O QUE ESTÃO FALANDO SOBRE
“O livro fornece um roteiro claro e prático para navegar pelo mundo em evolução do marketing de influência B2B. A abordagem de Nick Bennett equilibra autenticidade com estratégia, mostrando como os criadores de conteúdo (creators) podem impulsionar engajamento significativo sem sacrificar a confiança. Este livro é um recurso valioso para qualquer profissional de marketing que queira construir relacionamentos genuínos que gerem resultados concretos.”
VAHBIZ COOPER, Marketing Digital, Demandbase
“Nick Bennett faz um excelente trabalho não só ao destrinchar a teoria e o sucesso comprovado por trás do marketing de influência B2B, mas ao dar orientações passo a passo sobre como aplicar esse conhecimento na prática. Todo profissional de marketing B2B deve aproveitar as dicas que Nick compartilha das bem-sucedidas campanhas de marketing de influência B2B que já criou.”
CHARLIE RILEY, Head de Marketing, Onescreen.ai
“Explica em detalhes o marketing de influência B2B e por que ele é importante. O foco de Nick Bennett no aspecto humano do marketing de influência torna esta obra incrivelmente relevante para profissionais de marketing da atualidade. Se você quer aprimorar suas habilidades de marketing B2B, este livro é leitura obrigatória!”
BRIANNA DOE, Fundadora, Verbatim
“Teria sido muito bom se este livro já existisse quando comecei nosso programa de influenciadores. Há muito valor incorporado a este livro, de fácil assimilação. A sensação é que você está tendo um curso intensivo sobre tudo o que precisa para criar uma estratégia de longo prazo e sustentável de marketing de influência B2B.”
NATALIE MARCOTULLIO, Head de Growth and Operations, Navattic
“O que realmente chama minha atenção é como você pode ir direto ao ponto e chegar ao aspecto essencial do marketing de influência – a confiança. Não se trata apenas de uma estratégia; o que está em jogo são relacionamentos reais, humanos, que levam a resultados de longo prazo. O que nós queremos é uma conexão pessoal!”
NATHANIEL MILLER, Head de Marketing, HarvestIQ
“Um guia inspirador e de vanguarda que destaca o poder de parcerias autênticas, lideradas por criadores de conteúdo, para a linha de frente do marketing B2B. Sua abordagem atualizada ao marketing de influência, combinada com estratégias práticas, torna o livro um recurso valioso tanto para profissionais experientes quanto iniciantes.”
LORRI KANE, Empresária, GuerrillaGTM
“Marketing de influência B2B oferece uma mistura perfeita de itens de orientação estratégica e de ação tática para você lançar um programa de marketing de influência, aprimorar suas atuais campanhas e criar uma rede interna de influenciadores para sua marca. Essa abordagem abrangente da Economia Criativa não deixa nenhum detalhe de fora, pois Nick Bennett conduz os leitores passo a passo para o sucesso em trabalhar com influenciadores, e faz seus leitores se tornarem também influenciadores.”
MELANIE NYE, Gerente de Marketing de Eventos e Parcerias, Pavilion
“Nick Bennett é um pioneiro em marketing B2B. Marketing de influência B2B é uma obra com enfoque novo para aqueles que estão buscando se adaptar ao cenário em constante evolução do marketing B2B. Não trata apenas de teoria ou de uma modinha; é um mapa para o sucesso no atual mundo B2B, escrito por alguém que não só entende do assunto como vive e respira isso todos os dias.”
TANIA SAEZ, Chief Marketing Officer, Fractional Growth
Copyright © 2025 Nick Bennett
Copyright desta edição © 2026 Autêntica Business
Tradução publicada mediante acordo com Kogan Page.
Título original: B2B Influencer Marketing: Work With Creators to Generate Authentic and Effective Marketing
Todos os direitos reservados pela Autêntica Editora Ltda. Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida, seja por meios mecânicos, eletrônicos, seja via cópia xerográfica, sem autorização prévia da Editora.
