KARLA SMITH KARLA SMITH
karla smith er en anerkjent
Forhandlingsferdigheter
kursleder, foredragsholder og coach med over 20 års erfaring som trener og rådgiver innenfor forhandlinger og presentasjonsteknikk. Hun arbeider sammen med store internasjonale og nasjonale selskaper og med gründerbedrifter, små bedrifter og offentlige myndigheter. Smith har tidligere gitt ut boken Presenter! på Gyldendal Akademisk.
Å tilegne seg kompetanse og ferdigheter som forhandler krever læring og utvikling over tid. Mitt mål med denne boken er å gi en innføring i grunnleggende forhandlingsstrategier, forhandlingstaktikk og forhandlingsteknikker som benyttes i forhandlingsspillet. Videre ønsker jeg å gi deg tips om hvordan du kan utvikle deg som forhandler. Denne boken skal gi deg kunnskap du kan benytte for å forhandle frem gode avtaler i forretningslivet.
«Utvikling er en kontinuerlig prosess. Jeg har siden 1998 engasjert Karla Smith for å trene meg, mine ledere og selgere. Bedre forhandlingsferdigheter har lært oss å holde fokus og å stille godt forberedt. Boken er lærerik og lettlest.»
petter alfsen direktør i atea, region rogaland og agder
Forhandlingsferdigheter Grunnleggende forhandlingsstrategier, taktikk og teknikker.
Forhandlingsferdigheter_omslag_ok.indd All Pages
09.01.2017 14:41
Forhandlingsferdigheter
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 1
10.01.2017 10:55
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 2
10.01.2017 10:55
Karla Smith
Forhandlings ferdigheter Grunnleggende strategier, taktikk og teknikker
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 3
10.01.2017 10:55
© Gyldendal Norsk Forlag AS 2017 1. utgave, 1. opplag 2017 ISBN 978-82-05-49379-7 Omslagsbilde: iStock Omslagsdesign: have a book Layout: have a book Sats: have a book Brødtekst: Minion Pro 10,5/15 pkt Papir: 90 g Amber graphic Trykk: Dimograf, Polen 2017 Alle henvendelser om boken kan rettes til Gyldendal Akademisk Postboks 6730 St. Olavs plass 0130 Oslo www.gyldendal.no/akademisk akademisk@gyldendal.no Det må ikke kopieres fra denne boken i strid med åndsverkloven eller avtaler om kopiering inngått med KOPINOR, interesseorgan for rettighetshavere til åndsverk. Kopiering i strid med lov eller avtale kan medføre erstatningsansvar og inndragning, og kan straffes med bøter eller fengsel. Alle Gyldendals bøker er produsert i miljøsertifiserte trykkerier. Se www.gyldendal.no/miljo
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 4
10.01.2017 10:55
Innhold KAPITTEL 1
N å r for ha n dler v i? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Når velger du å gå i forhandling? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
17 24
KAPITTEL 2
An a lys er den a n dr e fo r h a n dlin gspa r ten s « s pråk» . . . . . . . . .
27 28 Assosiativ lytting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Analyser din forhandlingspartners «språk» . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Analytisk lytting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
KAPITTEL 3
St r ategi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
35 37 Nullsumspill: Konkurransestrategi og posisjonsforhandlinger . . . 44 Nullsumspill og konkurransestrategi: Forhandlingsfasene . . . . 45 Hvilken strategi skal du velge? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Samarbeidsforhandlinger: Felles mål, fordeling av verdier og merverdier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
49 Samarbeidsstrategi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
KAPITTEL 4
Tek ni kk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
61 62 Avslutning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Kampforhandleren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 5
10.01.2017 10:55
innhold
KAPITTEL 5
Ta ktikk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
71 Mål med forhandlingen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Andre taktikker som brukes i forhandlinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 Gå ikke i ordkrig . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
KAPITTEL 6
R eto r is k b ro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
87 Gisselforhandlinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
KAPITTEL 7
Pau s eku n st . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
93
KAPITTEL 8
Fo rha n dlin gsr o ller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
99
Forhandlingsleder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Økonom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Ekspert(er) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Referent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 Observatør . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Avklaring av roller . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Løse kanoner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
KAPITTEL 9
Den men n es kelige fa ktoren . . . . . . . . . . . . . . 107
Å håndtere følelser i forhandlinger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Hva betyr sinne i forhandlinger? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Hva betyr engstelse i forhandlinger?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Hva kan du gjøre for å regulere egne følelser i forhandlingen? . . . 110 Hvordan kan vi redusere angst og engstelse? . . . . . . . . . . . . . . . . 112 Hvordan kan vi takle sinne?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Hvordan kan vi takle motpartens følelser? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Hvordan kan du forberede din emosjonelle strategi?. . . . . . . . . . 115 Hvordan kan vi takle skuffelse og anger? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Hvordan kan vi takle lykke og entusiasme? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 Vis hensyn. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 6
10.01.2017 10:55
innhold
KAPITTEL 10
St r es s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Prestasjon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Å oppdage og anerkjenne stress . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Ta en pause! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Ta observasjonsrollen – søk helikopteroversikt . . . . . . . . . . . . . . . 128 Blir du angrepet – gå ikke til motangrep . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 Feller når du blir angrepet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
KAPITTEL 11
T i fo r h a n dl in gs fas er . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Fase 1 En forhandling oppstår . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Fase 2 Forberedelser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Fase 3 Å åpne forhandlingene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 Fase 4 Argumentasjonsfasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160 Fase 5 Å kartlegge forhandlingsmulighetene . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 Fase 6 Kjøpslåingsfasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 Fase 7 Avslutning og avtaleinngåelse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Fase 8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 Fase 9 Avtalen gjennomføres. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Fase 10 Fornyelse av avtale, reforhandling av avtale eller skilsmisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Oppsummering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
KAPITTEL 12
M a k t . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
Å forhandle med personer du ikke liker eller ikke forstår . . . . . 193 Å forhandle med irrasjonelle forhandlingsparter . . . . . . . . . . . . . 194 Å forhandle med arrogante personer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 Forskjellen mellom advarsel og trussel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
VE DL E GG 1
Arg umen tas jo n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
VE DL E GG 2
Eksempler på forhandlingsvariabler . . 205 Litteratur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207
Forhandlingsferdigheter_ok.indd 7
10.01.2017 10:55