zukünftige Entwicklung aussehen kann, wenn die Generation der „Digital Natives“ das Ruder übernimmt. 11.50 – 13.00
WORKSHOP 2 Die
digitale Revolution für Ihren Vertrieb
Richard Mayr, Vorstand, blue-zone AG Für die neue Mobilität des Vertriebes reicht es nicht mehr Mitarbeiter mit Smartphones und Tablets auszustatten. Erst der Einsatz von geeigneten Apps mit Kopplung zu ERP, CRM und PIM-Systemen sichert dem Unternehmen einen signifikanten Wettbewerbsvorteil, wenn dadurch Vertriebsprozesse nicht nur transparenter werden, sondern auch verkürzt werden können.
11.50 – 13.00
WORKSHOP 3 Kennen
Sie ihr Team (wirklich)? - persönlichkeitsbasierte Teamentwicklung im Vertrieb
Dr. Charlotte von Bernstorff, Personalpsychologin, Leitung IQP Akademie Persönlichkeitseigenschaften beeinflussen nachweislich nicht nur Team- und Kundenverhalten, sondern auch den Vertriebserfolg! Teilnehmer am Workshop können ihr eigenes Persönlichkeitsprofil ermitteln und aktuellen Forschungsbefunden rund um Persönlichkeit, Teamorientierung und Vertriebserfolg gegenüberstellen. 11.50 – 13.00
WORKSHOP 4 Erfolgreiche
Verhandlungsstrategien für die Industrie 4.0
Heiko van Eckert, Geschäftsführer, Heiko van Eckert GmbH – Top Deal Consulting Auch der Einkauf wird immer mehr automatisiert und Verhandlungen werden immer öfter nur noch virtuell geführt. Heiko van Eckert zeigt, mit welchen Strategien Verkäufer auch morgen noch von der Ausschreibung bis zum final verhandelten Auftrag auf der Gewinnerseite stehen – passende Verhandlungen für die Zukunft eben. 13.00 – 14.00 14.00 – 14.40
LUNCH IMPULS Born
or built? Führung im Vertrieb aus psychologischer Sicht
Prof. Dr. Jens Nachtwei, Personal- und Organisationspsychologe, Humboldt-Universität zu Berlin & HAM / IQP Kann man Führung erlernen oder entwickeln? Was sind die Besonderheiten beim Führen von Vertriebsmitarbeitern im Vergleich zum General Management? Im Vortrag werden diese Fragen vor dem Hintergrund aktueller empirischer Befunde aus der Personalpsychologie beantwortet. WORKSHOP SESSION II 14.40 – 15.50
INTERAKTIV & PRAXISNAH WIEDERHOLUNG DER WORKSHOP SESSION Verpassen Sie keinen wichtigen Input. Durch die Wiederholung der Workshop Session haben Sie die Möglichkeit einen weiteren für Sie interessanten Themenbereich zu bearbeiten.
15.50 – 16.20 MODUL II 16.20 – 17.00
KAFFEEPAUSE RISIKEN: E-CRIME UND BUSINESS CONTINUITY MANAGEMENT BEST CASE Vertrieb
und Business Continuity – Doping für den „Tag X“
Dr. Alexander Skorna, Manager Business Development, Funk Gruppe GmbH Vertriebserfolg bedingt aktive Kundenbetreuung und Überzeugungskraft. Business Continuity Management (BCM) bezweckt, die Robustheit der Vertriebsorganisation besonders für bevorstehende Krisenzeiten zu stärken. Online-Vertriebstools unterstützen hier wirksam, und zeigen auch für den normalen Alltag Optimierungsmöglichkeiten auf. 17.00 – 17.40
BEST CASE Der Vertrieb als Angriffsziel für Cyber-Attacken? Cybercrime kommt Unternehmen teuer zu stehen Reiner Dresbach, Sales Director DACH, FireEye Tagtäglich werden Unternehmen Opfer gezielter Cyberattacken durch professionelle Angreifer. Der Vertrieb ist durch seine Mobilität ein beliebtes Ziel, sei es als Quelle für sensible Kundendaten oder interne Dokumente. Der Best Case informiert über die aktuelle Bedrohungslage und die besondere Rolle von Vertriebsmitarbeitern – aber auch darüber, welche konkreten Maßnahmen ergriffen werden können.
ANSCHLIESSEND
GET-TOGETHER IM QUADRIGA FORUM
BEST PRACTICE
WORKSHOPS
Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis
Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes
VORTRAG Intensive Betrachtung einzelner Themenaspekte
Erfahren Sie mehr unter www.vertriebsmanager.de/conferences/smart-sales
REFER ENT E N
MODERATORIN
Thomas Kohlmorgen
Natali Boese
Dr. Rainald Kirchberg
Dr. Alexander Skorna
Reiner Dresbach
Lisa Reuter
Director Key Accounts
Business Design Consultant Sales Transformation
Fachbereichsleiter Projektmanagement
Manager Business Development
Sales Director DACH
Business Moderatorin
Allianz Beratungsund Vertriebs AG
Funk Gruppe GmbH
Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH
IBM Deutschland GmbH
FireEye
KO NTAK T
Prof. Dr. Jens Nachtwei
Heiko van Eckert
Richard Mayr
Dr. Charlotte von
Prof. Dr. Oliver Roll
Personal- und Organisationspsychologe
Geschäftsführer
Vorstand
Bernstorff
Heiko van Eckert GmbH – Top Deal Consulting
blue-zone AG
Lehrstuhl Preismanagement Hochschule Osnabrück
HU / HAM/ IQP
Personalpsychologin Leitung IQP Akademie
P R EIS E UN D KO N DI TI O N E N
Nutzen Sie den F rühbucherpreis und m elden Sie sich bis zum 25. März 2016 für nur 980 Euro an, danach 1190 Euro. (zzgl. MwSt.)
Die AGB finden Sie unter www.vertriebsmanager.de/c onferences/agb
Gründer Roll & Pastuch GmbH
Matthias Gutschmidt Tagungsleitung matthias.gutschmidt@
vertriebsmanager.de
VE RA NSTA LTUNGSORT Quadriga Forum Werderscher Markt 15 10117 Berlin www.quadriga-forum.de Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.
TAGUN G S MA RT S A L E S
5 VERTRIEBSTRENDS auf dem Prüfstand
PROZESSOPTIMIERUNG Welche Tools bringen den Vertrieb wirklich voran?
RISIKOMANAGEMENT Wie angreifbar ist Ihr Vertrieb und was ist zu tun?
PRICING Kann Preismanagement auch spielerisch funktionieren?
TEAMENTWICKLUNG Sind Persönlichkeitsprofile der Schlüssel zum Vertriebserfolg?
E-COMMERCE Wie verändert Digitalisierung das Kaufverhalten?
Veranstalter
Kooperationspartner
www.vertriebsmanager.de/conferences