Nota do publisher: Foram feitos todos os esforços para assegurar que a informação neste livro fosse exata na hora de sua impressão, e os editores e o autor não aceitam responsabilidade por quaisquer erros ou omissões que tenham ocorrido. Editor, publisher e autor não se responsabilizam por perdas ou danos ocasionados pela ação de qualquer pessoa, ou por sua omissão, em decorrência do material contido nesta publicação.
editor
Marcelo Amaral de Moraes
assistente editorial
Julia Sousa
revisão técnica
Marcelo Amaral de Moraes
preparação de texto Marcelo Barbão
revisão
Deborah Dietrich
capa
Diogo Droschi
projeto gráfico
Christiane S. Costa
Diogo Droschi
diagramação
Christiane S. Costa
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Bennett, Nick
Marketing de influência B2B : como usar os influenciadores para gerar mais negócios / Nick Bennett ; tradução Luis Reyes Gil. -- 1. ed -- São Paulo : Autêntica Business, 2026.
Título original: B2B Influencer Marketing : Work With Creators to Generate Authentic and Effective Marketing Bibliografia.
ISBN 978-65-5928-683-6
1. Marketing 2. Marketing de influência 3. Marketing B2B 4. Marketing digital 5. Gestão de marcas corporativas 6. Redes sociais 7. Comunicação corporativa I. Título. 26-327868.0
CDD-658.804
Índices para catálogo sistemático:
1. Marketing na internet : Influenciadores digitais : Administração 658.804
Cibele Maria Dias - Bibliotecária - CRB-8/9427
A AUTÊNTICA BUSINESS É UMA EDITORA DO GRUPO AUTÊNTICA
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NICK BENNETT
Como usar os influenciadores para gerar mais negócios
TRADUÇÃO : LUIS REYES GIL
SUMÁRIO
Prefácio . 14
Introdução . 18
19 Por que você comprou este livro
20 A ascensão contínua do marketing de influência
21 Marketing B2B: sempre correndo atrás
22 Marketing de influência é o futuro no B2B
23 Por que escrevi este livro
24 A quem este livro não se destina
25 Quem você provavelmente é
26 Como usar este livro
28 Referências
CAPÍTULO 1
História e evolução do marketing de influência . 30
32 Uma pequena história sobre o marketing de influência
46 Apresentando o marketing de influência 2.0 (2024 e além)
50 Referências
CAPÍTULO 2
Compreendendo o cenário do marketing de influência . 52
54 Por que tanto barulho em torno do marketing de influência?
57 Marketing B2B: sempre correndo atrás do B2C
58 Desafios atuais do marketing de influência B2B
60 O poder da parceria com criadores de conteúdo no marketing B2B
64 Criando sua primeira campanha de marketing de influência
68 Empoderando criadores de conteúdo dentro do contexto B2B
71 A evolução do papel dos criadores de conteúdo no marketing B2B
74 A colaboração de criadores de conteúdo internos
81 Referências
CAPÍTULO 3
Considerações legais e éticas . 82
83 Navegando pelo campo minado da FTC (Comissão Federal de Comércio)
85 Armadilhas jurídicas
87 Evitando complicações legais
89 Parcerias éticas na economia da influência
89 Como promover colaborações éticas?
90 Práticas éticas adaptadas ao LinkedIn
92 A ascensão das colaborações éticas
95 Melhores práticas para colaborações éticas
97 Referências
CAPÍTULO 4
Usando o social listening em suas campanhas de marketing de influência B2B . 100
101 O que são ferramentas de social listening?
102 Os inúmeros benefícios de usar uma ferramenta de social listening
104 Escolhendo as ferramentas certas de social listening
107 Superando desafios e armadilhas: como navegar pelo labirinto do social listening e do marketing de influência
110 O panorama ético do social listening e do marketing de influência
112 Considerações finais
113 Referências
CAPÍTULO 5
Elaborando sua campanha de marketing de influência . 114
117 Abordagens táticas para alavancar o marketing de influência
120 ToFu: gerando consciência e cultivando interesse
125 MoFu: nutrindo relacionamentos e fortalecendo a conexão com a marca
128 BoFu: onde o engajamento se converte em receita
131 Outras considerações para elaborar sua campanha
132 Referências
CAPÍTULO 6
Ferramentas essenciais: análises, métricas e criação de conteúdo . 134
136 Principais ferramentas do marketing de influência
144 O caminho acidentado do marketing B2B
149 Mensurando o ROI no marketing de influência
151 Mensurando o ROI em estratégias de marketing de influência B2B centradas no criador de conteúdo
157 Além das métricas: parcerias de longo prazo com influenciadores B2B
159 Crescimento da comunidade B2B liderado por influenciadores
162 KPIs de marketing de comunidade B2B
165 Referências
CAPÍTULO 7
Construindo parcerias de longo prazo com influenciadores B2B . 168
169 Influenciadores também são pessoas: identificar os influenciadores certos é fundamental
172 Abordando potenciais parceiros influenciadores
173 Elaborando pitches convincentes que demonstrem o valor da parceria
174 Alinhando parcerias com influenciadores à sua estratégia de marketing
175 Desmistificando o marketing de influência
177 Construindo relacionamentos de longo prazo com influenciadores
180 Estudos de caso e exemplos do mundo real
183 Outras considerações para encontrar os influenciadores certos
185 Referências
CAPÍTULO 8
Marketing de influência internacional . 186
188 O que muda com o global?
191 Pense globalmente, aja globalmente
196 Como se tornar global?
199 Referências
CAPÍTULO 9
O marketing de influência no LinkedIn e em outras redes B2B . 200
202 Formatos de conteúdo no LinkedIn
206 Como identificar os influenciadores B2B certos no LinkedIn?
208 O algoritmo do LinkedIn
211 Como ser notado no LinkedIn
212 Novos formatos e plataformas de conteúdo longo para o B2B
217 Dicas práticas para alavancar conteúdo de formato longo
217 Referências
CAPÍTULO 10
Amplificando sua estratégia . 220
222 O vídeo é rei
228 Influenciadores no YouTube
234 Influenciadores no TikTok
251 Referências
CAPÍTULO 11
Plataformas multimídia (Instagram e Snapchat) . 254
255 Influenciadores no Instagram
277 Influenciadores no Snapchat
291 Referências
CAPÍTULO 12
Outras plataformas a considerar . 294
295 Influenciadores na Twitch
305 Influenciadores no Discord
312 Referências
CAPÍTULO 13
Gestão de crises no marketing de influência . 314
316 Anatomia de uma crise com influenciador
318 Identificando e comunicando uma crise com criadores de conteúdo
318 O playbook da gestão de crises
320 Ressurgindo das cinzas: seis estratégias para a restauração pós-crise
325 Construindo um plano de contingência centrado nas pessoas
330 Conclusão: traçando um rumo por águas desconhecidas
331 Referências
CAPÍTULO 14
Tornando-se você próprio um influenciador . 334
336 Amadores versus profissionais
337 Como é que o dinheiro “acontece” online?
343 Como ser reconhecido como influenciador
349 Escolha sua mídia
349 Escolha seu formato
354 Escolha sua plataforma
361 Atenção nova versus atenção retida
363 Ideação da campanha
366 Seguir trends versus criar trends
367 Como lançar uma campanha de marketing de influência
373 Referência
CAPÍTULO 15
Alcançando o sucesso de longo prazo como criador de conteúdo . 374
375 Escolha um nicho
383 Diversifique os formatos de conteúdo (isto é, suas fontes de receita)
385 Estabeleça uma comunidade de criador de conteúdo
386 Entre logo nas novas plataformas
388 Cocrie e colabore
389 Impacto social e os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS)
391 Construindo uma marca pessoal de influenciador
392 Referências
CAPÍTULO 16
Olhando para o futuro: tendências do marketing de influência B2B . 394
395 O panorama em evolução dos criadores de conteúdo: mantendo-se à frente
395 Previsões para o futuro: o que esperar do marketing de influência B2B
400 Tendências do marketing de influência B2B em diferentes setores
403 Oportunidades globais e impacto social
404 Tendências centradas nos criadores de conteúdo [creator-first]
412 Considerações finais
413 Referências
Índice remissivo . 414
PREFÁCIO
No cenário em constante evolução do marketing B2B, a ascensão da Economia Criativa marca uma mudança transformadora em como os negócios se conectam com seu público. Este livro, Marketing de influência B2B: como usar os influenciadores para gerar mais negócios, mergulha fundo nessa mudança crucial, oferecendo aos leitores um guia abrangente para navegar e alavancar o poder dos influenciadores B2B. A importância da confiança e da credibilidade no marketing atual não poderia ser maior. À medida que profissionais e empresas buscam conexões autênticas, os influenciadores que têm cultivado a confiança com seu público acabam virando parceiros de valor inestimável. Este livro vem em boa hora, com insights sobre as razões pelas quais o marketing de influência B2B se torna mais relevante que nunca. Diferente dos métodos do marketing tradicional, o marketing de influência no espaço B2B assenta-se em relacionamentos genuínos e em thought leadership, impulsionando um engajamento mais profundo e um impacto duradouro.
Como fundador e CEO da Limelight, plataforma dedicada a acabar com a lacuna que separa empresas e criadores de conteúdo B2B dos thought leaders, tenho visto o profundo impacto das colaborações de influenciadores. Nick tem ótima expertise e domínio nesse espaço, e oferece estratégias concretas, exemplos do mundo real e conselhos práticos que os leitores podem implementar para elevar o nível de seus esforços de marketing.
Nick coloca na mesa uma riqueza de experiências e conhecimentos. Como figura proeminente no espaço do marketing B2B e um influente criador de conteúdo no LinkedIn, Nick construiu reputação por sua
profunda compreensão de como equipar o poder dos influenciadores para impulsionar sucesso nos negócios. Seu thought leadership e suas abordagens inovadoras levaram a significativas contribuições ao setor, e seus insights são extremamente valiosos para qualquer um que esteja buscando avançar na economia que prioriza o criador de conteúdo.
O livro cobre de maneira meticulosa aspectos-chave do marketing de influência B2B, desde construir confiança e alavancar mídias sociais até medir o sucesso e adaptar estratégias para mercados globais. Cada capítulo traz abundantes insights. Por exemplo, a ênfase em ferramentas de social listening, como detalhado no Capítulo 4, destaca como as marcas podem ganhar insights mais profundos sobre os sentimentos e as tendências de seu público, garantindo que suas campanhas de influenciadores tenham de fato repercussão.
Além disso, a exploração feita no Capítulo 9 sobre a posição única do LinkedIn para o marketing de influência B2B sublinha a capacidade inigualável dessa plataforma de conectar negócios com os players centrais do setor. Acredito, e acho que você concordará (ao começar a ler o livro), que, pelo conteúdo profissional do LinkedIn e seu alcance direcionado, a plataforma é uma mina de ouro para profissionais de marketing B2B que tenham o objetivo de engajar tomadores de decisão e especialistas do setor.
Este livro é um recurso valioso para profissionais de marketing que pretendem se colocar na vanguarda do cenário em evolução do marketing B2B. Quer você seja novo no marketing de influência ou esteja buscando refinar suas atuais estratégias, os insights e as orientações oferecidos irão empoderá-lo para aproveitar todo o potencial da Economia Criativa ou dos influenciadores digitais.
Destacando agora um aspecto pessoal, minha jornada no marketing de influência começou com a simples percepção de que abordagens genuínas, que priorizam a pessoa, produzem os resultados mais impactantes. Ao fazer parceria com influenciadores que compartilhavam nossos valores e nossas visões, conseguimos criar conexões autênticas que promovem um engajamento significativo e um crescimento do negócio. Este livro promove essa filosofia, incentivando os leitores a abraçarem a autenticidade e a confiança em suas parcerias com influenciadores.
Convido você a mergulhar neste Marketing de influência B2B. Aplique os insights, engaje-se com as estratégias e testemunhe em primeira mão o potencial transformador desta poderosa abordagem de marketing. Vamos moldar o futuro do marketing B2B juntos, alavancando a força da Economia Criativa para construir conexões mais significativas e duradouras.
DAVID WALSH
CEO e Fundador, Limelight
LinkedIn: www.linkedin.com/in/dw1232/
INTRODUÇÃO
POR QUE VOCÊ COMPROU ESTE LIVRO
Antes de começar, há uma coisa que eu com certeza sei a seu respeito. É que você está lendo este livro por uma razão bem simples – confiança.
Em algum ponto do caminho, você confiou em alguém ou em várias pessoas. Confiou o suficiente para acreditar que havia algo nessa história de “marketing de influência B2B” e que talvez você devesse ler um livro sobre o assunto.
Ou talvez tenha confiado em mim.
Nesse caso, então, em primeiro lugar, obrigado. Frequento espaços de marketing ou próximos há tempo suficiente para que você tenha tropeçado com meu trabalho em algum lugar, e tenha gostado e se disposto a dar uma chance a este livro.
Ou quem sabe você confia na editora, a Kogan Page. Ela tem publicado livros de negócios excelentes desde que Carl Yastrzemski (Yaz) ganhou a tríplice coroa nos idos de 1967 para os Red Sox (referência ao astro do beisebol americano do time dos Red Sox de Boston).
Isso já faz tempo.
Mas o mais provável é que tenha sido um amigo ou colega que recomendou este livro. Digamos que você esteja envolvido em montar ou expandir seu programa de marketing de influência e à procura de uma referência para auxiliá-lo nisso. Este livro foi recomendado, e você, acreditando na palavra de quem recomendou, aceitou a dica.
Cito tudo isso porque a confiança é uma das linhas mestras mais importantes deste livro.
O marketing de influência lida principalmente com confiança. Conversei com muitos especialistas, troquei mensagens com inúmeras
pessoas em nossas redes, li livros, ouvi podcasts e até gravei alguns eu mesmo.
E, simplesmente, em todas essas ocasiões, o tópico da confiança sempre vem à tona.
Confiança entre o criador e a empresa. Confiança entre seus times internos. Confiança com prospects e clientes.
Colaborar com influenciadores e criadores de conteúdo não é como fazer uma campanha de anúncios PPC [Pay-Per-Click, isto é, de link patrocinado]. Você não pode se restringir a aumentar suas apostas ou procurar uma nova palavra-chave para lidar com uma baixa conversão. Como ocorre em seus relacionamentos na vida, quando se perde a confiança, sobra bem pouco. Talvez não de forma definitiva, mas no mínimo leva um bom tempo para reconstruir essa confiança. É bem provável que você lembre de cabeça de algumas marcas comerciais que também passaram por isso (eu também, mas não vou citar nomes).
A última coisa que quero ressaltar antes de começarmos é que espero que você confie em mim até o final deste livro. Obviamente, não posso simplesmente dizer “Confie em mim, isso funciona!”. Sou um cara de Boston, isto é, sou cético por definição.
Em vez disso, espero que você me acompanhe enquanto eu ajudo a guiá-lo para montar um programa de marketing de influência.
A ASCENSÃO CONTÍNUA DO MARKETING DE INFLUÊNCIA
Toda vez que alguém fala em marketing de influência, a maioria dos profissionais de marketing pensa imediatamente em B2C [Business-toConsumer, isto é, Negócio para Consumidor]. Afinal, os programas de marketing de influência já nos acompanham há décadas.
Basta lembrar daqueles infomerciais que passam na TV, tarde da noite, produzidos no estilo mais tradicional, e dos endossos de produto, como Chuck Norris vendendo Total Gym (um aparelho para fazer exercícios em casa). Isso é marketing de influência na veia – afinal, quem não gostaria de ter um aparelho que o deixasse igualzinho, digamos, ao Chuck Norris? Felizmente, posso fazer essa piadinha com a certeza de que ele não vai ler isso – sim, porque o Chuck Norris não lê livros: ele só fica olhando feio para eles, até que liberem a informação que contêm.
Num exemplo mais ficcional, a Coca-Cola oferece talvez um dos mais famosos exemplos de marketing de influência, quando colocou o Papai Noel anunciando Coca-Cola em meados do século XX. Nessa campanha, criada por Haddon Sundblom, eles usaram a imagem do Papai Noel com o refrigerante para aproveitar a imagem dele de “vovô amistoso, afetuoso” e, bem, também o fato de ele ser o Papai Noel (Coca-Cola United, 2018). Obviamente, nem todo mundo pode contar com uma lenda mítica como essa para representar sua marca, mas também nem todas as marcas são a Coca-Cola.
Avançando até os dias de hoje, vemos que ninguém consegue realmente fugir do marketing de influência. Se você ficar um tempo em qualquer das redes sociais, acabará se deparando com algum influenciador. Ele pode assumir várias formas, mas em muitos casos será alguém com muitos seguidores, promovendo algum produto para o seu público. Às vezes são afiliados oferecendo um cupom de desconto. Em outras situações, podem estar promovendo de maneira um pouco mais discreta e criando conteúdo em colaboração (colab) com uma marca.
A razão pela qual isso nos acompanha há tanto tempo é simples: é porque funciona.
Mas há uma ressalva inevitável a essa declaração – se os profissionais de marketing B2B querem crescer por meio do marketing de influência, não podem fazer apenas uma adaptação daquilo que seus colegas do B2C estão fazendo.
MARKETING B2B: SEMPRE CORRENDO ATRÁS
O marketing B2B tem a fama de estar sempre um pouco atrasado em relação ao B2C. É verdade, mas em minha defesa posso afirmar que não é sem motivo. Para quem começa, o B2C geralmente coloca uma barreira de entrada bem mais fácil de superar. Em geral, os profissionais de marketing B2C não estão promovendo itens de alto valor ou contratos de longo prazo. Mesmo nos raros casos extremos em que isso ocorre, marcas B2C com frequência estão falando diretamente com aquele que toma as decisões.
Uma pessoa pode entrar em seu próprio funil de vendas e percorrer sua jornada de compra inteira em poucos minutos. Tudo o que precisa
fazer é fornecer suas informações de cartão de crédito , e pronto, ela vira um cliente. Quando é assim, marcas B2C que têm parceria com influenciadores podem facilmente obter ROI (retorno sobre o investimento) e mostrar que gastar mais dólares em parcerias com influenciadores gera um retorno multiplicado por X no lucro líquido.
Ao contrário, os movimentos de compra B2B simplesmente ficam cada vez mais longos e complicados. O ciclo de vendas B2B médio em
SaaS [Software-as-a-Service, isto é, Software como Serviço] dura em torno de 2,5 meses (Štefanović, 2023). Esse é um tempo extremamente longo para manter uma única pessoa engajada – o que dizer então quando se trata de um time de compras inteiro.
Para piorar as coisas, sempre que as condições econômicas ficam mais difíceis, os orçamentos (especialmente aqueles dos times de Receita) são submetidos a um escrutínio rigoroso. Líderes de Vendas e Marketing com frequência precisam se esforçar bastante para justificar cada funcionário, cada despesa e cada componente de tecnologia sob sua supervisão. Com compradores tendo orçamentos limitados e precisando colocar suas reputações em jogo internamente, não admira que seja mais difícil que nunca para profissionais de marketing alcançar seu público.
Mas nem todas as esperanças estão perdidas. Apesar dos obstáculos que acabamos de listar, o marketing de influência pode ser extremamente bem-sucedido em organizações B2B e superar todos esses desafios.
MARKETING DE INFLUÊNCIA É O FUTURO NO B2B
Despejei um monte de termos aqui. Mas o confronto B2B versus B2C não é o mais importante. No fundo, a questão é que lidamos com pessoas, e, sim, você adivinhou: o que nós mais gostamos de fazer é lidar com pessoas.
Não importa se é um novo liquidificador ou uma sofisticada plataforma de automação de marketing, que seja líder do setor e bem avaliada pelo site G2 – as jornadas do cliente em B2B e B2C começam no mesmo lugar, isto é, falando com aqueles que estão à nossa volta. Sempre que identificamos um problema, procuramos nossos amigos, nossas redes e as comunidades de nossa confiança para obter orientação em nossa decisão de compra. Nisso reside uma imensa
oportunidade para marcas B2B que saibam como fazer parcerias com influenciadores.
Os influenciadores estão tendo significativo destaque nos últimos anos. Nunca houve tantas plataformas nas quais eles marcam presença. Há mais marcas procurando parcerias. E há simplesmente melhores criadores de conteúdo.
Do lado das desvantagens, as pessoas simplesmente não confiam mais em empresas que não tenham um rosto. Talvez por causa de todas as violações de dados, ou porque ficou mais difícil distinguir uma marca de outra, ou quem sabe por falta de conexão. Seja qual for a razão, as pessoas procuram influenciadores e os thought leaders em seus setores ou especialidades para ajudá-las a se situar em meio a todo o ruído.
Marcas e profissionais de marketing que seguem os conselhos expostos neste livro podem ter voz nessas conversas ao fazer parcerias com os influenciadores certos, de uma maneira que coloque as pessoas em primeiro lugar, e seja eficaz e escalável. Acredito firmemente que o marketing de influência será uma das forças mais poderosas do B2B nos próximos anos.
POR QUE ESCREVI ESTE LIVRO
A razão pela qual escrevi este livro, em primeiro lugar, está refletida exatamente no que acabei de expor. Acredito no marketing de influência e nos anos que passei usando-o para construir um pipeline para empresas.
Se você não me conhece, bem, antes de mais nada, olá! Em segundo lugar, vou lhe dar um pequeno histórico meu:
Sou Nick Bennett. Trabalhei com marketing de influência, de uma maneira ou de outra, na maior parte da minha carreira. Depois de anos dedicados a impulsionar crescimento de receita e retenção em startups de alto crescimento, fui cofundador da TACK e da ClubPF. Minha missão essencial é defender uma estratégia go-to-market que coloque as pessoas em primeiro lugar, na qual o foco de quaisquer esforços de marketing seja lembrar que o indivíduo está no cerne de todas as experiências.
GTM é a sigla de Go-to-Market [ir para o mercado]. Refere-se à estratégia e abordagem abrangente que uma empresa utiliza para colocar
seu produto ou serviço com eficácia no mercado. A estratégia GTM abrange diversos elementos, como o posicionamento do produto, a identificação do mercado-alvo, os canais de distribuição, as estratégias de precificação e as táticas de marketing.
No contexto de minha missão na TACK, uma estratégia de GTM que priorize as pessoas significa colocar acima de tudo as necessidades, preferências e experiências de clientes individuais. Envolve compreender os desafios, desejos e comportamentos únicos de seu público-alvo e moldar seus esforços de marketing para que repercutam no nível pessoal. Essa abordagem enfatiza construir relacionamentos significativos com clientes, promover a confiança e entregar valor em cada ponto de contato da jornada deles com sua marca.
Tenho experiência com marketing de influência em ambos os lados da equação. Eu me considero um criador de conteúdo e construí vários tipos de programas ao longo da minha carreira. E como este livro é um destilado da minha experiência – assim como de conversas com dezenas de especialistas ao redor do mundo –, ele pode ficar confuso se eu ficar indo e voltando desses dois lados.
Então, agora que já temos o suficiente a meu respeito, vamos falar de você.
A QUEM ESTE LIVRO NÃO SE DESTINA
Detesto começar com uma negativa, mas acho bom tirar isso logo do caminho. Marketing de influência não é algo fácil. Seja qual for o setor ou o produto ou serviço que você vende, ou o quanto você já tenha avançado com seu programa, o marketing de influência exigirá tempo, esforço, recursos, consistência e persistência. Se nada disso tem muito a ver com você, convém reavaliar se é o caso mesmo de você adotá-lo e se ele é adequado a você ou ao movimento GTM de sua empresa.
Profissionais de marketing que querem pegar um atalho ou fazer uma correção rápida
Se há um clichê que os profissionais de marketing gostam de citar é esse: que tal coisa não é uma bala de prata – no sentido de não haver
soluções mágicas. Bem, então vamos acrescentar o marketing de influência a essa lista. Ele tem a ver com relacionamentos – tanto com seu público quanto com os criadores e influenciadores com os quais você colabora. Não há atalho para construir essa confiança.
Profissionais de marketing que querem um programa passivo
Com o marketing de influência não dá para você simplesmente montá-lo e esquecer. Acima de tudo, um programa eficaz de marketing de influência envolve pôr a mão na massa e ficar um tempo trabalhando com o(s) influenciador(es), acompanhando a criação do conteúdo. Mesmo o mais talentoso dos influenciadores vai querer você próximo para ajudar com ideias que apoiem tanto a sua marca quanto a deles.
Profissionais de marketing que querem ditar ordens
Se o que você procura é dar a 10 pessoas que tenham mais de 10 mil seguidores uma mensagem idêntica para postar, não está fazendo marketing de influência, está produzindo spam. Em primeiro lugar, o público-alvo vai saber que se trata de #conteúdopatrocinado e vai se desconectar, exatamente como fazemos ao ver um banner patrocinado. O marketing de influência não funciona como os anúncios PPC [Pay-Per-Click] e influenciadores e criadores não são afiliados, eles são colaboradores.
Não quero que você desperdice seu tempo; portanto, se alguma dessas coisas se aplica a você, é melhor deixar este livro de lado e ir cuidar de seus afazeres. Por exemplo, fazer uma caminhada, algo assim – parece que o tempo anda muito bom nessa época do ano.
QUEM VOCÊ PROVAVELMENTE É
Bom, agora que sabemos quem você não é, posso declarar que escrevi este livro tendo em mente alguns leitores diferenciados em vista.
Aumentando a tração dentro do seu PIC ou em novos setores
Se você decidir sintetizar as coisas, concluirá que o marketing como disciplina busca difundir consciência a respeito de uma solução para um problema ou um conjunto de problemas em particular. Se você não está conseguindo tração com seu PIC [perfil ideal de cliente] ou está introduzindo sua solução em setores totalmente novos, que sequer pensam que têm algum problema, o mais provável é que esteja precisando ter mais autoridade e confiança. Os programas de marketing de influência podem permitir que você pegue emprestada autoridade e, por extensão, confiança, a fim de expandir seu alcance e consciência de marca.
Expandindo exposição de canal dentro de seus programas
Dependendo de quem você aborda, podem ser necessários de 10 a 50 contatos para que um lead frio se torne uma venda. O marketing de influência pode ajudar a amplificar seus esforços de campanha.
Procurando expandir seu programa atual de marketing de influência
Talvez você já tenha experiência nisso e esteja simplesmente procurando uma maneira de melhorar. Nesse caso, encontrará aqui novas maneiras de construir um programa maior, e de expandir o grupo de influenciadores com os quais colabora.
Mesmo que nenhuma dessas opções se encaixe perfeitamente, o marketing de influência B2B ficará ainda mais poderoso à medida que o tempo for passando.
COMO USAR ESTE LIVRO
Se você me acompanhou até aqui, provavelmente está ansioso para mergulhar de vez no assunto, ou talvez seja alguém que gosta de ir até o final de tudo o que começa. Seja como for, não quero julgar. Antes que você entre nos meandros deste livro, vamos falar um pouco sobre como navegar por essa coletânea de bom senso e conhecimentos que
você está segurando nas mãos (ou talvez lendo em uma tela, porque, sabe como é, o futuro está sempre à espreita).
A seguir, um resumo de como aproveitar ao máximo sua jornada.
Faça
um passeio pelos conteúdos que achar mais atraentes
Se você é do tipo que gosta de explorar tudo, talvez já tenha lido o sumário. Se achar alguma coisa que estimula sua fantasia ou parece responder àquela pergunta que vem tirando seu sono, vá em frente e dê uma olhada agora. Tentei escrever este livro de modo que cada seção se sustente autonomamente e tenha contexto suficiente para ajudá-lo a entender. Além do mais, essa é a parte legal num livro: você pode virar as páginas para trás e checar o que vinha antes.
Revisite os conteúdos, como quem assiste Friends de novo
Não sou muito ligado nessa série, Friends, se bem que minha esposa garante que o programa nunca envelhece e que ela ainda consegue rir das piadas como se estivesse assistindo pela primeira vez. Bem, é assim que eu quero que você encare este livro. Volte sempre a ele. Os insights, as estratégias e as piadinhas ainda estarão aqui esperando por você.
Tente novas coisas e depois volte para pegar outras sugestões
Este livro está cheio de ideias, desafios e talvez algumas ousadias. A intenção básica é ir além da teoria. Então, por favor, teste essa estratégia no TikTok, experimente com aquele filtro do Instagram, ou lance a campanha com aquele determinado influenciador. Tudo é parte de um processo de aprendizagem. E se alguma coisa não der certo (porque, convenhamos, isso às vezes acontece), este livro estará aí para ajudá-lo a descobrir como fazer um bom ajuste para a sua próxima campanha.
Volte com histórias para contar
Por último, quero que isso seja uma via de comunicação de mão dupla. Obviamente não pode ser assim literalmente, porque livros não
funcionam assim, ainda. No entanto, adoraria saber sua opinião! Fique à vontade para tentar as coisas do seu jeito, aprender lições e então compartilhá-las comigo em influencermarketingbook@tackgtm.com.
REFER ÊNCIAS
Coca-Cola United (2018) Where did Santa come from? https://cocacolaunited. com/blog/2018/12/04/where-did-santa-come-from/ (arquivado em https://perma. cc/WW8X-5B5P).
Štefanović, D (2023) B2B sales cycle length: How long does it usually take to close a deal? https://databox.com/b2b-sales-cycle-length (arquivado em https://perma. cc/H3CK-QVBV).
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